Comercio de Proximidade

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ndice
1. INTRODUCCIN ...................................................................................... 5
1.1. Objetivos del estudio........................................................................ 6
1.2. Metodologa...................................................................................... 6
1.3. Estructura del sistema de guas de actividad empresarial ................ 6
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO .......... 8
3. PRINCIPALES CONCLUSIONES.............................................................. 12
4. CONTEXTO SECTORIAL ......................................................................... 12
4.1. El sector del comercio minorista .................................................... 15
5. MERCADO DEL COMERCIO DE PROXIMIDAD ......................................... 21
5.1. Anlisis de la demanda................................................................... 21
5.1.1. Tamao de mercado ................................................................... 22
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del mercado ............. 25
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes............................................. 27
5.2. Anlisis competitivo ....................................................................... 30
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras .......................................... 32
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales ........................................ 39
5.2.3. Productos sustitutivos ................................................................. 39
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin .......................................... 40
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes .............................................. 42
5.2.6. Franquicia ................................................................................. 42
5.3. Situacin actual y previsiones para el futuro.................................. 44
6. REAS DE LA EMPRESA ......................................................................... 48
6.1. Marketing ....................................................................................... 48
6.1.1. Producto ................................................................................... 49
6.1.2. Precio ....................................................................................... 50
6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas....................................................... 50
6.1.4. Promocin ................................................................................. 52
6.2. Anlisis econmico-financiero ........................................................ 54
6.2.1. Inversiones................................................................................ 55
6.2.2. Gastos ...................................................................................... 56
6.2.3. Financiacin............................................................................... 57
6.3. Recursos humanos ......................................................................... 58
6.3.1. Perfil profesional......................................................................... 59
6.3.2. Estructura organizativa................................................................ 59
6.3.3. Servicios exteriores..................................................................... 59
6.3.4. Convenios colectivos aplicables..................................................... 60
GUIAS DE ACTIVIDAD EMPRESARIAL
COMERCIO DE PROXIMIDAD
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7. VARIOS................................................................................................. 61
7.1. Regmenes fiscales preferentes...................................................... 61
7.2. Normas sectoriales de aplicacin ................................................... 62
7.3. Ayudas ........................................................................................... 63
7.4. Organismos .................................................................................... 64
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones............................................... 64
7.4.2. Asociaciones profesionales ........................................................... 66
7.4.3. Centros de estudios .................................................................... 67
7.5. Pginas tiles en Internet .............................................................. 69
7.6. Bibliografa..................................................................................... 70
7.7. Glosario.......................................................................................... 71
8. ANEXOS ................................................................................................ 74
8.1. Anexo de informacin estadstica de inters .................................. 74
8.2. Anexo de proveedores.................................................................... 76
8.3. Anexo de ferias .............................................................................. 80
8.4. Anexo de formacin ....................................................................... 81
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin ..................................... 84
8.6. Anexo de ayudas ............................................................................ 90
8.7. Anexo de pginas web de inters ................................................... 97
8.8. Reflexiones para hacer el estudio de mercado ............................... 99
8.9. Factores que influyen en el tamao del mercado.......................... 101
8.10. Mtodos de clculo del tamao del mercado .............................. 103
8.11. Anexo sobre los tipos de guas ................................................... 108
9. NOTA DE LOS AUTORES ...................................................................... 109
1. INTRODUCCIN
Cmo utilizar esta Gua
El siguiente esquema muestra el recorrido que seguirs a lo largo de la lectura de
esta Gua y tiene por finalidad facilitarte la comprensin de la misma. La
informacin se agrupa en ocho bloques en el siguiente orden:
1. Introduccin
Cules son los objetivos de esta Gua, el mtodo que hemos seguido para su
elaboracin y el enfoque que se ha elegido a la hora de realizarla.
2. Descripcin de la actividad y perfil de la empresa-tipo
En qu consiste la actividad, cules son las caractersticas de la empresa-tipo
elegida para el anlisis.
3. Principales conclusiones
Resumen de la Gua con las principales conclusiones que arroja la lectura de la
misma.
4. Anlisis del contexto sectorial
Anlisis del sector marco en el que se desarrolla la actividad.
5. Anlisis del mercado
Anlisis de la demanda y anlisis de la competencia.
6. reas de la empresa
Anlisis de las tres reas siguientes: marketing, econmico-financiera y recursos
humanos.
7. Varios
Informacin sobre distintos aspectos de la actividad: directorio de organismos,
pginas web, bibliografa, glosario, etc.
8. Anexos
Incluye informacin estadstica de inters, referencias para la bsqueda de
proveedores, ferias, cursos, etc.
1.1. Objetivos del estudio

Los datos que el emprendedor necesita para hacer un primer anlisis de viabilidad
de su proyecto empresarial, generalmente, son estimados de forma intuitiva o
tienen naturaleza sectorial o macroeconmica. Resulta evidente que, en ambos
casos, la informacin de que se dispone es de poca ayuda para la elaboracin del
Plan de Empresa, al no estar adaptada a la realidad del entorno en que se va a
desarrollar la actividad.
Por consiguiente, el objetivo de la presente Gua es el de proporcionar informacin
relevante para facilitarte el anlisis sobre la viabilidad de tu idea y la propia
elaboracin de tu Plan de Empresa.
1.2. Metodologa
Durante el proceso de elaboracin de esta Gua se ha efectuado un estudio de
gabinete basado en la informacin proporcionada por fuentes secundarias
(estadsticas, informes publicados, artculos de opinin, manuales, etc.), mediante
el que se pretende analizar esta modalidad de comercio al por menor y definir las
condiciones objetivas en que se encuentra esta frmula comercial en la actualidad.
1.3. Estructura del sistema de guas de

actividad empresarial
Este documento forma parte de la coleccin de Guas de Actividad Empresarial. Los
ttulos que la integran han sido seleccionados por su inters en el mbito
econmico de Galicia, desde el punto de vista de la competitividad y oportunidad de
mercado para emprendedores.
Con carcter general, una Gua de Actividad recoge la informacin bsica necesaria
para realizar una primera aproximacin al anlisis de la viabilidad y de la
orientacin de un proyecto empresarial en sus fases iniciales. En este sentido,
conviene sealar que una Gua de Actividad no es un Plan de Empresa, a pesar de
que ofrece informacin actualizada sobre aspectos tales como el mercado, la
situacin del sector, la competencia, las caractersticas de la oferta, etc.
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Todos los ttulos que integran esta coleccin presentan ciertas semejanzas en la
estructura y en los objetivos de informacin. No obstante, las Guas estn
realizadas desde distintos enfoques, lo que determina cinco categoras de Guas de
Actividad:
Categora 1: Gua de Actividad
Categora 2: Gua de Microactividad
Categora 3: Gua Sectorial
Categora 4: Gua Genrica
Categora 5: Gua Derivada
A la hora de acometer la elaboracin de la Gua, la eleccin de uno u otro enfoque
responde a factores diversos. As, por ejemplo:
- Un mercado en el que existen mltiples posibilidades de negocio y ninguna
predomina sobre el resto, puede aconsejar la adopcin de una perspectiva
de anlisis genrica.
- La realizacin de una Gua Sectorial obedece al inters de analizar una
industria o tecnologa, con independencia de los segmentos de mercado que
actualmente se estn atendiendo por las empresas existentes.
- Si el rea de competencia con el que operan las empresas es local, la Gua
ser de Microactividad y si es autonmico o nacional, la Gua ser de
Actividad.
La Gua de Comercio de Proximidad es una Gua Genrica. Por tanto, se trata de
una Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del plan de empresa que
comparten todas las actividades (o microactividades) del sector. La Gua Genrica
se caracteriza por no estar adscrita a ninguna actividad (o microactividad) en
concreto.
Para conocer las caractersticas de los otros tipos de Guas de Actividad que se
incluyen en esta coleccin, puedes leer el apartado 8.11 Anexo sobre los Tipos de
Guas.
2. DESCRIPCIN DE LA ACTIVIDAD Y
PERFIL DE LA EMPRESA-TIPO
La ley 7/1996, de 15 de enero, de Ordenacin del Comercio Minorista, define el
comercio al por menor como "aquella actividad desarrollada profesionalmente con
nimo de lucro consistente en ofertar la venta de cualquier clase de artculos a sus
destinatarios finales, utilizando o no un establecimiento".
Bajo esta definicin, se incluyen las siguientes modalidades de venta:
- Venta a travs de establecimiento.
- Venta a distancia.
- Venta automtica.
- Venta ambulante.
- Venta en pblica subasta.
Nuestro inters se centra en las ventas realizadas a travs de un establecimiento
comercial, aunque a lo largo de la Gua se incluyen referencias a otros formatos
comerciales. A tal efecto, tendrn la consideracin de establecimientos comerciales
los locales y las construcciones o instalaciones, de carcter fijo y permanente,
destinadas al ejercicio regular de actividades comerciales, ya sea de forma
continuada o en das o temporadas determinadas.
Podemos definir un comercio de proximidad como aquel establecimiento cuyos
clientes proceden mayoritariamente del barrio en que est instalado. Dentro de
esta categora existen una serie de actividades comerciales que responden de
forma clara a este concepto y que enumeramos a continuacin en una relacin no
exhaustiva:
- alimentacin, en cualquiera de sus modalidades (carniceras, fruteras,
pescaderas, panaderas, pasteleras, etc.)
- quioscos de prensa
- drogueras
- merceras
- floristeras
- herboristeras
- papeleras
- tiendas 24 horas
- video clubs
- etc.
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El consumidor, en la eleccin del establecimiento, busca comodidad y ahorro de
tiempo al hacer estas compras de carcter frecuente.
Esto no impide que bajo el concepto de comercio de proximidad puedan darse otro
tipo de actividades comerciales minoristas (pticas, tiendas de confeccin y
complementos, de textil- hogar, de electrnica, etc.). En estos casos, conviene
tener en cuenta que el consumidor puede desplazarse a otras zonas, ya que se
trata de productos que se adquieren de forma ms espordica y, con frecuencia,
cuando se va de compras. Por tanto, especialmente para este ltimo tipo de
establecimientos, el comercio de proximidad exige que los comerciantes pongan en
marcha iniciativas diversas, tanto de forma individual como conjunta, para dotar al
barrio de una oferta comercial atractiva y variada que impida la fuga de los clientes
a otras zonas (otros barrios o localidades).
Segn la Clasificacin Nacional de Actividades Econmicas del ao 1993 (CNAE-93),
la actividad del comercio minorista se identifica por el epgrafe 52 Comercio al por
menor. Dentro de l, tendrs que darte de alta en el/los epgrafe/s que
correspondan en funcin del tipo de producto que decidas vender.
Existe otro sistema de clasificacin menos utilizado llamado SIC (Standard
Industrial Classification). De acuerdo con este sistema, la actividad se incluye
dentro de los grupos 52, 53, 54, 55, 56, 57, 59 Detallistas.
En la siguiente tabla se identifican las especialidades de esta actividad con tres
dgitos CNAE y dos dgitos SIC:
CNAE-93
SIC
52 Comercio al por menor.
52 Detallistas de materiales para la

construccin y ferretera.
52.1 Comercio al por menor en

establecimientos no especializados.
53 Almacenes y bazares.
52.2 Comercio al por menor de

alimentos, bebidas, tabaco en
establecimientos especializados.
54 Detallistas de alimentacin.
52.3 Comercio al por menor de productos

55 Concesionarios de automviles,
farmacuticos, artculos mdicos, belleza
gasolineras y estaciones de servicio.
e higiene.
52.4 Otro comercio al por menor de
artculos nuevos en establecimientos
especializados.
56 Detallistas de prendas de vestir.
52.5 Comercio al por menor de bienes de

57 Detallistas de muebles, utensilios y
segunda mano, en establecimientos
artculos para el hogar.
especializados.
59 Detallistas de artculos diversos.
El siguiente cuadro recoge cuatro aspectos clave de esta actividad, que pueden
ayudarte a reflexionar sobre las condiciones que debe reunin tu idea de negocio:
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LA IDEA
1. Origen de la
idea:
Personas con experiencia en comercio. Personas con perfiles

diversos que abren una tienda como forma de autoempleo.
2. Concepto de
negocio:
Venta de productos, nuevos o usados, con servicios

complementarios.
3. Claves
competitivas:
Diferenciacin de la competencia. Ubicacin. Trato

personalizado. Asesoramiento.
4. Aspectos
crticos:
Competencia de grandes superficies. Asociacionismo poco

operativo. Amplia oferta.
A continuacin, se recogen las caractersticas comunes que presenta el comercio

minorista gallego, con independencia de la actividad o rama comercial:
CARACTERSTICAS BSICAS DE LA EMPRESA-TIPO
CNAE/SIC
52/52-57,59.
IAE
Agrupacin 64 y 65.
CONDICIN JURDICA
Autnomo.
UBICACIN
Barrios de poblaciones principales y secundarias.
PERSONAL Y
ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA
1-2 personas.
INSTALACIONES
Menos de 100 m2.
CLIENTES
Sobre todo, particulares que viven y/o trabajan

en la zona. En algunos casos, tambin empresas.
CARTERA DE
PRODUCTOS
Variable en funcin de la actividad que se trate.
HERRAMIENTAS
PROMOCIONALES
Imagen corporativa, rtulo, buzoneo, directorios

comerciales y tcnicas de animacin del punto de
venta (promociones, jornadas aniversario, etc.)
11
Puedes profundizar en el conocimiento de algunas actividades especificas del sector
del comercio al por menor en los siguientes ttulos de esta coleccin, entre otros:
- Comercio minorista de alimentacin.
- Comercio minorista de confeccin.
- Despacho de pan y bollera artesanal.
- Quiosco.
- Herbolario.
- Tienda de conveniencia.
- Tienda de informtica.
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3. PRINCIPALES CONCLUSIONES
Los cambios acaecidos en el sector del comercio minorista en los ltimos

aos (aparicin de nuevas tecnologas y nuevas frmulas comerciales) est
obligando al pequeo comercio a reconvertirse, para defender su
participacin en el sector a travs de diversas iniciativas de carcter
individual y colectivo.
Las ramas de actividad ms importantes en Espaa son: alimentacin,

vestido y calzado, y equipamiento del hogar. Esta distribucin se cumple
tambin para el conjunto de la Unin Europea y en Galicia.
Los niveles de gasto familiar aumentan de forma progresiva en Galicia. No

obstante, en nuestra Comunidad las familias disponen por trmino medio de
unos niveles de gasto ms bajos que los valores registrados a nivel nacional.
A la hora de calcular el tamao del mercado en la zona, es imprescindible

que estudies en profundidad el rea de influencia del negocio: oferta,
poblacin y hbitos de compra. Este anlisis es necesario tanto en el entorno
urbano como en el rural.
De todas las modalidades de venta sin establecimiento, es la venta a travs

de Internet o comercio electrnico la que ha despertado mayor inters entre
comerciantes y consumidores.
Destacamos como amenaza del comercio de proximidad, los nuevos hbitos

de compra que favorecen la movilidad de los consumidores.
Es vital que el negocio aporte algo nuevo a la oferta comercial que ya existe
en el barrio.
Existe un bajo grado de implantacin de nuevas tecnologas de la

informacin y comunicacin (TICs): banca electrnica, detector volumtrico
de clientes, lector cdigo de barras, etc. son nuevas herramientas a
disposicin del pequeo comercio todava sin implantar en muchos
establecimientos.
Esta actividad requiere de frmulas asociativas para hacer frente a los retos
del futuro, dadas las ventajas que se derivan de la unin de fuerzas: mejora
en competitividad, aumento de la atraccin de la zona, defensa de los
intereses del colectivo frente a terceros, etc.
La oferta del pequeo comercio debe centrarse en aquellas actividades en

que las grandes superficies no son competitivas y en los aspectos que le
proporcionan mayor valor a los ojos del cliente, como un surtido
especializado y una atencin personalizada.
En esta actividad, el servicio es un factor competitivo tan importante como

el producto y es imprescindible para fidelizar a la clientela.
Un aspecto muy valorado por los clientes es que el establecimiento est

debidamente ordenado (con los productos expuestos segn un orden lgico
y de forma atractiva) y que presente un aspecto impecable.
13
Tradicionalmente, el sector del comercio al por menor se ha caracterizado

por un bajo uso de las herramientas publicitarias que, sin embargo, son
imprescindibles para competir.
Es muy alto el porcentaje de empresas unipersonales en las que el

propietario, nico trabajador, se ocupa personalmente de todas las tareas
que exige el negocio.
En materia laboral, el comercio al por menor se regula por convenios

colectivos especficos de acuerdo con la rama de actividad.
14
4. CONTEXTO SECTORIAL
La lectura de este captulo te permitir conocer:
> LAS FAMILIAS COMERCIALES QUE

EXISTEN EN EUROPA.
> LA DISTRIBUCIN DEL COMERCIO
MINORISTA ENTRE LOS DISTINTOS PASES
DE LA UNIN EUROPEA.
> LA DIMENSIN ECONMICA, LABORAL Y
EMPRESARIAL (NMERO DE LICENCIAS
COMERCIALES, SUPERFICIE COMERCIAL)
EN ESPAA; AS COMO LA IMPORTANCIA
DE LAS DISTINTAS RAMAS DE ACTIVIDAD.
El anlisis del contexto sectorial te permitir extraer las siguientes conclusiones:
En 2006, existan en Espaa 994.210 licencias comerciales

minoristas que ocupaban una superficie comercial de 108.056.837
m2. Respecto al ao anterior, estas cifras suponen un incremento
del 5,93% y 4,82% respectivamente.
La distribucin alimentaria al por menor constituye el colectivo ms

numeroso, con el 34,54% de los establecimientos. Le sigue el grupo
del resto de no alimentacin (joyeras, jugueteras..) con el 28,90%
y vestido y calzado, que concentra el 13,92% de las licencias
comerciales.
La facturacin, en el ao 2005, del sector comercial minorista en

Espaa fue de 193.777 millones de euros, lo que representa un
incremento del 6,18% respecto a 2004.
La cifra total de personas ocupadas en este sector, en Espaa, era de

2.621.363 en el ao 2005, que incluye tanto a los propietarios que
trabajan en el comercio como a los ocupados en concepto de ayuda
familiar y asalariados.
15
4.1. El sector del comercio minorista

Cules son las familias comerciales que existen en Europa?
Cuntas licencias comerciales minoristas hay en Espaa?
Qu superficie comercial representan?
Qu ramas de actividad concentran mayor oferta?
Qu volmenes de facturacin y ocupacin se estn alcanzando
en el sector?
En los ltimos aos, la distribucin comercial al por menor ha experimentado una
profunda transformacin en los diferentes pases de la Unin Europea, y se
concreta en dos fenmenos principales:
- Las nuevas tecnologas aplicadas a la distribucin al por menor: lectores de
cdigos de barras, pinzas antirrobo, detectores volumtricos de clientes, etc.
- La aparicin de nuevas formas comerciales: franquicias, televenta,
comercio electrnico, etc.
Estos cambios no se han producido de manera uniforme, lo que ha provocado la
aparicin de dos familias con caractersticas especficas:
1. Familia mediterrnea: Compuesta por Grecia, Portugal, Italia y Espaa. Sus
caractersticas generales son:
- Gran nmero de comercios por habitante.
- Existencia de una gran cantidad de pequeos negocios.
- Comercio disperso.
- Carcter tradicional de los establecimientos.
- Menos de tres personas empleadas por negocio.
- Fuerte presencia de los mercados de abastos, especialmente en alimentos
frescos.
- Rpida implantacin de grandes superficies y cadenas.
16
2. Familia nrdica: Compuesta por Reino Unido, Alemania y Pases Bajos. Sus
caractersticas generales son:
- Elevada concentracin del comercio.
- Nmero menor de pequeos comercios.
- Tamao mayor por comercio.
- Media de nueve personas contratadas por comercio.
- Existencia de una gran empresa tipo en el sector alimentario, que suele
contar con cien o ms establecimientos.
Espaa pertenece al primer grupo y participa de sus caractersticas generales,
aunque hay que decir que existen diferencias entre los pases de una misma
familia. As, por ejemplo, tradicionalmente Espaa ha mantenido una poltica ms
abierta que otros pases a la llegada de capital extranjero, lo que ha facilitado el
rpido desarrollo de los hipermercados.
Segn datos de Database, Euroestat, actualmente en Europa existen cinco millones
de empresas comerciales de las que tres millones corresponden a empresas de
distribucin minorista en general. Como puedes ver en el siguiente cuadro, la
distribucin por pases es:
Cuadro 1: Nmero de empresas de distribucin minorista, UE, 2004 (miles
de unidades, %)
PASES
DISTRIBUCIN MINORISTA
274.195
9,81%
Austria
41.586
1,49%
Blgica
72.817
2,60%
Dinamarca
24.170
0,86%
531.113
18,99%
22.110
0,79%
Francia
427.352
15,28%
Grecia
196.301
7,02%
Holanda
78.935
2,82%
Irlanda
17.845
0,64%
703.570
24,16%
2.900
0,10%
Portugal
145.157
5,19%
Reino Unido
200.752
7,18%
57.494
2,06%
2.796.297
100%
Alemania
Espaa
Finlandia
Italia
Luxemburgo
Suecia
TOTAL UE
Fuente: Database, Eurostat
17
En el contexto del comercio minorista de la Unin Europea, segn el Estudio sobre
la estructura del comercio minorista 1999-2000, destaca la proporcin de empresas
del sector de alimentacin, bebidas y tabaco (25,9%), seguido por el grupo textil,
ropa de vestir y calzado (14,8%), el de equipos domsticos (11,6%) y el de
droguera perfumera y farmacia (5,7%). En lo referente a la distribucin de
alimentos, bebidas y tabaco, el Reino Unido ocupa el primer lugar en nmero de
establecimientos (23,4%), seguido de Espaa (21,7%).
El proceso de transformacin al que nos referamos en el comienzo de este
apartado, est obligando al comercio minorista a reconvertirse para defender su
participacin en el sector, lo que est cristalizando en diversas iniciativas. Algunas
de estas iniciativas son de carcter individual, como la especializacin y la mejora
en las tcnicas de gestin; otras son de carcter colectivo, como la asociacin en
cadenas voluntarias o en centrales de compra y la integracin espacial en centros
comerciales abiertos y cerrados.
A la hora de ofrecer datos sobre el sector del comercio al por menor en Espaa y en
Galicia, existen varias fuentes (INE, IGE, Ministerio de Economa, etc.). No
obstante, los datos ms recientes los hemos encontrado en el Anuario Econmico
de Espaa elaborado por el Servicio de Estudios de La Caixa, al que vamos a
recurrir en varios apartados de esta Gua. Para una mejor interpretacin de las
estadsticas, conviene sealar que el Anuario de La Caixa contabiliza el nmero de
licencias sometidas al Impuesto de Actividades Econmicas (IAE). Puesto que un
mismo establecimiento puede tener una o varias licencias comerciales, no es
equiparable el nmero de establecimientos comerciales con el nmero de licencias,
pero estas s pueden utilizarse como aproximacin. Hecha esta salvedad, se
utilizarn de forma indistinta los trminos licencia y establecimiento comercial.
En el 2006, segn la citada fuente existan en Espaa 994.210 licencias comerciales
minoristas que se reparten una superficie comercial de 108.056.837 m2. Respecto
al ao anterior, estas cifras representan un aumento del 5,93% y del 4,82%,
respectivamente.
La siguiente grfica muestra la distribucin del sector por mbitos de actividad:
18
Cuadro 2: Grfica de la distribucin del comercio minorista por grupos de
actividad, Espaa, 2006
Fuente: Anuario Econmico de Espaa 2007. La Caixa

Por actividades, la distribucin alimentaria al por menor ocupa el primer lugar con
el 34,54% de los establecimientos. El colectivo resto no alimentacin aglutina a
modo de "cajn de sastre" un amplio nmero de actividades diversas (joyeras,
jugueteras, libreras, etc. ) y representa el 28,90%. Len siguen los grupos de
vestido y calzado con el 13,92% y equipamiento del hogar que concentra el
14,52% de las licencias comerciales.
Por su parte, el comercio mixto y otros representa el 8,13% de los
establecimientos. Bajo esta categora se incluye el comercio por secciones (Grandes
Almacenes, Hipermercados, Almacenes Populares) y otros formatos, como comercio
ambulante, mercadillos, economatos y ventas sin establecimiento (a travs de
mquinas expendedoras, por catlogo, etc.)
La siguiente grfica muestra la evolucin que han experimentado los diferentes
grupos de actividad, respecto de 2002:
19
Cuadro 3: Grfica de la evolucin del nmero de establecimientos por
actividad, Espaa, 2006 (%)
Segn se muestra en la grfica, el colectivo ms dinmico durante 2006 ha

resultado ser el de equipamiento del hogar, al registrar un 523,13% de
establecimientos. Le sigue el colectivo de ropa y calzado con un 15,18%. El nico
grupo de actividad que experimenta cierta ralentizacin en lo que se refiere al
nmero de empresas es la alimentacin, con una cada del 10,04%.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters se ofrecen los datos
sobre los que se apoyan estas conclusiones, as como algunos otros de carcter
adicional.
Por lo que se refiere a la dimensin econmica de este sector, la Encuesta de
Servicios del Instituto Nacional de Estadstica, le atribuye un volumen de negocio
de 193.777 millones de euros en el ao 2005 (ltimo disponible), tal y como se
muestra en el siguiente grfico:
20
Cuadro 4: Grfico de la evolucin del volumen de negocio del comercio al
por menor*, Espaa, 2000-2005
*Incluye actividades de reparacin de efectos personales y enseres domsticos. Fuente: Encuesta Anual
de Comercio. Instituto Nacional de Estadstica(INE)
Durante el periodo considerado, la facturacin del sector ha ido en aumento. El

aumento experimentado durante el ao 2002 (8,77%) est casi cinco puntos por
encima del registrado en el ao anterior (4,16%). En el ao 2005 el crecimiento
non fue tan pronunciado, pero an as la facturacin del sector aument en un
6,18%.
Segn la misma fuente anterior, la cifra total de personas ocupadas en estas
actividades era de 2.621.363 en el ao 2005, que incluye tanto a propietarios que
trabajan en el comercio como a los ocupados en concepto de ayuda familiar y
asalariados.
21
5. MERCADO DEL COMERCIO DE

PROXIMIDAD
5.1. Anlisis de la demanda
> TU MERCADO, SU ESTRUCTURA Y SU EVOLUCIN.

> UN MTODO PARA QUE PUEDAS ESTIMAR EL
TAMAO DEL MERCADO EN TU REA DE INFLUENCIA Y
LA PARTE DE ESE MERCADO QUE VAS A PODER
CAPTAR.
> LOS TIPOS DE CLIENTES QUE INTEGRAN TU

MERCADO, Y SUS CARACTERSTICAS MS
IMPORTANTES.
El anlisis de la demanda te permitir deducir las siguientes conclusiones:
El gasto medio por persona en el ao 2005 en Galicia fue de

7.549,77 euros/ao.
Los niveles de gasto han ido aumentando de forma progresiva en

Galicia. No obstante, los niveles de gasto son inferiores en nuestra
Comunidad si los comparamos con la media conjunta de los valores
de todo el pas.
Se calcula que los gastos de compra (adquisicin de bienes) abarcan

el 47% del total del consumo familiar, mientras que el gasto en
servicios abarca el 53% restante.
A la hora de calcular el tamao del mercado en la zona, es

imprescindible que estudies en profundidad el rea de influencia del
negocio: oferta, poblacin y hbitos de compra. Este anlisis es
necesario tanto en el entorno urbano como en el rural.
El porcentaje de hogares que se desplazan para la compra de

productos perecederos se ha duplicado en el ao 2001 respecto de
1982.
Los clientes tienen un grado de exigencia muy alto en relacin con la

calidad y variedad de los productos, la limpieza del establecimiento,
la realizacin de ofertas y promociones y la oferta de precios
baratos.
22
5.1.1. Tamao de mercado
Cul es el tamao del mercado del comercio minorista en

Galicia?
Existe algn criterio para segmentar el mercado?
Para ello, hemos consultado la Encuesta de Presupuestos Familiares del INE, que
aporta informacin sobre los niveles de gasto de las familias. Segn dicha
encuesta, el gasto medio por persona en el ao 2005 en Galicia fue de 7.549,77
euros/ao. La siguiente tabla muestra la evolucin del gasto total y medio (por
hogar y por persona) durante el periodo 1998-2005:
Cuadro 5: Evolucin del gasto* total y medio anual, Galicia, 1998-2005

(gasto total: miles de euros/gasto medio: euros)
1998
1999
2000
2001
Gasto total
13.024.970,74
14.175.846,80 16.035.682,22 16.487.305.91
Gasto
medio por
hogar
16.299,89
17.553,76
19.366,14
19.276,77
Gasto
medio por
persona
4.818,74
5.251,50
5.948,81
6.124,88
2002
2003
2004
2005
Gasto total
17.299.143,79
18.304.995
Gasto
medio por
hogar
19.287,93
5.202,86
21.795,44
22.872,92
Gasto
medio por
persona
6.436,35
1.701,50
7.022,52
7.549,77
18.914.146,52 20.386.090,43
*Precios corrientes. Fuente: Encuesta continua de presupuestos familiares, Instituto Nacional de

Estadstica (INE)
Como se aprecia en la tabla, los niveles de gasto por persona han ido aumentando
de forma progresiva (la media de crecimiento para el conjunto del periodo es de un
7,58%). Eso s, conviene sealar que los niveles de gasto son inferiores en nuestra
23
Comunidad respecto de la media de Espaa. En el apartado 8.1 Informacin
Estadstica de Inters puedes contrastar esta afirmacin.
Una parte este gasto se destina a la adquisicin de bienes (gastos de compra), y
otra al consumo de servicios (transporte, electricidad, enseanza, sanidad, etc.)
que no implican su adquisicin en un establecimiento minorista. Segn consta en el
estudio Cambios en los hbitos de compra y el comercio minorista en Galicia, 19822001, editado por la Fundacin Caixa Galicia, los gastos de compra abarcan el 47%
del total del consumo familiar, mientras que el gasto en adquisicin de servicios
abarca el 53% restante. La siguiente grfica muestra la distribucin del gasto en los
hogares gallegos:
Cuadro 6: Grfica de la distribucin del gasto en los hogares gallegos,
Galicia, 2001 (%)
Fuente: Cambios en los hbitos de compra y el comercio minorista de Galicia, 1982-2001, Fundacin
Caixa Galicia
- Bienes de conveniencia: Aquellos que son adquiridos de manera

inmediata, con un coste econmico reducido. Son de uso comn y se
compran con frecuencia: alimentacin, higiene personal, prensa, etc.
- Bienes de compra: Aquellos que son adquiridos a travs de un proceso
racional de compra (con comparacin de ofertas), cuya duracin depende de
la urgencia del producto y del montante econmico que suponga para el
consumidor: productos de equipamiento personal (prendas de vestir,
calzado, complementos) y del equipamiento del hogar (electrodomsticos,
textil hogar, mobiliario, etc.)
- Bienes de especialidad: Aquellos seleccionados al principio del proceso
de compra, claramente identificados por el comprador y que se diferencian,
24
normalmente, por la marca (aparatos de imagen y sonido, aparatos
fotogrficos, joyera, etc.).
De forma ms especfica, el siguiente cuadro muestra la distribucin del
presupuesto de las familias gallegas por tipo de gasto (se incluyen gastos de
compra y servicios) y su importancia relativa durante el periodo 1999-2004:
Cuadro 7: Evolucin de la distribucin del presupuesto familiar por grupos
de gasto, Galicia, 1999-2004(%)
1999 2000 2001 2002 2003 2004
Grupo 1: Alimentos y
bebidas no alcohlicas
Var
Var
99-03 99-04
22,00 20,74 21,69 21,96 22,19 22,49 30,41 36,55
Grupo 2: Bebidas
alcohlicas, tabaco y
narcticos
2,30 2,21 2,26 2,45 2,41 2,28 35,07 32,12
Grupo 3: Artculos de
vestir y calzado
8,89 9,17 9,17 9,27 8,92 9,09 29,72 36,67
Grupo 4: Vivienda, agua,

electricidad y otros
26,90 24,36 24,47 24,73 23,64 23,92 13,60 18,79
combustibles
Grupo 5: Mobiliario,
equipamiento del hogar y
5,13 5,77 5,08 5,42 5,42 4,70 36,39 22,39
gastos corrientes de
conservacin de la
vivienda
Grupo 6: Salud
Grupo 7: Transportes
2,30 2,34 2,17 1,85 1,99 2,26 11,75 30,83

10,85 11,89 12,19 11,12 11,50 11,37 37,05 40,01
Grupo 8: Comunicaciones 1,91 1,90 2,03 2,27 2,44 2,56 64,73 79,15
Grupo 9: Ocio,
espectculos y cultura
4,27 5,00 4,99 4,97 5,00 4,75 51,21 48,68
Grupo 10: Enseanza
1,45 1,30 1,36 1,21 0,96 0,78
Grupo 11: Hoteles, cafs

y restaurantes
7,50 8,47 7,60
Grupo 12: Otros bienes y

servicios
6,50 6,86 6,99 7,04 6,90 7,30 37,58 50,45
7,7
14,48 28,35
8,64 8,49 48,97 51,17
Fuente: Encuesta continua de presupuestos familiares, Instituto Nacional de Estadstica (INE)
Como se aprecia en la tabla, la partida que ha ido perdiendo peso desde un punto
de vista porcentual es la de la enseanza con una cada del 28,35%.
Por el contrario, destaca un aumento del peso que dentro del presupuesto familiar
tienen los gastos relativos a comunicacin, actividades relacionadas con el ocio y la
cultura y otros bienes y servicios (cuidado personal y seguros, entre otros).
25
5.1.2. Definicin de un mtodo de clculo del tamao del
mercado
Cmo puedo calcular el tamao de mi mercado?

En primer lugar, conviene sealar que cualquier mercado est afectado por una
serie de factores o variables. Es necesario que los conozcas y valores, pues son
determinantes para que exista ese mercado y tenga un tamao suficiente. En esta
actividad se ha observado, adems, que la influencia de estas variables es diferente
en funcin del entorno en que se ubique el comercio.
Se han identificado dos entornos:
Entorno 1: Poblacin urbana. Debes tener presente que el rea de

influencia no es la misma si te ubicas en un barrio o en una calle comercial.
Tus potenciales clientes procedern de las calles de alrededor en el primer
caso. En el supuesto de que tu ubicacin sea en una calle comercial,
seguramente la tienda tendr clientes de otras zonas que se ven atrados
por la actividad comercial de esa calle.
Entorno 2: Entorno rural. El rea de influencia incluye tambin a las
poblaciones cercanas.
En el apartado 8.9 Factores que Influyen en el Tamao del Mercado se incluye una
tabla con las variables que se considera que pueden tener una incidencia sobre el
tamao del mercado y una valoracin de su influencia por entorno. Asimismo, se
proporciona la fuente y/o el mtodo de recogida de la informacin correspondiente.
El anlisis de la informacin anterior te ayudar a realizar una estimacin de la
dimensin del mercado en tu rea de influencia.
Seguramente de forma intuitiva ya habrs identificado una o dos zonas que
consideras apropiadas para ubicar tu negocio. Debes tener en cuenta que la
eleccin del local y de su emplazamiento determina sobremanera la oferta que se
har a la futura clientela.
Una vez escogido el lugar en el que piensas abrir el comercio, debers intentar
averiguar el tamao de tu rea de influencia. Asimismo, es importante que analices
los movimientos de poblacin que se registran en la zona (poblacin fija y flotante)
y estudies sus caractersticas en uno u otro caso (edades, poder adquisitivo, estilos
de vida, estructura de los hogares, etc.).
Para ello, puedes comenzar por identificar los establecimientos competidores ms
prximos y realizar una encuesta a los clientes que salgan de los mismos, para
averiguar:
Si viven, trabajan en la zona o son clientes de paso.
Desde dnde se desplazan en cada caso.
Tipos de productos adquiridos.
Cantidades compradas o nmero de artculos adquiridos, etc.
Hbitos de compra: cundo, cmo y donde compran los clientes estos

productos. Tambin debers valorar si la clientela de la zona est abierta a
nuevas tendencias o, por el contrario es muy inmovilista.
26
Tendencias en la cantidad/gasto realizado, con el fin de determinar si el

mercado est creciendo o no.
Causas de satisfaccin e insatisfaccin con el establecimiento en el que

actualmente realizan sus compras.
Como se muestra en el apartado anterior 5.1.1 Tamao de Mercado, es posible que

existan datos sobre el nivel de gasto en muchos productos y que pueden servirte
para realizar una primera aproximacin al tamao del mercado en tu zona de
influencia. Para ello, slo tienes que multiplicar el gasto por el nmero de personas
u hogares que vivan en la zona. Excepto en alimentacin, la Encuesta de
Presupuestos Familiares no desciende a nivel de producto; en estos casos tendrs
que realizar una bsqueda adicional en revistas especializadas, proveedores,
asociaciones, etc. con el fin de identificar un dato que puedas utilizar como
referencia.
Con independencia de lo anterior, siempre puedes realizar una encuesta en tu rea
de influencia para obtener un volumen de gasto que, adems, ser mucho ms
preciso al proceder del pblico objetivo al que tienes pensado dirigirte.
Para estimar la poblacin, puedes consultar las estadsticas poblacionales (por sexo
y tramos de edad), para los diferentes distritos y/o cdigos postales en que se
divide el municipio, que encontrars en el padrn municipal. Si lo que necesitas es
el nmero de hogares, a falta de este dato concreto, puedes suponer que la
poblacin de la zona sigue la misma distribucin que en toda Galicia, informacin
que tienes a tu disposicin en el Instituto Galego de Estadstica (IGE) y/o Instituto
Nacional de Estadstica (INE).
Una vez que has calculado el tamao del mercado, debes intentar estimar la cuota
de mercado que crees que vas a poder captar. Para ello, puedes consultar las
cuentas anuales de los competidores en el Registro Mercantil (si son sociedades)
y/o utilizar los datos resultantes de la observacin y las entrevistas para estimar su
volumen de negocio aproximado.
El clculo del nmero de personas que componen la poblacin flotante es mucho
ms complejo. Por tanto, en primer lugar, debes decidir si este es un aspecto crtico
para la viabilidad del negocio en funcin de la ubicacin elegida (esto lo puedes
obtener del resultado de las entrevistas). Puesto que la definicin de comercio de
proximidad implica una baja presencia de poblacin flotante, entendemos que el
porcentaje de clientes de este tipo es residual en la inmensa mayora de los casos.
No obstante, podemos dar alguna orientacin.
El clculo es distinto segn se trate de personas que trabajan en la zona o que,
simplemente, estn de paso. Si te encuentras en el primer caso, significa que hay
una alta presencia de negocios. Debers entonces hacer recorridos por la zona para
calcular el nmero de negocios y un nmero de personas aproximado que trabajan
en este rea. La cifra obtenida puedes aadirla al nmero de personas residentes
que obtengas como resultado de la consulta al padrn.
27
Si te encuentras en el segundo caso, significa que la mayor parte de la clientela es
de paso y, por tanto, lo que importa es calcular el porcentaje de personas que al
pasar por el establecimiento, pueden entrar a comprar. En esta situacin, tienes
que calcular el promedio de las personas que pasan por la calle. A continuacin,
debes realizar observaciones delante de negocios similares al tuyo en zonas
parecidas, contar cuntas personas pasan por delante y, de estas, cuntas
compran. Con estos datos, podrs realizar un clculo aproximado del volumen de
ventas que crees que puedes captar.
A partir de los resultados obtenidos puedes construir varios escenarios (pesimistanormal-optimista) y contrastarlos con el volumen de ventas que necesitas para
cubrir los gastos que exige la puesta en marcha de tu establecimiento.
En el apartado 8.10 Mtodos de Clculo del Tamao del Mercado se proporciona
una breve explicacin de los mtodos ms utilizados por los emprendedores.
5.1.3. Tipos y caractersticas de los clientes
A qu tipos de clientes puedo dirigirme?

Qu caractersticas presentan?
Cules son los aspectos ms valorados por la clientela?
Los clientes de un comercio minorista son, por lo general, particulares. No
obstante, el colectivo empresas puede tambin tener cierta relevancia en funcin
de la rama comercial.
Dedicamos las prximas lneas a realizar un breve anlisis de los hbitos de compra
de los consumidores gallegos, que debers personalizar al barrio en que vayas a
instalar tu establecimiento.
Por lo que se refiere a productos de alimentacin, es destacable el hecho de que su
frecuencia de compra es cada vez mayor. Casi la mitad de los hogares gallegos
(48%) los adquiere diariamente y nueve de cada 10 hogares (86%) confiesa
adquirirlos dos veces a la semana, como mnimo. La compra semanal o por un
periodo mayor queda reducida al 14% de los hogares. Esta conducta contrasta con
el ritmo de vida actual y las mayores posibilidades de conservacin en los
electrodomsticos; sin embargo, la compra diaria es para muchas personas
mayores una buena oportunidad para relacionarse, a lo que hay aadir la
ampliacin de los horarios comerciales que ha tenido lugar en la mayora de los
establecimientos.
La siguiente tabla muestra los lugares de compra preferidos por los consumidores
para la adquisicin de productos de alimentacin:
28
Cuadro 8: Tipo de establecimiento utilizado para la compra de productos de

alimentacin, Galicia, 2004 (%)
Tienda tradicional
29,18%
Mercados
28,98%
Tiendas de descuento
21,88%
Autoservicios
26,68%
Supermercados
57,21%
Hipermercados
23,44%
Mercadillos
24,68%
Tiendas delicatessen
25,4%
Tiendas 24 horas
20,84%
Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005, Ministerio de Agricultura, Pesca y
Alimentacin
Como se aprecia en la tabla, la mayora de los productos de alimentacin se

adquieren en los supermercados, que es el tipo de establecimiento preferido por el
57,21% de los hogares, seguidos de las tiendas especializadas: carniceras,
fruteras, etc. a las que acuden el 55% de los hogares entrevistados.
Por lo que respecta a otros productos como droguera, perfumera y mercera, el
lugar seleccionado en primer lugar por los encuestados es la tienda especializada
(82%), siendo prcticamente residual el porcentaje de hogares que recurren a
otros tipos de tienda: supermercados (10%), tiendas tradicionales (6%), ferias y
mercadillos (5%), hipermercados (3%) y grandes almacenes (2%).
En este apartado, consideramos interesante resaltar que, segn constata este
estudio, crece la movilidad de los consumidores a la hora de realizar sus compras.
As, en 2001 el 48% de los hogares se desplazaban de localidad para adquirir
bienes perecederos (alimentacin, droguera-perfumera y mercera), el doble del
porcentaje que se registraba en 1982 (24%). Por lo que se refiere a productos no
perecederos (el resto), el porcentaje en 2001 era del 59%, cinco puntos ms que
en 1982.
Finalmente, la siguiente tabla refleja los criterios de eleccin de un
establecimiento:
29
Cuadro 9: Motivaciones para la eleccin de un establecimiento, Galicia,

2004 (%)
Muy importante
Proximidad
59,5
Calidad de productos
57,2
Buenos precios, aparte de ofertas
40,1
Variedad de productos
25,6
Atencin al cliente
Buenas ofertas
24
21,4
Variedad de marcas
13
Rapidez de compra
5,6
Parking
4,0
Horario
3,3
Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005, Ministerio de Agricultura, Pesca y
Alimentacin
Como puedes ver, existe un grado de exigencia muy alto en la calidad y variedad
de los productos, la limpieza del establecimiento, la realizacin de ofertas y
promociones y la oferta de precios baratos.
Te interesar saber que una encuesta similar fue realizada en 1982. Comparando
los resultados, se observa que las motivaciones que eran muy importantes en 1982
tambin lo son ahora, pero con una mayor ponderacin. As, por aquel entonces los
entrevistados valoraban como muy importante que el establecimiento estuviese
limpio (81,5%), la variedad de los productos (75,3%) y la calidad (86,6%).
Por otra parte, ciertos criterios que en 1982 se consideraban mayoritariamente
bastante importantes, ahora se califican de muy importantes, tal es el caso del
aparcamiento y un horario amplio de apertura.
30
5.2. Anlisis competitivo

> CMO SON LAS EMPRESAS, SU ESTRUCTURA

JURDICA Y LABORAL, AS COMO SU DIMENSIN.
> LAS PRINCIPALES BARRERAS A LA ENTRADA Y
SALIDA QUE EXISTEN EN LA ACTIVIDAD.
> LOS PRODUCTOS ALTERNATIVOS O SUSTITUTIVOS
QUE COMPITEN CON ESTE FORMATO DE VENTAS.
> EL PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CLIENTES Y
LOS PROVEEDORES.
La lectura de este captulo te permitir obtener las conclusiones que te mostramos
en el siguiente cuadro:
FUERZAS
COMPETITIVAS
INTENSIDAD
Alta
Nmero de establecimientos comerciales en
aumento.
INTENSIDAD DE LA
COMPETENCIA
Comercios de pequeo tamao.

Presin de las grandes superficies.
Creciente implantacin de franquicias.
31
FUERZAS
COMPETITIVAS
INTENSIDAD
Barreras a la entrada: Media-baja
No existen restricciones al ejercicio de la mayora
de las actividades.
Relativa baja inversin para la puesta en marcha.
AMENAZA DE NUEVOS
COMPETIDORES
Percepcin de actividad fcil.

Barreras a la salida: Media-baja
Posibilidad de traspaso del negocio.
Venta de equipamiento en el mercado de
segunda mano.
Media-baja
PRESIN DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS
De todas las modalidades de venta a distancia,

es el comercio electrnico el que ha despertado
mayores expectativas.
Baja
Implantacin del resto de formatos comerciales
sin establecimiento.
Media
Suele existir suficiente oferta de proveedores.
PODER DE
NEGOCIACIN DE
PROVEEDORES
El pequeo tamao de la mayora de los

comercios y el bajo ndice de asociacionismo
refuerza el poder de negociacin de los
proveedores.
Media-alta
Los clientes tienen suficiente oferta para elegir.
PODER DE
NEGOCIACIN DE
CLIENTES
Clientes mejor informados y ms exigentes,

Necesidad de evitar fugas de clientela a otros
barrios o municipios.
32
5.2.1. Anlisis de las empresas competidoras
Cuntas empresas hay y dnde estn situadas?

Resulta atractiva la actividad del comercio de proximidad para
decidirse a crear una empresa de estas caractersticas
?Qu personalidad jurdica debe adoptar mi empresa?
Qu cifras de facturacin y empleo se estn consiguiendo?
Cules son las instalaciones adecuadas para la prctica de mi
actividad?
5.2.1.1. Nmero de empresas y su distribucin temporal

En el ao 2006, existan en Galicia 67.230 licencias comerciales minoristas. En la
siguiente grfica puedes ver su distribucin en las cuatro provincias gallegas:
Cuadro 10: Grfica de la distribucin de las licencias comerciales

minoristas, Galicia, 2006 (%)
Como se aprecia en la grfica, las provincias de A Corua (43,86%) y Pontevedra

(31,77%) concentran la mayor parte de la oferta, seguidas a cierta distancia de
33
Lugo (13,19%) y Ourense (11,18%). Este mayor nmero de comercios en A
Corua y Pontevedra viene motivado por la mayor densidad de poblacin y
actividad econmica.
No obstante, podemos valorar con mayor rigor el grado de saturacin que existe en
un determinado territorio a travs de algn ratio de dotacin comercial. Vamos a
utilizar los dos siguientes:
Ratio 1:Nmero de licencias / 1000 habitantes
Ratio 2: m2 superficie comercial / 1000 habitantes
Cuadro 11: Nmero de licencias y superficie comercial por cada 1.000

habitantes, Espaa, 2006 (unidades)
Ratio 1
Ratio 2
29,48
2.711,71
8,86
994,52
7,5
736,86
Pontevedra
21,3
2.121,38
Galicia
67,2
6.564,38
Espaa
994,21
108.056,83
A Corua
Lugo
Ourense
Segn se desprende de la tabla, Galicia mantiene un nivel de dotacin comercial

superior a la media nacional en nmero de establecimientos. Sin embargo, la
superficie comercial por cada 1.000 habitantes es ms alta en Espaa
que en la Comunidad Gallega. Esto significa que en Galicia los establecimientos
cuentan com una menor superficie comercial, por trmino medio.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters se ofrece la

dotacin comercial de las distintas Comunidades Autnomas, podrs comprobar
que Galicia se sita en las ltimas posiciones.
Por provincias, Lugo es la provincia con una mejor dotacin comercial, tanto en
nmero de establecimientos como en superficie. Es significativo que el ltimo
lugar lo ocupe Pontevedra, lo que viene a indicar que a pesar de contar con
un nmero elevado de establecimientos en trminos absolutos, la dotacin
comercial es menor que en el resto de las provincias.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Interes se muestra la
distribucin de las licencias comerciales por provincia y tipo de actividad.
34
5.2.1.2. Evolucin en la creacin de empresas
La siguiente tabla muestra el ritmo de creacin de nuevos establecimientos en la
Comunidad Gallega. A la hora de interpretar estos resultados conviene que tengas
en cuenta que la tabla recoge valores netos (altas-bajas):
Cuadro 12: Evolucin del nmero de licencias comerciales, Galicia-Espaa,
2003-2006 (unidades, %)
2003
A Corua
2004
2005
var
var
var
Var
03-04 99-04 04-05 05-06
2006
24.612 25.546 27.065 29.484 3,79% 12,4% 5,95% 8,94%
Lugo
8.231
8.397
8.585
8.869
2,02% 8,9% 2,24% 3,31%
Ourense
7.143
7.308
7.352
7.515
2,31% 5,1% 0,60% 2,22%
Pontevedra 18.852 19.878 20.517
21.362 5,44% 15,7% 3,21% 4,12%
Galicia
58.838 61.129 63.518 67.230 3,89% 12% 3,91% 5,84%
Espaa
877.797 908.414 943.957 994.210 3,49% 8,4% 3,91% 5,32%

Fuente: Anuario Econmico de Espaa, 2007. La Caixa
Puedes observar que en todas las provincias se ha producido un incremento del

nmero de establecimientos, con valores por encima de la media nacional. De todas
ellas destaca A Corua, con un incremento del 19,79% durante el periodo
considerado.
La ltima columna ampla el horizonte temporal y ofrece la variacin del nmero de
establecimientos desde el ao 1999 hasta 2006. De nuevo, los valores registrados
en nuestra Comunidad son superiores a los que se producen para el conjunto del
territorio nacional. Durante este periodo de tiempo, destaca la provincia de A
Corua con un crecimiento del 8,94%. En el otro extremo se encuentra Ourense,
con un aumento del 2,22%.
La siguiente tabla muestra la evolucin del nmero de licencias comerciales por
grupo de actividad y provincias:
Cuadro 13: Evolucin de las licencias comerciales por grupo de actividad y
provincia, Galicia, 2005-2006 (%)
var
Galicia
05-06
var A
var Lugo
Corua 0505-06
06
var
Ourense
05-06
var
Pontevedra
05-06
Alimentacin
6,03%
9,14%
3,57%
2,53%
4,11%
No alimentacin
5,80%
8,84%
3,30%
1,95%
4,11%
Comercio mixto
y otros
5,45%
8,82%
2,45%
2,76%
4,21%
Fuente: Anuario Econmico de Espaa, 2007. La Caixa
35
Como se puede observar, existen ciertas similitudes por provincias. As, como
vemos en todas las provincias y en todas las actividades las licencias crecieron de
forma considerable en el ltimo ao.
En el apartado 8.1 Anexo de Informacin Estadstica de Inters se ofrecen los datos
sobre los que se apoyan estas conclusiones.
5.2.1.3. Condicin jurdica

La siguiente grfica muestra las formas jurdicas mas utilizadas en el pequeo
comercio:
Cuadro 14: Grfica de la distribucin de comercios por forma jurdica,
Galicia, 2007* (%)
Fuente: Camerdata. *Datos de julio de 2007
El 66,96% de los comercios encuestados tienen la forma jurdica de Autnomo,

seguida por la de Sociedad Limitada, adoptada por un 24,65% de los
establecimientos.
Por ramas de actividad, la distribucin segn forma jurdica es la siguiente:
36
Cuadro 15: Formas jurdicas del comercio segn actividad, Galicia, 1999
(%)
Autonmo
Sociedad
Tienda clsica
98,28%
1,72%
Alimentacin especializada
83,72%
11,63%
4,65%
Droguera y perfumera
69,23%
23,08%
7,69%
Textil y calzado
87,07%
10,88%
2,05%
Equipo hogar
57,89%
38,16%
3,95%
Vehculos y accesorios
38,71%
58,06%
3,23%
Otros comercios
71,68%
24,83%
3,50%
Autoservicios
86,67%
6,67%
6,67%
Supermercados
55,17%
41,38%
3,45%
Farmacias
87,50%
Hipermercados
Otros
12,50%
100,00%
Fuente: Elaboracin propia a partir de El sector comercial minorista en Galicia. Xunta de Galicia,
Federacin Gallega de Comercio, Universidade de Santiago de Compostela
Las ramas de actividad que se organizan en mayor porcentaje como Autnomo son:
tiendas clsicas, textil y calzado, farmacias, autoservicios y alimentacin
especializada. No obstante, esta forma jurdica es la predominante en todas las
actividades, excepto en vehculos y accesorios e hipermercados.
5.2.1.4. Volumen de facturacin

La siguiente tabla muestra el volumen de facturacin que el sector registra por
trmino medio, en funcin de la actividad ejercida. Asimismo, se proporciona la
variacin respecto del ao anterior:
Cuadro 16: Volumen de ventas anual por establecimiento, Espaa, 2000
(euros)
Ventas
var 99-00 (%)
Comercio mixto por secciones
869.664
-0,3%
Vehculos, accesorios y carburantes
363.011
2,0%
Equipamiento hogar
171.889
9,6%
Droguera, perfumera y farmaca
152.056
6,3%
Alimentacin, bebidas y tabaco
109.384
9,0%
Otro comercio al por menor
96.763
3,2%
Equipamiento personal
78.732
0,8%
37
Fuente: Estudio sobre la estructura del comercio minorista en Espaa, 2000. Ministerio de Economa
5.2.1.5. Empleo
La siguiente tabla muestra la media de empleados por actividad. Tal y como se
aprecia, resulta una plantilla media de 2-3 personas por establecimiento.
Cuadro 17: Media de empleados por actividad, Galicia, 1999 (unidades)
Tienda clsica
1,24
2,52
1,46
Textil y calzado
1,90
Equipo hogar
3,72
4,00
Otros comercios
2,36
Autoservicios
2,13
Supermercados
3,97
Hipermercados
77,50
Farmacias
3,00
Nmero medio de empleados*
2,63
Federeacin Gallega de Comercio. Universidade de Santiago de Compostela
Sin incluir en este anlisis a hipermercados, se observa que la actividad que

necesita mayor nmero de empleados es la de vehculos y accesorios, seguida de
los supermercados. La tienda clsica y la droguera y perfumera son las que tienen
un menor nmero de trabajadores por establecimiento.
38
5.2.1.6. Instalaciones
La siguiente tabla muestra la media de la superficie por tipo de actividad:
Cuadro 18: Media de la superficie por tipo de actividad, Galicia, 1999 (m2)
Tienda clsica
60,08
70,42
90,46
Textil y calzado
77,29
Equipo hogar
408,26
438,74
Otros comercios
158,19
Autoservicios
157,90
Supermercados
229,73
Hipermercados
4.500,00
Farmacias
84,60
Federacin Gallega de Comercio, Universidade de Santiago de Compostela
Como ves, existe cierta divergencia en funcin del tipo de actividad de que se trate.
As, los grupos de actividad con una superficie inferior a la media son la tienda
tradicional, la alimentacin especializada y el textil y calzado. Por el contrario, las
actividades de equipo hogar y automocin cuentan con mayor superficie comercial,
al margen de los hipermercados.
39
5.2.2. Anlisis de los competidores potenciales
Qu barreras a la entrada y salida existen en la actividad?

Las barreras a la entrada y salida afectan al nivel de competencia de un
mercado porque, segn su intensidad, aumentan o disminuyen su atractivo. Para
ver el efecto de las barreras sobre el mercado, vamos a poner un ejemplo: si las
barreras a la entrada son bajas habr muchos emprendedores dispuestos a
iniciarse en la actividad. Si a sto le aades un alto nmero de empresas ya
existentes y unas barreras a la salida altas, te encontrars con una competencia
intensa.
En el caso del comercio minorista, consideramos que las barreras a la entrada
tienen una intensidad media-baja. En primer lugar, salvo en el caso de las
farmacias, el ejercicio de cualquiera de estas actividades no est sometido a
restricciones de ningn tipo ni exige el cumplimiento de trmites complejos. Por
otra parte, en comparacin con otros negocios, las inversiones a la entrada no son
demasiado elevadas. Como es lgico, el volumen de la inversin puede variar de
forma considerable de un negocio a otro (en funcin del nivel de equipamiento
necesario y acondicionamiento del local, principalmente), pero un nivel de inversin
entre 30.000 y 50.000 euros es suficiente en muchos casos. Finalmente, la
percepcin de muchas personas de que esta actividad es fcil favorece la apertura
de nuevos negocios, aunque tambin es relativamente elevado el porcentaje de
establecimientos que cierran sus puertas al poco tiempo.
Igualmente, se consideran de intensidad media-baja las barreras a la salida, ya
que el traspaso es una prctica bastante habitual en el pequeo comercio y,
asimismo, existe mercado de segunda mano en el caso de cierto equipamiento y
mobiliario.
5.2.3. Productos sustitutivos
Qu alternativas existen al comercio minorista a travs de

establecimiento?
Qu ventajas e inconvenientes tengo frente a ellos?
La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otros productos
que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las mismas
necesidades que el producto que ofrece el pequeo comercio. Los productos
sustitutivos influyen sobre la competencia, ya que si tienen un precio ms bajo y/o
un atractivo mayor que el producto generado por las empresas de la actividad,
parte de la demanda se desplazar hacia el sustitutivo.
Existen diversas modalidades de venta a distancia: a domicilio, por TV, por
telfono, por correo, por Internet, etc. Todas ellas tienen una baja implantacin en
nuestro pas. As, la venta domiciliaria o la venta por catalogo apenas alcanzan el
0,75% de las ventas minoristas en Espaa. Ms importancia alcanza la venta
automtica o vending, realizada a travs de mquinas expendedoras de diversos
artculos: bebidas calientes y fras, snacks, tabaco, bollera, etc. Si quieres conocer
ms en profundidad esta forma de venta puedes consultar la Gua especifica de
Empresas de Vending que forma parte de esta coleccin.
40
Sin duda, de todas estas modalidades es la venta a travs de Internet o comercio
electrnico la que ha despertado mayor inters entre comerciantes y consumidores.
Un estudio de la Asociacin Espaola de Comercio Electrnico (AECE-fecemd) del
ao 2003, refleja un incremento del volumen de ventas on-line en nuestro pas del
121,07% en 2002 respecto a 2001 (de 525,12 millones de euros en 2001 se pasa a
unas ventas de 1.160,9 millones de euros en el ao siguiente).
Entre los productos que ms se comercializan en la Red, destacan los libros, discos,
vdeos y materiales informticos; es decir, productos muy estandarizados. Es lgico
suponer que este nuevo canal vea aumentada su cuota de mercado en los prximos
aos.
Queremos hacer tambin mencin al autoconsumo que practican muchos hogares
gallegos (se calcula uno de cada cuatro) y que afecta a la rama de alimentacin,
especialmente en los entornos rurales.
Finalmente, cabe sealar el mayor peso que tiene la venta ambulante en el sector
del comercio al por menor gallego, que segn el Anuario Econmico de La Caixa
representa el 4,48% de las licencias comerciales, frente al 3% que le corresponde
en Espaa.
5.2.4. Proveedores y su poder de negociacin
Cules son las caractersticas principales de los proveedores?

Qu aspectos debo valorar para elegir uno u otro proveedor?
Cules son los plazos de pago a los proveedores en el
mercado?
Cul es la capacidad de los proveedores para ejercer presin
sobre mi empresa?
En la actividad de comercio al por menor, los proveedores ms importantes son los
correspondientes al aprovisionamiento de las mercancas que compondrn el
surtido de la tienda. Slo en casos de produccin propia (despacho de pan, por
ejemplo) cabe hablar de proveedores de materias primas.
Puesto que segn la rama de actividad los proveedores son distintos, debers
analizar qu fuentes de abastecimiento son las habituales en la actividad que elijas,
as como los usos del mercado: pedidos mnimos, formas de pago, plazos, etc.
La siguiente grfica muestra las formas de abastecimiento ms habituales entre los
comerciantes gallegos:
41
Cuadro 19: Grfica de los principales proveedores, Galicia, 1999 (%)
Fuente: El sector comercial minorista en Galicia. Xunta de Galicia, Federacin Gallega de Comercio,
Universidade de Santiago de Compostela
Como se aprecia en la grfica, predomina la compra directa al fabricante, que es

utilizada por el 64,6% de los comerciantes encuestados. La segunda figura en
importancia es el mayorista, con el que trata el 30,3% de los negocios. A cierta
distancia se encuentran el resto de las opciones, entre las que destaca la central de
compras y el cash and carry, este ultimo bastante utilizado por las tiendas clsicas.
Los proveedores pueden ejercer su poder de negociacin sobre las empresas
participantes en la actividad: amenazando con elevar los precios, o reducir la
calidad de los productos o servicios; con la consiguiente repercusin en la
rentabilidad de la actividad o en la calidad que prestars a tus clientes. En el caso
del comercio al por menor, suele existir suficiente oferta de proveedores que, no
obstante, se corresponde con empresas de mayor tamao que gozan de ciertas
ventajas dado el bajo nivel de asociacionismo de los comerciantes. Por este motivo,
valoramos el poder de negociacin de intensidad media.
42
5.2.5. Poder de negociacin de los clientes
Cul es la capacidad de los clientes para ejercer presin sobre

mi empresa?
Los clientes pueden forzar a las empresas que compiten en el mercado a bajar los
precios, o a ofrecer una calidad superior o ms servicios.
En este apartado, cabe realizar una reflexin sobre la oferta que existe en la
mayora de las actividades de comercio al por menor, lo que ampla las
posibilidades de eleccin entre los clientes. Hemos de tener en cuenta tambin que
estos son cada vez ms exigentes y no dudan en cambiar de establecimiento en
caso de que no se sientan satisfechos con la atencin que reciben.
5.2.6. Franquicia
Se emplea la frmula de la franquicia en mi actividad?

Qu es una franquicia?
Qu ventajas e inconvenientes ofrece?
Qu aspectos valora el franquiciador a la hora de conceder la
franquicia?
En la actualidad, una de las formas de empezar en este sector es mediante el
aprovechamiento del conocimiento adquirido y de la fortaleza de la marca, de una
cadena de franquicias.
Una franquicia es un sistema de colaboracin entre dos personas jurdicamente
independientes, a travs de la que el franquiciador cede al franquiciado los
derechos de explotacin de las propiedades industriales o intelectuales (entre las
que destacan el nombre y la marca) a cambio de unas contraprestaciones
econmicas.
Las principales ventajas que ofrecen las franquicias son:
-Imagen: Contars con la imagen de una marca reconocida en el mercado,
homognea para todos los centros. Las franquicias suministran el material
corporativo y publicitario (rtulos, expositores, uniformes, etc.)
-Formacin: Al comienzo del contrato, los franquiciantes proporcionan
formacin prctica para dar a conocer sus tcnicas, as como formacin
comercial y administrativa. Adems imparten peridicamente cursos de
reciclaje. Es comn que ofrezcan tambin manuales operativos de gestin.
-Publicidad: Apoyo publicitario y campaas de marketing. Es habitual que las
empresas franquiciadoras proporcionen la publicidad de lanzamiento.
Adems, la mayora ofrecen campaas de promocin permanente y
43
presentan la ventaja de que el franquiciado pueda beneficiarse con la
publicidad cooperativa.
-Decoracin: En muchos casos el franquiciador es quien se encarga del
proyecto arquitectnico de las obras y de la decoracin, e incluso, puede
facilitarte la obtencin de descuentos en el mobiliario, o darte consejos y
prestarte apoyo tcnico.
-Asesora: Puedes obtener asesoramiento empresarial y fiscal de los propios
franquiciadores. Normalmente, realizan un estudio de viabilidad econmica y
un plan comercial previos a la firma del precontrato. Una vez iniciada la
actividad, asesoran en cualquier momento al franquiciado sobre cualquier
problema que pueda surgir.
-Financieras: Muchas cadenas de franquicias establecen acuerdos con
entidades bancarias, por lo que puede resultarte ms fcil encontrar
financiacin si formas parte de una franquicia que si te estableces por
cuenta propia. Algunas incluso tramitan las subvenciones.
Software: Cada vez ms franquicias incluyen en el contrato el software
necesario para la gestin del negocio.
Sin embargo, establecerte como una franquicia puede tener sus inconvenientes:
-Derechos del franquiciador: Es habitual realizar unos pagos al inicio de la
actividad (canon de entrada) y un pago peridico por los derechos de ventas
y publicidad (royalty de explotacin) que representa un tanto por ciento
sobre el volumen de ventas (normalmente, slo de la prestacin de
servicios). Estos pagos incrementan la inversin inicial y los gastos fijos
anuales.
-Limitada capacidad de decisin: Los franquiciantes suelen establecer unos
patrones estandarizados que deben seguir todas las franquicias, por lo que
la posibilidad de utilizar tus propias ideas se ve reducida.
-Controles peridicos: Es normal que el franquiciante realice frecuentes
visitas para asegurarse de que la calidad que proporcionas es la adecuada.
-Cancelacin del convenio de concesin: Puede resultarte difcil y caro si
decides abandonar la actividad sin la colaboracin del franquiciante.
-Si deseas profundizar en las posibilidades que te ofrece este sistema
comercial, puedes consultar la Gua de Franquicias que forma parte de esta
coleccin.
En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters encontrars una relacin de
portales donde podrs obtener ms informacin sobre este tipo de negocios.
44
5.3. Situacin actual y previsiones para el

futuro
> LOS PRINCIPALES OBSTCULOS AL DESARROLLO

DEL MERCADO.
> LAS OPORTUNIDADES QUE SE PRESENTAN PARA
POTENCIAR EL MERCADO.
> LAS CAPACIDADES Y RECURSOS QUE CONSTITUYEN
LAS PRINCIPALES VENTAJAS COMPETITIVAS DE LOS
COMERCIOS DE PROXIMIDAD.
> LOS ASPECTOS INTERNOS DE LAS EMPRESAS QUE

LIMITAN, REDUCEN O FRENAN EL DESARROLLO DE
SUS CAPACIDADES.
Si has pensado en abrir un comercio de proximidad debes tener presente el
siguiente cuadro con el fin de aumentar o mantener los puntos fuertes, permanecer
atento a las oportunidades que se te ofrecen y eliminar o mejorar los puntos
dbiles para combatir las amenazas que el mercado te presente.
El Anlisis DAFO es una herramienta analtica que te permite conocer el entorno del
mercado actual y previsiones futuras de la evolucin de un negocio. A travs del
DAFO obtenemos una visin interna y externa de nuestra actividad respecto al
mercado en el vamos a operar. Adems facilita la toma de decisiones futuras de
carcter estratgico.
Se basa en cuatro puntos fundamentales: en el nivel externo a la empresa, es
decir, el entorno socioeconmico en el que opera, se analizan las posibilidades
futuras de la empresa (Oportunidades) y handicaps actuales y futuros (Amenazas).
Por otro lado, en el nivel interno de la empresa existen ventajas competitivas
(Fortalezas) y carencias esenciales (Debilidades).
45
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
>Mejora del nivel de vida.

>Dependencia de la coyuntura
econmica.
>Exceso de oferta.
>Competencia de las grandes superficies.
>Nuevos hbitos de compra, que
favorecen el desplazamiento y exigen
una oferta de ocio complementaria.
>Incremento del nivel de renta.

>Existencia de segmentos de mercado
que rechazan las prcticas de las grandes
superficies.
>Consdieracin del sector minorista
como sector estratgico, por su
capacidad para generar empleo y
riqueza.
>Papel dinamizador del pequeo
comercio en los barrios.
PUNTOS FUERTES
PUNTOS DBILES
>Deficiencias en los sistemas de gestin.

>Elevada presencia de comerciantes de
edad avanzada.
>Posibilidad de diferenciacin.
>Necesidades de formacin.
>Trato personalizado al cliente.
>Dificultades para invertir en proyectos

de mejora.
>Capacidad de fidelizacin.
>Bajo grado de implantacin de TICs.
>Alta capacitacin tcnica de la fuerza de
ventas.
>Ausencia de planes estratgicos a largo
plazo.
>Elevado precio de los locales.
>Asociacionismo poco operativo.
La primera amenaza que hemos identificado es la dependencia del comercio con

relacin a la coyuntura econmica, ya que el ciclo econmico influye en el nivel de
renta disponible de las familias. As, en momentos de bonanza econmica suele
aumentar el gasto en ciertas actividades, mientras que en momentos de recesin
se tiende a la contencin. Esta dependencia introduce un elemento de
incertidumbre sobre la marcha del negocio que debers tener presente.
46
Una segunda amenaza se refiere al desarrollo del comercio minorista. Aunque se
trata de un sector un tanto inestable, con frecuentes altas y bajas de negocios, en
la actualidad existe una amplia oferta en prcticamente todas las ramas de
actividad y, en los ltimos aos, la dotacin comercial en Galicia ha ido en
aumento. No obstante, es conveniente que analices la densidad comercial que
existe en la zona en que tienes pensado instalarte y si se produce movilidad de
clientes fuera de la localidad por no encontrar suficiente oferta en su entorno ms
prximo.
Una amenaza que con frecuencia destacan los comerciantes es la competencia que
ejercen las grandes superficies. Lgicamente, estas constituyen un fuerte
competidor en determinadas actividades: alimentacin (especialmente seca),
electrodomsticos y droguera, al gozar de unas ventajas competitivas inigualables.
Por tanto, la oferta del pequeo comercio debe centrarse en otras actividades y en
los aspectos que le proporcionan mayor valor a los ojos del cliente, como un surtido
especializado y una atencin personalizada.
Finalmente, destacamos como amenaza del comercio de proximidad los nuevos
hbitos de compra que, como veamos anteriormente, favorecen la movilidad de los
consumidores. Asimismo, cada vez es ms evidente la asociacin comercio-ocio, de
ah la expansin que en los ltimos aos han experimentado los centros
comerciales.
Por lo que se refiere a las oportunidades, destacamos, en primer lugar, la mejora
del nivel de vida, con el consiguiente aumento de la renta y, por tanto, de la
capacidad de compra de las familias. Por otra parte, esto favorece la compra por
impulso que, si es aprovechada por el comerciante, supone una gran oportunidad
para incrementar las ventas y la rentabilidad del negocio.
En segundo lugar, hemos de tener en cuenta la existencia de segmentos de
consumidores que rechazan las prcticas comerciales seguidas por las grandes
superficies y eligen el pequeo comercio como lugar preferente para la realizacin
de sus compras. As, por ejemplo, los supermercados son el formato comercial
preferido por las familias para la adquisicin de productos de uso frecuente y, en el
hipermercado, realizan exclusivamente la compra fuerte.
Constituye tambin una oportunidad la importancia que el comercio minorista tiene
en la actividad econmica. El comercio (al por mayor y al por menor,
conjuntamente) aportan aproximadamente el 10% del PIB gallego y generan
empleo y riqueza para muchas familias. Por este motivo, junto a su condicin de
elemento imprescindible para la dinamizacin de los barrios y su relacin con el
urbanismo, se trata de un rea de actuacin de primer orden para la Administracin
Local.
Con relacin a los puntos fuertes, destacamos en primer lugar la posibilidad del
pequeo comercio para diferenciarse de la competencia a travs de su imagen y
surtido. Es vital que el negocio aporte algo nuevo a la oferta comercial que ya
existe en el barrio.
El trato personalizado y el contacto directo con el cliente favorecen el desarrollo de
relaciones comerciante-cliente duraderas, que son cada vez ms valoradas por los
consumidores, quienes exigen un trato nico e individualizado frente a la
despersonalizacin que se produce en otro tipo de comercio.
47
Finalmente, es destacable la capacitacin tcnica del personal de ventas del
pequeo comercio, ya que tienen un profundo conocimiento de los productos que
comercializan y ofrecen un asesoramiento profesional a sus clientes.
Dentro de los puntos dbiles destacan, en primer lugar, las deficiencias que
presentan los sistemas de gestin en muchos comercios minoristas. Aunque se ha
avanzado de forma importante en este sentido, todava existe un amplio margen
para la mejora de la gestin del surtido, la gestin econmica, etc.
Directamente relacionado con lo anterior, existe una elevada presencia de
comerciantes de edad avanzada. La media de edad del comerciante gallego supera
los 42 aos y en ciertas ramas de actividad es importante el porcentaje de
comerciantes de mayor edad, lo que puede constituir en algunos casos, un
indicador de un estilo de direccin caracterizado por un menor inters en el
mantenimiento de la competitividad de la empresa.
Por otra parte, los profesionales necesitan acciones formativas dirigidas a facilitar
su capacitacin en diversas reas del negocio. El carcter autodidacta del
comerciante es una cuestin que se da con frecuencia y, por otra parte, tambin es
alto el nmero de emprendedores que sin experiencia previa en la actividad deciden
dedicarse al comercio. Afortunadamente, cada vez es mayor la oferta formativa a
su alcance, aunque los amplios horarios comerciales y la dispersin de la poblacin
gallega son aspectos que dificultan el acceso a la formacin de este colectivo.
Asimismo, hemos de mencionar el pequeo tamao de la inmensa mayora de estos
negocios, lo que constituye un obstculo para la realizacin de mejoras, ya sea en
equipamiento, local o ampliacin de la actividad.
Existe tambin un bajo grado de implantacin de nuevas tecnologas de la
informacin y comunicacin (TICs): banca electrnica, detector volumtrico de
clientes, lector cdigo de barras, etc. son nuevas herramientas a disposicin del
pequeo comercio todava sin implantar en muchos establecimientos.
Por todo lo anterior, nos encontramos con una tpica visin a corto plazo en la
mayora de las empresas, van resolviendo el da a da, sin pararse demasiado en
cuestiones de tipo estratgico que, sin embargo, son imprescindibles para fijar
objetivos y planes de actuacin.
Un problema que tambin queremos resaltar, ya que dificulta el ejercicio de la
actividad, es el incremento que ha experimentado en los ltimos aos el precio de
los locales comerciales en la mayora de las poblaciones.
Finalmente, hacemos referencia a la existencia de un asociacionismo poco
operativo. Una amplia mayora de los comerciantes no forman parte de ninguna
asociacin, ya sea horizontal (asociacin de comerciantes del barrio, por ejemplo) o
vertical (cadenas de tiendas, centrales de compra, etc.). Sin embargo, esta
actividad requiere de este tipo de frmulas para hacer frente a los retos del futuro,
dadas las ventajas que se derivan de la unin de fuerzas: mejora en
competitividad, aumento de la atraccin de la zona, defensa de los intereses del
colectivo frente a terceros, etc.
48
6. REAS DE LA EMPRESA
6.1. Marketing
> LOS BIENES Y SERVICIOS GENERALMENTE

OFERTADOS.
> LA POLTICA DE PRECIOS MS HABITUAL EN EL
MERCADO.
> LOS CANALES UTILIZADOS PARA LA COLOCACIN
DEL PRODUCTO EN EL MERCADO.
> LAS PRINCIPALES CARACTERSTICAS DE LA
FUERZA DE VENTAS.
> LAS PRINCIPALES ACCIONES PROMOCIONALES
UTILIZADAS POR LAS EMPRESAS.
La lectura de este captulo te permitir obtener las siguientes conclusiones:
En esta actividad, el servicio es un factor competitivo tan importante

como el producto y es imprescindible para fidelizar a la clientela.
El propio establecimiento constituye una herramienta publicitaria

que debe tenerse en cuenta. Por esta razn, tanto el interior como el
exterior (fachada, rtulo, toldos, etc.) deben ser coherentes con la
imagen que deseas transmitir y mantenerse en perfectas
condiciones.
Tradicionalmente, el sector del comercio al por menor se ha

caracterizado por un bajo uso de las herramientas publicitarias que,
sin embargo, son imprescindibles para competir.
49
6.1.1. Producto
Qu bienes y servicios puedo ofrecer a mis clientes?

La cartera de productos constituye una decisin estratgica de gran importancia, a
travs de la cual el establecimiento podr ofrecer algn elemento de diferenciacin
respecto de la competencia.
Las condiciones que debe cumplir el surtido que elijas para tu comercio son las
siguientes:
1. Coherente con la imagen de tu establecimiento.
2. Equilibrado, entre las diferentes secciones y/o familias.
3. Rentable, por su contribucin directa (es decir, que el margen que lleva
ese producto es muy amplio) o indirecta (porque, aunque el margen no es
muy amplio, el producto se vende mucho) a las ventas.
4. Actual, adaptado a las necesidades y gustos del pblico objetivo al que te
diriges.
En esta actividad, el servicio es un factor competitivo tan importante como el
producto y es imprescindible para fidelizar a la clientela. En funcin de la actividad
que realices, debers decidir qu servicios prestars a tus clientes, entre otros:
- pedidos por telfono
- reparto a domicilio
- instalacin
- recogida
- tarjeta de crdito
- devoluciones
- financiacin
- asesoramiento
- reparacin.
50
6.1.2. Precio
Qu aspectos debo tener en cuenta para establecer un precio?

Cmo fijo el precio de mis productos?
El precio que marques a la mercanca debe ser aquel que te permita cubrir los
gastos necesarios para el funcionamiento del negocio, obtener un beneficio y ser
razonable para la economa de tus clientes.
En la fijacin del precio debers tener en cuenta los precios de tus competidores,
que tendrs que igualar a menos que ofrezcas algn elemento de diferenciacin que
te permita dar algn valor aadido que tus clientes aprecien.
6.1.3. Distribucin/Fuerza de ventas
De qu alternativas dispongo para colocar el producto en el

mercado?
Cmo se realiza la venta del producto?
En las actividades de comercio de proximidad cobra una importancia significativa
tanto el local y su situacin, como las personas que estn atendiendo al pblico. Por
este motivo, es imprescindible que el personal de ventas tenga un alto
conocimiento del producto y, adems, ofrezca a los clientes un trato correcto y
adecuado.
Un aspecto muy valorado por los clientes es que el establecimiento est
debidamente ordenado (con los productos expuestos segn un orden lgico y de
forma atractiva) y que presente un aspecto impecable. Esto tambin afecta al
personal, que debe ofrece una imagen coherente con la de la empresa.
Como se ha indicado en algunos apartados de esta Gua, la ubicacin es,
normalmente, un elemento de gran importancia en el comercio de proximidad y
contribuye de forma directa al xito o fracaso del negocio.
Para seleccionar la localizacin ms adecuada te proponemos un sencillo modelo
con el que podrs decidir entre varias zonas. La relacin de variables propuestas no
pretende ser exclusiva ni exhaustiva, sino que debes decidir qu factores
consideras importantes en funcin de la actividad y la estrategia que adoptes para
tu negocio.
51
1. Identifica cules son las variables que determinan la idoneidad de una ubicacin.
Ejemplo: Valoracin localizacin
Valor (1 a 10)
Variables
Ponderacin Zona A Zona B Zona C
Flujo de peatones
Comunicaciones (autobs, taxi)
Facilidad de aparcamiento
Nmero y cercana de la competencia
Tamao del local
TOTAL
2. Valora as variables de 0 a 100
Valor (1 a 10)
Variables
Fluxo de pens
30
Comunicacins (autobs, taxi)
25
Facilidade de aparcadoiro
20
Nmero e proximidade da competencia
15
Tamao do local
10
TOTAL
100
3.Punta entre 1 y 10 cada una de las variables para cada zona.

Valor (1 a 10)
Variables
Fluxo de pens
30
Comunicacins (autobs, taxi)
25
Facilidade de aparcadoiro
20
Nmero e proximidade da competencia
15
Tamao do local
10
TOTAL
100
52
4. Multiplica el valor de cada variable por el factor de ponderacin y suma los
valores de cada zona: Ex: Zona B 30 x 15 +25 x 6 +20 x 4 +15 x 9+10 x 4 =555
Valor (1 a 10)
Variables
Flujo de peatones
30
Comunicaciones (autobs, taxi)
25
Facilidad de aparcamiento
20
Nmero y cercana de la competencia
15
Tamao del local
10
100
755
555
840
TOTAL
5. El emplazamiento mas adecuado en este caso sera la Zona C
6.1.4. Promocin
Cmo voy a dar a conocer mi empresa?

La primera accin que debes llevar a cabo es el diseo de tu imagen corporativa
que plasmars en el rtulo de la entrada, tarjetas, catlogos, bolsas, papel de
regalo y cualquier otro soporte que utilices en el ejercicio de tu actividad, como
vehculos y uniformes.
Tradicionalmente, el sector del comercio al por menor se ha caracterizado por un
bajo uso de las herramientas publicitarias que, sin embargo, son imprescindibles
para competir. Los medios publicitarios ms utilizados, son:
- directorios comerciales
- buzoneo
- mailings
- patrocinio
- carteles, vallas
- anuncios en medios de comunicacin masivos (peridicos, revista, radio,
TV, cine).
En esta actividad, el propio establecimiento constituye una herramienta publicitaria
que debes tener en cuenta. Por esta razn, tanto el interior como el exterior
53
(fachada, rtulo, toldos, etc.) deben ser coherentes con la imagen que deseas
transmitir y mantenerse en perfectas condiciones. El escaparate es, tambin, un
medio relativamente barato y muy eficaz, siempre que lo renueves con frecuencia.
Hemos de hacer mencin en este apartado a las promociones que los comerciantes
realizan en el interior del establecimiento, como medio de aumentar las ventas y
favorecer la llegada de clientes. Cuentas, entre otras, con las siguientes
alternativas:
- descuentos en precios
- regalos
- ms cantidad al mismo precio (2 x 1, 3 x 2, etc.)
- juegos, sorteos
- cupones descuento.
54
6.2. Anlisis econmico-financiero

> LAS INVERSIONES NECESARIAS PARA EL

ARRANQUE DE TU ACTIVIDAD.
> LAS PARTIDAS DE GASTOS MS IMPORTANTES
PARA EL DESARROLLO DE TU ACTIVIDAD.
> LAS FUENTES DE FINANCIACIN MS UTILIZADAS
POR ESTE TIPO DE EMPRESAS.
La inversin necesaria para abrir un pequeo comercio oscila de

forma significativa segn la actividad de que se trate y las
caractersticas del local.
Es posible que el primer ao las ventas no sean las esperadas y, por

tanto, debes contar con fuentes de financiacin suficientes para
afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En el comercio de proximidad, los gastos variables ms importantes

corresponden a las compras de productos. Lgicamente, el margen
flucta bastante dependiendo de la actividad, la marca o el tipo de
producto.
Debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se

percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se
demore en el tiempo.
55
6.2.1. Inversiones
Qu desembolso tengo que hacer para iniciar la actividad?

Este apartado recoge los elementos del patrimonio destinados a servir de forma
duradera en la actividad de la empresa. A continuacin, figuran las principales
partidas necesarias para abrir un comercio de proximidad:
- acondicionamiento del local
- mobiliario
- elementos de transporte
- equipos para procesos de informacin
- stock de arranque
- gastos de constitucin y primer establecimiento.
La partida de acondicionamiento recoge la inversin realizada en la reforma del
local. Su importe puede variar significativamente en funcin del tamao del local y
de la calidad de los materiales (mnimo de 100-120 euros/m2). Si optas por la
compra, debes incluir el importe de adquisicin como una partida dentro de la
inversin.
Dentro de la partida del mobiliario se incluyen mostrador, muebles expositores y
estanteras, tanto de la tienda como del almacn.
En caso de que la actividad exija el reparto a domicilio, puede ser necesaria la
adquisicin de una furgoneta que recogers en el apartado de elementos de
transporte.
La partida de equipos para procesos de informacin recoge la adquisicin de un
ordenador y una impresora de tickets y el software necesario para la gestin del
negocio.
La partida de stock de arranque engloba los gastos necesarios que implica la
compra de los productos destinados a la venta. Sera conveniente que siempre
mantuvieses un stock de seguridad para cubrir el intervalo de tiempo existente
entre la realizacin del pedido y la entrega del mismo.
Los gastos de constitucin y primer establecimiento incluyen los importes
correspondientes a la formalizacin de la empresa (notara, registros, etc.) y los
gastos de diseo de la imagen corporativa.
56
6.2.2. Gastos
Cules son los gastos medios anuales de la actividad?

En este apartado nos vamos a referir a los desembolsos necesarios a los que
debers hacer frente para el ejercicio de la actividad. Es posible que el primer ao
las ventas no sean las esperadas y, por tanto, los ingresos sean escasos y
difcilmente compensen los gastos. Por eso, es conveniente que realices un ejercicio
de previsin sobre el nmero de meses durante los que puede producirse la
situacin expuesta y, en consecuencia, cuentes con fuentes de financiacin
suficientes para afrontar el desfase econmico temporal entre ingresos y gastos.
En este tipo de actividad debes diferenciar los gastos variables, es decir aquellos
que dependen directamente del volumen de produccin, de los fijos, aquellos que
se mantienen ms o menos constantes.
En el comercio al por menor, los gastos variables ms importantes corresponden a
las compras de productos. Lgicamente, el margen flucta bastante dependiendo
de la actividad, la marca o el tipo de producto.
A continuacin, figura una relacin de los gastos fijos ms habituales:
- gastos de personal (Sueldos + Seguridad Social)
- alquiler del local
- suministros
- comunicaciones
- servicios de profesionales independientes
- primas de seguros
- gastos financieros
- amortizaciones.
Los gastos de personal suelen constituir la partida ms importante. Dentro de ella,
debes computar el sueldo bruto de las personas que trabajan en el establecimiento,
Seguridad Social incluida. En alquiler de local debes incluir los gastos que
corresponden a este concepto, a menos que hayas optado por la compra del
mismo.
En la partida de suministros se incluye la luz y el agua. En comunicaciones, debes
incluir los gastos de telfono, fax e Internet.
En los servicios de profesionales independientes se incluye el gasto por la
contratacin de una gestora, que es un servicio externo habitual en la mayora de
las empresas.
Asimismo, es necesaria la contratacin de un seguro de la mercanca y el contenido
del local, cuyo importe vara en funcin del tipo de mercanca de que se trate y la
calidad del equipamiento.
57
En la partida de gastos financieros se incluyen los intereses derivados de los
prstamos y plizas que puedas contratar para el ejercicio de tu actividad.
Finalmente, se incluye un apartado de amortizacin de las inversiones.
6.2.3. Financiacin
Qu alternativas tengo para obtener el dinero que necesito?

Una vez determinadas las inversiones necesarias para la puesta en marcha, la
estructura financiera de la empresa se ampara, inicialmente, en las cantidades
aportadas por el propietario. En caso de que no fueran suficientes, se recurrira a la
financiacin ajena hasta completar las necesidades.
Existen diversos productos para la financiacin de la actividad. En principio, se
puede distinguir entre los bancarios (productos ofertados por los bancos, como son
los descuentos, prstamos, plizas de crdito, etc.) y los no bancarios (renen
caractersticas especiales, como el crdito que otorgan los proveedores a la
empresa a travs de los pagos aplazados, el renting, el leasing, el factoring, etc.).
Es imprescindible que conozcas sus caractersticas y la forma en que actan para
identificar el producto financiero que ms te conviene en cada situacin.
Por ltimo, debes recordar que, si tienes acceso a alguna subvencin sta no se
percibe en el momento de la solicitud sino que, lo normal, es que se demore en el
tiempo. Por ello, debes prever ese desfase temporal entre el pago de las
inversiones y el cobro de la subvencin, durante el que es probable que tengas que
hacer frente a intereses derivados de un posible crdito bancario.
58
6.3. Recursos humanos

La lectura del presente captulo te permitir conocer:
> EL PERFIL PROFESIONAL REQUERIDO PARA EL

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD.
> LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA Y LOS SERVICIOS
EXTERIORES MS HABITUALES.
> EL CONVENIO COLECTIVO APLICABLE A LA
ACTIVIDAD, QUE CONSTITUYE LA NORMA BASE PARA
LA REGULACIN DE LA RELACIN EMPRESATRABAJADOR (SALARIO, JORNADA, VACACIONES,
ETC.).
La rama de comercio en que se encuadre el negocio determina el

perfil profesional adecuado para el ejercicio de la actividad.
Es importante que tanto el emprendedor como sus empleados

posean vocacin de servicio al cliente.
La estructura organizativa de un comercio de proximidad es muy

sencilla, ya que normalmente est integrada por una o dos
personas.
Es bastante habitual que ciertas funciones administrativas se

subcontraten a gestoras.
59
6.3.1. Perfil profesional
Qu cualidades debe tener el responsable de la actividad?

Cul debe ser el perfil profesional de mis empleados?
La rama de comercio en que se encuadre el negocio determina el perfil profesional
adecuado para el ejercicio de la actividad. As, hay actividades en las que es
aconsejable poseer conocimientos especficos, tal es el caso de una herboristera,
una tienda de informtica o un establecimiento de electrnica. Por su parte, en la
rama de alimentacin es necesario estar en posesin del carn de manipulador de
alimentos.
En otros casos, no existe un perfil especfico, aunque es importante que tanto el
emprendedor como sus empleados posean vocacin de servicio al cliente. La
experiencia previa en el sector es tambin aconsejable, pero en absoluto
imprescindible.
6.3.2. Estructura organizativa
Cmo debe estar organizada la empresa?

Qu funciones corresponden a cada uno?
La estructura organizativa de un comercio de proximidad es muy sencilla, ya que
normalmente est integrada por una o dos personas. Es habitual que sobre el
propietario recaiga la gestin del negocio, el trato con proveedores y colabore en
las funciones de atencin al cliente. Por su parte, el empleado suele realizar las
tareas habituales de un dependiente de comercio, como la atencin a los clientes o
la reposicin de estanteras, entre otras.
No obstante, es tambin muy alto el porcentaje de empresas unipersonales, en las
que el propietario, nico trabajador, se ocupa personalmente de todas las tareas
que exige el negocio.
6.3.3. Servicios exteriores
Qu funciones se delegan en empresas externas?

Es bastante habitual que ciertas funciones administrativas se subcontraten a
gestoras, sobre todo si existen personas contratadas y/o el comercio adopta la
forma jurdica de sociedad, ya que su contabilidad es ms completa.
En funcin de la actividad, puede ser necesaria la contratacin de alguna otra
empresa o profesional especializado, tal es el caso de, por ejemplo, los servicios de
una empresa de limpieza por los establecimientos de alimentacin.
60
6.3.4. Convenios colectivos aplicables
Existe algn convenio colectivo especfico que regule la

actividad en materia laboral?
En materia laboral, el comercio de proximidad se regula por convenios colectivos
especficos de acuerdo con la rama de actividad.
61
7. VARIOS
7.1. Regmenes fiscales preferentes
El rgimen fiscal para la declaracin de resultados depende, en primer lugar, de la
condicin jurdica adoptada por la empresa.
- Las empresas con forma de Sociedad declaran sus resultados en un

impuesto especfico, el Impuesto sobre Sociedades (IS).
- Los empresarios individuales declaran los resultados del negocio en el
Impuesto sobre la Renta de las Personas Fsicas (IRPF).
Como sabes, en este segundo caso, el clculo del resultado empresarial puede
realizarse de tres maneras:
- Estimacin Directa Simplificada: si el importe neto de la cifra de negocios

no supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Directa Normal: si el importe neto de la cifra de negocios
supera los 601.012,10 euros.
- Estimacin Objetiva: si se cotiza en funcin de unos mdulos
determinados.
En funcin de la rama de actividad en que se encuadre tu negocio, debes realizar
una encuesta a la Agencia Tributaria para averiguar su te puedes acoger al
Rgimen de Estimacin Objetiva por Mdulos.
62
7.2. Normas sectoriales de aplicacin

La creacin de un negocio dedicado al comercio de proximidad sigue los trmites
ordinarios de cualquier empresa. No obstante, de forma adicional, debers solicitar
a tu Ayuntamiento la correspondiente licencias de obras, si es que tienes que
realizar alguna obra de acondicionamiento y una lciencia de apertura.
La legislacin aplicable a este tipo de establecimientos es la Ley 7/1996, de 15 de
enero de Ordenacin del Comercio Minorista (BOE 17/01/1996), que podr
complementarse con los cdigos de conducta que libremente surjan en el sector
para su autorregulacin. Esta ley regula las instalaciones, el funcionamiento y los
servicios que deben poseer como mnimo estos establecimientos, as como
determinadas clases de ventas especiales. Asimismo, tambin hace mencin a las
infracciones y a sus correspondientes sanciones. Todo esto sin perjuicio de las leyes
dictadas por las Comunidades Autnomas en el ejercicio de sus competencias en la
materia, que sern las encargadas de otorgar las licencias.
De acuerdo con el Estatuto de Autonoma de Galicia, corresponde a la Comunidad
Autnoma Gallega la competencia exclusiva en materia de comercio interior, sin
perjuicio de la poltica general de precios y legislacin sobre la defensa de la
competencia. En la Comunidad Gallega, el Comercio Interior se regula a travs de
la Ley 10/1988, de 20 de julio, de Ordenacin del Comercio Interior de Galicia
(DOG 26/08//1988), modificada por la Ley 9/2003 de 23 de diciembre.
Un aspecto importante a tener en cuenta en el comercio de proximidad es el de la
regulacin de los horarios comerciales, competencia transferida a la Comunidad
Autnoma Gallega y regulada a travs del Decreto 365/1996, de 26 de septiembre,
modificado por el Decreto 98/1998, del 20 de marzo.
Adems, debers tener en cuenta que anualmente se publica en el DOG la Orden
que determina las fiestas locales en las que se autoriza la apertura de
establecimientos comerciales y la Orden en la que se establecen los domingos y
festivos en los que se autoriza la apertura de los establecimientos comerciales.
El comercio de proximidad, al igual que cualquier otra empresa, est obligado a
cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales. A
continuacin, te mostramos la Ley de Prevencin de Riesgos Laborales y algunas
normas posteriores que la desarrollan, aunque debes comprobar si existe alguna
normativa especial aplicable a tu actividad:
Ley de Prevencin de Riesgos Laborales 31/1995, de 8 de noviembre,

modificada por Ley 54/2003 de 12 de diciembre, de reforma del marco
normativo de la prevencin de riesgos laborales.
RD 39/1997, de 17 de enero, por el que se aprueba el Reglamento de los
Servicios de Prevencin.
RD 486/1997, de 14 de abril, por el que se establecen las disposiciones
mnimas de seguridad y salud en los lugares de trabajo.
RD 485/1997, de 14 de abril, sobre disposiciones mnimas en materia de
sealizacin de seguridad y salud en el trabajo.
Asmismo, en funcin del nmero de trabajadores, la ley puede obligarte q

contratar un servicio de Prevencin de Riesgos Laborales.
63
7.3. Ayudas
Existe la posibilidad de obtener diferentes ayudas para la puesta en marcha de tu
negocio. Se ha considerado oportuno ofrecerte una relacin de estas ayudas en el
apartado 8.6 Anexo de Ayudas. As, una vez que hayas definido totalmente tu Plan
de Empresa, podrs analizar las posibilidades existentes y desechar aqullas que no
sean tiles para tus necesidades o que sean incompatibles entre s.
Como observars, estas ayudas provienen, principalmente, de la Consellera
de Traballo; mediante las actuaciones de Fomento de la Contratacin por Cuenta
Ajena, Autoempleo y Economa Social. Adems, la Consellera de Economa e
Facenda, a travs del Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE), establece
una serie de ayudas a los emprendedores.
64
7.4. Organismos
7.4.1. Organismos oficiales e instituciones
A continuacin, te facilitamos un listado de directorios de los organismos pblicos y
privados vinculados a esta actividad:
1. CONSELLERA DE TRABALLO
Direccin Xeral de Promocin do Emprego
San Caetano, s/n
15704 Santiago de Compostela
Tel.: 981 54 46 12
Fax: 981 54 46 78
E-mail: web.cas@xunta.es
Pgina web: www.traballo.xunta.es
2. INSTITUTO GALEGO DE PROMOCIN ECONMICA (IGAPE)
Complexo Administrativo de San Lzaro, s/n
Tel.: 981 54 11 75
Fax: 981 55 88 44
E-mail: igape@igape.es
Pgina web: www.igape.es
3. CAMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE A CORUA
Alameda 30-32, 1
15003 A Corua
Tel.: 981 21 60 72
Fax: 981 22 52 08
E-mail: ccincoruna@camaras.org
4. CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE FERROL
A Malata, s/n
15591 Ferrol
Tlf.: 981 33 31 65
Fax.: 981 33 30 96
E-mail: info@camaraferrol.org
5. CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE LUGO
Ramn Ferreiro 18
27002 Lugo
Tlf.: 982 28 43 00
Fax: 982 24 43 01
E-mail: camara@camaralugo.com
6. CMARA OFICIAL DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE
OURENSE
Avda. da Habana 30
32003 Ourense
Tlf.: 988 23 31 16
Fax: 988 23 30 88
E-mail: camara@camaraourense.com
65
7. CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE
PONTEVEDRA
Jardines de Vicenti 4
Edif."Las Palmeras" 2 Piso
36001 Pontevedra
Tlf.: 986 86 63 03
Fax: 986 86 26 43
E-mail: ccinpontevedra@camaras.org
8. CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE
SANTIAGO DE COMPOSTELA
San Pedro de Mezonzo 44, bajo
Tlf.: 981 59 68 00
Fax: 981 59 03 22
E-mail: ccisantiago@camaras.org
9. CMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE VIGO
Repblica Argentina 18A
36201 Vigo
Tlf.: 986 43 25 33
Fax: 986 43 56 59
E-mail: ccinvigo@camaras.org
10. CAMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE
VILAGARCA DE AROUSA
Praza da Ravella 10, 3
36600 Vilagarca de Arousa (Pontevedra)
Tlf.: 986 50 04 47
Fax: 986 50 06 21
E-mail: camaravilagarcia@camaravilagarcia.com
11. CAMARA DE COMERCIO, INDUSTRIA Y NAVEGACIN DE TUI
Augusto Gonzlez Besada 15, 1 D
36700 Tui (Pontevedra)
Tlf.: 986 60 02 16
Fax: 986 60 15 12
E-mail: camaratui@camaratui.com
66
7.4.2. Asociaciones profesionales
En este apartado, te facilitamos un listado de asociaciones relacionadas con el
comercio de proximidad que hay en la Comunidad Gallega. Adems de estas,
existen asociaciones locales y sectoriales, en funcin de la rama de actividad:
1. FEDERACION GALLEGA DE COMERCIO
San Froiln, 5 bajo
27001 Lugo
Tlf.: 982 25 51 20
Fax: 982 25 13 00
E-mail: fgc@comerciogalicia.com
Pgina web: www.comerciogalicia.com
2. FEDERACIN DE COMERCIO DE A CORUA
Plaza de Mina, 1-3 izda.
15004 A Corua
3. FEDERACIN DE COMERCIO DE LUGO
San Froiln, 5 bajo
27001 Lugo
4. FEDERACIN DE COMERCIO DE OURENSE
Modesto Fernndez 4
32005 Ourense
5. FEDERACIN DE COMERCIO DE PONTEVEDRA
Taboada Leal, 34 bajo
36203 Vigo
6. ASOCIACIN DE COMERCIANTES DE VIGO
Taboada Leal 34, bajo
36203 Vigo
Tel.: 986 48 41 91
Fax: 986 48 43 64
67
7.4.3. Centros de estudios
Incluimos a continuacin la relacin de Centros de Enseanza Secundaria de Galicia
que ofrecen la rama de Comercio.
Provincia de A Corua:
- Arza: EFA Pieiral.
- Carballo: IES Alfredo Braas.
- Cedeira : IES de Cedeira.
- A Corua: CPR Cervantes; CPR Karbo; CPR Nebrija; CPR Santa Maria; IES
Ramn Menndez Pidal; CPR Technical School; CPR Santa Margarida y CPR
Lpez Vicua.
- Ferrol: IES Rodolfo Ucha Pieiro.
- Melide: IES de Melide.
- Muros: IES Fontexera.
- Negreira: IES Xulin Magarios.
- Noia: CPR Mara Assumpta.
- Rianxo: IES Flix Muriel.
- Ribeira: IES Leliadoura.
- Santiago de Compostela: IES A Pontepedria.
- Zas: IES Maximino Romero de Lema.
Provincia de Lugo:
- Lugo: IES As Mercedes.
- Monforte de Lemos: IES A Pinguela.
- Sarria: IES Gregorio Fernndez.
- Foz: IES de Foz.
Provincia de Ourense:
- Ourense: CPR Santo Cristo; CPR Ramn Mara del Valle-Incln e IES
Portovello.
- A Ra: IES Cosme Lpez Rodrguez.
68
Provincia de Pontevedra:
- Caldas de Reis: CPR San Fermn.
- O Grove: IES Monte da Vila.
- Marn: IES Chan do Monte.
- Pontevedra: IES Lus Seoane.
- Redondela: CPR Vigo.
- Silleda: IES Pintor Colmeiro.
- Tui: IES Francisco Snchez.
- Vigo: CPR Fillas de Mara; CPR San Miguel; IES A Gua; CPR Daniel
Castelao; CPR CEBEM y CPR Mendio.
- Vilagarca de Arousa: IES Armando Cotarelo.
69
7.5. Pginas tiles en Internet

En el apartado 8.7 Anexo de Pginas Web de Inters te ofrecemos una relacin de
las pginas web que se vinculan de manera directa o indirecta con tu futura
actividad.
70
7.6. Bibliografa
- Anuario Econmico de Espaa 2004, [En linea]:<
http://lacaixa.comunicacions.com/>.
- ARES FERNNDEZ, Juan y GARCA GONZLEZ-LLANOS, Aureliano:
Cambios en los hbitos de compra y el comercio minorista de Galicia, 19822001, Centro de Investigacin Econmica y Financiera, Fundacin Caixa
Galicia, Ed. Galaxia.
- Caja de Ahorros y Pensiones de Barcelona, Servicio de Estudios, Anuario
Econmico de Espaa 2002.
- Consellera de Industria e Comercio, Federacin Gallega de Comercio, USC,
2000: El sector comercial minorista en Galicia.
- Direccin General de Comercio Interior, Secretaria de Estado de Comercio,
Turismo y Pymes, Ministerio de Economa, Consejo Superior de Cmaras
Oficiales de Comercio, Industria y Navegacin de Espaa: Estudio sobre la
estructura del comercio minorista en Espaa 1999-2000.
- Encuesta de servicios [En linea]: (2002), <www.ine.es>.
- Encuesta de presupuestos familiares [En linea]: (varios aos),
<www.ine.es>.
71
7.7. Glosario
Almacn popular: Establecimiento que ofrece un surtido amplio repartido en
secciones o gamas de productos y presentados en distintas secciones. Tiene una
superficie reducida y se diferencia del gran almacn el los siguientes aspectos:
Surtido ms limitado, precios inferiores y ofrecen menos servicios, centran sus
ventas en alimentacin.
Amenazas: Fuerzas del entorno que impiden o dificultan la implantacin de una
estrategia.
Amortizacin: Tratamiento contable que recoge la prdida de valor de los activos
fijos, es decir, de los bienes de la empresa tales como: vehculos, maquinaria,
mobiliario, etc.
Barreras a la entrada: Factores que dificultan o evitan por completo la entrada de
nuevos competidores en el mercado.
Barreras a la salida: Factores de tipo econmico, estratgico o emocional que
hacen que una empresa siga compitiendo en un negocio, an cuando sus resultados
sean insatisfactorios o, incluso, negativos.
Beneficio sobre la inversin: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
el importe que corresponde a las inversiones necesarias para el arranque.
Beneficio sobre las ventas: Porcentaje que resulta de dividir el beneficio entre
los ingresos obtenidos por las ventas.
Condicin jurdica: Estructura legal que puede adoptar una empresa.
Contexto sectorial o sector industrial: Conjunto de empresas que comparten
una misma tecnologa.
Descuento: Operacin que consiste en ceder los efectos comerciales a una entidad
de crdito para que anticipe su importe a la empresa cedente cobrando los
intereses descontados por anticipado.
Factoring: Cesin, a un intermediario comercial y financiero (Factor o Empresa de
Factoring), de los derechos de cobro sobre los clientes de la empresa por un precio
establecido con anterioridad segn un contrato.
Fuerza de ventas: Conjunto de personas que se ocupan de las tareas relacionadas
directamente con la venta de los productos fabricados o distribuidos por la
empresa.
Gran almacn: Establecimiento con superficie de venta superior a los 2.500 m2.
Ofrece un surtido amplio y profundo repartido en varias secciones o gamas de
productos presentados en distintos departamentos. Compatibiliza el sistema
autoservicio con la presencia de personal de venta. Ofrece, adems, servicios de
cafetera, parking, pago aplazado y con tarjeta, etc.
Gran superficie especializada: Establecimiento con superficie superior a 2.500
m2 que ofrece un surtido profundo de marcas, modelos y productos que satisfacen
la misma necesidad.
72
Hipermercado: Establecimiento de ms de 2.500 m2 que se encuentra en la
periferia de las grandes ciudades y dispone de aparcamiento.
IAE (Impuesto de Actividades Econmicas): Tributo que grava el ejercicio de
las actividades empresariales, profesionales o artsticas, se ejerzan o no en un local
determinado. El plazo es de diez das hbiles antes del inicio de la actividad y la
validez, de un ao natural, se renueva automticamente. Quedan exentas de su
pago todas las personas fsicas y las personas jurdicas que facturen menos de un
milln de euros al ao.
Leasing o arrendamiento financiero: Forma de financiacin de vehculos, bienes
de equipo, maquinaria, etc. que consiste en el arrendamiento de esos bienes a
cambio de una renta peridica.
Margen bruto: Diferencia entre los ingresos por ventas y los costes directos
necesarios para la obtencin de aquellos.
Margen comercial: Diferencia entre el precio de venta y el precio de coste del
producto. Se suele expresar en trminos de porcentaje respecto del precio de
venta.
Mercado: Conjunto de personas, empresas o instituciones; capaces de adquirir el
producto que se va a ofrecer a travs de la nueva empresa.
Oportunidades: Todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la
empresa, o represente una posibilidad para mejorar la cifra de negocios o la
rentabilidad.
Pequea tienda especializada: Pequeo comercio que, en muchos casos,
procede de la evolucin de la tienda tradicional. Se caracteriza por poseer un
surtido profundo: ofrece al cliente gran variedad de marcas, modelos y tamaos de
productos que satisfacen la misma necesidad.
Plan de empresa: Documento en el que se analiza el contenido del proyecto
empresarial y en el que se describen todos los elementos de la empresa.
Pliza de crdito: Contrato a travs del cual, la entidad financiera que acta como
prestamista pone a disposicin del beneficiario fondos hasta un lmite y por un
plazo determinado. La entidad financiera cobra una comisin sobre el dinero
dispuesto y otra sobre el no dispuesto.
Prstamo: La entidad financiera (prestamista) entrega al cliente (prestatario) una
cantidad de dinero; obligndose este ltimo, al cabo de un plazo establecido por
contrato, a restituir dicha cantidad ms los intereses pactados.
Productos sustitutivos: Productos que satisfacen las mismas necesidades que los
que oferta la nueva empresa.
Pblico objetivo: Segmento o segmentos de mercado a los que la empresa dirige
su oferta comercial.
Puntos dbiles: Aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo de la
estrategia y que constituyen una amenaza para la organizacin.
73
Puntos fuertes: Capacidades, recursos, posiciones alcanzadas, etc. que
constituyen ventajas competitivas que pueden servir para explotar oportunidades
y/o superar amenazas.
Renting: Modalidad de alquiler a medio y largo plazo de bienes muebles. En el
contrato de renting el arrendatario se compromete al pago de una renta fija
mensual, durante un plazo determinado, a una entidad financiera y sta se
compromete a prestarle una serie de servicios: el de facilitarle el uso del bien
durante un plazo contractual, el mantenimiento del bien y del seguro a todo riesgo.
El plazo suele ser de entre dos y cinco aos, y al trmino del mismo se pueden
sustituir los equipos o renovar el contrato por un nuevo periodo que debemos
determinar en ese momento.
Segmentos del mercado: Divisiones de un mercado segn sus caractersticas
comunes.
Tienda de conveniencia: Establecimiento que se caracteriza por tener un horario
muy extenso y donde se pueden adquirir productos necesarios a cualquier hora y
cuando los dems establecimientos estn cerrados.
Tienda de descuento: Tipo de establecimiento que utiliza el sistema autoservicio,
su objetivo es reducir gastos extra como iluminacin, mobiliario, publicidad, etc.,
ofrece precios inferiores a los otros establecimientos.
Tenda tradicional: Establecimiento en el que la venta a los clientes se realiza a
travs de un vendedor. Se caracteriza por tener un surtido estrecho y poco
profundo y un bajo nivel de servicios.
Venta ambulante o en mercadillos: Modalidad de venta al detalle que suele
encontrarse en determinadas zonas de la ciudad y tambin en pueblos. Los
distintos puestos de venta tienen permiso para instalarse solamente ciertos das a
la semana
Venta por correspondencia: Aquella que permite al cliente realizar compras
desde su casa, basndose en la informacin suministrada por un catlogo.
Venta por Internet: Tipo de venta en la que el consumidor, desde su casa, puede
realizar compras a travs del ordenador.
Ventaja competitiva: Caracterstica de un producto o marca que otorga cierta
superioridad sobre sus competidores inmediatos.
Viabilidad econmica: Cualidad de un proyecto del que obtenemos un excedente
(beneficio) suficiente para poder hacer frente al coste de su deuda, a la
remuneracin de sus accionistas y a la financiacin de una parte de su crecimiento;
una vez que alcanza su capacidad de produccin plena y despus de haber
deducido todos sus costes.
74
8. ANEXOS
8.1. Anexo de informacin estadstica de
inters
0400 Contexto sectorial
La siguiente tabla muestra la distribucin de los establecimientos por grupo de
actividad y su evolucin durante el periodo 2001-2006:
Cuadro 0400.1: Evolucin numero de establecimientos por grupo de
actividad, Espaa, 2001-2006 (Unidades)
2001
Alimentacin
2002
2003
2004
2005
2006
315.290 312.042
313.771 320.699 325.841 343.369
Vestido y calzado 119.404 120.115
122.592 127.302 131.657 138.346
Hogar
114.726 117.244
121.478 127.800 137.093 144.359
Resto no
alimentacin
238.569 241.440
246.660 256.685 272.462 287.353
Comercio mixto y
otros
Total
71.442
859.431
72.551
73.478
863.392 877.979
75.928
76.892
80.783
908.414 943.944 994.210
Fuente: Anuario Econmico 2007. La Caixa
Cuadro 0400.2: Evolucin del comercio mixto, Espaa, 2001-2006

(unidades)
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Grandes Almacenes
136
130
133
125
142
127
Hipermercados
411
424
468
484
545
616
2.444
2.404
2.445
2.573
2.621
2.695
Almacenes populares
Ambulante y mercadillos
25.100 26.320 26.574 26.793 24.478 25.729
Otro comercio mixto
43.351 43.273 43.858 45.953 49.106 61.616
Total comercio mixto
71.442 72.551 73.478 75.928 76.892 90.783

Fuente: Anuario Econmico 2007. La Caixa
75
0511 Tamao del mercado

La siguiente tabla muestra la evolucin del gasto de las familias espaolas:
Cuadro 0511.1: Evolucin del gasto* total y medio anual, Espaa, 19982004 (gasto total: miles de euros/gasto medio: euros)
1998
Gasto
total
Gasto
medio
por
hogar
Gasto
medio
por
persona
Gasto
total
Gasto
medio
por
hogar
Gasto
medio
por
persona
1999
2000
214.051.990,39 221.598.290,34 251.259.072,67
17.710,47
17.899,40
19.819,92
5.473,20
5.659,23
6.408,63
2001
2002
2003
2004
269.518.790,43 295.132.091,65 313.139.184,15 181.948.295,05
20.831,61
21.320,35
22.071,57
14.358,67
6.866,19
7.159,54
7.501,83
4.541,67
* Precios corrientes. Fuente: Encuesta de presupuestos familiares, Instituto Nacional de Estadstica INE)
76
0521 Anlisis de las empresas competidoras

La siguiente tabla muestra la dotacin comercial en las distintas Comunidades
Autnomas:
Cuadro 0521.1 Dotacin provincial por CCAA, Espaa, 2006 (unidades, m2,
unidades por cada 1.000 habitantes)
Poblacin
N
licencias
Sup.
comercial
Ratio 1
Ratio 2
Andaluca
7.975.672
181.141
18.862.357
181,14
18.862,36
Aragn
1.277.471
29.310
3.069.048
29,31
3.069,05
Asturias
1.076.896
26.475
2.378.767
26,48
2.378,77
Baleares
1.001.062
24.452
2.875.630
24,45
2.875,63
Canarias
1.995.833
46.002
4.797.358
46,00
4.791,36
Cantabria
568.091
14.406
1.379.618
14,41
1.379,62
Castilla-Len
2.523.020
59.783
6.163.989
59,78
6.163,99
Castilla-La
Mancha
1.932.261
46.124
5.063.502
46,12
5.063,50
Catalua
7.134.697
162.353
18.136.957
162,35
18.136,96
C. Valenciana
4.806.908
107.465
12.630.533
107,47
12.630,53
Extremadura
1.086.373
31.057
2.673.077
31,06
2.673,08
Galicia
2.767.524
67.230
6.564.389
67,23
6.564,39
Madrid
6.008.183
103.324
13.544.368
103,32
13.544,37
Murcia
1.370.306
28.090
3.254.803
28,09
3.254,80
601.874
15.956
2.058.273
15,96
2.058,27
2.133.684
36.675
3.556.010
36,68
3.556,01
306.377
7.634
784.989
7,63
784,99
Ceuta
75.861
1.767
132.054
1,77
132,05
Melilla
66.871
1.946
126.114
1,95
126,11
Espaa
42.354.597
994.210
108.056.837
99,42
108.056,84
Navarra
Pas Vasco
La Rioja
77
En el siguiente cuadro puedes ver la distribucin de la oferta comercial minorista
por rama de actividad en cada una de las provincias gallegas:
Cuadro 0521.2: Distribucin del nmero de licencias comerciales por
provincia y actividad, Galicia, 2006 (unidades)
Alimentacin
Vestido y
Hogar
calzado
Resto no
alimentacin
Comercio
mixto y otros
A Corua
9.542
4.617
4.166
9.062
2.097
Lugo
2.555
1.368
1.346
2.889
711
Ourense
2.474
1.139
987
2.170
745
Pontevedra
6.859
3.162
2.002
6.285
2.054
21.430
10.286
9.501
20.406
5.607
Galicia
Se ofrece, a continuacin, la evolucin del nmero de licencias comerciales por

grupos de actividad y provincias, entre 2003-2006.
Cuadro 0521.3: Variacin del nmero de licencias comerciales por
provincia y actividad, Galicia, 2002-2006 (unidades)
Galicia
2002
2003
2004
2005
2006
Alimentacin
19.168
19.334
19.889
20.211
21.430
No alimentacin
33.254
34.096
35.770
37.990
40.193
5.456
5.408
5.470
5.317
5.607
Comercio mixto y
otros
A Corua
2002
2003
2004
Lugo
2005
2006 2002 2003 2004 2005 2006
Alimentacin 8.133 8.205 8.496 8.743 9.542 2.440 2.492 2.497 2.467 2.555
No
14.059 14.399 15.052 16.395 17.845 4.950 5.003 5.174 5.424 5.603
alimentacin
Comercio
mixto y
otros
1.955 2.008 1.998 1.927 2.097
731
736
726
694
711
78
Ourense
Pontevedra
2002 2003 2004 2005 2006 2002
2003
2004
2005
2006
Alimentacin 2.427 2.391 2.446 2.413 2.474 6.168 6.246 6.450 6.588 6.859
No
3.978 4.033 4.119 4.214 4.296 10.267 10.661 11.425 11.957 12.449
alimentacin
Comercio
mixto y
otros
732
719
743
725
745
2.038 1.945 2.003 1.971 2.054
79
8.2. Anexo de proveedores

A continuacin, te proporcionamos una serie de referencias a ttulo orientativo que
pueden ser un punto de partida en la bsqueda de proveedores para tu negocio.
1. Comprobamos que en directorios comerciales tales como QDQ y Pginas
Amarillas, tanto en soporte electrnico como en papel, puedes encontrar
proveedores situados en tu zona:
Pginas Amarillas: Tendrs que consultar los epgrafes que

correspondan al suministro del producto o productos destinados a la
venta en tu establecimiento. Bajo esos epgrafes encontrars,
adems de otras empresas que se dedican a tu misma
actividad, distribuidores y mayoristas de los productos seleccionados.
Adems puedes acceder al formato electrnico en la pgina web
www.paginas-amarillas.es, con la ventaja de seleccionar cualquier
provincia o localidad.
QDQ: Los proveedores se encuentran bajo diferentes epgrafes.
Dependiendo del producto o servicio que busques, debers acudir al
epgrafe especfico, donde, adems de encontrarte con empresas que
ejercen tu misma actividad, se anuncian distribuidores y mayoristas.
Tambin puedes consultar la versin electrnica www.qdq.com.
Europages: Es un directorio comercial de negocios en el que puedes
encontrar empresas de proveedores de todas las actividades de casi
todos los pases. La versin de electrnica es www.europages.com.
Otros: Pxinas Galegas, etc.
2. Publicaciones especializadas:
www.ojd.es: Puedes encontrar revistas especializadas de inters en la

pgina web de la Oficina de Justificacin de la Difusin, dedicada al
control de la difusin de medios de comunicacin.
3. Asociaciones (de la propia actividad o de profesionales): En ellas te

puedes informar sobre los proveedores para tu negocio. La pgina web del
ICEX (www.icex.es) cuenta con una base de datos en la que las se clasifican
por sectores las asociaciones que existen en Espaa (Asoc)
4. Portales: Existen numerosos portales especializados dependiendo de la
actividad a la que te dediques. Debers seleccionar aquellos que mejor se
adapten a tu negocio.
5. Bases de datos: Existen varias bases de datos de empresas clasificadas
por sectores, como son las de la Cmara de Comercio, Ardn (del Consorcio
da Zona Franca de Vigo) y otras bases de datos privados.
80
8.3. Anexo de ferias

En este apartado se incluye una lista de los eventos ms signifiativos a nivel
nacional relacionados con la actividad.
NOMBRE LOCALIDAD
Expo
Retail
Madrid
DESCRIPCIN
Saln de los espacios, servicios y equipamientos
comerciales
Para obtener informacin sobre ferias en nuestra Comunidad, puedes consultar la

pgina web de la Consellera de Innovacin e Industria, y sobre ferias
internacionales puedes consultar, entre otros, el portal de Internet www.expo24-7.com.
81
8.4. Anexo de formacin

A continuacin se proporciona informacin sobre los planes de formacin FIP y
FORCEM:
Plan FIP
La Subdireccin Xeral de Formacin Ocupacional e Continua, dentro de la Direccin
Xeral de Formacin e Colocacin, dependiente de la Consellera de Traballo, es la
responsable de la gestin del Plan Nacional de Formacin e Insercin Profesional
(Plan FIP). El objetivo de la formacin profesional ocupacional, que va dirigida a
desempleados, es cualificarlos para su integracin en el mercado laboral. En
relacin con la actividad a la que se refiere esta gua.
CDIGO
NOMBRE DEL CURSO
COMV10 DEPENDENTE DE COMERCIO

COMC10 EMPREGADO DE INFORMACIN CLIENTE
COMD10 XERENTE DE PEQUENO COMERCIO
COMF10
CAIXEIRO
COMP20 ESCAPARATISTA
COMV30 VENDEDOR TCNICO
COMP10 ORGANIZADOR DE PUNTO DE VENDA EN AUTOSERVICIOS
XX2172
TCNICAS DE VENDA E ATENCIN CLIENTE
XX1384
CAIXEIRO/A, EROSKI
XX2598
CAIXEIRO/A, SAGA
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin
La programacin de cursos para el ao 2007 es la siguiente:

CDIGO
A CORUA
LUGO
OURENSE
PONTEVEDRA
COMV10
COMC10
COMD10
COMF10
COMP20
COMV30
XX2172
XX1384
XX2598
Fuente: Direccin Xeral de Formacin e Colocacin
82
Plan FORCEM
La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) tiene por objeto el desarrollo
de acciones formativas que contribuyen a la mejora de competencias y
cualificaciones profesionales generales y especficas para los trabajadores y las
empresas, adems de impulsar y difundir la Formacin Continua entre los
trabajadores y las empresas, gestionar las ayudas a la formacin continua, y su
seguimiento y control tcnico.
Las iniciativas de Formacin que son objeto de la actuacin de FORCEM pueden
adoptar las siguientes modalidades:
Planes de Formacin
Permisos Individuales de Formacin
Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin
La Fundacin para la Formacin Continua (FORCEM) recibe las solicitudes en

funcin de las necesidades formativas detectadas. Valora tcnicamente esas
solicitudes de ayudas y gestiona su seguimiento y control tcnico.
El 1 de enero de 2004 ha entrado en vigor el nuevo Sistema de Formacin
Profesional Continua, regulado por el Real Decreto 1046/2003, de 1 de agosto.Se
ha elaborado un Plan Amigo para difundir el Nuevo Modelo, en el que se realiza una
descripcin de las distintas Iniciativas de Formacin Continua.
Acciones de Formacin Continua en las empresas; incluye Permisos

Individuales de Formacin.
Contratos programa para la formacin de trabajadores.
Acciones Complementarias y de Acompaamiento a la Formacin.
Hasta que no se constituya la Fundacin Estatal para la Formacin en el Empleo

ser la Fundacin Tripartita la que asuma de manera transitoria las actividades que
le son encomendadas en el Nuevo Modelo.
A continuacin presentamos la relacin de los organismos que gestionan el
programa FORCEM y en los que puedes obtener informacin sobre distintos cursos
relacionados con tu actividad.
1. FOREM (CC OO)
Tlf.: 981 55 33 10
ste es el centro de formacin del sindicato Comisiones Obreras. En el nmero de
telfono que te proporcionamos podrs conseguir la informacin necesaria sobre los
cursos que estn en vigor actualmente.
2. FORGA (CIG)
Tlf.: 986 27 20 00
ste es el centro de formacin del sindicato CIG. La informacin necesaria sobre los
cursos que organiza la puedes conseguir en el nmero que te facilitamos.
83
3. IFES (UGT)
Tlf.: 981 56 92 00
El centro de formacin de UGT se denomina IFES. Mediante consulta telefnica
puedes informarte de los cursos que imparte este sindicato a nivel de Galicia en tu
mbito de actividad.
4. CEG (Confederacin de Empresarios de Galicia)
Tlf:981 55 58 88
Dispone de un Centro de Orientacin, Formacin y Empleo (COFE), que ofrece un
amplio abanico de cursos especializados en las reas de formacin contnua,
ocupacional y de autoempleo.
84
8.5. Anexo sobre modalidades de contratacin

A continuacin, se muestra una tabla donde puedes ver algunas de las modalidades
de contrato ms habituales. En ella encontrars la normativa que debes consultar
para obtener informacin sobre las diferentes modalidades de contratacin.
Tambin puedes consultar la pgina web del INEM: www.inem.es.
TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO A
TIEMPO PARCIAL
Cuando la prestacin de
Art. 12 del Estatuto de los
servicios se realiza durante un Trabajadores segn DL
nmero de horas al da, a la
15/1998 modificado por el
semana, al mes o al ao inferior Art. 1 de la Ley 12/2001,
a la jornada de trabajo de un
de 9 de Julio. Ley 12/2001
trabajador a tiempo completo
de 9 de Julio. Ley 43/2006
comparable.
de 29 de Diciembre.
CONTRATO DE
INTERINIDAD

Trabajadores, segn Ley
Tiene por objeto sustituir a
63/97 de 26 de Diciembre,
trabajadores con derecho a
ampliado por el apartado 10
reserva del puesto de trabajo o
del Art. 1 de la Ley
para cubrir temporalmente un
12/2001 de 9 de Julio. RD
puesto de trabajo durante el
2720/98 de 18 de
proceso de seleccin o
diciembre, modificado por el
promocin para su cobertura
apartado 2 de la Disposicin
definitiva.
Final 1 del RD 1251/2001
de 21 de noviembre.
CONTRATO DE
OBRA O SERVICIO
Tiene por objeto la realizacin

de obras o servicios con
autonoma y sustantividad
propias dentro de la actividad
de la empresa y cuya ejecucin
es en un principio de duracin
incierta. La jornada podr
concertarse a tiempo completo
o parcial.

Trabajadores segn la ley
63/97 de 26 de diciembre,
ampliado por el apartado 10
del art. 1 de la Ley
12/2001 de 9 de julio. RD
2720/98 de 18 de
Diciembre. Art. 3 de la Ley
12/2001 de 9 de julio. Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
85
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO DE
RELEVO
Se concierta con un trabajador,

inscrito como desempleado en
la correspondiente oficina de
empleo o que tuviese
concertado con la empresa un
contrato de duracin
determinada, para sustituir al
trabajador de la empresa que
accede a la jubilacin parcial.
Se celebrar simultneamente
con el contrato a tiempo parcial
que se pacte con este ltimo.
Podr celebrarse en jornada
completa o parcial.
Real Decreto Ley 15/1998

de 27 de noviembre. Ley
12/2001 de 9 de julio.RD
1132/2002 de 31 de octubre
de desarrollo de
determinados preceptos de
la Ley 32/2002 de 12 de
julio de medidas para el
establecimiento de un
sistema de jubilacin
gradual y flexible.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
CONTRATO DE
TRABAJO A
DOMICILIO
Aquel en el que la prestacin de

la actividad laboral se realiza en
el propio domicilio del
trabajador o en cualquier otro
lugar libremente elegido por
ste. Podr ser por tiempo
indefinido como por una
RD. Legislativo 1/1995 de
duracin determinada, ya sea a 24 de marzo por el que se
jornada completa o parcial.
aprueba el Texto Refundido
Deber fijarse el lugar donde se de Ley del Estatuto de los
trabajadores.
realicen los servicios. La
empresa vendr obligada a
entregar a estos trabajadores
un documento en donde se
contengan las particularidades y
caractersticas bsicas de esta
relacin.
CONTRATO DE
TRABAJO DE
INSERCIN
Para participar en programas

pblicos de realizacin de obras
y servicios de inters general y
social. Uno de los rasgos
principales es la temporalidad
Apartado 1d) del artculo 15
de estos contratos, pues se
del Estatuto de los
conciertan por un periodo de
tiempo determinado, y siempre Trabajadores, segn
entre Administracin o entidad redaccin dada por el
sin nimo de lucro y un
apartado nueve del artculo
desempleado para la realizacin 1 de la Ley 12/2001de 9 de
de servicio de inters general o julio.
social. Los trabajadores
contratados bajo esta
modalidad, no pueden repetir su
participacin hasta pasados tres
aos.
TIPO DE CONTRATO
86
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
CONTRATO DE
TRABAJO EN
GRUPO
Se caracteriza por acordarse

entre un empresario y el jefe de
un grupo de trabajadores
considerado en global, no
teniendo el empresario
derechos y deberes, sobre cada
uno de los miembros, ya que el
Jefe de Grupo tiene la
representacin de estos
trabajadores, respondiendo de
las obligaciones de dicha
representacin. Puede ser un
contrato verbal o escrito y su
duracin podr ser indefinida o
determinada.
RD. Legislativo 1/1995 de

24 de marzo, por el que se
aprueba el Texto Refundido
de la Ley del Estatuto de los
Trabajadores.
CONTRATO EN
PRCTICAS
Son ttulos habilitantes para

celebrar el contrato en prcticas
los de Diplomado Universitario,
Ingeniero Tcnico, Arquitecto
Tcnico, Licenciado
Universitario, Ingeniero,
Arquitecto y Tcnico o Tcnico
Superior de la Formacin
Profesional especfica, as como
los ttulos oficialmente
reconocidos como equivalentes
que habiliten para el ejercicio
profesional. No pueden haber
transcurridos ms de cuatro
aos desde la terminacin de
los estudios. La duracin del
contrato no puede ser inferior a
seis meses ni mayor de dos
aos.

Trabajadores segn
redaccin dada por la Ley
63/97 de 26 de diciembre.
RD 488/98 de 27 de marzo,
por el que se desarrolla el
art. 11 del Estatuto de los
Trabajadores en materia de
contratos formativos.
CONTRATO
EVENTUAL POR
CIRCUNSTANCIAS
DE LA
PRODUCCIN
Se concierta para atender

exigencias del mercado,
acumulacin de tareas o exceso
de pedidos, an tratndose de
la actividad normal de la
empresa. Podr concertarse a
tiempo completo o parcial. La
duracin mxima de este
contrato ser de seis meses
dentro de un perodo de doce
meses.

Trabajadores, segn
redaccin dada por los
apartados 8 y 10 del art. 1
de la Ley 12/2001 de 9 de
julio.RD 2720/98 de 18 de
diciembre.Art. 3 la Ley
12/2001de 9 de Julio.Ley
43/2006 de 29 de
diciembre.
CONTRATO
INDEFINIDO
Art. 15 del RD Legislativo

Es aquel que se concierta sin
1/1995 de 21 de marzo, por
establecer lmites de tiempo en
el que se aprueba el Texto
la prestacin de los servicios, en
Refundido de l Ley del
cuanto a la duracin del
Estatuto de los
contrato. El contrato de trabajo
Trabajadores, modificado
puede ser verbal o escrito.
por la Ley 12/2001.
TIPO DE CONTRATO
87
TIPO DE CONTRATO
CONTRATO
INDEFINIDO DE
FIJOS
DISCONTINUOS
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
Se concertar para realizar

trabajos que tengan el carcter
de fijos- discontinuos y no se
repitan en fechas ciertas, dentro
del volumen normal de la
actividad de la empresa. Los
trabajadores fijos-discontinuos Art. 15.8 del Estatuto de los
sern llamados en el orden y la Trabajadores segn
forma que se establezca, y en l redaccin dada por el
deber figurar la indicacin
artculo 1. 10 de la Ley
sobre la duracin estimada de la 12/2001 de 9 de julio. Ley
actividad, as como sobre la
43/2006 de 29 de
forma y el orden de
diciembre.
llamamiento que establezca el
Convenio Colectivo aplicable,
haciendo constar igualmente,
de manera orientativa, la
jornada laboral estimada y su
distribucin diaria.
Para trabajadores con

discapacidad con igual grado o
superior al 33% reconocido por
el organismo competente, o
pensionistas de la Seguridad
Social que tengan reconocida
una pensin de incapacidad
permanente en el grado de
total, absoluta o gran invalidez,
o pensionistas de clases pasivas
Art 50.7 del Captulo II de la
que tengan reconocida una
Ley 46/2002 de 18 de
CONTRATO
pensin de jubilacin o de retiro
diciembre.RD 170/2004 de
INDEFINIDO PARA por incapacidad permanente
30 de enero, por el que se
PERSONAS CON
para el servicio o inutilidad.El
modifica el RD 1451/83 de
DISCAPACIDAD
trabajador no debe haber
11 de mayo. Ley 43/2006
estado vinculado a la empresa,
de 29 de diciembre.
grupo de empresas o entidad en
los 24 mese anteriores a la
contratacin mediante un
contrato por tiempo indefinido.
La jornada podr ser completa o
parcial. RD 1451/83 de 11 de
mayo, que regula el empleo
selectivo y las medidas de
fomento de empleo de
trabajadores con discapacidad.
88
TIPO DE CONTRATO
CONTRATO PARA
LA FORMACIN
CARACTERSTICAS
PRINCIPALES
NORMATIVA
Se podr realizar con

trabajadores mayores de 16
aos y menores de 21 que
carezcan de la titulacin
requerida para realizar un
contrato en prcticas. El lmite trabajadores segn
redaccin dada por la Ley
mximo de edad ser de 24
aos cuando el contrato se
63/97 de 26 de diciembre
concierte con desempleados que modificado por el art. 1.2
se incorporen como alumnos
de la Ley 12/2001 de 9 de
trabajadores a los programas de julio.RD 488/98 de 27 de
Escuelas Taller y Casas de
marzo por el que se
Oficio. El lmite mximo de
desarrolla el art. 11 del
edad, no ser de aplicacin
Estatuto de los trabajadores
cuando el contrato de concierte en materia de contratos
formativos.Orden de 14 de
con desempleados que se
incorporen como alumnos
julio de 1998.Resolucin de
trabajadores a los Programas de 26 de octubre de 1998.Ley
Talleres de Empleo o se trate de 43/2006 de 29 de
personas con discapacidad.
diciembre.
Deber formalizarse por escrito.
La duracin no podr ser
inferior a seis meses ni exceder
de dos aos.
89
Existen adems otro tipo de contratos indefinidos o temporales bonificados que se
aplican a colectivos especficos como son por ejemplo: trabajadores en exclusin
social, mayores de 45 aos, vctima de violencia domstica etc... Se muestran en
el siguiente cuadro.
TIPO DE CONTRATO
CARACTERSTICAS
NORMATIVA
CONTRATO PARA
MAYORES DE 45
AOS
Ser necesario estar desempleado e

inscrito en el Servicio Pblico de Empleo
y ser mayor de 45 aos. El trabajador
no tendr relacin de parentesco por
consaguinidad o afinidad hasta el 2
grado, inclusive con el empresario o de
Ley 43/2006 de
quienes ostenten cargos de direccin o
29 de diciembre
sean miembros de los rganos de
administracin de las sociedades, as
como de las contrataciones que
reproduzcan con estos ltimos. La
jornada puede ser a tiempo completo o
parcial.
CONTRATO PARA
TRABAJADORES QUE
SE ENCUENTRAN EN
SITUACIN DE
EXCLUSIN SOCIAL
Para trabajadores desempleados en

situacin de exclusin social. La
exclusin social se acreditar por los
correspondientes servicios sociales
competentes.
CONTRATO PARA
TRABAJADORES
VCTIMAS DE
VIOLENCIA
DOMSTICA
Personas que tengan acreditada por la

Administracin competente la condicin
de vctima de violencia e gnero o
Ley 43/2006 de
vctima de violencia domstica por parte
29 de diciembre.
de algn miembro de la unidad familiar
de convivencia, sin que sea necesaria la
condicin de estar en desempleo.
Ley 30/2005 de
29 de diciembre
de Presupuestos
Generales del
Estado para 2006.
90
8.6. Anexo de ayudas

Fomento de la contratacin por cuenta ajena
1. Programa de incentivos a la contratacin indefinida de las mujeres
como medida para lograr un mercado de trabajo igualitario.
El objecto de este programa es favorecer el empleo estable y facilitar la insercin
laboral de las mujeres trabajadoras que presentan desventajas y dificultades
particulares para acceder o permanecer en el mercado de trabajo, a travs de los
siguientes tipos de incentivos:
Ayudas a las contrataciones indefinidas iniciales que se realicen con

trabajadoras desempregadas inscritas como demandantes de empleo en el
Servicio Pblico de Empleo y pertenecientes a alguno de los colectivos
relacionados en el artculo 3.
Ayudas a las transformaciones en indefinidos de contratos para la formacin,

en prcticas, de relevo, de substitucin por anticipacin de edad de
jubilacin y de interinidad, cualquiera que sea la fecha de su celebracin,
siempre que en el momento de la contratacin temporal la mujer fuese
mayor de 31 aos.
2. Programa de incentivos a la contratacin dirigidos a favorecer la

conciliacin de la vida laboral y familiar
Promover la igualdad de oportunidades en el acceso y permanencia del empleo de
hombres y mujeres y remover los obstculos que sobre el empleo pueden producir
la maternidad y otras situaciones pertenecientes al mbito de la familia, mediante
la concesin de incentivos dirigidos a favorecer la conciliacin de la vida laboral y
familiar, a travs de las siguientes ayudas:
- Ayudas a las empresas que reincorporen a trabajadores tras un proceso de
maternidad/ paternidad.
- Ayudas a las empresas que sustituyan a personas trabajadoras en
excedencia para el cuidado de familiares o con reducin de jornada de
trabajo por motivos familiares.
3. Programas de incentivos a la contratacin por cuenta ajena como
medida para favorecer la insercin de los jvenes:
Programa de fomento de la contratacin en prcticas de jvenes con

titulaciones de difcil empleabilidad: Proporcionar experiencia laboral a
aquellos jvenes desempleados, cuyas titulaciones profesionales presentan
especiales dificultades de acceso al mercado de trabajo.
Programa de fomento de la contratacin de jvenes para la

substitucin de trabajadores/as que terminan su vida laboral:
Favorecer la substitucin, en los cuadros de persoal de las empresas, de
trabajadores y trabajadoras prximos/as a la jubilacin por jvenes, a
travs de la incentivacin de los contratos de relevo y de substitucin por
anticipacin de la edad de jubilacin.
91
Programa de creacin de nuevos empleos para jvenes titulados/as

en las empresas de menos de 30 personas trabajadoras: Facilitar la
incorporacin en prcticas de jvenes titulados a nuevos puestos de trabajo
creados en pequeas empresas gallegas con objecto de mejorar los sistemas
organizativos y productivos de las mismas y/o la innovacin.
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial de jvenes

desempleados: Fomentar la incorporacin de una manera estable en el
mercado de trabajo de los jvenes a travs de dos medidas conjuntas: la
subvencin del perodo de prueba y la subvencin de la contratacin
indefinida inicial.
Programa de incentivos a la transformacin en indefinidos de

determinados contratos temporales celebrados con jvenes:
Promover el acceso a un empleo estable a un colectivo, como la juventud,
que presenta en Galicia una alta tasa de temporalidad, incentivando a las
empresas que transformen sus contratos temporales en indefinidos.
4. Programa de incentivos a la contratacin por cuenta ajena de personas

desempleadas pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social
El objecto de este programa es favorecer el empleo estable y facilitar la insercin
laboral de los trabajadores y trabajadoras que presentan desventajas y dificultades
particulares para acceder y permanecer en el mercado de trabajo, a travs de los
siguientes tipos de incentivos:
- Ayudas a las contrataciones indefinidas iniciales que se realicen con
personas trabajdoras desempleadas inscritas como demandantes de empleo
en el Servicio Pblico de Empleo y pertenecientes a colectivos en riesgo de
exclusin social.
- Ayudas a las transformaciones en indefinidos de contratos temporales de
duracin determinada celebrados con trabajadores y trabajadoras
pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social, cualquiera que sea
la fecha de inicio del contrato temporal del que trae causa.
- Ayudas a las contrataciones temporales, siempre que tengan una duracin
mnima de 6 meses, que se realicen con personas trabajadoras
desempleadas inscritas como demandantes de empleo en el Servicio Pblico
de Empleo y pertenecientes a colectivos en riesgo de exclusin social.
5. Programas para el fomento del empleo de colectivos desfavorecidos e
incremento de la estabilidad en el empleo:
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial de

colectivos de desempleados con dificultades de insercin laboral:
Este programa tiene por objecto fomentar la creacin de puestos de trabajo
de calidad y favorecer la inclusin social mediante el apoyo a la insercin
laboral de las categoras de trabajadores que presentan desventajas y
dificultades particulares para acceder y permanecer en el mercado de
trabajo.
Programa de fomento de la permanencia en las empresas con

contrato estable a aquellos que tienen en la actualidad un contrato
temporal: Este programa tiene por objecto fomentar la estabilidad en las
empresas por medio de la transformacin en indefinidos de contratos para la
92
formacin, prcticas, de relevo, de substitucin por anticipacin de la edad
de jubilacin y de interinidad, celebrados con hombres mayores de 31 aos
en el momento de la contratacin temporal.
Programa de ayudas a empresarios sin asalariados por la

contratacin de su primera persona trabajadora fiaa: Este programa
tiene por objecto incidir en los empresarios sin asalariados para que
contraten a su primer trabajador fijo, con la finalidad de impulsar la
capacidad de creacin de empleo de las pequeas empresas y favorecer la
insercin laboral de desempleados.
Programa de fomento de la contratacin indefinida inicial vinculada

a proyectos I+D: Este programa tiene por objecto favorecer la insercin
laboral con carcter estable de los jvenes titulados mediante incentivos a la
contratacin indefinida vinculada a proyectos I+D.
Programa de incentivos a planes empresariales de estabilidad

laboral. Fomentar la creacin y consolidacin del empleo fijo y de calidad a
travs del estmulo y apoyo al cambio estrutural de los cuadros de personal
de las empresas cara un mayor nivel de estabilidad, realizado como
consecuencia de planes empresariales de estabilidad laboral.
Programa para el fomento de las transformaciones de los contratos

temporales en indefinidos. Promover el acceso a un empleo estable de
los trabajadores con un contrato de naturaleza temporal, incentivando a las
empresas que transformen sus contratos temporales en indefinidos.
Programa de fomento de la contratacin indefinida de personas con

discapacidad. Incentivar la contratacin indefinida de trabajadores
desemprleados con una discapacidad igual o superior al 33% con la finalidad
de fomentar y favorecer su integracin laboral en el sistema ordinario de
trabajo.
Autoempleo y economa social

1. Programa de promocin de empleo autnomo
Promover y ayudar a financiar aquellos proyectos e iniciativas empresariales que
posibiliten el empleo de los trabajadores por cuenta propia mediante su
estableciemiento como trabajadores autnomos.
2. Iniciativas de empleo: ILES - IER. Procediemiento de cualificacin e
inscripcin registral
Se entiende por Iniciativas de Empleo los proyectos empresariales de carcter
privado innovadores, generadores de empleo, promocionados y apoyados por la
Xunta de Galicia o por administraciones locales de carcter territorial de la
Comunidad Autnoma Gallega, previamente cualificados como iniciativas de
empleo e inscritos como tales en el registro administrativo habilitado a tal
fin en las Delegaciones Provinciales y en la Direccin Xeral de Promocin
de Emprego de la Consellera de Traballo.
93
3. Programa de iniciativas de empleo: ILES - IER.
Fomentar y promover la puesta en marcha de aquellos proyectos empresariales
innovadores, previamente cualificados como iniciativas locales de empleo ( ILES
) o como iniciativas de empleo rural ( IER ) inscritos en el registro
administrativo habilitado para el efecto en la Direccin Xeral de Promocin de
Emprego y en las Delegaciones Provinciales de la Consellera de Traballo, conforme
a lo dispuesto en el Decreto 9/2000, del 12 de enero, por el que se regulan las
iniciativas de empleo y sus clases, as como el procediemiento para su cualificacin
e inscripcin registral.
4. Programa de apoyo a la creacin, ampliacin y mantenimiento de
centros especiales de empleo.
Incentivar la creacin, ampliacin y mantenimiento de los centros especiales de
empleoo en cuanto frmulas empresariales eficaces para la creacin de empleo
estable para personas desempleadas con discapacidad.
5. Programa de promocin del empleo autnomo de las personas con
discapacidad.
Promover la integracin laboral de las personas con discapacidad mediante el
financiamiento de aquellos proyectos empresariales de trabajadores discapacitados
desempleados que pretendan desarrollar su actividad empresarial o profesional en
Galicia.
6. Bases reguladoras del programa de subvenciones a las unidades de
apoyo a la actividad profesional en el marco de los servicios de ajuste
personal y social de los centros especiales de empleo.
Subvencionar el desarrollo de las funciones de los profesionales de las unidades de
apoyo a la actividad profesional, en el marco de los servicios de ajuste personal y
social de los centros especiales de empleo, en el proceso de la incorporacin a un
puesto de trabajo, as como la permanencia y progresin en el mismo de las
personas con discapacidad severa.
7. Iniciativas de empleo de base tecnolgica (Iebts). Medidas de
acompaamiento y cualificacin e inscripcin.
El programa de apoyo a las IEBT va encamidado a fomentar e incrementar los
sistemas de apoyo a la creacin de nuevas empresas de base tecnolgica, que
constituyen un elemento clave para el desarrollo futuro de nuestra comunidad
como motores dinamizadores de la sociedad del conocimiento y la creacin de
empleo cualificado. Uno de los objectivos formulados es la necesidad de promover y
fomentar actividades de investigacin desarrollo, que sean ms eficaces y estn
mejor coordinadas, debiendo trabajar juntos a escala europea para garantizar que
la investigacin de lugar a produtos y servicios innovadores, que generen
creciemiento y puestos de trabajo altamente cualificados.
8. Ayudas y subvencines a las iniciativas de empleo de base tecnolgica
(Iebts).
Facilitar e impulsar la puesta en marcha de aquellos proyectos empresariales
innovadores de contenido cientfico y/o tecnolgico, previamente cualificados
como iniciativas de empleo de base tecnolgica (IEBT) e inscritos no
94
rexistro administrativo habilitado para o efecto na Direccin Xeral de Promocin
do Emprego, conforme ao disposto no Decreto do 15 de marzo de 2007, polo que
se establece un programa de apoio s iniciativas de emprego de base tecnolxica
(IEBT).
9. Programa de ayudas a la creacin de la actividad en el marco del
proyecto europeo EQUAL Compostela Social.
Promover la creacin de pequeas empresas o el alta como trabajadores
autnomos, en los ayuntamientos participantes del Proyecto de Iniciativa
Comunitaria EQUAL "Compostela Social, Obradoiros de Empresarios para a
Insercin Sociolaboral" (Ames, Boqueixn, Brin, Santiago de Compostela, Val do
Dubra, Vedra y Teo), como medio para la incorporacin sociolaboral de las
personas con ms dificultades de insercin en el mercado de trabajo.
LNEAS AYUDA DEL IGAPE

CONVENIO IGAPE-SGR-EEFF: LNEA PEME JOVEN
Crditos para financiar inversiones en proyectos emprendedores gallegos.
Se dirigen a las PEMES que ejerzcan o tengan intencin de ejercer su actividad
econmica en Galicia, sea en forma de persona fsica o cualquier forma de persona
jurdica de objecto empresarial y que, adems, no vengan desarrollando la misma
actividad para la que solicita el financiamiento en un plazo superior a dos aos a
contar desde la fecha de presentacin en el IGAPE, directamente o mediante su
participacin en el capital de otra sociedad que desarrolle la misma actividad.
Lne Igape - ICO - Entidades para financiamiento de inversiones
Los emprendedores o las PEMES que impulsen inversiones contando con
financiamiento al amparo de alguna de las lneas del Plan de Fomento empresarial
2007 del Instituto de Crdito Oficial ( ICO ) podrn obtener subsidiacin adicional
del Igape, en el marco de los convenios asignados por el Instituto con ICO y con las
entidades financieras gallegas.
El Igape subsidiar prstamos o contratos de leasing concedidos en las lneas
habilitadas por el ICO por importe superior a 25.000 euros y destinados a financiar
inversiones impulsados en Galicia por emprendedores con empresas constitudas a
partir del 1 de julio de 2006 o por PEMES lnea Peme o lnea Creciemiento-, o
tambin las inversiones impulsadas por PEMES gallegas fuera del territorio del
Estado espaol, en el marco de la lnea para favorecer la internacionalizacin.
Convenio Igape ICO
Lnea para financiar inversiones de Pemes, emprendedores o
microempresas.
Facilitar a las Pemes, a los emprendedores y a las microempresas gallegas el
financiamiento necesario para la puesta en marcha de sus proyectos de inversin,
sea para la creacin de nuevas empresas o para la mejora de la competitividad de
negocios o sociedades ya existentes, es el objectivo de las lneas Peme competitiva,
Peme Joven y Microempresas, habilitadas mediante el convenio asignado por el
Igape con las Sociedades de Garanta Recproca de Galicia y las entidades
financieras colaboradoras.
95
Incentivos econmicos del IGAPE para emprendedores.
A travs de la Base reguladora de los incentivos a proyectos de inversin
empresarial, el Igape apoyar con subvenciones a fondo perdido a los
emprendedores que impulsen proyectos con inversiones de 50.000 a 600.000.
La inversin subvencionada deber dedicarse a la adquisicin de bienes de equipo,
activos inmateriales y otros gastos necesarios para la puesta en marcha de nuevos
negocios de carcter industrial, turstico, logstico o relacionados con nuevos
yacimientos de empleo o con actividades de escasa implantacin en el territorio.
Prstamos a emprendedores.
Prstamo directo para el financiamiento de proyectos emprendedores e iniciativas
innovadoras en la Comunidad Autnoma de Galicia.
LNEA ICO EMPRENDEDORES 2007

Lnea ICO Emprendedores 2007, el Instituto de Crdito Oficial apoya y financia,
en condiciones preferentes, la creacin de nuevas empresas o de nuevas
actividades profesionales. Esta Lnea tiene una dotacin econmica de 50 millones
de euros para emprendedores.
El plazo de amortizacin se podr elegir entre dos opciones: 5 aos sin carencia o
con un perodo de carencia de 1 ao 7 aos sin carencia o con un perodo de
carencia de 2 aos. El importe del prstamo mximo ser de 100.000 euros por
beneficiario y ao, ya sea en una operacin o en varias.
Tipo de inters:
Tipo fijo:
Referencia ICO +1 p.p sin aval SGR
Referencia ICO + 0,75 p.p con aval SGR
Tipo variable:
Euribor 6 meses + 1 p.p sin aval SGR
Euribor 6 meses + 0,75 p.p con aval SGR
El ICO bonificar con 1 p.p. el tipo de inters de la operacin, que ser aplicado a la
amortizacin anticipada de capital. El importe correspondiente de esta bonificacin,
es de 30 euros por cada 1.000 euros de financiacin.
Lnea ICO PYME 2007, el Instituto de Crdito Oficial apoya y financia, en
condiciones preferentes, el desarrollo de proyectos de inversin de las pequeas y
medianas empresas espaolas, segn la definicin adoptada por la Comisin
Europea en mayo de 2003:
- MICROEMPRESAS: empresas de menos de 10 empleados, con volumen
de negocio anual y/o cifra de balance general no superior a 2 millones de
euros, y no estar participada en un 25% o ms por empresa o conjunto de
empresas que no cumplan los criterios antes citados.
- PYME: empresas de menos de 250 empleados, volumen de negocio anual
96
no superior a 50 millones de euros y/o cifra de balance general no superior a
43 millones de euros y que no est participada en un 25% o ms por una
empresa o conjunto de empresas que no cumplan los criterios antes citados.
El importe mximo financiable ser del 90% del proyecto de inversin neto para las
microempresas y hasta el 80% para el resto de las PYME, de acuerdo con las
definiciones antes citadas. En ambos casos se excluye el IVA o cualquier otro
impuesto de la financiacin a obtener.
Tipo de inters:
Tipo Fijo: segn referencia ICO ms 0,65 puntos porcentuales.
Tipo Variable: referenciado a EURIBOR a 6 meses ms 0,65 puntos
porcentuales.
97
8.7. Anexo de pginas web de inters

Temticas
- Consejo Superior de Cmaras de Comercio: www.cscamaras.es
- Asociacin Espaola de Centros Comerciales: www.aedecc.com
Instituciones pblicas
- Ministerio de Economa: www.mineco.es
- Consellera de Innovacin e Industria: www.conselleriaiei.org/ga/web/index.php
- Consellera de Traballo: www.traballo.xunta.es
- Instituto Galego de Promocin Econmica (IGAPE): www.igape.es
Confederaciones de empresarios y sindicatos

- Confederacin de Empresarios de Galicia: www.ceg.es
- Confederacin de Empresarios de A Corua: www.cec.es
- Confederacin de Empresarios de Lugo: www.celugo.es
- Confederacin de Empresarios de Pontevedra: www.cep.es
- Confederacin de Empresarios de Ourense: www.ceo.es
- Unin General de Trabajadores: www.ugtgalicia.org
- Comisiones Obreras: www.galicia.ccoo.es
- Confederacin Intersindical Galega: www.galizacig.com
- Asociacin de Jvenes Empresarios de Vigo y Mancomunidad: www.ajevigo.es
- Asociacin de Jvenes Empresarios Marineda: www.amje.org
- Asociacin de Jvenes Empresarios de Pontevedra: www.adosnet.com/aje
Emprendedores
- Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Galicia (BIC Galicia, SA):
www.bicgalicia.es
- Guas de Actividade Empresarial: www.guias.bicgalicia.es
98
- Portal para emprendedores: www.emprenderengalicia.org
- Seniors Espaoles para la Cooperacin Tcnica: www.secot.org
- Portal para emprendedores: www.emprendedores.es
- Portal para emprendedores: www.soyentrepreneur.com
- Registro Mercantil Central: www.rmc.es
- Direccin General de Poltica de la Pyme: www.ipyme.org
- Instituto de Crdito Oficial: www.ico.es
-Axencia Galega de Desenvolvemento Rural: http://agader.xunta.es
Institutos
- Instituto Galego de Estatstica: www.ige.eu/ga/index.htm
- Instituto Nacional de Estadstica: www.ine.es
- Instituto Nacional de Consumo: www.consumo-inc.es
- Instituto Galego de Consumo: www.igc.xunta.es/index.html
Buscadores de informacin sobre franquicias

- Tormo&Asociados: www.tormo.com
- Barbadillo&Asociados: www.bya.es
- Portal de franquicias: www.franquicias.org
- Portal de franquicias: www.buscafranquicias.com
- Portal de franquicias: www.franquicias.net
- Portal de franquicias: www.areafranquicia.com
- Portal de franquicias: www.efranquizium.com
99
8.8. Reflexiones para hacer el estudio de

mercado
A continuacin, incluimos una serie de puntos que debes considerar en el anlisis
del mercado, ya que pueden condicionar la estrategia comercial que quieras
desarrollar.
Teniendo en cuenta las caractersticas de tu producto y el pblico al que has
pensado dirigirte:
Cul es el tamao de tu mercado?, cmo vas a calcularlo?, cmo vas a

hacer la evaluacin de las ventas para el primer ao? (Vase el apartado
5.1.1 Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del
tamao del mercado).
Existe alguna caracterstica o caractersticas que te permitan definir a un

cliente tipo?, cmo vas a segmentar tu mercado? (Vase el apartado 5.1.1
Tamao del mercado y 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del tamao
del mercado).
Te has puesto en contacto con empresas como la tuya que acten en otra
zona?, has identificado empresas competidoras para analizar su cartera de
productos, la calidad de su servicio, su poltica de precios, etc.?, cul es la
cuota de mercado de tus competidores?, les has preguntado a los
proveedores de la actividad su opinin sobre la evolucin y tendencias del
mercado? (Vase el apartado 5.1.2 Definicin de un mtodo de clculo del
tamao del mercado).
Qu tipo de clientes (particulares, empresas, instituciones) demandan los

servicios/bienes que vas a ofrecer?, qu perfil tienen?, cules son sus
necesidades?, cul es el proceso de compra que siguen?, cules son las
razones por las que van a elegir tu empresa frente a otras alternativas?, te
vas a dirigir slo a los particulares o tambin a empresas? (Vase el
apartado 5.1.3 Tipos y caractersticas de los clientes).
Vas a operar en un mercado con una competencia intensa?, cules son los
factores sobre los que se basa la competencia?, has valorado las
dificultades que existen para introducirse en este mercado?, y que opciones
tienen las empresas para abandonarlo?, qu productos sustitutivos
identificas?, cmo es el poder de negociacin de los proveedores y de los
clientes? (Vase el apartado 5.2 Anlisis competitivo).
Has localizado a los proveedores adecuados? (Vase el apartado 5.2.4

Proveedores y su poder de negociacin y 8.2 Anexo de proveedores).
Has valorado la posibilidad de operar en el mercado a travs de una

franquicia?, conoces las ventajas y los inconvenientes? (Vase el apartado
5.2.6 Franquicia).
Has realizado una primera aproximacin a los productos que deber

contener tu cartera?, crees que tu producto/servicio/establecimiento aporta
algn elemento diferenciador en relacin con otros ya existentes en el
mercado?, cmo vas a diferenciarte de la competencia?, por qu crees que
el cliente va a comprar tu producto? (Vase el apartado 6.1.1 Producto).
100
Has pensado si debes comercializar tus productos bajo una marca propia?,
por qu? En caso afirmativo, has valorado lo que te va a costar en tiempo
y en dinero? (El importe, los trmites y costes los puedes conocer en la
Oficina Central de Patentes y Marcas en Madrid).
Sabes el precio de este tipo de productos?, has determinado los criterios a

partir de los que vas a fijar los precios y/o elaborar los presupuestos?, vas
a utilizar el precio como una variable de diferenciacin? (Vase el apartado
6.1.2 Precio).
Conoces el precio de venta con el que tu producto llega al cliente final y la

construccin del precio a lo largo del proceso productivo? (Entrevista a
agentes comerciales, minoristas, asociaciones sectoriales, etc.). (Vase el
apartado 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas).
Has desarrollado un mtodo de venta eficaz?, cuentas con personas que

tengan el perfil necesario para poner en marcha tus ideas comerciales?
(Vase el apartado 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas).
Cmo vas a promocionar y dar a conocer tu imagen?, has valorado cunto

te va a costar en tiempo y dinero?, cules crees que sern las herramientas
promocionales ms efectivas? (Vase el apartado 6.1.4 Promocin).
Sabes dnde vas a situar tu negocio?, es la ubicacin una ventaja

competitiva?, qu condiciones deben reunir las instalaciones?, has
encontrado una zona bien comunicada?, (Vase el apartado 5.2.1.6
Instalaciones y 6.1.3 Distribucin/Fuerza de ventas).
Conoces las caractersticas de funcionamiento de tu negocio?, has

calculado el tiempo que transcurrir entre la apertura de tu negocio y su
funcionamiento normal?, has pensado cmo hacer frente, mientras tanto, a
los gastos fijos que vas a tener? (Vase el apartado 6.2.2 Gastos y 6.2.3
Financiacin)
Has analizado cmo vas a financiar las inversiones necesarias para

comenzar en la actividad? (Vase el apartado 6.2.3 Financiacin).
Sabes qu perfil deben tener las personas que vas a incorporar a la

empresa?, qu funciones y responsabilidades deben tener?, cul va a ser
la estructura organizativa de la empresa? (Puedes consultar las demandas
de empleo en las oficinas locales del INEM y asociaciones sectoriales).
(Vase el apartado 6.3 Recursos humanos).
101
8.9. Factores que influyen en el tamao del

mercado
FACTORES QUE INFLUYEN EN EL TAMAO DEL MERCADO
FACTORES
IMPORTANCIA
(1 POCO
IMPORTANTE, 2
BASTANTE
IMPORTANTE, 3
MUY
IMPORTANTE)
ENT 1
FUENTES DE INFORMACIN
ENT 2
Factores no controlables por la empresa

Econmicos
Informes anuales del banco

de Espaa. Memorias
anuales de CES Galicia
(www.cesgalicia.org)
Nmero de
personas que
viven en el rea de
influencia
Padrn de ayuntamiento
Nmero de
personas que
trabajan en el rea
de influencia
Camerdata
Nmero de
personas que pasan
junto al
establecimento
Observacin
Directorios comerciales.
Observacin.
Evolucin de la
economa
Demogrficos
Competidores
Nmero de
establecemientos
de la zona
Volumen de
facturacin por
establecemiento
Registro Mercantil.
Entrevistas a
proveedores.Observacin
(entrevistas a clientes)
Tarifas de precios
Cliente oculto
Cartera de
productos
Cliente oculto
102
FACTORES
IMPORTANCIA
(1 POCO
IMPORTANTE, 2
BASTANTE
IMPORTANTE, 3
MUY
IMPORTANTE)
ENT 1
FUENTES DE INFORMACIN
ENT 2
Factores no controlables por la empresa

Clientes
Nmero medio de
clientes de los
establecimientos
competidores
Observacin. Entrevistas a
clientes
Frecuencia de
la compra
Entrevistas a clientes
Artculos adquiridos
Importe medio
gastado
Motivo de la
compra en ese
establecimiento.
Posibilidades de
cambio.
Factores controlables por la empresa

Cartera de
productos
Anlisis de las posibilidades

del barrio y de la oferta
existente.
Precios
Entrevistas a proveedores
Localizacin
Entrevistas a proveedores y
a clientes
103
8.10. Mtodos de clculo del tamao del

mercado
A continuacin, se ofrece informacin sobre una serie de mtodos que pueden
ayudarte a estimar el tamao del mercado en tu rea de influencia y la parte de
este mercado que vas a poder captar. Conviene que tengas en cuenta que estos
mtodos no son excluyentes, en la mayor parte de las ocasiones se hace necesaria
su combinacin creativa.
Los mtodos que se explican a continuacin son los siguientes:
a. Mtodo de ratios sucesivos
b. Mtodo de la construccin del mercado
c. Mtodo de cuotas
d. Opinin de los expertos
e. Competidores
f. Observacin
a. Mtodo de ratios sucesivos:

Supone la utilizacin de una sucesin de porcentajes en los que se descompone el
mercado potencial absoluto, que ayudan a concretar la demanda existente de un
producto determinado. La dificultad de este mtodo reside en la obtencin de los
diferentes porcentajes, para lo que se debe recurrir a las fuentes secundarias y a la
opinin de los expertos. Por este motivo, interesa obtener una estimacin en forma
de horquilla o intervalo, en lugar de realizar una estimacin puntual.
Imagina que, un emprendedor que quiere montar un centro de enseanza de artes
marciales dispone de la siguiente informacin para el clculo del tamao de su
mercado:
1. La poblacin entre 20-40 aos que reside en su rea de influencia es de
6.000 personas.
2. Un 25% de la poblacin entre 20-40 aos practica algn deporte.
3. Un 10% de los deportistas practican algn tipo de arte marcial.
4. Un 60% de los que practican artes marciales lo hacen en centros
privados.
La aplicacin del mtodo de ratios sucesivos consistira en lo siguiente:
6.000 personas
(aplicamos el porcentaje del 25%)
6.000 x 0,25 = 1.500 personas practican algn deporte
104
1.500 x 0,10 = 150 personas practican artes marciales
150 x 0,60 = 90 personas practican artes marciales en centros privados
b. Mtodo de la construccin del mercado:

Este otro mtodo se basa en la identificacin de todos los compradores potenciales
del mercado y la estimacin de su potencial de compra.
Supn que, un emprendedor desea crear una empresa dedicada a la prestacin de
servicios de limpieza y mantenimiento. Sabe que en su zona de influencia hay cien
empresas que se clasifican por su volumen medio de gasto, de la siguiente forma:
Tipo de empresa Nmero de empresas Gasto anual en mantenimiento
Tipo A
50
1.440 euros/ao
Tipo B
25
4.320 euros/ao
Tipo C
15
7.200 euros/ao
Tipo D
10
15.000 euros/ao
El mercado potencial de la zona sera de:

1.440 euros/ao x 50 + 4.320 euros/ao x 25 + 7.200 euros/ao x 15 +
15.000 euros/ao x 10 =438.000 euros.
c. Mtodo de cuotas:
Este mtodo consiste en la identificacin de las cuotas de mercado que
corresponden a las diferentes empresas que compiten en l. Lgicamente, cuanto
menor es el nmero de empresas que operan en un mercado, ms fcil resulta la
aplicacin de dicho mtodo. No obstante, siempre es posible tener en cuenta a las
empresas ms importantes y hacer un grupo a parte con las restantes. El mtodo
de cuotas permite hacer una estimacin del tamao del mercado, tanto en
volumen (unidades) como en valor econmico.
Imagina que, un emprendedor quiere crear una carpintera metlica. Sabe que en
su zona de influencia se construyen cada ao 3.000 viviendas. Asimismo, ha
averiguado que las empresas ms importantes se llevan el 60% de ese mercado y
dejan el 40% para las empresas ms pequeas.
105
3.000 viviendas
0,60 x 3.000 = 1.800 viviendas
0,40 x 3.000 = 1.200 viviendas
El tamao del mercado potencial sera de 1.200 viviendas.
d. Opinin de los expertos:

Segn este mtodo, la estimacin del mercado no se apoya en unos datos objetivos
sino en la opinin de un experto en la materia. De las aportaciones individuales
facilitadas por varios expertos se extrae una estimacin media.
Proveedores, clientes, tcnicos de asociaciones, etc. pueden ser expertos.
Asimismo, los emprendedores que no son tu competencia directa, por tener el
negocio lejos de tu rea de influencia, pueden proporcionarte informacin valiosa
de cara a una estimacin del tamao de tu mercado y a una previsin de las
ventas.
e. Competidores:
Segn este mtodo, el tamao del mercado se calcula a partir de la facturacin
agregada de las empresas competidoras. Se trata de una estimacin imprecisa,
pero suficiente para aproximarte a la magnitud que puede representar el mercado.
Exige los siguientes pasos:
En primer lugar, has de identificar a las empresas competidoras de tu rea de
influencia e informarte sobre las ventas de una pequea muestra de las mismas,
para lo que puedes recurrir a las bases de datos de ARDN o del Registro Mercantil,
por ejemplo. El anlisis de los datos debe permitirte hacer una agrupacin de las
empresas en funcin de los entornos de facturacin que consideres relevantes.
Finalmente, el resultado de la multiplicacin del nmero de empresas de cada
grupo por su facturacin media y la suma de los resultados de esta operacin ser
igual al tamao del mercado estimado para la zona analizada.
Imagina que, un emprendedor quiere crear un laboratorio de ensayos. Una vez
identificadas las empresas y varios entornos de facturacin, la estimacin del
tamao del mercado podra generar una tabla como la siguiente:
106
Tipo
Nmero Facturacin/ao
% Facturacin aprox.
en mi rea de
influencia
Total
Laboratorio
pequeo
100
150.000
100%
15.000.000
Laboratorio
mediano
50
900.000
100%
45.000.000
Laboratorio
grande
2.000.000
50%
3.000.000
El tamao del mercado es de 63.000.000 de euros.
f. Observacin:
La observacin tiene como finalidad la recogida de informacin sobre las personas,
sin que los sujetos investigados se den cuenta de que estn desvelando los datos
relativos a sus actos o comportamientos.
La observacin como mtodo de investigacin comercial tiene mltiples aplicaciones
pero, atendiendo al objetivo de este apartado, las ms importantes son:
- el conocimiento de los comportamientos y conductas que los compradores
muestran en el acto de la compra.
- el conocimiento de la afluencia de compradores a un establecimiento
comercial.
Para realizar la observacin es necesario utilizar una plantilla y desplazarse al lugar
de la compra. Es conveniente realizar observaciones en diferentes franjas horarias
y distintos das de la semana.
Aqu se presenta un ejemplo en el que se estudia la afluencia de pblico a un punto
de venta, para conocer el nmero de clientes y la rentabilidad del mismo. Ello
permite sopesar las posibilidades de apertura de otro punto de venta similar.
OBSERVACIN
HORAS
PERSONAS
DAS
TOTAL
ENTRAN
10:00
10:05
24
10:15
10:20
16
48
10:30
10:35
10
30
10:45
10:50
14
42
11:00
11:05
12
36
11:15
11:20
19
57
11:30
11:35
22
66
11:45
11:50
25
75
107
OBSERVACIN
HORAS
PERSONAS
DAS
TOTAL
ENTRAN
12:00
12:05
17
51
12:15
12:20
24
72
12:30
12:35
17
51
12:45
12:50
18
54
13:00
13:05
22
66
13:15
13:20
26
78
13:30
13:35
18
54
13:45
13:50
15
45
16:30
16:35
24
16:45
16:50
18
17:00
17:05
11
33
17:15
17:20
13
39
17:30
17:35
10
30
17:45
17:50
23
69
18:00
18:05
27
81
18:15
18:20
21
63
18:30
18:35
18
54
18:45
18:50
12
36
19:00
19:05
17
51
19:15
19:20
13
39
19:30
19:35
11
33
19:45
19:50
13
39
20:00
20:05
10
30
496
1.488
114
- Personas: Nmero de personas que pasan por delante del punto de venta.
- Das: Nmero de das del estudio.
- Total: Nmero de personas x Nmero de das.
- Entran: Nmero de personas que pasan por delante y entran.
La observacin se combina normalmente con una pequea encuesta a las personas
que salen del establecimiento para saber: si han comprado, qu han comprado, el
importe gastado, etc.
108
8.11. Anexo sobre los tipos de guas

Los cinco tipos de Guas o enfoques a los que se refiere el apartado 1.3 Estructura
del Sistema de Guas de Actividad Empresarial son:
1. Gua de Actividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele trascender lo local. Ejemplo: Consultora de estudios geotcnicos.
2. Gua de Microactividad: Gua sobre un modo de hacer las cosas para un
colectivo especfico y una necesidad concreta. Su mbito de competencia
suele ser local. Ejemplo: Centro de belleza.
3. Gua Sectorial: Gua que analiza el conjunto de actividades
(microactividades o sectores) que comparten tecnologa o modo de hacer,
con independencia de los colectivos a los que se dirigen. Ejemplo: Artesana.
4. Gua Genrica: Gua descriptiva de aspectos y elementos funcionales del
plan de empresa que comparten todas las actividades (o microactividades)
del sector. La Gua genrica se caracteriza por no estar adscrita a ninguna
actividad (o microactividad) en concreto. Ejemplo: Comercio minorista de
alimentacin.
5. Gua Derivada: Gua que analiza determinados aspectos especficos de
una microactividad, previamente caracterizada en una Gua Genrica. Una
Gua Derivada siempre tiene una Gua Genrica que sirve de marco de
referencia. Un ejemplo sera: Frutera-verdulera.
109
9. NOTA DE LOS AUTORES

Las referencias nominales suministradas en esta Gua, tales como centros de
estudio, asociaciones, instituciones, ferias, pginas web, etctera que el lector
puede encontrar a lo largo de la lectura de este documento no pretenden ser una
enumeracin exhaustiva sino una muestra orientativa de las entidades detectadas
durante la elaboracin de este estudio. Es posible que existan otras referencias,
similares a las citadas, que no han sido incluidas por no constituir tales relaciones el
objetivo principal de la presente Gua.
Todos los datos relacionados con estadsticas, legislacin, cursos, ayudas y
cualquier otra informacin susceptible de ser actualizada, han sido obtenidos
durante la realizacin de la presente Gua.
Santiago, septiembre de 2007

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1.1. Objetivos del estudio

1.3. Estructura del sistema de guas de

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52 Comercio al por menor.

52 Detallistas de materiales para la

52.1 Comercio al por menor en

52.2 Comercio al por menor de

52.3 Comercio al por menor de productos

56 Detallistas de prendas de vestir.

52.5 Comercio al por menor de bienes de

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Personas con experiencia en comercio. Personas con perfiles

Venta de productos, nuevos o usados, con servicios

Diferenciacin de la competencia. Ubicacin. Trato

Competencia de grandes superficies. Asociacionismo poco

A continuacin, se recogen las caractersticas comunes que presenta el comercio

Barrios de poblaciones principales y secundarias.

Menos de 100 m2.

Sobre todo, particulares que viven y/o trabajan

Variable en funcin de la actividad que se trate.

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