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Persuaso Irresistvel

Modelo grego de persuaso


Tem que ter credibilidade. Tem que mostrar que confivel.
Ethos significa - tica - uma regra geral sobre a persuaso como criar a impresso de
credibilidade. Lembre se que ningum vai ser influenciado por voc a menos que voc criou a
impresso de credibilidade e tica. Apenas veja como um presidente perde seu poder
imediatamente aps de perder sua credibilidade.

Nunca presuma trs coisas:


Que as pessoas acreditam em voc.
Que as pessoas entendem voc.
E que as pessoas no tm dinheiro.

Tem que ter emoo, Relacionamento de amizade.


Pathos - significa emoes, (empatia) e a regra geral ; se voc sabe como criar envolvimento
emocional positivo com a outra pessoa, voc pode influenci-la por que as emoes
distorcem a percepo. Pensa sobre isso um pouco. Voc vai comprar de um vendedor que
voc no gosta? A menos que ele a nica pessoa, voc vai optar de comprar de uma outra
pessoa. Nos Segredos de persuasor irresistvel voc vai aprender varias tcnicas que esto
sendo usadas nas propagandas, TV, filmes, nas empresas e em todo nosso redor para
literalmente nos manipular.
Voc vai aprender as 4 suposies sobre o modo de pensar do ser humano que com certeza
vo surpreender voc (e tanto). Por exemplo, Voc sabia que o ser humano vai sempre
escolher a coisa mais fcil de fazer, inclusive pensar? Se voc deu a opo para algum decidir
baseado num pensamento superficial sugestivo, ou pensamento linear profundo e lgico, ele
sempre vai optar de pensar na forma mais fcil superficial e subjetivo?
Pense nisso, este o motivo porque nas propagandas da TV, eles no explicam o motivo
verdadeiro porque voc deve comprar uma marca de cerveja X. O que eles fazem mostrar
mulheres semi nuas na companhia de homens bonitos divertindo com a cerveja marca X. O
que atingiu mais rpido a mente do consumidor, no foi a explicao lgica, mas um conjunto
de imagens primitivas e superficiais. Mas h muito mais para contar sobre este elemento da
persuaso.

Tem que ter lgica, mostrar razes para a deciso.


Falar barato. Mas eu disse falando numa forma talentosa pode te pagar muito bem.
Um estudo que pesquisou os mais altos executivos em 58 das maiores empresas norte
americanas mostrou que todos os executivos acharam que habilidades de comunicar e
convencer era o maior fator nos seus avanos e promoes.
A despeito do fato que a maioria das pessoas ciente destas estatsticas, nos raramente
aprendemos este habilidade de comunicar e convencer que ela merece. Mas apenas esta uma
habilidade pode atingir mais do que a maioria das pessoas precisa. Um talento que pode fazer
a maioria dos relacionamentos funcionarem com menos frico recebe pouco ateno ou
geralmente at ignorado totalmente. Mas no aqui Aps de aprofundar nos fatores do ETHOS e
PATHOS, no curso voc vai aprender como usar o fator de Logos
Aprende como usar tcnicas verbais para influenciar os outros. No basta de ter apenas
credibilidade e emoo, voc precisa dar algo real que nos chamamos logos, ou o motivo
lgico que usamos para justificar qualquer ao. Segredo de persuasor irresistvel vai
preparar voc a enfrentar qualquer desafio no jogo da vida. Domine as tcnicas da persuaso
ensinadas neste programa e pessoas vo fazer todo para agradar voc. Nunca mais voc teria
que implorar para as coisas que voc quer. Voc ser o vencedor!

Primeira regra para criar credibilidade escutar.


Incline seu corpo ou cabea para frente da pessoa.
Escute sem interromper as pessoas.
Quando a pessoa parar de falar, no fale imediatamente, para alguns segundos e fale.
Repita com suas prprias palavras a ultima idia da pessoa.
Falar com um vocabulrio culto e falar mais devagar e falar pouco.
Fale como uma pessoa idosa, como um pai, um ancio, como uma pessoa sabia.
Dizer a verdade sempre, aumenta as suas credibilidades.
Admita coisas negativas sobre voc ou sobre o seu produto. Diga uma verdade obvia, e
tudo que voc disser depois vai ser aceita com mais facilidade.Vai colocar a sua
mensagem com mais facilidade.
Admita a verdade de uma forma sutil. No de muita nfase.
Nunca exagere suas afirmaes, dizendo que seu produto muito bom, timo.
Use sempre a escrita, escreva tudo.
Use sempre a escrita, escreva tudo o que voc quer informar.
Acreditamos-nos nas coisas que podemos ver.
Utilize apresentao visual. Use fotos, desenhos, imagens, folder.
Use nmeros exatos.
Use nmeros exatos. 87,8% e no 100%
Numero quebrado tem muito mais credibilidade.
Vesti um papel de uma pessoa bem sucedida.
Vesti um papel de uma pessoa bem sucedida. Roupas bonitas, um bom perfume, um
bom carro e etc. Criem uma tima embalagem para voc. O valor percebido pela pessoa
e que vale mais. No importa o que temos dentro, mas sim o que as pessoas vem.
Voc tem que vesti bem mais no exagere na suas vestis. No pode ostentar riqueza,
poder.
Use depoimentos, isso aumenta sua credibilidade.
Use depoimentos, isso aumenta sua credibilidade. Quem mais alem de voc esta falando
isso ou usa isso ou concordada com voc. Use pessoas para confirmar o que voc esta
falando, ou revistas, jornais e etc.
Fatores sutis, subliminares.
Fator de pathos
Sete defeitos principais da mente humana:
Todo mundo preguioso
Cada ser humano tem a tendncia de conservar energia. Sempre vamos querer fazer as
coisas mais fceis.
Para o bem ou para o mau, Todo mundo preguioso.

Todo mundo ganancioso.


Temos sempre a tendncia de querer mais.
Para o bem ou para o mau,Todo mundo ganancioso.
Todo mundo egosta.
Todo mundo pensa para ele mesmo.
Para o bem ou para o mau,Todo mundo egosta.
Todo mundo ambicioso.
Cada ser humano esta programado a melhorar sua vida no futuro.
Para o Bem ou para o mau,Todo mundo ambicioso.
Todo mundo ignorante.
impossvel para o ser humano saber tudo sobre um assunto.
Para o bem ou para o mau, Todo mundo ignorante.
Todo mundo vaidoso.
Todo mundo tem vaidade. Quer parecer melhor, ser mais bonito, ser respeitado e etc.
Para o bem ou para o mau, Todo mundo vaidoso.
Todo mundo impaciente
Todo mundo quer uma coisa agora do que no futuro.
Para o bem ou para o mau, Todo mundo impaciente
Controle para os defeitos do ser humano: Controle mental, controle prprio e
disciplina.

4 suposies sobre a mente do ser humano


Primeira suposio
Pensamento superficial, e pensamento sistemtico.
Segunda suposio
Fatores pessoais e situaes especiais afetam esse modo de pensar
Terceira suposio
Persuaso esta influenciada na forma de pensar. Se a pessoa pensa na forma sistemtica
tem que usar outro modo de convencer. Se a pessoa pensa na forma superficial voc tem
que usar outro modo de convencer. Ou seja o modo de pensar determina a forma de
convencer a pessoa.
Quarta suposio
O modo de pensar sistemtico produz resultados duradouros com mais consistncia
Nunca presuma trs coisas:
Que as pessoas acreditam em voc.
Que as pessoas entendem voc.
E que as pessoas no tem dinheiro.

O ser humano sempre decide na forma emocional e justifica na forma sistemtica,


lgica.
Fatores sutis que modificam nosso pensamento.
Trs fatores sutis
Gostar
Reciprocidade
Escassez
Gostar
Se voc gostou do vendedor voc vai comprar dele.
Voc tem que fazer tudo para que o outro goste de voc.
Reciprocidade
Lei da reciprocidade. dando que se recebe.
Se voc der algo para algum, bem provvel que quando voc vier pedir algo a esse
algum, voc ter ajuda dessa pessoa.
Escassez
Se voc pode demonstrar que a coisa que voc tem e limitada, escassa, esta acabando,
ele vai acreditar que uma coisa muito boa e ele vai acabar comprando. Acaba sendo
supervalorizado o produto que voc esta vendendo.
Regra do tempo
Quando voc quer que algum decida algo para voc, d tempo determinado.
Mais tarde e nunca so sinnimos. Quanto mais tempo voc der para a pessoa pensar,
quanto menos ela vai decidir ao seu favor. Quanto menos tempo voc der para a pessoa
pensar mais ela vai decidir ao seu favor.
Quanto mais tempo voc der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma sistemtica.
Quanto menos tempo voc der para a pessoa pensar ela vai pensar na forma superficial.
Na forma superficial de pensar ela vai decidir agora.
Fala que a oportunidade e limitada.
No deixa a pessoa decidir mais tarde. Force a deciso agora.
Regra de segredo
Segredo significa escassez de informao.
Quando voc limita o acesso a informao, a informao fica supervalorizada.
Tudo que proibido, limitado, no se pode saber, ou difcil, mais cobiado.
O ser humano quer algo que ele no pode ter. Tudo que segredo, agua mais o
interesse. A palavra segredo cria credibilidade instantnea. Quanto mais a informao
for restringida mais ela ter valor.
Regra de comparao/modelar
Quando ns vemos algum fazer algo, ns aprendemos com mais facilidade. Ao ver
algum executando uma tarefa, poderemos fazer a mesma tarefa facilmente. O Ser
humano tem a mania de imitar o outro, fazer o que os outros fazem. Ser parecido com
algum famoso, fazer algo que a maioria das pessoas fazem, comum aos seres
humanos. Assim ns modelamos o nosso comportamento e tambm poderemos modelar
o comportamento das outras pessoas. As pessoas tm preguia de pensar, ento mais

fcil fazer o que os outros j fizeram. Se algum fez isso, por que bom. Se algum j
comprou isso, ento isso bom e deve ser comprado. Se um grupo de pessoas esta
fazendo isso, eu tambm posso fazer.
Regra da autoridade
Se voc percebe que uma pessoa tem autoridade, voc ser mais apto a ser convencido
por ela. O que um mdico fala, voc recebe como verdade, pois um mdico estudou
para isso. Tem autoridade nas palavras de um mdico. Mas se voc no um medico, ou
se voc no autoridade para fazer algo. Como demonstrar que voc tem autoridade?
Como criar essa impresso de autoridade? Utilize palavras que pertence apenas a um
grupo de pessoas que normalmente usam essas palavras. Exemplos advogados que usam
palavras bonitas bem explicadas, difceis e etc. Utilize ttulos, se voc formado em tal
coisa, se voc tem curso de tal assunto. Mostre que voc esta apto para falar de tais
assuntos pois, voc conhecedor de tal coisa. Mostre seu carto, seu crach, seu
uniforme que indique que voc tem autoridade para falar de tal assunto.
Regra de colagem
Colagem um processo onde voc cria uma vinculao emocional com uma outra coisa.
Uma empresa de certo produto lana uma propaganda pedindo que as donas de casa
escrevam uma frase elogiando tal produto. E o melhor elogio ganhara um premio X.
Quando as donas de casa fazem isso elas esto criando um vinculo com tal produto e
mesmo que no ganhe o premio, elas sempre vo pensar naquele produto, pois j foi
criado um vnculo emocional, e quando forem comprar um produto vo sempre lembrar
daquela marca e vo comprar tal produto.
Quando voc for convencer algum sobre um assunto, comece convencendo-a sobre
assuntos menores, e pouco a pouco voc vai convenc-la sobre todos os assuntos e
chegar convencendo-a no assunto completo que voc queria convenc-la. Convena as
pessoas camada por camada. Assunto por assunto e voc ira convenc-la em todos os
assuntos que quiser, passo a passo. Voc assim acaba criando um vinculo daquela
pessoa com aquele assunto. Faa as pessoas concordarem com coisas pequenas, sem
muita importncia, depois que a pessoa concordou, agora pea para ela concorde com
uma coisa mais importante, voc ver que ela ira concordar com esse assunto mais
importante, pois voc j criou um vinculo do cliente com a concordncia anterior. E ela
vai acabar concordando com voc e aceitando sua proposta.
Controle as pessoas com seus elogios. Se voc fala para seus liderados que eles
obedeam as suas ordens, mesmo que eles no obedecem suas ordens, depois deles
ouvirem de voc dizer isso, eles vo comear a cumprir suas ordens. Os elogios podem
modificar comportamentos. Quando voc faz um elogio sobre algo para uma pessoa, ela
vai fazer o que voc sugeriu naquele elogio.
Elemento de punio e premio.
O poder de premiar
Quando voc fala que vai dar um premio para algum se ele realizar tal tarefa, ele com
certeza vai realizar tal tarefa motivado pelo premio que voc prometeu.
S no podemos fazer isso virar vicio, pois pode custar caro. As pessoas s vo fazer
algo se dermos prmios, e logo os prmios perderam o valor, pois vai ficar banalizado.
Temos que nos preocupar tambm com a percepo do premio, digamos que voc vai
vender algo e assim que se aborda o cliente voc vai logo dando um brinde ou um
desconto de cara. O cliente vai pensar que ele que esta fazendo um favor em comprar

de voc e no voc que esta fazendo um beneficio para o cliente. Ai comeamos a


perder dinheiro e o brinde ou o desconto passa no ter tanto valor.
O poder de punir
Se voc mostra para algum que voc pode afetar os resultados do comportamento dele
com uma punio ele vai mudar o comportamento dele. O poder de premiar aumenta o
comportamento e o poder de punir diminui o comportamento. As limitaes do poder de
punir so maiores do que o poder de premiar. O poder de punir tambm diminui com o
tempo. O poder de punir e difcil de aplicar para um grupo de pessoas. E quando voc
aplica para uma pessoa essa pessoa vai acabar odiando voc. E tambm difcil
escolher a punio. E tambm temos que nos preocupar com a percepo dessa punio.
Qual a melhor maneira de convencer as pessoas? A melhor maneira a combinao do
poder de premiar e o poder de punir. Se as pessoas se comportam bem, voc cria um
ambiente positivo. Se as pessoas se comportam mal voc cria um ambiente negativo.
Voc comea a gritar, comea a se comportar como uma pessoa chata, voc comea a
aplicar punies. Modificando seu comportamento dependendo do comportamento dos
seus funcionrios. Voc modifica as conseqncias dos comportamentos das pessoas.
Regra da consistncia
O ser humano precisa de consistncia em sua vida. Quando voc acorda de manha voc
quer achar o cho embaixo de seus ps. Quando voc abre a janela voc quer achar o sol
brilhando l no cu e etc. Quem tem mais credibilidade nos seus olhos, pessoas
consistente, pessoas que agem exatamente da mesma forma. Ou pessoas inconsistentes
que sempre mudam suas opinies. O que voc respeita mais?. Ns respeitamos mais
pessoas consistentes. A marca de um bom lder uma pessoa consistente.
O vendedor pode usar o mesmo mtodo quando for fechar uma venda, o cliente diz que
quer levar tal produto e o vendedor diz que no vai vender tal produto para o cliente. O
cliente vai ficar atnito e vai querer saber o porqu de tal ao do vendedor.
Se voc decidir sobre uma coisa, fica firme com essa palavra, no muda de idia.
Quando voc muda de idia sempre voc aparenta ser uma pessoa fraca.
Regra de associao
Propaganda de cerveja. Voc v um grupo de homens tomando cerveja junto com
mulheres bonitas. Toda vez que voc vai comprar cerveja voc inconsciente associa
aquela imagem agradvel em um ligar agradvel com pessoas agradveis e belas
mulheres. A cerveja esta sendo associada com uma experincia agradvel. Uma mulher
muito bonita e etc. E isso voc no consegue desvincular com a cerveja. Sempre coloca
uma coisa boa agradvel, perto do produto que se quer vender. Para que possamos
associar um sentimento agradvel ao produto.

Logos
Tcnicas verbais
Primeiro grupo, grupo de opostos.
Opostas so frases que voc diz que significa exatamente o que voc no quer dizer.
Exemplos: minha humilde opinio. Ela uma excelente freqentadora da igreja.
Podemos tratar desse assunto mais tarde. No se preocupe. Eu no estou sugerindo que
voc no gostou do meu produto. Olha Joo, eu no estou sugerindo que voc a pessoa
que roubou o dinheiro aqui na loja, mas eu queria que voc me ajudasse com o cuidado
desse dinheiro conta ele na forma correta. Eu no estou ofendido. A idia aqui fazer o
outro se sentir culpado de algo sem usar uma forma direta.
Digamos que algum fez uma coisa que desrespeitou voc, voc um gerente de uma
loja: Olha Joo, muitas pessoas podem se sentir ofendidas com o que acabou de dizer
agora, mas eu quero que voc saiba que eu no estou ofendido com o que voc falou
agora pois voc uma pessoa leal e bom funcionrio e voc no tem a inteno de falar
isso. Isso uma tcnica onde voc diz uma coisa quando voc deixa a outra pessoa
saber que voc sabe exatamente o oposto ou esta dizendo na verdade exatamente o
oposto.
Outra tcnica desse grupo: Eu no estou negando, ou isso fcil para eu negar.
Exemplo: digamos que voc um governador e um reprter lhe faz essa pergunta:
verdade que o senhor o responsvel pelo sumio do dinheiro do cofre do estado. Como
voc vai se sair dessa pergunta? Se voc negar e dizer que isso uma mentira que no
tocou no dinheiro. O que vai acontecer? Todo mundo vai achar que voc realmente
tocou nesse dinheiro. Ento o que dizer? fcil pra mim negar que eu no toquei no
dinheiro do cofre do estado. justo ter que responder as acusaes dos meus
adversrios, cada vez que um rumor surgir sobre mim? Isto justo ter que responder
essas perguntas? Independente da fonte desse rumor? Eu no estou sugerindo que meus
adversrios tenham tido parte dessas acusaes cruel.
Segundo grupo, tcnicas de introdues
Introdues so frases que voc usa antes de fazer uma declarao monumental.
Palavra que precedem uma parte importante de uma conversao. Frases tais como:
Conforme voc esta ciente. Antes que eu esquea. E a propsito, eventualmente,
conforme voc esta ciente temos 52% das empresas A B C. a frase conforme voc esta
ciente, tenta diminuir o impacto da mensagem principal. Toda vez que uma pessoa quer
falar uma declarao bombstica, ele coloca um amortecedor antes daquela frase, esse
amortecedor apresenta-se numa forma de uma introduo.

Terceiro grupo, categorias de decepes.


So afirmaes inocentes seguidas com a palavra MAS. Elas so chamadas de
decepes porque tem a finalidade de fazer exatamente aquilo, enganar a pessoa
colocando isso numa frase simples. Por exemplo: quando algum falar para voc, sou
apenas um rapaz do interior, mas. No sou estudioso da lei, porem. Nunca me formei na

faculdade, mas. Nunca entendi completamente isso, no entanto. No da minha conta,


mas. Quando algum diz que apenas um rapaz do interior mas, ele quer dizer
exatamente o contrario, ele quer dizer que apesar de ser um rapaz do interior ele sabe
muito e se cuide em relao a ele.
Quarto grupo, frases preparadoras.
Frases preparadoras tm o objetivo de simplesmente preparar mentalmente a outra
pessoa para uma coisa. Uma presso, um desafio e etc. Por exemplo: se algum fala
para voc, eu no quero que voc leve isso para o lado pessoal, ele esta preparando
voc para mas noticias. Se um cliente fala para voc: no quero que voc leve isso para
o lado pessoal, mas eu comprei na concorrncia, ou um dos seus funcionrios fala pra
voc: Chefe eu no quero que o senhor leve isso para o lado pessoal, mas eu decidi de
sair da empresa e trabalhar para o seu concorrente. E como voc deve responder a essa
declarao? Desafie essas frases. Como deve levar isso pessoalmente? Olha amigo, eu
estou feliz que voc quer sair da empresa porque achou algo que pra voc melhor, mas
se voc esta me pedindo que eu no leve para o lado pessoal, me desculpe, eu vou levar
isso para o lado pessoal. Pois vou lhe dizer uma coisa, eu achei que tnhamos muito
mais do que um relacionamento de funcionrio e empregador, e etc..
Quinto grupo frases testadoras.
So frase que voc quer sugerir uma nova idia e voc no tem certeza que a outra
pessoa vai aceitar essa idia. Como ento apresentar essa idia sem apresentar um
choque, sem cria um resistncia inicial. Voc pode dizer assim: eu ainda no pensei
muito sobre isso, mas apenas supnhamos que nos faamos isso. Pensando bem no
assunto, o que aconteceria se nos fizssemos isso? Esse tipo de frase significa que ele
esta testando sua reao. Se sua reao for negativa ele vai esquecer essa idia, mas se
sua reao no to negativa, ele vai tentar lhe convencer cama por camada ate lhe
vender a idia.
Sexto grupo, frases justificadoras.
Justificadoras so palavras que do fundamentos ou desculpas para uma falha que pode
acontecer no futuro. Por exemplo: se algum diz, eu vou tentar fazer o melhor que eu
posso, essa pessoa esta preparando voc para um fracasso, ou seja, ele no vai
conseguir. Apesar do fato de esta fazendo o melhor, ele no vai obter sucesso. Outro
caso, se algum falar para voc: deixa me ver o que eu posso fazer, ele esta
demonstrando que talvez ele no possa fazer nada. Outro exemplo: Eu vou tentar manter
o preo abaixo de R$ 300,00. Ele diz que vai tentar, mas se no tiver sucesso o preo
vai subir.

Decisrios ou fecha-dores.
So palavras que servem para fechar vendas. So tcnicas que foram a deciso, que
forca o individuo dizer a palavra sim.

Escala de um a dez.
Vamos dizer que voc esta tentando convencer algum, e voc quer que ele lhe d uma
deciso. Voc no poder dizer para ele que decida j, diga logo a sua deciso. Isso
uma forma muito forte de extrair uma deciso. Voc no pode fazer isso. O que fazer
ento? Voc fala ento para o seu cliente ou a pessoa que voc quer convencer, Sr. Joo,
por favor me ajuda, eu dei para o Sr. Uma proposta agora e voc falou pra mim que
precisa analisar essa proposta. Ento me ajuda, por favor, na escala de um a dez, e que
um significa que no vamos fechar o negocio e que dez significa que vamos fechar o
negocio. Aonde nos estamos naquela escala de um a dez? O Joo responde: eu acho
que voc esta no numero seis. Ai voc responde: o numero seis, parece muito bom. O
que falta para que eu chegue na nota dez? o que eu preciso fazer para chegar na nota
dez? O Sr. Joo vai responder que, voc tem que baixar mais o seu preo. Ou ele vai
responder com qualquer outra objeo. Mas qualquer coisa que ele disser vai colocar
voc numa posio que voc vai saber qual a real objeo dele.
A ultima objeo.
A tcnica da ultima objeo muito simples. Algum esta dizendo para voc, seu preo
esta muito caro. Voc vai responder para ele o seguinte: Ok Sr. Joo, a sua posio
muito interessante, mais alem do preo, existe uma outra razo que faa o Sr. Exitar em
fechar comigo agora. O Sr. Joo vai pensar e dizer: o seu prazo tambm e muito curto.
Voc vai dizer para ele, isso tambm muito importante, um ponto que nos precisamos
resolver para sua realizao completa. Alem disso existe uma outra razo que faa o Sr.
Exitar? No s isso, se voc pode resolver o problema do preo e do prazo ns
poderemos fechar o negocio. Sabendo a objeo real vai ajudar voc a resolver o
problema. Sempre importante para resolver qualquer problema ou convencer qualquer
pessoa, saber o que esta passando na cabea do cliente. E voc vai fazer isso atravs de
perguntas. E perguntas desafia o raciocino. E assim voc abri a cabea da outra pessoa.
A tcnica de NIXON
Significa que voc nunca deve ser exato nas suas declaraes. Nunca seja especficos
em suas declaraes. Exemplos: se um advogado esta interrogando uma pessoa, e ele
pergunta a essa pessoa: Voc lembra que no dia 15 de janeiro voc falou com o Sr.
Fulano sobre a maneira que voc pretende desviar dinheiro de sua empresa? A pessoa
pode responder: No nunca falei isso. De jeito nenhum. O advogado pode dizer: aqui eu
tenho uma declarao jurada que voc realmente falou isso no dia 15 de janeiro.
Fazendo isso a pessoa esta perdendo toda a credibilidade. E qualquer coisa que ele for
dizer depois, ningum vai acreditar nele. Para evitar esse tipo de problema melhor que
ela diga: do melhor que eu lembro, eu no me lembro de ter dito isso para ela. Essa
declarao muito diferente do que dizer: de jeito nenhum que eu disse isso assim,
assim. Ento seja vago nas suas declaraes. Outro exemplo: O vendedor diz para o
cliente: o valor do produto R$ 5.000,00 com pagamento para 30 dias. O cliente diz:
bom, agora eu quero o prazo para 90 dias. O vendedor replica dizendo: impossvel,
nenhuma industria vai lhe dar um prazo desse. Isso impossvel. Ai o cliente puxa uma
proposta da gaveta, mostrando que tem uma proposta com esse prazo da sua
concorrente. Ai o vendedor vai se sentir muito mal, sabendo que perdeu toda a
credibilidade junto ao cliente. E no v ai conseguir vender para aquele cliente. Ento
no seja exato, especifico nas suas declaraes, seja vago, seja bem vago. Isso lhe da
mais uma sada.

Tcnica evitando conflitos


Para evitar conflitos, lembre-se que quando algum esta falando para voc alguma coisa
exatamente diferente do que voc esta pensando, se voc confronta aquela pessoa da
forma aberta, voc no vai ter muita chance de convencer aquela pessoa. Ento o que
voc vai fazer? Voc vai fazer as seguintes tcnicas que eu vou lhe dizer:
1. tcnica de sim e mas,
Exemplos: Quando algum fala para voc: nos queremos aumentar os impostos. Voc
vai dizer: Sim, mas, como voc pode dizer isso. A palavra mas, simplesmente quando
algum ouvi a palavra mas, esta palavra acende uma luz vermelha na cabea da outra
pessoa. Ela no vai ouvir nada depois da palavra mas. Ento em vez de dizer a palavra
mas aps da outra pessoa dizendo a sua opinio, voc tem que evitar aquela palavra
mas, como voc vai fazer isso? Voc vai falar sim e, em vez de dizer sim, mas.
Outra coisa que voc pode dizer, digamos que seu amigo a favor do aumento de
impostos. E voc contra o aumento dos impostos. Voc vai dizer: eu entendo a sua
posio, ao mesmo tempo em que tal, tal, tal. Ento a frase que voc tem que usar : eu
entendo a sua posio, ao mesmo tempo em que tal... Use a frase sim, e. em vez de sim
mas. E use a frase de: eu entendo a sua posio ao mesmo tempo em que tal...
Vamos dizer que voc queira vender um produto para seu cliente. O seu cliente fala para
voc: mas seu preo esta muito caro. Em vez de dizer, sim, mas bla, bla, bla. Tentando ir
contra a posio dele, voc vai dizer para ele: eu entendo a sua posio sobre o preo.
Ao mesmo tempo nosso produto tem uma maior aceitao no mercado, ou ao mesmo
tempo nosso produto ele tem caractersticas que ningum tem no mercado. Por isso
mesmo o preo justificado. Usa a frase eu entendo a sua posio e ao mesmo tempo
tal. E usa a frase sim, e em vez de sim, mas. Essas frases que acabamos de falar, so
frase que evitam conflitos.
2. Tcnica de sentir, sentir, achei.
Vamos dizer que algum diz para voc: seu produto muito caro. Ou ele fala para voc:
eu acho que o Sr. Joo no deve ser eleito como novo presidente da Republica. Ou ele
fala pra voc qualquer coisa, e voc acha exatamente o oposto. Em vez de voc ir contra
ele e dizer: eu discordo de voc. Voc vai dizer: eu sei exatamente o que voc sentiu.
Tambm senti da mesma forma. Mas quando averigei a situao, quando averigei o
passado dele, quando averigei o problema descobri que tal, tal, tal. Ou voc pode dizer:
Eu ate concordaria com o Sr. Vamos dizer que algum fale para voc: voc muito caro.
Voc pode dizer para ele: eu concordo com o Sr. Eu sei exatamente o que voc senti.
Tambm senti da mesma forma. Mas quando pesquisei o mercado eu achei que, nosso
preo realmente comprovado com os preos do mercado e no to caro. Ou nos
cobramos um pouco mais por que oferecemos um pouco mais. E assim por diante.
Dizendo a frase: eu concordo com voc, e mesmo apesar de que voc discorda. Voc
cria uma causa de que voc no esta criando nenhum conflito. E quando voc no tem
nenhum conflito, voc tem muito mais chance de convencer ele do que voc venha dizer
para ele: eu discordo de voc. E concordando voc esta elogiando a opinio dele. E
quando voc elogia uma pessoa voc distorce a opinio dele sobre voc.

3. Tcnicas de difuso.
Onde voc esta difusando, neutralizando um desacordo. Vamos dizer que voc um
gerente de uma empresa e dois funcionrios falaram pra voc: olha temos aqui um
problema, eu estou discutindo com o Jose j a quatro horas e eu quero que voc julgue
entre ns. Eu acho que nos precisamos fazer tal e ele acha que precisamos fazer tal. E
agora como gerente voc sabe muito bem se voc pegar um lado, se voc pegar a
opinio do Joo em vez da do Jos, o que vai acontecer? Voc vai cria um inimigo de
Jos. Isso obviamente uma situao bem difcil e at perigoso. Ento como voc evita
esse problema? Simplesmente voc acha um objetivo comum para as duas pessoas, mas
um objetivo que em cima daquele problema assunto especifico. Bem em cima daquele
assunto. E ento dizer para o Joo e para o Jose, eu no posso ver nenhum conflito aqui.
Vocs tm na mente o mesmo objetivo. Vocs tm na mente que nossa empresa vai
prosperar, vai crescer. Ento Jose, eu quero que voc faa o seguinte: continue a fazer o
excelente trabalho, e Joo eu quero que voc faa a mesma coisa tambm. E voc pode
encorajar as pessoas direcionando o objetivo das pessoas para um alvo, um objetivo
bem separado, bem distinto daquele assunto que eles esto brigando sobre. Digamos que
dois polticos esto discutindo um assunto. Um candidato esta dizendo para o outro:
parece que seu partido esta fazendo de tudo para aumentar os impostos. Quando o meu
partido esta fazendo de tudo para diminuir os impostos e ajudar os pobres. Como voc
vai responder? A melhor maneira e neutralizar a oposio. Quando voc neutraliza a
difuso voc esta tirando o vento das velas da oposio. Voc vai fazer isso assim: olha
Sr. Jose, parece que nos estamos de acordo com tal assunto aqui. No parece que nos
temos aqui um desacordo. Queremos-nos a mesma coisa. Queremos-nos que o nosso
pas no fim venha a prosperar. Queremos-nos que o nosso pas venha a ter sucesso no
futuro prximo. Voc provavelmente notou que o assunto que o candidato esta
utilizando aqui um assunto bem alto. Bem em cima do que o assunto sobre os
impostos. Se ele falar com voc: eu concordo com voc que nos precisamos manter os
impostos baixos. O outro candidato pode responder: realmente se voc fala isso por
que seu partido fez tudo para aumentar os impostos? E ai voc tem que achar um
assunto que bem em cima daquele assunto especifico. Sempre faa isso. E crie um
acordo sobre esse assunto fazendo isso voc esta tirando o vento das velas da oposio.
4. Tcnicas de trocar o lugar.
Como ele funciona? Voc usa esse truque quando voc esta percebendo que algum esta
fazendo uma coisa totalmente errada e voc no quer acusar ele na forma aberta. Vamos
dizer que voc vendedor e voc quer vender seu produto voc visitou seu cliente dez
vezes e cada vez ela fala: ah, eu quero pensar mais, d mais tempo para mim. Ele esta
enrolando voc. Em vez de dizer para ele: vamos decidir j, qual o seu problema. Em
vez de dizer isso numa forma aberta, o que voc vai fazer? Voc vai utilizar o truque de
trocar lugar. Simplesmente voc esta criando uma terceira entidade, em vez de acusar
seu comprador de uma forma aberta, voc esta acusando a terceira entidade. Veja como
essa tcnica verbal funciona: Sr. Cliente, por favor se coloque em meu lugar por um
minuto, imagina que voc esta falando com uma pessoa que voc esta respeitando
muito. E voc mostrou para ela um produto ou um servio excelente e voc mostrou
para ela todos os motivos por que ela tem que decidir para fazer essa compra. S que ela
no quer da para voc nenhuma posio e no esta dando nenhuma explicao por que
ela no esta dando nenhuma posio. O que voc faria se voc estivesse em meu lugar?
Voc no pode acusar de uma forma aberta, o que voc faz, voc esta usando uma
terceira entidade.

Categorias de legitimadores
Legitimadores so frases ou palavras que criam mais credibilidade para a pessoa. Por
exemplo: a palavra francamente, honestamente, pra dizer a verdade. Essas frases esto
tentando legitimar a afirmao quando esta no totalmente verdadeira. Por exemplo:
quando algum esta dizendo pra voc: honestamente no acho que possamos conviver
com uma proposta como esta. O que ele esta tentando dizer com a palavra
honestamente? Ele foi desonesto ate agora? Ou talvez ele esta tentando acrescentar um
pouco mais o poder do convencimento dele. Ele esta tentando legitimar mais a posio
dele, dizendo o mesmo que ele uma pessoa honesta, quando ele no honesto.
Quando ele fala essas palavras, ele esta dizendo exatamente o oposto.
Categorias dos desafiadores da lgica.
Desafiadores da lgica so frases que voc pode usar para desafiar a lgica da outra
pessoa. Vamos dizer que voc um vendedor e voc esta dizendo para o seu cliente: oi
meu nome Luciano eu sou da empresa X, eu gostaria de explicar para voc sobre
nosso produto, servio. E a pessoa responde: eu no quero falar com voc, no tenho
nenhum interesse e tchau. Como voc vai responder? A melhor maneira que voc deve
responder usando a tcnica do reverso instantneo. Voc vai dizer para ela: exatamente
por isso que voc tem que me ouvir. Ele vai dizer: O qu??? Voc responde: Sim senhor.
Inicialmente, muitas pessoas que nos falamos, tiveram a mesma reao que a sua e hoje
eles so meus melhores clientes. Objetivo do desafiador da lgica no da um
argumento muito bom. da qualquer argumento, mas criar um curto circuito dentro da
cabea da outra pessoa. Usa esta frase de reverso instantneo. O que importante que
voc coloque qualquer resposta depois da palavra: Exatamente por isso voc tem que
fazer isso. Voc pode surgir com qualquer resposta. O que estamos fazendo aqui?
Estamos abalando o raciocnio da outra pessoa.
Outra maneira para desafiar a lgica da outra pessoa utilizando a frase: Por que voc
quer fazer isso? Esta frase voc tem que usar um pouco da apresentao tetrica aqui.
Vamos dizer que um dos seus funcionrios fala pra voc: olha Luciano, eu decidi de
largar meu emprego. Se voc tem culos, voc tira os culos, coloca um dos lados dos
culos na sua boca, e voc finge que voc esta fazendo um bocado de clculos na sua
cabea. Imagine que voc esta somando o numero seu numero de telefone. Voc tem
que parecer bem pensativo. E voc diz essa frase: mas Joo, por que voc quer fazer
isso? O fato que Joo talvez no pensou muito sobre a deciso dele. E essa frase vai
desafiar a lgica do Joo. E vai for-lo a pensar novamente sobre a deciso dele.

Falcias
1. Falcia.
Falcia seqencial. Essa falcia bem simples, voc tem dois eventos, voc raciocina
que um evento esta vinculado com outro. Um evento aconteceu por que o outro
aconteceu. Por exemplo: Brasil ganhou o futebol. A bolsa de valores do Brasil subiu.
Ento temos aqui um vinculo. Se o Brasil ganha, a bolsa de valores vai subir, mas isso
no verdade. A bolsa de valores pode subir sem nenhuma conexo com o jogo de
futebol do Brasil. Uma coisa no tem nada haver com a outra. Mas este tipo de falcia

bem popular. Voc pode ver muitos anncios, estudos e pesquisas utilizam isso.
Propagandas polticas utilizando isso, na forma incorreta para manipular as massas.
2. Falcia.
Falcias para apelo das crenas populares, apelam para as massas. Essa falcia
baseada no fato se muitas pessoas acham uma coisa verdadeira, isso significa que aquela
coisa deve ser verdadeira. O fato que voc apela para esse mecanismo da mente do ser
humano que se muitas pessoas concordam com um assunto, esse tipo de assunto
verdadeira. Mas, a verdade no assim. Voc no pode dizer que uma coisa
verdadeira s por que muitas pessoas acreditaram que isso e verdade. Pois voc pode
ter uma crena que muitas pessoas acreditam e totalmente errada. Vamos ver alguns
exemplos de frases que antecedem tais noticias:
Se algum falar pra voc, como todo mundo j sabe, todos vocs j conhecem, isso j
foi provado, todos os banqueiros atestam que, todos os mdicos atestam que, j foi
confirmado, muito comum que, toda a imprensa j noticiou. Essas declaraes so
baseadas no fato que muitas pessoas j falaram isso. Quando na verdade nada foi
provado.
3. Falcia.
Falcia de lgico de dois lados. Essa falcia baseado no fato de que no mundo existe
apenas preto e branco. No existe nenhuma nuances de cores de cinza. Por exemplo: um
amigo pode dizer para seu outro amigo: olha se voc no esta comigo, voc esta contra
mim. Argumentos que a vida no assim. A vida no preto e branco. Na vida voc
tem mais casos nas nuances de cinza do que preto e branco. E muitas pessoas caem
nessas armadilhas. Especialmente voc tem que se cuidar, se algum esta dando pra
voc essas opes, tome cuidado. No caia nessa.
4. Falcia.
Esta baseada no fato de que algum esta apresentando uma idia, uma declarao sobre
uma coisa. Ele usa essa declarao como prprio motivo por que ela verdadeira. Por
exemplo: uma pessoa pode dizer para voc: Felipe um motorista cuidadoso, pois ele no
sofreu nenhum acidente. Ento a questo aqui , Felipe bom motorista por que ele no
tem nenhum acidente? Ou ele no tem nenhum acidente, por isso ele um bom
motorista? Nesse tipo de lgica circular, voc usa a idia principal da frase para
comprovar a veracidade da frase. Vamos ver mais alguns exemplos: se algum fala pra
voc: ns no chamamos voc se no fossemos precisar de voc, ou fulano um
pssimo funcionrio por que ele chega atrasado, ou eu no diria isso se no fosse
verdadeiro, ou no diria isso se no fosse comprovado, eu no ofereceria isso se no
fosse bom. Todas essas frase significa uma lgica circular. A frase principal, a pessoa
que fala a frase tenta comprovar utilizando a prpria frase que verdadeira. Tome muito
cuidado quando voc ouvir esse tipo de frase de lgica circular.
5. Falcia
Falcia de silogismo defeituoso. Como funciona esse silogismo defeituoso? Voc usa
uma seqncia de idias, mas tem um problema na seqncia de idias. Nessa seqncia
de idias, uma comprova a outra. Mas existe um defeito, por exemplo: se eu falo pra
voc, os muulmanos acreditam em Deus. Os cristo acreditam em Deus. Concluso,
os mulumanos so cristo. Esse um exemplo que silogismo defeituoso. Voc usa uma
seqncia de idias para comprovar uma coisa totalmente errada. Cuide se quando isso
acontece.

6. Falcia
Falcia de dicotomia falsa, lgico defeituoso. Dicotomia falsa quando a pessoa que
fala com voc esta tentando dividir o assunto para duas partes, ou duas opes. Quando
na verdade, na realidade existem varias partes e varias opes. Cuide-se quando algum
estiver limitando o numero de opes. Especialmente quando a pessoa esta utilizando a
palavra apenas. Por exemplo: voc pode ouvir esse tipo de frase, uma pessoa esta
falando para outra pessoa: a nica maneira que ns poderemos baixar ou reduzir a
divida nacional do Brasil reduzir os gastos do governo. Na verdade existem muitas,
outras maneiras pra reduzir a divida. Essas maneiras certamente no so limitadas
apenas para reduzir os gastos do governo. Cuide-se com esse tipo de generalizao ou
limitao to rpida. Por exemplo, voc pode ouvir essa tipo de generalizao: armas
no matam. Todos os jornalistas so mentirosos. Todos os banqueiros so gananciosos.
Todos os policiais recebem propinas, e assim por diante. Quando voc esta baseado sua
opinio sobre um fato ou sobre um pequenssimo amostra da populao, voc vai ter um
defeito no raciocnio lgico.
7. Falcia
Falcia da retrica. simplesmente usando frases e omitindo uma palavra, ou
adicionando uma palavra que muda tudo. Adicionando ou tirando uma virgula que muda
tudo. Escute a seguinte frase: graduantes universitrios ganham mais do que
graduantes do colegial. Bob graduante universitrio, Joo graduante do colegial.
Concluso, Bob ganha mais do que Joo. Ah h. Isso no verdade. Ns no
estabelecemos o fato de que todos os graduantes faculdade ganham mais do que os
graduantes do colegial. Voc tem que lembrar isso, a palavra todos foi omitida aqui.
Outro exemplo: mais de 60% dos adultos sofre dos sintomas dor das hemorrdia. A
pergunta agora que voc pode fazer : isso significa que 60% dos adultos sefrem de dor
das hemorrodias? Claro que no. Nos no falamos isso, falamos que eles sofrem dos
mesmos sintomas das pessoas que sofrem das hemorridas. Voc tem que ter cuidado.
Esse um exemplo de como voc pode usar retrica para distorcer a realidade, e a
verdade. Outro exemplo: uma mulher numa propaganda americana na TV disse o
seguinte: a primeira vez que aprendi sobre o tilenol foi quando eu estive no hospital e o
meu medico recomendou este tilenol. Eu estava usando isso para a minha dor de cabea
desde aquele dia. Agora a pergunta que eu vou fazer para voc : aquele medico
recomendou tilenol para dor de cabea? A retrica diz que sim, mas na verdade no. Ele
recomendou isso no para dor de cabea. Mas ns achamos que foi assim, pois a
retrica, a colocao da palavra nos fez pensar assim. Ento desafia seu mundo quando
voc receber mensagens assim. Pergunta, veja talvez a informao que voc recebeu
no verdade.
Quando voc quer convencer as pessoas, voc tem que usar a lgica. A lgica parte
importante da parte da logos. Voc deve no apenas saber tcnicas verbais para saber o
que as pessoas que as pessoas esto usando contra voc. Voc tem que saber tambm ser
ciente do fato que existe uma retrica, existe uma falcia, existem frases e tcnicas que
distorcem sua percepo do seu mundo. Sabendo como fazer isso de uma forma certa,
que faa voc um persuasor de poder. O persuasor de poder no a penas uma pessoa
que sabe persuadir. Ele sabe tambm como no ser enganado.

Idia da inoculao.
Inoculao simplesmente uma proteo, um processo aonde voc protege uma crena ou
uma atitude que j existe. Voc protege essa atitude contra novas atitudes. Por exemplo:
se voc tem uma pessoa que acredita na marca X de carro. Voc quer que aquela pessoa
acredite naquela marca X de carro? Ele sempre vai comprar a marca X. voc no quer
que ele seja convencido de comprar a marca Y. ento no apenas importante de
convencer as pessoas. O importante para voc defender as idias desse grupo de
pessoas ou da sua equipe. Voc quer que eles mantenham a mesma idia, os mesmos
conceitos e resistir outras novas idias. E como voc vai fazer isso? Voc vai aplicar a
teoria da inoculao. Como funciona a teoria da inoculao na vida real, na biologia por
exemplo. Se algum tem um, se um medico, voc viu um medico aplicar inoculao,
uma vacinao em uma pessoa? O que vacinao? Vacinao um ataque fraco sobre o
organismo. A palavra chave aqui fraco. Ataque fraco sobre o organismo. Esse ataque
fraco sobre o organismo causa no organismo um estimulo para desenvolver ante corpos,
desenvolver um mecanismo de defesa que vai destruir os ataques no futuro. Se voc por
exemplo tem soldados e voc fala para aqueles soldados: olha soldados, nos estamos em
cima da colina eu quero todo mundo aqui da minha equipe, prepare-se vai acontecer
ataques daqui a cinco minutos. Ento o que aqueles soldados fazem? Eles sabem que o
ataque vai acontecer. Eles ficam ento se protegendo. Protegendo aqui, ali, e eles
comeam a cavar, eles comeam a fazer varia coisas para se proteger. Eles no sabem o
ataque vai acontecer. Eles no sabem da onde virar o ataque. Mas o fato de que eles no
sabem o suficiente, os soldados ficam mais criativos, espertos. A inoculao biolgica
funciona da mesma forma. O corpo esta se defendendo esta se protegendo, se
preparando para outros ataques. Mas como ele fez isso? Ele fez isso atravs de atacado
de uma forma fraca. Ento o estagio simples. A inoculao mental funciona da mesma
forma.
Primeira coisa, voc avisa para as pessoas, avisa a sua equipe, a visa seu grupo que um
ataque vai acontecer.
Segunda coisa, voc aplica um ataque, mas esse ataque deve ser um ataque fraco.
Terceira coisa, voc no oferece assistncia, voc assiste o que esta acontecendo.
Agora , porque a teoria da inoculao mental funciona?
Numero 1. Ela funciona por que os ataques estimulam o pensamento criativo. Esse
ataque fraco estimula o pensamento criativo.
Numero 2.Pensamento criativo fortalece a atitude. Se voc tem pensamento criativo isso
fortalece a atitude, fortalece a crena na idia.
Numero 3. esse tipo de ataque causa tambm pensamento sistemtico. Lembra-se que
pensamento sistemtico tem resultados que duram por muito tempo, a longo prazo.
Agora, como nos poderemos usar essa tcnica da inoculao na vida real? Se voc tem
seus clientes e voc quer que eles continuem a comprar de voc. Voc manda pra todos
os clientes uma carta dizendo para eles que a concorrncia talvez vai dizer: Tal e tal e tal
sobre nosso produto, mas voc tem que lembrar que isso no verdade. Voc tem que
lembrar que isso isso sim verdade. Fazendo isso avisando seus clientes preparando
eles para um ataque da concorrncia vai fortalecer a crena de seus clientes em sues
produtos. A mesma coisa voc pode fazer com campanha poltica. Avisar a todos os
cidados que vota no seu partido a oposio vai dizer: Tal e tal e tal sobre ns. Ento
quando eles falarem isso, lembrem-se que isso tambm no verdade, por que isso, isso
assim. D os argumentos para tal justificativa.

Como pedir favor


Como utilizar a palavra segredo para pedir favor. A formula e muito simples:
Primeiro voc conta a palavra: segredo, segundo faa uma confisso, confesse,
terceiro voc pede seu favor. Como ela funciona? Vamos ver um exemplo: vamos dizer
que voc um vendedor de carros. Voc trabalha numa concessionria e ento voc
vende carros. Voc aborda seu cliente e fala pra ele: olha Sr. Cliente, eu tenho um
segredo prea contar pra voc. Este carro o modelo deste carro chegou com CD. Este
CD o meu gerente no sabe que o CD veio junto o carro. Ele acha que o carro no esta
com CD. Mas se voc guarda esse segredo eu posso lhe vender este carro com o preo
bsico sem nenhum acrscimo. Tudo bem Sr. Cliente? Tudo bem diz o cliente. Ento o
que fizemos aqui? O cliente vai optar por comprar o carro por que ele ouviu a confisso
do vendedor, ele ouviu o segredo do vendedor. O que aconteceu? Ele acabou comprando
o carro. Aqui o que nos fizemos? Por que essa tcnica funciona? O que acontece aqui
a lei da reciprocidade. A palavra segredo significa em muitos casos, criar uma obrigao
para o outro lado a reciprocicar. Ele obrigado a dar algo em troca pela informao. A
palavra segredo igual a um presente. A pessoa se sente que tem uma divida com voc.
Ele ento vai fazer alguma coisa para equilibrar a situao. Vamos ver outro exemplo:
vamos dizer que voc tem uma pessoa que trabalha pra voc e ele quer sair da empresa.
Ento voc fala pra ele: olha Joo, eu entendo que voc quer sair da empresa, eu quero
desejar pra voc os melhores sucessos, mas eu quero contar pra voc um segredo, eu
espero que voc no conte isso pra ningum, voc promete pra mim? Ai ele vai dizer: h
sim eu prometo. Ento escuta: voc sabia que anos atrs quando eu trabalhei na
empresa, antes de me tornar uma gerente de grande importncia na empresa, eu tambm
sai da empresa. Eu tambm fiz a mesma coisa que voc esta fazendo. Eu achava que ia
sair da empresa e iria levar todos os meus clientes. Mas eu fiz isso, eu sai da empresa e
levei alguns clientes, mas o que aconteceu? Poucos clientes me seguiram. Eu achei que
iria receber muito dinheiro, mas no foi assim. Naquela poca, poucos clientes me
seguiram. Eu achei que iria ganhar mais dinheiro, mas no foi assim. Naquela poca a
empresa aceitou a minha volta para empresa. Hoje ela no vai aceitar isso. Faa um
favor pra mim Joo. No faa essa coisa estpida. Fica com essa empresa, por que se
hoje voc sai, ela no vai aceitar voc novamente. Esse um exemplo de faa um
favor, faa uma confisso e pedir um favor.
Mais uma forma de pedir favor.
O segredo o seguinte: voc usa o nome da pessoa no inicio da sua frase, voc inclina
sua cabea um pouco, d um bom sorriso, faz seu pedido e usa o nome da pessoa
novamente. Exemplo: vamos dizer que voc quer pedir favor de Joo. Ento o que voc
faz? Voc fala: Joo, voc pode fazer um favor pra mim? Gostaria que voc levasse isso
para o escritrio. Inclina sua cabea, d um sorriso e diz voc pode fazer isso pra mim
Joo? A tcnica funciona. Por claro que se voc for fazer um pedido exagerado ele vai
dizer no. Mas estou falando de pedidos normais, razoveis. E porque ter que usar o
nome no comeo e no fim? A resposta pra isso que o nome da pessoa a coisa mais
doce que a pessoa possa ouvir. Sabendo o nome da pessoa d pra voc muito poder.
Primeira coisa que voc deve fazer achar o nome da pessoa e us-la quantas vezes
puder. Quanto mais voc usar o nome daquela pessoa, mais poder sobre ela voc ter.
Mas porque isso e importante? Nos primeiros seis meses que voc nasceu, voc ouviu o
seu nome milhares de vezes. Quando voc cresce, voc no quer que ningum venha a
sujar o seu nome. Se algum suja o seu nome, voc condenado. O seu nome esta

sendo tirado, voc esta sendo preso e o seu nome trocado por um numero na priso. O
nosso nome um sinal que nos identifica. algo sagrado que nos guardamos com
muito cuidado. Ento quando voc usa o nome da pessoa, voc vai ter mais controle
sobre ela. Agora a inclinao da cabea e o sorriso simples. A inclinao da cabea
significa: da pra mim alguma coisa. Quando voc inclina a cabea voc esta mostrando
sua orelha. Voc esta mostrando para a pessoa que voc esta ouvindo ela. Isso uma
coisa que as crianas fazem. Voc nota que crianas quando pedem alguma coisa eles
inclinam a cabea. Isso uma coisa natural. Uma tendncia natural que significa: d
pra mim uma coisa pai. Ou d pra mim uma coisa me. E o sorriso simplesmente uma
coisa da pra voc um charme. Charme que fazem as pessoas dar pra voc o que voc
quer.
Agora, nem sempre da pra voc ser gentil. Eu falei pra voc algumas vezes que mais
importante parecer bom do que ser bom. A maneira como voc usa a sua voz muito
importante. Vamos dizer que voc fala pra o Joo: Joo, traga pra mim um copo de
gua. Voc pode dizer a mesma coisa na forma interrogativa. Joo, voc pode trazer pra
mim um copo de gua? Mais existe uma maneira mais forte de pedir isso. Sem parecer
fraco, por exemplo: se voc um executivo se voc pede isso de uma forma
interrogstiva, isso vai baixar o seu poder. Voc pode fazer isso de uma outra forma.
Joo, voc pode trazer esse copo de gua pra mim? E de uma forma interrogativa, mas
de uma forma mais forte. Os japoneses, ou os chineses, caso tenha assistido alguma
filme, voc viu que os japoneses quando eles comandam alguma coisa elas falam com
uma tonalidade, com uma voz comandando. Isso da pra ele muita fora no seu
ambiente. Mais para ns isso parece um pouco estranho. Mais a forma quando voc
pede um favor muito importante.
Outra coisa que voc tem que lembrar quando voc pede favor. Se voc pede favor para
algum voc tem que usar palavra por que. Exemplo: Joo voc pode fazer esse favor
pra mim, por que eu preciso disso para manh. A chave a palavra por que. Apenas
essa palavra por que suficiente pra criar esta obrigao na outra pessoa. Ento usa a
palavra por que.
Como desenvolver esse jeito pessoal de convencer as pessoas.
Agora vamos falar como podemos desenvolver esse jeito pessoal de convencer as
pessoas. Como ns podemos criar carisma. Se uma pessoa no gosta de voc, ele no
vai comprar de voc. Isso Pathos. Mas se ele gosta de voc, isso destorce a percepo
dele sobre seu produto, seu servio, ou sobre voc. Ela acaba fazendo aquilo que voc
quer que ele faa sem que ele perceba isso: que esta fazendo aquilo que voc quer.
Ento, como ns defendemos carisma? Carisma aquele presente especial que voc
recebi. Como um presente de Deus. Uma habilidade especial. Uma habilidade de coroar,
de d uma profecia. A primeira pessoa que falou sobre carisma foi Maxi Webert, um
socilogo alemo. Ele chamou de carisma como uma terceira forma de autoridade. Ate
o inicio do sculo, existia no mundo duas formas de autoridade. Existia no mundo a
autoridade de lei e a autoridade de tradio. Lei, o juiz recebe o seu titulo de outro juiz
uma forma legal. O primeiro ministro recebeu o seu titulo pelo voto da lei. Tradio, o
rei nasceu, depois o seu filho se tornou rei, depois o neto dele se tornou rei. Essa uma
forma de tradio. Essas formas de autoridade controlavam o mundo antigo. Mas a
terceira forma de autoridade foi a autoridade de carisma. Carisma a terceira forma de
autoridade. Ento existem pessoas no mundo com carisma e pessoas sem carisma. Tom
Cruz por exemplo uma pessoa muito carismtica. Robert Deniro tambm uma
pessoa muito carismtica. Presidente Carter e o presidente Bush eram pessoas sem

carisma. Qual a diferena entre esses dois tipos de pessoas, as carismticas e as que
no tem carisma.
Carisma uma forma no verbal de comunicar suas idias, crenas e habilidades. Para
entender carisma melhor, necessrio entender o que falta de carisma. Se voc pegar
uma pessoa antiptica, voc vai perceber que ela uma pessoa excntrica. E pessoas
carismtica so pessoas que expandiram seu centro de influencia. So pessoas que
sabem como abraar o mundo. Sabe como se comunicar com o universo inteiro
utilizando mais do que a lngua.
Existe uma maneira de aumentar o carisma? Ou uma coisa que nascemos com ela?
Eu posso lhe dizer duas coisas: eu acredito que voc nasceu com carisma, mas voc
pode ajudar nesse departamento. O que conta na vida no o que voc tem, e sim o que
voc fez do que voc tem. Exemplo: voc esta jogando e voc recebeu as cartas. Voc
tem um conjunto de cartas na mo. Agora o que voc vai fazer com essas cartas depende
de voc. Vamos aprender agora como aumentar o seu carisma. Vamos ensinar voc a
fazer com o que voc tem na mo. Desenvolver o carisma, uma parte poderosa da
persuaso. Se voc tem carisma, as pessoas vo ser atradas por voc. Vai ser receptivo
para a sua influencia, suas idias. E voc vai ter a habilidade para voc receber o que
voc quer do seu mundo.
Como voc criar esse carisma. Vamos dar algumas regras:
Primeira regra: quando voc encontrar uma pessoa voc tem que tratar as pessoas
como pessoas importantes. Mas importantes do que voc encontrou-a em outro dia.
Faa ele sentir essa importncia. Faa elas sentirem que voc acha ela importante.
Segunda regra: aperte a mo da pessoa. Voc tem que aprender a apertar a mo. Tem
pessoas que apertam a mo e tem um perto de mo com um peixe morto na mo. Voc
tem que apertar a mo bem firme. No demais, no quebre a mo, os dedos da outra
pessoa. Mas aperte bem firme a mo. Abale a mo um pouco, olho as pessoas nos olhos.
Perceba a cor dos olhos. E quando voc apertar a mo daquela pessoa, transmita um
pensamento positivo atravs do seus braos. Isso super importante, voc esta
transmitindo uma coisa positiva. Essa coisa positiva vai afetar seu comportamento.
Lembre-se que grande parte de nossa comunicao no verbal, ok ento faa isso.
Terceira regra: voc tem que aprender a arte de dar elogios sinceros. Seja elogiando as
pessoas pode ser mulher, pode ser homem. Todo mundo gosta de receber elogios.
Lembre-se elogios so importantes. O fato de voc usar elogios dar para voc muito
poder. Essa mais uma parte que distorce a percepo das pessoas. Agora quando voc
dar elogios voc tem que lembrar que voc deve elogiar as coisas que a pessoa faa no
elogie as pessoas. Pos pessoas que recebem elogios direto comeam a suspeitar da
pessoa que dar o elogio. Ele acha que a pessoa no sincero. Mas quando voc dar um
elogio para alguma coisa que a pessoa fez, isso no parece to obvio. Por exemplo: em
vez de dizer voc um excelente carpinteiro, voc pode dizer: ual, voc fez um
excelente trabalho. Voc elogiou o ato voc no elogiou a pessoa.
Quarta regra: voc tem que lembrar o nome da pessoa. Use o nome da pessoa quando
voc fala com ela. Importante, nome dar para voc muito poder. Muita fora. Agora
voc diz: eu tenho a facilidade de esquecer os nomes. Amigo se voc no sabe como
lembrar nomes das pessoas. Existe uma maneira de aprender nomes das pessoas.
Primeira coisa quando voc enco0ntra uma pessoa, olhe a pessoa rpido escolha uma

caracterstica no rosto dessa pessoa, uma caracterstica que destaca muito rpido. Pode
ser um nariz grande, pode ser culos, pode ser qualquer coisa no rosto ou na roupa da
pessoa. Voc pega essa caracterstica, vamos dizer que a pessoa falou para voc que o
nome dela Batista, ele tem um culos gigante. Ento o que voc faz: voc pega os
oculos e montar em cima dos oculos a palavra Batista. Como a palavra batista uma
palavra abstrata, voc troca Batista por batata. Voc tem culos com batata. Esse um
exemplo que voc vincula uma caracterstica na visualizao da pessoa com o nome da
pessoa. O nome da pessoa deve ser distorcido para criar um desenho. Outra tcnica de
memorizar nomes: voc pode repetir o nome da pessoa vinculando-a com uma frase, por
exemplo: voc encontrou uma pessoa chamada de Joo Batista. Voc fala: Joo Batista,
Joo Batista, Joo Batista, Joo Batista, seis vezes bem rpido. Agora voc pode
comear: Joo Batista ele tem nariz grande, Joo Batista ele tem culos grande. O nome
batista parece com batata. Vincula o nome com alguma coisa. Cria uma frase e faa isso
rpido. Esse processo leva mais ou menos em trs a dez segundos. Mas, tempo
suficiente para gravar o nome.
Quinta regra: a prxima maneira de criar carisma simplesmente sorrir. Sorrir dois
segundo a mais do que voc acha necessrio. Esse sorriso da para voc um carisma. As
pessoas gostam de olhar pessoas que se diverte. Voc tem que sorrir. Se voc sorri, isso
mostra pra outra pessoa que voc uma pessoa gentil. Se voc franzir, as pessoas ficam
distantes de voc. Ento sorria um pouco mais.
Sexta regra: outra coisa que voc precisa fazer : se vestir bem. Vestir bem isso
muito importante. Essa sua embalagem. Sua embalagem para o mundo inteiro. Como
o Maquiavel falou a nica coisa que as pessoas podem perceber sua aparncia
imediatamente. Voc transmite isso atravs de suas roupas. Uma pesquisa nos estados
Unidos, descobriu que as pessoas decidem nos primeiros trs segundos aps olhar voc.
Nesses trs segundos eles j decidiram: quem voc. Muitas coisas j foram decididas
na sua vida, apenas nos primeiros trs segundos. Por isso a aparncia cria esse impacto.
A primeira impresso a que fica.
Stima regra: uma das formas mais eficaz de ter carisma desenvolver um forte senso
de humor. Nada posiciona as pessoas de uma forma to eficaz como um bom senso de
humor. Ate mesmo quando as pessoas esto com muito dio, raiva, voc pode tornar
aquelas pessoas, revira-las com um bom senso de humor. Lembre que voc no precisa
lembrar todas a piadas do mundo. No mundo existe cinco piadas principais: se voc
entendi esse principio, voc pode classificar qualquer piada e lembrar muitas piadas
assim. Eu sugiro que voc pega um livro de piadas, voc aprendi as piadas e pratica na
frente de um espelho, e voc tem que demonstrar enfrente ao espelho que voc esta
desfrutando esse momento como se voc verdadeiro. As pessoas gostam de olhas outras
pessoas que esto se divertindo. Por outro lado nos no gostamos de ver pessoa que
esto sofrendo.
os cinco tipos de piadas: existe a piada da exagerao, a que exageramos uma coisa.
Existe a piada da colocao, uma colocao estranha da palavra ou mal colocao da
palavra, quando a palavra no cabe na frase. Existe a piada de debochar, debochar de
uma pessoa. Existe tambm a piada engraada estpidas. Existe piadas que no fim voc
tem uma surpresa. Essas so basicamente os cinco tipos de piadas.
Persuaso a habilidade de fazer outras pessoas fazerem o que voc quer. E isso te dar
uma fora enorme. Voc faz isso atravs de raciocnio, induo ou manipulao. A

chave que quando voc quer convencer as pessoas, voc tem que pensar no sobre o
que voc quer das pessoas, mas pensa no que voc pode dar para essas pessoas. Para
ento voc receber o que voc quer.

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