PROPUESTA PLAN DE NEGOCIOS

1. RESUMEN EJECUTIVO
a) Descripcin del concepto de negocio y los negocios de la empresa
b) La oportunidad y la estrategia de negocio
c) El mercado objetivo y proyecciones
d) Las ventajas competitivas
e) Aspectos econmicos
f) El equipo
g) La propuesta
2. LA INDUSTRIA Y LA EMPRESA, SUS PRODUCTOS
a) La industria
b) La empresa y su concepto
c) Productos y Servicios
d) Estrategias de penetracin y crecimiento de mercado
3. ANLISIS E INVESTIGACIN DE MERCADO
a) Clientes
b) Tamao y tendencias de mercado
c) Competencia y competitividad
d) Porcin de mercado y ventas
e) Evaluacin de la estrategia
4. ASPECTOS ECONMICOS DEL NEGOCIO
a) Ingresos y mrgenes operacionales
b) Utilidades y horizonte del producto
c) Costos fijos y variables
d) Indicadores de puntos de quiebre
5. PLAN DE MARKETING
a) Estrategia global de marketing
b) Precio
c) Tcticas de venta
d) Polticas de servicios y garantas
e) Promocin y Publicidad
f) Distribucin
6. PLAN DE DISEO Y IMPLEMENTACIN
a) Hitos y tareas
b) Riesgos y dificultades
c) Mejoras de producto y nuevos productos
d) Costos
e) Aspectos legales
7. PLAN DE OPERACIN
a) Ciclo de operacin
b) Localizacin
c) Infraestructura e optimizaciones
d) Planes y estrategias
e) Aspectos legales y regulatorios
8. EQUIPO DE GESTIN
a) Organizacin
b) Personal clave
c) Compensaciones
d) Otros inversores
e) Gratificaciones
f) Directorio

g) Otros stakeholders, derechos y restricciones

h) Consultores y otros servicios
9. PROGRAMACIN GLOBAL
10. RIESGOS CRTICOS, PROBLEMAS Y SUPUESTOS
11. PLAN FINANCIERO
a) Estados Resultados y Balances actuales
b) Estados Resultados Proforma
c) Balance Proforma
d) Flujo de Tesorera Proforma
e) Anlisis de puntos de quiebre
f) Control de Costos
g) Hechos esenciales
12. PROPUESTA
a) Financiamiento deseado
b) Oferta
c) Capitalizacin
d) Uso de los fondos
e) Retorno para los inversionistas
13. ANEXOS

COMENTARIOS A LOS ITEMES CONTENIDOS EN EL PLAN DE NEGOCIOS

1. El resumen debe ser ejecutivo. Debe mostrar en forma dirigida, cules son las
oportunidades y de dnde aparecen; quines deberan aprovecharlas y por qu son
capaces de hacerlo; cmo se penetrar el mercado, etc.
Es vital, dado que es la primera impresin que tomar el inversor o tomador de decisin,
por lo cual, es mucho ms que un simple resumen del plan de negocios.
a) Es una breve descripcin del concepto de negocio detrs de los negocios actuales o
futuros de la empresa. Se necesita identificar historia y comportamientos,
caractersticas destacables de los productos o servicios, tecnologa utilizada, esquema
de propiedad, contratos, etc.
b) Cul es la oportunidad? Cul es la urgencia? Cul es la estrategia planeada para
aprovecharla?. Es un resumen de hechos, condiciones, vulnerabilidades de
competidores, tendencias de la industria. Evidencias que permitan develar la
oportunidad.
c) Identificacin de la demanda primaria, cmo ser posicionado el producto o servicio
propuesto y cmo pretenden llegar a dicho foco. Incluir informacin sobre la estructura
de mercado, tamao y crecimiento de los nichos o segmentos de mercado, estimacin
de ventas, pronstico de participacin de mercado, el payback de tus clientes y la
estrategia de precios, entre otros.
d) Indicar los aspectos significativos de competitividad que se poseen o se pueden crear
como resultado de su producto o servicio y su estrategia. Ventajas en liderar,
vulnerabilidades e ineficiencias de los competidores, etc.
e) Resumen de los aspectos econmicos ms relevantes del proyecto.
f) Resumen de las experiencias, competencias, conocimientos y habilidades del equipo
de trabajo. Incluir la organizacin propuesta (tamao y competencias) que conducir el
equipo.
g) Corresponde a la oferta, el propsito de este Plan de Negocios. En general,
corresponde a financiamiento. Sealar la forma de financiamiento (deuda v/S capital),
principal uso de los fondos y el retorno esperado.
2. Descripcin de la industria, de los conceptos de negocio, de la empresa y de los productos
y servicios a ofrecer. La posicin de propiedad (perspectiva del dueo), sus ventajas
potenciales y la estrategia de entrada y crecimiento al mercado.
a) Estado actual y perspectivas. Considerar estructura de la industria, Sistema del Valor,
etc. Tamao del mercado, tendencias de crecimiento y competidores. Aspectos de
nuevos escenarios que afecten positiva o negativamente al proyecto (producto,
mercado, clientes, competidores, macroeconoma, etc.)
b) Describe el concepto de negocios de la empresa, dnde la empresa est o quiere
estar; qu se quiere ofrecer con estos nuevos negocios y quines son o sern los
principales clientes. Descripcin de cmo es o ha sido el proceso interno de desarrollo
de los productos o servicios en la empresa.
c) Descripcin detallada de cada producto o servicio. Cmo se genera valor al cliente?
Revisar aspectos cuantitativos y cualitativos. Desventajas o debilidades
d) Indicar variables claves de su plan de marketing (innovacin, tiempo, anlisis, etc.) y
sus polticas de precio, distribucin, publicidad y promocin. Resumen de cun rpido
se intentar crecer y la evolucin de ste a travs del tiempo. Mostrar cmo la
estrategia de penetracin y crecimiento en el mercado se deriva de las oportunidades
del valor agregado u otras ventajas competitivas (p.e.j. ineficiencias de distribucin del
competidor)

3. La importancia del anlisis de mercado es tal que influye directa y dramticamente con el
resto de las secciones del plan, por ejemplo, los niveles de venta estimados, influye
directamente en los planes de produccin, de marketing, la cantidad de financiamiento
requerido, etc. Esta informacin es requerida para fundamentar que el proyecto puede
capturar una parte esencial del mercado de una industria en crecimiento.
a) Discutir quienes son los verdaderos clientes del producto. Identificar caractersticas de
cada uno. Por ejemplo, repuestos de automviles tiene como clientes tanto los
fabricantes como los distribuidores de repuestos. Mostrar quines y dnde estn los
principales clientes de cada segmento de mercado del producto propuesto. Analizar
comportamiento
b) Mostrar para el horizonte de evaluacin, el tamao del mercado total y la participacin
que tendr por segmento de mercado y/o zona y/o rea, para cada uno de los
productos que se ofrecern, en unidades fsicas, monetarias y utilidades asociadas.
Mostrar el crecimiento potencial ao a ao del total del mercado por grupo de clientes
principales, zona o rea apropiada. Discusin de supuestos. Anlisis de escenarios.
c) Anlisis de la competencia directa e indirecta, ventajas y desventajas de ellos.
Productos sustitutos.
d) Resumen de todos los aspectos relacionados con las ventas en escenarios actuales y
probables.
e) Explicar cmo se evaluarn sus mercados objetivos, las necesidades y servicios de los
clientes a fin de conducir a programas de mejoramientos.
4. Caractersticas econmicas y financieras incluyendo los ordenes de magnitud y la
sustentabilidad de los mrgenes y beneficios. Entregar indicadores relevantes, anlisis de
escenarios y puntos de quiebre.
a) Describe la magnitud del margen bruto y operacional por cada producto o servicio en el
nicho planeado. Incluir anlisis de contribucin.
b) Indicar la magnitud y la permanencia de los beneficios antes y despus de impuestos y
compararlos con benchmarks apropiados. Indicar cmo se sustentan, qu barrearas se
generarn para mantener en el "largo plazo" dichos beneficios.
c) Resumen detallado de los costos (variables y fijos), mostrando su impacto en la
estructura de gasto total, tanto por el producto vendido como por los volmenes de
produccin asociados. Indicar su importancia como estrategia competitiva y compararla
con bechmarks apropiados.
d) Indicar puntos de quiebre, perodo para el punto de indiferencia, meses para un cash
flow positivo, etc.
5. El plan de marketing describe como las proyecciones de ventas sern alcanzadas. Detallar
la estrategia global de marketing que explotar las oportunidades y las ventajas
competitivas Incluye una discusin de las polticas de ventas, precios, distribucin,
promocin y publicidad, y de los pronsticos dados. Describe qu se debe hacer, cmo
hacerse, cundo realizarse y quin lo har.
a) Descripcin de la estrategia dado la cadena de valor del negocio y los canales de
distribucin asociados a los nichos de mercados de inters.
b) Descripcin de la estrategia de precios en forma comparativa con la competencia.
Explicar cmo el precio ser capaz de: i) qu el producto sea aceptado; ii) mantener e
incrementar la participacin de mercado y la reaccin esperada de los competidores y
iii) producir beneficios. Relacin con el costo de venta.
c) Describir los mtodos a ser utilizados (fuerzas de ventas, representantes, venta directa,
etc.) y cmo sern usados.
d) Indicar la importancia y cmo sern manejados los servicios, garantas, capacitaciones,
post-venta.
e) Presentar programa y costos del plan de promocin.
f) Describir los mtodos y canales a utilizar.
6. La naturaleza y extensin del diseo y el trabajo del desarrollo, y el tiempo y dinero
requerido antes que el producto sea marketeable, debe ser considerado en detalle. En la

realidad, estos valores suelen ser subestimados, redundando en reformulaciones

importantes del plan originalmente diseado.
a) Descripcin de tareas hasta hacer marketeable el producto. Descripcin de la
expertitud que posee y requiere la empresa para el desarrollo del producto.
b) Identificacin de problemas y planes de mitigacin.
c) Adems de describir los productos originalmente sealados, discutir globalmente cmo
se mantendrn competitivo el producto y el desarrollo de nuevos productos a ser
ofrecidos al mismo grupo de clientes.
d) Costos detallados: totales, por partidas, a travs del tiempo, etc. Anlisis de escenarios
y el impacto de subestimar el presupuesto.
e) Descripcin de patentes, licencias, propiedades, derechos, etc. Discutir impacto de
problemas propios de estos temas.
7. El plan de operaciones necesita incluir variables como la localizacin de planta, el tipo de
infraestructura necesarias, requerimientos de espacio, de capital en equipo y la fuerza
laboral necesaria. Para el negocio intensivo en manufactura, requiere la poltica de control
de inventario, compras y control de la produccin; cules partes o piezas sern adquiridas
y cules sern desarrolladas internamente. Un negocio de servicios puede requerir
particular atencin a la ubicacin, minimizacin de los gastos generales, y obtener
productividad de la fuerza laboral.
a) Describe los tiempos de lead/lap que caracteriza el ciclo fundamental de tu negocio.
Explicar cmo sern manejadas las estacionalidades.
b) Anlisis de localizacin. Beneficios y desventajas de los lugares escogidos.
c) Para un negocio actual, describir la infraestructura actual (mquinas, plantas, terrenos,
etc.). Para un start-up, cmo y cundo se requiere la infraestructura necesaria para
iniciar la produccin.
d) Programa de produccin. Aspectos de control de calidad y procedimientos de
inspeccin y control.
e) Aspectos regulatorios: tpicos ambientales, de salud, planes regulatorios, etc.
8. Descripcin de las funciones a ser cubiertas, descripcin del personal clave y sus
responsabilidades, la estructura organizacional del proyecto, etc.
a) Presentar los roles claves individualizando. Adjuntar organigrama.
b) Para cada persona clave, entregar breve resumen de destrezas, competencias,
experiencia, etc. Describir sus responsabilidades y obligaciones.
c) Remuneraciones del equipo y participacin del negocio (start-up). Comparar su costo
de oportunidad actual.
d) Describir otros inversores, el nmero y porcentaje de participacin y a cul precio han
comprado sus opciones. (NO APLICA TODAVIA)
e) Descripcin de gratificaciones.
f) NO APLICA TODAVA
g) Identificar otros shareholders de la empresa y sus derechos, restricciones y
obligaciones.
h) Identificacin de expertitud a ser suplida por terceros.
9. Programacin que muestre las principales tareas (con duracin e interrelaciones)
necesarias para concretar el plan. Identificacin de hitos y ruta crtica. Identificacin de
responsables. Esta seccin permite construir una herramienta de control por parte de los
inversores a los ejecutores.
10. Incluir breve descripcin de los riesgos y consecuencias de resultados adversos a los
supuestos y los planes para minimizar los impactos desfavorables. En se defecto, mostrar
por qu no posee fallas fatales.
11. Es bsico para la evaluacin de la oportunidad de inversin y los requerimientos
financieros. Demuestra la viabilidad financiera. Se debe mostrar adecuadamente los
indicadores y herramientas segn el horizonte que corresponda.
a) Al menos para los 2 aos anteriores y el actual
b) Para todo el horizonte de evaluacin, en forma anual. Anlisis de sensibilidad.

c) Para todo el horizonte de evaluacin, en forma anual. Semestralmente para el primer

ao.
d) Mensual para el primer ao y trimestral para los dos restantes, detallando cantidad y
evolucin en el tiempo de los ingresos y egresos. Indices de necesidad financiera y
cmo sern cubiertas. Discutir supuestos de planificacin financiera (rotacin, perodos
de pago, etc.). Anlisis de sensibilidad.
e) Calcular indicadores en los puntos de quiebre. Discutir validez o probabilidad de
ocurrencia de estos eventos.
f) Describir la tctica del control de gestin.
g) Resumen de las principales conclusiones de este plan. Por ejemplo, requerimientos
mximos de caja, la deuda y capital necesario, perodo de plazo para pagos de
deudas, etc.
12. El propsito de este tem es indicar la cantidad de dinero que se desa buscar, la naturaleza
y cantidad de garantas ofrecidas. Se debe entregar una breve descripcin de los usos del
capital levantado y un resumen de cmo el inversor se supone alcanzar su retorno
esperado.
a) Basado en el punto anterior, indicar cunto capital se requiere en esta proposicin y
cunto ser obtenido va lnea de crditos y prstamos.
b) Todo lo asociado a la participacin del capital propuesto (NO APLICA TODAVIA)
c) Todo lo relacionado a la nueva estructura de capital. Nuevas rondas de financiamiento.
d) Cmo ser utilizado el capital levantado (diseo, marketing, capital de trabajo, etc.)
e) Indicar los retornos esperados para los inversionistas, la poltica de dividendos y los
esquemas de salida que estarn vigentes.
13. Anexos

Fuente: TIMMONS, J. A.: New Venture Creation. Entrepreneurship for the 21ST Century.
Irwin McGraw-Hill, Boston. 1997.