DESMITIFICANDO LA CAJA NEGRA DEL MARKETING

RESUMEN
El propsito de este trabajo es explicar la estructura bsica de cmo se comercializan los
minerales, mientras que destaca los factores esenciales que la gestin de la mina necesita
tener confianza se incorporan en la estrategia de marketing de una mina. El enfoque
tradicional de administracin de la mina a la comercializacin ha sido aplazar su examen a la
gerente de marketing y tener un papel en gran parte pasiva. Es la afirmacin de este trabajo
que la gestin de la mina debe ser ms proactiva y una mayor aportacin estratgica en el
proceso de comercializacin. Independientemente de lo mineral produce su mina, los
principios clave de marketing se mantienen constantes y deben ser entendidos y gestionados
para extraer el mximo beneficio en nombre del activo minero. Desde una perspectiva de
administracin de la mina, el xito est en ltima instancia vinculada a la comprensin de
estos principios de marketing y asegurar que se aborden con eficacia por la estrategia
comercial de su mina.
Este documento desvergonzadamente intentar simplificar la comercializacin explicando cmo
los fundamentos bsicos de la oferta y la direccin conjunto la demanda del mercado, la
importancia de una estrategia de marketing integral, la importancia de las relaciones con
clientes y cmo son tpicamente negocian contratos y precios. En este trabajo se utilizar
ejemplos de la industria del carbn metalrgico (carbn metalrgico) para resaltar estos
puntos. El documento tambin proporcionar una plantilla para el desarrollo de la interaccin
mina crtico que debe existir entre el departamento de marketing y gestin para desarrollar un
"todo mo 'enfoque de marketing. Es este grupo central que estar estratgicamente
responsable de cumplir los compromisos de su mina ha hecho a sus clientes. Para la gestin de
la mina no involucrarse activamente en este proceso pone en "riesgo" los vencidos eficiencias
de produccin y costos duros obtenidos en su mina y hace caso omiso de la oportunidad de
maximizar sus fuentes de ingresos actuales y futuros. Y si bien este documento se reconoce
que es sin duda razonable que la gerencia de minas para convertirse en "expertos en
marketing ', tambin sostiene que no es razonable que una administracin de la mina se
divorcie de s mismos en el proceso.
INTRODUCCIN
El marketing ha sido visto histricamente como un dominio reservado casi exclusivamente
para el gerente de marketing. En respuesta, la gerencia de minas ha optado por adoptar un
enfoque en gran parte reactivo a la comercializacin que es potencialmente como resultado de
la percepcin de "miedo" de administracin de la mina de marketing. Este "miedo" ha
permitido que se desarrolle una situacin donde el gerente de marketing, armado con la 'caja
negro mgico de comercializacin ", siendo el nico responsable de maximizar el flujo de
ingresos de un activo minero en particular. No es sorprendente que el desarrollo de un
enfoque ms confianza por administracin de la mina ha visto esta demarcacin funcional
entre el marketing y las otras reas de la operacin minera "desenfoque", y el papel de la
administracin de la mina ampliar a desempear un papel ms estratgico de marketing. El
propsito de este trabajo es demostrar cmo la ma gestin mejor puede dirigir sus esfuerzos
en este "nuevo" entorno de marketing por un lado destacando lo que deben esperar de

comercializacin y en segundo lugar, lo que el marketing que espera de ellas. A los efectos de
una mayor claridad en este trabajo, cuando nos referimos a la gestin de la mina, incluimos
gerente de la mina, el equipo ejecutivo y su gerente de marketing, y en algunos casos, sus
miembros de la junta.
COMPRENSIN DEL MERCADO
Para tener una idea de cmo funciona la comercializacin, administracin de la mina debe
tener en cuenta que el mercado de su producto
1. MAusIMM, Director General de Marketing, Recursos Jellinbah Pty Ltd, GPO Box 374,
Brisbane Queensland 4001. Correo electrnico: bolver@jellinbah.com.au
no es una "bestia misteriosa" que opera de manera independiente o irracional. Es necesario
que haya una aceptacin de que el marketing es un proceso lgico regido por las leyes de la
oferta y la demanda que requiere el aporte estratgico y la comprensin de la gestin de la
mina. Como dice el proverbio chino, "Dime y lo olvidar, mustrame y yo recuerde, me
involucrar y lo entender". Es esta concepcin la que en ltima instancia determinan cmo
valiosa ser la participacin del equipo de administracin de la mina en el proceso de
comercializacin. Los puntos clave para la administracin de la mina a entender acerca de su
participacin son los siguientes.
NO CREAS LO QUE DICEN MERCADO
Una caracterstica lamentable pero consistente de muchos mercados es el nivel de 'bombo de
mercado "y la informacin asociada de mala calidad. A diario nos bombardean con las
predicciones del mercado en el que los precios de los productos bsicos se dirigen y cmo sea
'doom o penumbra' est a punto de acosado nuestras industrias. Administracin de la mina no
debe creer sin probar bombo mercado sino basar sus evaluaciones sobre la investigacin de
mercado real. No es apropiado para la administracin de la mina para aceptar que un mercado
se encamina en una direccin u otra sin comprobar que "los nmeros coinciden con la historia
en desarrollo '. Esto es especialmente importante si tenemos en cuenta el rango de decisiones
financieras que se derivan de cualquier anlisis de marketing y el potencial impacto que puede
tener en la rentabilidad de su mina.
BUSQUE LAS TENDENCIAS DEL MERCADO (POSITIVO Y NEGATIVO)
Una clave para entender su mercado est simplemente mirando qu cambios en los
fundamentos del mercado son positivos para su mina, y qu cambios son negativos para su
mina. Debemos reconocer que no todos los eventos que pueden afectar a un mercado en
particular se pueden predecir o sus consecuencias finales modelados; Sin embargo, el objetivo
aqu es determinar qu tendencias tienen una fuerte probabilidad de que ocurra en el futuro,
cmo esas tendencias afectarn materialmente su operacin y, finalmente, la construccin de
una estrategia detallada de mercado en torno a esas tendencias.
EL 'MERCADO ES EL MERCADO'

Los fundamentos del mercado a largo plazo han impulsado y siempre impulsar los mercados
de minerales a nivel mundial. El nico cambio importante ha sido en la forma y la velocidad
que se reportan. Una buena apreciacin de las de largo plazo fundamentos subyacentes del
mercado se encuentra en el "corazn" de entendimiento donde cualquier mercado est en
tendencia y significativamente contribuye a hacer de la estrategia de marketing informado y
sonido, y al mismo tiempo, maximizar las ganancias de su mina. Es importante sealar que el
equilibrio y la interaccin entre la oferta y fundamentos de la demanda est en constante
evolucin y muchos eventos pueden afectar tanto a la demanda y oferta lados de la ecuacin.
Tambin es importante destacar que estos fundamentos no siempre proporcionarn una
perspectiva positiva del mercado ni es cualquier mercado "perfecto" y puede estar sujeto a
distorsiones de corto plazo. Sin embargo, el 'mercado es el mercado "y los fundamentos del
mercado a largo plazo de la oferta y la demanda en ltima instancia, forma el precio y la
demanda de sus productos. A modo de ejemplo, la Figura 1 muestra los posibles efectos que
determinados acontecimientos pueden tener en un equilibrio entre la oferta y la demanda. En
este caso hemos utilizado la Sebastionite metal comn ficticio.
LOS INDICADORES DE DEMANDA Y TENDENCIAS
Los indicadores de demanda son importantes simplemente porque proporcionan una
comprensin de cmo las acciones de los compradores estn influyendo en el mercado;
cunto de su producto est siendo utilizado; cmo se espera que el uso de cambiar en el
futuro y lo que ser el efecto resultante sobre los precios. Usted tambin tendr que buscar
cambios en los patrones de demanda para su producto dentro de la industria especfica o
grupos regionales que pueden ofrecer informacin adicional sobre las oportunidades o
amenazas que puedan surgir en su mercado en particular. Un conjunto tpico de los
indicadores de demanda de carbn metalrgico podra incluir lo siguiente:
1. histrica y predijo Producto Interno Bruto (PIB), la inflacin, las tasas de inters y tipos de
cambio;
2. histrica y pronosticada de arrabio, acero crudo y la demanda de acero acabado;
3. Los patrones de consumo de acero histricos y pronosticados para las industrias clave, como
los fabricantes de automviles, constructores de barcos, altos hornos, hornos de coque y la
construccin;
4. histrico y predijo cumplido el carbn y el precio de los productos de sustitucin;
5. terminado la intensidad del uso de acero per cpita por pas;
6. fabricacin, inversin de capital y urbanizacin ndices de clave;
7. acero, coque y se reunieron 'inventarios al consumo "carbn proporciones;
8. aceras y desarrollo de la planta de coque planes;
9. esperado o los cambios en las polticas gubernamentales, como los aranceles o licencias de
importacin prevista; y

10. diversas predicciones de crecimiento en mercados especficos.

LOS INDICADORES DE OFERTA Y TENDENCIAS

Los indicadores de oferta son importantes porque proporcionan una comprensin de cmo los
vendedores estn influyendo en el mercado; cunto de su producto est siendo producido;
cmo se espera que la produccin de cambiar en el futuro; y cmo estos cambios afectarn a
los precios. Como fue el caso de los indicadores de demanda, es necesario mirar de cerca para
cualquier tendencias especficas o regionales que puedan surgir. Un conjunto tpico de los
indicadores de oferta para la industria del carbn metalrgico podra incluir lo siguiente:
1. cumplen los planes de expansin de minas de carbn;
2. Los cambios en los acuerdos de comercio o las polticas del gobierno actual;
3. Los planes de mantenimiento de los grandes productores de carbn metalrgico;
4. desarrollos de infraestructura y planes de mantenimiento de las instalaciones ferroviarias y
portuarias clave;
5. Condiciones de suministro y los precios de los productos alternativos o competidores;
6. cualquier cambio potencial en las polticas gubernamentales, arancel de exportacin o
licencias;
7. cualquier malestar civil espera que puede limitar la produccin en regiones especficas; y
8. Cualquier factores econmicos que incluyen subidas de tipos de inters, que pueden limitar
la expansin de fuentes de suministro.
PRODUCTOS ALTERNATIVOS
En el desarrollo de una perspectiva del mercado es necesario identificar el 'verdadero
mercado' que compite su producto, adems de permitir a alterna y / o productos de la
competencia para tener en cuenta en su anlisis. Un error estratgico comn es la definicin

de su mercado demasiado estrecho y no teniendo en cuenta plenamente los cambios en los

fundamentos del mercado de productos alternativos. Un ejemplo de un sustituto de carbn
metalrgico sera compradores que eligen utilizar coque de petrleo, un subproducto de la
separacin de aceite, en lugar de carbn pulverizado de inyeccin (PCI) carbn como fuente de
combustible inyectado en sus altos hornos. Si el suministro de este producto alternativo est
creciendo y los compradores pueden costar coque de petrleo eficiente sustituto del carbn
PCI en su operacin, entonces esto puede tener un impacto material negativo en la demanda
de PCI. En este caso, el mercado podra ser definido como el "mercado de la energa de alto
horno" en lugar de "mercado PCI carbn 'con mayor precisin.
LA INFORMACIN DE MERCADO
Un aspecto importante en la determinacin de esta perspectiva del mercado es la asignacin
de recursos adecuados para obtener la informacin necesaria; como con casi todo en la vida,
la mejor de las entradas, mejor ser el resultado. La informacin requerida para determinar
una perspectiva de mercado puede provenir de muchas fuentes y el trabajo involucrado en el
proceso no debe ser subestimado.
Fuentes posibles de informacin de mercado "calidad" son los bancos, acciones y materias
primas corredores, asociaciones industriales y comerciales, agencias gubernamentales
australianos y extranjeros, empresas de investigacin, especialista en mercados de futuros,
comunicaciones a congresos, informes anuales de las empresas, peridicos e incluso a sus
clientes.
EQUILIBRIO DE OFERTA Y DEMANDA - LAS PERSPECTIVAS DEL MERCADO
El xito en el desarrollo de un 'exacta' perspectivas del mercado es doble. En primer lugar es
necesario determinar los indicadores de oferta y demanda ms adecuados para su producto
como hemos comentado anteriormente, y en segundo lugar, el balance de la red afecta de
cualquier cambio en las posiciones de oferta y demanda fundamentales que prevalecen. Este
enfoque proporcionar una oportunidad para determinar cul es la 'direccin probable de su
mercado ", que a su vez tendr un impacto significativo en la estrategia de marketing de su
mina. Por tanto, es de vital importancia que la gerencia de minas apoya activamente este
anlisis y ayudar a establecer una posicin uniforme y antes de iniciar cualquier proceso de
planificacin de marketing de acuerdo. Este documento recomienda que usted debe estar
evaluando las condiciones del mercado que se espera por lo menos cinco aos en el futuro
para maximizar el valor de este anlisis, mientras que la reduccin de la toma de riesgo
asociados decisin a largo plazo.
ESTUDIO BSICO CASO - CARBN METALRGICO PERSPECTIVAS DEL MERCADO
Habiendo examinado la filosofa utilizada en la determinacin de una perspectiva del mercado,
ahora vamos a mirar a un estudio bsico caso. En consonancia con el uso de carbn
metalrgico, vamos a tratar de identificar cualquier cambio en este mercado con la siguiente
informacin:

1. En la Figura 2, los niveles de crecimiento del PIB mundial se predice por el Fondo Monetario
Internacional (FMI) y otros a oscilar entre 2,5 por ciento y 3,5 por ciento para los prximos seis
aos. Esta prediccin proporciona un alto nivel de confianza en que a nivel macroeconmico:
la economa mundial seguir creciendo con fuerza;
Como consecuencia de este crecimiento global, el consumo mundial de productos
terminados, incluyendo productos de acero tambin crecer fuertemente;
este consumo lo har a su vez conduce a una mayor demanda de arrabio o de acero crudo; y
este consumo en ltima instancia, se traducen en una mayor demanda de carbn
metalrgico para producir coque para alimentar los altos hornos.
2. En la figura 3, Macquarie Research ha examinado el consumo fsico esperado de carbn
metalrgico y predice la demanda aumente de forma constante durante los prximos cuatro
aos y potencialmente meseta despus de 2010. Esta prediccin proporciona un alto nivel de
confianza en que en los prximos cinco aos:
demanda de carbn metalrgico seguir creciendo con fuerza, y
Este reuni crecimiento de la demanda de carbn seguir ejerciendo presin al alza sobre los
precios de carbn metalrgico sujetas a cualquier crecimiento material en el suministro de
carbn metalrgico o el desarrollo de productos alternativos.
3. En la figura 4, Macquarie Research ha examinado la disponibilidad fsica esperada del carbn
metalrgico y predice la oferta tambin aumentar de forma constante durante los prximos
cuatro aos y marginalmente superior a la demanda carbn metalrgico, y potencialmente
meseta despus de 2010. Esta previsin ofrece un alto nivel de confianza que en los prximos
cinco aos:
la oferta mundial de carbn metalrgico tambin seguir creciendo durante los prximos
cuatro aos, y
Se espera que ninguna situacin sobreoferta importante a desarrollar en los prximos cuatro
aos.
4. Teniendo en cuenta tanto la oferta como la demanda de predicciones de forma simultnea,
la Figura 5 se destacan los cambios en el equilibrio del mercado. Esta previsin indica que la
oferta slo marginalmente superando el crecimiento de la demanda en los prximos cuatro
aos y luego volver a una situacin de dficit a partir de 2009. Esta proyeccin oferta y la
demanda proporciona un alto nivel de confianza en que en los prximos cinco aos:
Los precios del carbn metalrgico y la demanda seguir siendo fuerte.
Este supervit marginal y el potencial dficit a largo plazo ser un incentivo para que las
minas a aumentar la produccin o desarrollar nuevas minas.
Hay planes de expansin sern apoyados por la alta probabilidad de que la demanda de
carbn an ms fuerte conocido y precios a partir de 2009.

 Este potencial excedente de suministro de carbn conocido marginal puede "desaparecer"

muy rpidamente debido a su vulnerabilidad a las perturbaciones incluso fuente de
alimentacin menores. En su altura proyectada en 2006, este excedente potencial de siete
millones de toneladas representa slo el tres por ciento de la produccin total o
aproximadamente diez pena da de la produccin mundial de carbn metalrgico.

5. Los cinco cifras anteriores se concentraron en los fundamentos del mercado macro; Sin
embargo, las figuras 6 y 7 destacado cmo el crecimiento regional contrastante en la
produccin de hierro de alto horno est desarrollando en comparacin con el ao anterior y
proporciona un alto nivel de confianza en que:
los mercados no tradicionales de la India y China estn creciendo a un ritmo mucho ms
rpido que los mercados ms maduros de Europa, Japn y Corea del Sur que han permanecido
prcticamente estable; y
si este tipo de crecimiento contina, la oportunidad ms probable para minas a aumentar la
cuota de carbn metalrgico sera estos mercados no tradicionales.
ENTENDER SU LUGAR EN EL MERCADO
En esta etapa, los esfuerzos deberan haber permitido a desarrollar una buena comprensin de
lo que los fundamentos del mercado tienen y se conduce el mercado de su producto. Sin
embargo, antes de dar vuelta su atencin al desarrollo de la estrategia de todos los
importantes mercados, es altamente recomendable que usted primero entender la posicin
relativa de su mina en ese mercado. Todas las organizaciones tienen interna
fortalezas, debilidades y todos se presentan con las oportunidades y amenazas externas. Es,
por tanto, corresponde a la gerencia de minas para apreciar plenamente esos factores y
asegurar que se consideran en el anlisis de la comercializacin de su mina. Esta forma de lo
mo "autoanlisis" puede venir en muchas formas; Sin embargo, este trabajo considera que las
tradicionales Debilidades fuerza Oportunidades Amenazas (FODA) es una herramienta potente
y creemos mejor servida por 'lluvia de ideas' ampliamente en todos los niveles de la
organizacin. A continuacin se presenta una seccin transversal tpica de lo que un anlisis
FODA puede "descubrir" en una mina de carbn metalrgico.
FORTALEZAS MINE
1. Met carbn tiene excelentes propiedades de coquizacin,
2. operacin de bajo costo con relacin estril estable y gran base de recursos,
3. amplia y diversificada base de clientes en Asia, con excelentes relaciones con los clientes,
4. abundante y dedicada suministro de agua en el lugar, y
5. un equipo de gestin bien capacitado y entusiasta.

DEBILIDADES MINE
1. Ms alto que los niveles promedio de azufre totales,
2. conocimiento de la marca bajo y base de clientes en 'no-Asia',
3. Gama de productos limitada exclusivamente al carbn de coque duro (HCC),
4. gerente de marketing espera jubilarse dentro de un ao,
5. ferroviario limitado y capacidad portuaria,
6. los distintos departamentos de la mina actualmente todo el trabajo en "silos" con poca o
ninguna participacin en las decisiones de marketing, y
7. un gerente de la mina anterior que crea comercializacin era un "mal necesario" y diferida
todas las decisiones de marketing a la gerente de marketing.
LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO
1. Una mina adyacente tiene un exceso de capacidad de bajo contenido de azufre, pero el
carbn trmico de alta energa con algunas propiedades de coquizacin limitados;
2. exploracin ha identificado una nueva veta de carbn PCI y / o carbn trmico de alta
calidad, que tiene el potencial de ampliar la gama de productos de la mina;
3. nueva central elctrica a carbn de 500 megavatios que se encarg a 100 kilmetros de la
mina;
4. nuevo socio de empresa conjunta tiene excelentes contactos con los clientes en Brasil y
Europa; y
5. ingeniero joven y entusiasta ya empleado en la mina en busca de desarrollar una carrera de
marketing.
LAS AMENAZAS DEL MERCADO
1. Dos nueva mina competidor que comienza en el prximo ao,
2. nuevas restricciones ambientales en Japn harn mayor presin a la baja en los niveles de
azufre del carbn conocido,
3. gerente de comercializacin en curso domina exclusivamente todas las relaciones con los
clientes, y
4. dos de los tres grandes contratos carbn metalrgico a largo plazo expirar al final del
ejercicio en curso.
Su objetivo ahora es incorporar este anlisis en su estrategia de marketing para posicionar su
mina para aprovechar su fuerza y oportunidades, mientras que lo que le permite desarrollar
una estrategia para minimizar sus debilidades y amenazas.

ESTRATEGIA DE MARKETING
Ahora que la direccin esperada de su mercado y el lugar de su mina en ese mercado se ha
determinado, ahora es el momento de hacer que el conocimiento 'pagan off' por la captura de
su valor. Futbolista legendario victoriana y el entrenador Ron Barassi se le atribuye afirmando
que "tener un mal plan es mejor que no tener ningn plan en absoluto ', y lo mismo podra
argumentar para su comercializacin. Una vez que ha desarrollado una perspectiva del
mercado, el siguiente paso importante es desarrollar una estrategia de marketing formal y
completo tanto en trminos de productos y servicios ofrecidos por su mina. Su estrategia de
marketing debe ser todo sobre el posicionamiento de los productos de su mina para
aprovechar las oportunidades de mercado y reducir el riesgo de cualquier amenaza que su
perspectiva de mercado ha identificado. Algunos ejemplos contrastantes de una estrategia de
mercado seran segn el siguiente:
1. Sobre la base de una "opresin o escasez 'proyectado del mercado para el ao prximo que
proporciona un alto nivel de confianza en que los precios pueden subir, la estrategia adecuada
puede ser:
contener confirmando ventas y potencialmente elevar los niveles de produccin si el
mercado 'escasez' es visto como una caracterstica del mercado a largo plazo,
asumir compromisos tonelaje slo a sus clientes existentes,
aprovechar la oportunidad para reducir su exposicin al mercado a cualquier cliente o pas
en particular mediante el desarrollo de nuevos mercados y la diversificacin de su base de
clientes, y
utilizar la oportunidad de ampliar las especificaciones del producto para optimizar mejor los
flujos de ingresos de la mina y, potencialmente, aumentar los niveles de produccin.
2. Sobre la base de un mercado proyectado 'exceso de oferta o excedente "para el prximo
ao que ofrece un alto nivel de confianza que los precios pueden caer, la estrategia adecuada
puede ser:
adelantar la conclusin de las ventas y, potencialmente, limitar los niveles de produccin si el
"exceso de oferta" es visto como una caracterstica del mercado a largo plazo, y
iniciar el proceso de ampliacin de la base de clientes de su mina.
PLAN DE MARKETING
Con las perspectivas del mercado determinado y su estrategia de marketing decidi, ahora es
tiempo para desarrollar un plan de marketing detallado para traducir su estrategia en accin.
Un plan de marketing es un documento importante an relativamente sencillo. No debe ser
confundido con un presupuesto o un pronstico, y debe, como mnimo, ser revisado y
actualizado cada ao para adaptarse a las ltimas condiciones del mercado.
LAS REGLAS DE ORO DE UN PLAN DE MARKETING

'Reglas de oro' de este papel para el establecimiento de un estado eficiente y efectivo plan de
marketing que el plan debe:
1. aceptar que el 'mercado es el mercado "y desarrollar un plan de marketing basado en la
realidad no" sentir intestino o una ilusin';
2. estar dispuestos a desafiar los paradigmas de marketing existentes, buscar mejores
alternativas de comercializacin y promover la innovacin;
3. estar en total sincronizacin con el plan de produccin de su mina;
4. No confundamos la cuota de mercado o de crecimiento de las ventas, con la rentabilidad;
"lo mo ms grande no es siempre la mejor mo" y menos que el crecimiento se acompaa con
beneficios adicionales, entonces el ejercicio es difcil de justificar;
5. reducir riesgos y exposiciones donde sea posible y diversificar sus ventas a travs de una
serie de mercados, de compradores, productos y opciones de venta;
6. nica promesa al cliente lo que la mina puede entregar, y si usted est buscando una
relacin a largo plazo con sus clientes, slo prometen lo que la mina puede entregar
constantemente;
7. Estado de que las personas se adhieren al plan y dejan los "egos en la puerta" y no quedar
atrapados en la "fiebre del acuerdo";
8. medir objetivamente el rendimiento de su comercializacin y xitos; y
9. ser sencillo y fcil de leer ya que no hay sustituto para una mayor claridad.
CONTENIDO DEL PLAN DE MARKETING
En el plan de marketing es importante pensar no slo en los productos fsicos que se ofrecen,
sino tambin a los servicios que la intencin de ofrecer a sus clientes. Los servicios son a
menudo pasados por alto en el plan de marketing; sin embargo, pueden ser el factor
determinante en el mantenimiento o la creciente cuota de mercado de su mina; como un
servicio de alta calidad es un
significativo aspecto diferenciador en cualquier mercado. Los servicios que usted puede
desear para ofrecer pueden incluir asistencia tcnica, entrega alternativas y opciones de pago,
contratos basados cubiertas, stocks mnimos garantizados en poder del comprador, la venta
del producto en su moneda local y muchos ms. Es importante tener en cuenta que slo se
debe incluir aquellos servicios que su valor a los clientes y / o estn dispuestos a pagar una
prima por. Esta prima puede venir en la forma de un precio mejorado, o ms toneladas
compradas. La forma precisa en la apariencia de este plan de marketing no es importante; Sin
embargo, su estructura bsica debe responder a las siguientes preguntas:
1. Cunto producto es su planificacin de la mina para producir este ao y cunto ests
planeando vender en el corto, mediano y largo plazo?
2. Cmo usted va a mantener o hacer crecer su base de clientes existentes?

3. Cmo va a atraer a nuevos clientes y quin sern?

4. Cul es su mezcla de ventas ptima entre los productos nuevos y existentes, y entre los
nuevos y existentes clientes?
5. Cules son sus objetivos de precios para productos especficos de su mina?
6. Quin va a visitar lo que los clientes particulares y cundo?
7. Qu servicios va a ofrecer a sus clientes en relacin con los productos fsicos?
8. Qu estrategia promocional ests planeando emplear?
9. Qu canales de venta y opciones de distribucin va a utilizar?
10. Cul es su presupuesto los costos de comercializacin y es apropiado para cumplir con los
requisitos del plan de marketing?
NEGOCIACIN, PRECIO Y EL CONTRATO
Ahora que las perspectivas del mercado se ha determinado y su estrategia de marketing y el
plan est en su lugar, es hora de tomar sus ideas a sus clientes y comenzar el proceso de
negociacin. Por razones muy vlidas, hay una gran cantidad de enfoque en el proceso de
negociacin y cmo se determinan los precios. Como generalizacin, productos minerales se
negocian tpicamente usando cuatro modelos de precios diferentes. Estos son los:
Modelo de precios de los productos bsicos 1.,
Modelo de valoracin de la gestin 2. Riesgo,
3. diferenciado modelo de precios de valor, y
Gestin de riesgos 4. / modelo de precios diferenciados hbrido.
MODELO DE PRECIOS DE PRODUCTOS BSICOS
En la fijacin de precios de los productos bsicos, la nica diferenciacin de productos es el
precio y representa la forma ms bsica de determinacin de precios. La razn fundamental es
vender su producto al precio ms alto del mercado de materias primas que prevalece
soportar y concentrar sus esfuerzos en la gestin de la estructura de costos de su mina. El
valor del producto se determina por su peso, la ubicacin y de productos en general atributos.
Este tipo de fijacin de precios se clasifica por los resultados de los precios, que reflejan el
nivel de desesperacin por el comprador o el vendedor. Afortunadamente, muy pocos
productos se venden en la actualidad el uso de este mtodo de fijacin de precios y menos
que su producto es esencialmente sin rasgos, experiencias slo volatilidad limitada y tiene el
mismo "valor de uso" como todos sus productos de la competencia no deben utilizarse cuando
todos los otros mtodos fallan.
RIESGO MODELO DE VALORACIN DE LA GESTIN

En los precios de gestin de riesgos, su objetivo es "bloqueo en o hedge 'una gama de precios
especfica para una parte del volumen de ventas de su producto con el fin de garantizar un
beneficio futuro aceptable, conocer el presupuesto expectativas y garantizar el flujo de caja. El
fundamento de este enfoque es la aceptacin de que los precios de los minerales son
relativamente voltiles y difciles de predecir o presupuestar con precisin, y una importante
disminucin de los precios podra potencialmente en riesgo la rentabilidad de su mina. Esta
forma de fijacin de precios puede lograrse ya sea a travs de forward o contratos futuros, y
simplemente la venta de su producto en una base de precio fijo o escalado por un perodo
prolongado de tiempo. Cabe sealar que, si bien esta filosofa tiene el potencial de reducir al
mnimo los riesgos de precios de movimiento, tambin tiene el potencial de limitar los
rendimientos financieros a travs del 'costo de oportunidad' si los precios del mercado suben.
Por lo tanto, esta opcin debe ser considerada en trminos de precio de equilibrio rentabilidad
del mercado verso riesgo. Hay una banda en constante expansin de los productos vendidos
con este mtodo de fijacin de precios, incluyendo carbn trmico.
MODELO DE PRECIOS DE VALOR DIFERENCIADA
En valor diferenciado los precios de su objetivo es capturar el 'valor de uso' inherente
propiedades de su producto en su precio final. Esta ecuacin 'valor de uso' potencialmente
puede proporcionar una ventaja competitiva y un sobreprecio sobre el producto de su
competidor. En el caso del carbn metalrgico, esta ventaja puede provenir de mejores
propiedades de toma de coque que pueden mejorar el rendimiento global de coque. Esto en
efecto significa que el carbn es ms valioso para un comprador con todas las dems cosas son
iguales y por lo tanto, debe ser capaz de disponer de una prima sobre carbones similares de la
competencia.
/ Valor modelo hbrido de precios La gestin del riesgo
Podra decirse que la fijacin de precios ms probable para optimizar los resultados de fijacin
de precios de su mina sera como resultado de la combinacin de las caractersticas principales
de los modelos de gestin de riesgos y la fijacin de precios de valor en una sola. Este modelo
permitira reducir al mnimo el riesgo de su mina de precios, mientras que ser capaz de captar
el "valor de uso" inherente prima de su producto volatilidad.
ESTILOS DE NEGOCIACIN
Como otra generalizacin, las negociaciones con los clientes se realizan en dos estilos
contrastantes de negociacin, que son:
1. la negociacin "lucha de poder", y
2. la negociacin 'basado ndice'.
LA LUCHA POR EL PODER
Este estilo de negociacin se basa en una lucha de poder entre el comprador y el vendedor.
Estas negociaciones son normalmente anual, prolongado a cabo ejercicios de confrontacin
donde ambas partes vienen 'armados' con hechos y cifras para argumentar "la oferta y la

posicin relativa de la demanda con el objetivo de 'sus productos martilleo' fuera de los
precios para los prximos 12 meses. Este proceso bilateral est normalmente dirigido por un
gran comprador y un vendedor importante y una vez que el precio se acord, esto
normalmente se convierte en el punto de referencia o precio de referencia para el resto de la
industria. Este tipo de fijacin de precios es subjetiva e implica un proceso de "dos pasos". En
primer lugar, la direccin del mercado se acord despus de considerar de cada lado "versin"
de los fundamentos del mercado prevalecientes. En segundo lugar, el tamao de la subida de
los precios o la cada se mostr de acuerdo con el resultado final depende en gran medida de
la fuerza relativa de las dos partes en las negociaciones; creando as un 'ganador y un perdedor
"fuera de la negociacin. Este proceso normalmente se ha utilizado en las industrias del carbn
y mineral de hierro; Sin embargo, incluso en estas industrias este mtodo est perdiendo
aceptacin.
UN ENFOQUE NDICE ENCADENADO
Este estilo de negociacin se basa en los precios que estn unidas o en base a un ndice o de
futuros contratos independientes. Los precios estn formados por muchos vendedores y
muchos compradores que interactan a diario. Los productos tpicos que se compran y se
venden con este mtodo son la base y metales preciosos como el zinc, cobre, plomo, estao,
oro y plata, y depender en gran medida de los intercambios, como la Bolsa de Metales de
Londres (LME). Este mtodo "cientfico" de descubrimiento de precios ofrece un resultado ms
objetivo y no depende de la fuerza relativa de las dos partes en las negociaciones. Este estilo
normalmente deja a ambos lados sentirse como "ganadores" y se ha alcanzado confiado un
precio justo y transparente. Una vez que el precio se ha establecido, las partes se pusieron a
discutir el tonelaje y el tiempo de envo.
SELECCIN ENFOQUE
Creemos que es importante tener en cuenta que una mina puede elegir adoptar una o todas
estas filosofas de precios y estilos de negociacin, o tal vez un "hbrido" de dos o ms
enfoques. Esta seleccin puede depender de un nmero de factores, incluyendo:
1. Qu ofrece la mina con la mejor oportunidad de maximizar el precio de venta?
2. Qu producto se est vendiendo y cmo es el producto que normalmente se venden?
3. Los clientes que estn implicados y cul es su preferencia?
4. Cules son las condiciones imperantes en el mercado?
5. La fuerza relativa de la posicin negociadora de su mina en el mercado.
OTROS PUNTOS DE NEGOCIACIN
Debemos destacar que, si bien el precio es el rey" en el proceso de negociacin, hay otros
factores que tienen un impacto significativo en el valor realizado neto de cualquier acuerdo
convenido con sus clientes. Estos incluyen los siguientes:
1. Duracin del acuerdo,

2. Las especificaciones y tolerancias contractuales,

3. bonificacin y penalizacin regmenes,
Calendario 4. envo y opciones de entrega,
5. trminos y tolerancias de envo,
6. condiciones de pago y modalidades de financiacin,
7. tonelaje opcional (si lo hay), y
8. Los servicios que se ofrecen en el acuerdo.
TRABAJOS PREVIOS A LA NEGOCIACIN
A pesar de las diferencias entre estos estilos de negociacin, el trabajo previo a la negociacin
sigue siendo similar. Usted debe desarrollar una comprensin profunda de oferta y la
demanda de su producto, usted debe entender lo que su mina puede y no puede ofrecer en
trminos de cantidad y calidad, hay que entender su precio "lnea de fondo" y tambin debe
entender el 'valor de uso 'as como su producto y el producto de su competidor.
CONTRATOS
Ahora que ha llegado a un acuerdo en el precio, el siguiente paso es traducir este acuerdo en
un contrato. Es evidente la necesidad de captar la intencin del comprador y el vendedor, y
esencialmente se debe estructurar exactamente de la misma manera como lo hara establecer
un contrato de venta de una casa o un automvil. Los temas clave que se abordan en cualquier
contrato incluira el trmino del contrato, la cantidad y calidad se vende, el precio acordado y
en qu moneda, las condiciones de pago y el pago mtodo, las condiciones bsicas relativas a
la entrega y el transporte, la periodicidad de los envos , las disposiciones de fuerza mayor, los
disparadores y los medios de extincin de un contrato, la transferencia de la titularidad y el
riesgo, la resolucin de conflictos y el proceso de arbitraje, el derecho y la jurisdiccin en la
que el contrato se basa en y que firmarn el contrato. Una vez que ha estructurado su contrato
para reflejar adecuadamente el detalle de lo que usted y su comprador tiene estuvo de
acuerdo, y lo haba firmado, el siguiente paso importante es asegurarse de que su mina de
entrega lo que han prometido a travs de completa y eficiente ejecucin del contrato. Los
conceptos clave que la gestin de la mina tiene que estar seguro cuentan con recursos y
planifican adecuadamente incluyen ferroviarias y portuarias, la logstica de pago y la
cooperacin interna y la estructura de la mina.
RELACIONES CON LOS CLIENTES Y CANALES DE VENTA
Relaciones de clientes representan el 'alma' de su mina y deben ser tratados como cualquier
otro 'activo' importante. Relaciones de clientes representan ya sea un riesgo importante para
su operacin si fueran a irse a otra parte, o presentar una gran oportunidad para hacer crecer
su negocio. A efectos de claridad, cuando nos referimos a los clientes en este trabajo,
incluimos slo aquellos consumidores fsicos que utilizan el producto de su mina en sus

operaciones. En lo que respecta a los comerciantes, casas comerciales, agentes e

intermediarios, trataremos por separado bajo el epgrafe de los canales de venta.
LOS CLIENTES EXISTENTES
De todos los clientes en el mundo, sus relaciones ms importantes son sin duda con sus
clientes existentes. Estas son las relaciones con los clientes que ya han invertido su tiempo y
dinero en el desarrollo de la confianza y comprensin y que conozcan sus expectativas. A partir
de esta base, el mo tiene la capacidad de trabajar con estos clientes para mantener y hacer
crecer las oportunidades de venta, desarrollar "valor en uso" clculos y las primas de
productos, el desarrollo conjunto de nuevos productos y servicios de las minas y contrarrestar
los problemas difciles que se presenten. Esto se suma a la conformacin del estilo de la
negociacin llevada a cabo entre usted y estos clientes existentes, y lo ms importante, los
resultados finales de los precios alcanzados y el valor creado. Por lo tanto le recomendamos
que la gestin de la mina y de marketing aseguran que las siguientes medidas de gestin de
clientes estn en su lugar:
1. el nivel adecuado de recursos de marketing se aplican a la gestin de estas relaciones con
los clientes existentes de alta prioridad;
2. una auditora anual cliente (es decir, no una encuesta) se lleva a cabo en sus principales
clientes existentes para identificar las reas de preocupacin que pueden estar desarrollando;
3. un plan de retencin del cliente apropiado para todos sus clientes principales se desarrolla;
y
4. administracin de la mina participa activamente en las interacciones con estos clientes,
incluyendo visitas a las instalaciones, presentaciones, etc.
LOS NUEVOS CLIENTES
Aunque hemos sealado anteriormente que el tratamiento de los clientes existentes debe ser
una alta prioridad en los esfuerzos de marketing de su empresa, esto no significa que usted
puede permitirse ignorar la bsqueda de nuevos clientes. Este es uno de los mtodos ms
evidentes de crecimiento de su negocio en trminos de volumen; sin embargo, no siempre es
un proceso fcil. La bsqueda de nuevos clientes tambin permite que su mina de diversificar
su perfil de riesgo del cliente y limitar los posibles efectos negativos de cualquier cliente que
toman su negocio a otra parte. Tambin proporciona una oportunidad adicional para
desarrollar nuevos productos y acceder a nuevos mercados regionales que proporciona de
nuevo la oportunidad de difundir el producto de su mina y el riesgo de mercado ms
ampliamente. Un camino lgico para el desarrollo de nuevas relaciones con los clientes sera
de acuerdo al siguiente:
1. identificar potenciales nuevos clientes a travs de su red de contactos de marketing y
representantes, publicaciones de la industria y de la inteligencia de mercado en general;
2. identificar cules son la calidad, la cantidad, el precio y las necesidades logsticas de estos
clientes;

3. identificar la forma en que actualmente producto de cdigo (por ejemplo, licitaciones,

contratos a largo plazo, ofertas puntuales, etc.);
4. identificar cules son sus fuentes de suministro actuales son y qu ventaja competitiva de su
mina puede ejercer sobre esas fuentes;
5. desarrollar un "todo mo 'caso de negocio en conjunto con los dems departamentos de la
mina para modelar si este cliente:
se ajusta a la estrategia a largo plazo de la mina en trminos de calidad y financieros
devoluciones,
es una opcin rentable para su mina en trminos de sus limitaciones conocidas,
no daar materialmente sus esfuerzos para dar servicio a las necesidades de sus clientes
existentes, y
6. asumiendo un "todo mo" positiva caso de negocio se ha desarrollado, a disear y poner en
marcha un plan de entrada en el mercado para ganar este negocio.
CANALES DE VENTA
Uno de los aspectos crticos que usted debe considerar cuidadosamente en la comercializacin
es en la seleccin y uso de los comerciantes, casas comerciales, agentes o cualquier otros
intermediarios de venta para promover sus esfuerzos de ventas nacionales y mundiales. Esto
puede ser una tarea algo difcil ya que el nmero de empresas y personas que buscan
representar a su mina en cualquier mercado es asombrosa; aparentemente todo el mundo
est "bien conectado y un" amigo especial "del cliente. Recomendacin de este papel sera
mover con cautela al considerar este tipo de acuerdos. Le recomendamos que se tiene en
cuenta varios puntos clave en esta evaluacin de acuerdo con lo siguiente:
1. Lo ms importante, su mina siquiera necesita un canal de ventas externas, o podras
realizar eficientemente el negocio directamente a travs de sus recursos internos?
2. Qu valor tiene llevar el canal de ventas en el arreglo?
3. conocimiento o la experiencia local asistir o distraer la atencin de sus esfuerzos de
marketing en este mercado?
4. Actualmente tiene un canal de ventas en este mercado ya?
5. La opcin de canal de ventas prospectivo tener un 'historial' en el mercado en cuestin o
tiene alguna experiencia con el tipo de producto?
6. Qu otras minas no este canal de ventas representan actualmente y existen potenciales
conflictos de inters?
7. Existen barreras polticas, culturales, religiosas o de otro tipo que pueden limitar su
efectividad en el mercado que estn buscando para que lo represente en?
8. Cunto tiempo va a aceptar este canal de ventas encerrarte en este arreglo?

9. Qu nivel de comisiones se pagan en el canal de ventas?

10. Existen otros canales de ventas potenciales que podran ofrecer un mejor acceso a este
mercado?
PUNTOS RELACIONADOS OTROS CLIENTES
Siguiente tambin nos gustara discutir brevemente algunos otros puntos importantes
relacionados con los clientes en esta seccin como por el siguiente:
1. Usted debe tratar a su cliente como un "rey", pero no debe permitir que acten como un
"tirano". Una mina debe explorar todas las oportunidades para ayudar a sus clientes; Sin
embargo, este enfoque tiene sus lmites. Si cree que su cliente est aprovechando su
flexibilidad entonces puede que desee volver a pensar el valor de esta relacin.
2. Usted no debe tener miedo de decir educadamente que no a sus clientes si sus peticiones
tendrn un impacto financiero negativo significativo sobre los resultados de su mina, pero
recuerde que su flexibilidad puede ser un punto de diferenciacin con sus competidores.
3. Del mismo modo, no debe tener miedo de pedir cortsmente a sus clientes por una cierta
flexibilidad de vez en cuando, si eso va a mejorar de alguna manera los resultados financieros o
de produccin de su mina.
4. Si surge un problema que afectar materialmente a su cliente y que han investigado todas
las medidas posibles para superar el problema sin xito, asesorar al cliente inmediatamente
para que puedan comenzar a explorar arreglos alternativos. Hay muy poco ms destructivo
para una relacin de cliente que "dejando abajo 'en el ltimo minuto y si su relacin es muy
positiva, pueden incluso ser capaz de ayudarle con la solucin (por ejemplo, cambiar el horario
del envo, proporcionando flexibilidad en la especificaciones de calidad, etc.).
5. Si un problema surge como resultado directo de sus acciones contra las minas (por ejemplo,
fuera de especificaciones de producto) y su cliente presente una denuncia a continuacin:
investigar de inmediato el problema y reportar sus hallazgos al cliente;
si la mina se encuentra para ser culpable, aceptar que el problema es "propiedad" de su mina
y comenzar las discusiones sobre cmo solucionar el problema; y
No vaya a travs de un ejercicio prolongado en probar un 'desviar la culpa "o justificar por
qu sucedi; simplemente ofrecer las razones para que esto ocurra y proporcionar la solucin.
En muchos casos, esto en gran parte "tomar el calor 'de la cuestin y proteger su relacin con
el cliente.
PAPEL DE GESTIN DE MINAS DE EN MARKETING
Las secciones anteriores de este documento se han diseado para explicar la mecnica bsica
del proceso de marketing y gestin de lo mo se deben buscar en trminos de asegurar un
esfuerzo de marketing integral. Nuestro enfoque ahora se volver a las contribuciones
proactivas que necesitan administracin de la mina que se ofrecen en el proceso de
comercializacin y qu nivel de administracin de la mina influencia debe ser ejerciendo en la

comercializacin. En este sentido, de ninguna manera vemos administracin de la mina

hacerse cargo de la responsabilidad del equipo de marketing o la interaccin con los clientes,
sino ofreciendo una "dotacin estratgica" general para el proceso de marketing funcione
dentro. Esto es, adems de proporcionar el catalizador y la autoridad para desarrollar un "todo
mo 'enfoque de marketing.
LA RELACIN CON EL DIRECTOR DE MARKETING
Una de las relaciones ms importantes en el 'todo mo' enfoque de marketing es que entre la
gestin de la mina y el gerente de marketing. En este contexto, el papel de la gestin de la ma
no es la comercializacin de productos de la mina sino ms bien para asegurarse de que la
funcin de marketing de suficientes recursos, se sincroniza con todas las otras funciones de la
mina y una posicin estratgica para satisfacer las necesidades de la mina. El papel del gerente
de marketing es ser el "rostro de la mina" externo a sus clientes, ofrecer estratgica direccin y
recomendaciones y administrar el proceso total de marketing de principio a fin. Por lo tanto,
para optimizar el esfuerzo de marketing, director de marketing y administracin de la mina
tienen que trabajar muy estrechamente juntos, confiar en su respectiva entrada y tratar de
desafiar colectivamente todas y todos los supuestos que dan forma a la direccin estratgica
de marketing actual y futura de la mina.
CONSTRUIR UN EQUIPO DE MARKETING MULTI-FUNCIONAL
Otro elemento crtico del papel de la administracin de la mina es la necesidad de centrar su
esfuerzo interno para maximizar sus esfuerzos de marketing. El enfoque tradicional del
departamento de marketing de tomar todas las decisiones relacionadas con los clientes se ha
ido en gran parte y administracin de la mina necesita para construir un enfoque de equipo
multidisciplinario para la comercializacin. No hay duda de que los esfuerzos colectivos de los
gelogos, ingenieros de minas, las finanzas, los proveedores de logstica y muchos ms, as
como la gestin de marketing y el mo, tienen un efecto muy real y duradero en la calidad de
los resultados de marketing de una mina. Ya no es suficiente para la administracin de la mina
para demostrar liderazgo exclusivamente en el rea de produccin, sino que l o ella debe
mostrar liderazgo en la construccin de un "todo mo 'equipo de marketing.
REUNIONES DE MARKETING REGULAR MULTIFUNCIONALES
Es extremadamente importante que sus equipos multifuncionales se renen formalmente en
una base regular. La asistencia de los representantes de todas las diversas funciones de
minera debe ser obligatoria y debe incluir, como mnimo, el personal clave de la produccin,
la planificacin minera, geologa, mantenimiento, departamentos financieros y de
comercializacin, as como la administracin de la mina. Como se trata de una reunin formal,
una agenda debe estandarizarse y distribuida, y la entrada y las decisiones departamento clave
registrada. El objetivo de esta reunin es para asegurarse de que se sincronizan los esfuerzos
de todos estos departamentos y optimizar los esfuerzos de marketing de la mina.
BUSQUE Y PROMOVER LA INNOVACIN
Un elemento central de lo que este artculo se refiere a la gestin eficaz de la mina implica
esfuerza por mejorar continuamente y sincronizar cada funcin de una mina, y la situacin no

es diferente para su comercializacin. Administracin de la mina tambin tiene que promover

una cultura de la innovacin dentro de su enfoque 'todo mo' a la comercializacin y estar
preparados para desafiar los supuestos, limitaciones y mtodos detrs de su enfoque de
comercializacin en curso.
UNIFORMEMENTE PREMIAR LOS XITOS DEL EQUIPO DE MARKETING MULTI-FUNCIONAL
Administracin de la mina tiene que estructurar un sistema de recompensas que comparte en
el 'xito de comercializacin' esfuerzos, as como sus retos y promueve la cooperacin y no el
aislamiento. Esto ayudar en el desarrollo de un "todo mo 'enfoque de marketing. El director
de marketing siempre ser la "cara" de este equipo al cliente, pero en su conjunto y
recompensar de manera uniforme el trabajo del 'conjunto de la mina ms grande equipo de
marketing multi-funcional.
La participacin ms all del minegate
Administracin de la mina tambin tiene un papel importante la comercializacin fuera de los
confines de la minegate. Ellos necesitan interactuar y establecer relaciones con diversos
grupos, como la comunidad financiera, agencias gubernamentales, proveedores de ferrocarril
y de servicios portuarios y muchos otros; todo ello con el objetivo de optimizar la salida de la
comercializacin y la rentabilidad. Administracin de la mina tambin tiene que participar en
los eventos de contacto con clientes directos, como hospedaje delegaciones de los clientes. En
este sentido, los compradores estn buscando eliminar el riesgo de una mala administracin
de la mina, ya que no se puede subestimar el valor de los clientes dan a satisfacer el "jefe".
Esta participacin tambin podra incluir visitas a las instalaciones del cliente, que fomenten la
confianza del cliente en la administracin de la mina, adems de ayudar a forjar relaciones ms
estrechas con sus clientes.
CONCLUSIONES
Como se ha dicho a lo largo de este trabajo, la comercializacin no debe ser un misterio o un
dominio reservado exclusivamente para el responsable de marketing. Como Winston Churchill
famosamente declar en un programa de radio de la BBC 1939, 'It (Rusia) es un acertijo
envuelto en un misterio dentro de un enigma "; lo mismo puede decirse de cmo el marketing
se ha visto histricamente por administracin de la mina. Sin embargo, esto es contrario a las
opiniones expresadas en este documento. Administracin de la mina necesita adoptar un
modus operandi, por el cual se desarrollan una buena comprensin de la mecnica detrs de la
comercializacin y el mercado, y luego tratar de contribuir activamente a la comercializacin a
travs de la direccin estratgica y el compromiso organizacional. El proceso de
comercializacin cuando 'al desnudo' es un proceso relativamente sencillo donde el xito
ptimo depende de un "todo mo 'comprometido y enfoque. En esta etapa debemos calificar
estos comentarios diciendo que tener un equipo flexible, positivo, centrado y con los recursos
adecuados y expertos de marketing que es capaz y est dispuesto a adoptar un "todo mo
'enfoque de marketing es un elemento esencial de este proceso. A pesar de esto, el papel
fundamental de la gerencia de minas en este proceso de comercializacin es asegurar:

1. que el equipo de marketing cuenta con los recursos adecuadamente, hbil y entiende el
valor de un "todo mo" estratgico enfoque de marketing;
2. que un positivo y 'doble va' existe interaccin entre la gestin de la mina y el equipo de
marketing;
3. que un enfoque 'todo mo' a la comercializacin se ha desarrollado y las aportaciones de
todas las funciones de la mina se ha buscado;
4. que un anlisis detallado del mercado ha llevado a cabo y una perspectiva rigurosa de
mercado se ha determinado y criticado;
5. que un "todo mo 'detallado plan de marketing, incluidos los productos y servicios que se
ofrecen, se ha desarrollado y criticado;
6. que una estrategia de negociacin del cliente apropiado se desarrolla y precios discutibles se
han acordado y los canales de venta adecuados estn en su lugar;
7. Los contratos que han sido apropiadas celebrados y los riesgos han sido identificados y
administrados;
8. que equipos multifuncionales comercializacin se han establecido y dado la autoridad
para asegurarse de que los contratos se han ejecutado con xito y que las promesas hechas a
sus clientes han sido entregados a sus clientes;
9. que los proveedores de servicios externos adecuados dispongan de recursos suficientes y
comprometidos a ayudarle en la entrega de sus promesas de clientes;
10. relaciones con los clientes que se mantienen o mejoran, y las cuestiones relacionadas con
los clientes tramiten de forma rpida y eficiente; y
11. que la gestin de la mina contina juega un papel importante y activo en la 'desmitificar'
marketing para toda la organizacin.