Caso 1

Estrategia de crecimiento de mercado

Una empresa ha decidido fabricar un shampoo para nios, de uso familiar.
La estrategia de crecimiento de mercado que se recomienda utilizar es la de
penetracin de mercado, la cual consiste en buscar mayor participacin de
mercados actuales a travs de el incremento en esfuerzos de marketing
especficamente enfocados en la promocin de ventas.

ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO DE MERCADO:

Esta estrategia le permitir a la empresa fabricante de shampoo para beb
obtener una mayor participacin de mercado, al abarcar a clientes potenciales e
incluso de la competencia, el objetivo ser la de mejorar la posicin competitiva de
esta empresa en relacin a otros competidores que tambin fabrican shampoo.
Dado que la industria est en crecimiento, esta empresa desea promocionar al
shampoo para uso familiar, por lo que, a travs de un plan promocional
lograremos los objetivos propuestos.
IDENTIFICACION DE LOS MERCADOS OBJETIVOS.
La promocin esta dirigida principalmente hacia el mercado
consumidores, a la fuerza de ventas y a los agentes comerciales.

de

Duracin de la Promocin: Del 1 de enero 28 de febrero del ao

2014.

Estrategia publicitaria:
Proyecto a promocionar: Shampoo para beb
Slogan: Cabello limpio con un toque de aroma de beb

CONSUMIDORES
El shampoo ser ofrecido al mercado meta incorporando 3 sachets adicionales,
los cuales estarn pegados con cinta al envase del shampoo. Esto permitir a los
consumidores captar la atencin, ya que al ofrecer una bonificacin se vern
motivados a la compra por lo que se cumplir nuestro objetivo de captar mayor
mercado.

Delmy Liseth Snchez Rodas

Carn no. 0218-09-2741

FUERZA DE VENTAS
Bsicamente se enfocar en la motivacin, capacitacin e incentivos planificados
para la fuerza de venta.
Para incentivar nuestra fuerza de ventas se premiara con un porcentaje de
mercadera de acuerdo a las ventas realizadas por los intermediarios.
INTERMEDIARIOS
El tipo de distribucin ser intensiva, a manera de abarcar el mayor pblico
objetivo.
Para los intermediarios se pretende promocionar el shampoo para beb de la
forma siguiente:
Descuentos y rebajas: ste se implementar en funcin al monto de
producto comprado, por lo que se le har un especial descuento del 15%.
Bonificaciones: Se estar otorgando dos unidades ms por la compra de
una docena de shampoo, por lo que le permitir generar ms ventas a
travs de intermediarios.

IMPLEMENTACION Y CONTROL
Los shampoo se distribuirn principalmente por los la fuerza de ventas la cual
aumentar debido al aumento de tiendas al detalle a abarcar, la cual lograr la
venta efectiva a intermediarios de tiendas grandes localizados estratgicamente,
preferentemente los ms visitados a manera que el consumidor final pueda
observarlos y apreciarlos y as atraer su atencin. Para el control debido de esta
promocin se nombraran supervisores que velen por que las actividades se
ejecuten con eficiencia y en las fechas establecidas.

Delmy Liseth Snchez Rodas

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Caso 2
Macroambiente

ANLISIS DE MACROAMBIENTE QUE AFECTA A LAS PRODUCTORAS DE

LICOR.
Demogrficos
Para identificar y describir el mercado meta al cual se dirigirn los productos o
servicios de una organizacin, se hace necesario el estudio y anlisis de
diferentes aspectos de la poblacin, entre otros: densidad, edad y sexo, grupos
tnicos, empleo y desempleo, entre otros. Los cambios demogrficos dan origen a
nuevos mercados y eliminan otros.
En el caso de las productoras de licor, se ha notado un incremento en la venta de
licores, especialmente a adultos jvenes, los cuales tienen un rango de edad de
18-35 aos, lo cual es especialmente importante ya que los esfuerzos
mercadolgicos en cuanto a publicidad y promocin se dirigen a ste sector, lo
cual podemos ver en el caso que para imagen publicitaria las empresas de licores
utilizan a jvenes en sus mensajes publicitarios, o bien aducen a que la compaa
entre amigos es especial para la compra de licor.
Condiciones econmicas
Las personas no constituyen por s mismas un mercado, es preciso que estn
respaldadas por un poder adquisitivo para considerarse como tal, y por supuesto
que haya demanda por parte de ellas. Por lo tanto, es esencial que las empresas
de licores observen e identifiquen las probables del crecimiento econmico,
patrones cambiantes en la forma de gastar del consumidor entre la gran variedad
de factores que afectan el poder adquisitivo del consumidor y sus patrones de
gastos, debido a que los consumidores en diferentes niveles de ingresos tienen
tambin patrones de gasto y preferencias diversas.
Las empresas productoras de licor, deben identificar mercados en donde la
capacidad de compra sea diversa, por ello muchas empresas producen licores
para todo tipo de segmentos basadas en el poder adquisitivo, prueba de ello se
tiene en el mercado botellas de ron que van desde Q.15.00 hasta Q.400.00 o ms.
Esto significa que este tipo de productores han identificado oportunidades de
mercado tomando en cuenta en los ingresos de los consumidores.

Delmy Liseth Snchez Rodas

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 Factores socioculturales
Las personas en una sociedad determinada tienen creencias y valores arraigados,
y son reforzados por las escuelas, las iglesias. Es importante que los ejecutivos en
mercadotecnia los conozcan, ya que pueden influir en los mismos.
En las empresas productoras de licor, se ven afectadas por grupos religiosos y
escuelas que van formando creencias de rechazo para la compra de bebidas
alcohlicas, por lo que es una fuerza con la que se debe tomar en consideracin.
Aunque hay pases que poseen una cultura ms abierta en cuanto a las bebidas
alcohlicas, lo cual es importante identificar en caso de planear una estrategia de
desarrollo de mercados.
Factores polticos y legales
El ambiente poltico se compone por un conjunto de leyes, dependencias del
gobierno, y grupos de presin que influyen y limitan tanto las actividades de las
organizaciones como las de los individuos en la sociedad.
La existencia de leyes y regulaciones que involucre al aumento de impuestos en
industrias consideradas dainas para los consumidores, puede verse reflejado en
las productoras de licores, as mismo regulaciones especiales en cuanto a la
publicidad en medios masivos donde se les impone que deben informar de las
causas dainas de su ingesta.
Tecnologa
Uno de los factores ms sobresalientes que actualmente determinan el destino de
las empresas sin duda, la tecnologa. El entorno de las organizaciones presenta
da con da nuevas tecnologas. Los cambios en la tecnologa pueden afectar las
clases de productos disponibles en una industria y las clases de procesos
empleados para producir esos productos.
Usualmente requieren grandes
inversiones en el caso de las empresas productoras de licor, por lo cual deben
estar anuentes a cambios relacionados con la industria porque si no corren el
riesgo de volverse incompetentes.
Competencia:
Esto se ve reflejado en las distintas empresas productoras de licores en trminos
de guerra de mercados, guerra de precios y otros similares. Por lo que deben
tener una divisin de mercadotecnia capaz de lograr mediante herramientas
mercadolgicas, una diferenciacin.

Delmy Liseth Snchez Rodas

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CASO 3
Conceptos de mercadotecnia
Los conceptos centrales de mercadotecnia nos es de mucha utilidad al momento
del desarrollo de un producto, dado que las consideraciones a los mismos puede
guiar el xito o fracaso del producto en cuestin.
En el caso de una pizza, se analizar primero al consumidor:
El consumidor es susceptible a estmulos que motivan a la compra, lo cual
primeramente debe analizarse lo siguiente:

Motivos racionales: stos consiste en resaltar que la pizza es un alimento

diferente en cuanto a la satisfaccin de la necesidad de alimentacin.
Pizza como satisfactor a una necesidad
Esto se relaciona a que una pizza satisface la necesidad de alimento, por lo que
es ideal para las comidas y cenas.
Pizza satisfactor de un deseo
El enfoque que se le da a una pizza como producto satisfactor de la necesidad,
consiste principalmente en los deseos del consumidor, por ende una pizza de da a
conocer como un alimento deseable, a travs de ingredientes que son de gusto al
paladar, por lo que los ingredientes que se resaltan son: queso, jamn, peperoni,
salchicha, carne, entre otras cosas que son apetecibles al gusto.
Pizza como producto
Se sabe que un producto tiene niveles, por lo que en este caso, el nivel central
est en satisfacer a la necesidad de alimentacin, el nivel real consiste en la pizza
como tal, pero es necesario lograr diferenciar a la pizza mediante una estrategia
de top of mind es decir el lugar que tiene la marca y el nombre comercial de la
empresa productora de pizzas, en este punto est relacionado el producto con el
posicionamiento en la mente de los consumidores.
La pizza como producto esta formado por una marca que la identifica por ejemplo
Chessy popper la cual va a compaada de una descripcin o concepto de
producto: Pizza cubierta de una capa en salsa de tomate con championes,
especialmente aderezada con queso suizo fundido , con hierbas y especies
especialmente selectos, con orilla de masa delgada, cubierta de queso de capas
derretido.

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 Transacciones
Es debido que una pizzera cuente con un punto de venta plenamente identificado,
as como procesos y herramientas de control de cobro, y una aspecto muy
importante son los medios de pago, por lo que si una pizzera cuenta con opciones
de pago con tarjeta de crdito/dbito es un agregado de valor a sus productos, por
lo que sin lugar a duda un consumidor se crear la preferencia porque tiene un
servicio que le da un valor agregado a su pizza.
Mercado
El mercado lo forman los consumidores reales y potenciales, por lo que la pizzera
debi haber segmentado previamente el mercado meta al cual estn destinadas
sus pizzas, si por ejemplo estn dirigidas hacia un grupo objetivo como lo es la
familia, o bien para compartir entre amigos o pareja.
Lo cual viene a formar parte de la forma en que pretende posicionarse, en cuanto
a mi opinin escogera una pizzera que est dirigida a crear momentos especiales
en cuanto a atencin y servicio, con un ambiente agradable, donde el mobiliario y
las personas que atienden estn en pro de crear una experiencia agradable, sin
duda alguna sera una pizzera que est enfocada a ofrecer un ambiente familiar.

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CASO 4
Sistema de informacin de mercado (SIM)
Para que una empresa sea exitosa en la comercializacin de productos en
cualquier mbito, debe considerar las necesidades de los clientes como piedra
angular para la creacin de estrategias mercadolgicas.
SIM de registros internos
Ejemplo: Productos gatorade.
Utiliza sus registros internos como un poderoso instrumento de mercadotecnia.
Los gerentes utilizan informacin computariza sobre sus de clientes para promover
productos y servicios especiales a segmentos meta como lo son los deportistas y
atletas.
1. Registra el volumen de compra un cliente. Por lo que el personal
especializado en monitorear las ventas en tiempo real, analizan pronsticos
de compra as como de qu sabor gusta ms, en qu presentaciones, entre
otros aspectos.
2. Volumen de inventario. Los gerentes de produccin realizan reportes para
el control de inventario de producto terminado en lo que respecta a las
salidas a almacen, es decir que el volumen de inventario es una
herramienta poderosa porque provee informacin relacionada a la
produccin de las lneas de productos, si han tenido variacin, si es as qu
meses varan ms, en qu productos, y sabores.
Sistema de inteligencia de mercadotecnia
El equipo multidisciplinario que conforma Gatorade, especialmente en el
departamento de informtica, monitorean en tiempo real a travs de redes sociales
como lo son Facebook, twitter, instagram y otros, acerca de los comentarios y
respuestas a estmulos por parte de los consumidores, el principal objetivo es
identificar reacciones de ciertos esfuerzos mercadolgicos, si por ejemplo lanzaron
un nuevo sabor con caractersticas especiales en un Gatorade, como lo puede ser
el nuevo Gatorade Azul, ste equipo se encarga de monitorear la respuesta del
mercado meta pero en lnea, a travs de comentarios en su pgina web u otras
redes sociales.
Adems a travs de este sistema se pueden aprovechar oportunidades como por
ejemplo, si una cancin es muy comentada por parte de usuarios en las distintas
redes sociales, Gatorade, a travs de su equipo de inteligencia, aprovecha que es
considerado como tema del momento una cancin de cualquier cantante y viene
a realizar una imagen, con ayuda del departamento de diseo grfico con el fin de
sacar partida a esta situacin, como lo hizo el equipo de galleta oreo al momento
de que en Estados Unidos sufri un apagn en pleno partido del superbowl, lo cual
el equipo aprovech y realiz una imagen la cual deca aun en la oscuridad
puedes degustar de una oreo, lo cual se convirti en una imagen muy comentada,
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lo que crea un posicionamiento en la mente de los consumidores y de aquellos

que sin pensar hubieran deseado comprar una oreo.
Investigacin de mercados
Esta investigacin forma parte del Sistema de Informacin de Mercadotecnia con
el propsito de recolectar informacin valiosa por parte de los consumidores meta,
con el fin de llevar a cabo objetivos como pueden ser el desarrollo de nuevos
productos, tal como lo ha hecho Red Bull, al momento en que emprende una
investigacin de mercado para conocer si sus actuales consumidores tambin
consumen bebidas energizantes vitaminadas, lo cual al ser positivo pueden
detectar oportunidades de comercializacin y por ende lograr una mayor cuota de
mercado en la industria de las bebidas energizantes.
Es importante que esta empresa tenga un departamento estructurado de
investigacin y desarrollo, en donde el equipo que lo conforma evala la
factibilidad del desarrollo de productos innovadores. Como lo ha hecho Nestl que
para conocer los gustos y preferencias de sus consumidores ha creado un
laboratorio especial donde rene a travs de la tcnica de focus group a los
consumidores ms representativos, donde brindan sus opiniones antes productos
como por ejemplo la leche, y evalan la textura, sabor, espesura, entre otras
variables.
Anlisis de informacin
ste consiste en la aplicacin de tcnicas estadsticas para recopilar, analizar y
medir informacin, es utilizada cuando por ejemplo las empresas consultoras
privadas realizan estudios del comportamiento del mercado, y dan a conocer la
informacin a travs de medios electrnicos como por ejemplo sitios web
especializados en brindar informacin de este tipo, es ah donde las empresas
como el caso de Colgate, analiza su posicin en relacin a otros consumidores,
mediante variables de por ejemplo aceptacin de la marca, o el producto, as
mismo realizar investigaciones de aceptacin por regiones, lo cual es muy
importante para la empresa Colgate-Palmolive, porque le permite analizar
estadsticamente la aceptacin de sus productos en reas geogrficas como lo
puede ser Europa o America Latina.

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