//Remunerao na Captao de Recursos: vamos pensar um pouco sobre

isso
Antes de falarmos da remunerao importante deixar claro que um captador de
recursos um profissional de marketing. Como um gerente de marketing que planeja as
formas de crescimento da instituio em termos de ganho em recursos e de forma
institucional. A diferena que um gerente de marketing recebe no segundo setor uma
verba para administrar de forma a multiplicar as vendas e os clientes, fideliza-los e criar
campanhas de conquista de mercado, e o captador de recursos do terceiro setor no tem
essa verba, precisa alm de executar e planejar essas aes, captar os recursos para fazer
com que aconteam.
Existem vrias maneiras no Brasil de remunerao do profissional de captao de
recursos:

Salrio fixo
Salrio fixo + comisso
Salrio fixo + prmio
Comisso
Remunerao por hora trabalhada
Remunerao por hora trabalhada + comisso

Entende-se por salrio fixo um valor acordado entre as partes para remunerao mensal
do profissional com um registro em CLT ou atravs de contratao de autnomo, e que
este captador tenha um contrato de trabalho para exercer sua funo em um nmero de
horas previamente acordado.
Entende-se por comisso um percentual do total bruto ou lquido (depende do acordo
entre ambas as partes) que ser repassado ao captador. Este percentual varia de 2% a
20%. Tal percentual pode englobar tambm a elaborao do projeto ou at mesmo o
trabalho de acompanhamento do projeto j em execuo.
Entende-se por prmio, um valor estipulado pelo contratante que pago se o captador
atingir determinada meta em sua captao.
Entende-se por hora-trabalhada, o tempo que o profissional dedica para o cliente, seja
elaborando projetos, seja visitando o cliente, seja prestando contas.
Todas essas formas de remunerao so legais, deve-se escolher a mais adequada
condio de sua ONG e claro, acordada com o profissional.
A maneira mais recomendada para ONGs, tendo em vista que a captao de recursos
considerada o CORAO da instituio (ver artigo - Captao de Recursos), que se
comece com uma pessoa fixa que se dedique integralmente atividade e d incio a um
departamento profissional de captao de recursos.

Antes de aprofundarmos, preciso entender que estamos aqui falando de um

PROFISSIONAL. No um amigo que vai lhe fazer um favor, to pouco algum que
tem pena de voc e da sua ONG e da sua situao amadora. um profissional que
entende do mercado, que estudou para isso, que tem experincia no assunto, histrias de
sucesso e feeling apurado.
O comissionamento a remunerao mais discutida e que gera polmica no setor. O
"porqu" realmente no entendo, pois no vejo nenhum objetivo ou argumento concreto
que justifique essa aflio de alguns no mercado diante da chamada COMISSO.
J li matrias onde COMISSO tratada como se fosse pecado. Pecado montar uma
ONG para ganhar dinheiro. Pecado utilizar de forma ineficiente o dinheiro do doador.
Pecado sair passando o chapu como se fosse um mendigo implorando um trocado pra
sua ONg no fechar. Pecado no ter recursos para capacitar seus funcionrios, ser
injusto na remunerao dos mesmos com a DESCULPA de que no terceiro setor os
PROFISSIONAIS devem ganhar menos.
Infelizmente verificamos que ter um captador de recursos e - ou uma rea de captao
de recursos e marketing considerada ainda um luxo para vrias instituies do
Terceiro Setor. incrvel como uma instituio deixa em ltimo lugar no seu check-list
de crescimento, a rea que responsvel por sua sobrevivncia como se fosse algo
suprfluo. E infelizmente muitas j nascem sem essa viso e acabam por correr atrs de
um profissional da rea APENAS quando se est no vermelho ou fechando as portas por
falta de recursos.
Escutamos muitas delas dizendo: "No posso contratar um captador de recursos, muito
caro... Se ele trabalhasse s por comisso ns podamos ter um, mas encontrar algum
que aceite esta proposta est to difcil.
Encontramos a dois pontos interessantes: Muito caro, ou seja, mais um salrio fixo,
mais impostos, mais custos. Difcil encontrar, ou seja, os captadores no querem s
comisso, pois no existe garantia em captao de recursos, mas mesmo sem garantias,
existem custos, existem horas que sero gastas de seu tempo. Como assessoria de
imprensa. No existem garantias. Existe credibilidade e claro, relatrios de trabalho que
comprovem resultados, ou ao menos tentativas. E se no existe esse comeo, mesmo
que de insucessos, no se saber nunca onde se est falhando. O fracasso deve ser
encarado com uma beno, quase uma consultoria, que diz onde voc est errando.
Importante lembrar que um trabalho PROFISSIONAL de captao de recursos acontece
de mdio a longo prazo e EXIGE planejamento antes de tudo.
Outro ponto: Os servios assistenciais e de proteo devem ser srios e profissionais na
organizao, o de captao de recursos no foge regra. E a contabilidade? Quer dizer
que uma empresa especializada em telefone celular no pode ter um contador

especializado s porque sua misso no fazer bem contabilidade? E uma ONG que
cuida de baleias brancas por exemplo, no pode remunerar um especialista em direito
por no ter em sua misso a melhor aplicao das leis? E servios profissionais devem
custar, no?
Sem hipocrisias, o captador de recursos deve ganhar dinheiro atravs do seu sucesso,
certo? E o que seria esse sucesso? Recursos captados para projetos, campanhas de
marketing social, novos scios mantenedores, doaes espordicas, planejamento de
captao de recursos, fidelizao de atuais doadores, busca de novas oportunidades no
mercado.
Ser que ele um profissional como todos os outros, que tem que pagar contas de gua,
luz, moradia, alimentao, carro, gasolina, vestir-se bem, fazer sua higiene, sustentar
talvez um filho, um parente prximo, ser que ele pode pegar um cineminha de vez em
quando ou jantar fora no aniversrio da me?
Ele precisa e deve cobrar. Cmo qualquer PROFISSIONAL. sua profisso, sria,
idnea, comprometida. Tudo custa. Ele pode at desenvolver um trabalho voluntrio,
mas sem receber de nenhum cliente ficaria muito difcil, a no ser que alguma ONG
internacional quisesse pagar este salrio para ele.
Comisso no deve ser encarada como um negcio sujo, muito pelo contrrio. Pautada
em bom senso, comum acordo, transparncia e justia, no existem problemas. A Lei
Rouanet prev o comissionamento do captador. Ah! Cultura no social, claro que ,
est dentro de qualquer causa social, inclusive, porque sem cultura no se faz nada bem
feito.
Para garantir sua credibilidade, podemos ento utilizar do bom senso, do senso de
justia e da transparncia e estipular um teto de percentuais. Porque quem trabalha tem
o direito de receber por isso. E por que no por comissionamento?
No vamos confundir comprometimento com comisso, misso com comisso, como se
fosse um negcio imoral. Comprometimento com a causa, sem dvida, deve existir e
existir se houver afinidade, profissionalismo e seriedade tanto na ONG como no
captador de recursos. Cabe aqui avaliarmos o que comprometimento e no confundir
com remunerao por trabalho. Ambos, mesmo diferentes, deveriam andar juntos.
Comissionamento pode at ser usado por alguns consultores como desculpa de
comprometimento, argumentando que a culpa do patrocinador que se souber que um
centavinho foi utilizado para remunerar o captador, no patrocina mais. O que fazer?
Esconder do patrocinador ento? Claro que no, pelo contrrio, devemos ser cada vez
mais transparentes.
Cabe aqui um bom exemplo: vendedores ganham em sua maioria salrio + comisso

(no estou aqui dizendo que captador vendedor, estou apenas fazendo uma
comparao). O consumidor que compra do vendedor sabe que no valor que ele est
pagando por uma televiso naquela loja, est embutida a comisso dele. E nem por isso
deixa de comprar. Quer dizer agora que vamos ficar avaliando aonde cada centavo da
TV vai, e se avaliarmos, e chegarmos a concluso de que aquele dinheiro no foi direto
para seu fabricante, no compramos?
Em marketing aprendemos o processo de como estipular um preo. Neste valor, muitas
coisas esto embutidas, seno a organizao e - ou negcio no sobrevive. Num projeto
social, todo o oramento deve estar detalhado e demonstrando - "o que" custa "tanto",
"quando" e "como" e "para qu", e dessa maneira o patrocinador sabe para onde vai
cada centavo, desde salrios, impostos, equipamentos, etc. Se ele souber ento que parte
vai para impostos, decide no patrocinar? O que isso? Pode ser por questes internas,
pode. Por conta de regimento interno? Pode. Por uma srie de fatores, mas pode ser por
falta de comprometimento e hipocrisia.
Comprometimento deve haver dos dois lados. Uma empresa deixa de patrocinar um
projeto social porque sabe que 5% ser o comissionamento do captador, por exemplo.
Uma pena e uma grande hipocrisia.
Deixamos ento de patrocinar um projeto que ajudar milhares de crianas por causa de
um ganho de um captador profissional que ajudou na elaborao de um projeto com
suas horas, que prospectou no mercado possveis doadores, que usou sua gasolina, seu
telefone, seu estudo, sua roupa, seu tempo? Queremos ganhar, queremos servios
profissionais e bem feitos, mas no queremos pagar por isso?
E depois escuto: "Toda ONG e empresa devem ter sua responsabilidade social..."
Responsabilidade social tambm ser justo com nossos fornecedores, funcionrios e
parceiros, saber dividir lucros e remunerar quem trabalhou.
Mas devemos tambm entender que comissionamento
legalmente considerado como salrio. E, infelizmente no Brasil, difcil
encontrarmos real comprometimento sem recebimentos. Quem j no ouviu a famosa
frase de que o barato sai caro? Simples, por falta de comprometimento.
Temos que entender de uma vez por todas que s vamos crescer sendo profissionais.
Profissional recebe pelo seu trabalho, que deve ser transparente, srio e eficiente. Para
ser transparente, srio e eficiente precisa de estudo, de experincia prtica, de
reciclagem, de tecnologia, de comunicao.
Fazer uma faculdade no Brasil, sabemos, no fcil. No estou falando da faculdade
paga, nem dos que estudaram em escolas particulares a
vida toda, at porque aqui estamos falando de ONGs. Ah! timo ponto. ONGs devem
ser de segunda mo ento? Claro que no. Todos devemos ser profissionais naquilo que

fazemos, e as ONGs devem ter um contador especializado sim, um captador

especializado sim.
E a entramos na cultura da mendiguez porque mais fcil mendigar. Ser profissional
muito caro.
Fazer cursos, estudar ingls, escrever projetos ento, nem me fale. Sobram recursos
anualmente em Ministrios e Secretarias por falta de projeto bem escrito. E mesmo
assim no querem remunerar um profissional que tenha essa rara habilidade.
Daqui podemos tirar nossas prprias concluses resistncia da profissionalizao do
terceiro setor por parte de algumas ONGs.
Hipocrisia o que menos precisamos neste momento. Nosso pas, nossas ONGS, nossos
projetos, todos precisamos de informao e de se preocupar com seus afazeres e
objetivos, ao invs de ficar se preocupando com o que os outros ganham por seus
servios.
Vamos ser profissionais, com a paixo que existe no Terceiro Setor, com a pessoalidade
saudvel de um setor pblico, mas em primeiro lugar com o profissionalismo e a
seriedade do segundo setor.