AQUALISA QUARTZ

IVANTORRECILLA Feb 5, 2011

Buenos das, cmo va eso? Cuelgo mis comentarios respecto a
este caso, es muy interesante. Me gustan los casos de este
hombre. A ver si me apao.

IVANTORRECILLA Feb 5, 2011

http://pdd-b-11equipoiii.wikispaces.com/file/detail/AQUALISA+QUARTZ.xls

jrmp Feb 5, 2011

Os paso mi anlisis del caso.
2.1. CUL ES LA PROPUESTA DE VALOR PARA LOS
FONTANEROS? Y PARA LOS CONSUMIDORES?
La propuesta de valor para los fontaneros es una simplificacin
del proceso de instalacin. Pero esto tiene una serie de
inconvenientes:
- Los maestros fontaneros son trabajadores cualificados.
Simplificar la instalacin va en detrimento de su papel en el
proceso de instalacin.
- Muchos usuarios pueden plantearse instalarla ellos mismos.
- Reduce el trabajo de 2 das a medio da. Por cada ducha
convencional cobran 16x60 = 960 euros de media. Con la Quartz
cobran la cuarta parte 240 euros.
- Para mantener el nivel de ingresos tienen que instalar cuatro
veces ms de duchas, pasan de 40-50 a 160-200 al ao.
Por otro lado, para el consumidor s es un producto muy atractivo,

por varios motivos:

- Diseo, calidad, mejoras
- Instalacin sencilla que muchos de ellos pueden hacer.
2.2. POR QU LA DUCHA AQUALISA QUARTZ NO SE EST
VENDIENDO?
Aparentemente, los fontaneros no tienen ningn incentivo para
recomendar la Quartz.
Segn el anexo 4, el fontanero influye en el 73% de las ventas de
ducha.
La Quartz slo se instala cuando el consumidor se empea por
encima de la opinin del fontanero y eso slo ocurre
generalmente con las duchas de reposicin, que segn el anexo
3 representan el 44% de las instalaciones
Los fontaneros estn por tanto haciendo que la Quartz slo tenga
posibilidades de instalarse en un 27%*44% = 12% de los lugares
donde podra hacerse potencialmente. Esto encaja con que se
vendan a diario 15 cuando podra esperarse ventas de 100-200.
2.3. ES QUARTZ UN PRODUCTO NICHO O PARA TODO EL
MERCADO?
Es un producto para el segmento de precio alto, y parte del
mercado de precio estndar (el que necesita bomba de refuerzo).
2.4. QU TENDA QUE HACER RAWLINSON PARA QUE
QUARTZ MEJORARA SUS RESULTADOS? QU OPINAS DE
DIRIGIRSE DIRECTAMENTE AL CONSUMIDOR FINAL? Y A
LOS PROMOTORES? DEBERAN BAJAR EL PRECIO? O
HACER ALGO COMPLETAMENTE DIFERENTE?
La barrera son los fontaneros, estn muy desincentivados hacia
la Quartz.
Posibles soluciones:

1. Margen muy alto para fontaneros --> no parece muy factible

porque ellos no son el canal de venta natural
2. Venta directa al consumidor, puenteando al fontanero, puede
hacer por venta por internet o a travs de tiendas de bricolaje
3. Venta directa al promotor, hay que jugar con el ahorro en
costes del fontanero. Segn el anexo 8, el PVF es de 575. La
alternativa es la Showermax, que se vende por unos 300. El
ahorro en mano de obra es de 960-240 = 720, suficiente para
cubrir el precio ms caro de la ducha.
El inconveniente de ambas soluciones (2 y 3)es que
desincentivan al canal ms importante que son los mayoristas (a
los que compran los fontaneros o los promotores), ya que por
cada venta de Quartz se pierde una venta de ducha tradicional.
Las ventas a travs del mayorista son al menos el 74% de las
ventas de acuerdo al anexo 5 (54% + 20%). Adems, esta
estrategia canibaliza las ventas de otros productos nuestros.
Creo que el error es hacer que la Quartz compita con el resto de
productos tradicionales, ya que lo estn ofreciendo como un
sustitutivo.
La nica opcin que veo viable es venderlo como parte del
segmento de precio alto, donde la tienda especializada y el
consumidor final son determinantes en la venta, ms que el
fontanero. Podran incluso enriquecer an ms el producto con
diseo o mejores materiales, ya que cuentan con el margen de
ahorro de horas de fontanero (deberan aprovechar esto en la
publicidad).
Pueden tratar tambin de enganchar a los promotores con el
argumento de ahorro en coste de mano de obra de instalacin,
pero sin devaluar el producto. A los promotores les puede

interesar ofrecer en sus promociones un producto de segmento

superior si no supone coste adicional.
Segn la figura A, no tienen cubierta la gama alta de mezcladores
y alta presin. Ese sera el lugar natural de la Quartz.
Podra interesarles incluso exportar ms las marcas que tienen,
posicionando la de mayor reputacin como gama cara, o crear
una especfica.
En resumen, la nica salida que veo es asumir que vamos a
vender menos unidades pero mucho ms caras. Aumentamos el
margen unitario, podemos, no son tan caras de fabricar
(estrategia de descremar). Si el mercado evoluciona de tal
manera que ese tipo de ducha se impone, llevamos delantera
tecnologica y tenemos mrgenes para vender ms barato (y ms
unidades) cuando sea necesario.

teresagb Feb 5, 2011

Ivn, te estoy mandando los correos pero creo que no los recibes.
Los mando a esta direccin sikecu@gmail.com Est bien?
As lo he visto yo:
1.- PROPUESTA DE VALOR PARA FONTANEROS Y
CONSUMIDORES:
FONTANEROS:

Fcil instalacin.

Lo dems para los fontaneros es negativo:

- les reduce los das de instalacin a la cuarta parte (y aqu es
donde ganan ms dinero).
- la instalacin la puede hacer el propio consumidor o aprendices
de fontanero (pierden muchas oportunidades de trabajo)- son profesionales muy reticentes a los productos que supongan

una innovacin tecnolgica, y ste lo es.

CONSUMIDORES: cumple todas su expectativas:
- producto de calidad.
- aspecto.
- se acabaron los problemas de caudal y regulacin de la
temperatura.
- fcil uso (incluso para nios y ancianos).
- instalacin fcil, discreta y aplicable a cualquier bao.
- reduce considerablemente el coste (horas del fontanero y no
hace falta albail), tiempo, y "engorro" de la instalacin pues no
hay que hacer obra.
- Me lo puedo instalar yo mismo o si lo hace un profesional no
tendr que esperar tanto tiempo para que me lo hagan.
Para el consumidor es un producto perfecto, el nico
inconveniente es que est posicionado en el segmento alto.
2.- POR QU NO SE VENDE QUARTZ?
Por dos motivos:
- el ms importante es porque el 73% de las ventas de duchas
vienen condicionadas por le eleccin del fontanero y para el
fontanero Quartz es una amenaza (por todos los motivos
explicados en la pregunta 1).
- Porque est posicionado en el segmento alto y el mercado del
segmento alto solo supone el 8% (que son los que van a las
tiendas especializadas y se dejan asesorar por su personal).
3.- ES QUARTZ PRODUCTO DE NICHO O PARA TODO EL
MERCADO?
Segn me ha parecido a m es un producto para todo el mercado,
salvo para el segmento de precio econmico pues cumple las
expectativas del cliente a todos los niveles, el problema es el

precio que le pongas y el canal que utilices.

4.- QUE HACER PARA MEJORAR LOS RESULTADOS?
Tengo que aprovechar la diferenciacin tecnolgica de mi
producto antes de que la copie la competencia:
Como hemos dicho el mayor problema son los fontaneros (que
deciden el 73% de las ventas), para hacerles partcipes de mi
producto tendra que incentivarles econmicamente para paliar la
prdida de ingresos que tienen con Quartz (dejndoles un
margen sobre el producto importante).
Quizs esta sera mi primera estrategia a seguir a corto plazo,
pues es una manera de llegar al consumidor quizs ms eficaz
que una campaa de publicidad. Ms adelante, cuando el
producto ya sea conocido, ira reduciendo el incentivo al
fontanero pues el consumidor decidir el producto que quiere
comprar.
Con respecto a las promotoras, coincido con Juanra en bajarles
ligeramente el precio, hacindoles ver que el ahorro que van a
conseguir en horas de fontanero y albail les compensar con
creces conprando un producto ms caro. Y adems ponen un
producto de calidad.
creo que deberan bajar algo el precio (mrgenes del 275-345 me
parecen excesivos), para no posicionarse tanto en el segmento
alto sino en un intermedio entre el alto y el standard.
El verdadero problema que yo veo es que compite claramente
con otros productos de la compaa, entre ellos el de mi producto
estrella, se canibalizaran las ventas con lo que no
consegriramos aumentar la cuota de mercado.
En este caso sera ms apropiado quedarme en el segmento alto
y vender pocas unidades pero con mucho margen (descremar),
pero sera necesario crearme una imagen de marca innovadora
para cuando se me acabe el chollo de Quartz tener otros nuevos

productos innovadores preparados para salir al mercado que me

garanticen el futuro.
JAGYT Feb 5, 2011
Ah va lo mo. Acabo de ver, al leer lo vuestro que soy muy poco
original...
CUAL ES LA PROPUESTA DE VALOR PARA LOS
FONTANEROS?Y PARA LOS CONSUMIDORES?
Para los fontaneros el producto producir ahorro de tiempo y
posibilidad de atender ms clientes, pero es esto valor? Su
beneficio reside en las horas de trabajo, no realmente en las
ventas de equipos
Los consumidores recibirn la mayora de las ventajas:
comodidad, menor molestia de instalacin,
POR QUE LA DUCHA NO SE EST VENDIENDO?
Porque han empleado el canal que no reconoce las ventajas y se
muestra reticente al cambio de tecnologa
ES QUARTZ UN PRODUCTO DE NICHO, O PARA TODO EL
MERCADO?
NO es un producto de nicho, porque no se ha desarrollado para
cubrir las necesidades de una minora. Cualquiera puede
beneficiarse de las ventajas de Quartz. Ahora bien, su precio es
muy alto, demasiado alto.
QUE TENDRAN QUE HACER PARA QUE QUARTZ
MEJORARA SUS RESULTADOS?
Necesitan venderlo y para ello deben hacer que el consumidor lo
conozca, o ofrecerlo con grandes descuentos a los fontaneros
QUE OPINAS ACERCA DE DIRIGIRSE DIRECTAMENTE A UN
CONSUMIDOR FINAL?
Parece que, por la forma en que se suelen vender estos equipos,
el consumidor no sabe lo que cuestan estos aparatos, sino que
es informacin que se reservan los fontaneros. No tengo claro

que los fontaneros acepten que una parte ms importante de su

factura sea para el fabricante de los grifos y no para ellos en
forma de mano de obra
Y A LOS PROMOTORES?
Los promotores pueden aprovecharse de la ventaja de ahorro en
costes de instalacin ms que nadie. Parece buena opcin para
penetrar el mercado.
DEBERIAN BAJAR EL PRECIO?
No les quedar otro remedio salvo si deciden abordan el mercado
de promotores
O HACER ALGO COMPLETAMENTE DIFERENTE?
Ya, pero Qu?
SE ME OCURRE ALGUNA MADAD NO PROPIA DE ESTE
ELEGANTE FORO...

paloma.llorente Feb 7, 2011

Hola a todos,
VALOR FONTANEROS

ms tiempo, disminucin de la lista de esper de clientes

ms fiabilidad

facilidad de instalacin, lo que cambia el perfil del instalador

y disminuye la curva de aprendizaje de los mismos

como es a precio cerrado pueden jugar con el precio / hora

VENTAJA CONSUMIDORES

facil de instalar

ms presin, mejor regulacin temperatura

comodidad, fiabilidad, seguridad y diseo

PORQUE NO VENDE

No han encontrado el canal adecuado

Fontaneros reticentes por prejuicios en cuanto a la

electrnica

Bricolaje / promotores, no ven el valor diferenciados y no

aprecan el que sea ms caro porque es mejor

pblico en general, desconocimiento de las ventajas del

producto

reticencias en nuestras propia fuerza de ventas

NICHO O MERCADO

Para mi mercado. Hay que lograr entrar e ir posicionandose

y luego incrementar el tipo de productos y complementos.
Hacer Marca.

PUNTO 4

Centrarse a corto en mayoristas y fontaneros

estrategia a largo conseguir tener MARCA

No bajar precio, es un producto mejor, innovador y tiene que

diferenciarse

Para centrarse en el fontanero hacer demos, pagar la

primera instalacin para que vean que es facil y se
enganchen, enumerarle las ventajas tangibles. Al ser a
precio cerrado pueden jugar con el precio hora, tienen ms
clientes,.....

RESUMIENDO
Centrarse en la generacin de la demanda, en concreto en las
actividades para persuadir al cliente objetivo y en garantizar el
cierre de la venta.
Hacer distribucin selectiva (tiendas especializadas (que no
suponen un esfuerzo adicional) y mayoristas / fontaneros)
Mantener las distintas submarcas en una distribucin intensiva