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estratgias de contedo

para e-commerce
gerando contedo que vende

produzido por

ndice

03

introduo

04

criando buyer personas

06

o funil de vendas

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montando sua estratgia

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10

blog

13

newsletter

15

redes sociais

17

contedo dentro de sua loja virtual

21

contedo para ps-vendas

concluso
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introduo
Ol, bem-vindo ao nosso segundo e-book sobre marketing de contedo para
e-commerce, dessa vez em parceria com a Universidade Buscap Company.
Resolvemos revisitar o tema pois h muito o que ser dito e aprendido sobre o
assunto e queremos que todos nossos leitores tenham timos resultados com
estratgias de contedo. Aps ler esse e-book voc saber como montar
uma estratgia de marketing de contedo para aumentar suas vendas!
Um bom site de e-commerce aquele que entende que muitas pessoas
gostam muito mais de fazer compras do que realmente comprar algo.
O que isso significa? Que nem sempre todo mundo que ir visitar sua loja
virtual possui realmente uma inteno de compra imediata. bem provvel
que muitos dos seus visitantes estejam simplesmente passeando pelas
pginas, vendo produtos e lendo textos, ou seja, tendo a experincia de fazer
compras.
Mas o que as pessoas esto consumindo ao terem essa experincia?
Contedo! E quanto melhor o contedo que voc oferecer para elas, dentro
ou fora do seu site, mais agradvel ser a experincia delas e maiores as
chances de que esse visitante se torne um comprador de verdade. Afinal,
ele estar mais exposto e confiante na sua marca e, muitas vezes, tudo que
ele precisa de um simples incentivo (como informaes melhores, por
exemplo) para fazer o valioso clique no boto comprar.
Nesse e-book iremos falar sobre como usar contedos de maneira estratgica
a seu favor, levando em conta o estgio de compra em que o visitante se
encontra e como fazer com que ele se torne um cliente (ou, melhor ainda,
um cliente recorrente!).
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criando
buyer personas
O primeiro passo para se comear uma estratgia de marketing de
contedo saber claramente qual o pblico que ser atingido para
que o contedo gerado seja realmente eficiente. Uma das tcnicas
mais comuns e eficientes a criao de buyer personas. Mas, mesmo
com tanta informao disponvel sobre o assunto, muitas pessoas ainda
tm dvidas sobre o que so, para que servem, e especialmente, como
montar uma persona.

Mas afinal, o que uma Buyer Persona?


Buyer Personas so apenas representaes simplificadas dos clientes
ideais de uma empresa. Uma persona , como o nome sugere, uma
personagem criada para ajudar sua empresa a compreender melhor
quem o cliente e do que ele precisa. As aplicaes de uma buyer
persona so inmeras, mas para quem trabalha com marketing de
contedo apenas uma interessa: buyer personas bem definidas
significam um marketing de contedo mais efetivo.

Como criar uma buyer persona


Buyer Personas no podem ser criadas atravs de palpites ou suposies.
Para que o produto final seja de qualidade necessrio a realizao de
pesquisas, entrevistas e coleta sistematizada de dados junto clientes
e prospect. A lista de perguntas que podem ser feitas extensa, e varia
de acordo com o segmento de cada empresa. Mas uma informao
fundamental: como o seu produto, ou servio, ajuda na vida do seu
cliente.

A partir da o importante documentar essa buyer persona, de maneira


que todo o time responsvel pela criao do contedo esteja alinhado
sobre quem o pblico-alvo.

Veja esse artigo no blog da Rock Content para se aprofundar sobre a


definio e gerao de buyer personas

o funil de vendas

A metfora de um funil de vendas j usada h muito tempo pelos


profissionais da rea, pois uma maneira extremamente simples de se
ilustrar o processo de vendas desde o primeiro contato com o pblico
at o momento de converso para cliente, quando a venda realmente
efetivada.
De maneira bem simplificada podemos dizer que o funil representa
o caminho que um cliente percorreu para ser conquistado. A funo
do funil nos permitir saber em que ponto da converso um possvel
cliente se encontra e criar procedimentos e materiais para que a equipe
de venda possa fazer uma abordagem mais eficiente.
Tradicionalmente boa parte do processo feito por um time de vendas,
que possui o objetivo de levar o possvel cliente at a prxima etapa
do funil, mas hoje em dia podemos usar o marketing de contedo para
tornar esse processo ainda mais eficiente.
No caso de sites de e-commerce muitas vezes o time de vendas
no existe, a prpria loja online deve ser responsvel pela converso
de vendas, o que torna a utilizao de uma estratgia de gerao de
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contedo alinhada ao funil ainda mais importante.


Geralmente dividimos o funil em 3 partes, e devemos gerar contedo
para cada uma dessas partes. De maneira resumida:
Topo de funil: O pblico do topo do funil ainda no est no processo
de busca de solues para nenhum problema, ou seja, ainda est
longe de se tornar um cliente. O objetivo do topo do funil atrair a
ateno para a descoberta de um problema e levar o pblico para
dentro do processo de venda.
Meio de funil: O meio do funil o momento em que um potencial
cliente ser levado deciso de compra. Pessoas no meio do funil
j descobriram que possuem uma necessidade e esto procurando
por solues.
Fundo do funil: A parte inferior do funil onde a mgica acontece!
Nesse ponto o lead j est considerando adquirir seu produto ou
servio e est atrs de informaes que iro ajud-lo a tomar essa
deciso. No caso de sites de e-commerce no haver, geralmente,
interveno de um vendedor, pois a venda ser feita completamente
online, ento seu vendedor provavelmente ser sua prpria loja
virtual.
Uma regra que deve ser seguida para que as estratgias de gerao
de contedo sejam realmente efetivas que cada contedo deve estar
encaixado em alguma etapa do funil e deve ter a funo de tentar fazer
com que o pblico desa para a prxima etapa.

Exemplo
Um exemplo de caminho a ser traado: A loja InfoPower (fictcia) um
e-commerce de produtos de informtica de alta performance e seu blog
traz vrias informaes sobre computadores, games, etc.
Blog post topo do funil: Seu computador est travando? Veja esses
10 motivos mais comuns para isso acontecer. (O cliente descobre que
pode ser a memria RAM)
Blog post meio do funil: Veja esse comparativo entre 5 marcas de
memria RAM (Ele comea a escolher)
Vdeo fundo do funil, na pgina de produto: Veja nosso teste em
vdeo da memria Corsair DDR3 1600 Mhz (No momento da compra
o vdeo aumenta a confiana de compra do consumidor, j dentro da
loja virtual)

Antes

Agora

Topo

Interesse
Considerao

Marketing

Marketing

Descoberta

Meio
Vendas

Inteno
Avaliao
Compra

Vendas

Fundo

Montando sua
estratgia
Blog
Quando falamos em gerao e publicao de contedo para lojas
virtuais automaticamente o famoso blog vem mente e no toa,
quase toda empresa que resolve investir em marketing de contedo
(mesmo sem planejamento) comea por um blog, afinal, a plataforma
mais completa para a publicao de contedo aprofundado.
Mas afinal, quais so as vantagens de se possuir um blog? Muitas! Mas
tudo depende de se saber usar o blog de maneira eficiente dentro
de uma estratgia de marketing de contedo e, principalmente, no
criar um blog para deix-lo cair no esquecimento. Possuir um blog
abandonado pior do que no possuir blog nenhum. De acordo com
uma pesquisa da Burst Media Survey de 2012, 80% dos adultos entre
18 e 34 anos so influenciados por blogs no momento da deciso de
compra, ento no uma oportunidade a se perder.

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Maiores chances de aparecer na busca orgnica


Se existe algo que toda loja da Internet quer aparecer no primeiro
resultado do Google, e a que entra o blog, pois nele que voc poder
criar contedos relevantes que iro atrair os leitores e, naturalmente,
aumentar seu posicionamento no Google. claro que para isso
acontecer voc precisa ter um blog engajante e direcionado ao seu
pblico-alvo. Aqui vo algumas dicas:
Escreva textos que interessem aos seus possveis clientes. Crie uma
linha editorial que te ajude com essa tarefa
No escreva textos publicitrios, ou mesmo sobre voc, pois assusta
os leitores. Foque em trazer informaes interessantes para seu leitor.
Mantenha uma agenda de publicaes peridicas

Educa os clientes
Essa vantagem especialmente importante para empresas que
vendem produtos menos conhecidos, elaborados ou em algum nicho
de mercado em que o processo de compra seja mais complicado. Se o
seu cliente j possuir informaes sobre o produto o processo de venda
se tornar muito mais fludo e com maiores chances de se concretizar.
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Serve de matria-prima para outros canais


Uma das caractersticas de uma estratgia de marketing de contedo
bem elaborada que ela se utiliza de vrios canais para conseguir
gerar e promover contedo de maneira a alcanar o maior pblico
possvel. Um blog geralmente a plataforma em que o contedo
mais aprofundado, afinal, so textos mais elaborados e com menos
limitaes de formato e tamanho, tornando-os ideais para serem
remodelados para outros canais.

O blog no funil de vendas:


O blog uma das plataformas mais versteis para o profissional de
e-commerce, pois ele pode ser usado nas trs etapas do funil. No topo
do funil blog posts com temas bem amplos sobre seu mercados so os
melhores. No meio do funil algum contedo j relacionado escolha
de solues comea a fazer sentido e para o fundo do funil blog posts
corporativos (at mesmo em um blog parte), como prmios ganhados
pela empresa ou algo parecido, podem servir para fazer com que o
cliente ganhe confiana o suficiente para fazer negcios com sua
empresa.

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newsletter
Ah, o poder das listas de e-mail! Pergunte a qualquer profissional de
marketing digital qual o principal ativo que ele possui e 9 em 10
(estatstica no validada cientificamente) te diro que a lista de e-mails.
Afinal, ter uma boa lista de e-mails - obtida de maneira honesta - um
canal direto para se comunicar com seus clientes ou possveis clientes.
Um e-commerce que saiba fazer um bom investimento em newsletters
possui uma arma poderosa em mos. Utilizar do marketing de contedo
uma tima estratgia para gerar mais engajamento de seus assinantes.
Tente enviar distintas newsletters e analisar a taxa de abertura, cliques,
etc. Os tipos bsicos de newsletter so:
E-mail marketing: tem o objetivo de vender seus produtos ou
servios, geralmente mostrando promoes e preos para atrair os
leitores. o modo tradicional de se fazer publicidade por e-mail, que
deve ser usado com muito cuidado hoje em dia pois pode parecer
intrusivo por parte do leitor.
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Institucional: a que fala sobre sua prpria empresa, para divulgar


de alguma novidade relacionada sua atividade.
Informativa: aqui que entra a gerao de contedo. So newsletters
que possuem o objetivo de atrair a ateno do leitor no por
promoes, mas por possurem algum contedo que realmente
relevante para ele. Uma das grandes vantagens de se gerar contedo
para newsletters que possvel criar textos altamente direcionados
e segmentados, baseado nas informaes que voc j possui do
cliente.
Mista: um misto de newsletter informativa e promocional, possuindo
um contedo relevante que est, de alguma maneira, associado a
algum produto que voc est vendendo. Imagine, por exemplo, um
guia de como escolher sua impressora que, no final, possui links
para ofertas de impressoras em sua loja.
Raramente uma estratgia eficiente ir usar somente um desses tipos
de newsletters, por isso teste bastante e descubra qual o melhor mix
para sua empresa.

Newsletters no funil de vendas


Quando tratamos de newsletters j estamos falando de possveis
clientes que confiam em sua empresa o suficiente para fornecer algum
tipo de informao pessoal (mesmo que somente um e-mail). Por esse
motivo newsletters so bem eficientes no meio e fundo do funil, onde
o processo de venda j est mais avanado e possvel customizar o
contedo de acordo com as informaes disponveis sobre os leads.

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Redes Sociais
Nenhum e-commerce de respeito est fora das redes sociais mas,
assim como com os blogs, de nada adianta possuir dezenas de perfis
espalhados por todo o mundo se voc no os mantm atualizados.
claro que, em seu uso mais bsico, as redes sociais possuem o objetivo
de divulgar e espalhar os contedos que so gerados para o blog e
gerar uma discusso em cima deles, mas us-las somente para isso
desperdiar um grande potencial.
Existem trs usos bsicos contedo em redes sociais por e-commerce
que voc pode comear a usar sem grandes esforos, bastando ter
disciplina:
Divulgao de contedos do blog: se voc ainda no usa as redes
sociais para ajudar a divulgar o contedo que voc gera em seu
blog, comece agora! algo ridiculamente simples e ajuda seu perfil
nas redes sociais a se manterem sempre atualizados, alm de trazer
trfego para sua pgina.
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Divulgao de contedo de terceiros: no h nada de errado em


divulgar contedos feitos por terceiros, muito pelo contrrio, se o
contedo for relevante para sua audincia te ajudar a manter seu
Facebook (Twitter, etc) sempre atualizado com pouquissimo esforo,
alm de torn-lo mais interessante para quem est buscando
informaes sobre seu mercado.
Gerao de contedo especfico para redes sociais: as redes sociais
no so somente um lugar para se despejar contedos gerados em
outras plataformas. Gerar contedos especficos para elas uma
tima estratgia pois, por estarem formatados de acordo, conseguem
ser facilmente compartilhados e comentados, aumentando o alcance
de sua marca. Gerar textos curtos, memes ou compartilhar imagens
funciona muito bem no Facebook, por exemplo (dependendo do seu
pblico, claro).

Redes sociais no funil de vendas


Pela sua natureza de consumo rpido, os contedos feitos exclusivamente
para redes sociais tendem a focar no topo do funil, onde h um maior
volume de pessoas e o alcance das redes sociais se mostra muito til.
Isso no quer dizer que redes sociais no possam ser usadas no meio
ou fundo do funil, afinal, no marketing de contedo no existem regras
rgidas - o importante entender os processos e analisar resultados.
Uma sesso de perguntas e resposta sobre seus produtos, via Twitter,
um exemplo de gerao de contedo para meio de funil em redes
sociais.

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Contedo dentro de sua loja virtual:


seu vendedor online
Quando pensamos em marketing de contedo geralmente nos vem em
mente o uso dos canais que citamos anteriormente nesse ebook, como
blogs e redes sociais, e muitas vezes os profissionais de e-commerce
se esquecem de um elemento importantssimo: o contedo dentro da
loja virtual, principalmente na pgina de produtos.
Ao contrrio de um processo de vendas tradicional, as vendas via
e-commerce idealmente no necessitam de um vendedor, pois a venda
feita automaticamente no site. Ou seja, o vendedor sua prpria loja
virtual, logo ela que est no fundo do funil. J que estamos falando de
marketing de contedo, ento importantssimo armar sua loja com
contedo de qualidade.
A insero de contedo relevante nas pginas de uma plataforma de
e-commerce no s aumenta as chances dessas pginas aparecerem
em sites de busca, como possui a importantssima funo de educar
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seu potencial cliente e aumentar as chances de converso depois que


ele j estiver navegando em sua loja virtual.
Existem vrias maneiras de se otimizar seu e-commerce com contedo
e, assim como qualquer investimento na Internet, importante sempre
testar para ver o que mais eficiente em cada caso especfico. Existem
algumas prticas e conceitos que so bsicos e so um bom incio para
se comear a pensar no uso de contedo.
Os contedos criados para a pgina de produtos possuem um objetivo:
fazer com que o visitante se sinta confiante o suficiente para efetuar a
compra. Para que isso acontea ele necessita estar confiante na empresa
e ter informaes suficientes para fazer uma compra consciente do
produto.
Aqui vo algumas dicas importantes para voc usar contedo para
aumentar as converses de seu site:
Crie descries originais para seus produtos
Voc sabe qual o maior pecado cometido por empresas de e-commerce
quando o assunto contedo em suas pginas? Copiar o texto padro
enviado pelo fabricante ao invs de gerar textos originais para descrever
seus produtos. Impressionante, no? Existem vrios motivos pelos quais
usar o texto criado pelo departamento de marketing de um fabricante
uma pssima ideia.
Contedo duplicado pssimo para SEO: Quase todos os seus
competidores provavelmente copiam a descrio de um produto
do material enviado pelo fabricante e, nos olhos do Google, isso
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est longe de ser uma boa prtica. Sites de busca como o Google
valorizam contedo original (at punindo contedo duplicado) e que
seja informativo para o leitor.
Quem conhece seu pblico voc: como j dissemos anteriormente
um bom contedo aquele que traz a melhor mensagem para o
pblico certo no momento ideal. Ou seja, a pessoa mais indicada para
criar a descrio dos produtos voc mesmo, pois uma mensagem
bem direcionada possui uma maior chance de ser eficiente.
Use imagens claras e marcantes
Esse ponto nem precisa de muita explicao, mas muitos e-commerces
no do a ateno necessria s imagens do produto. Imagens que
mostrem o produto em detalhes so uma poderosa maneira de se
aumentar as chances de venda. Em alguns estudos um aumento em
100 pixels na imagem do produto chegou a aumentar a converso em
at 63%.

Crie vdeos de produtos


Poucos e-commerce possuem o costume de gerar vdeos dos produtos
e quem j investe nesse tipo de produo possui um grande diferencial
em mos. Um vdeo uma maneira clara e direta de prender a ateno
do visitante e possui uma percepo alta de valor.
Muitos donos de e-commerce acreditam que fazer vdeos algo
muito caro, mas hoje em dia possvel fazer vdeos de qualidade
com equipamentos relativamente baratos. Alm disso o retorno sobre
investimento pode valer a pena mesmo se o custo for alto. A Zappos,

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por exemplo, aumentou suas vendas entre 6% e 30% atravs de vdeos


de demonstrao de seus sapatos. Nada mal!

Abuse do contedo gerado por usurio


Muitas vezes, principalmente quando tratamos de e-commerce, o
contedo gerado pelo usurio mais determinante no processo
de compra do que o contedo oficial do site. Isso acontece pelo
simples fato de que as pessoas esto mais propensas em confiar em
um depoimento isento de terceiros do que em um material oficial,
potencialmente tendencioso.
Mas onde e como os usurios geram seu prprio contedo? Bem, na
maior parte das vezes nas famosas caixas de avalie esse produto
onipresentes nas plataformas de e-commerce, mas existem empresas
que vo muito alm. A Amazon, referncia em e-commerce no mundo,
oferece vrias possibilidades aos usurios:
Avaliaes: essa a forma bsica de gerao de contedo por
usurios, mas a Amazon o faz com maestria ao dar destaque s
melhores avaliaes, tanto positivas quanto negativas!
Vdeos: os usurios podem enviar vdeos sobre o produto, geralmente
mostrando como eles o esto utilizando ou at mesmo para fazer
anlises mais aprofundadas.
Fruns de discusso: alm de estilmular as avaliaes a Amazon
tambm possui um espao para que pessoas discutam outras coisas
sobre um produto, o que tambm aumenta o engajamento.
Colees: usurios podem criar grupos de produtos e torn-los
pblicos, o que ajuda outros usurios a descobrirem novos produtos.
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Lista de desejos: se voc ainda no est pronto para comprar um


produto, pode coloc-lo em uma lista de desejos, compartilh-la
com quem voc quiser e ainda torn-la pblica para que outras
pessoas possam v-la e fazer seus comentrios.

Contedo para ps-vendas


Apesar da metfora de um funil de vendas dar a impresso de que aps
a efetivao da compra o trabalho do marketing est terminado, existe
uma grande oportunidade de se trabalhar o marketing de contedo
com seus clientes que j fizeram compras com voc.
Gerar contedo para seus clientes atuais pode possuir vrios objetivos,
como fazer com que eles se tornem clientes recorrentes ou ento que
eles passem a ser engajados com sua loja a ponto de indicarem ela
para outras pessoas. Alm do mais, o custo de se adquirir um cliente
novo substancialmente superior ao de fazer negcios com algum
que j confia em sua marca.

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No caso especfico da gerao de contedo, existe uma enorme


vantagem em se trabalhar um cliente com o qual voc j tenha
feito negcios: voc j possui informaes suficientes (histrico de
compra, dados demogrficos, etc) para criar contedos extremamente
direcionados e eficientes.
Fazer uma newsletter customizada, com contedos realmente teis e
relevantes para seus clientes uma poderosa maneira de fazer com
que eles tenham uma percepo positiva de sua marca, por exemplo.
Imagine que seu cliente acabou de comprar uma panela de presso. Se
voc enviar uma newsletters com uma receita de feijoada, por exemplo,
h uma grande chance de que esse cliente se interesse pelo contedo.

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concluso

Investir em marketing de contedo est se tornando cada vez mais


essencial para qualquer negcio, mas lojas virtuais podem se beneficiar
ainda mais desse investimento. Um funil de vendas/marketing bem
desenhado pode fazer com que o custo de aquisio de um cliente
seja bem menor do que atravs de mdias pagas tradicionais.
Lembre-se que o investimento em marketing de contedo constante
e traz resultados a mdio prazo, mas a partir do momento em que os
resultados comeam a aparecer eles so substanciais e duradouros.
Fazer um mix de estratgias, usando contedo e campanhas pagas a
frmula ideal para cobrir todas as bases e atingir uma maior gama de
potenciais clientes em vrios pontos de contato.
Agora s colocar a mo na massa e montar a sua prpria estratgia
de marketing de contedo! Garantimos que os resultados sero muito
positivos!

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A Universidade Buscap Company oferece cursos sobre comrcio


eletrnico, marketing digital e empreendedorismo, sempre com o
objetivo de capacitar o mercado de e-commerce e colaborar com o
seu crescimento.
Utilizamos todo o conhecimento do Buscap Company para ensinar
aos lojistas virtuais, empreendedores e profissionais de e-commerce
os assuntos fundamentais para que se tenha sucesso no varejo online.
Os cursos se dividem em quatro modalidades: Cursos In Company,
Cursos Online Ao Vivo, Cursos Presenciais e Cursos Online. Alguns
cursos ainda oferecem certificaes para que os alunos possam
oferecer consultoria para lojas virtuais.

A Rock Content a empresa lder em marketing de contedo no mercado


brasileiro. Ns ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes
atravs de contedo fantstico e blogs corporativos sem monotonia.
Atravs de nosso servio de consultoria montamos estratgias de
contedo para nossos clientes que so executadas pelo nosso time de
milhares de escritores freelance qualificados.
Possumos vrios materiais educativos gratuitos e sempre temos algum
artigo interessante no blog do Marketing de Contedo.

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