Ventas Con PNL

Potenciacin de efectividad en
Ventas.
ventas.
Mtodo de Venta Relacional Neurolingustica.
Nstor Braidot
Ventas.
Venta Relacional
Neurolingustica
Mejora
nuestra relacin
con los clientes
Aumenta la
rentabilidad de
cada producto
Cada cliente ser

el mejor promotor de nuestro producto.
2
Ventas.
Todos somos
vendedores
El xito depende de la profundidad
y globalidad con que nos relacionamos
personal y humanamente con el cliente.
Venta Relacional Neurolingustica
Ventas.
El hombre de Ventas y el mar
Debemos buscar en
la profundidad de la
relacin con las
personas.
La Venta Venta Relacional Neurolingustica tiene superficie y profundidad

4
Ventas.
ventas.
Qu nos aportan de nuevo las Neurociencias y
Neurolingustica?
+
Enfoque prctico aplicado a la potenciacin de la efectividad de
comerciales y equipos de ventas .
Comunicacin y lenguaje en la toma de contacto

Cmo funciona el cerebro de un comprador?
La Preparacin de las personas de contacto
Fundamentos de una metodologa de ventas
5
Ventas.
P.N.L. Programacin Neuro Lingstica y lenguaje
Existe una fuerte influencia del lenguaje sobre nuestra
programacin mental y dems funciones de nuestro sistema
nervioso.
Paralelamente:
Nuestra programacin mental y nuestro sistema nervioso se
reflejan en nuestro lenguaje y en los patrones lingusticos que
utilizamos.
Esencialmente el funcionamiento de nuestro sistema nervioso (neuro)
est ntimamente ligado a nuestra capacidad para el lenguaje (lingstica)
Las estrategias (programas) a travs de las que organizamos y
conducimos nuestro comportamiento estn construdas sobre patrones
neurolgicos y verbales.
6
Ventas.
Comunicacin e Influencia
Es un conjunto de elementos
verbales y no verbales
que una persona utiliza
consciente e inconscientemente
con influencia sobre la
experiencia de los interlocutores .... Y sobre la porpia
Los mensajes no verbales actan subconscientemente: se transmiten por

debajo del nivel normal de consciencia actuando en la mente subconsciente,
ejerciendo una poderosa influencia en cmo pensamos, sentimos o nos
7
comportamos sin que seamos conscientes de la causa que lo provoca
Ventas.
Como se forma el cerebro
de las personas
Lecturas
Experiencias
El 95 por ciento
de la actividad del
cerebro es
inconsciente y
slo el 5 %
consciente
El conocimiento es un
proceso cerebral
(Mario Bunge)
Estrategias
El xito de una decisin o de un

aprendizaje depende:
Explicaciones
De la cantidad y calidad de conexiones

neurales que se establezcan.
Imputs
De la capacidad de percibir ms y mejor.

De la capacidad de procesamiento cerebral,
que a su vez depende de estimulaciones
anteriores.
Pensamientos
Imaginaciones
Trabajo Mental
Filtros perceptivos
Informaciones previas
influyentes:
experiencias, lecturas,
cursos,
acontecimientos, etc.
Representaciones
anteriores
Experiencias grabadas
Aprendizajes realizados
Los comportamientos son

consecuencia de los imputs
recibidos.
Tambin son consecuencia de los
procesos internos del cerebro.
Finalmente son consecuencia de
la interaccin de ambos factores.
No de uno slo
8
Ventas.
Cmo se forma el cerebro
Primera visin de un
objeto o estimulo externo
Segunda Visin
El individuo capta ms
enriquecida por la mejora elementos en el mismo objetivo
en el registro propio previo
observado
Cmo ... Aprende

Decide y .....
Se comporta
El impacto sensorial de lo que sucede en el

mundo exterior: informaciones, aprendizajes,
experiencias
Altera el estado interior de la persona e influye sobre su
capacidad futura.
Modifica la percepcin subsecuente que
de los siguientes contactos
tendr respecto
Cambia su percepcin siguiente respecto del entorno
Reacciones bsicas. Nueva conformacin de

Conformacin luego de
Herencia gentica la mente enriquecida por
varias interacciones
la visin
Cnones de pensamiento, aprendizaje, toma de decisiones y
comportamiento
Una percepcin externa hace cambiar el estado interno de
la persona.
El cambio del estado interno altera la siguiente percepcin
de la misma situacin externa.
Se produce un circuito de realimentacin interno-externo
que produce un cambio de crecimiento creciente
(geomtrico)
Cada impacto sensorial produce explosiones de actividad

interna que evolucionan luego en forma independiente.
Esta actividad de ida y vuelta del cerebro y su medio

ambiente genera una
bootstrap operation
es decir una actividad que crece por efecto de la misma
actividad ........
en la orientacin que el estmulo inicial indica!!!

9
Ventas.
Utilizacin del Lenguaje: El lenguaje est unido en lo positivo y lo negativo a todos los
logros de la especie humana.
La especie humana utiliza el lenguaje de dos formas:

1.
Para representar nuestras experiencias en actividades tales como: razonar, pensar,

fantasear, ensayar.
2.
Como sistema de representacin creando un modelo de nuestra experiencia.

El modelo del mundo que nos creamos para nosotros mismos se basa en nuestras
propias percepciones del mundo las que a su vez estn determinadas por nuestro
modelo de representacin.
Nos servimos del lenguaje para comunicarnos unos a otros nuestro modelo del
mundo.
A esta actividad consistente en la utilizacin del lenguaje como medio de
comunicacin es a la que denominamos hablar, discutir, escribir, conferenciar o
cantar.
10
Ventas.
Las palabras no tan slo representan nuestra experiencia sino que a
menudo la encuadran. Aplicaciones prcticas
Cmo el lenguaje encuadra la

experiencia
Consideremos palabras conectivas como: pero, y, aunque.
Frase: Hoy hace un da soleado.
Hoy es un da soleado
pero maana llover
Hoy es un da soleado Hoy es un da soleado

y maana llover
aunque maana llover
Algunas palabras enmarcan nuestras experiencias, colocando

en primer plano ciertos aspectos de las mismas.
11
Ventas.
Encuadre o reencuadre verbal: Cmo crear herramientas lingusticas
que ayuden a moldear e influir en el significado que percibimos.
1.
Cambio de Orden:
a. Puedes lograr lo que te propongas si ests dispuesto a trabajar duro
b. Si ests dispuesto a trabajar duro podrs lograr lo que te propongas.
2.
Reencuadrar con aunque.

Sustituir pero por aunque en frases en las que pero disminuya o minusvalore
algn aspecto positivo.
Esta es una tcnica muy adecuada para adictos al patrn ...si, pero....
12
Ventas.
Transformacin de patrones crticos
Objetivo: trasladar la atencin de un marco problema a un marco objetivo o de realimentacin
Patrn de intencin:
dirigir la atencin de la persona hacia el propsito o la intencin subyacente

tras alguna generalizacin o afirmacin. Responder a la intencin ms que al
juicio o la generalizacin
Patrn de Redefinicin: consiste en substituir una o ms palabras o frases de la generalizacin o

afirmacin sin alterar el significado y que tengan implicaciones distintas.
Ejemplos:
En procesos de venta cuando el cliente dice ... Me temo que es muy caro... podemos lograr
resignificar esta afirmacin a partir de .... Entiendo que para usted es importante obtener valor por
su dinero
Con esto cambiamos el marco (de problema: caro a Valor)
En el mismo ejemplo sera.... es porqu usted cree que el precio es excesivo o porque le
preocupa que no se lo pueda permitir?
13
Ventas.
Comunicacin, autocomunicacin y relacin
Pensar en lo que no quieres versus pensar en lo que si quieres.
a.
Pensando en lo que no deseas genera temor, frustracin, tristeza, dolor,

pesimismo, fastidio, fracaso, envidia, apuro, letargia, nerviosismo etc.
b.
Pensando en lo que si deseas genera confianza, placer, esperanza, paz,

anticipacin, autoestima, poder, nimo, agradecimiento., optimismo, etc
Estos sentimientos se evidencian tambin en la postura corporal, respiracin,
expresiones del rostro y cambios qumicos internos
Fisiolgicamente devienes de lo que piensas.
Lo que piensas te genera un estado de poder o .... No poder de ti depende
14
Ventas.
Los hemisferios cerebrales.
Su funcin en el aprendizaje, la decisin y la creacin de nuevas estrategias
comerciales
Hemisferio izquierdo
Hemisferio derecho
Analiza y procesa parte por

parte, item por item
Capta y piensa ms
globalmente.
Se enfoca en los detalles.
Aspectos creativos, ideas

intangibles.
Prioriza aspectos racionales

del aprendizaje.
Procesamiento lgico,
secuencial y analtico.
Aprendizaje y
decisiones
lineales.
Pensamientos ms
conceptuales ( belleza, lealtad)
Conexiones ms distantes.
Aprendizaje y
decisiones
globales
El aprendizaje creativo se fija ms rpidamente, porque habitualmente

15
es vivido como una experiencia generada por el sujeto.
Ventas.
Hemisferios cerebrales y Comunicaciones grficas, televisivas y radiales.
HEMISFERIOS
CEREBRALES Y
OPTIMIZACIN DE
ESTRATEGIAS
INTEGRADAS DE
COMUNICACIONES
En comunicacin, podemos aprovechar las

diferencias entre ambos hemisferios.
Se utilizan ms tcnicas visuales que
palabras para que impacten en el H Derecho
y no se analicen slo en el H Izquierdo.
En la comunicacin verbal, el uso de
metforas produce mayor accionamiento del
hemisferio derecho que del izquierdo.
Generacin de estmulos que provoquen
respuestas emocionales (hemisferio
derecho) y no sean percibidos en el plano
conciente (hemisferio izquierdo).
16
Ventas.
La autoracionalizacin de las decisiones del cliente
HEMISFERIOS
CEREBRALES
Y COMPORTAMIENTO DE
COMPRA DEL CLIENTE
Aunque el cerebro del cliente explique la

compra como el resultado de una decisin
racional, sta casi siempre es desencadenada
por un impulso o una emocin.
Hay resistencia de las personas a admitir
decisiones arbitrarias, por lo cual inventan
una racionalizacin.
Se observa una autojustificacin de actitudes
emocionales.
En general, el sentido de una decisin
depender ms del impacto en el H Derecho
y luego de cun lgicas y racionales sean
las razones de los compradores.
Caso medias de nylon, Natures Mind: The biological
Roots of Thinking (Peguin Books)
17
Ventas.
Funcionamiento de los hemisferios derecho e izquierdo

S
El hemisferio izquierdo (B)

se concentra en la lectura
de las letras S de la grfica
superior, mientras que el
hemisferio derecho (A) lo
hace en la L, conformada
por el conjunto de letras S
S
S
S
S S S S S S S
Visin global, conjunta y

holstica del coche
Visin global versus visin detallada
18
Ventas.
Conexin entre hemisferios: el cuerpo calloso y su importancia.
Puente neural de conexin para intercambio de informacin entre hemisferios
Gran parte del comportamiento

humano se basa en el hemisferio
derecho
Las percepciones llamativas crean una respuesta

en el hemisferio derecho ...
aunque no sean tan importantes para generar
percepciones conscientes en el izquierdo.
Esto explica aprecios repentinos o irritaciones sin aparente explicacin.

Sin embargo, concentrarse en una actividad del hemisferio izquierdo
(leer, hablar) alivia ansiedades o depresiones.
19
Ventas.
Odos y hemisferios cerebrales
Odo izquierdo
Hemisferio derecho
Las vas neurales que

llevan informacin
sonora se dividen una
vez que salen de cada
odo.
La ms ancha va hacia el
hemisferio opuesto al
odo desde donde vino.
Si bien llegan sonidos de
cada odo a los dos
hemisferios, la mayor
parte de las seales del
izquierdo van al derecho
y viceversa.
Ambos hemisferios
tienen funciones propias
y diferentes en el
tratamiento, segn el
odo por el que hayan
entrado.
Aplicaciones: call centers, telemarketers, centros de contacto
Si omos preferente o
exclusivamente las seales
sonoras con el odo izquierdo,
el tratamiento del sonido se
har preferentemente en el
hemisferio derecho, con lo cual
se apreciar ms la
musicalidad, la globalidad, la
emocin. El hemisferio derecho
procesa estmulos musicales.
Odo Derecho
Hemisferio izquierdo
Si omos con el derecho la
percepcin y tratamiento se
harn preferentemente en el
izquierdo, con lo que habr ms
evaluacin de palabras que de
msica, clasificacin de
20
lenguaje ms que de calidad.
Ventas.
Diferencias entre el cerebro masculino y el femenino (1)
Aplicaciones en la administracin y economa de la empresa
Cerebro masculino
Cuerpo
Calloso
rea
Preptica
Media
Cerebro femenino
Cuerpo
Calloso
Comisura
Anterior
1.
El cuerpo calloso de las mujeres es

comparativamente ms grande (mayor
conexin entre hemisferios).
2.
La comisura anterior tambin (conexin

inconsciente).
3.
El hemisferio derecho (ms sensible y

emotivo ) pasa mejor informacin al
izquierdo.
Masa
Intermedia
(1)
(2)
Simon Le Vay, The Sexual Brain, (Cambridge MIT Press).

Nystrand, New discoveries on sex differences, National Institute of Ageing, Bethesda.
21
Ventas.
Lnea de tiempo en la comunicacin: Aplicaciones en
negociacin, exposiciones pblicas y en la percepcin en general.
El 97 % de la gente asocia
inconscientemente el futuro a la
derecha y el pasado a la izquierda
Izquierda
Derecha
Pasado
Futuro
Interlocutor, oyente
22
Ventas.
P.N.L. Programacin Neuro Lingstica y lenguaje
Existe una fuerte influencia del lenguaje sobre nuestra
programacin mental y dems funciones de nuestro sistema
nervioso.
Paralelamente:
Nuestra programacin mental y nuestro sistema nervioso se
reflejan en nuestro lenguaje y en los patrones lingusticos que
utilizamos.
Esencialmente el funcionamiento de nuestro sistema nervioso (neuro)
est ntimamente ligado a nuestra capacidad para el lenguaje (lingstica)
Las estrategias (programas) a travs de las que organizamos y
conducimos nuestro comportamiento estn construdas sobre patrones
neurolgicos y verbales.
23
Ventas.
Comunicacin e Influencia
Es un conjunto de elementos
verbales y no verbales
que una persona utiliza
consciente e inconscientemente
con influencia sobre la
experiencia de los interlocutores .... Y sobre la porpia
Los mensajes no verbales actan subconscientemente: se transmiten por

debajo del nivel normal de consciencia actuando en la mente subconsciente,
ejerciendo una poderosa influencia en cmo pensamos, sentimos o nos
24
comportamos sin que seamos conscientes de la causa que lo provoca
Ventas.
Efectividad Comunicacional del personal de contacto
Impacto comunicacional
La Influencia de la comunicacin es una combinacin de
factores y estrategias que inciden en el interlocutor en
diferente dimensin e importancia.
La emisin de la comunicacin se complementa con las
dems vas comunicacionales
En las comunicaciones a distancia (tecnologas
mediante) limitan las alternativas de comunicacin.
Lenguaje corporal, gestps

55 %
Contenidos
7%
Sin embargo: la emisin de un canal comunicacional

recibe la influencia de los dems y son percibidas
subliminalmente por los interlocutores aunque no
puedan percibirlo fsicamente en forma explcita y
directa.
El desafo de las Neurocomunicaciones:

es posible ver el sonido?
Modulacin, tonoz de voz, cadencia
38 %
or las imgenes?
sentir los ruidos?
25
Ventas.
PALABRAS CLAVE y su influencia en la potenciacin de contactos.

IN
FO
RM
AC
IO
N
Palabras Clave
F
IN
M
R
O
ON
I
AC
POTENCIA LA CAPACIDAD ASOCIATIVA.

ESTIMULA LOS CONOCIMIENTOS PREVIOS.
DESARROLLA CAPACIDAD IMAGINATIVA.
26
Ventas.
Las palabras no tan slo representan nuestra experiencia sino que a
menudo la encuadran. Aplicaciones prcticas
Cmo el lenguaje encuadra la

experiencia
Consideremos palabras conectivas como: pero, y, aunque.
Frase: Hoy hace un da soleado.
Hoy es un da soleado
pero maana llover
Hoy es un da soleado Hoy es un da soleado

y maana llover
aunque maana llover
Algunas palabras enmarcan nuestras experiencias, colocando

en primer plano ciertos aspectos de las mismas.
27
Ventas.
Encuadre o reencuadre verbal: Cmo crear herramientas lingusticas
que ayuden a moldear e influir en el significado que percibimos.
1.
Cambio de Orden:
a. Puedes lograr lo que te propongas si ests dispuesto a trabajar duro
b. Si ests dispuesto a trabajar duro podrs lograr lo que te propongas.
2.
Reencuadrar con aunque.

Sustituir pero por aunque en frases en las que pero disminuya o minusvalore
algn aspecto positivo.
Esta es una tcnica muy adecuada para adictos al patrn ...si, pero....
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Ventas.
Transformacin de patrones crticos
Objetivo: trasladar la atencin de un marco problema a un marco objetivo o de realimentacin
Patrn de intencin:
dirigir la atencin de la persona hacia el propsito o la intencin subyacente

tras alguna generalizacin o afirmacin. Responder a la intencin ms que al
juicio o la generalizacin
Patrn de Redefinicin: consiste en substituir una o ms palabras o frases de la generalizacin o

afirmacin sin alterar el significado y que tengan implicaciones distintas.
Ejemplos:
En procesos de venta cuando el cliente dice ... Me temo que es muy caro... podemos lograr
resignificar esta afirmacin a partir de .... Entiendo que para usted es importante obtener valor por
su dinero
Con esto cambiamos el marco (de problema: caro a Valor)
En el mismo ejemplo sera.... es porqu usted cree que el precio es excesivo o porque le
preocupa que no se lo pueda permitir?
29
Ventas.
Asociaciones neurales episdicas
Ver comerciales que muestran a la
familia compartiendo fraternalmente
el desayuno provoca conexiones
sinpticas que asocian positivamente
en la memoria un momento de la
vida cotidiana con la marca.
Cuando se repite la exposicin del espectador al comercial, el conjunto de

estmulos fortalece las conexiones.
Si la empresa reemplaza el comercial por otro que no sea coincidente con
el mensaje que contena el anterior, es decir, si no repite los mismos
estmulos, se debilita la conexin.
Cada vez que el cliente compra el producto, se fortalece la conexin por la
experiencia gustativa y la evocacin del comercial.
A medida que se produce la repeticin de compras, se fortalecen las
asociaciones neuronales que conectan al cliente con la marca.
30
Ventas.
TECNICAS PARA APRENDER A PERCIBIR
Qu logramos?
Descomponer la experiencia sensorial en sus

parmetros bsicos: visual, auditivo, y kinestsico. Y
stos en cada una de sus submodalidades especficas:
1.
2.
3.
Internas
VISUAL
AUDITIVO
KINESTESICO
Forma
Tamao
Color
Contraste
Sombra
Claridad
Distancia
Proporcin
Movimiento
Localizacin
Perspectiva
Limites
Profundidad
Volumen
Timbre
Tonalidad
Duracin
Tiempo
Direccin
Frecuencia
Distancia
Palabra
Sonido
Forma
Tamao
Peso
Textura
Consistencia
Presin
Movimiento
Temperatura
Ubicacin
Humedad
4.
Mayor sensibilidad
perceptual.
Capacidad de potenciar la
memoria.
Detectar preferencias
comunicacionales propias
y ajenas.
Multiplicar el entramado
neural.
Submodalidades externas
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
Accesos oculares.
Respiracin
Tono de la piel
Tamao labios y pupilas
Tono de los msculos
Postura corporal.
Pequeos gestos.
Predicados.
Cualidades vocales
Temperatura
Humedad
31
Ventas.
Neurolingustica y Personal de contacto: qu y cmo construye lo que tiene en mente
Lo que nuestra mente percibe depende de lo que activamos dentro nuestro a partir del estmulo que
percibimos
10 % palabras,
estmulos objetivos
Vista
Olfato
Gusto
90 % valores
autogenerados.
Odo
Tacto y movimientos
(resto del cuerpo)
Entonces:
10 %
Propia
construccin
90 %
32
Ventas.
Neurolingustica aplicada a Personal de contacto:
Sistemas de percepcin, representacin y comunicacin
Visual
Las percepciones por un sentido se
combinan con los dems.
Las percepciones combinan
distintos canales conscientemente o
metaconscientemente
Auditivo
Tacto
La comunicacin se potencia
cuando existe sinergia de canales
Olfato
Kinestsico
Gusto
Emociones
sensaciones
33
Ventas.
Identificacin del sistema de preferencia comunicacional del personal de contacto
Formas de Deteccin y Distincin de Preferencias

Predicados utilizados en su conversacin habitual.
Tonos, modulaciones de la voz, velocidad de diccin, etc.
Kinestesia evidenciada en posturas y gestuaciones.
Accesos Visuales con los que acompaa sus respuestas y
expresiones.
Estamos comunicados con el mundo a travs de nuestros
sentidos y nuestros sentidos perciben y permiten construir
34
nuestro mapa del mundo
Ventas.
Sistemas representativos: PREDICADOS

Visuales
Auditivos
Kinestsicos
A primera vista
Escuchar
Sentir
Evidentemente
Oir bien
Echar cable a tierra
Visible
Prestar oido
Estar bien parado
Claro
Hacer el sordo
Calor
Luminoso
Hacer eco
Tibieza
Esclarecer
Estar a tono
Tomar a pecho
Aclarar
Grito
Contacto
Perspectiva
Silencio
Pesar
Ilustrar
Armona
Liviano
Pintoresco
Orquestar
Olfato
Brumoso
Odo
Chocar
Panorama
Dar la nota
Experimentar
Espejo
Te cuento
Resentimiento
Color
Decir
Bronca
Forma
Musical
Oler
Distancia
Me suena
Perfume
Tamao
Hablar
Saborear
observar
Vibracin
Gustoso
35
Ventas.
Deteccin a travs de la modulacin, tono y cadencia en la diccin
Tono agudo, voz alta, rapidez en el hablar es
propio de quien tiene Preferencia Visual
Voz pausada, buena modulacin, tonos medios,

agradables y cuidada presentacin es tpico de
quien tiene Preferencia Auditiva
Voz grave, profunda, como si saliera del

estmago evidencia una persona que tiene
Preferencia Kinestsica
36
Ventas.
Gestuacin, posturas y preferencias comunicacionales
Gestuacin hacia arriba, cuando se sienta
siempre ergido, bien presentado evidencia una
persona con Preferencia Visual
Gestuacin hacia los costados, se sienta
cmodamente es tpico de quien tiene
Preferencia Auditiva
Gestuacin muy baja, o sin gestuacin, se

tiendeen el asiento revelan a una persona que
tiene Preferencia Kinestsica
37
Ventas.
Derecha
Construccin Visual
Izquierda
Accesos Oculares
Memoria Visual
Preferencia Visual Acceso

ocular hacia arriba ante una
pregunta o pensamiento.
Construccin
auditiva
Memoria
Auditiva
Preferencia Auditiva
Acceso ocular hacia los
costados arriba ante una
pregunta o pensamiento.
Preferencia cinestsica
Acceso ocular hacia abajo
y a la derecha.
Cinestesia:
Olfato, Gusto,
Emociones,
Sensaciones
Dilogo
Interno
Dilogo interior cuando el

acceso es abajo y a la
38
izquierda
Ventas.
Obsrvese las
conexiones de los
nervios pticos y la
relacin de las
percepciones hechas
desde los costados
derechos e izquierdos
Los desafos por venir

Orientar la percepcin visual para
incentivar el funcionamiento de
uno u otro hemisferio
Potenciar la percepcin
amentando blas submodalidades
perceptuales
39
Ventas.
Funcionamiento reflejo del cerebro humano

Aplicaciones en situaciones de venta, toma de decisiones,
funcionamiento de equipos de trabajo
Induccin a travs de los gestos
Cuando una persona es
expuesta a la visin de alguien
que expresa una determinada
sensacin o pensamiento, el
escn de su cerebro registra
una sorprendente similitud con
el de quien expresa la repulsin
Cara de repugnancia y Escn del cerebro de
quien expresa repugnancia en su rostro
Escn del cerebro de

quien observa a la
cara de repugnancia
Influencias recprocas de
las expresiones e incidencia
en los comportamientos
Lneas de investigacin y aplicaciones

Analizar el impacto de la interinfluencia en situaciones de venta personal.
Induccin que pueda desarrollar la etiqueta del producto.
Influencia en los estados de nimo en ambientes laborales.
40
Ventas.
Expresiones, efectos e influencias
Corteza
motora
Va indirecta
desde la
corteza
motora
Sistema
Lmbico
Va directa
desde la
corteza
motora
Circuito de la sonrisa
voluntaria
(1) Sonrisa de Duchenne
Los nervios que

hacen sonrer a los
labios pueden ser
conscientemente
Va directa
controlados (izq)
a los
Sin embargo, un
msculos
gran nmero de
de la
pequeos
sonrisa
msculos que
rodean la cavidad
Tronco
orbital de los ojos
Cerebral
surge del sistema
lmbico
metaconsciente
Circuito de la sonrisa
espontnea (1)
La sonrisa social es diferente de la espontnea(1), que dura
ms, y se forma a travs de distintos msculos faciales
controlados por circuitos cerebrales totalmente diferentes.

Tcnicas de deteccin de sonrisas sinceras de las sociales para casos de tcnicas de comunicacin, negociacin,
ventas, etctera.
Relacin del gesto y la emocin .... Adems de la emocin y el gesto, el gesto influye en la emocin?
Impacto en el liderazgo y conduccin de entidades y grupos.
41
Ventas.
Visualizacin Creativa: Cmo aprovechar la imaginacin como preparacin para el xito
La visualizacin creativa es la tcnica de utilizar
la imaginacin para crear estrategias que se
graban en el cerebro y luego se implementan en
la realidad.
En realidad lo hacemos a cada minuto....sin
darnos cuenta, en forma inconsciente.
Habitual e inconscientemente imaginamos
nuestras faltas, limitaciones, dificultades,
pensamos ms en las debilidades que en las
fortalezas y esto condiciona nuestros
comportamientos posteriores.
Importante:
Aprender el empleo de la
imaginacin creativa de un modo
consciente
Como una tcnica para crear lo que
verdaderamente queremos.
La imaginacin consiste en la capacidad para crear en nuestra mente una

imagen o una idea.
Es la capacidad de dar forma a una estrategia de algo que queremos
materializar
Luego fortalecemos la idea o imagen regularmente potencindola hasta que
se transforma en realidad incorporada en la accin concreta.
42
Ventas.
Negociaciones en torno a una mesa
En las negociaciones en torno a una

mesa se producen distintos tipos de
interrelaciones, predisposiciones o
facilidades para la interaccin
1.
Ubicacin en la mesa en relacin a la

contraparte
2.
Tipo de mesa a utilizar
3.
Altura de la mesa
4.
Dinmica de cambio de la posicin
43
Ventas.
POSICIONES BSICAS ALREDEDOR DE LA MESA
B2
Posicin
pivote
B1
Negociacin
Competitivo
-defensivo-
B3
Colaboracin
Aislamiento
B5
Independiente
-aislado-
B4
44
Ventas.
Diseo y ubicacin de escritorios en oficinas para
negociacin
a.
Ubicacin en relacin a la
puerta de entrada y la
ubicacin del escritorio
b.
Ubicacin en relacin a
puertas y ventanas.
c.
Zonas propias y comunes.
d.
Generacin de clima o de
distancia con el visitante.
45
Ventas.
Cmo se inicia la conformacin de un camino neural. Aprendizaje y
desaprendizaje
Es el inicio de un aprendizaje, el
comienzo de un camino
decisional, de la grabacin de un
comportamiento
1. Un dato, un estmulo provoca una

conexin sinptica en el cerebro
2. La repeticin del dato o estmulo
fortalece la conexin.
3. La no repeticin o cambio de
estmulo debilita la conexin y
confunde los comportamientos
posteriores.
4. La potenciacin voluntaria de la
captacin fortalece conexiones
46
Ventas.
Decisiones, aprendizajes y comportamientos
Cmo se elaboran en el cerebro

Toda informacin y cada experiencia
estimulan en el cerebro conexiones
sinpticas entre axones y dendritas de
diferentes neuronas, conformando redes
neurales interconectadas entre s.
Estas redes neurales son la
representacin de metodologas
decisionales que funcionan tanto en el
plano consciente como metaconsciente.
47
Ventas.
Marcas y clientes: una relacin neural
La asociacin cliente-marca est soportada neurofisiolgicamente

por redes neurales que influyen en las decisiones que el cliente
toma en funcin de sus experiencias durante su contacto con el
producto.
Las asociaciones neurales fortalecidas por la estrategia integrada
de comunicaciones influyen en las decisiones del individuo.
48
Nstor Braidot, Braindecision, papers de investigacin.
Ventas.
Entramados neurales
Caminos decisionales
alternativos
Lo que nuestro cerebro hace es

registrar estmulos y codificarlos
como informacin elctrica y
conexiones neurales
Cuando incorporamos estmulos o

experiencias, adems de almacenar
informacin, adquirimos procedimientos para
el futuro (contamos para ello con memoria
episdica, semntica y procedural).
Cuando hacemos captacin potenciada de
informacin, fortalecemos tambin las
metodologas incorporadas.
Cuando diversificamos la percepcin o
aumentamos el tipo de estmulos, la red se
hace cualitativamente ms compleja.
49
Ventas.
Asociaciones neurales episdicas
Ver comerciales que muestran a la
familia compartiendo fraternalmente
el desayuno provoca conexiones
sinpticas que asocian positivamente
en la memoria un momento de la
vida cotidiana con la marca.
Cuando se repite la exposicin del espectador al comercial, el conjunto de

estmulos fortalece las conexiones.
Si la empresa reemplaza el comercial por otro que no sea coincidente con
el mensaje que contena el anterior, es decir, si no repite los mismos
estmulos, se debilita la conexin.
Cada vez que el cliente compra el producto, se fortalece la conexin por la
experiencia gustativa y la evocacin del comercial.
A medida que se produce la repeticin de compras, se fortalecen las
asociaciones neuronales que conectan al cliente con la marca.
50
Ventas.
Emociones y Decisiones
Los estmulos emocionales son registrados por la

amgdala, que enva seales hacia la corteza
frontal.
Por va indirecta, el hipotlamo manda seales
hormonales al cuerpo para generar cambios
fsicos acordes (presin sangunea, ritmo
cardaco, etc.).
Corteza somato
sensorial
Corteza frontal
Hipotlamo
Amgdala
Por qu nos domina tanto la emocin?

Hacia el cuerpo
Estimulo
emocional
Feedback
del
cuerpo
Las emociones, ms que sentimientos, son

mecanismos de supervivencia arraigados en el
cuerpo. El ser humano cuenta con una serie de
emociones primarias sin consciencia.
Hay ms conexiones que suben del sistema

lmbico a la corteza cerebral que las que bajan.
Es por ello que la emocin es ms fuerte.
51
Ventas.
Predominancias de la emocin
sobre la razn
Centros cognitivos de la
corteza
Funcionamiento de la emocin
Se genera mayor volumen del trfico neural
que asciende del sistema lmbico que el que
desciende de la corteza.
Esto significa que, desde el punto de vista
neuronal, la parte emocional del cerebro tiene
ms poder para influir en la conducta que la
racional.
Nuestro control consciente sobre las

emociones es muy leve, pues el trfico de
informacin del cerebro favorece su
predominancia.

Analizar las causas del sistema de accin y reaccin emocional del lmbico.
Centros emocionales del
Incidencia de las experiencias previas en la conformacin del tipo de reaccin

emotiva del lmbico.
sistema lmbico
Influencias de la percepcin y ajuste de las mismas en la posterior reaccin

emotiva.
52
Ventas.
Emociones positivas y negativas
Las empresas suelen equivocarse cuando analizan las emociones
solamente en forma positiva.
Centran su atencin en cmo el placer influye en la
conducta del cliente, pero no son conscientes del
efecto que produce la aversin.
Sin embargo, la aversin, una de las emociones ms poderosas del
ser humano, tiene un papel muy importante cuando
seleccionamos la ropa, el perfume, la comida, los productos de
limpieza y muchos servicios donde el placer tambin est
presente.
Ver investigaciones del Dr Kahneman,
Premio Nobel de Economa 2002,
aplicadas a inversiones en Bolsa
53
Ventas.
1. PREPARANDO EL CONTACTO
Bsqueda
de confianza
en uno mismo
Visualizacin Creativa
Preparacin
para el xito
54
Ventas.
ADQUIRIR CONFIANZA
EN UNO MISMO
Actitud Mental
Positiva
PRODUCE EFECTOS EN
EL NEGOCIADOR
Ampliando y mejorando
su capacidad comunicativa.
EL INTERLOCUTOR
Generando una actitud predisponente hacia el vendedornegociador.
AMBOS
Sintona emptica recproca.
55
Ventas.
Pensar en positivo
Expresar en positivo
Acentuar lo positivo
Influye
y autoinfluye
en la misma
DIRECCION
Cerebralmente, no existe el no
Pensamos en positivo
Realmente, no existe el fracaso
Retroalimenta en positivo
Ciertamente, no existe indisciplina
Reacciona en consecuencia
56
Ventas.
Preparacin mental
Prcticas
1. Tramo de observacin desasociado.
Crate una imagen de ti mismo
practicando a nivel muy alto.
Obsrvate ejecutando cada una de tus
acciones en las partes especficas.
El entrenamiento fsico consigue que el
cuerpo est preparado para una alta
performance.
La preparacin mental es similar.
Acostmbrate a observarte lo que ests

haciendo bien.
2. Tramo de visualizacin asociada.
Siente que estas trabajando bien,
efectivamente.
Acompaa con la percepcin de sonidos,
colores, emociones y todas las
sensaciones que puedas.
Siente la recreacin del contacto
perfecto completamente asociado.
57
Ventas.
Entrenamiento cerebral mental en ventas
Mustrame a un hombre que es
segundo y te ensear un perdedor.
Stirling Moss
Practica el entrenamiento cerebral

mental en casa, en el trabajo, en el
ocio.
Tu cuerpo y tu mente deben saber
reconocer y ser capaces de crear
su nivel ptimo de mentalizacin a
voluntad.
Los dems se darn cuenta de tu
cambio.
Los seres humanos procesamos la

informacin por los cinco sentidos (vista,
odo, kinestesia tacto, olfato, gusto-)
Siente el suelo, tu vestimenta, la pelota, el
sonido que hace contra tu cuerpo, el sol, la
lluvia, el fro, el calor.
Prctica:
Encuentra un sitio donde cmodamente,
relajadamente puedas vivir,
construyendo mentalmente tu juego en el
estadio en que lo hars luego.
Vive el juego, tus objetivos de ganar,
cmo te sientes con el resto del equipo, en
relacin a los oponentes.
Acta CON TODOS LOS SENTIDOS!!!
58
Ventas.
Desarrollando metas positivas.
Actividad
Establece tu meta positiva. Cmo?:
Expresada en positivo.
Que tu objetivo/resultado sea posible,
est bajo tu control.
Objetivo/resultado especfico, concreto.
Qu sentirs (evidencias) del logro.
Lo quieres de veras?
Empieza ahora mismo.
Anclaje y Excelencia
Asociacin entre experiencias y nuestros
estados interiores.
Identifica un estado de recursos. (Confianza,
concentracin, relajacin, etc.)
Recuerda una situacin real en tu vida en que
has tenido este recurso.
Vuelve a esa situacin, revive ese estado.
Sintela con todos los sentidos. Atiende a lo
que puedes ver, or, sentir, oler y saborear.
Vuelve al presente y escoje tus anclajes
(disparadores) para evocar la respuesta que
quieres. Combina los cinco sentidos.
59
Ventas.
Plantate el OBJETIVO de
CREAR UNA RELACIN

antes de plantearte el objetivo de
concretar una Venta o el xito en una
Negociacin.
60
Ventas.
Anclaje
Prctica del Anclaje:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Con tu mente ponte en el estado de

recursos que tu quieres sintiendo
con todos los sentidos.
Enciende todos los anclajes. V
tu imagen, d tu palabra o tu frase,
haz tu gesto.
Repite los pasos anteriores.
Prueba el anclaje. Siente como el
anclaje te pone en el estado de
plenos recursos.
Si no est funcionando vuelve a
repetir los pasos anteriores tanto
como sea necesario
Repasa mentalmente tus anclajes
como parte de tu entrenamiento y
preparacin.
Utiliza tus anclajes antes y durante
el evento deportivo
61
Ventas.
ESTABLECIENDO LA COMUNICACION
Comunicaciones verbales y
no verbales en
los primeros momentos de
contacto.
62
Ventas.
Distintos mensajes en apretones especiales
El guante o apretn de
manos del poltico.
Tiene justificacin cuando
hay un conocimiento
previo... De lo contrario
puede tener efectos
contrarios provocar un
rechazo inconciente.
63
Ventas.
Apretn dominante
Dar la mano con la palma

hacia abajo
Es una evidencia de
dominio y transmite una
clara intencin de tomar ls
riendas
64
Ventas.
Variaciones en la intencin al dar la mano
La palma hacia arriba ...
Trasmite un mensaje de
respeto y sumisin, disposicin
a seguir las rdenes
La palma vertical ...

De la posicin sumisa a la igualdad transmitiendo
Significa un deseo de igualdad
un mensaje de unmonos
de unin en igualdad de
trminos
Tener en cuenta simultneamente

presin de la mano
tiempo del contacto
65
Ventas.
Dinmica para el cambio de impulsos dominantes
Ante una intencin

dominante en el gesto
de dar la mano ......
La accin aconsejable
es un ligero paso a la
izquierda lo que
obligar al interlocutor
a enderezar su mano
66
Ventas.
Desarrollando Empata
Crear magia en la relacin
Lograr compromiso afectivo

del interlocutor
67
Ventas.
BUSCANDO INDICIOS
RELACIONALES
Detectar en su entorno smbolos

de pertenencia:
Club
Familia
Nacionalidad
Otros
Elegir categoras de temas que tengan
ancladas sensaciones positivas.
Personales
Pasatiempos
Medio ambiente
Hobbies
Especializacin
68
Ventas.
accin pasiva
Si utilizamos todos los sentidos cuando saludamos/contactamos a alguien,

tendremos muchas ms asociaciones (pelo moreno, mediana edad, gafas,
manos firmes, ropas con aroma a cigarrillo, voz grave, etc.) y recordaremos
mucho ms y mejor.
Al percibir las caractersticas sensoriales de una persona utilizando todos los
sentidos, se enriquecen nuestras asociaciones sensoriales y tendremos un
patrn de representacin ms rico, y esto nos permite evocar ms fcilmente.
69
Observacin potenciada:
Decido percibir con todos los

sentidos y sus submodalidades
Observacin simple:
Mirar proactivamente: Favorece la memorizacin y el recuerdo
Ventas.
DISTANCIA ZONAL
ACOMPASAMIENTO
AFIRMACION DE OBJETIVOS
70
Ventas.
La empata
Proceso por medio del
cual una persona es
capaz de sentir lo
mismo que su
interlocutor piensa o
siente.
71
Ventas.
Distancias Zonales
Zona Intima
Prxima
Zona Personal
Zona Social
Zona Pblica
Lejana
Prxima
Lejana
Prxima
Lejana
Prxima
Lejana
15 cm.
a
45 cm.
45 cm.
a
80 cm.
80 cm.
a
120 cm.
120 cm.
a
210 cm.
210 cm.
a
360 cm.
360 cm.
a
750 cm.
ms de
750 cm.
72
Ventas.
ACOMPASAMIENTO
En la postura.
En los movimientos.
En la respiracin.
En la voz.
En las emociones.
EN TODO EL SISTEMA REPRESENTACIONAL Y

COMUNICACIONAL.
73
Ventas.
UN DESEO O UN
REQUERIMIENTO
NO SIEMPRE DESCRIBE
EXACTAMENTE UNA
NECESIDAD.
74
RETROACCIONANDO
REQUERIMIENTOS
Ventas.
Quiero comprar un coche

Cliente
Retroaccin
Deber detectar si lo que el cliente necesita es:
Vendedor
Un vehculo para movilizarse.

Un objeto de status.
Un complemento para su personalidad conquistadora.
75
Ventas.
RETROACCION
Modulacin del tono de voz con sentido de

pregunta, para ratificar el requerimiento.
Utilizacin del adverbio ENTONCES con

repeticin algo variada de la expresin
del interlocutor, ligando esta expresin
con la que sigue.
No utilizar vocablos y expresiones como:
POR QU : provoca actitudes defensivas
VAMOS A RAZONAR sobre ...
INSTRUMENTOS Y
VOCABLOS
No utilizar valoraciones absolutas como:

EL MEJOR, TODO, NUNCA,
NADIE O SIEMPRE
Provocan duda sobre la objetividad del
vendedor.
76
Ventas.
Las cualidades de nuestro producto son la

brjula que gua la retroaccin, para unir las
necesidades
retroaccionadas que fundamentarn un nuevo
requerimiento de
nuestro producto o servicio.
77
Ventas.
ANCLAJE ES EL FENMENO DE ASOCIACION ENTRE:
Una expresin
comunicacional
Una experiencia
propia
78
Ventas.
PALABRAS DE
EFECTO NEGATIVO
REEMPLAZANTES
ADECUADOS
Por qu
Cmo, cundo, quin, dnde.
Tratar
Hacer
Pero
Siempre-Nunca
Todo-Nada
No generalizar.
79
Ventas.
Escucha activa
Es una actitud de escucha enriquecida por la
aplicacin de una serie de tcnicas de la
comunicacin que facilitan la comprensin del otro.
80
Ventas.
DETECCION DE PALABRAS CLAVE o BISAGRA

ESCUCHANDO
AL
INTERLOCUTOR
AUDITIVA:
Si levanta o cambia el
tono de voz.
OBSERVANDO
AL
INTERLOCUTOR
ANALIZAR SUS COMPORTAMIENTOS

NO VERBALES:
Si realiza movimientos gestuales de
apoyo a la calificacin.
Si realiza movimientos oculares mientras
expresa las palabras calificadoras.
81
Ventas.
LA POSICION/POSTURA
... PARA EL SI
Nada es ms difcil, y adems,

importante, que estar en
condiciones de decidir
Napolen Bonaparte
82
Ventas.
Presentando el Producto
Cada una de las cualidades de nuestra
propuesta debe asociarse con las
necesidades del interlocutor.
Las necesidades del interlocutor fueron

descriptas por l mismo, mediante
palabras bisagra.
Nuestra propuesta debe ser descripta con

las palabras bisagras que el interlocutor
asocia a sus propias necesidades
83
Ventas.
Describe necesidades con palabras bisagra.

Describe el producto con las palabras bisagra del
cliente.
Cliente
Vendedor
A travs de la deteccin de las palabras bisagra,
tenemos una serie de anclajes para atar las
soluciones del producto con las necesidades
del cliente.
PRESENTANDO EL PRODUCTO
84
Ventas.
NECESIDADES DEL
INTERLOCUTOR
CUALIDADES DE
LA PROPUESTA
Necesidad 1
Cualidades
Necesidad 2
Cualidades
Necesidad 3
Cualidades
Necesidad 4
Cualidades
Necesidad 5
Cualidades
85
Ventas.
CERRANDO LA VENTA Y ORGANIZANDO
LA RELACION POSTERIOR
El cierre de la venta se produce naturalmente,

por deseo del interlocutor de aceptar la
propuesta, y no por presin del vendedor.
El vendedor debe considerar el timing
del interlocutor.
La estructura del cierre de una venta tiene que seguir, etapa por etapa,
el procedimiento de decisin del interlocutor, en el orden preciso en que
ste lo realiza, y utilizando la terminologa clave que l emplea.
Es una recapitulacin general que intercala cualidades de nuestra
propuesta, trminos bisagra y palabras clave desarrolladas en relacin
a las necesidades del interlocutor.
86
Ventas.
NO ES LA CONCRECIN
DE UNA VENTA
ES:
La concrecin slo de una etapa en la relacin.
La oportunidad de crear una relacin
estable con el cliente
87
Ventas.
VENTAJAS DE LA VENTA RELACIONAL
Mayor posibilidad de repeticin

de acuerdos positivos.
Acuerdos ms amplios.
Recibir informacin anticipada sobre necesidades futuras.
Ampliacin del espectro de relacionamiento. Referidos
88
Ventas.
Muchas gracias!
Para consultas, intercambiar informacin y resultados de
investigaciones sobre Neurociencias aplicadas a las
actividades de Management, Marketing, Economa y Negocios,
contctese con nosotros a:
nestor@braidot.com
www.braidot.com/nestorbraidot
Tambin en:
www.braidot.com/neuromarketing
89

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Mtodo de Venta Relacional Neurolingustica.

Cada cliente ser

Venta Relacional Neurolingustica

El hombre de Ventas y el mar

La Venta Venta Relacional Neurolingustica tiene superficie y profundidad

Comunicacin y lenguaje en la toma de contacto

Los mensajes no verbales actan subconscientemente: se transmiten por

El xito de una decisin o de un

De la cantidad y calidad de conexiones

De la capacidad de percibir ms y mejor.

Los comportamientos son

Cmo ... Aprende

El impacto sensorial de lo que sucede en el

Cambia su percepcin siguiente respecto del entorno

Reacciones bsicas. Nueva conformacin de

Cada impacto sensorial produce explosiones de actividad

Esta actividad de ida y vuelta del cerebro y su medio

en la orientacin que el estmulo inicial indica!!!

La especie humana utiliza el lenguaje de dos formas:

Para representar nuestras experiencias en actividades tales como: razonar, pensar,

Como sistema de representacin creando un modelo de nuestra experiencia.

Cmo el lenguaje encuadra la

Consideremos palabras conectivas como: pero, y, aunque.

Frase: Hoy hace un da soleado.

Hoy es un da soleado Hoy es un da soleado

Algunas palabras enmarcan nuestras experiencias, colocando

Reencuadrar con aunque.

dirigir la atencin de la persona hacia el propsito o la intencin subyacente

Patrn de Redefinicin: consiste en substituir una o ms palabras o frases de la generalizacin o

Pensando en lo que no deseas genera temor, frustracin, tristeza, dolor,

Pensando en lo que si deseas genera confianza, placer, esperanza, paz,

Analiza y procesa parte por

Se enfoca en los detalles.

Aspectos creativos, ideas

Prioriza aspectos racionales

El aprendizaje creativo se fija ms rpidamente, porque habitualmente

En comunicacin, podemos aprovechar las

Aunque el cerebro del cliente explique la

Funcionamiento de los hemisferios derecho e izquierdo

El hemisferio izquierdo (B)

Visin global, conjunta y

Visin global versus visin detallada

Gran parte del comportamiento

Las percepciones llamativas crean una respuesta

Esto explica aprecios repentinos o irritaciones sin aparente explicacin.

Las vas neurales que

El cuerpo calloso de las mujeres es

La comisura anterior tambin (conexin

El hemisferio derecho (ms sensible y

Simon Le Vay, The Sexual Brain, (Cambridge MIT Press).

Los mensajes no verbales actan subconscientemente: se transmiten por

Lenguaje corporal, gestps

Sin embargo: la emisin de un canal comunicacional

El desafo de las Neurocomunicaciones:

PALABRAS CLAVE y su influencia en la potenciacin de contactos.

POTENCIA LA CAPACIDAD ASOCIATIVA.

Cmo el lenguaje encuadra la

Consideremos palabras conectivas como: pero, y, aunque.

Frase: Hoy hace un da soleado.

Hoy es un da soleado Hoy es un da soleado

Algunas palabras enmarcan nuestras experiencias, colocando

Reencuadrar con aunque.

dirigir la atencin de la persona hacia el propsito o la intencin subyacente