CACAO

PDRS-GTZ
En alianza con:
PIDECAFE - DIRECCION REGIONAL AGRARIA/GOB. REGIONAL PIURA
ANALISIS DE LA CADENA
DE CACAO EN LA REGIN PIURA
- bajo la Metodologa Value Links/GTZ -
Consultor: Ing. Vctor Santa Cruz Fernndez

Responsable PDRS-GTZ: Nelson Larrea Valencia
Marzo, 2008
PRESENTACION
El anlisis de cadenas de valor ha venido demostrando su validez prctica como instrumento de gestin
para el fomento de actividades productivo-comerciales. Fundamentalmente brinda elementos de juicio a
las instituciones promotoras para tomar decisiones estratgicas a partir de procesos participativos.
Por qu deben ser participativos los procesos de anlisis de cadenas? Porque la experiencia ha
demostrado que excelentes estudios de consultora aislados pueden generar mucha informacin y
propuestas, pero muy poco compromiso y accin. Ya que difcilmente slo una o dos instituciones a cargo
del anlisis de la cadena podrn resolver toda la problemtica de la actividad, es necesario aprovechar
estos procesos de identificacin de puntos crticos y potencialidades para generar una visin comn y un
compromiso compartido entre todos los actores de la cadena.
Quienes han trabajado procesos de desarrollo de cadenas en la prctica, saben que si los diagnsticos y
estudios no se acompaan de planes concretos, acuerdos de cooperacin y consorcios interistitucionales
expresados en proyectos, presupuestos y personal asignado, los esfuerzos no pasarn de un estudio
ms en la nutrida bibliografa del desarrollo econmico.
Consciente de ello, el PDRS Piura, conformado por una alianza entre el Gobierno Regional de Piura y la
GTZ, de manera conjunta con la ONG Pidecaf y la Direccin Regional Agraria promovi este Estudio
con el propsito de generar informacin relevante para configurar una estrategia en pro de la Cadena
regional de Cacao. En este proceso ha sido relevante la activa participacin de la Asociacin
APPROCAP, as como las y los productores piuranos de cacao de diferentes zonas y los Gobiernos
Locales de dichos mbitos.
La estructura del documento se respalda en la metodologa Value Links, formulada por la GTZ. Esta
metodologa bsicamente plantea no slo procesos de anlisis y planificacin, sino que propone rutas y
estrategias validadas en la prctica para pasar a la accin en diferentes niveles de intervencin.
Respecto de la cadena analizada, tenemos que decir que, si bien el cacao no ha sido tradicionalmente
uno de los productos de mayor movimiento comercial para Piura, es una opcin importante para muchas
familias productoras de las zonas media y alta de la sierra. Coincidentemente, con la aparicin de
mercados especiales que premian la calidad de productos gourmet, el cacao piurano ostenta
caractersticas particulares que han despertado el inters de procesadores europeos quienes ya vienen
utilizndolo como insumo para chocolates finos. Asimismo, investigadores de alto nivel han observado
que el germoplasma distribuido en la zona muestra caractersticas muy particulares y homogneas, por lo
cul puede ser explotado como cacao de origen u otros atributos, pero siempre para nichos especiales.
Bajo esta ptica y en reconocimiento a la importancia que tiene la diversificacin de la oferta exportable, y
el trabajar para mercados de nicho, con certificaciones y valor agregado, el PDRS-GTZ apuesta por el
desarrollo de la cadena de cacao fino de Piura. Evidentemente, el reto del desarrollo pertenece a la
institucionalidad local y a los propios actores de la cadena, a cuyos esfuerzos se suma de manera
transitoria la Cooperacin Tcnica Internacional. De ah que como decimos cada vez que, como hoy, se
entrega un documento de anlisis de cadena, este no es un producto final, sino el punto de partida para
el trabajo conjunto.
Ing. Csar Talledo Mendoza

Director Programa Desarrollo Rural
Gobierno Regional Piura
Dr. Ulrich Roettger

Coordinador Cadenas de Valor Sostenibles
Programa Desarrollo Rural Sostenible - GTZ
INTRODUCCIN
El anlisis de la Cadena de Cacao de Piura es un Estudio que combina informacin primaria y
secundaria, vale decir, de campo y de gabinete respectivamente. El propsito del documento es brindar
insumos para la comprensin de una realidad en la que confluyen factores econmicos, sociales y
culturales, ya que usualmente las cadenas de valor son parte de los sistemas de vida de las familias
dedicadas a actividades productivas en el medio rural. De manera tal que no siempre resulta del todo
efectivo el intentar comprender la racionalidad de las decisiones tomadas por estos actores bajo nuestra
lgica occidental de eficiencia y competitividad.
El Estudio, como es lgico, se inicia brindando a las y los lectores un conocimiento general del Cacao y
su importancia en la industria alimentaria global. Luego, se presenta el panorama mundial de la
produccin, comercio y consumo del cacao y sus derivados, pues en gran parte, la dinmica local es
influenciada por las principales fuerzas del mercado mundial.
Partiendo de este conocimiento del nivel ms bien macro, se presenta el escenario nacional, pues para
comprender la dinmica regional, se debe tener claro el contexto y las interacciones regionales que
incluyen en sta, as como el desenvolvimiento de la industria nacional de cacao y chocolate en los
ltimos aos.
Como tem central, con mayor profundidad y detalle, se describe y analiza la Cadena regional de Cacao
de Piura, poniendo especial nfasis en una rigurosa descripcin de los datos locacionales, econmicos y
productivos. Una vez claro el mapeo de los flujos de productos y servicios, sus dimensiones y ubicacin,
se analizan las relaciones entre los actores involucrados, no slo aquellos que participan por su inters
econmico directo, sino quienes prestan servicios de soporte y promocin.
Finalmente, tal como plantea la Metodologa Value Links, se pasa a la identificacin de puntos crticos y
potencialidades para plantear las estrategias propuestas de accin que se formularon de manera
participativa entre los actores locales y las instituciones de desarrollo promotoras de este Estudio.
RESUMEN EJECUTIVO
La cadena de cacao en Piura genera aproximadamente unas 270TM anuales de grano seco para
exportacin. Hasta hace unos dos aos todo este volumen iba a travs de intermediarios para su uso por
parte de plantas industriales que requieren producto de nfima calidad, en estas relaciones generalmente
el intermediario por contar con recursos financieros tiene la capacidad de establecer el precio y otras
condiciones de negociacin. En los ltimos aos, gracias al esfuerzo de los Gobiernos Locales, el
Gobierno Regional Piura en alianza con instituciones de desarrollo como PDRS-GTZ, PIDECAFE, entre
otras, se han venido gestando modelos de comercializacin organizada para mejorar las condiciones de
vida de las familias cacaoteras.
El cacao de Piura resulta ser de alta calidad y para mercados de nicho, segn especialistas de empresas
procesadoras y entidades de investigacin europeas. Buena parte de esta clasificacin se deriva de su
contenido en diversas proporciones, segn la altitud de su origen, de cacao blanco o marfil, altamente
apreciado en los mercados internacionales.
Un ejemplo de ello es APPROCAP, la Asociacin de Pequeos Productores de Cacao del Alto Piura, que
ya este ao (2008) ha gestionado contratos directos con empresas de Italia y Suiza a precios
diferenciados sobre la base de estas caractersticas especiales. Sin embargo, la industria nacional
tambin requiere el producto, por lo que a travs de su red de acopiadores presiona a travs del precio,
con lo que an el 75% de la produccin va para esta industria. stas, entre otras deficiencias a nivel de
campo, organizacin y comercializacin persisten en la Cadena, lo que implica la necesidad de seguir
impulsando las organizaciones locales para mejorar su competitividad.
INDICE
I.
LA CADENA DE CACAO Y TENDENCIAS MUNDIALES DE MERCADO ....... 5

1.1.
1.2.
1.3.
1.3.1.
1.3.2.
1.3.3.
1.3.4.
1.4.
1.4.1.
1.4.2.
II.
EL CACAO Y SU IMPORTANCIA EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA........................ 5

TENDENCIAS ACTUALES DE CONSUMO ................................................................. 7
EL MERCADO MUNDIAL DE CACAO Y SUS TENDENCIAS ..................................... 8
La oferta................................................................................................................... 8
La demanda ............................................................................................................. 9
Los mercados especiales....................................................................................... 10
Relacin oferta/demanda y perspectivas ............................................................... 11
EL ESCENARIO NACIONAL...................................................................................... 13
Distribucin y dinmica regional de la produccin ................................................. 13
La Institucionalidad Nacional.................................................................................. 18
LA CADENA DE CACAO EN PIURA ............................................................. 20

2.1.
El territorio de la cadena de cacao en Piura............................................................... 20
2.2.
La produccin regional ............................................................................................... 29
2.3.
Operadores a nivel micro y Canales de comercializacin: de los mercados genricos a
mercados de especialidad....................................................................................................... 31
III. ANALISIS DE LA EFICIENCIA Y LAS RELACIONES EN LA CADENA......... 41

3.1.
Analizando el grado de integracin de la cadena ....................................................... 41
3.2.
Los dems actores de la cadena................................................................................ 42
3.3.
Anlisis institucional: una mirada a la gobernanza de la cadena de cacao en Piura.. 45
3.3.1.
Relaciones entre actores ................................................................................... 45
3.4.
Anlisis costo beneficio del cacao en Piura:............................................................... 48
3.4.1.
El Costo de Produccin ..................................................................................... 48
3.4.2.
Anlisis financiero comparativo por nivel tecnolgico:....................................... 51
IV. PUNTOS CRTICOS Y PROPUESTAS PARA EL DESARROLLO

COMPETITIVO DE LA CADENA DE CACAO EN PIURA...................................... 61
4.1.
Anlisis de potencialidades y limitaciones.................................................................. 61
4.1.1.
Aspectos crticos................................................................................................ 61
4.1.2.
Potencialidades identificadas............................................................................. 62
4.1.3.
Oportunidades ................................................................................................... 63
4.1.4.
Amenazas.......................................................................................................... 63
4.1.5.
Sntesis: Aspectos que frenan el desarrollo de la cadena ................................. 63
4.2.
Propuestas: El Plan de Mejora para la Cadena de Cacao.......................................... 64
4.2.1.
Indicadores ........................................................................................................ 65
4.2.2.
Estrategias generales ........................................................................................ 65
4.2.3.
Objetivos estratgicos........................................................................................ 65
4.2.4.
Estrategia de Competitividad: ............................................................................ 66
4.3.
Plan de accin 2008-2013.......................................................................................... 68
V. ANEXOS ........................................................................................................ 70
Nota conceptual: Existe actualmente relativa confusin respecto de los trminos cadena de valor y
cadenas productiva, siendo este segundo el ms difundido desde su introduccin al pas hace unos 5
aos o ms. Si bien Michael Porter concibi el anlisis de la cadena de valor al interior de las
organizaciones empresariales, para identificar el aporte de cada estamento de la empresa al valor final
del producto y el margen de las operaciones; este anlisis extrapolado a actividades econmicas y sus
encadenamientos, permite hacer visibles los aportes de cada eslabn y la necesidad de generar
esquemas de cooperacin entre ellos; este mismo es el origen del concepto cadena productiva1 como
instrumento de gestin.
Por lo tanto, actualmente en Per no hay mayor digresin en la prctica institucional entre cadena
productiva y cadena de valor ms all del trmino utilizado. Sin embargo, cadena de valor resulta ser un
trmino ms amplio y a la vez preciso, ya que nos permite visualizar las cadenas sin hacer nfasis en la
produccin, que es slo un eslabn ms, reconociendo que en muchos casos se agregan al producto
grandes cuotas de valor durante la transformacin y comercializacin. En consecuencia, en este texto
utilizaremos el trmino cadena de valor.
Value Chains, en Inglaterra y USA, Filliere en Francia, desarrollado como Cadena Productiva principalmente en
Colombia y as introducido al Per
I.
1.1.
LA CADENA DE CACAO Y TENDENCIAS MUNDIALES DE MERCADO
EL CACAO Y SU IMPORTANCIA EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA
El rbol de cacao o cacaotero (theobroma cacao) de la familia de las esterculneas,

es una planta que se desarrolla en una zona geogrfica tropical y que se extiende
unos 20 de latitud hacia ambos hemisferios. Se clasifica en dos grandes grupos: el
criollo y el forastero. Se cultiva en arbustos de unos tres metros que deben estar a la
sombra, por lo cual normalmente se encuentran bajo rboles ms grandes como el
cedro, la guaba, el mango, o el pltano, entre otros. El fruto (la mazorca de cacao)
puede alcanzar una longitud de 15-25 centmetros. Cada mazorca contiene entre 30 y
40 semillas, que una vez secas y fermentadas se convierten en cacao en grano. Las
semillas son de color marrn-rojizo en el exterior y estn cubiertas de una pulpa
blanca y dulce.
Recuadro n 1.
La produccin del cacao est estrechamente relacionada con las condiciones

medioambientales de la zona donde se cultiva. Los factores climticos influyen en la
produccin de una plantacin; por lo tanto, las condiciones trmicas y de humedad
deben ser satisfactorias para el cultivo por ser una planta perenne. As, su periodo
vegetativo como: la poca de floracin, brotamiento y cosecha estn regulados por el
clima, esta relacin entre estacionalidad climtica y periodo vegetativo permite
establecer calendarios agroclimticos de produccin y cosecha.
La prctica del cultivo bajo sombra influye significativamente en el microclima de la
plantacin, principalmente en la radiacin solar, viento y la humedad relativa, sin dejar
de lado los factores del suelo, como la nutricin mineral, incidencia de plagas y
enfermedades que influyen en su crecimiento y desarrollo.
El cacao se consume en diferentes formas, debido a que se pueden extraer una
diversidad de productos, utilizndose casi la totalidad del fruto tanto como alimento,
para humanos y animales as como en industria farmacutica. El Grfico N 1 nos
muestra la gama de productos que se elaboran a partir del cacao.
Grafico N 1. Flujo de produccin de derivados del cacao
Fuente: Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de Cacao. Elaborado por Maximixe con datos de Acorde Per para
MINCETUR
Grfico N 2. Desagregacin de subproductos a obtenerse de un Kg. de Cacao
Granos de cacao 1 kg
Pasta o licor : 800 g
Manteca : 380 g
Cscara: 100 g
Impurezas : 100 g
Polvo o cocoa : 420 g
Elaboracin propia
Cuadro N 1. El cacao y sus derivados

Producto
Manteca de cacao
Pulpa de cacao
Cscara
Cenizas de cscara de cacao
Jugo de cacao
Polvo de cacao
Pasta o licor de cacao
Usos y Derivados
Elaboracin de chocolates y confites. En la
industria cosmtica como cremas humectantes,
jabones as como en la industria farmacutica
Bebidas alcohlicas y no alcohlicas
Como alimento para animales
Puede usarse como jabn y fertilizante de cacao y
otros cultivos.
Elaboracin de jaleas y mermeladas
Puede ser usado como ingrediente en bebidas
chocolatadas (cocoa), postres de chocolate,
helados, mousse, salsas, tortas, galletas, etc.
Se utiliza para elaborar chocolate
Fuente: talleres con actores locales y PDRS GTZ Piura.
1.2.
TENDENCIAS ACTUALES DE CONSUMO
El principal derivado del cacao es el chocolate, producto que durante muchos aos ha
sido considerado nocivo para la salud en cuanto por su supuesto contenido elevado de
grasas y azcar. Actualmente, estudios de diversas fuentes han comprobado que slo
el chocolate en exceso puede ser daino, sobretodo aquellos productos de bajo costo
y cuyo contenido de cacao es mnimo. En estos chocolates el contenido de cacao es
mnimo (menos del 10%), por lo tanto, las mantecas, azcares, sucedneos de la
leche dems ingredientes que los componen son los que si pueden afectar la salud
humana.
Sin embargo, hoy existen evidencias cientficas de los beneficios del consumo de
chocolate con alto contenido de cacao (chocolates negros o bitter)2, stos
bsicamente se generan por su contenido de antioxidantes y otros componentes
favorables a funciones cerebrales y cardiovasculares.
Estas noticias han impulsado el consumo de derivados formulados con alto contenido
de cacao (de 40% a ms), requirindose para ello de cacao fino, fundamentalmente
aquel que tiene un aroma propio y otros que otorgan a las mezclas sabores
especiales, como los frutales o a nuez, como es el caso del cacao piurano.
Ver: http://www.euroresidentes.com/Blogs/alimentos-salud/2006/06/beneficios-del-chocolate.html
Cuadro N 2. Tendencias de Consumo de Chocolates Negros en Estados Unidos
Fuente: AC Nielsen/USA
Si bien Estados Unidos en comparacin a la UE no es un consumidor fuerte de

chocolates finos, se puede apreciar en el Cuadro N 2, la tendencia favorable de
consumo en los ltimos aos.
1.3.
EL MERCADO MUNDIAL DE CACAO Y SUS TENDENCIAS
1.3.1. La oferta
Los ocho principales productores/exportadores de cacao a nivel mundial son: Costa de
Marfil (ms del 40%), Ghana (aprox. 15%); Indonesia (14%); Nigeria (5%); Brasil (4%);
Camern (4%); Ecuador (3%); Malasia (2%). Los dems pases producen el 9%. El
cacao producido en Ghana ha sido reconocido por largo tiempo como el estndar para
la calidad bsica de cacao. El total de produccin total en los aos recientes ha
bordeado los 3 millones de TM.
Grfico N 2. Produccin Global de Cacao por regin
3.000
Africa
Americas
Asia
'000 Tonnes
2.500
2.000
1.500
1.000
500
0
87
89
91
93
95
97
99
01
03
05
07
1.3.2. La demanda
Los principales importadores de granos de cacao son Pases Bajos (20 %), Estados
Unidos (19 %), Alemania (11 %), Reino Unido (8 %) y Francia (6 %). Los principales
importadores de manteca-aceite de cacao son Alemania, Estados Unidos, Blgica,
Reino Unido y Holanda, que concentran el 53% del valor global de dichas
importaciones.
El sector del cacao se caracteriza por un alto grado de concentracin. Siete pases
ofertan 85 % de la produccin de cacao, cinco empresas controlan 80 % del negocio
de cacao, cinco empresas procesan 70 % del cacao y seis multinacionales cacaoteras
controlan 80 % del mercado mundial : Hershey, Mars, Philip Morris, Nestl, CadburySchweppes y Ferrero (EFTA, 2001). Estas grandes empresas no estn todava
presentes en Per salvo Nestl. Parece que muestran inters por el mercado peruano
y podran instalarse en el pas en los prximos aos.
Grfico N 3. Evolucin de las Moliendas Globales de Cacao por Regin/ao
1996-2006 (p2007)
2,000
Europe
Americas
'000 Tonnes
1,600
Africa
Asia
1,200
800
400
0
96
98
00
02
04
06
Fuente: Gonzalo Romero REPEC S.A. Ecuador, Ponencia en Foro Binacional de Cacao Per-Ecuador Tarapoto
- San Martn, 2007.
1.3.3. Los mercados especiales

La produccin de cacao orgnico certificado se estima en 10 000 T en el mundo. El
mercado de cacao orgnico es muy pequeo donde pocos compradores se
concentran en pocos vendedores; representando ahora menos de 1% del mercado
europeo. En EE.UU. es todava un mercado muy pequeo utilizando unas 200 TM/ao
por pocos y pequeos fabricantes de chocolates especiales. Sin embargo este nicho
podra afrontar un crecimiento importante dado el incremento de la tendencia del
consumo de productos orgnicos.
El mercado del comercio justo aumenta a razn de un 20 % anualmente y debera
crecer mucho ms, todava. En 2003, alcanzo 2027 T de equivalente granos de cacao.
La mitad de este cacao viene de Republica Dominicana, un cuarto de Ghana y el resto
de Ecuador, Bolivia, Camern Este cacao es importado por Inglaterra (40 %),
Alemania (15 %), Suiza (12 %). Seria interesante estudiar las posibilidades en los
mercados de Japn y Estados Unidos, donde los volmenes vendidos son mnimos.
El importador de cacao certificado Fair Trade paga un valor superior al precio base de
$ 1.600/TM o el precio del mercado mundial. Aplica un valor social adicional de $
200/TM. Por su parte, el cacao orgnico certificado Fair Trade garantiza un premio
adicional de $ 200/TM.
Por ejemplo a marzo del 2008, el precio de bolsa oscila alrededor de los $2800/TM,
sobre esta base, se plantea negociar unos $1000/TM de plus para cacaos orgnicos y
de comercio justo. En el caso de cacaos especiales como el blanco o marfil,
aromticos y de sabores especiales, este plus debe ser superior, se sabe por ejemplo
que el cacao blanco de Venezuela y Trinidad y Tobago pueden llegar a los $6000 a
$8000 por TM.
Cuadro N 3. Estimacin de brecha demanda/oferta de cacao especial a nivel
mundial (en TM por ao)
Demanda
Oferta
Cacaos especiales 2006
2007
Cacao con
certificacin orgnica
2100
2450
2950
Cacao con certificacin

de comercio justo
150
200

de comercio justo
+orgnico
250

Rainforest alliance
Cacao de calidadorigen
TOTAL
2008
2006
2007
2008
1150
1550
2050
250
100
180
300
300
400
150
300
400
1000
3000
>5000
600
1500
2000
220
300
400
150
250
300
3770
6200
>9000
2150
3780
5050
Fuente: Curso Cadenas de Valor GTZ - Quito, 2007. Investigacin realizada por GESOREN-GTZ y
CORPEI Ecuador.
10
1.3.4. Relacin oferta/demanda y perspectivas

Grfico N 4. Balance Oferta/Demanda: ratio de Produccin de Cacao versus
Molienda a nivel Mundial por ao
4,000
Production
3,600
Grind
'000 Tonnes
3,200
2,800
2,400
2,000
1,600
1,200
71 73 75 77 79 81 83 85 87 89 91 93 95 97 99 01 03 05 07
Fuente: Gonzalo Romero REPEC S.A. Ecuador, Ponencia en Foro Binacional de Cacao Per-Ecuador
Tarapoto - San Martn, 2007.
*Trad. Grind: Molienda o volumen procesado
Como muestra el Grfico N 4, existe una brecha en los dos ltimos aos entre
demanda y oferta, estos genera que los grandes procesadores a nivel mundial, acudan
a los mercados de futuro para abastecerse de opciones compra de cacao,
generndose una corriente de especulacin que ha venido impulsando los precios al
alza. Esta corriente, si la miramos a lo largo de un ao, se hace ms pronunciada
hacia los meses de noviembre y diciembre, en que las fiestas de fin de ao implican
una mayor demanda por chocolate en diversas modalidades, con lo que los
procesadores demandan ms grano seco.
Al 30 de noviembre de 2007, la organizacin internacional del cacao (ICCO) predijo
que la cosecha neta 2006-2007 del cacao del mundo sumara 3.37 millones de
toneladas dando por resultado un saldo de stocks finales 1.598 millones de toneladas.
ste estimado est por debajo de 1.840 millones de toneladas respecto al ao anterior
y representa el 44% de uso anual.
Cuadro N 4: Volmenes producidos versus molienda y stocks finales a nivel
mundial 2001/07(e)
Stocks Finales
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Produccin Neta
2.86 2.87 3.17
Molienda
3.09 2.92 3.11e 3.26e 3.38e 3.49e 3.55e
Stocks finales (saldo) 1.16 1.12 1.18
3.54
3.38e 3.68e 3.41e
1.45e 1.45e 1.88e 1.74e
Para el periodo 2007-2008, la ICCO estima un exceso de la produccin mundial de

aprox. 3.78 millones de toneladas. Al 28 de septiembre de 2007, el Fortis Bank predijo
que el mercado del cacao del mundo producira un exceso de 102.000 toneladas para
el 2007-2008. En USA la molienda del cacao sum 94.179 toneladas al tercer cuarto
del 2007, abajo del 14% respecto al ao anterior. Sin embargo, durante los primeros
11
meses del 2008 los precios nuevamente se han elevado considerablemente, llegando
incluso a romper los rcords de precios altos de los ltimos aos.
Cuadro N 5. Abastecimiento Global y Demanda 2005/06 y 2006/07 por pas
*(grind = molienda)
2005/06
1408
740
598
195
171
162
108
57
2006/07
1220
650
560
150
165
149
120
100
301
304
Total
3740
3418
Grind
3498
3611
Balance
+204
-227
Cote d'Ivoire
Ghana
Indonesia
Nigeria
Cameroon
Brazil
Ecuador
Togo
Rest of World
('000 tonnes)
En este Cuadro se aprecia la razn de esta brecha de abastecimiento: tanto Ghana

como Costa de Marfil redujeron su oferta exportable, lo mismo que Indonesia, Nigeria,
Camern y Brasil. En los pases africanos es una combinacin de factores polticos
como guerras civiles y climticos/sanitarios (virosis), este ltimo factor si ha sido
comn a otros continentes, lo que ha dejado como saldo plantaciones abandonadas
en muchos de los pases productores. Ntese la tendencia al alza de los precios en el
siguiente Grfico:
Grfico N 5. Tendencia reciente del cacao en la Bolsa de Futuros NY
Fuente; http://www.dailyfutures.com/softs/
12
Al respecto, www.dailyfutures.com resea lo siguiente: El cacao para mayo3 es un

ejemplo excelente de una tendencia que va ms all de lo esperado. Es difcil
conseguir mucha informacin sobre la cosecha del cacao (salvo aquella que refiere
que en frica del oeste las condiciones han sido extremadamente secas), pero no hay
discusin - la tendencia est para arriba (al 15.02.08).
Esto ltimo estara sealando que los importadores de cacao cuentan con indicios de
un dficit de oferta para este ao, lo que se viene adems evidenciando en las
tendencias de precio de la Bolsa de NY.
Finalmente, hemos querido incluir algunas proyecciones o tendencias (Outlook) que se
vienen evidenciando para los mercados internacionales en el mediano a largo plazo:
Cuadro N 6: Tendencias en la Industria Mundial del Cacao y Derivados
Fabricantes de Chocolate:
Procesadores de cacao:
Volmenes crecientes
mercados emergentes
Valor basado en mercados desarrollados
basados
en
Comercio de cacao:
A gran escala versus procesos integrados

en busca de balance
Pases de origen continan e incrementan

la molienda
Productores de cacao:
Se espera crecimiento en ingredientes

basados en cacao
La produccin seguir creciendo en

economas de pequeos productores
Evolucin de los flujos de comercio en

funcin de cubrir necesidades de las
cadenas de provisin
se requiere una menor concentracin

regional en vista de la gran dependencia
actual de frica del Oeste
Fuente: European Cocoa Association, 2005
1.4.
EL ESCENARIO NACIONAL
En este Captulo, se contextualiza la cadena regional frente a la agregacin de

nivel nacional que configura el nivel meso, regional y nacional, identificando las
relaciones entre estos niveles. Adicionalmente, analizamos el nivel macro, o
internacional de la cadena de cacao, ya que las fuerzas que interactan entre los
principales oferentes y demandantes mundiales tienen impactos en los precios
internacionales y condiciones de calidad que impactan al nivel nacional y local.
1.4.1. Distribucin y dinmica regional de la produccin

La Figura N 6 nos muestra la distribucin de las regiones productoras de
cacao en el Per. En muchas de ellas, funcionan modelos asociativos de
diferentes niveles, ya sea para la comercializacin de cacao principalmente, o
como producto complementario a la comercializacin de caf de las centrales
3
En los mercados de futuros se transan contratos en los que se preestablecen precios en funcin de expectativas
de mercado y algunas condiciones que brindan un margen de seguridad al comprador y al oferente. Los precios del
Grfico relacionado muestran la evolucin de la valorizacin de los contratos a ser ejecutados en mayo del 2008.
13
de cooperativas y asociaciones dedicadas a este rubro y que ya cuentan con

modelos consolidados para la comercializacin, certificaciones y alianzas
estratgicas.
Grfico N 6. Zonas productoras de cacao en el Per.
Piura
Fuente: Presentacin de APPCACAO en I Foro Binacional Per - Ecuador. San Martn 2007
Entre el ao 2005 y el 2006 la produccin nacional se increment en un 20%,

estimndose a ese ao un total nacional de alrededor de 30,000 TM. De igual manera,
se estima que en ese periodo la superficie cultivada se increment en 7% y los
rendimientos promedio en un 10%.
14
A continuacin se analizan algunos indicadores nacionales que ayudarn a

comprender la dinmica de la cadena:
Cuadro N 7.
En este Cuadro, se aprecia que aunque la produccin nacional ha crecido en funcin

de un importante impulso de las reas sembradas, el aporte al Valor Bruto de la
Produccin agrcola en el 2006 es de tan slo de 0,68%. Sin embargo, en los ltimos 5
aos la tendencia de precios ha repuntado de manera impresionante. La productividad
nacional, si se mantiene estable en niveles que pudieran mejorar, sin embargo, si los
comparamos con los de Ecuador, el Per mantiene a nivel agregado una ventaja
interesante.
Grfico N 7. Indicadores de Competitividad del Cacao Peruano
Fuente y elaboracin: Observatorio Peruano de Agrocadenas IICA-MINAG
El Grfico N 7 detalla las importaciones y exportaciones al 2005, hacindose notar

una balanza neta favorable, cabe resaltar que en el caso de las importaciones se trata
15
de derivados para cubrir la brecha entre demanda y oferta para la industria nacional. El
ndice de Ventajas Comparativas Reveladas por otro lado, pondera la posicin de un
pas frente al mercado internacional y sus competidores. Como se ve, el Per tiene
una posicin positiva en virtud de su mejor capacidad de ofertar cacao en grano y
derivados para la exportacin, frente a lo poco que importan las industrias nacionales.
A nivel nacional, segn el MINAG existen siete plantas de procesamiento, las que
operan principalmente en el sur y el Nor oriente.
Cuadro N 8. Caracterizacin de plantas de procesamiento de derivados de
cacao en Per
Plantas de
procesamient
o de cacao
indentificadas
Lugar
Capacidad de procesamiento Destino de Procesamient

de granos en pasta-licor (por
la
o de
ao)
produccin
chocolate
Conalisa
Chiclayo
4000 T
IACSA
Mayo SA
Naranjillo
Peruvian Cocoa
Cusco
Tarapoto
Tingo Maria
Lima
1400 T
240 T
2500 T
520 T
Negusa SA
Pisco
> 5000 T
Goods Foods
Pisco
> 5000 T
Nacional y
exportacin
Nacional
Nacional
Exportacin
Exportacin
Nacional y
exportacin
Nacional y
exportacin
No
Si
Si, 24 T
No
No
?
Si
Fuente: Estudio de CICDA INDACO e investigacin propia
Al nivel internacional, las exportaciones peruanas no son muy importantes. Sin

embargo Desde 2002, hay una fuerte demanda para el mercado peruano; esto se
observa en la relativa facilidad para establecer relacin con importadores por parte de
algunas organizaciones de productores. La demanda para el cacao muchas veces
rebasa la capacidad que cuentan las organizaciones, por lo que se ven obligadas a
incrementar drsticamente el nmero de socios.
La tendencia es que los importadores estn interesados en establecer contactos con
las organizaciones, y efectuando sus transacciones comerciales a travs de
exportadores. Al igual que hemos visto en el caso de Piura, persisten dos tipos de
mercado, el genrico para la industria nacional, que no requiere insumos de alta
calidad para sus procesos y el de especialidad o nichos de mercado en el extranjero,
que compran grano de cacao seco para procesarlo all bajo recetas de chocolates
finos, como son los bitter y de orgenes y sabores especficos.
En tal sentido, ntese en el Grfico N 8 que el pas exporta fundamentalmente el
producto procesado (en ms del 80% del valor total), predominando en este esquema
la manteca de cacao y dems derivados que no requieren insumo de alta calidad, por
el contrario, tanto para la exportacin de derivados y la industria nacional, se utiliza
cacao de calidades muy diversas, lo que incluye mayoritariamente el cacao sin aroma
obtenido de hbridos ampliamente difundidos en la Amazona.
Como se aprecia en el mismo Grfico, la exportacin de cacao en grano es
sumamente reciente (2002). Trabajar en la produccin y exportacin de este producto
si implica una mayor exigencia en cuanto al origen del grano (nativo que se caracteriza
por ser aromtico o con caractersticas especiales/diferenciadas de sabor y/o color),
de igual manera a nivel de post cosecha, pues su destino final es la industria
procesadora tanto de la UE como de Estados Unidos, siendo la primera la ms
exigente por la tendencia creciente de consumo de chocolates finos como los bitter o
16
amargos, de mayor concentracin de cacao, as como los de orgenes y sabores

especficos.
Entonces, es importante tener en cuenta la existencia a grandes rasgos de dos
mercados diferenciados para el productor o si se quiere dos canales que trasladan el
producto desde la finca; el acopiador local o regional que vende a la industria nacional,
ya sea para que sta la convierta en derivados para exportacin o para el mercado
nacional, y las asociaciones o exportadores de cacao en grano con caractersticas
especializadas.
En el primer caso, el productor no requiere esforzarse mucho por entregar un producto
de calidad, en el segundo si; por lo mismo, es fcil comprender que en un escenario
Mundial de escasez de cacao, la competencia de precios a nivel local entre
acopiadores para la industria y asociaciones es sumamente tensa.
Grfico N 8. Per - Evolucin de las exportaciones peruanas de Cacao, Valor
FOB y Volumen por Partida Arancelaria (2000-2006)
42,000
37,000
32,000
27,000
22,000
17,000
12,000
7,000
2,000
-3,000
Peso
Net o
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2000
Peso
Net o
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2001
Peso
Neto
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2002
CA CA O EN GRA NO, ENTERO O P A RTIDO, C

M A NTECA DE CA CA O C/INDICE DE A CIDEZ
CA CA O EN P OLVO CON A DICION DE A ZUCA
CHOCOLA TES Y SUS P REP A RA C. EN B LOQU
DEM A S CHOCOLA TES Y P REP A RA CIONES A L
Peso
Net o
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2003
Peso
Net o
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2004
Peso
Net o
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2005
Peso
Neto
(t )
Valor
FOB
M iles
US$
2006
P A STA DE CA CA O DESGRA SA DA TOTA L O P

CA CA O EN P OLVO SIN A DICION DE A ZUCA
DEM A S P REP A RA CIONES, B IEN EN B LOQUE
CHOCOLA TES Y SUS P REP A RA C. EN B LOQU
OTRA S P RESENTA CIONES*
Fuente: DGIA-MINAG con datos de ADUANAS, Elaboracin: PDRS-GTZ
Evidentemente, en este escenario, las asociaciones tienen que esforzarse por ofrecer
un precio que, an considerando un mayor descarte para el productor, por las razones
antes expuestas, signifique un margen ms interesante que el precio del acopiador.
Adems, los acopiadores suelen tener mucha mayor capacidad financiera para brindar
adelantos al productor; ello implica que ante cualquier necesidad familiar o de la finca,
ste comprometer su produccin futura con el acopiador, salvo que encuentre este
servicio con las mismas facilidades en su Asociacin. Esta ltima variable explica en
gran parte el mayor porcentaje comercializado a travs de los acopiadores a nivel de
todas las zonas productoras.
Ahora bien, tal como hemos sealado, se trata de un escenario de alta competencia
por la compra del producto, dada una coyuntura de expectativas generadas por
problemas climticos y polticos en frica (principal exportador). Este escenario podra
17
cambiar si cambian las condiciones de demanda y oferta a nivel mundial; por ejemplo,
en un escenario de mayor oferta global del producto genrico, los precios que la
industria estar dispuesta a pagar por este insumo evidentemente seran menores a
los que paga el mercado ms especializado, ello si tendera a compensar el esfuerzo
por calidad y a quienes tienen variedades nativas de cacao. Ms an, en una
coyuntura desfavorable en cuanto a precios slo obtendran precios diferenciados
hacia arriba aquellos productores organizados que comercializan su producto hacia
mercados especiales como el de los orgenes, aromticos, orgnicos, de Mercado
Justo, Rainforest Alliance, etc.
1.4.2. La Institucionalidad Nacional

A nivel nacional, las organizaciones de cacaoteros se encuentran representadas por la
Asociacin Peruana de Productores de Cacao - APPCACAO, que cuenta con un
estamento directivo en el que democrticamente las agrupaciones escogen a sus
representantes, y una Gerencia. APPCACAO no slo cumple un rol gremial y
representativo, sino que gestiona recursos hacia sus bases a travs de Proyectos de
orden tcnico. Algunas de las instituciones que cooperan con esta entidad son AVSFCICDA, RAbobank, Green Development Foundation, Stichting DOEN, Acceso-IICA,
entre otros que les han permitido organizar escuelas de campo, pasantas, actividades
informativas, entre otras actividades en beneficio de sus asociados.
Grfico N 9: Organizaciones de base de APPCACAO
Fuente: Presentacin de APPCACAO en I Foro Binacional Per - Ecuador. San Martn 2007
Asimismo, APPCACAO ha gestionado alianzas con MINCETUR, la DGPA-MINAG,

PROAMAZONIA, INDECOPI y otras entidades del Sector Pblico y hacen parte de
espacios gremiales de representacin sectorial como CONVEAGRO y AGAP.
Precisamente en cuanto a coordinacin multisectorial, existe un Acuerdo Nacional de
Competitividad de la Cadena de Cacao y Chocolate, que permite la concertacin y
compromiso de acciones conjuntas en beneficio de los diferentes niveles de la cadena,
desde el nivel de los productores hasta el industrial y comercial. Los lineamientos para
18
este documento fueron tomados a partir del impulso del MINAG con asesora del
PDRS-GTZ y el IICA.
Adicionalmente, existen iniciativas para Proyectos Binacionales con Ecuador, producto
de ello, mltiples instituciones de ambos pases gestaron un encuentro denominado I
Foro Binacional Per-Ecuador, que permiti esbozar algunos lineamientos tcnicos
para estrechar lazos de cooperacin y presentarse conjuntamente a Per y Ecuador a
fondos de desarrollo e investigacin.
19
II.
2.1.
LA CADENA DE CACAO EN PIURA

El territorio de la cadena de cacao en Piura
En la regin Piura se produce cacao con fines comerciales en los corredores

econmicos: Montero Las Lomas Tambogrande - Sullana Piura correspondiente al
Eje Este Nor Este; Morropn- Piura Eje Andino Central y Canchaque- Salitral Buenos
Aires Eje Andino Central (ver grfico N1)., comprendiendo a diversos distritos. El
grfico N 2 nos muestra la ubicacin de stos corredores econmicos. Asimismo el
Cuadro N 2 nos presenta los diferentes cultivos que se conducen, el rea agrcola y
poblacin asentada en ste espacio. En cada uno de estos espacios el cacao no es el
cultivo predominante sino complementario, sin embargo su extensin va
incrementndose en los ltimos aos. Los cultivos que predominan son arroz, maz
amarillo, mango, limn, pltano y menestras.
Grfico N 10. Ejes y Corredores econmicos de la Regin Piura
En Piura no se realiza ningn procesamiento del cacao. CEPICAFE exporta en fresco

hacia el mercado especial como cacao orgnico. En Chiclayo, centro de acopio
regional, CONALISA realiza un procesamiento primario obteniendo manteca de cacao
y torta o cacao en polvo. Procesan en promedio 4000 tm /ao, destinando el 10 % de
manteca de cacao al mercado nacional (Lima) y el 90 % al mercado externo, Europa y
EEUU. El polvo de cacao exportan el 10 % y el 90 % se comercializa en el mercado
nacional
20
Cuadro N 9. Tipos de cultivos y rea del territorio de la cadena del cacao Piura.
Distrito
Corredor
Econmico
Montero - Piura
Montero
rea Agrcola
Has
30642.38
2755.61
Paimas
1791.17
Suyo
3957.45
Tambogrande
18878.92
Las Lomas
3249.33
Corredor
CanchaqueSalitral - Piura
Lalaquiz
8613.77
San Juan de
Bigote
2729.24
Salitral
1802.67
Corredor
YamangoMorropn - Piura
Yamango
8933.24
Morropn
1056.50
Buenos Aires
1993.42
Santa Catalina de
Mossa
685.06
4081.86
5198.26
Principales cultivos
Caa de azcar, Caf (panela), Arroz,

Cacao, Maz, Soya , man , pastos
Arroz, Caa, Maz
Cacao, Soya, Frejol, Limn, Maracuy,
Mango, Huaba, Papaya, yuca, Pastos
Man, Pltano, cebolla
Arroz, Maz, pltano, caa alcohol, caf,
mango, arveja, palto, cacao, man.
Limn, mango, arroz, algodn, menestras,
pltano, maracuy, cacao
Qrroz, limn, mango, pltano, menestras,
maracuy
Poblacin
Hab
147257
7 665
9 761
12 063
92 221
25 547
18576
Cacao, Pastos
Arroz, Caa, soya, Frijol, Camote, Yuca
Pltano
Cacao, Caf, Pltano
Pastos, Naranja
Lima, Frijol, Camote,
Yuca, palta
Arroz, cacao, Mango
Pltano, Palto, Limn, Frijol, Yuca
5 300
7 384
5 892
37886
Cacao, Caf
Caa para panela
Frutales, Maz, menestras (temporales)
Algodn, Arroz, Maz, banano, limn,
mango, caf, coco y pastos.
Banano y frutales 1 500 has
Arroz 2000
Cacao, Maz, Frijol
Camote, Yuca, pltano
9 840
14 729
9 165
Cacao, Caf
4 152
Caa para panela
Frutales, Maz, menestras
Fuente: INEI. Censo nacional de Poblacin y Vivienda 2005 y Censo Nacional agropecuario 1994
El territorio de la cadena se caracteriza por el uso de agua subterrnea para la
actividad agrcola. El tiempo y cantidad de agua subterrnea empleada depende de la
altitud de la zona, y del corredor econmico. En el Corredor Econmico Montero Las
21
Lomas Tambogrande, la disponibilidad de agua superficial es mayor que en los otros

dos corredores, asimismo, en las partes altas del corredor disponen de agua tiempo
que en la parte baja.
En el 2002, el INRENA realiz el inventario de los pozos en la cuenca del ro Piura,
cuyos datos se muestran en el Cuadro N 3 y 4 en el anexo N 1. De los 1545 pozos
inventariados, 849 son utilizables y 696 estn inutilizables. De los pozos utilizables, el
40.40% son tubulares, 6.83% mixtos y 52.77% son a tajo abierto, tal como se observa
en el Cuadro N 4.
Cuadro N 10: Distribucin de los pozos segn su tipo, por provincia y distrito
Valle Piura (Parte Alta). Ao 2002
Distrito
Tambogrande
Chulucanas
La Matanza
Buenos Aires
Morropn
Salitral
San Juan de Bigote
San Miguel del Faique
Total
Estadstica
Tipo de Pozo
Tubular
Mixto
Tajo Abierto
Total
N pozos
20
30
26.67
6.67
66.67
100.00
N pozos
318
60
489
867
36.68
6.92
56.40
100.00
N pozos
120
22
148
81.08
4.05
14.86
100.00
N pozos
77
21
76
174
44.25
12.07
43.68
100.00
N pozos
48
30
83
57.83
6.02
36.14
100.00
N pozos
52
11
109
172
30.23
6.40
63.37
100.00
N pozos
22
32
55
40.00
1.82
58.18
100.00
N pozos
10
16
62.50
6.25
31.25
100.00
Total Pozos
655
107
783
1545
% Total
42.39
6.93
50.68
100.00
Fuente: Inventario de fuentes de agua subterrnea en el valle Piura (Parte Alta) INRENA, 2002
De los 849 pozos utilizables, 519 estn en estado operativo y 330 inoperativos. De los
pozos en estado operativo, 240 son de uso domstico, 04 de uso industrial, 242 de
uso agrcola y 33 de uso pecuario, tal como se observa en el cuadro N 2 Anexo1.
El inventario por realizado INRENA arroja un caudal anual explotado de 35,
699,252.80 m3 (35.70 MMC), de los cuales 8, 185,133.00 m3 (8.19 MMC)
corresponden al uso domstico, 27, 465,434.20 m3 (27.47 MMC) al uso agrcola,
38,544.40 m3 (0. 04 MMC) al uso pecuario y 10,141.20 m3 (0.01 MMC) al uso
industrial. Cuadro N 3 Anexo 1
22
Cuadro N 11: Distribucin de los pozos utilizables segn su tipo, por provincia y
distrito / Valle Piura (parte Alta) 2002
Distrito
Tambogrande
Chulucanas
La Matanza
Buenos Aires
Morropn
Salitral
San Juan de Bigote
San Miguel del
Faique
Total
Estadstica
N pozos
%
N pozos
%
N pozos
%
N pozos
%
N pozos
%
N pozos
%
N pozos
%
N pozos
%
Total
Pozos
% Total
Tubular
Tipo de Pozo
Mixto
Tajo Abierto
Total
3
25.00
132
32.20
72
77.42
53
43.09
28
59.57
36
28.80
12
41.38
7
70.00
1
8.33
22
5.37
3
3.23
18
14.63
2
4.26
11
8.80
0
0.00
1
10.00
8
66.67
256
62.44
18
19.35
52
42.28
17
36.17
78
62.40
17
58.62
2
20.00
12
100.00
410
100.00
93
100.00
123
100.00
47
100.00
125
100.00
29
100.00
10
100.00
343
40.40
58
6.83
448
52.77
849
100.00
Fuente: Inventario de fuentes de agua subterrnea en el valle Piura (Parte Alta) INRENA, 2002
De los 35, 699,252.80 m3 (35.70 MMC) anuales extrados, 5, 765,013.21 m3 (5.77

MMC) fueron de pozos a tajo abierto, 4, 237,763.88 m3 (4.24 MMC) de pozos mixtos y
25, 696,475.71 m3 (25.70 MMC) de pozos tubulares.
En el caso del cacao, adems de las comerciales existen otras consideraciones a su
favor como cultivo apto para la zona. Por un lado, es un cultivo que en los sistemas en
que se encuentra como cobertura vegetal permite adems conservar el suelo y resulta
ser ms resistente a inundaciones que otras especies. Este criterio de Gestin del
Riesgo resulta sumamente relevante, considerando la alta vulnerabilidad de la zona
frente a avenidas de los ros y fuertes precipitaciones ocurridas con el FEN.
En tal sentido, buena parte de la decisin de trabajar esta cadena, responde al
antecedente del Proyecto PAEN GTZ-Gobierno Regional Piura, que facilit en la zona
procesos participativos de Ordenamiento Territorial en los Gobiernos Locales de las
subcuencas del Ro Piura. En estos documentos concertados, en los aspectos
productivo-comerciales se identific al cacao como uno de los productos que
adicionalmente a su potencial generador de ingresos, se encontraba ya instalado en la
zona en sistemas productivos bien adaptados a las condiciones agroclimticas.
23
Cuadro N 12.
CRITERIOS DE SELECCIN DE LA CADENA DE

CACAO EN EL ALTO PIURA
Ambiental
Gestin del Riesgo
Desarrollo Econmico
-Germoplasma nativo
-Cobertura vegetal en sistemas
diversificados
-Conserva suelos
-Tendencia a produccin orgnica
con bajo impacto contaminante
-Baja vulnerabilidad ante
precipitaciones
-Conserva consistencia de suelos
-Cultivo ya instalado en la zona
-Corredor econmico con logstica
para comercializacin
-Tendencia creciente en demanda
de mercados y precios
Elaboracin: PDRS-GTZ
El cacao no es siempre el cultivo principal, como ya se ha referido, pero si hace parte

cada vez ms importante de los medios de vida de las familias de la sierra de Piura,
ya que es un cultivo estacional que genera ingresos complementarios a frutales como
banano, mango criollo y otros de la zona. Esta estrategia de produccin diversificada
por un lado disminuye los riesgos comerciales de la explotacin agrcola as como el
riesgo de incidencia de plagas y enfermedades, que son ms frecuentes en modelos
de monocultivo.
En el caso de la zona de Buenos Aires por ejemplo, la Asociacin ASPROBO, viene
trabajando banano orgnico, habindose incorporado para ello a CEPIBO y cacao
especial, que comercializan mediante CEPICAFE y cuentan para ello con asistencia
tcnica de PIDECAFE.
El cacao producido en estos corredores, para su acceso al mercado sigue diferentes
rutas tanto al Este con destino a Macar (Ecuador), al Oeste con destino a Piura para
de all a travs del Puerto de Paita o Lima/Callao salir al exterior y al sur con destino a
Chiclayo. En el Grfico N 10 se presenta las diferentes rutas por las cuales se
desplaza el cacao piurano.
24
Grafico N 11. AMBITO DE ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR DEL CACAO REGION PIURA
Corredor Econmico
Morropn Piura
Lalaqus Bigote
Salitral
Tamango Buenos Aires Morropn
Corredor Econmico
Montero- las LomasTambogrande- Sullana
- Piura
26
Esquema genrico de las funciones de la cadena de valor (nivel micro)
Mapeo de cadena a nivel micro
Mapeo de la cadena
I.
Europa
GRFICO N 12. RUTAS DE SALIDA DEL CACAO
Corredor Econmico
Morropn Piura
Lalaqus Bigote Salitral
Tamango Buenos Aires Morropn
Corredor Econmico
Montero- Las LomasTambogrande- Sullana
- Piura
----- SUBCUENCA
SERRAN
----- ZONA
BAJA
----- ZONA
MEDIA
----- ZONA
ALTA
27
GRFICO N 13. SUBCUENCA RIO BIGOTE - CARACTERIZACION DE ZONAS PRODUCTIVAS BAJA, MEDIA Y ALTA
----- ZONA
BAJA
----- ZONA
MEDIA
28
----- ZONA
ALTA
GRFICO N 14. SUBCUENCA RIOLA GALLEGA - CARACTERIZACION DE ZONAS PRODUCTIVAS BAJA, MEDIA Y ALTA
Tal como se muestra en el Grfico N 14 la cadena esta constituida por proveedores

de insumos, productores, acopiadores, procesadores, distribuidores y consumidores.
Ubicados algunos en el mbito de influencia de la produccin y otros fuera de l, sobre
todo, la gran mayora de los consumidores de productos procesados tanto nacionales
como extranjeros. Estos actores, cumplen funciones diversas y estn articulados bajo
diversas modalidades.
La cadena tambin est constituida por diferentes instituciones de apoyo tanto para la
prestacin de servicios como para la promocin o capacitacin. Las instituciones de
igual manera que los operadores4, estn ubicadas en las capitales de los distritos
productores, en la ciudad de Chulucanas, Piura, Chiclayo y Lima. En el Cuadro N 6
se muestra la relacin con cada uno de los prestadores de servicios de apoyo de la
cadena. Se entiende como operadores a aquellos que son dueos del producto en
algn momento y que toman decisiones sobre l a lo largo de los eslabones de la
cadena, agregndole valor u obteniendo beneficio del valor que han agregado los
eslabones anteriores.
2.2.
La produccin regional
Los productores de cacao en el territorio analizado, lo constituyen 1095 de los cuales

160 son de Morropn, Yamango, Buenos Aires; 741.son de Salitral, Bigote, y 194 de
Montero, Paimas y Suyo que conducen en total 1005 Has de las cuales 741 son de
Morropn, Yamango y Buenos Aires; 234 son de Salitral-Bigote , y 30 de Montero,
Paimas y Suyo. Estos productores, conducen pequeas reas de cacao, las mismas
que se combinan (bajo asociacin o aledaas) en una misma parcela con mango,
pltano, mamey, guaba. Son pocos los que tienen plantacin nicamente de cacao
con sombra de pltano o guabas. Este esquema es consistente con la produccin
orgnica y refleja adicionalmente la no dependencia de una produccin estacional
como es la del cacao, o del mango, sino la diversificacin para disminuir riesgos de
plagas, enfermedades as como riesgos de mercado por la declinacin del precio de
alguno de los productos.
En la Metodologa Value Links de la GTZ se tipifica a los actores de manera distinta al uso comn de otras
metodologas y textos. Se seala como operadores de la cadena a los los actores directos y a los conocidos como
indirectos se les denomina prestadores de servicios operacionales (privados) y de apoyo o patrocinadores.
4
29
La produccin total de cacao del territorio analizado, se calcula en 268 TM/ao5,

de las cuales 51,4 son de Morropn, Yamango, Buenos Aires; 199 son de Salitral,
Bigote, y 18 de Montero, Paimas y Suyo, como indica el cuadro N 8.
Recuadro N 2. Una nota aparte sobre el cacao de Piura
El Cacao piurano viene recibiendo una valoracin extra en los mercados internacionales. Como se ha
referido, en la zona se ha detectado que las plantas productivas tienen en sus mazorcas una combinacin
de granos marrones con granos blancos o marfil. Esta caracterstica particular est presente en muy
pocas regiones del mundo, como son Trinidad y Tobago y Venezuela mayoritariamente. En estos pases
se ha llegado a pagar hasta FOB $6000 a 8000/TM, ya que su uso en recetas para chocolatera fina
especialmente en Europa es altamente especializado para mercados gourmet o de productos
delicatessen.
Esta caracterstica tiene mayor incidencia en la zona baja de produccin, en la que se ha cuenta con
plantas con hasta un 60% de grano marfil, en las zonas media y alta oscila entre 20 a 40%. Gracias a
ello, APPROCAP por ejemplo para el ao 2008 est cerrando contratos a precios diferenciados, muy por
encima del precio de la Bolsa de NY.
Imagen N 1: Vista de prueba de corte con

alto porcentaje de cacao marfil de APPROCAP
Mientras se tenga un mejor conocimiento de las caractersticas botnicas de las variedades de la zona,
se tomarn las mejores decisiones sobre de variedades de mayor valor comercial a propagar y
conservar. Al respecto, las empresas importadoras europeas tienen muy claro que mientras
ms pura sea una planta en cuanto a su origen botnico, ms fino ser en cacao obtenido.
Conscientes de ello, APPROCAP y el PDRS llevaron a cabo estudios de caracterizacin de
algunas zonas, por lo cul se cuenta ya con Estudios de Descriptores de Plantas Madres Diagnsticos Varietales y Diagnsticos de Produccin y Comercializacin para Buenos Aires,
Morropn y Yamango. Asimismo, se enviarion muestras al Instituto de Investigacin Agro
Pecuaria - INIAP de Ecuador, para pruebas organolpticas que determinen perfiles de sabor
del cacao de la zona. Estas pruebas adicionalmente arrojaron recomendaciones tiles para
mejorar la postcosecha y calidad de exportacin.
En este sentido an son necesarios mayores anlisis que permitan a la Asociacin mejorar el
conocimiento de su calidad vista por el mercado internacional, lo cul incrementar
sustancialmente su capacidad de negociacin.
No existe para Piura una cifra oficial confiable, se han recopilado datos en campo por parte de las instituciones de
apoyo; adicionalmente, en los talleres de anlisis de cadena se busc complementar esta informacin.
30
2.3.
Operadores a nivel micro y Canales de comercializacin: de los

mercados genricos a mercados de especialidad
La produccin regional tiene hasta tres destinos segn nos muestra el Cuadro N 10,
estos son: APPROCAP que con la facilitacin de CEPICAFE6 y tambin de manera
directa se destin el 2007 al mercado externo como cacao especial. La mayor cantidad
(aprox. 65 %) va hacia el mercado regional de Chiclayo a travs de acopiadores
locales o por los mismos productores que manejan ms de dos Has. El tercer destino,
de reciente aparicin, es el mercado ecuatoriano (Macar) para el cul se acopia
tambin directamente en campo y tambin en Chiclayo.
El cacao que se comercializa en Chiclayo es transado a travs de acopiadores
minoristas y un mayorista que comercializa para la empresa procesadora
CONALISA, en el mercado Moshoqueque para procesamiento artesanal y en Jan
para Romero Trading y Comercial El Bosque.
Segn los acopiadores locales y CONALISA, va incrementndose el volumen de
cacao captado por acopiadores ecuatorianos. Dado el posicionamiento de Ecuador
como proveedor de cacao fino en el Mundo, estos acopiadores son capaces de
trasladar un precio de hasta 10% al productor en comparacin al precio local de
acopio.
En cuanto a calidad, como ya se ha referido, el cacao piurano tiene caractersticas
particulares que pueden ser explotadas a nivel comercial por la posibilidad de
demostrar un origen nativo o especfico (ecotipo), para lo cul se estn realizando
estudios especializados.
Esencialmente, el cacao de Piura, segn la zona, ostenta un porcentaje de 20 a 60%
de cacao blanco o marfil, que es utilizado para mezclas especiales en la industria
chocolatera de Europa principalmente, muestra de ello es que ya en la ltima campaa
se ha tenido como destino final a PRONATEC de Suiza e ICAM de Italia, con quienes
se negociaron mrgenes diferenciados en consideracin a estas caractersticas.
www.cepicafe.com.pe , se hace referencia a la campaa 2006-07 en que se trans a travs de esta organizacin.
A marzo 2008 ya Approcap ha firmado contratos directos con empresas de la UE y Cepicaf est trabajando con las
bases de sus Apagrops (Asocs. De pequeos Productores Agropecuarios) tambin para mercados especiales.
6
31
Por otro lado, es importante sealar que los acopiadores regionales han establecido
precios diferenciados (hacia abajo en este caso) entre el cacao de Piura con el de
procedencia del oriente peruano, con un precio superior hasta de 30 nuevos soles por
saco para los de procedencia amaznica, atribuyndole las causas a un mal manejo
post cosecha (secado y fermentacin), tamao de grano y color.
El grano blanco no tiene igual calificacin en el mercado convencional que en el
especial. Adems el cacao procedente de Piura, dado el incipiente manejo de quienes
entregan directamente a los acopiadores, tiene muchas impurezas y excesiva
humedad (11 -15 %) siendo el ptimo un 9 %, requiriendo por lo tanto un secado
adicional en centro de acopio o en la planta de la procesadora. En cambio, los
mercados especiales premian la existencia de un porcentaje de cacao blanco o marfil
con un plus al precio a pagar.
32
INTERMEDIARIOS
LOCALES
APPROCAP
INDUSTRIALIZACION
CEPICAFE
ICAM Sp.(Italia)
PROCESADORES
NACIONALES
(CHICLAYO, LIMA)
BUSQUEDA MERCADOS,
FORMULACION RECETAS,
NEGOCIACION INTERNACIONAL PREPARACION CHOCOLATES,
MANTECA, PASTA, OTROS
TRAMITES, LOGISTICA
EXPORTACION
CONSUMIDORES
NACIONALES
IMPORTADORES,
SUPERMERCADOS
TIENDAS
UE / USA / ASIA
SEALES DE MERCADO
PREFERENCIAS, NICHOS
ESPECIALIZADOS
CONSUMO
33
nacionales como CEPICAFE quienes completan esta labor en su centro de acopio y adecuacin para exportacin en Piura.
Ntese que son los exportadores y procesadores quienes manejan relaciones ms formales con sus clientes hacia delante en la Cadena de Valor. No obstante, este
esquema muestra a APPROCAP como proveedor de CEPICAFE e ICAM (Italia), en ambos casos se trata de una primera relacin comercial (campaa 2007) en la
perspectiva de establecer alianzas a mediano y largo plazo.
En el caso de CEPICAFE se trata de una organizacin consolidada en lo comercial, que trabaja con sus propias bases en Piura y Amazonas hacia un mercado seguro.
El esquema muestra el proceso de comercializacin de la campaa 2007, en aos anteriores, el neto de la produccin fue vendido a los procesadores nacionales.
En el 2do eslabn, solo APPROCAP ha venido implementando lnea de seleccin a nivel de centro de acopio en la zona de produccin, en general son los exportadores
NOTAS:
Relacin espordica sin contrato (spot)
150 TM
SELECCIN,
ACONDICIONAMIENTO
CONTAINERS
PROCESAMIENTO
PRIMARIO EXPORT
41,5 TM
8,6 TM
SELECCIN*,
COSECHA, POSTCOSECHA 1
TRANSPORTE A PLANTA
ACOPIO
POSTCOSECHA
Relacin a largo plazo con contrato
Leyenda:
PEQUEOS
PRODUCTORES
SIEMBRA, MANTENIMIENTO
PRODUCCIN
Grfico N 15. Mapeo de la cadena (campaa 2007)
n=300
PRODUCTORES
ORGANIZADOS
n=300
PRODUCTORES
INDIVIDUALES
n=5
IMPORTADOR
GREMIOS/
ASOCIACIONES
EXPORTADORAS
n=2
n=7
PROCESADOR
NACIONAL
n=20
INTERMEDIARIOS
LOCALES
n=17
PASES
IMPORTADORES UE
Grfico N 16. Nmero de empresas u operadores que participan de la Cadena
PEQUEOS
PRODUCTORES
INTERMEDIARIOS
LOCALES
APPROCAP
150 TM
41,5 TM
8,6 TM
34
CEPICAFE
ICAM Sp.(Italia)
Grfico N 13. Volumen de producto segn canal de comercializacin Campaa 2007
PROCESADORES
NACIONALES
(CHICLAYO, LIMA)
MERCADO
NACIONAL
IMPORTADORES,
SUPERMERCADOS
TIENDAS
UE / USA / ASIA
Segn referencias de la zona, de los 20 intermediarios locales, 5 de ellos son los ms fuertes, ya que cuentan con aprox. US$ 10,000 entre
capital propio y el que le proporcionan las industrias nacionales para comprar cacao. En el caso del cacao que va para la industria nacional
puede decirse que es de una calidad tipo B, frente al cacao que tiene destino de exportacin de alta calidad.
Piura
Locales
Proveen insumos
para el
mantenimiento del
cultivo
(fertilizantes)
Proveedores de
insumos
Asociacin
Individual
Producen,
recolectan, secan y
entregan el producto
a la asociacin
(APPROCAP) o al
acopiador local
Productores
APPROCAP
35
M. Piura
En distritos
Jaen
APPROCAP
CEPICAFE
M. Chiclayo
Ecuador
Acopiadores
mayoristas/ articulador
comercial
Acopian en local o en
camioneta (Macar) y
entregan a procesador.
Asociaciones exportan
con apoyo de
CEPICAFE
A. de Macar
Acopian en campo,
trasladan el producto y
venden a acopiador
mayorista de Macar,
Piura o Chiclayo.
Acopiadores locales
Grfico N 17. Descriptivo roles de actores de la cadena
Industria
Internacional
Industria
Regional
(Chiclayo)
Industria
Nacional
Procesan el
producto en
barras de
Chocolate o en
otros
subproductos
Procesadores
Exportador
Distribuyen,
transportan y
comercializan
productos de
consumo
Comercializacin
Consumo
Internacional
Consumo
nacional
Compran,
almacenas,
consumen
productos
elaborados
Consumidores
17,2
80
25
51,4
5,50
5,80
18
199
741
30
234
160
3,80
5,30
194
741
14,2
40
5,90
6,00
60
60
3,01
4,80
7.223
0.804
4.539
3,01
4,80
19
6,20
6,30
Acopiadores
Acopiadores
Regional
APRROCAP
Regional
CEPICAFE
Procesadores
minorista
En Baba***
mayorista
(Directo)
(Directo)*
36
Fuente: Censo PDRS GRPP/GTZ y elaboracin propia.

* Los acopiadores mayoristas compran finalmente casi el total del volumen que consiguen los acopiadores locales.
** incluye otros frutales
*** Por cacao en baba se entiende el cacao hmedo, tal como se obtiene de la mazorca (por cada 2 Kg. de cacao en baba se obtiene aprox. 1 Kg. de cacao
seco). El propsito de acopiar bajo esta modalidad es el de uniformizar los lotes de cacao a ser fermentados y secados en el centro de acopio; ello tiene
ventajas en cuanto a calidad final del producto frente al sistema tradicional bajo el cul cada productor entrega el cacao ya seco, habindolo fermentado y
secado mediante mtodos diferentes (tiempos de remocin, tiempo de secado, etc.) lo que conlleva a tener lotes muy heterogneos.
Montero, Paimas, Suyo

Salitral, Bigote, Ranchos,
Quemazn
Morropn, Buenos Aires, Yamango
Costo S/ /kg
Precio de venta S/ kg
Area Has **
Quemazn
Morropn, Buenos Aires, Yamago
Volumen producido y comercializado
tm/ao
Quemazn
Morropn, Buenos Aires, Yamango
Variable
Acopiadores
Productores
locales
Cuadro N 13. Produccin y precios por eslabn
CUADRO N 14. DISTRIBUCIN DE COSTOS Y MRGENES

COMERCIALIZACIN PARA EL MERCADO NACIONAL (S/. /Kg.)
ACTORES Y DISTRIBUCION DE
MARGENES
PRECIO VENTA
COSTO
UTILIDAD
Margen Bruto
Comercializacin (%)
Elaboracin propia
PRODUCTOR
ACOPIADOR
LOCAL
ACOPIADOR
REGIONAL
ACOPIADOR
NACIONAL
5.30
3.00
2.30
5.80
5.30
0.50
6.00
5.80
0.20
???
6.00
76.67
9.43
3.45
CUADRO N 15. DISTRIBUCIN DE COSTOS Y MRGENES

COMERCIALIZACIN PARA EL MERCADO EXTERNO (S/. /Kg.)
ACTORES Y DISTRIBUCION DE
MARGENES
PRODUCTOR
ACOPIO Y
POSTCOSECHA
EXPORTACION
7.13
4.05
3.08
7.78
7.83
-0.04
8.51
8.06
0.44
75.93
-0.57
5.50
PRECIO VENTA
COSTO
UTILIDAD
Margen Bruto
Comercializacin (%)
Elaboracin propia
DE
DE
Grfico N 18. Distribucin de Costos y Mrgenes a lo largo de los eslabones de

la Cadena
Canal Mercado Nacional

ACOPIO
LOCAL
PRODUCCION
ACOPIADOR
NACIONAL
ACOPIO REGIONAL
INDUSTRIALIZACION
Precio de Venta/
Unidad (S/. / Kg.)
5.30
5.80
6.00
???
3.00
5.30
5.80
6.00
2.30
0.50
0.20
76.67
9.43
3.45
Costo Unidad
(S/. / Kg.)
Ingreso Unidad
(S/. / Kg.)
Margen
Comercializacin
(%)
Canal Mercado Internacional

ACOPIO
ORGANIZACIN
PRODUCCION
Precio de Venta/
EXPORTACION
IMPORTADOR
7.13
7.78
8.51
4.05
7.83
8.06
2.30
-0.04
0.44
75.93
-0.57
5.50
Unidad (S/. / Kg.)

Costo Unidad
(S/. / Kg.)
Ingreso Unidad
(S/. / Kg.)
Margen
Comercializacin
(%)
Elaboracin propia
37
Ntese que el Margen Bruto de Comercializacin7, o costo de retribucin pondera el

margen que se genera entre un eslabn y otro, o entre un actor directo u operador de
la comercializacin y el siguiente. En este caso, el resultado obtenido refleja una
situacin que hemos venido planteando, a los productores podra darles lo mismo
canalizar su produccin hacia el mercado nacional o hacia el mercado de exportacin,
pues aunque en este segundo mercado recibe un precio superior, tambin entrega un
producto que le significa menos costo (menor descarte). En consecuencia, recibe una
utilidad neta inferior cuando transa con el acopiador, pero un margen muy parecido en
ambos casos; sin embargo, recibir ms S/./Kg. debiera inclinar la balanza hacia el
mercado externo, sin embargo, parece que factores como un mayor conocimiento del
proceso postcosecha, la resistencia a adoptar nuevos esquemas de trabajo y la
oportunidad de recibir adelantos del acopiador son factores importantes que
mantienen a muchas familias productoras dentro del esquema tradicional.
Llama la atencin asimismo el resultado negativo del margen para el centro de acopio
y postcosecha. Vale aclarar que en este proceso, si bien se agrega valor al producto,
se requiere un nivel de procesamiento que compense la inversin y operacin. Por
ejemplo si analizamos el centro de acopio de APPROCAP, an en la campaa de
referencia trabaj levemente bajo el lmite del punto de equilibrio de planta para
superar los costos operativos unitarios.
Otro dato que a simple vista tambin puede parecer errado o confuso es el de los
aparentemente pobres mrgenes de los acopiadores locales y regionales, incluso,
mientras ms lejano de la zona de produccin se encuentra el actor en este caso,
menor es su margen unitario. La explicacin de su inters por seguir participando en
es su eficiencia para consolidar volmenes, por ejemplo cuando referamos que
algunos de los acopiadores locales disponen de $10,000 aprox. para afrontar la
campaa, por cada 10TM ellos obtienen S/. 1000 netos, de manera que su ganancia
est en transar volmenes significativos.
En la discusin de las Cadenas de Valor, es frecuente la pregunta de quien gana
ms? Si uno ve framente el asunto de los mrgenes brutos, parecera que el
productor gana ms, pues tiene un margen mucho mayor que el del intermediario. No
obstante, como ya se ha dicho, los intermediarios transan volmenes importantes, y
los pequeos productores que rara vez superan las 2 Has de cacao an con un
margen ms grande obtienen un valor monetario neto menor. Finalmente, lo ptimo
sera que exista una redistribucin equitativa (no implica que todos ganen lo mismo),
vale decir, que cada actor obtenga una retribucin en funcin a su esfuerzo y al riesgo
asumido.
MBC (%) = ((precio de venta del actor costo o precio pagado)/costo o precio pagado) x 100. Otros
indicadores que requieren mayor informacin son el Margen Neto de Comercializacin (descuenta los
costos unitarios de comercializacin) y el de Participacin Directa del Productor (se descuenta desde el
precio final del producto en la Cadena)
38
Grfico N 19. Evolucin del precio al productor por Kg. de grano seco
EVOLUCION DEL PRECIO /Kg GRANO SECO

7.96
8.00
7.00
4.88
4.47
6.00
5.00
S/ . Kg
4.00
3.00
2.00
1.00
0.00
2005
2006
2005
2006
A OS
2007
2007
Elaboracin propia
Ntese la mejora sustancial en el precio al productor durante los dos ltimos aos, por
un lado por la escasez mundial y por otro lado por la competencia de precios en la
zona, dada la reciente valoracin del cacao piurano para exportacin frente a la
demanda nacional.
39
Cuadro N 16. Funciones de los operadores de la cadena
Realizan actividades relacionadas a la produccin, cosecha y poscosecha del grano de cacao en la

unidad productiva.
Algunos de ellos se encuentran organizados en la APPROCAP, para la tecnificacin y

comercializacin del cultivo.
Gran parte de los productores de cacao comercializan en el mercado local y regional.
Rendimientos por unidad parcelaria en promedio de 600 kg/Ha siendo los ms bajos los de la parte
alta de la cuenca (Montero, Suyo, Paimas) y ms alto llegando hasta 25 qq/ha en la zona de
Buenos Aires. Donde siembran a densidades ms altas.
Agente promotor de la tecnificacin y manejo cosecha, post-cosecha del cultivo de cacao.

Responsable del acopio y control de calidad del grano de cacao a nivel local.
Suministra de materiales para la tecnificacin y cosecha.
Recibe el apoyo de CEPICAFE para la exportacin del producto.
Efecta las liquidaciones de compra y pago a los productores y con ellos determina el destino de los
beneficios econmicos generados por articularse al Comercio Justo o mercados especiales.
Acopia el grano de cacao del productor, pago al contado.
Pueden dar adelantos y crdito en insumos y materiales para la produccin, sin intereses
econmico, tan solo con el compromiso de comercializar su produccin.
Relacin de amistad y compadrazgo con el productor, asimismo se encuentran distribuidos en todo

el mbito de produccin de cacao.
Los volmenes captados, son comercializados a grandes acopiadores regionales ubicados en el

mercado de Moshoqueque (Chiclayo).
Productores
Organizaciones de base
de la APPROCAP
Acopiador Locales
No exigen calidad de grano de cacao.
Asociacin de Pequeos
Brinda servicios de asistencia tcnica a los asociados a travs de los Gobiernos locales.
Productores de cacao de
Realiza el beneficio y comercializacin del grano de cacao.
Establece alianzas estratgicas para la comercializacin y asistencia tcnica.
Administra los recursos de la organizacin: Fondo de comercializacin y centro de acopio.
Piura
Asociacin de Pequeos
Organizacin de primer nivel y socias de la Central piurana de cafetaleros.
Productores
Acopia y beneficia el grano de cacao y otorga un pago adelanto al productor.
Promueva la tecnificacin de la produccin.
Agropecuarios
Los acopiadores regionales , son a su vez pequeos y grandes y se diferencian por que los pequeos
comercializan el producto a un solo mayorista, al mercado local, acopiadores ecuatorianos y acopiadores
de Romero Trading y Comercializadora El Bosque en Jaen.
Operan desde el mercado de Moshoqueque, acopiando el grano de los acopiadores locales y del
productor.
Los volmenes captados son comercializados para la industria regional y nacional.
Manejan grandes capitales, con lo cual financian a algunos acopiadores locales.
Para el caso de Paymas y Suyo los mayoristas se ubican en Macar- Ecuador.
Acopiador Regional
40
III.
ANALISIS DE LA EFICIENCIA Y LAS RELACIONES EN LA CADENA
En los puntos anteriores se puso nfasis en la descripcin del territorio, los actores y
otros elementos generales de la cadena. En este captulo vamos a interpretar y
analizar las relaciones que existen entre los actores regionales, con el propsito de
identificar aquellos cuellos de botella que requieran mejorarse en cuanto a eficiencia,
confianza, cooperacin y entendimiento entre los actores clave de la cadena.
3.1.
Analizando el grado de integracin de la cadena
Grfico N 20
ESQUEMA DE INTEGRACIN VERTICAL Y HORIZONTAL DE LA CADENA
DE CACAO EN PIURA (2008)
MERCADO EXTERNO E
INTERNO
Empresa 1
Empresa 2
Empresa n
Empresa 1
Empresa 2
Empresa n
INDUSTRIA
NACIONAL
F
L
U
J
O
ASOCIACIONES/
DE
GREMIOS
ACOPIADORES
LOCALES
DE
P
R
O
D
U
C
T
O
CEPICAFE
APPROCAP
F
L
U
J
O
BASES ZONALES
BASES ZONALES
DE CEPICAFE
DE APPROCAP
APAGROPS
PEQUEOS
PRODUCTORES
ORGANIZADOS
S
E
R
V
I
C
I
O
S
PEQUEOS
PRODUCTORES
INDIVIDUALES O NO
ORGANIZADOS
Elaboracin: PDRS-GTZ
Como se puede apreciar, el flujo fsico o de agregacin de valor al producto tiene

canales diferenciados, por un lado, tanto CEPICAFE como APPROCAP cuentan con
bases zonales organizadas que les entregan producto y a la vez se benefician de los
servicios de estos gremios o asociaciones.
Posteriormente, estas instancias consolidan los volmenes zonales y les dan un
primer tratamiento postcosecha homogneo en funcin de estndares de calidad que
los importadores exigen va contratos de compra/venta.
Adicionalmente,
los
pequeos
productores
no
organizados
entregan
fundamentalmente su produccin a intermediarios locales, quienes tienen relaciones
ya establecidas con las industrias nacionales. Como ya se ha referido, los productores
organizados tambin entregan parte de su producto a los acopiadores por el factor de
acceso a liquidez inmediata.
As, la Integracin Vertical en esta cadena facilita canalizar flujos de producto desde
pequeos productores hacia mercados que ya desde el 2007 vienen pagando precios
41
diferenciados, lo que permite pensar en una especializacin de la produccin hacia

mercados de nicho.
Adicionalmente, esta integracin canaliza de arriba hacia abajo servicios como son en
prefinanciamiento de campaa, que se negocia con las empresas europeas a tasas
ms competitivas que las nacionales, la organizacin del sistema de acopio, el
tratamiento postcosecha homogneo de acuerdo a estndares internacionales, la
negociacin de precios y contratos a favor del productor, el cobro y liquidacin de
reintegros, etc. que hasta el momento los productores an no visualizan del todo como
servicios de sus asociaciones y gremios.
A su vez, en las zonas de produccin, estas asociaciones distribuyen u organizan
estos servicios bajo estrategias de Integracin Horizontal, ya que se utiliza para ello
las bases de primer nivel, que estn distribuidas en diferentes ubicaciones del mbito
productivo. Un elemento importante para la consolidacin de estos modelos, es el
trabajo a nivel de las bases para generar identificacin y compromiso.
Otros servicios que se canalizan a este nivel son los de asistencia tcnica,
informacin, capacitacin, etc. en alianza con ONGs, Gobierno Regional, Municipios y
la Cooperacin Tcnica Internacional.
Es a este nivel que se evidencian las mayores dificultades, ya que los precios y
demanda estn a favor de las asociaciones, sin embargo, an las bases y sus
asociados perciben a las asociaciones como un intermediario ms, pero an no como
una instancia que los representa y defiende sus intereses.
En sntesis, si ponderamos que este modelo de articulacin vertical y horizontal es
sumamente reciente hacia los mercados internacionales, y que entre el 2007 y el 2008
es que se han generado ya ventajas visibles frente al esquema tradicional, es evidente
que en ambas direcciones tanto CEPICAFE como APPROCAP an debern invertir
mayores esfuerzos para fidelizar a sus bases y crear un sentido de pertenencia.
3.2.
Los dems actores de la cadena
Cuadro N 17. Roles y Funciones de Prestadores de Servicios Operacionales y

de Soporte a la Cadena
Equipos Tcnicos
Encargados de apoyar con servicio tcnico y de capacitacin para la produccin y

comercializacin a los agricultores de cacao, estos pertenecen a instituciones Municipales
de las cuencas cacaoteras.
Desarrolla capacidades en los promotores para que brinden una adecuada y oportuna
asistencia tcnica a los productores en el interior de su organizacin de base.
Aquellos que prestan el servicio de transporte Local, Regional y Nacional.
A nivel local muchos de los transportistas son informales.
Facilita las transacciones financieras.
Tienen agencias en las capitales de provincia y distritos.
Municipales
Transportistas
Banco de la Nacin
42
Empresa certificacin
Encargada de brindar servicios para la certificacin orgnica del grano de cacao
Evala el cumplimiento del sistema interno de control y las normas de produccin

orgnica.
Cuenta con acreditaciones internacionales.
Brinda servicios de accesoria y capacitacin en produccin y certificacin orgnica,
Orgnica ( Biolatina)
PDRS- Gob. Reg. Piura
PDRS-GTZ
PROSAAMER-BID
Inteligencia comercial, contactos y promocin en Ferias internacionales

Cofinanciamiento actividades a ser implementadas por Equipo PDRS-GoRe
Formulacin y gestin de Proyectos de soporte a la cadena (lobby con otros cooperantes
e instituciones del Estado)
Institucin pblica con Sede en Chiclayo, pero opera en el norte del pas.
Cofinanciamiento servicios estratgicos de desarrollo (certificacin orgnica 2007 por
ejemplo)
Apoyo en acciones de capacitacin (potencial an)
PIDECAFE
Asesoramiento a Equipos Tcnicos Municipales

Asistencia Tcnica directa
Asistencia tcnica administrativo - comercial.
Subsidiando logstica: Motos, combustibles, camionetas, otros.
Intermediador entre gremio y exportadores y empresa certificadora.
Asistencia Tcnica y capacitacin: produccin, organizacin y comercializacin.

Provisin herramientas y materiales para la tecnificacin del cultivo y la post-cosecha del
cacao.
Adicionalmente a quienes invierten recursos econmicos y fsicos en la cadena, vale

decir los actores directos u operadores, existe toda una red de servicios operacionales,
o aquellos servicios de desarrollo empresarial (SDE) que permiten las facilidades
logsticas para la comercializacin, las certificaciones, los servicios financieros, los
anlisis de calidad, entre otros que se brindan de manera privada.
Ello se complementa con instituciones de soporte o patrocinadoras de la cadena, que
por su rol de desarrollo brindan apoyo fundamentalmente a las organizaciones de
productores, pero tambin a otros estamentos como el nivel de comercializacin y
exportador, como son el PDRS-GoRe/GTZ, PIDECAFE, el PROSAAMER-BID, los
Equipos Tcnicos Municipales de los Gobiernos Locales de la zona, Agencias
Agrarias, entre otras.
Tambin, entidades de orden nacional que tienen injerencia en la Cadena, como son
el MINAG, MINCETUR, PROMPER, SUNAT, ADUANAS, SENASA, INDECOPI,
entre otras que o bien canalizan recursos de soporte a diferentes organizaciones de
productores, o tienen hacia los diferentes eslabones de la cadena un rol normativo.
Ejemplo de sinergias del nivel regional con estamentos nacionales, es la participacin
en Ferias internacionales como Anuga y Biofach en Alemania, por parte de
APPROCAP, en alianza con MINCETUR, PROMPER y el PDRS-GTZ.
43
Agencia Agraria
Proveedores de
insumos
CERX
CERX
ADEX
SUNAT
ADUANAS
Acopiadores
mayoristas/
articulador comercial
44
Telefona
PDRS GTZ-Gobierno Regional
Banco de la Nacin
Cajas Municipales
Acopiadores locales
Cajas Municipales
PIDECAF
Junta de usuarios
Comisin de
Regantes Paimas
Rondas Campesinas
Gobierno Regional
Municipalidad de
Paimas, Montero,
Salitral, Morropn,
Tambogrande
Productores
Bancos
Procesadores
Distribuidores
Cuadro N 18. Prestadores de servicios operacionales e instituciones de soporte a la Cadena y niveles de intervencin
Consumidores
3.3.
Anlisis institucional: una mirada a la gobernanza de la cadena de

cacao en Piura
Con este anlisis se pretende echar una mirada a la gobernanza8 de la Cadena.

Este trmino y enfoque de anlisis se aplica bsicamente a redes no formales como
suelen ser las cadenas, en las que no existe una jerarqua claramente definida, sino
ms bien un entramado sumamente complejo de relaciones. Por ejemplo, es imposible
decir que en tal o cul cadena, una de las entidades es la que manda o la que
impone las condiciones, sin antes analizar las relaciones que existen entre los actores.
Evidentemente, an cuando este actor o actores preponderantes existan, ello no est
reconocido o estipulado formalmente en ningn documento o acuerdo, como si sucede
con nuestros sistemas de gobierno nacionales, por ejemplo.
Es en estos sistemas que nos resulta til identificar como fluyen las relaciones de
poder entre los actores como insumo estratgico para cualquier intervencin de
desarrollo.
3.3.1. Relaciones entre actores

Las transacciones entre los actores estn influenciadas por diversos factores, entre
ellos por el volumen que producen o comercializan, calidad del producto, ubicacin de
la parcela, nivel organizativo, entre otros que se traducen en el precio, oportunidad,
modalidad de acopio y pago. Pero fundamentalmente, se originan en funcin del poder
y capacidad de negociacin que tiene cada actor en relacin a los dems. En este
marco, se establecen alianzas y acuerdos, o tambin desacuerdos y rivalidades,
entendindose que la base de la cadena es un negocio, cada actor privado participa
en funcin de sus propios intereses y expectativas, lo cul en muchos casos genera
tensiones que habr que atenuar o corregir en la medida de lo posible.
Este aspecto de las relaciones de poder es tambin conocido como la gobernanza de
la cadena.
Para este anlisis se cuenta con los siguientes grupos de actores directos u
operadores:
-
Pequeos productores no organizados

Intermediarios locales para el mercado nacional
Pequeos productores asociados en organizaciones de base de APPROCAP y
Apagrops-CEPICAFE
CEPICAFE
APPROCAP
Respecto de los cules vamos a realizar una breve sntesis de los aspectos que
determinan su posicin en la cadena de valor:
forma de interaccin de las administraciones pblicas con el mercado y las organizaciones privadas o de la denominada
sociedad civil (empresas, patronales, sindicatos y otras), que no obedecen a una subordinacin jerrquica, sino a una integracin
en red, en lo que se ha denominado "redes de interaccin pblico-privado-civil a lo largo del eje local/global" tomado de: Pero
Qu es la gobernanza? de Joan Prats (http://www.iigov.org/gbz/article.drt?edi=14352&art=14369)
45
Relacin pequeos productores no organizados intermediarios locales para

mercado nacional
Representan aproximadamente el 50% a ms de los productores de Piura y
venden su cacao directamente a los intermediarios. Bsicamente lo tradicional es
esta modalidad de entrega del producto, ya que en aos anteriores el cacao era un
producto que reciba muy poco manejo de parte de las familias y se utilizaba como
cultivo de caja chica, incluso se ha detectado que era gestionado por la mujer,
para cubrir necesidades de la familia, y que con una mayor valoracin comercial es
ahora el hombre quien maneja la comercializacin.9
Otro aspecto que determina esta situacin es la desconfianza en las
organizaciones, bsicamente por malas experiencias con modelos anteriores. Y
finalmente, hasta el 2007, el precio de los intermediarios no era demasiado
diferente a los de las organizaciones y es menos exigente en calidad, de manera
que el incentivo econmico de organizarse no se haca tan visible.10
En la relacin comercial con los intermediarios, el pequeo productor no
organizado no tiene mayor capacidad de negociacin, siendo un tomador de
precios neto, ya que por un lado no cuenta con informacin de precios para poder
compararlos y por otro lado, ofrece volmenes bastante pequeos. Adems, en
este caso cada negociacin es individual; as, el precio y condiciones pactadas
dependen de la habilidad de cada persona y su relativa confianza con el
intermediario.
En torno a ello, por ejemplo en la comercializacin con intermediarios, se producen
diversas situaciones que conllevan a adulteracin tanto del producto como de la
balanza. Los acopiadores, dada su capacidad de negociacin, han logrado
institucionalizar el peso de un quintal (medida ms utilizada) en 48 o 50 Kg. en
lugar del oficial que es de 46 Kg. como estrategia para capturar un mayor margen
de estas transacciones.
La modalidad de pago en el caso del intermediario local/regional es al contado
contra entrega del producto o diferido una semana, ello depende del grado de
confianza y la relacin que hayan desarrollado ambas partes. Asimismo, algunos
acopiadores habilitan con dinero para asegurar la compra y dominar en la
negociacin si el precio de mercado ha subido.
El intermediario por su parte, recibe adelantos de las empresas industriales de
Chiclayo para acopiar producto, o cuentan con capital propio de trabajo; no
necesariamente es que en el anlisis de costo/beneficio unitario de la
comercializacin ellos ganen mucho ms que el productor ($/TM) sino que su
ganancia se deriva de mover la mayor cantidad posible de producto, disminuyendo
los costos unitarios de logstica fundamentalmente.
Estos productores desorganizados, en ocasiones se acercan a ofrecer su producto
a APPROCAP si ven que en el centro de acopio existe un precio interesante. En
consideracin a que el cacao es de campaa estacional, y que estas familias
dependen de mltiples actividades que configuran sus medios de vida; es
comprensible este comportamiento oportunista.
Ulfe, Mara Eugenia. Estudio de Gnero en Cadenas de Valor: Cacao en Piura y Tara en Cajamarca. PDRS-GTZ, 2007
Esta situacin ha cambiado a febrero del 2008, tanto Approcap como Cepicaf ofertan ya mejores precios locales que los
intermediarios.
10
46
Adicionalmente, debe notarse que aun estando desorganizados, se han

beneficiado indirectamente de la existencia de modelos de comercializacin
organizada, ya que stos han generado competencia de precios y obligado a los
intermediarios a mejorar sus ofertas.
El precio generalmente esta fijado por la cotizacin en bolsa de valores (ver anexo
n 1), cuando se trata del mercado convencional, mientras que en los mercados
especiales depende de las negociaciones de los facilitadores de la
comercializacin con los importadores y la relacin que se establezca con las
organizaciones de productores.11
-
Relacin pequeos productores organizados APPROCAP / CEPICAFE

Tanto las bases organizadas de APPROCAP como las de CEPICAFE, estas
cuentan con mejores condiciones de negociacin, pues los mecanismos de
comercializacin son ms transparentes y la negociacin es colectiva, fijndose
precios y condiciones de calidad homogneas para todos los asociados.
Ambas organizaciones ofertan sus productos a mercados especiales, lo que
implica trasladar a los productores el plus de precio que se logra por las
certificaciones, ya sean orgnicas y/o de comercio justo. Inclusive, el propsito de
estas organizaciones es de desarrollo, y no de lucro. Ello implica en el caso de
CEPICAFE que se retenga de lo comercializado un margen de capitalizacin para
la prestacin de servicios que revierten al socio productor; en cuanto a
APPROCAP, an no se cuenta con un esquema de este tipo que permita mantener
personal y servicios, pero es parte de sus perspectivas a corto/mediano plazo.
Particularmente APPROCAP, en su calidad de organizacin de productores que
acopia el producto para comercializarlo, ha venido desarrollando diferentes
canales y modalidades hacia el mercado. Entendindose que una de las
principales funciones de una organizacin de pequeos productores es la de
regulacin del precio local, en las primeras campaas la Asociacin comercializaba
volmenes grupales al mercado macroregional/nacional obteniendo mejores
mrgenes para el productor en comparacin a la venta individual. Posteriormente,
se logr negociar una venta directa a la Cooperativa Naranjillo de Tingo Mara, que
ya exporta directamente. En este ltimo caso, la Asociacin pudo organizar la
operacin en cuanto a lo logstico-comercial.
En el 2007, APPROCAP exporta a travs de CEPICAFE, an sin mediar un
contrato de por medio, ms si un acuerdo de palabra entre los niveles directivos y
gerenciales de ambas organizaciones y un financiamiento de campaa por parte
de CEPICAFE. En este primer intento de alianza se fijan bsicamente niveles de
precio que CEPICAFE trasladara a APPROCAP en funcin a lo recibido por su
cliente, un importador europeo; adicionalmente, se acuerda el pre financiamiento
por parte de CEPICAFE para que la Asociacin pueda cancelar oportunamente en
su centro de acopio a quienes entregan cacao en baba.
An cuando los productores, tanto socios como no socios, reconocen el valor de
estas organizaciones como reguladoras de precio en la zona, frente a los
intermediarios, no se ha logrado los productores las reconozcan como suyas.
11
Ver anexo N 4 para una mejor comprensin de la formacin del precio a partir del nivel de la Bolsa de NY
47
Adems, considerando que el destino del producto no es el convencional

CEPICAFE y APPROCAP exigen mejor calidad del producto (rechazan un mayor
% de lo que entrega el productor) en comparacin con los acopiadores locales que
aceptan un producto con mayores deficiencias en cuanto a humedad,
fermentacin, granos con moho y dems (menos trabajo y similar o mayor utilidad
por Kg. entregado). En consecuencia, por ejemplo los socios de APPROCAP an
comercializan a travs de ella solamente un 40 % a 50% de su produccin.
En el caso de CEPICAFE, adems de la alianza referida, cuenta con
organizaciones de base propias, como son las Apagrops (Asocs. De Pequeos
Productores Agropecuarios) que le abastecen de cacao y reciben asistencia
tcnica de Pidecaf.
3.4.
Anlisis costo beneficio del cacao en Piura:
3.4.1. El Costo de Produccin

La mayora de productores no lleva un registro de costos. Los costos que se muestran
en el Cuadro siguiente se levantaron mediante una reconstruccin y costeo de las
actividades de instalacin y mantenimiento de una parcela de una Ha de cacao tanto
en la zona alta como baja de la zona de produccin, considerando que comparar
ambas zonas contribuye a un anlisis ms realista de la actividad, dadas las
caractersticas particulares de cada espacio territorial.
La diferencia sustancial en costo corresponde al agua de riego; en la parte alta
riegan mayormente con agua superficial por la cul no pagan, mientras que en parte
baja, los riegos son con agua de subsuelo, incurrindose en costos de bombeo.
Los rubros ms significativos corresponden a agua y ascienden a 30% y 40%,
respectivamente. El otro componente es fertilizacin o abonamiento. La aplicacin de
compost, o estircol demanda grandes cantidades, de all su alta significacin en
cuanto a costos (ver Cuadros 15 y 16)
48
Cuadro N 19 Costo de produccin de cacao en zona alta
Fecha
Tarea
Recurso
Mano de
obra
Mano de
obra
bolsas
semilla
Mano de
obra
Mano de
obra
Mano de
obra
Mano de
obra
Mano de
obra
estircol
Mano de
obra
Mano de
obra
Mano de
obra
Mano de
obra
Mano de
obra
limpieza de terreno
Vivero
Riego
siembra diseo
Periodo de
tres aos
Confeccin de hoyos
aplicacin de estircol
siembra de plantones
Mantenimiento
Riego
podas de formacin
siembra de sombra
costo
unidad cantidad Unitario
S/.
jornal
10
12
120
jornal
millar
kg
15
1
3
12
40
7
180
40
21
jornal
12
12
jornal
12
12
jornal
12
24
jornal
10
12
120
jornal
qq
6
40
12
20
72
800
jornal
12
96
jornal
120
12
1440
jornal
90
12
1080
jornal
12
72
jornal
12
48
4137
10
413,7
Vida til 15 aos

Costo por ao
enero marzo
cosecha: incluye secado y

fermentado
Mayo- enero
mayooctubre
mayosetiembre
Riegos
julio-octubre
abonamiento
mano de
obra
mano de
obra
mano de
obra
mano de
obra
herramientas
compost
biol
mano de
obra
mano de
obra
deshierbo (2 por ao)

Podas
enerodiciembre
control de plagas
Costo del tercer ao y siguientes
49
Parcial
S/:
jornal
64
12
768
jornal
20
180
jornal
16
12
192
jornal
da
kg
lt
15
5
7500
20
12
30
0,4
0,2
180
150
3000
4
jornal
10
12
120
jornal
12
96
4690
Costo de instalacin y
mantenimiento de tres
aos
Total costo total ao
produccin
Rendimiento
Costo /kg
Precio
Utilidad
Utilidad por ao
413,7
5103,7
1500
3,40
5,5
2,10
3146,3
kg/ha
S//kg
S//kg
S/ha
Cuadro N. 20. Costo de produccin del cacao en zona baja

1. Instalacin y mantenimiento de la parcela
Area: 1 ha
N de palnta: 1100 en un arreglo de 3 x 3 m
Riego por gravedad
Aos de produccin: 10
Fecha
tarea
Recurso
Mano de
obra
Mano de
vivero
obra
bolsas
semilla
Mano de
obra
riego
Mano de
obra
Mano de
obra
siembra diseo
confeccin de
Mano de
hoyos
obra
aplicacin de
Mano de
estiercol
obra
estiercol
siembra de
Mano de
plantones
obra
Mano de
Mantenimeinto
obra
Mano de
riego
obra
Mano de
podas de formacin obra
Mano de
siembra de sombra obra
limpieza de terreno
Periodo de
tres aos
Vida til 15 aos

Costo por ao
50
unidad cantidad
costo
Unitario
Parcial
jornal
10
12
120
jornal
millar
kg
15
1
3
12
40
7
180
40
21
jornal
12
12
jornal
12
12
jornal
12
24
jornal
10
12
120
jornal
qq
6
40
12
20
72
800
jornal
12
96
jornal
120
12
1440
jornal
90
12
1080
jornal
12
72
jornal
12
48
4137
10
413,7
enero marzo
cosecha: incluye
secado y
fermentado
Mayo- enero
riegos
deshierbo (2 por
mayo-octubre ao)
mayosetiembre
podas
julio-octubre
enerodiciembre
abonamiento
control de plagas
Costo de
instalacin
Total costo
Rendimiento
Costo /kg
Precio
Utilidad
mano de
obra
mano de
obra
bombeo
mano de
obra
mano de
obra
herramientas
compost
biol
mano de
obra
mano de
obra
jornal
64
12
768
jornal
hora
9
48
20
12,75
180
612
jornal
16
12
192
jornal
da
kg
lt
15
5
7500
20
12
30
0,4
0,2
180
150
3000
4
jornal
10
12
120
jornal
12
96
5302
413,7
5715,7
1500
3,81
5,5
1,69
2534,3
kg/ha
S//kg
S//kg
S/ha
3.4.2. Anlisis financiero comparativo por nivel tecnolgico:

En cuanto al anlisis financiero, tambin hemos querido ofrecer un anlisis exhaustivo,
de manera comparativa entre niveles. En este caso, se consider importante
diferenciar entre niveles tecnolgicos, ya que segn la especializacin del productor y
sus posibilidades de manejo e inversin, existen en toda actividad diferentes niveles
de retorno econmico derivado de la explotacin agrcola.
Con fines de anlisis se han utilizado los mismos supuestos para los tres niveles
tecnolgicos: alto, medio y bajo.
SUPUESTOS PARA LA EVALUACIN ECONMICA Y FINANCIERA
Moneda:
Tipo de Cambio (S/. Por US$):
Periodo de Evaluacin (aos) 1/:
Tasa de descuento anual (capitalizable anualmente):
Tasa de descuento semestral
51
US$
2.95
5
12%
6%
A. TECNOLOGA BAJA O INCIPIENTE:

Financiamiento del Proyecto
MDULO DE COSTOS E INVERSIONES FIJAS
Rubro
Mano de Obra Requerida
Uso de Mano de Obra Familiar
Requerimiento de M.O. Eventual
1
16000
3200
12800
PLAN DE EMPLEO DE LA MANO DE OBRA (Jornales)

2
3
20000
24000
32000
4000
4800
6400
16000
19200
25600
40000
8000
32000
COSTOS VARIABLES EN INSUMOS 1/

Costo Unitario
(US$)
(Por Ha) /tn
1,186.44
Rubro
Cultivos
Cacao
Total general
118,644.07
118,644.07
148,305.08
148,305.08
177,966.10
177,966.10
237,288.14
237,288.14
296,610.17
296,610.17
44,800.00
56,000.00
67,200.00
89,600.00
112,000.00
36,608.00
(Por jornal)
3.50
(Por da)
0.20
Mano de Obra Contratada

Asistencia Tcnica (Op. Ss.) y Capacitacin
TOTAL COSTOS EFECTIVO
1/ Corresponde a:
Produccin agrcola:
23,728.81
29,661.02
35,593.22
47,457.63
59,322.03
68,528.81
85,661.02
102,793.22
137,057.63
171,322.03
maquinarias, semillas, fertilizantes, fitosanitarios, agua y otros
Rubro
Aporte Propio
Corto Plazo (Capital de Trabajo - sin asistencia tcnica)

Corto Plazo (Capital de Trabajo - Asistencia tcnica) 1/
Total Prstamo
0.00
18,216.14
20,589.02
31,686.51
36,432.27
0.00
38,110.37
4,745.76
42,856.14
9,527.59
3,559.32
13,086.92
9,527.59
3,559.32
13,086.92
19,055.19
7,118.64
26,173.83
19,055.19
7,118.64
26,173.83
0.00
0.00
0.00
17,276.70
15,752.29
14,227.87
12,703.46
11,179.04
12,703.46
4,573.24
12,703.46
3,048.83
12,703.46
1,524.41
12,703.46
0.00
12,703.46
-1,524.41
2,151.41
1,581.92
569.49
3,575.14
2,768.36
806.78
4,263.28
3,361.58
901.69
4,951.41
3,954.80
996.61
5,710.73
5,141.24
569.49
Servicio de la Deuda
Total Corto Plazo (sin asistencia tcnica)

Prstamo en el periodo 0
Amortizacin
Intereses
Total Corto Plazo (Asistencia tcnica)

Amortizacin
Intereses
Total Servicio de la Deuda
0.00
19,428.11
19,327.43
18,491.15
17,654.87
16,889.78
FINANCIAMIENTO NETO
42,856.14
-6,341.20
-6,240.51
7,682.68
8,518.96
-16,889.78
2/ Supuestos para el Financiamiento del Proyecto

Periodo 0
Rubro
Capital de Trabajo (sin asistencia tcnica)
Activos Fijos
Asistencia Tcnica
Periodo 1-3
Rubro
Asistencia Tcnica
Prstamo
Plazo en aos
Tasa de Inters anual en dlares
1/ Nota:
El desembolso del ao 2 tiene un plazo de reembolso de
Estructura
Aporte Propio
Prstamo
0%
0%
0%
60%
0%
20%
Estructura
Aporte Propio
Prstamo
40%
60%
40%
60%
Condiciones
3
12%
6 Meses
Flujo de Caja
52
FLUJO DE CAJA
Rubro
Ingresos
VBP
Valor residual (Activos Fijos)
Valor residual (Capital de Trabajo sin asistencia
tcnica)
Valor residual (Asistencia tcnica)
Costos de Inversin
Inversin en Capital de Trabajo (Sin asistencia tcnica)
Inversin en Capital de Trabajo (Asistencia tcnica)
Costos de Operacin
Total Costos
FLUJO DE CAJA ECONMICO
FINANCIAMIENTO NETO
FLUJO DE CAJA FINANCIERO
1
0.00
130,508.47
130,508.47
163,135.59
163,135.59
195,762.71
195,762.71
261,016.95
261,016.95
544,386.44
326,271.19
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
158,793.22
59,322.03
87,246.10
21,811.53
21,811.53
43,623.05
43,623.05
-158,793.22
63,517.29
23,728.81
15,879.32
5,932.20
15,879.32
5,932.20
31,758.64
11,864.41
31,758.64
11,864.41
-158,793.22
0.00
0.00
87,246.10
68,528.81
90,340.34
85,661.02
107,472.54
102,793.22
146,416.27
137,057.63
180,680.68
171,322.03
12,528.81
-87,246.10
40,168.14
55,663.05
49,346.44
80,336.27
531,857.63
42,856.14
-6,341.20
-6,240.51
7,682.68
8,518.96
-16,889.78
-44,389.97
33,826.94
49,422.54
57,029.12
88,855.23
514,967.85
VALORES PRESENTES
FCE DESCONTADOS
-87,246.10
35,864.41
44,374.24
35,123.82
51,055.15
301,790.30
FCF DESCONTADOS
-44,389.97
30,202.62
39,399.34
40,592.20
56,469.11
292,206.59
0.00
116,525.42
130,050.70
139,340.03
165,880.99
308,899.49
87,246.10
80,661.02
85,676.45
104,216.21
114,825.84
7,109.19
Valor Actual de los Beneficios

Valor Actual de los Costos
INDICADORES DE RENTABILIDAD
VALOR ACTUAL NETO
VANE
VANF
28,116.37
65,804.20
TASA INTERNA DE RETORNO

RELACIN BENEFICIO COSTO
TIRE
TIRF
VAB
385,916.15
29.25%
78.72%
VAC + Inv
357,799.78
1.08
B/C
PERIODO DE RECUPERACION DEL CAPITAL

Ao
Beneficio Neto Beneficio Neto Acumulado
1
40,168.14
40,168.14
2
55,663.05
95,831.19
3
49,346.44
145,177.63
Inversin Inicial
PR (aos)
Escenario
VANE
VANF
TIRE
TIRF
VAB
VAC+ inv
B/C
PR
87,246.10
3
Media
Baja
Alta
28,116.37
565,286.54
65,804.20
610,840.06
29.25%
72.41%
78.72%
99.25%
1707787.05
170778705.00%
1414441.36
1414441.36
1.08
1.42
3
3
3
B. TECNOLOGA INTERMEDIA
53
MDULO DE INGRESOS
PRODUCCIN AGRARIA (Has)
Cacao
Rendimiento
por Ha en TM
1
Cultivos:
Cacao
VALOR BRUTO DE LA PRODUCCIN PROYECTADA (VBP)

Precio a nivel
finca
1
2
3
(US$ x TM)
1,864.41
186,440.68
233,050.85
279,661.02
Cultivos
Rubro
1
100
2
125
3
150
4
200
5
250
372,881.36
466,101.69
VBP Agrcola
186,440.68
233,050.85
279,661.02
372,881.36
466,101.69
VBP TOTAL
186,440.68
233,050.85
279,661.02
372,881.36
466,101.69
Produccin bajo contrato
Supuesto: Oferta = Demanda

Rubro
1
16000
3200
12800

2
3
20000
24000
32000
4000
4800
6400
16000
19200
25600
40000
8000
32000

Rubro
Cultivos
Cacao
Total general
Costo Unitario
(US$)
(Por Ha) /tn
1,730.17
173,016.95
173,016.95
216,271.19
216,271.19
259,525.42
259,525.42
346,033.90
346,033.90
432,542.37
432,542.37
44,800.00
56,000.00
34,603.39
43,254.24
67,200.00
89,600.00
112,000.00
51,905.08
69,206.78
79,403.39
99,254.24
86,508.47
119,105.08
158,806.78
198,508.47
36,608.00

(Por jornal)
3.50
(Por da)
0.20

1/ Corresponde a:
Produccin agrcola:
54
Rubro
Aporte Propio

Total Prstamo
0.00
24,305.90
27,766.24
41,691.12
48,611.80
0.00
42,025.22
6,920.68
48,945.90
10,506.31
5,190.51
15,696.81
10,506.31
5,190.51
15,696.81
21,012.61
10,381.02
31,393.63
21,012.61
10,381.02
31,393.63
0.00
0.00
0.00
19,051.43
17,370.42
15,689.42
14,008.41
12,327.40
14,008.41
5,043.03
14,008.41
3,362.02
14,008.41
1,681.01
14,008.41
0.00
14,008.41
-1,681.01
3,137.37
2,306.89
830.48
5,213.58
4,037.06
1,176.52
6,217.08
4,902.15
1,314.93
7,220.57
5,767.23
1,453.34
8,327.88
7,497.40
830.48

Amortizacin
Intereses

Amortizacin
Intereses
0.00
22,188.81
22,584.00
21,906.49
21,228.98
20,655.28
FINANCIAMIENTO NETO
48,945.90
-6,491.99
-6,887.19
9,487.14
10,164.65
-20,655.28

Periodo 0
Rubro
Activos Fijos
Asistencia Tcnica
Estructura
Periodo 1-3
Rubro
Aporte Propio
Prstamo
0%
0%
0%
60%
0%
20%
Estructura
Asistencia Tcnica
Aporte Propio
Prstamo
40%
60%
40%
60%
Prstamo
Plazo en aos
Condiciones
3
12%
1/ Nota:
6 Meses
Flujo de Caja
FLUJO DE CAJA
Rubro
Ingresos
VBP
tcnica)
Costos de Inversin
Costos de Operacin
Total Costos
FINANCIAMIENTO NETO
1
0.00
186,440.68
186,440.68
233,050.85
233,050.85
279,661.02
279,661.02
372,881.36
372,881.36
727,715.25
466,101.69
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
175,105.08
86,508.47
104,645.42
26,161.36
26,161.36
52,322.71
52,322.71
-175,105.08
70,042.03
34,603.39
17,510.51
8,650.85
17,510.51
8,650.85
35,021.02
17,301.69
35,021.02
17,301.69
-175,105.08
0.00
0.00
104,645.42
79,403.39
105,564.75
99,254.24
125,415.59
119,105.08
171,427.80
158,806.78
211,129.49
198,508.47
23,403.39
-104,645.42
80,875.93
107,635.25
108,233.22
161,751.86
704,311.86
48,945.90
-6,491.99
-6,887.19
9,487.14
10,164.65
-20,655.28
-55,699.53
74,383.94
100,748.07
117,720.36
171,916.51
683,656.58
VALORES PRESENTES
FCE DESCONTADOS
-104,645.42
72,210.65
85,806.17
77,038.27
161,751.86
704,311.86
FCF DESCONTADOS
-55,699.53
66,414.23
80,315.74
83,791.02
171,916.51
683,656.58
0.00
166,464.89
185,786.71
199,057.19
372,881.36
727,715.25
104,645.42
94,254.24
99,980.54
122,018.92
211,129.49
23,403.39

55
VALOR ACTUAL NETO
VANE
VANF
130,409.66
174,821.47

TIRE
TIRF
VAB
551,308.79
72.03%
143.48%
VAC + Inv
420,899.12
1.31
B/C

Ao
1
80,875.93
80,875.93
2
107,635.25
188,511.19
3
108,233.22
296,744.41
Inversin Inicial
PR (aos)
104,645.42
3
ANLISIS DE SENSIBILIDAD
Supuesto
Precio de Venta
Rendimiento tm/ha
Costo
Escenario
VANE
VANF
TIRE
TIRF
VAB
VAC+ inv
B/C
PR
Alta
5.5
1.5
6500
Nivel de tecnologa
Media
5.5
1
5150
Alta
Media
351,147.17
130,409.66
401,411.20
174,821.47
139.75%
72.03%
251.78%
143.48%
826,963.18
1707787.05
475816.01
1414441.36
1.74
1.31
3
3
56
Baja
5.5
0.7
3500
Baja
28,116.37
65,804.20
29.25%
78.72%
385916.15%
357799.78
1.08
3
C. TECNOLOGA ALTA
MDULO DE INGRESOS
PRODUCCIN AGRARIA (Has)
Cacao
Rendimiento
por Ha en TM
1.5
Cultivos:
Cacao
VALOR BRUTO DE LA PRODUCCIN PROYECTADA (VBP)

Precio a nivel
finca
1
2
3
(US$ x TM)
1,864.41
279,661.02
349,576.27
419,491.53
Cultivos
Rubro
1
100
2
125
3
150
4
200
5
250
559,322.03
699,152.54
VBP Agrcola
279,661.02
349,576.27
419,491.53
559,322.03
699,152.54
VBP TOTAL
279,661.02
349,576.27
419,491.53
559,322.03
699,152.54
Supuesto: Oferta = Demanda
Produccin bajo contrato
57

Rubro
1
16000
3200
12800

2
3
20000
24000
32000
4000
4800
6400
16000
19200
25600
40000
8000
32000

Rubro
Cultivos
Cacao
Total general
Costo Unitario
(US$)
(Por Ha) /tn
2,203.39
220,338.98
220,338.98
275,423.73
275,423.73
330,508.47
330,508.47
440,677.97
440,677.97
550,847.46
550,847.46
44,800.00
56,000.00
67,200.00
89,600.00
112,000.00
36,608.00

(Por jornal)
3.50
(Por da)
0.20

1/ Corresponde a:
Produccin agrcola:
44,067.80
55,084.75
66,101.69
88,135.59
110,169.49
88,867.80
111,084.75
133,301.69
177,735.59
222,169.49
58
Rubro
Aporte Propio

Total Prstamo
0.00
29,605.97
34,012.75
50,398.37
59,211.93
0.00
45,432.41
8,813.56
54,245.97
11,358.10
6,610.17
17,968.27
11,358.10
6,610.17
17,968.27
22,716.20
13,220.34
35,936.54
22,716.20
13,220.34
35,936.54
0.00
0.00
0.00
20,596.02
18,778.73
16,961.43
15,144.14
13,326.84
15,144.14
5,451.89
15,144.14
3,634.59
15,144.14
1,817.30
15,144.14
0.00
15,144.14
-1,817.30
3,995.48
2,937.85
1,057.63
6,639.55
5,141.24
1,498.31
7,917.51
6,242.94
1,674.58
9,195.48
7,344.63
1,850.85
10,605.65
9,548.02
1,057.63

Amortizacin
Intereses

Amortizacin
Intereses
0.00
24,591.50
25,418.28
24,878.95
24,339.62
23,932.49
FINANCIAMIENTO NETO
54,245.97
-6,623.23
-7,450.00
11,057.60
11,596.93
-23,932.49

Periodo 0
Rubro
Activos Fijos
Asistencia Tcnica
Estructura
Periodo 1-3
Rubro
Aporte Propio
Prstamo
0%
0%
0%
60%
0%
20%
Estructura
Asistencia Tcnica
Aporte Propio
Prstamo
40%
60%
40%
60%
Prstamo
Plazo en aos
Condiciones
3
12%
1/ Nota:
6 Meses
Flujo de Caja
Rubro
Ingresos
VBP
tcnica)
Costos de Inversin
Costos de Operacin
Total Costos
FINANCIAMIENTO NETO
1
0.00
279,661.02
279,661.02
349,576.27
349,576.27
419,491.53
419,491.53
559,322.03
559,322.03
998,623.73
699,152.54
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
0.00
189,301.69
110,169.49
119,788.47
29,947.12
29,947.12
59,894.24
59,894.24
-189,301.69
75,720.68
44,067.80
18,930.17
11,016.95
18,930.17
11,016.95
37,860.34
22,033.90
37,860.34
22,033.90
-189,301.69
0.00
0.00
119,788.47
88,867.80
118,814.92
111,084.75
141,031.86
133,301.69
193,195.93
177,735.59
237,629.83
222,169.49
32,867.80
-119,788.47
160,846.10
208,544.41
226,295.59
321,692.20
965,755.93
54,245.97
-6,623.23
-7,450.00
11,057.60
11,596.93
-23,932.49
-65,542.51
154,222.87
201,094.40
237,353.19
333,289.13
941,823.44
VALORES PRESENTES
FCE DESCONTADOS
-119,788.47
143,612.59
166,250.32
161,072.73
204,441.21
547,995.85
FCF DESCONTADOS
-65,542.51
137,698.99
160,311.23
168,943.31
211,811.27
534,415.91

0.00
249,697.34
278,680.06
298,585.78
355,459.26
566,645.92
119,788.47
106,084.75
112,429.74
137,513.05
151,018.05
18,650.07
59
VALOR ACTUAL NETO
VANE
VANF
351,147.17
401,411.02

TIRE
TIRF
VAB
826,963.18
139.75%
251.78%
VAC + Inv
475,816.01
1.74
B/C

Ao
1
160,846.10
160,846.10
2
208,544.41
369,390.51
3
226,295.59
595,686.10
Inversin Inicial
PR (aos)
119,788.47
3
ANLISIS COMPARATIVO DE SENSIBILIDAD POR NIVEL TECNOLGICO
Supuesto
Precio de Venta
Rendimiento
Costo
Escenario
VANE
VANF
TIRE
TIRF
VAB
VAC+ inv
B/C
PR
ESCENARIO
Media
5.5
1
5150
Alta
5.5
1.5
6500
Normal
Alta
351,147.17
401,411.02
139.75%
251.78%
1707787.05
1414441.36
1.74
3
3
Baja
5.5
0.7
3500
Baja
28,116.37
65,804.20
29.25%
78.72%
385916.15%
357799.78
1.08
3
Optimista: Precio + 5 %
Pesimista: Precio - 10 %; rendimiento - 5 %
Como se puede apreciar, los niveles de rentabilidad son sustancialmente distantes

entre s, bsicamente por la diferencia en cuanto a rendimientos agronmicos. Ntese
que el rendimiento con tecnologa alta es aproximadamente el doble que con
tecnologa baja, es por ello que an cuando los costos de produccin son bastante
ms elevados, el retorno compensa esta mayor inversin.
Actualmente, la gran mayora de los productores ostenta niveles bajos de produccin,
lo que explica tambin que no se supere el nivel de rendimientos nacionales promedio.
No obstante, aquellos productores organizados que estn ya bajo esquemas de
produccin orgnica para mercados especiales, y que vienen teniendo incentivos para
permanecer en estos sistemas productivos, ya transitan hacia explotaciones con
tecnologa media; siendo ms escasos aquellos productores con tecnologa alta.
60
Bajo los modelos de organizacin como APPROCAP y CEPICAFE, los productores

acceden a asistencia tcnica productiva, lo que les permite mejorar u optimizar la
calidad de su trabajo en la finca, y en consecuencia sus niveles de rendimiento en
campo y rentabilidad.
An cuando los rendimientos regionales aparecen como relativamente bajos, en los
ltimos aos, como se ha referido, gracias a la asistencia tcnica se ha logrado pasar
de 220 Kg./Ha a 440 Kg./Ha en promedio, en gran parte por la motivacin de capturar
mayores mrgenes de la comercializacin del producto.
Adicionalmente, si vemos que el cacao empieza a producir a partir del cuarto ao, se
entiende la lgica de sembrarlo en sistemas con otros frutales, ya que si se tratara de
un monocultivo, habra que asumir los costos de mantenimiento sin un ingreso
adicional. Por esta razn, es frecuente encontrar el cacao conjuntamente con banano,
ya que se trata de una planta mucho ms precoz y que genera un flujo de caja paralelo
a los primeros aos del cacao.
IV.
PUNTOS CRTICOS Y PROPUESTAS PARA EL DESARROLLO

COMPETITIVO DE LA CADENA DE CACAO EN PIURA
Como hemos referido, este documento no es un fin en s mismo, sino un medio,

un insumo de trabajo para las instituciones y actores que participan en la cadena y
apuestan por su fortalecimiento. En tal sentido, la informacin regional consignada y la
identificacin de relaciones, puntos crticos y propuestas se recogieron mediante
talleres participativos que permitan consensuar los criterios de los diferentes actores
que participan en la Cadena. Estos talleres tuvieron lugar en diferentes espacios
territoriales para poder recoger aspectos diferenciados de cada uno de ellos y los
productores que operan en estas zonas.
4.1.
Anlisis de potencialidades y limitaciones
4.1.1. Aspectos crticos
Limitada asociatividad de los productores entre ellos y con actores locales, las
transacciones se realizan por que as lo exigen las condiciones del mercado,
mas no con una orientacin de desarrollo.
El porcentaje comercializado en el mercado informal se mantiene elevado

(65,5 %), entre otras causas debidas al accionar individual de los productores y
por qu an las organizaciones no se ha consolidado en toda la regin y se
mantienen prcticas de relacionamiento de acopiadores con los productores no
transparentes (uso de balanza adulterada, agregado de peso adicional para
cubrir mermas, etc).
No todos los productores usan informacin o tienen claridad sobre los

mecanismos de articulacin con mercados especiales o el mercado externo.
Hay una expectativa sobre beneficios superiores respecto al mercado nacional,
sin embargo, falta un anlisis ms exhaustivo sobre ste aspecto.
Baja tecnologa de produccin debido a que el cacao no an no es una

actividad principal, pues recin en los ltimos dos aos ha ido tomando auge,
61
ello se refleja en bajos rendimientos de produccin; .entre otras causas se

debe a que la oferta de asistencia tcnica es muy escasa y no se han
desarrollado investigaciones relacionadas con ste aspecto y persiste una dbil
participacin en programas de capacitacin. Asimismo, la tecnologa postcosecha es deficiente no logrando contenidos adecuados de humedad y nivel
de fermentacin.
Elevados costos de produccin, sobre todo en la parte baja de la cuenca; ello

debido al alto costo de uso de agua subterrnea por uso de combustible y riego
por gravedad. Al respecto la expectativa de los productores es hacia el precio,
que coyunturalmente est alto, pero que puede tender a la baja si cambian las
condiciones de la oferta de otros pases. La limitada prctica de registrar y
analizar costos no le facilita tomar decisiones sobre las variables que debieran
manejarse para competir en el mercado con costos unitarios menores y mejor
calidad.
An no se visualiza la participacin de las mujeres en sta actividad

econmica, por lo tanto no se valora su participacin al no realizar el registro y
anlisis de costos donde se perciba la participacin de la familia en la actividad.
Es limitado el acceso a fuentes crediticias formales de los productores de

cacao, debido a reducidas reas que conducen, dificultad para sustenta la
propiedad, inexistencia de planes de negocio y asociatividad.
Limitado conocimiento de las oportunidades que ofrece el mercado para el tipo

de cacao que producen, as como de las entidades que promueven su
articulacin.
4.1.2. Potencialidades identificadas
Contar con variedades de cacaos especiales (blanco, porcelana) que les

permite ingresar en nichos de mercado que reconocen su valor asignndoles
precios expectantes.
Disponer de suelos frtiles, agua de lluvias o de riego en gran parte del ao, lo
cual garantiza un nivel de productividad con un adecuado manejo.
Tener clima apropiado que reduce el impacto de plagas y enfermedades que

reduce los costos por ste concepto y evita el uso de plaguicidas qumicos
manteniendo una produccin orgnica.
Contar con vas que comunicacin que les permite articularse al mercado tanto
para la adquisicin de insumos, servicios y trasladar su producto al mercado.
Contar con aliados estratgicos para la produccin y comercializacin del

producto. Un ejemplo de ellos es la participacin de los municipios con la
implementacin de viveros, acciones de capacitacin, as como de otras
instituciones (Pidecaf , CEPICAFE, PDRSGTZ, GoRe, MINAG) en acciones
de promocin, capacitacin y articulacin al mercado.
Mantener una estrategia de diversificacin productiva, de manera que el flujo

de caja se mantenga en positivo.
62
4.1.3. Oportunidades
Existencia del Mercado Justo que demanda de manera creciente el producto

a precios superiores al mercado convencional, que permite adems de
desarrollar el aspecto productivo, crear mejores condiciones de vida y mayor
equidad en las relaciones entre los actores de la cadena.
Inters del Estado en la promocin del producto, desarrollando polticas que

favorecen las transacciones comerciales, incorporando a gobiernos locales y al
Gobierno regional en diversas acciones de promocin.
Intereses de las agencias de la Cooperacin Tcnica Internacional en el

financiamiento de proyectos tendientes al desarrollo de capacidades de los
actores locales, contando para ello con personal calificado.
Apertura del mercado norteamericano y otros mercados atractivos por la

apertura comercial, traducida en tratados de libre comercio - TLC.
4.1.4. Amenazas
Cambio climtico, Puede ocasionar sequas o precipitaciones ms intensas

adems de crear condiciones para el ingreso de nuevas plagas y
enfermedades.
Contine la cada del precio del dlar. Devendra en reduccin de los ingresos
para los actores que estn articulados al mercado externo.
Que haya sobreproduccin mundial, reduciendo la demanda de cacao peruano

o se reduzca el precio del producto.
Vare la poltica tributaria, afectando las exportaciones o se incremente las

tasas impositivas a los productos que se comercializa.
Haya intereses por liquidar, las organizaciones de productores y las alianzas

estratgicas con instituciones pblicas y privadas.
Mercado convencional no reconoce calidad del cacao blanco porcelana, lo cual

podra devenir en prdida de capacidad de negociacin de los productores
piuranos.
4.1.5. Sntesis: Aspectos que frenan el desarrollo de la cadena
Limitada la investigacin sobre tecnologas de produccin y variedades

apropiadas para la regin
Desinters por la capacitacin. Hay esfuerzos significativos para el desarrollo

de capacidades de los productores, sin embargo, el nivel de participacin es
escaso.
Incumplir el programa tcnico para la produccin y comercializacin. No todos

los productores cumplen con las recomendaciones de las empresas dedicadas
63
a la exportacin, sobretodo el manejo de post cosecha, afectando la calidad del

producto.
Aparicin de plagas y enfermedades no identificadas. El crecimiento del rea

ocasiona tambin el aumento de la presencia de plagas y enfermedades,
sobretodo en pocas de ocurrencia del FEN.
Ocurrencia de fenmenos naturales extraordinarios (sequa, precipitacin)
Desintegracin de las organizaciones, prdida de inters de los productores

por asociarse. Muchas de las organizaciones se han constituido con un
enfoque gremial. Teniendo como objetivo relacionarse con el Estado o la
Cooperacin Tcnica Internacional mas no con una perspectiva de mercado, ni
desarrollando mecanismos efectivos de asociatividad. Por lo que actualmente
existen organizaciones dbiles por el bajo nivel de compromiso de los
productores.
Limitada capacidad tcnica de los productores tanto para la produccin como

para articularse con el mercado.
Malas prcticas agrcolas afectando la calidad del producto. Por ejemplo la no

clasificacinde variedades de acuerdo a la demanda del mercado.
Infraestructura de riego a nivel de parcela deficiente que origina baja eficiencia.

Asimismo la infraestructura vial encarece el acopio.
4.2.
Propuestas: El Plan de Mejora para la Cadena de Cacao
La mejora de la cadena de valor parte de conocer la situacin en que se encuentra,

sobre todo las potencialidades que tiene y partir de ellas formular la visin y objetivos
estratgicos. La visin, objetivos estratgicos y actividades han sido formulados con la
participacin de productores y representantes de instituciones locales y regionales que
vienen promoviendo el desarrollo de la actividad cacaotera en la regin Piura; sin
embargo, requiere de su socializacin a fin que las instituciones de apoyo a la cadena
pblicas y privadas incorporen en sus correspondientes planes operativos. Implica
tambin que las organizaciones de productores como CEPICAFE, APPROCAP y
ASPROBO12 principalmente impulsen las actividades conjuntamente con sus socios.
VISIN
Al 2013 se ha incrementado el rea de produccin de cacao,
cacao, as como los
rendimientos, comercializando el producto al mercado nacional y externo en
forma colectiva a travs de organizaciones de base. La produccin es
principalmente orgnica y las familias obtienen mayores ingresos mejorando la
calidad de vida de la poblacin.
ASPROBO es la Asociacin de Productores de Banano Orgnico de Buenos Aires, que tambin produce cacao y
actualmente comercializa a travs de CEPICAFE. A su vez, para la comercializacin de Banano Orgnico, es base
activa de CEPIBO.
12
64
4.2.1. Indicadores
INDICADOR DE AVANCE
Incremento de rea
Pozos electrificados
rea con riego por goteo
Rendimiento promedio
Productores organizados
Produccin orgnica
Mercado de destino
VALOR OBJETIVO AL 2013

100%
25%
20%
30 qq/ha
85%
100%
85 % especial
4.2.2. Estrategias generales

Reduccin de costos de produccin, que permita competir con productores de

otras zonas y obtener mayores mrgenes de utilidad.
Mejorar calidad del producto tanto para el mercado nacional como especiales, de
manera de mantenerse en el mercado e ir accediendo a otros nichos
especializados.
4.2.3. Objetivos estratgicos
Fortalecimiento de las organizaciones y asociatividad entre productores y con

otros actores de la cadena; implica desarrollar membresa y sentido de
pertenencia, de tal manera que los productores reconozcan a la organizacin
como su propia empresa que les permite a articularse al mercado de manera
eficaz.
Fortalecer las capacidades de los productores en el manejo agronmico del

cultivo, mejorando su tecnologa, as como para
sus transacciones
comerciales tanto para comprar insumos o servicios como para la venta del
cacao. Un mecanismo de promocin y sensibilizacin es efectuar pasantas a
zonas exitosas en produccin, comercializacin y transformacin.
Desarrollar cultura de produccin orgnica. La tendencia es a incrementar la

demanda de productos orgnicos, por lo que corresponde desarrollar buenas
prcticas de produccin y post cosecha evitando el uso de productos que
originen residuos txicos. Implica por lo tanto validar principalmente
tecnologas de fertilizacin y control de plagas y enfermedades que cumplan
con las exigencias de un sistema de produccin orgnica.
Mejorar el sistema de riego. Comprende mejorar las tcnicas de riego e

implementar sistemas de riego a presin, debido a que el costo del agua es
uno de los factores que limitan la competitividad del producto.
Fomentar la industrializacin del producto. La produccin local se comercializa

sin ningn tipo de procesamiento, por lo que, es pertinente darle valor
agregado al producto, de tal manera que se aproveche otros subproductos.
Establecer alianzas estratgicas con instituciones pblicas y privadas. Son

diversas las instituciones que vienen promoviendo el negocio del cacao, en
65
algunos casos realizando acciones coordinadas, sin embargo, para lograra

mayor impacto, requiere mayor concertacin en base a objetivos y planes de
accin concretos. Actores claves para ello son los gobiernos locales y
organizaciones como APPROCAP, ASPROBO, Direccin Regional de
Agricultura, CEPICAFE, PIDECAF, PDRS GR/GTZ.
Producir variedades ms demandadas. Existe en la regin diversas variedades

que a su vez son modificadas por efectos de la polinizacin cruzada generando
material gentico con caractersticas especiales de sabor y aroma como el
cacao almendra blanca (San Juan de Bigote) y; de almendra pulpa oscura
(forastero) violceo y blanco en los distritos de Canchaque y Lalaquiz,
demandados por mercados especiales; sin embargo, an no existe certeza de
su multiplicacin por lo que se hace necesario investigar al respecto. Asimismo,
para el mercado convencional hay otros tipos de cacao trinitario como el CCN51; ICS-95 que requieren validar tecnologas eficientes de produccin.
Bsqueda de mercado externo. Considerando que el rea de cacao en la

regin y el pas ir creciendo, lo cual demanda la necesidad de mantener la
relacin con los actuales mercados; sin embargo, es pertinente investigar y
articularse a otros mercados sin descuidar el mercado nacional.
4.2.4. Estrategia de Competitividad:

Hemos analizado el mercado mundial y el nacional de cacao, dado que la relacin
oferta/demanda determina el nivel de precios y las tendencias configuran nichos y
nuevas oportunidades de insercin comercial. De manera complementaria, hemos
querido sintetizar algunas tendencias en posibles escenarios para los prximos 5 a 10
aos:
CACAO CORRIENTE/HIBRIDOS ALTA
PRODUCCIN PARA MERCADOS
GENRICOS/DE VOLUMEN
CACAO FINO, CON CARACTERSTIAS

ESPECIALES, CERTIFICACIONES
PARA MERCADOS DE NICHO
(+)
(+)
Se
mantienen
sequas,
problemas
sanitarios y conflictos polticos en frica
Se
mantienen
sequas,
problemas
sanitarios y conflictos polticos en frica
Ratio oferta/demanda negativo, para

procesamiento
de
cacao
genrico,
fundamentalmente USA
Ratio oferta/demanda negativo (brecha

mayor que en el genrico), para
procesamiento
de
cacao
especial,
fundamentalmente UE
Precios favorables
Precios favorables + Plus (orgnico, FL,

otros)
(-)
(-)
Se
atenan/desaparecen
sequas,
problemas sanitarios y conflictos polticos
en frica
Se
atenan/desaparecen
sequas,
problemas sanitarios y conflictos polticos
en frica
Ratio oferta/demanda positivo (sobreoferta)
Sobreoferta cacao genrico
Precios desfavorables
Ratio
oferta/demanda
positivo
o
crecimiento en funcin a demanda (no se
produce masivamente)
Precios disminuyen, pero se mantiene

prima FLO, plus orgnico otros
66
En consecuencia, el cacao especial que cuenta con una tasa de crecimiento de

mercado mayor resulta ser menos vulnerable frente a eventualidades de mercado,
bsicamente para pequeos productores que ya lo tienen instalado.
Complementariamente el contar con certificaciones permite mantener un plus de
precios que se convierte tambin en un mecanismo de proteccin ante cadas de
precios internacionales.
Si trasladamos estos escenarios al nivel regional podemos poner en duda que la
industria nacional mantenga precios competitivos ante una sobreoferta o tan solo una
liberacin importante del volumen mundial de cacao genrico. De darse esta
circunstancia evidentemente los productores que no cuenten con certificaciones y que
vendan a intermediarios que trasladan los precios de la industria nacional debern
resignarse a obtener precios deprimidos. En tal circunstancia en el caso de Piura lo
ms probable es que la mayora de productores migre hacia las asociaciones sin
embargo para ello tendrn que asumir algunos aos de transicin para las
certificaciones y la adecuacin a nuevos sistemas de comercializacin.
Por lo tanto se sugiere tomar en cuenta variables estratgicas de mercado que
permitan potenciar la calidad diferenciada del cacao piurano:
Ventajas competitivas basadas en

Producto nico
en el
mercado
amplio
Estrategia diferenciacin:
-Cacao fino sabores especiales
y contenido de grano marfil.
-Producto origen reconocido.
enfocado
mercado
estrecho
(nicho)
Bajo costo
Estrategia liderazgo costos:

-Aumento de la productividad
-Eficiencia en sistemas de acopio
y comercializacin
-Bajos costos financieros de
capital de acopio
Estrategia de diferenciacin:
Cacao fino marfil y sabores especiales de pequeos
productores hacia mercados especiales:
-Orgnico
-Comercio justo
-Rainforest alliance
-calidad-orgen
67
Objetivo estratgico
Fomento de la industrializacin
Mejoramiento del sistema y uso

del agua de riego
Ampliar rea del cultivo
Fortalecimiento de
capacidades.
Procedimiento/actividades
Mejorar disponibilidad y uso del agua

Cambio de cultivo (arroz, por ejemplo)
Asociar con el pltano.
Gestionar financiamiento con bajas tasas de inters.
(Agrobanco, otras financieras)
Mejorar la produccin de plantones conduciendo viveros
colectivos.
Instalacin de estructuras de control y medicin (compuertas,

medidores);
Revestimiento de canales
Rehabilitacin de pozos a tajo abierto de zona rural.
Gestionar electrificacin
Equipamiento de riego por goteo.
Instalacin de planta de procesamiento
Gestin de recursos de la CTI y compradores
Organizar comits zonales de productores integrados a

asociacin del Alto Piura.
Elaborar y mantener actualizado un padrn de productores
Formulacin participativa de herramientas de gestin
Mejorar el sistema de comunicacin e informacin
Capacitacin en gestin organizativa.
Elaboracin y ejecucin de plan de capacitacin
Organizar las Escuelas de campo (ECAS).
Plan de accin 2008-2013
Promover el fortalecimiento de
las organizaciones y
asociatividad de los productores
4.3.
2010
Julio 2008
2008
2008
Inicios del 2008
Fecha de inicio
APPROCAP/ASPROBO
Directivos de organizaciones.
Gobierno Regional
Gobiernos locales.
68
Equipo tcnico de las Municipalidades

Productores con apoyo de APPROCAP,
Pidecaf, Municipalidad, PDRS GRP/GTZ.
Productores
Productores con aval de la asociacin
Salitral: APPROCAP
Morropn: Francisco Saavedra Zapata.

Asesor: Luis Gerardo Romn.
Comisin especial de la Asociacin
Responsables
Gestin de riesgos
Bsqueda de mercados.
Comercializacin
Mejoramiento del manejo del

cultivo
Objetivo estratgico
Fertilizacin orgnica
Tecnificar las labores de poda, limpieza, etc
Control integrado de plagas: trampas, cepas
Gestionar asistencia tcnica y crditos
Investigacin tecnolgica. Investigar sobre las caractersticas
del cacao blanco y porcelana
Analizar costos
Certificacin de las parcelas en produccin orgnica
Organizar para ofertar volumen
Convenio con organizacin exportadora
Gestionar financiamiento para capital de comercializacin
Implementar la prestacin de servicios a sus asociados
Promover compra colectiva de insumos
Formular y gestionar proyectos
Promocin del producto a nivel nacional e internacional.
Mejora de la infraestructura y rehabilitacin de centro de
acopio
Identificacin de riesgos y vulnerabilidades
Implementar medidas de prevencin ante desastres:
inundaciones, plagas, enfermedades, sequas.
Procedimiento/actividades
2008
2008
2008
Fecha de inicio
69
La organizacin con apoyo de instituciones
APPROCAP/ASPROBO con apoyo de

instituciones de la Regin y de Lima.
APPROCAP
Productores
Apoyo de instituciones y organizaciones
Responsables
V.
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
3.50
1,380.00
Por Tonelada por ejemplo
- 26.51 (antes se tena un castigo)
1,353.49 Por Tonelada
-150.00
-75.00
-81.20
1,047.29 por Tonelada
3,665.52 Nuevos Soles por Tonelada
3.59 Nuevos Soles por Kilo
165.14 Nuevos Soles por Quintal
143.52 Nuevos Soles por Quintal
Da de posicin de fijacin de precios.

Ultima cotizacin al cierre del da, del mercado.
Diferencial establecido, vara segn oferta y demanda de manteca (calidad).
Valor FOB (libre a bordo) luego del diferencial.
Costo de fletes y gastos de exportacin.
Costos de procesos y embarque.
Margen de seguridad del exportador (6% del FOB).
Precio FOB luego de gastos.
Conversin a nuevos soles.
Conversin a kilos con 2% de merma por limpieza y 7% de humedad (1,020 kilos = 1 tonelada).
Conversin a quintales de 46 kilos.
Conversin a kilos con 5% de merma por limpieza y 7% de humedad (1,053 kilos = 1 tonelada).
Cacao con 12% de humedad y 90% de rendimiento = 10% de merma por limpieza + 5% humedad (1,176 kilos = 1 tonelada).
US $
US $
US $
US $
US $
US $
US $
US $
1020
46
1053
46
1176
46
ANEXO N 1: PRECIO REFERENCIAL MINIMO PARA CACAO EN PERU
Posicin precio diario en Bolsa

Precio de Bolsa del da
Diferencial
Valor FOB
Carga/Descarga/Sacos/Flete, otros
Menos gastos de proceso/Embarque
Margen 6% de valor FOB
Precio FOB
Al tipo de cambio
Cacao a 7% de humedad con 98% rendimiento
Equivalente a qq. De grano de
Cacao con 7% de humedad con 95% rendimiento
Equivalente a qq. de grano de
Cacao a 12% de humedad, con 90% rendimiento
Equivalente a qq. de grano de
Descripcin:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
ANEXOS
70
(VALOR
AGREGADO)
+++
CERTIFICACIONES
NIVEL
MICRO
Volumen
intermediarios
INTERMEDIARIOS
LOCALES
APPROCAP
Volumen acopio
organizado
+++ ESPACIO
MESA
CONCERTACION
CERX
CONSUMIDORES
NACIONALES
IMPORTADORES,
SUPERMERCADOS
TIENDAS
UE / USA / ASIA
PROMPERU-CERX/MINCETUR:
PROMOCION COMERCIAL
CACAO PIURA: FERIAS, ETC
+++ APALANCAMIENTO
RECURSOS UECERX/MINCETUR, BID,
INCAGRO, OTROS
+++ IMPLEMENTAR
RECOMENDACIONES
CONSULTORIA GENERO EN CV
71
NIVELES MESO-MACRO
ALIANZA GORE + SEDES PROMPERU Y MINAG
PROCESADORES
NACIONALES
(CHICLAYO, LIMA)
PRONATEC, CEPICAFE, ICAM, NATURKOST UBERHL, ECOM AGROIND OTROS
+++ NEGOCIACION CALIDAD
EFICIENCIA SISTEMAS DE
ACOPIO Y COMERCIALIZACIN
DETERMINACION
CALIDAD VARIEDADES
LOCALES
PEQUEOS
PRODUCTORES
PRECIO EXPORTACION
DIFERENCIADO
PRECIO LOCAL
DIFERENCIADO
ALIANZAS - ACUERDOS:
CONTRATOS, PPP
+++
DESARROLLO
ORGANIZACIONAL
+++
ESTRATEGIA 2008 CACAO FINO
ANEXO N 2. Estrategia PDRS Gobierno Regional Piura GTZ para fortalecimiento Cadena de Cacao
Anexo 3. Reporte diario de Precios de Contado de Cacao

en diversos Mercados Internacionales
(Dlares por Tonelada)
Tipo de producto
Lugar de
entrega
ltimo
Cambio Precio
Valor
Da actual
precio
neto anterior
Da
anterior
Cacao de grano, Snchez,

Republica Dominicana
Nueva York
3,300.00
149.00 3,151.00 13/03/2008 12/03/2008
Cacao de grano, bien

fermentado de la Costa de
Marfil
Nueva York
3,232.00
149.00 3,083.00 13/03/2008 12/03/2008
Cacao de grano, cosecha

principal de Ghana
Nueva York
3,352.00
149.00 3,203.00 13/03/2008 12/03/2008
Licor de cacao de Ecuador
Nueva York
5,201.00
265.00 4,936.00 13/03/2008 12/03/2008
Cacao de grano, de alta

calidad de Ecuador Arriba
Nueva York
3,269.00
149.00 3,120.00 13/03/2008 12/03/2008
Pasta de cacao natural, tipo

africano, bajo en grasa 15- Nueva York
20%
1,266.00
64.00 1,202.00 13/03/2008 12/03/2008
Manteca de cacao tipo

africano, de Ecuador
Nueva York
8,396.00
428.00 7,968.00 13/03/2008 12/03/2008
Cacao bien fermentado de

Nigeria
Noroeste de
2,588.85
Europa
127.47 2,461.38 08/02/2008 25/01/2008
Fecha y hora de captura: 14 de Marzo de 2008, 11:55:52 AM
FUENTE: ASERCA con datos de
72
FUENTES SECUNDARIAS CONSULTADAS:

-
GTZ GESOREN, Curso Cadenas de Valor - Material de Trabajo - Quito, 2007
European Cocoa Association, Presentacin en Evento Nacional Cacao Lima, 2005
Finet & Paz. Diagnostico con un enfoque organizacional de la cadena productiva del cacao en
Per. CICDA - GDF, 2004
INEI. Censo nacional de Poblacin y Vivienda 2005
INEI. Censo Nacional agropecuario 1994
INRENA. Inventario de fuentes de agua subterrnea en el valle Piura, 2002
Maximixe. Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de Cacao. MINCETUR - Lima, 2006
Observatorio Peruano de Agrocadenas IICA-MINAG - www.iica.int/peru/observatorio/index.html
Ponencias Foro Binacional de Cacao Per-Ecuador Tarapoto - San Martn, 2007.
PDRS-Gobierno Regional Piura, Documentos de Trabajo de la Cadena de Cacao
Springer-Heinze, Andreas. Manual Value Links. GTZ, 2008
Ulfe, Mara Eugenia. Estudio de Gnero en Cadenas de Valor: Cacao en Piura y Tara en
Cajamarca. PDRS-GTZ, 2007
www.icco.org
www.dailyfutures.com
www.minag.gob.pe
www.iigov.org
www.infoaserca.gob.mx
http://www.euroresidentes.com/Blogs/alimentos-salud/2006/06/beneficios-del-chocolate.html
73

CACAO

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PDRS-GTZ

Consultor: Ing. Vctor Santa Cruz Fernndez

Ing. Csar Talledo Mendoza

Dr. Ulrich Roettger

LA CADENA DE CACAO Y TENDENCIAS MUNDIALES DE MERCADO ....... 5

EL CACAO Y SU IMPORTANCIA EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA........................ 5

LA CADENA DE CACAO EN PIURA ............................................................. 20

III. ANALISIS DE LA EFICIENCIA Y LAS RELACIONES EN LA CADENA......... 41

IV. PUNTOS CRTICOS Y PROPUESTAS PARA EL DESARROLLO

LA CADENA DE CACAO Y TENDENCIAS MUNDIALES DE MERCADO

EL CACAO Y SU IMPORTANCIA EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA

El rbol de cacao o cacaotero (theobroma cacao) de la familia de las esterculneas,

La produccin del cacao est estrechamente relacionada con las condiciones

Grafico N 1. Flujo de produccin de derivados del cacao

Grfico N 2. Desagregacin de subproductos a obtenerse de un Kg. de Cacao

Pasta o licor : 800 g

Polvo o cocoa : 420 g

Cuadro N 1. El cacao y sus derivados

Fuente: talleres con actores locales y PDRS GTZ Piura.

TENDENCIAS ACTUALES DE CONSUMO

Cuadro N 2. Tendencias de Consumo de Chocolates Negros en Estados Unidos

Si bien Estados Unidos en comparacin a la UE no es un consumidor fuerte de

EL MERCADO MUNDIAL DE CACAO Y SUS TENDENCIAS

Grfico N 2. Produccin Global de Cacao por regin

1.3.3. Los mercados especiales

Cacaos especiales 2006

Cacao con certificacin

Cacao con certificacin

Cacao con certificacin

1.3.4. Relacin oferta/demanda y perspectivas

2.86 2.87 3.17

3.09 2.92 3.11e 3.26e 3.38e 3.49e 3.55e

Stocks finales (saldo) 1.16 1.12 1.18

3.38e 3.68e 3.41e

1.45e 1.45e 1.88e 1.74e

Para el periodo 2007-2008, la ICCO estima un exceso de la produccin mundial de

En este Cuadro se aprecia la razn de esta brecha de abastecimiento: tanto Ghana

Al respecto, www.dailyfutures.com resea lo siguiente: El cacao para mayo3 es un

Valor basado en mercados desarrollados

A gran escala versus procesos integrados

Pases de origen continan e incrementan

Se espera crecimiento en ingredientes

La produccin seguir creciendo en

Evolucin de los flujos de comercio en

se requiere una menor concentracin

Fuente: European Cocoa Association, 2005

En este Captulo, se contextualiza la cadena regional frente a la agregacin de

1.4.1. Distribucin y dinmica regional de la produccin

de cooperativas y asociaciones dedicadas a este rubro y que ya cuentan con

Grfico N 6. Zonas productoras de cacao en el Per.

Entre el ao 2005 y el 2006 la produccin nacional se increment en un 20%,

A continuacin se analizan algunos indicadores nacionales que ayudarn a

En este Cuadro, se aprecia que aunque la produccin nacional ha crecido en funcin

Fuente y elaboracin: Observatorio Peruano de Agrocadenas IICA-MINAG

El Grfico N 7 detalla las importaciones y exportaciones al 2005, hacindose notar

Capacidad de procesamiento Destino de Procesamient

Fuente: Estudio de CICDA INDACO e investigacin propia

Al nivel internacional, las exportaciones peruanas no son muy importantes. Sin

amargos, de mayor concentracin de cacao, as como los de orgenes y sabores

CA CA O EN GRA NO, ENTERO O P A RTIDO, C

P A STA DE CA CA O DESGRA SA DA TOTA L O P

Fuente: DGIA-MINAG con datos de ADUANAS, Elaboracin: PDRS-GTZ

1.4.2. La Institucionalidad Nacional

Asimismo, APPCACAO ha gestionado alianzas con MINCETUR, la DGPA-MINAG,