Informacin muy importante

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Estrategias para incrementar las ventas directas de su hotel

27/03/2013 por Hotelerum
Las OTAs (Online Travel Agencies) son la tabla de salvamento a la que se agarran los hoteles
para garantizar la ocupacin. Sin embargo, son tambin la peor pesadilla de los hoteleros
cuando, a final de mes, llega la factura con las altas comisiones que se tienen que pagar. Por
eso, los hoteles tienen que esforzarse por implementar estrategias para incrementar las ventas
directas, sin perjuicio de seguir poniendo sus habitaciones a disposicin de las OTAs. Aqu van 6
consejos que pueden aumentar considerablemente la cuenta de resultados del hotel.

1.

Conceder descuentos a una audiencia limitada

Los contratos que establecen paridad de precios entre los hoteles y las OTA (expedia,
Booking.com etc.) no permiten ofrecer un precio ms competitivo en la propia pgina web del
hotel. Sin embargo, se puede mejorar considerablemente la competitividad ofreciendo
descuentos a una parte de la audiencia, utilizando para ello, las redes sociales.

En Facebook, twitter: ofrecer un descuento limitado slo a sus seguidores. El descuento

se puede aplicar a travs de un cdigo promocional.

2.

Ofrecer servicios de valor aadido

Incluir servicios de valor aadido en la propia pgina web es otra manera eficaz de conseguir
mejorar la oferta sin romper el contrato de paridad establecido con la OTA.
Utilizar la pgina web para ofrecer a los potenciales clientes servicios extras que les motiven a
reservar por este canal.

El parking gratis.

Recojo desde la estacin de bus / tren de cortesa.

Artculos promocionales: un bolgrafo con la informacin del Hotel, al momento del

registro.

3.

Mantener el contacto regular con los clientes leales

Para fidelizar a los clientes y conseguir que en el futuro reserven a travs de la pgina web del
hotel es imprescindible mantener la comunicacin regular con ellos.

Se puede enviar un mailing una vez al mes informando de las actividades que se llevan
a cabo en el hotel u ofrecindoles una tarifa especial en funcin de la ocupacin.

A veces tambin se les puede enviar la ltima entrada publicada en el blog del hotel.

Con la irrupcin de las nuevas tecnologas y la gran cantidad de informacin que se recibe a
travs del correo electrnico, el correo tradicional est volviendo a cobrar fuerza y son muchos
los hoteles que recurren a esta va para mantener el contacto con sus clientes.

4. Implementar una pgina web diseada para vender - Motor de reservas

A pesar de que puede parecer evidente, no lo es tanto: la pgina web es el canal de venta que
los hoteles ms deben potenciar para incrementar sus reservas directas. Pero a menudo la
dejan de lado u ofrecen una experiencia de usuario tan negativa que en la prctica las reservas
realizadas a travs de este canal son inexistentes.

El proceso de reserva a travs de la pgina web tiene que ser sencillo y rpido. Tanto o
ms que el proceso de reserva a travs de las OTA.

Es imprescindible que la pgina web est disponible para mviles, tablets y cualquier
otro tipo de soporte, y que el motor de reservas sea usable desde cualquiera de estas
plataformas.

5. Gestionar las opiniones de los usuarios para aumentar el trfico a la pgina web
A la hora de reservar un hotel a travs de una OTA, los usuarios obtienen un listado de hoteles
de precios similares y, con frecuencia, para decidirse consultan las opiniones de otros usuarios
en pginas de opinin como TripAdvisor. sta es una gran oportunidad para que los hoteles
consigan aumentar el trfico a su pgina web.
Para ello, es importante que haya un gran nmero de opiniones y comentarios sobre el hotel y,
sobre todo, que el hotel conteste personalmente a cada uno de los comentarios publicados por
los usuarios. La atencin personalizada es muy apreciada por los usuarios y contribuir a

aumentar el nmero de personas que se dirigen a la pgina web del hotel para conseguir ms
informacin y, eventualmente, reservar.

6.

Trabajar con las OTAs para conseguir unos resultados ptimos

Es importante que el hotel venda a travs de sus propios canales y use todas las herramientas
que estn a su alcance para aumentar las reservas directas.
Una de esas herramientas, por extrao que pueda parecer, son las propias OTAs. stas son un
gran escaparate, tal vez el mayor, para presentar nuestro hotel y conseguir captar la atencin
del visitante. Es clave que la informacin del hotel en las OTA est actualizada y consiga
despertar el inters del potencial cliente, que puede acabar reservando en la pgina web del
hotel.

CONVERTIR LOS COMENTARIOS EN VENTAS DIRECTAS

INFLUENCIA DE LOS COMENTARIOS A LA HORA DE RESERVAR:
En este sentido McGuire ha sealado que ambos tipos de turistas tienen muy en cuenta
el contenido generado por otros usuarios, pero lo utilizan de manera diferente. Los viajeros
por ocio no consideraran un hotel con comentarios negativos, pero los de negocios, aunque
estas crticas son fuertes impulsoras de valor, no seran tan radicales.
no daa la imagen, ni para el mercado de negocios ni para el de ocio, en tanto en cuanto
tambin tengas opiniones positivas en tu perfil.

- Turistas de negocios: sentido positivo o negativo del comentario, el programa de fidelizacin,

precio y, finalmente, el contenido descriptivo o emocional de la crtica.
- Turista en viaje de placer: sentido positivo o negativo del comentario, precio, rankings
agregados y marca.

En este sentido McGuire ha indicado que existen interesantes diferencias en cmo estos dos
nichos de mercado asignan valor y toman decisiones, aunque el carcter del comentario es lo
que ms les influye en ambos casos.
Davis opina igual, ya que sus clientes por ocio analizan primero los comentarios, despus el
precio y finalmente el programa de fidelizacin; mientras que los de negocios primero toman
en consideracin este programa, despus las crticas y al final sopesan el precio.

Estrategia #1: maximizar el pricing. Los usuarios estn dispuestos a pagar hasta
un 38% ms, segn un estudio de comScore, por hoteles que cuentan con comentarios
online que indican un servicio superior. En el caso de ReviewPro, los revenue managers
de los hoteles utilizan la herramienta Global Review Index, que permite realizar
comparaciones con los establecimientos de la competencia para identificar oportunidades
de pricing. As, si un hotel cuenta con una mejor reputacin online que uno de su
competencia que opera al mismo precio, tiene la posibilidad de aumentar dicho precio sin
perder ocupacin.
Estrategia #2: optimizar los canales de distribucin. Existen diferentes webs de
comentarios dirigiradas a distintos tipos de audiencia. Al mismo tiempo, las comisiones son
variables en funcin de la OTA o el intermediario con el que se opere. Una correcta
organizacin y gestin de estos distintos canales permite optimizar la distribucin. Los
hoteles pueden fomentar la publicacin de comentarios en distintas webs mejorando la
experiencia del cliente.

Estrategia #3: fomentar la conversacin en la web del hotel. Segn datos de ReviewPro,
el 95% de los usuarios abandona la web del hotel sin comprar, con el objetivo de buscar
dicho hotel en webs de comentarios, lo que aumenta las posibilidades de que compre a
travs de un distribuidor. Adems, el 40% de los usuarios que abandona la web del
hotel acaba reservando su habitacin en otro hotel. El hotel puede, para evitar esta
prdida de clientes potenciales publicando en su propia web opiniones recogidas en otras
webs. Se trata de ofrecer al usuario la posibilidad de compartir su experiencia en tu propia
pgina. Si superas las expectativas de tus clientes, puedes convertirlos en tus mejores
comerciales a travs de tu propia web.

REVENUE MANAGERS supervisan y monitorizan diariamente los precios de la web oficial

del hotel en relacin con los otros canales online y en los diferentes mercados para
aparecer siempre a un precio competitivo. Para ser ms eficientes, contamos con la ayuda
de un software de desarrollo propio, Price Seeker, un comparador de precios en la nube y
en tiempo real que nos permite configurar alertas automticas para ayudarnos a controlar
los precios de cada hotel tanto en la web como en las diferentes OTAS de manera sencilla
y eficaz.
Review Seeker. Se trata de un software que nos permite gestionar todas las opiniones
recibidas en los portales de opinin desde una nica plataforma para que siempre sepas
los puntos fuertes y dbiles de tu hotel, y as poder actuar en consonancia.

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ITB Hospitality Day

Seis consejos para potenciar la venta

directa en las webs de hoteles
Los hoteleros han de ofrecer en su web ese valor nico que no pueden
ofrecer las OTA
07 MARZO, 2014
Ms sobre: Comercializacin online, Distribucin hotelera, Facebook, Marriott
International, Redes sociales, Reputacin online,TripAdvisor, ver todos.
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El objetivo es incrementar la venta directa en su propia web y para ello los
participantes en la mesa redonda sobre distribucin online celebrada en
el marco del ITB Hospitality Day han compartido sus consejos, que pasan
por potenciar su programa de fidelizacin, ofrecer una ptima relacin
calidad-precio as como procesos sencillos y valor aadido frente a las
OTA. Los expertos tambin han incidido en el peso de los comentarios en
el nimo comprador del usuario, adems de las ventajas que ofrecen
Facebook o los blogs propios para incentivar el acceso directo del cliente.
1.- Fidelizacin
Alexander Pyhan, director de eCommerce de Marriott International, asegura
que la fidelizacin es esencial. Cuantos ms clientes fieles tengamos mejor
les conoceremos y ms oportunidades tendremos de ofrecerles algo nico,
adaptado a sus gustos y necesidades, para atraerles hacia la venta directa.
2.- Relacin calidad-precio
El cliente no slo se mueve por el precio, aunque es un factor importante,
segn ha constatado Michael Buller, presidente de la Asociacin de
Marketing de Viajes en Internet, sino por la promesa de una estancia
inolvidable, por lo que el hotelero ha de ofrecerle una ptima relacin calidadprecio. En este sentido Susanne Weiss, directora ejecutiva de Ringhotels, ha
aadido que la marca es una promesa de calidad y la gente sabe que ha de
pagar por un servicio de calidad, porque el hotelero a su vez ha de pagar
salarios justos a un personal debidamente formado para que ofrezca una
buena experiencia al cliente. Eso tiene un precio y el cliente est dispuesto a
pagarlo.
3.- Ofrecer un valor nico

Pyhan tambin ha sealado que los hoteleros han de ofrecer en su web ese
valor nico que no pueden ofrecer las OTA para fidelizar a su clientela; no hay
que competir con las agencias online. Es ms, Buller aboga por una mayor
colaboracin en distribucin entre todos los actores, que deberan competir de
una manera ms justa para que todos vendan y todos ganen.

El pblico, segn los expertos, reserva donde le es ms fcil, por lo que hay que
simplificar los procesos.
4.- Procesos sencillos
Weiss ha asegurado que la gente reserva donde le es ms fcil, por lo que
debemos trabajar para simplificar los procesos, de manera que el cliente elija
reservar en nuestra web porque es lo ms sencillo; no es necesario saturarle
con demasiada informacin que no necesita. Esta estrategia ha de
complementarse, segn Pyhan, con optimizar la presencia del hotel
en buscadores.
5.- Promover los comentarios positivos
Los positivos comentarios de clientes permiten incrementar los precios,
segn ha reconocido Buller: especialmente los que se refieren a la calidad del
servicio o a los atractivos del entorno, que son los que marcan la diferencia. Es
la misma tesis defendida tambin en la ITB y publicada
por HOSTELTUR noticias de turismo en La reputacin online como va para
incrementar venta directa e ingresos. Pyhan ha ido ms all al afirmar que las
opiniones de los clientes tambin se traducen en una mayor conversin de las
visitas a la web en compras, aunque ha reconocido que el usuario confa
en TripAdvisor, pero no en los comentarios que puede leer en la web del hotel,
y menos si son todos positivos.
6.- Otras herramientas: Facebook y blog propio
Buller defiende asimismo la utilizacin de Facebook para ofrecer un perfil ms
cercano del hotel, cmo es la vida diaria en l, con el fin de incrementar las
reservas, algo a lo que tambin puede contribuir crear un blog propio en la
web para dotarla de mayor transparencia, en el que podemos incluir historias
de clientes o cartas de agradecimiento que le den mayor valor. Para ello la
tecnologa es nuestro aliado y al cliente no le importa pagar ms si percibe
una promesa de una experiencia que justifica ese pago adicional.

SolPlaz@307