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3RV3
5to semestre
Motivacin
Flexibilidad
Creatividad
TECNICAS
Competencias
Muestrarios en tienda
Muestras gratis o regalos
Cupones de descuento
Precios promocionales
Rembolso de cheques
o
o
Desventajas:
El vendedor tendr los elementos y los datos necesarios que le permitirn conocer mejor
al prospecto y a destacar las necesidades hacia las que podr orientar su producto.
En este momento el vendedor ya deber saber cmo reunirse y como saludar a su
prospecto, y empezar la relacin con un buen inicio.
Cumplimiento de lo pactado
Despus se formularan una serie de preguntas, para conocer mejor las necesidades de
nuestro prospecto.
Debera ser innecesario aclarar la importancia de cumplir estrictamente con lo
acordado.
Notificar los cambios
En este caso es fundamental tomar contacto inmediato con el cliente una vez que se
descubre que no se podr cumplir con la fecha comprometida, sin esperar hasta que
llegue el momento.
De ventaja
Si el vendedor establece contactos posventa, se refuerza su vnculo con sus clientes.
Esto influye fuertemente en la actitud del cliente hacia el proveedor, y es de gran valor
cuando se lo emplea como mecanismo de generar referencias positivas.
2.2 EL PRAINCODERECI
Es el acercamiento psicolgico e iniciacin de la entrevista con la sugerencia de la
oferta en forma tal que produzca una imprescindible curiosidad.
En la presentacin inicia toda la labor de ventas y aqu es donde se logra la venta.
Muchos vendedores fracasan en la primera entrevista porque psicolgicamente estn
fuera y esto depende de ciertas situaciones que debern considerarse en el desarrollo de
la presentacin para lograr una entrevista con xito.
PASOS Y FASES DE LA OPERACIN DE VENTAS PRAINCODERECI
PR = Pre-contacto.- paso preliminar del proceso de ventas.
PR =Presentacin.- Crea en el prospecto una curiosidad, de este modo el prospecto
estar pendiente y te prestara atencin.
A =Atencin.- Crea en el prospecto una actitud receptiva, logra obtener y mantener su
atencin.
IN =Inters.- Es la presentacin de los argumentos de ventas.
CO =Conviccin.-Es la presentacin de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran
las afirmaciones de lo argumentado.
DE =Deseo.- Es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto
RE =Resolucin.- Es el momento de desvanecer objeciones y obstculos
una
necesidad
inicial
de
POSTVENTA
Perfecciona
el
producto
y/o
su
presentacin al cliente para completar o