Persuadir a otros

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Quito, Enero 2015

Daniela Bustos
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Rubn Solano

Seguridad

Salidas de emergencia.

Extintores de fuego.

Kit de primeros auxilios

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Acuerdos

Estar abiertos al aprendizaje

Tomar responsabilidad por su propio aprendizaje.

Poner atencin, evitar conversaciones paralelas.

Participar activamente.

Apagar los celulares o ponerlos en silencio.

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Mensaje clave y objetivos

Mensaje clave:

Para ser convincentes debemos ser crebles. Para ser crebles debemos
inspirar confianza. Para inspirar confianza, debemos ser sinceros.
(Edward R. Murrow)

Objetivos:

Conocer que es un persuasin.

Entender que es la credibilidad y como desarrollarla.

Aprender una metodologa para persuadir a otras personas.

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Contenido

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1.

Persuasin.

2.

Credibilidad.

3.

Audiencia.

4.

Superar la resistencia.

5.

Activadores de la persuasin.

6.

Taller.

7.

Prueba y Retroalimentacin.

1. Persuasin: definicin

Proceso que permite cambiar o reforzar las actitudes, opiniones o

comportamiento de los dems.
Destreza esencial para el xito.
Presentar informacin en una forma atractiva para las emociones
humanas fundamentales.
Mezcla de arte y ciencia.

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1. Persuasin: importancia

Profundos cambios en el mundo empresarial:

Equipos interfuncionales de colegas, empresas conjuntas y asociaciones entre
empresas.
Cuestionamiento a la autoridad.
Libre flujo de ideas dentro de organizaciones y a travs de ellas.

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1. Persuasin: tica

La persuasin es eficaz cuando se basa en un beneficio mutuo (ganar

ganar) y comportamientos ticos.
Genera confianza y credibilidad a largo plazo

No debe usarse la persuasin para engaar o manipular a los dems (ganar

perder).
Genera una estrategia de prdida a largo plazo.

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2. Credibilidad

Es la piedra angular de la persuasin.

Credibilidad = Confianza + Pericia

Confianza: Cuando las personas confan en usted y sus ideas, lo
consideran creble, bien informado y sincero.

Pericia: Permite crear credibilidad. Cuando aplica un buen criterio prueba

que se encuentra informado sobre sus ideas. Historial de xitos.

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2. Ecuacin de la credibilidad: Confianza

Formas de ganarse la confianza:

Ser sincero: mostrar conviccin en la idea.

Establecer un historial de confiabilidad: Cumplir promesas y compromisos.
Estimular la exploracin de ideas: Dialogar y escuchar otras ideas.
Dar prioridad a los intereses de los dems.
Ser franco: Admitir errores.

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2. Ecuacin de la credibilidad: Pericia

Pautas para crear o fortalecer la pericia:

Investigar las ideas

Obtener informacin de primera fuente.
Citar fuentes confiables.
Probar las ideas
Dominar la terminologa
No esconder certificaciones
Contratar autoridades independientes
Reunir respaldos

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3. Audiencia: Pasos para comprenderla

1. Identificar a las personas clave (verdadera audiencia).
2. Analizar la receptividad de la audiencia.
3. Determinar estilos de toma de decisiones.

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3. Audiencia: Identificar a las personas clave

Encargados de tomar decisiones: Quien aprueba o rechaza la idea.

Partes interesadas clave: Personas directamente afectadas por la
aceptacin de la propuesta.
Personas influyentes: Pueden influenciar o persuadir a las partes
interesadas y encargadas de tomar decisiones.

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3. Audiencia: Anlisis de su receptividad

Monitorear sus reacciones: Buscar seales de apertura o resistencia en
comunicaciones.
Evaluar el lenguaje corporal: Observar tono de voz y lenguaje corporal.
Hablar con otras personas: Preguntar a personas clave su opinin sobre la
idea.

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3. Audiencia: Estilos de toma de decisiones

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Tipo de audiencia

Caractersticas

Estrategias de persuasin

Carismtico

Basan sus decisiones en

informacin equilibrada

Enfocar conversacin en
resultados.

Pensador

Cerebral, lgico, con aversin

al riesgo

Reunir mayor cantidad

posible de datos de respaldo.

Escptico

Cuestiona cada uno de los

datos

Establecer toda la
credibilidad posible.

Seguidor

Siguen el liderazgo de jefes u

otras personas
polticamente importantes

Enfocar en mtodos
probados en lugar de
referencias.

Controlador

Inclinado a implementar solo

sus ideas

Asegurar que el argumento

sea slido y bien
estructurado.

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3. Audiencia: Pasos para ganar la mente

Tipos de estructuras

Forma en que se
estructura la presentacin.

Problema y solucin.
Presentacin de ambas posturas y refutacin.
Causa y efecto.
Secuencia motivacional
Tipos de evidencia

Evidencia que proporciona

para respaldar la
propuesta.

Testimonios.
Ejemplos.
Estadsticas.
Evidencia grfica.
Niveles primarios de Motivacin

Beneficios que enfatiza.

Deseo de ganar.
Temor de perder.
Tipos de palabras correctas

Palabras que utiliza.

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Lenguaje afirmativo.
Lenguaje asertivo.
Aceptacin de responsabilidad.
Lenguaje de mutuo beneficio.
Expresiones de confiabilidad.
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3. Audiencia: Pasos para ganar el corazn

Descripciones
Grficas.

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Descripciones grficas o palabras que pintan imgenes evocadoras en la

mente de las personas, aprovechan profundamente las emociones de los
oyentes.

Metforas.

Forma imaginativa de describir una cosa como otra que permite:

Identificar una metfora de reemplazo convincente.
Destacar las debilidades de las visiones de mundo de su audiencia.
Dar ejemplos de xito.

Analogas.

La analoga que incluya como permite relacionar una idea nueva con una
que ya es familiar para la audiencia.
Ayudan a entender, y por lo tanto, a aceptar una idea nueva.
Engendran sentimientos de familiaridad.

Historias.

Captar la atencin de los oyentes.

Simplificar ideas complejas y volverlas concretas.
Evocar emociones fuertes entre los oyentes.
Permanecer en la memoria de la audiencia por tiempo indefinido.

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4. Superar la resistencia

Pautas que son tiles para superar la resistencia:

Identificar los intereses de aquellos que se resisten.

Entender las emociones de aquellos que se resisten.

Escuchar las inquietudes de aquellos que se resistan.
Asegurar que los mensajes verbales y no verbales sean coherentes.
Presentar los puntos de vista de aquellos que se resistan.

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5. Activadores de persuasin

Las personas responden a la persuasin de dos formas:

Modo consciente: pensando en una propuesta, determinando sus

pros y contras y prestando una cuidadosa atencin a la lgica y el
contenido del mensaje.

Modo inconsciente: toman decisiones basados ms en el instinto que

en la razn y recurren a los activadores de persuasin.

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5. Activadores de persuasin

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Activador de
Persuasin

Forma de activarlo

Contraste

Crear un estndar de referencia para anclar los juicios personales de la persona

que desea persuadir

Afinidad

Crear vnculos con colegas, supervisores y subordinados directos descubriendo de

forma informal intereses comunes.

Reciprocidad

Dar antes de que se lo pidan.

Al considerar lo que debe dar, buscar soluciones que satisfagan los intereses y
necesidades de la otra persona, adems de los propios.

Prueba Social

Recordar el poder de asociacin: establecer una relacin (entre usted mismo, su

empresa y su producto) con las personas y organizaciones que su audiencia
admire.

Compromiso y
Constancia

Hacer que el compromiso de los dems sea voluntario, pblico y que est
documentado.

Autoridad

Asegurar que las personas que se desea persuadir estn en conocimiento de la

fuente de su autoridad.

Exclusividad

Usar informacin exclusiva para persuadir .

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5. Aprovechar el poder de la autopersuasin de la

audiencia

Proceso en el que hace participar activamente a los oyentes al descubrir

la lgica de su argumento, es decir, obtener de hecho que ellos se
persuadan a s mismos.

Tcnicas para transformar a los oyentes de receptores pasivos de un

discurso a participantes activos de un dilogo:

Visualizacin
Formular preguntas
Escuchar en forma activa

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5. Aprovechar el poder de la autopersuasin de la

audiencia: Visualizacin

Las personas que logran convencer ayudan a las audiencias a

visualizar los posibles beneficios de sus propuestas.

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5. Aprovechar el poder de la autopersuasin de la

audiencia: Formular Preguntas

Tipos de preguntas para activar mejor el mecanismo de

autopersuasin de un oyente:

Preguntas inquietantes: llegan al corazn de las mayores

inquietudes o problemas de sus oyentes.

Preguntas capciosas: influencian la forma en que sus oyentes

interpretan los hechos y lo que recuerdan.
Preguntas retricas: se da la respuesta despus de hacer la
pregunta.

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5. Aprovechar el poder de la autopersuasin de la

audiencia: Escuchar en forma activa

Pautas para escuchar en forma activa:

Reflejar el contexto: parafrasear detalles de los hechos de la audiencia.
Reflejar las emociones: reconocer los sentimientos de los oyentes.
Resumir: Sintetizar lo que se escucha en la audiencia.

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6. Taller

https://www.youtube.com/watch?v=qzNNY1IivME&feature=colike

Pregunta:

Qu tcnicas de persuasin utiliz el camarero?

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7. Prueba y Retroalimentacin

Prueba y retroalimentacin

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Gracias por la atencin

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