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Marketplaces
Introduo ao mercado de 2 lados
ndice
Introduo .............................................................................................................................................................. 03
1 - Viso geral ........................................................................................................................................................ 04
1.1 - Plataformas no nosso dia-a-dia ...................................................................................................................... 04
1.2 - A internet e o boom das novas plataformas ................................................................................................ 05
2 - Estratgias de negcio para alavancar plataformas .................................................................................... 06
2.1 - Precificando negcios de 2 lados ................................................................................................................... 06
2.2 - Usando ncoras .............................................................................................................................................. 07
2.3 - Competindo em um ambiente de Winner-take-all ....................................................................................... 07
3 - Plataformas e as solues de pagamento .................................................................................................... 08
3.1 - Experincia de uso .......................................................................................................................................... 08
3.2 - Confiana e segurana .................................................................................................................................... 08
3.3 - Gerenciando conflitos e problemas na relao comercial .............................................................................. 09
4 - As solues do Moip para Marketplaces ....................................................................................................... 10
Veja a opinio de quem j utiliza nossa soluo para Marketplaces ................................................................ 11
Sobre o Moip ........................................................................................................................................................... 13
Referncias ............................................................................................................................................................. 14
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Introduo ao mercado de 2 lados
Introduo
O artigo apresenta os principais conceitos que caracterizam um mercado de 2 lados (two-sided markets) e
aborda de forma sucinta algumas estratgias de negcio importantes para o design e para a operao de plataformas, em especial, e-marketplaces. Os temas precificao, uso de ncoras, competio e encapsulamento de
solues de pagamento so explorados com base em exemplos e buscam auxiliar os gestores de plataformas na
escolha das estratgias para alavancagem deste tipo de negcio.
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Introduo ao mercado de 2 lados
1 - Viso geral
No nosso dia-a-dia, ao realizar uma compra utilizando um carto de crdito, ao ler uma revista, ao realizar buscas
no Google, ao comprar ou vender algo para algum usando o MercadoLivre, ou at mesmo ao frequentar uma
feira de negcios, muitas vezes no percebemos, mas estamos utilizando servios de empresas cujos modelos
de negcio tm ao longo da histria se mostrado como os mais pujantes, disruptivos e desafiantes do mercado.
Estes modelos se diferenciam dos tradicionais pelo fato de que diferentemente do varejo, por exemplo, em que
as empresas vendem diretamente (ou prestam servios) para um nico grupo de clientes, estes negcios se
caracterizam por facilitar, viabilizar ou incentivar o encontro de dois grupos distintos de clientes. Este tipo de
configurao de mercado a que se tem chamado de mercado de 2 lados (two-sided markets) e os produtos ou
servios criados em cima deste tipo de mercado, plataformas.
1.1 - Plataformas no nosso dia-a-dia
Apesar de serem evidenciadas e se tornarem a cada dia mais comuns devido a internet, as plataformas no
so um fenmeno novo. Alguns exemplos remetem por exemplo s antigas casas de leilo que geravam valor e
cobravam pelo servio de trazer em um mesmo espao pessoas interessadas em vender bens e outras interessadas em comprar. Tambm no h restrio quanto ao tipo de indstria. Encontramos exemplos desde o mercado publicitrio, em que jornais e revistas, reunem leitores e anunciantes em um mesmo espao, mercados
fortemente baseados em tecnologia como o caso de plataformas de software (exemplo: Windows) que servem
a desenvolvedores de software e a usurios finais ou ao mercado de games, em que fabricantes desenvolvem
consoles e abrem as plataformas para que desenvolvedores possam lanar ttulos a serem consumidos pelos
usurios (exemplo: Sony).
Mercado
Cliente 1
Cliente 2
Plataformas
Varejo em So Paulo
Compradores
Lojistas
Investidores
Empresas
Bovespa, Nasdaq
Video games
Jogadores
Desenvolvedores
Playstation, Xbox
Consumidores
Produtores
Sony, Samsumg
Cartes de crdito
Portadores
Lojistas
Visa, Mastercard
Classificados
Consumidores
Anunciantes
Hospitais
Pacientes
Mdicos
Shopping Iguatemi,
Shopping Morumbi
Folha de So Paulo,
Estado, Telelistas
Albert Einstein,
Santa Casa
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Introduo ao mercado de 2 lados
Mercado
Cliente 1
Cliente 2
Plataformas
Empregos
Trabalhadores
Empresas
Catho, Monster.com
Hospedagem
Hspedes
Hotis
Booking.com, Airbnb
Varejo
Compradores
Vendedores
Ebay
Classificados
Consumidores
Anunciantes
OLX, Craiglist
Busca
Usurios
Anunciantes
Google, Yahoo
Compras coletivas
Consumidores
Ofertantes
Groupon
Mercado
Plataformas
Estante virtual
Getninjas, Resolva.me,Resolve.A
Locutores
Desenvolvimento e testes
Crowdtest
We do Logos
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Introduo ao mercado de 2 lados
O custo de homing (custo para adeso e uso de uma determinada plataforma) fundamental para definir a configurao dos mercados de 2 lados. Quando o efeito-de-rede produz valor efetivo para pelo menos um lado da rede,
e em especial, quando neste lado existe alto custo de homing, a tendncia para o cenrio de um nico vencedor
potencializada. Neste caso plataformas com menor escala tendem a ter bastante dificuldade para competir com
outras j estabelecidas.
-- Combate ao multi-homing: Por meio de design e diferenciao as plataformas devem combater o
multi-homing criando valor suficiente em seu servio para desestimular o uso de mais de uma plataforma.
-- Primeiro movimento: Em um mercado com caractersticas de Winner-take-all a velocidade de penetrao
do mercado passa a ser um fator extremamente importante. No entanto, deve-se levar em considerao que
a escala ou a massificao de uma plataforma deve ser realizada aps a validao do produto/servio e do
modelo de negcios. Antes disso, corre-se o risco de favorecimento a novos entrantes, uma vez que estes
podem aprender com os erros cometidos pelo primeiro entrante e conquistar o mercado com um produto
de maior aderncia.
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E-marketplaces apenas conseguiro cumprir o seu objetivo, que gerar negcios, caso sejam capazes de gerenciar ou ajudar os seus clientes (vendedores e compradores) a se sentirem seguros para realizar transaes em seu
ambiente. Do lado dos compradores, devem existir mecanismos para garantir que o vendedor/prestador de servio
seja capaz de cumprir com o que est sendo comercializado ou no esteja agindo de m-f. Para isso, o
Marketplace, deve investir em processos e ferramentas que em um primeiro momento realizem a checagem e a
idoneidade de quem est se cadastrando e em um segundo momento, monitore a performance de cada vendedor
filiado ao servio. Da mesma forma, vendedores se sentiro seguros para participar caso tenham certeza de que
iro receber pelos servios prestados. Para isso o Marketplace deve ajud-los, muitas vezes, encapsulando e
gerenciando as cobranas online e o risco de se efetuar vendas pela internet.
O momento do pagamento, transferncia de valores aps ou antes da prestao do servio ou entrega da mercadoria, pode e deve ser utilizado para aumentar a credibilidade dos Marketplaces. Neste momento possvel, por
meio do uso de terceiros ou intermediadores, passar uma segurana adicional aos usurios do Marketplace. Um
exemplo so os programas de proteo em que o valor somente liberado para o vendedor/prestador de servio
aps o aceite do comprador ou programas em que existe um prazo para que o comprador possa cancelar o
pagamento caso o servio no tenha sido prestado conforme combinado.
3.3 - Gerenciando conflitos e problemas na relao comercial
Em qualquer relao comercial normal que parte dessas venham a gerar conflitos e desacordos comerciais entre
compradores e vendedores. Com isso, o Marketplace deve fornecer meios de verificar se determinado vendedor ou
prestador de servio cumpriram com o que foi acordado, e disponibilizar meios para os compradores ou tomadores
do servio disputarem os valores e eventualmente receber reembolsos nos casos de fraude ou de no entrega dos
servios. A opo de deixar o ps-venda a cargo dos vendedores existe, mas pode compremeter seriamente a
imagem do Marketplace, tornando a tarefa de adquirir clientes bastante complicada.
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COMPRADORES
VENDEDORES
COMPRADORES
VENDEDORES
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Soluo Moip
COMPRADORES
VENDEDORES
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Introduo ao mercado de 2 lados
Show de ingressos
O Show de Ingressos uma plataforma de internet ticketing que atua em todo o
Brasil. Promove solues e sistemas online para empresas que vendem ingressos
e produtoras de eventos e shows. A plataforma tambm tem soluo de inscrio
online, desde a venda at o credenciamento, para organizadoras de congressos,
fruns, cursos e etc.
Joo Kepler, CEO do Show de Ingressos, conta como a soluo de Marketplace do Moip ajudou seu negocio.
O Moip foi o facilitador que nos deu condies de atuar como plataforma de forma mais segura, pois nos forneceu
uma retaguarda de meios de pagamento capaz de resolver o problema de split de pagamento e comissionamento de
forma rpida e eficiente. Na transao j distribumos as partes em contas Moip em toda a cadeia da venda, repartindo
inclusive as atribuies.
Alm disso, usamos h muito tempo o Checkout Transparente desde sua verso experimental, o que nos d uma agilidade, melhor usabilidade e uma tima converso de vendas.
O Moip tambm nos forneceu integrao para criao via API em nosso ambiente de novas carteiras Moip e isso
facilitou nossa operao na plataforma e tambm em nossos sistemas wizard no conceito faa sozinho que lanamos no mercado, que o Compre A Festa para ingresssos: www.compreafesta.com.br e o Credencial Eventos para
inscries: www.credencialeventos.com.br
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Introduo ao mercado de 2 lados
Airu
A Airu um marketplace de produtos artesanais, moda, arte e design. Foi o pioneiro
a trabalhar com um modelo de comissionamento.
Fabio Tran, fundador e CEO da Airu, conta como a soluo de Marketplace do Moip
ajudou seu negocio.
O principal motivo de escolhermos o Moip como facilitador de pagamento foi o split, a ferramenta de comissionamento. A ferramenta simplificou o repasse do dinheiro para cada vendedor de forma automtica, rpida e simples.
Outro ponto importante o checkout do Moip, o Checkout Transparente. Nossa converso aumentou porque o
comprador no precisa passar por diversas telas e cadastros.
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Introduo ao mercado de 2 lados
Sobre o Moip
Moip um intermediador de pagamentos online que permite a qualquer pessoa receber pagamentos na internet
atravs de mais de 15 meios diferentes como cartes de crdito, cartes de dbito, boleto bancrio, dbito em
conta e celular.
A empresa processa de mais de 300 mil transaes online a cada ms, em aproximadamente 25 mil lojas virtuais,
movimentando no e-commerce brasileiro um montante superior a R$ 300 milhes no ltimo ano.
Alm da integrao com todos os meios de pagamento, o Moip oferece ainda a gesto de risco, fraudes e disputa.
A empresa lanada em 2008 atualmente faz parte do grupo iG, ideiasnet e Arpex Capital.
Saiba mais: www.moip.com.br
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Introduo ao mercado de 2 lados
Referncias
EVANS, D. S. ; SCHMALENSEE, R. Catalyst Code: The Strategies Behind the Worlds Most Dynamic Companies,
Harvard Business School Press. 1 edition. 2007. 240 p.
ROCHET, J. C. ; TIROLE, J. Two-Sided Markets: An Overview, 12 mar. 2004, Disponvel em: <http://faculty.haas.
berkeley.edu/hermalin/rochet_tirole.pdf>, Acesso em: 28 jun. 2012.
ARMSTRONG, M; Competition in two-sided markets, 2006, Disponvel em: <http://eprints.ucl.ac.uk/4324/1/competitionintwosidedmarkets.pdf>, Acesso em: 28 jun. 2012.
EISENMANN, T; PARKER, G; ALSTYNE, M. W. V. Strategies for Two-Sided Markets, out. 2006, Disponvel em:
<http://hbr.org/2006/10/strategies-for-two-sided-markets/ar/1>, Acesso em: 28 jun. 2012.
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