Principio 1.

Cntrate en tu usuario
Principio KISS (Beso) Keep it simple, stupid

El error de ser el centro de tu negocio.

Modelo singular de negocio

Cmo
Cmo
Quin
Quin
Qu
Qu
Client
Client
e

Cuando te centras en lo que importa, en el usuario, el modelo de

negocio est bien definido.

La barrera de los 10 segundos

Barrera tpica en atletismo antiguamente cuando al correr los 10
metros lmites, tenan que superar estos 10 segundos. Tambin se usa
mucho en usabilidad. Es la probabilidad en tiempo (segundos) que
tiene un usuario de abandonar tu pgina web.
La probabilidad es ms alta en los primeros segundos. Cuanto ms
pasa el tiempo, menor es el ratio de abandono. En los 10 segundos
primeros, son claves. Tener web perfecta para que cuando entren, en
un momento decidan que se van a quedar.

El background de los usuarios afecta el uso de la web

Puedes encontrarte usuarios con bajo dominio (van cautelosamente).
Con alto dominio de la web (escanean ferozmente, utilizan un patrn
llamado F). Arriba a la izquierda la primear lnea, luego otro prrafo
y luego la izquierda. Se fijan en negritas, cursivas, etc. No es como los
cautelosos. Depende de la familiaridad de la web.
Segn la familiaridad de la web:
Nuevos: Enfoque guiado, buenos puntos de partido
Recurrentes: Valoran la flexibilidad y los atajos (buscadores,
desplegables)

Segn la edad
Nios: Quieren interactividad y feedback de inmediato
Mayores: Cada vez ms online, son cautelosos y quieren ser guiados.

Cntrate en tareas especficas, concretas

La mayora de tareas de tus usuarios en tu pgina web estn
orientadas a conseguir un objetivo concreto. P.E: Una mujer buscando
muebles para comprar, alguien buscando servicios mdicos, un nio
queriendo jugar..
Pocas actividades no tienen propsito alguno, incluso de
entretenimiento EJ: mirar una serie o mirar qu han hecho tus amigos
el fin de semana.
Web Activa El usuario dicta y controla la experiencia
TV Pasiva El show controla la experiencia
Tu obligacin es encajar tu web con el workflow de tu usuario,
ayudarlo a realizar sus tareas.
Para qu se conectan, qu van a realizar? Facilitmosle esa tarea.
Workflow: Flujo de trabajo del usuario, es decir, la secuencia de
acciones, actividades o tareas utilizadas para la finalizacin del
proceso (o conjunto de tareas/actividades/acciones) que van a realizar
en tu pgina web.

Equilibrar objetivos
Tienes que equilibrar tus objetivos empresariales con los del usuario.
Con mucha suerte se podrn alinear.
Tus objetivos, por ejemplo puede ser mejorar la atencin al cliente,
promover la ltima oferta, vender productos online, nuevos registros
(leads), clicks en los anuncios o presumir (branding)
Los objetivos del usuario Obtener respuestas a sus preguntas y
hacer/conseguir algo y salir.
Al usuario le da igual lo que tu quieras. Lo que se debe hacer es
encajar nuestra web con su workflow y responder sus preguntas. Es la
triste verdad El usuario no puede entender lo que quieres si no se
lo muestras como l quiere.
Reglas de negocio complejas = Interfaces complejas

La gestin en la creacin de pginas web

Al crear tu pgina web es posible que tengas que superar:
1. Un liderazgo pobre
2. Un modelo de negocio pobre (o falta de modelo de negocio)
3. Una estrategia pobre (o falta de estrategia)
Debers controlarlo, ya sea porque hay varias personas en tu negocio
y te dice cmo deben ser las cosas y no te tiene en cuenta.
Debes aprender a gestionar el riesgo a crear tu pgina web.
Te dicen: La web debe ser interesante, colorida, emotiva
Tu dices: Haz que sea ms interesante para los usuarios, no ms
elegante, ni lujosa
Si quieren copiar otra estructura de otra pgina web, debes mirar si
su target y objetivos coinciden con los tuyos.
Realiza pruebas A y B de diferentes modelos o estructuras web para
ver cual va mejor.

Principio 2: Oferta directa y nica a tu target

Cambios en los hbitos de compra
Los productos y servicios se estn moviendo muy rpidamenta hacia
un extremo (servicio completo = te lo hago todo yo) u otro
(autoservicio = me lo hago yo mismo)
A uno le gusta comprar por su cuenta, no que venga otro a venderle
algo. No es lo mismo un vendedor que una persona que te ayude.
Autoservicio = Productos bsicos = Los compradores no necesitan
ayudas de ventas, pueden comprar online
Servicio completo = Complicado = Los compradores quieren un
experto del sector debido a la complejidad
El proceso de compra se esta encogiendo muchsimo.
Hoy en da te contactan un 70% con la decisin de compra tomada

Si te contactan con un 70% de

compra decidida, eres un mero
vendedor, no fidelizas, no
haces nada.
Si te compran antes de ese
proceso, te tendrn en cuenta
como un resuelve problemas,
pero lo que quieres es que te
contacten al 10% para que te
conviertas en un experto de

Leads
Prospect
s
Custome
rs
Ahora es mas difcil ser un experto en confianza por la cantidad de
informacin disponible para el usuario. No te preguntes dnde puedo
encontrar nuevos clientes, sino cmo me pueden encontrar ellos a mi
o cmo puedo crear un entorno en el que los nuevos clientes
me encuentren a mi.
Cmo? Con herramientas digitales y de inbound marketing.
Objetivo Conectar y colaborar con clientes para ofrecerles mejores
soluciones y experiencias satisfactorias para conseguir as una
relacin duradera.

El error de no estar en la larga cola

Larga cola =
Productos genricos en mercado de masas = Dificil de acceder
porque ya tienen un gran volumen de venta y son ms populares,
porque llevan ms aos, mas inversin que la tuya, etc. Aqu hay
mucha competencia, y un alto coste en marketing.
Sin embargo, en la larga cola tenemos productos especficos en
mercados segmentados. Las barreras de entradas son mucho
menores.

La suma de mercados segmentados pueden igualar o superar los

mercados masivos. Ej: Amazon = Se centra en toda la larga cola sin
centrarse en un producto genrico.
Los expertos de marketing se centran en captar la atencin de la
gente adecuada en el momento adecuado. Si intentas captar la
atencin de todo el mundo = Prdida de tiempo y dinero. Ese es el
error de no estar en la larga cola.

Negocios long tail

El marketing digital nos permite explotar mercados microsegmentados y desarrollar negocios de nichos. Ej: Tienda de discos de
vinilo de heavy metal
Amazon se centra en toda la larga cola.

La ventaja de dominar tu segmento

Es muy importante definir e identificar tu pblico objetivo: el
segmento de mercado en el que ests o quieres estar. El quin. Es
ms importante que definir bien el producto o que definir las
tecnologas o competencias a utilizar.
A quien ayudas?
No a todo el mundo.
Mucho mejor cambiar el mensaje a uno de este tipo (ejemplo
entrenadora personal): Ayudo a mujeres de 20 a 40 aos que quieren
ponerse en forma despus de un parto.
Qu ventajas supone esto?
No incluyes a la personas que tienes delante
Te posiciona como experto, es decir: Sabes mucho de muy poco
Dicho de otro modoquieres ser el pez grande en un pequeo
estanque. No al revs.

Cmo definir bien tu segmento?

1. Tienes que saber el nmero de clientes que necesitas al
ao para que tu negocio funcione (N) y sobrevivir con los
recursos que tienes
2. Tienes que calcular el tamao de tu mercado objetivo (T)
elegido
3. Si T >> N, tienes que definir y acortar.
a. Si no, te ser difcil conseguirlos
b. No vas a poder competir con los recursos
4. Si T < N has especificado demasiado.

Una vez tienes claro y bien definido tu segmento (1) es el

momento de desarrollar bien la oferta (2)
Enfocndola nicamente a este segmento.

La clave del marketing en buscadores

El concepto long tail lo debemos tener muy presente al realizar
acciones de marketing en buscadores.
SEO: Posicionamiento natural a travs de acciones naturales (ej:
conseguir links de otras pginas hacia las tuyas) Resultados a largo
plazo y duraderos gracias a una web bien posicionado
SEM: Pagar por tener buen posicionamiento (Ej: google) Resultados
YA.
Slo el 62% del trfico se concentra en la primera pgina y un 28%
pasan a la segunda y tercera pgina. Es muy importante tener una
buena estrategia de marketing tanto en SEO como en SEM.
SEM 38% de clicks primer anuncio, 22% segundo anuncio, 12 %
tercero, 6%...

Principio 3. Ponte en la piel de tu cliente

Habla del valor, no del producto.
Si hablas del valor, te centras en el resultado final, en beneficios
Te centras en la experiencia o en la emocin vinculada a la necesidad
Si hablas del producto, te centras en la caracterstica, en el para qu
sirve. Tu producto es igual a muchos otros, as que dale el valor
final.
Ejemplos: Una barra de labios No me hables del color rojo intenso,
lo compran porque quieren estar ms guapas, de lo bien que quedar
en su piel, etc.

4 razones por las que nos ignoran los clientes

Hoy los clientes tienen demasiadas opciones. Y tienen muy poco
tiempo.
1. 90% de los usuarios de e-mail hemos cancelado una
subscripcin a un correo de una empresa a la que dimos el
previo consentimiento. SPAM.

2. 85% de nosotros nos saltamos los anuncios de TV. No hagas

lo mismo que en televisin en internet, sino que aporte valor.
3. No abrimos el 45% de la publicidad directa, la que nos
envan del sobre.
4. Abandonamos una web favorita a causa de publicidad
intrusiva e irrelevante (85%) El usuario quiere pocas cosas.

El error de hacer Outbound Marketing

Qu pasa cuando haces Outbound

Haces comunicacin en slo un sentido

Buscas a los clientes (Publi)
No aportas valor (o muy poco)
No entretienes ni educas respecto a tu producto o sector
Te cuesta ms dinero por cliente (+60% caro que con el
inbound)

Si haces inbound Marketing

La comunicacin es bidireccional (ej: pedir feedback al cliente)

Los clientes te encuentran a ti
Aportas mucho valor
Entretienes y educas

El inbound marketing aumenta la confianza

Ejemplo buena newsletter
Empezar con una pregunta que genere curiosidad Sabas que?
Aportar contenido en relacin a la pregunta
Educar al cliente, aportarle valor

Formas de hacer Inbound Marketing

1. Content Marketing El contenido es el rey
2. Social Media Dndole a la gente el poder de compartir,
hacemos el mundo ms transparente
Ejemplos de Content Marketing
White Papers Informes ejecutivos de tu sector, producto
hablar sobre algn tema que le interese a tu cliente
Podcast
Blog
Ebook
Webinar Presentacin en internet

Ejemplos de Social Media

LinkedIn
Twitter
Google+
Twitter
Empieza por las FAQ y de ah saca ideas para crear contenido
en RR.SS

Principio 4: Cntrate en distribuir y entregar

Objetivo: La satisfaccin del cliente
Hay que mejorar hasta que consigas el 100% de la satisfaccin del
cliente
Cmo? Aportando valor en todo el proceso.
Por ejemplo: Cmo se realiza la distribucin, cmo se hace la entrega
(A tiempo o no)
Si quieres tener xito en los negocios, entrega lo que prometes a tus
clientes
Si lo haces bien: repetirn, hablarn bien a otros, y aportarn otros
clientes.
Un cliente satisfecho cuenta su experiencia a 3 personas
Un cliente insatisfecho lo cuenta mnimo a unas 10 personas
Con internet, este nmero se convierte en millones.

El error de olvidar la distribucin

Si subcontratas a terceros No te puedes olvidar, tienes que saber
cmo otros distribuyen tu producto.
Dos tipos bsicos de canales:
1. Directo: De la empresa al consumidor
Simple y eficaz
N concreto de clientes (tiempo y energa)
2. Indirecto: A travs de intermediarios
Incremento ventas
Delegar parte de la entrega del valor (te juegas tu reputacin)

El marketing de afiliacin
Es un canal de distribucin online (vendedores vendiendo tu
producto)
No es publicidad ni una campaa
El objetivo es tener una red de comerciales que te consigan:
Ventas

Registros de clientes potenciales

A cambio de una comisin por resultado vlido que te aporta
Funciona en 3 pasos
1. El cliente visita la web del afiliado
3. Si es mi afiliado, atrae trfico a mi pgina web, a mi producto y
empresa)
4. Yo, como empresa, compenso a ste afiliado
Ventajas
Aumenta tus ventas
El coste de adquisicin/accin es controlado
No tiene riesgo (cuidado con la reputacin)
Aumenta tu visibilidad de forma gratuita
Aumenta tu trfico de forma gratuita
Formas de remuneracin
1. Coste por registro/Contacto Potencial (CPL)
Cantidad fija por el registro del contacto potencial
2. Coste por venta (CPS)
% sobre la venta
Cantidad fija sobre la venta
Si el cliente vuelve a comprar no hay comisin por fidelizacin
SOLO PAGAS POR LO QUE OBTIENES

Superar las expectativas

La percepcin de la calidad que tienen tus clientes se pueden
respresentar en esta frmula
Calidad = R E
Dnde
R = Rendimiento de la oferta (Satisfaccin del cliente) Una vez el
cliente te ha comprado, tienes que superar las expectativas, para que
sea la calidad percibida sea mucho mayor.
E= Expectativas (altas o bajas) Lo suficientemente altas como para
que se decidan comprarte a ti y no a tu clientes
INDEPENDIENTEMENTE DE QUE TU OFERTA SEA BUENA EN SU
CONJUNTO
La mejor forma de superar las expectativas de tus clientes es
darles un valor aadido al que esperan.

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