Marketing Capacitacion PDF

}5
conceptos clave, fundamentales

para ser exi toso en los negocios
actuales |
Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)
Las personas iniciadas en cualquier campo comercial suelen cometer un error comn:
pensar que extendiendo la lista de productos lograrn ms ventas.
En otras palabras, su razonamiento es que estrechando su mercado estrecharn sus
oportunidades comerciales.
La verdad es que los expertos han comprobado que ESPECIALIZANDO su negocio,
estrechando su enfoque tanto como sea posible, se aumenta la probabilidad de ser exitoso
comercialmente.
Usted debe encontrar rpidamente su "nicho" comercial. Y eso es as por el hecho que
en la sociedad de hoy se han experimentado dos cambios fundamentales que han revolucionado
el paisaje comercial: Alta Competencia y Velocidad en la Informacin.
A ms competencia, ms necesidad de convertirse en especialista en reas especficas.
Y eso es precisamente lo que usted tiene que hacer, por lo menos en el comienzo de su
negocio. Una vez haya posicionado un producto o servicio podr incorporar otro para hacer
lo mismo.
Encuentre su "nicho" y dedique todo su esfuerzo a promocionarse, a posicionarse como
exclusivo, creativo, nico, "diferente", especial.
Visite en la web los sitios de la competencia con productos similares pero no para copiar,
sino para sacar ideas, conocer lo que hacen y cmo lo hacen. Luego disee su propia
estrategia para ser "el primero", "el mejor".
Su objetivo es lograr que su producto o servicio sea PERCIBIDO por su potencial clientela,
como que es el mejor del mercado.
Usted no necesita el premiso de nadie para ser una persona exitosa o tener un negocio
exitoso. Usted puede superar a las grandes empresas que comercializan un producto similar
al suyo si trabaja en posicionar su ofrecimiento de forma tal que sea percibido como mejor.
Las personas quieren lo ms nuevo, lo ltimo, lo ms rpido, lo ms fresco, lo ms
luminoso, lo ms impactante, lo ms til, etc. Ellos quieren lo mejor. O por lo menos lo que
os PERCIBEN como lo mejor.
Cmo hace usted para producir ese efecto? Sencillamente ESPECIALIZNDOSE en una
categora especial y si usted lograr crear una categora nica, usted es nico y les ser
muy difcil a otras personas copiar algo nico que usted ha creado y POSICIONADO a base
de una gran creatividad e ingenio (y muchas horas de trabajo).
Una vez encontrado su nicho de comercializacin, dedique todo el tiempo necesario para
contrar el mensaje correcto para luego Usar medios de comunicacin correctos y Entregar
su mensaje al mercado correcto (su pblico objetivo).
Los 5 conceptos claves, fundamentales son:
} Encuentre su nicho de mercado

} Para ser competitivo: especialcese!!!
} Sea nico, sea original, sea especial, sea diferente, sea creativo/a
} Comercializar es "percepcin". Usted debe trabajar para lograr que su producto
sea percibido como un "lder" en su especialidad.
} Las personas quieren tratar con los lderes y desean comprar lo ms nuevo, lo
ltimo, etc.
}8
puntos para planificar y preparar

un programa de comercializacin |
Las actividades de una empresa y la direccin de las mismas estn tan ntimamente
ligadas entre s que el xito en un sector puede verse comprometido o completamente
anulado por el fracaso de otro grupo.
Una de estas actividades es la comercializacin.
Este sector es fundamental ya que es evidente que, a menos que existan o se creen
mercados para los productos y servicios, el dominar otras tcnicas de direccin es de escasa
utilidad.
Internet es una herramienta que contribuye y facilita el crear un mercado. Difcilmente
pasa un da sin que alguna publicacin, programa de radio o de televisin mencione Internet.
Este nuevo trmino ha dejado de ser exclusivo de los medios especializados.
Internet es un nuevo medio de comunicacin que conecta a ms de 150 millones de
personas de todo el mundo a travs de sus computadores, sin importar en qu lugar del
planeta se encuentren, y a costos prcticamente insignificantes.
Desde siempre, crear mercado y vender productos y servicios es uno de los problemas
ndentes del mundo ya que una fluidez de las compras y ventas hace posible la circulacin
de dinero, crendose as el poder adquisitivo.
Puesto que algunos aspectos de la comercializacin son discutibles, anote cualquier
principio o idea con el que no est de acuerdo y hganos llegar sus comentarios. En realidad,
sera excelente proceder a un intercambio de opiniones en cada Informe Semanal.
Actividades de Comercializacin
Lea con atencin esta lista de actividades que abarca la comercializacin:
1. Investigacin del mercado
Actividades destinadas a obtener informacin sobre el mercado. Hay que averiguar hechos
y datos concretos sobre el mercado, a fin de basar las decisiones en la realidad y no en
iniones y suposiciones. Gracias a Internet esa actividad se ha facilitado: 1) Navegando
en la Red visitando sitios Web de la competencia; 2) Intercambiar ideas y establecer
comunicaciones individuales o con grupos de personas a travs del correo electrnico.
2. Planificacin de los productos
Es fundamental tener en cuenta que en la era digital, el poder lo tiene el cliente por
cuanto tiene acceso a toda la oferta mundial de los productos que busca. Comience por
definir los componentes de su producto y mejrelo para dar al cliente MS de lo que este
espera para as poder competir. Hacer pruebas antes y despus del lanzamiento permite
fortalecer la infraestructura para prestar un servicio sin errores.
Lo expuesto indica que a la hora de planificar los productos tiene que conseguir que su
oferta sea la mejor de todas. La mejor en qu? Y aqu surge la necesidad de definir...
3. Estrategia y Posicionamiento antes que nada.
Si usted no posee una meta concreta a largo plazo para su negocio, todos los esfuerzos
e realice estarn mal aprovechados. Al planificar sus productos tiene que definir su
posicionamiento, es decir el lugar que ocupar su marca en la mente de sus clientes. Y aqu
surge que como usted no puede ser bueno en todo, tiene que especializar su negocio y
estrechar el enfoque tanto como sea posible y de esa forma aumentar su probabilidad de
r un comercial exitoso. En otras palabras usted obtendr mas beneficios con menos. Un
}8
puntos para planificar y preparar un programa de comercializacin |
fotgrafo que se especializa en bodas conseguir ms contratos que un fotgrafo normal

que atiende todo tipo de servicios.
4. Fijacin de precios
Actividades destinadas a determinar el precio del producto o servicio desde tres
perspectivas: los costos, la demanda y la competencia. El precio debe ser acorde al
posicionamiento deseado en la mente de sus clientes y debe guardar una relacin con el
de su competencia. Se trata de definir lo que los consumidores pueden pagar o estn
dispuestos a pagar.
5. Publicidad
Actividades destinadas a dar a conocer el producto a los consumidores y crear una
demanda del mismo. La publicidad acerca el consumidor al producto.
6. Promocin de Ventas
Actividades que abarcan todos los medios para fomentar las ventas no incluidos en la
publicidad. La promocin de ventas estimula la demanda e incrementa las ventas, y suele
acerca el producto al consumir. La promocin de ventas consiste en la compilacin de
herramientas de incentivo diseadas para estimular la compra inmediata (ms rpida y/o
mayor) de productos o servicios. El xito se alcanza cuando el cliente repite su compra.
7. Distribucin
Actividades destinadas a distribuir el producto, llevndolo desde el fabricante hasta el
consumidor, y facilitar as su compra. El tramo final del puente que une la demanda con la
oferta a travs del marketing es la logstica y sus canales de distribucin. Si usted comercializa
oductos digitales (software, msica, libros digitales, consultora on line, etc.) sus productos
n de fcil distribucin ya que se hacen por la red de Internet. Si comercializa productos
fsicos tiene que estudiar la forma de entregar los productos en el menor tiempo posible y
contar con la seguridad de su entrega para as evitar el desprestigio si no se cumple el
plazo pactado de entrega.
8. Agregar valor a la venta electrnica
Para que el potencial comprador decida comprar su producto usted tiene que ofrecer toda
informacin que sea relevante y adems usted debe incorporar ventajas con respecto a
la compra por medio tradicionales. La compra sin moverse del hogar, la disponibilidad las
24 horas, la privacidad del comprador, etc. son ventajas propias de Internet. Su Web Site
debe ofrecer todos los elementos necesarios para asistir en el proceso de compra:
caractersticas, ventajas, usos, precios, e-mail, telfono de contacto (este tema es muy
importante por cuanto son muchas las personas que desean hablar personalmente por
telfono antes de decidir la compra). Facilite la forma de contactarle para que el potencial
comprador pueda efectuar alguna consulta adicional. Finalmente, la forma de pago debe
permitir al comprador todas las opciones: cheque, giro, tarjeta de crdito, etc.
Las actividades que se acaban de enunciar se efectan al planificar y preparar un
programa de comercializacin.
}A
la conquista del Cliente |

El magnate norteamericano J.P. Morgan subray que quien fuese capaz de conquistar al
cliente, tendra asegurado un brillante porvenir.
Pasos para la venta
1. La Prospeccin: es encontrar aquellos a quienes poder vender. Es uno de los puntos
importantes de su trabajo como vendedor/a tradicional o vendedor/a on line. La prospeccin
empieza con la bsqueda de nombres. Una vez que se dispone de los nombres de los
candidatos calificados, el siguiente paso es hallar un mtodo que le facilite contactar con
ellos.
2. Preparacin. La preparacin empieza incluso antes de obtener el nombre de un
candidato concreto. Esta fase preparatoria incluye una "creacin de imagen" que garantice
una recepcin favorable. Un aspecto importante de su preparacin es causar, a primera
vista, buena impresin al candidato. Me refiero aqu a tres puntos:
} Apariencia: Nos guste o no, en el mismo instante en que usted aparece ante el
candidato, causa una impresin basada en algo tan insustancial como es su apariencia.
Usted debe "lucir el mejor aspecto posible".
} Aptitud: Se trata de demostrar, en este momento, habilidad en ofrecer el servicio

que su prospecto necesita.
} Actitud: Es un estado de nimo que debe trasmitir al cliente. Una forma de ser
optimista que a la vez genera confianza . Se logra sabiendo qu va a decir y cmo lo
va a hacer.
Observe usted que en la venta on line "su apariencia" es su web, "su aptitud" es la forma
de presentar el servicio que su visitante necesita y "su actitud" es saber generar confianza
en su web, en sus e-mail y en todas las formas de comunicacin on line que realice.
Su mensaje en su Web. Sus mensajes de venta por e-mail tienen que ser preparados al
ximo: Cules son las ventajas del producto que le va a ofrecer? Qu resultados podra
tener con la compra de sus servicios? Qu dudas y objeciones pueden surgir?. No a la
improvisacin. Planifique todo.
3. La Toma de Contacto. Ya est usted en la oficina de su comprador potencial (en forma
personal o por e-mail o en la computadora a travs de su web).
En la entrevista personal "saber escuchar" es la principal caracterstica de un buen
vendedor. Y en la Red? Lo mismo. Se trata de ofrecer solucin a un problema, permitir a
su visitante que solicite ms informacin y ofrecer algn mtodo de consulta on-line.
4. Recoger Datos. Incluso en la venta de un producto orientado a una necesidad nica,
usted debe tratar que el prospecto se convierta en cliente, estableciendo unas relaciones
que le permitan ayudarle a resolver sus problemas individuales.
Usted debe procurar, desde el principio, establecer una relacin correcta "empresacliente". En la entrevista personal tiene que hacer preguntas para comprender bien qu es
lo que necesita su cliente potencial.
Eso se hace con preguntas abiertas que comienzan con "Cmo...?" "Cul...?" "Por
qu?". En la Red de Internet se utilizan formularios de datos a ese fin.
}A
la conquista del Cliente |

5. Objeciones. Ante los mensajes que reciba de su prospecto pregntese: Qu quiere
dar a entender? Tiene sentido lo que dice? Muestra ideas preconcebidas?

Los motivos para comprar un producto o servicio son muy personales. En la entrevista
personal usted recoge datos, hace preguntas, busca la solucin adecuada, demuestra
profesionales, describe los resultados que va a obtener, de las ventajas que aporta su
producto, vence las objeciones, le dice el precio y va derecho a la conclusin.
En caso de obtener un "no" se procura conseguir inmediatamente otra ocasin para
presentar una propuesta fijando ya una fecha. Y cmo se hace todo esto "online"? Con
seguimiento inteligente y usando el poder del e-mail.
6. Seguimiento. En la etapa de recoger datos, su web, o un aviso clasificado, tiene que
posibilitar al visitante "solicitar ms informacin". Al solicitar informacin automticamente
le est suministrando un dato valioso SU E-MAIL y as usted crea una poderosa Base de
Datos.
Desde el momento que solicita ms informacin le est diciendo que le interesa su tema,
su producto, la informacin que tiene que darle. A partir de aqu usted tiene que visualizar
a un ser humano enfrente suyo y comience a escribir una secuencia de 7 mensajes
consecutivos donde le suministre informacin til y al mismo tiempo le lleva a conocer ms
sobre su producto o servicio.
7. Exponer la solucin. En los mensajes de seguimiento usted debe presentar una solucin
un lenguaje no tcnico. Establezca los principios bsicos, replantee el problema, exponga
a solucin ideal, convierta los hechos en beneficios, recurra a los motivos de compra del
candidato y finalmente presente soluciones alternativas (desde una solucin total a solucionar
parciales).
8. El Cierre. El cierre es algo que usted hace para motivar al candidato a comprar en
ese momento. A todos nos gusta comprar, a nadie le gusta que le vendan.
El secreto del cierre es ayudar al candidato a decir "S". Antes de tomar una decisin
rrecta, su prospecto, normalmente, hace una larga evaluacin de ventajas y desventajas.
En Internet, la venta on line est relacionada con su Web Site. Aunque usted utilice el
e-mail para vender, el registro de la venta on line se realiza desde su Web y aqu es donde
juega lo que menciono en el punto 2 sobre "preparacin". Su apariencia, su aptitud y su
titud estn ah reflejadas.
Sea especfico, evite confundir, sea claro, sea simple, sea profesional, proporcione
formacin de contacto, y ofrezca la posibilidad de realizar transacciones con tarjeta de
crdito mediante el uso de servidores seguros.
La seguridad es uno de los temas ms importantes relacionados con el comercio electrnico
y en especial la transmisin de datos confidenciales como es el caso de tarjetas de crdito
a travs de la Red. Las transacciones seguras son posibles con la tecnologa de hoy.
} Analice
a su competencia |
Autor: Penlope Garca (Responsable de Marketing de FIM)

Cuando un emprendedor se decide a montar un negocio en Internet, es fundamental
que empiece por analizar a la competencia, es decir, la forma de trabajar, la atencin
al cliente, formas de pago... pero, por dnde podemos empezar?
Si no conocemos ninguna empresa de caractersticas similares a la nuestra, en primer
lugar deberemos realizar una investigacin en diferentes buscadores nacionales
(www.yahoo.es www.elcano.es) e internacionales (www.altavista.com) por sectores
y por palabras clave. Adems, podremos ampliar la bsqueda a portales generales como
Terra (www.terra.es) o a portales ms especficos del sector que nos interesa.
Una vez localizada a nuestra posible competencia, deberemos estudiar su forma de actuar
y comercializar: realizar algn pedido para ver el funcionamiento de su canal de distribucin
y forma de pago; estudiar su relacin con el cliente...
De cada uno de nuestros competidores ser importante conocer su nombre, URL, audiencia,
artculo
Prohibida la reproduccin total y/o parcial sin autorizacin del autor. Pymes-Online.com
atractivo de sus pginas, recursos que utiliza, publicidad que realiza y alianzas estratgicas
con otros Sitios.
Por otro lado, podremos visitar sus Meta Tags o etiquetas creadas para que los robots
de los motores de bsqueda las lean y siten la pgina web en la seccin especfica dentro
de su portal. Para ver sus Meta Tags habr que seleccionar, una vez dentro de su pgina
web, en la barra de herramientas del navegador, donde dice Edicin-Servicios-Manual.
Es importante estudiar las palabras clave con las que se es reconocido en los buscadores.
Hay que tener en cuenta que, dependiendo del buscador, le permitir insertar ms o menos
palabras, y que algunas de stas deben ser generales, y otras ms particulares del sector
de actividad.
En las Meta Tags de la competencia podr encontrar las palabras clave que ellos estn
utilizando y ver si encajan con las que desea incorporar.
Otra forma de conocer el sector, la competencia y el comercio electrnico en general es
apuntarse a algn grupo de discusin o a una lista de distribucin.
Una de las webs que ofrecen este servicio de forma ms completa y por sectores es
www.e-listas.com donde se puede escoger la lista que ms se asemeja a sus necesidades
y darse de alta.
Asimismo, es intersante la suscripcin a algn medio de comunicacin online para que
le enven, diariamente, un resumen de prensa. Recomiendo suscribirse a uno de informacin
general, a otro de prensa econmica y a alguna revista especializada en el sector que ms
le interesa.
Un servicio muy til es el que ofrece servicios de prensa a la carta, o sea que usted
escoge la informacin que ms le interesa y es nicamente la que le envan, del estilo a
www.mynews.com.
El conocimiento de su competencia es lo que le favorecer a la hora de definir los objetivos
de su empresa y elaborar las estrategias a seguir. Espero que con estas sugerencias le sea
mucho ms fcil.
} www.pymes-online.com |
} Ciclos
de mercado y estrategia
Internet |
Autor: Alain Jorda (Consultor de estrategias de negocio en Internet)
En el desarrollo de cualquier mercado en Internet, ya sea grande o pequeo, de gran
consumo o profesional, global o regional, podemos identificar 3 etapas. Si bien esta
segmentacin en 3 etapas es muy esquemtica y podramos identificar fases o subfases
adicionales, va a ser suficiente, para nuestro propsito, con describir estas 3 etapas: el
inicio, la aparicin del lder y la maduracin.
FASE 1: EL INICIO
Cualquier nuevo segmento que surge en Internet, es creado por una primera iniciativa.
Esa iniciativa se encuentra sola en un primer momento y, si ha sido capaz de aportar un
nuevo valor real para un determinado perfil de clientes, puede prosperar rpidamente.
En esa situacin, las BARRERAS DE ENTRADA SON BAJAS. La nica barrera a superar es
artculo
la de la imaginacin: encontrar qu nuevo servicio/producto podemos aportar a los clientes.

Con muy pocos recursos podemos conseguir entonces penetrar en el mercado. As, por
ejemplo, si pretendemos abrir una librera on-line, est claro que ser muy difcil tener
xito. Pero pensad, en cambio en qu pasara si abrimos una librera especializada en
esoterismo. En eso caso los mismos internautas sern nuestros mejores voceros haciendo
funcionar el boca a oreja y propagando la buena noticia de la aparicin del nuevo servicio.
La clave en esta situacin es, por tanto, encontrar una idea nueva, indita, que aproveche
el potencial de la red para crear valor para un segmento de mercado determinado. La
creatividad debe aplicarse no slo en el diseo del producto, sino tambin en la forma de
promocionar el servicio a los potenciales clientes y en la manera de comunicar con ellos.
El trabajo, la constancia, la adaptacin constante y las pruebas continuas completarn el
conjunto de herramientas con que hay que contar para abordar un segmento en esas
condiciones, las de ser el primero.
Por supuesto si el precursor desea ser el futuro lder,deber invertir en promocin a
medida que entren en su mercado nuevos competidores. Pero eso ya forma parte de la
segunda fase.....
FASE 2: APARECE EL LIDER
Una vez que alguien ha lanzado una nueva idea, si tiene un mnimo xito, aparecen
rpidamente otras iniciativas que van a imitarla. Esos primeros imitadores, de hecho, son
beneficiosos para el nuevo nicho de mercado puesto que, entre todos, suman ms medios
de promocin, ms recursos y se estimula la innovacin.
Las BARRERAS DE ENTRADA SON MEDIAS en esa fase porque ya se ha perdido la ventaja
de la idea original. Quien entra ahora en el mercado aprovecha la idea de sus predecesores
pero necesita darse a conocer. Y los internautas ya no van a ser tan activos en su promocin
espontnea para difundir un servicio que no les aporta ya la novedad inicial.
En cuanto hay varios actores en el mismo mercado, va a aparecer entre ellos un lder.
Para ser el lder hay que luchar activamente para ello. Hay que ser de los primeros, pero,
} Ciclos
de mercado y estrategia Internet |
adems, conseguir difundir su nombre -su marca- con mayor rapidez que los dems. Esta
etapa requiere invertir en marketing para crear y mantener el liderazgo.
Por lo tanto, para lograr ser el lder habr que actuar en paralelo en todos los frentes:
invertir ms en publicidad, ofrecer mejores servicios y, muy importante, aportar innovaciones
en el enfoque del servicio/producto.
Se puede creer que entrar despus del fundador tiene la ventaja de que ya podemos
desarrollar nuestro proyecto a partir de los conceptos de otros sin cometer sus errores. En
cierta forma ese nuevo concepto es algo que nuestros predecesores nos han regalado. Es
cierto. Sin embargo, ellos saben mucho ms que nosotros sobre ese concepto porque lo han
creado, pensado, desarrollado y aplicado. Saben los problemas que presenta. Nosotros, no.
Saben por qu lo han desarrollado tal como lo vemos en el web y no, de otra forma. Nosotros
slo vemos cmo lo presentan, pero no sabemos por qu. Y, casi con seguridad, ya tienen
pensadas nuevas lneas de desarrollo del concepto, probablemente, a partir de informacin
conseguida gracias a su presencia en la red.
Por lo tanto, en esta segunda fase, si bien es posible conseguir el papel de lder frente
artculo
al Creador del concepto, queda claro que quien primero se lanza adquiere una ventaja de
conocimiento y experiencia sobre sus seguidores que difcilmente va a perder (siempre que
no se duerma en los laureles).
Los seguidores, ya lo he dicho, necesitan INVERTIR EN PROMOCIN pero necesitan,
simultneamente, MEJORAR de forma consistente LA PROPUESTA DEL CREADOR si quieren
conseguir imponerse como lderes.
FASE 3: LA MADURACIN DEL MERCADO
La tercera fase es la de la maduracin. Ah ya ha entrado todo el mundo. Cada uno est
intentando captar los clientes de sus competidores. Y como el mercado es global, eso
significa que todos los internautas tienen acceso a todas las ofertas. El resultado de esta
situacin, puesto que los internautas no tienen una memoria ilimitada, es que "se quedan"
con 1 o 2 de las direcciones de ese mercado. Si en un sitio web encuentran satisfechas
adecuadamente sus necesidades, para qu recordar muchos ms? y para qu cambiar?
sa es una aparente paradoja. La fidelidad es muy difcil de conservar en Internet debido
a la facilidad de comparacin de servicios y ofertas de que goza el cliente. Pero, por otro
lado, existe el grave problema de la confianza. Como sabemos, el cliente no se atreve a
cerrar un negocio en un sitio web hasta que confa plenamente en la seriedad y profesionalidad
de ese sitio. Ese mismo fenmeno le lleva a que, una vez que ha confiado en un sitio web
y ha obtenido un resultado satisfactorio, preferir volver a hacer negocios con ese mismo
sitio antes de arriesgarse con otro sitio del que todava no se fa.
Por eso ES MUY IMPORTANTE SER LIDER EN SU SEGMENTO si se quieren hacer negocios
en la red. Porque todo el mundo conoce al lider -o a los 2 o 3 lderes- y, por el slo hecho
de que son lderes, el internauta les otorga su confianza. A nadie se le ocurre dudar de que
si compra un libro en Amazon, el libro le llegar en buenas condiciones y en el plazo fijado.
"Y si eso es as y ah encuentro toda la informacin de los libros que me interesan, para
qu voy a probar otro sitio?" Para arrancar a ese internauta de su sitio habitual, har falta
algo muy especial: quiz un importante esfuerzo de publicidad?, quiz un descuento del
40% en un best-seller o bien una idea novedosa? Por ejemplo, qu tal abrir una librera
dedicada a la Novela Histrica? Si soy aficionado a ese gnero, seguro que ir a ver qu
artculo
} Cmo
editar un boletn electrnico |
Autor: Alain Jord (Consultor de estrategias de negocio en Internet)

Como ya hemos comentado en diversas ocasiones, un boletn es una potentsima
herramienta de fidelizacin y, por lo tanto, de generacin de negocio. Por la importancia
del tema as como respondiendo a las peticiones de diversos suscriptores interesados en
editar su propio boletn, voy a daros unas pautas a seguir.
Conviene indicar ante todo que el boletn que editemos ser, para muchos de nuestros
suscriptores, la imagen de nuestra empresa. Si est mal hecho, si es poco interesante, si
no respeta su periodicidad o contiene faltas de ortografa, tendr un efecto negativo sobre
nuestro negocio en vez del efecto que pretendamos. Por eso es muy importante tener en
cuenta todos los puntos que, sin nimo de ser exhaustivo, os voy a enumerar.
artculo
1) El boletn deber ser GRATUITO. Su misin es captar clientes, construir nuestra

lista de clientes potenciales. Luego, si nos tomamos el trabajo de editar el boletn, intentemos
que sea para el mximo posible de destinatarios. Un boletn de pago ser posible solamente
si podemos suministrar informacin de muy alto valor. Al contrario, un boletn gratuito ser
nuestra va de comunicacin "activa" con los clientes frente al sitio web que es una va de
comunicacin "pasiva". Slo con ambas herramientas dispondremos de una batera completa
para desarrollar el mejor marketing en la red.
2) El boletn deber ser PERIDICO. En efecto, slo la periodicidad crea en el
destinatario una sensacin de presencia permanente y fiable. Recomiendo la prudencia en
el momento de anunciar una frecuencia determinada. La edicin de un buen boletn lleva
mucho trabajo y es fcil sucumbir a la tentacin de anunciar un boletn semanal para
descubrir, al cabo de poco tiempo, que, con esa frecuencia, no nos queda tiempo ms que
para editar el boletn.
3) El TEMA deber estar pensado para atraer a los clientes objetivo que nos hayamos
fijado. Lgicamente, tambin deber ser un tema que dominemos y del que sepamos dnde
obtener material bueno y abundante para nutrir las sucesivas ediciones del boletn.
4) Respecto a los CONTENIDOS, debern ser tiles para los suscriptores. Podemos
insertar publicidad de nuestros productos y servicios, pero esa publicidad, directa o indirecta,
no deber superar nunca el 50% del total del boletn. El boletn no es un folleto comercial,
sino un medio de comunicacin interesante para sus suscriptores, quienes aceptan pagar,
a cambio de la informacin valiosa que incluye, el precio de que en esa informacin se
encuentre intercalada una cierta cantidad de publicidad. Esa publicidad deber estar siempre
relacionada con el tema de inters del boletn y, por tanto, podr ser tambin de inters
de los lectores.
Los contenidos podrn ser de diversos tipos aunque siempre debern ir en la misma lnea
y ser de inters para el cliente tipo que nos hemos fijado. Podrn ser artculos de fondo,
trucos, noticias, encuestas, anuncios, datos sobre el sector, etc. En muchos casos, no es
preciso que elaboremos todo el boletn, sino que podremos utilizar materiales editados por
otras fuentes sin ms que citar su procedencia. Para ello bastar solicitar la autorizacin
de la fuente del material que nos interesa y, en la mayora de los casos, la obtendremos
directamente.
5) Respecto al FORMATO. Empieza a haber, cada da ms, boletines distribuidos por
correo-e pero editados en formato HTML. Esos boletines nos aparecen al leerlos como una
pgina web en nuestro programa de correo, si nuestro programa puede leer HTML y si est
configurado para leerlo. Y ah reside uno de los problemas de los boletines en HTML. Son
ms atractivos grficamente y gozan de las ventajas de los hiperenlaces, pero no todos los
destinatarios son capaces de leerlos. Adems, los documentos en formato HTML ocupan
mucho ms espacio de memoria. Es decir, tardan mucho ms en transmitirse y llenan mucho
ms los buzones de los destinatarios. Por todo eso, mi posicin actual, es la de continuar
trabajando en formato de texto simple. Tambin es una buena alternativa disponer de ambas
} Cmo
edi tar un boletn electrnico |
versiones: la versin web y la de correo-e.

Existen programas editores de correo que son capaces de generar dos versiones del
mensaje -del boletn, en este caso-: la versin HTML y la versin en texto simple, pero eso
introduce mayor complejidad y reduce la compatibilidad con los estndares. Es decir, habr
un nmero de suscriptores que no recibirn correctamente el boletn. Por lo tanto, en el
momento actual, yo soy partidario de utilizar una versin HTML slo en el sitio web y ofrecer
por correo-e slo la versin en texto simple.
No olvidis que el boletn que os planteo es ante todo una herramienta de marketing y,
por lo tanto, debe ser un medio interesante por sus contenidos, mientras que su formato,
como suele ocurrir en Internet, es secundario.
artculo
Boletn de contenidos o boletn de enlaces? Esa es otra disyuntiva en la que vais a poder
juzgar por vosotros mismos. Supongo que la decisin depender de diversos factores y, una
vez ms, de los hbitos del lector. Vais a poder juzgar, porque "Comercio en la Red" es un
boletn de contenidos. Es decir, que contiene artculos y materiales. Por otro lado, "Tiendas
Urbanas" es un boletn principalmente de enlaces. Es decir, para cada informacin o artculo
da una breve resea y una direccin URL donde conseguir la informacin completa.
6) Hablemos ahora de la EDICIN, aspecto sencillo pero que cuenta con una serie de
puntos a seguir sistemticamente con cada edicin del boletn si queremos que el resulatdo
final sea satisfactorio.
Habr que usar un editor de textos que genere FORMATO DE TEXTO SIMPLE -yo uso el
Wordpad de Windows, por ejemplo-.
La anchura de las lneas no debera rebasar las 70 pulsaciones -yo uso 65-. Para ello,
conviene fijar, en el editor que usemos, la anchura de las lneas en la medida que decidamos.
El que el formato sea de texto simple significa que NO PODEMOS USAR efectos como
NEGRITAS o SUBRAYADOS.
Debemos CORREGIR cuidadosamente el texto para evitar faltas de ORTOGRAFA.
Para evitar el efecto desagradable en la pantalla del lector de las lneas que desbordan
la anchura de su pantalla, deberemos INSERTAR FINALES DE LNEA al final de cada lnea.
Es decir, una vez que el texto est completo y corregido, a punto ya para mandarlo, iremos
repasando cada lnea y pulsando un "Intro" o "Enter" al final de cada lnea para as forzar
la ruptura de la lnea en el punto que deseamos. Repito que contamos para ello con la ayuda
del Editor de Textos que habremos configurado previamente con la anchura de lnea que
nos interese.
7) PRUEBA DE ENVO. Por mi parte, una vez que lo tengo todo a punto, y antes de
mandarlo a la lista, hago una prueba envindome el boletn a m mismo. Con ello compruebo
cmo lo vais a recibir vosotros. Indefectiblemente detecto algn problema: mrgenes,
espacios, finales de lnea, etc. Slo una vez hecha esta prueba y corregidos los defectos
os mando definitivamente el boletn.
Aqu concluyo esta primera parte del artculo. Para el mes que viene quedan por desarrollar
los apartados de Poltica para con los Suscriptores, Gestin de la Lista y Promocin.
8) POLTICA PARA CON LOS SUSCRIPTORES
Deberemos incluir toda la INFORMACIN DE CONTACTO posible. Direccin de correo-e
del editor, direccin postal, telfono,.... No debemos olvidar que la difusin va a ser
internacional. Por lo tanto, habr que incluir datos como el pas y el nmero telefnico
internacional completo.
artculo
artculo
} El
telfono en la venta profesional

o cmo evi tar la prdida de
clientes |
Autor: D. Martin E. Heller (Presidente de Heller Consulting)
La calidad en la atencin al cliente comienza desde que un prospecto contacta por primera
vez con la empresa, a travs de sus representantes. Dicho perodo se extiende y concluye
cuando el cliente deja de hacerlo por encontrar mejor satisfaccin en otra empresa proveedora.
La duracin de dicho perodo se extender por todo el tiempo en que el cliente perciba
que la mejor atencin y satisfaccin la encuentra en la empresa proveedora, ms all de
la restante oferta de sus competidores del mercado.
Es intereseante observar que no existe empresario o director que no desee y predique
el logro de "un buen servicio" en la atencin al cliente. Pero entre el dicho y el hecho, existe
artculo
un amplio trecho.
A travs del telfono, tambin se aplica el conocido proverbio de ventas que expresa
que "No existe una segunda oportunidad para una primera buena impresin", respecto a
sus potenciales clientes o con los que ya posee.
Seguramente usted mismo habr sufrido experiencias de insatisfaccin, en oportunidad
de contactarse telefnicamente para informarse sobre un producto o servicio en particular
con una empresa proveedora.
Precisamente el telfono, constituye una excelente herramienta de comunicacin
para satisfacer a prospectos y clientes, siempre que sea utilizado profesionalmente. En
caso contrario, y sin que usted lo pueda medir con objetividad, puede ahuyentar diariamente
a numerosos clientes potenciales por una "mala praxis" en su utilizacin.
Lamentablemente, debemos aceptar que nadie le informar al directivo de la empresa
sobre las llamadas que ocasionaron disgustos o conflictos no resueltos, o que se interrumpieron
luego de una larga espera a pesar de la buena msica de fondo o simplemente porque no
han sido atendidos ni han recibido una respuesta acorde como consideraban merecer.
Por tal motivo, resulta interesante resulta importante conocer los errores ms comunes
que se cometen en este aspecto por la gran mayora de las empresas, an en las de primera
lnea o lderes:
Los directivos creen y confan en que todo su personal de contacto telefnico (recepcin,
administrativos, ventas, service, etc.) interpretan y aplican correctamente y en todo momento
sus mensajes y prdicas sobre satisfaccin al cliente
Carecen de mtodos de seguimiento y control efectivo de este importante medio de
comunicacin
No efectan una adecuada seleccin del personal que utiliza este medio clave de
comunicacin, as como tampoco les brindan una capacitacin "a medida" para que todos
los representantes vendan con su mejor atencin, la imagen de calidad y eficiencia de la
empresa.
} El
telfono en la venta profesional o cmo evi tar la prdida

de clientes |
En cada llamada, no se cumplen algunos (o todos) de los siguientes 5 criterios bsicos
de calidad en atencin telefnica:
1. Toda llamada entrante no debera repicar ms de 3 veces
2. Si se utiliza un mensaje grabado para las llamadas entrantes, ste debe ser con
calidad, cordial y breve; preferentemente no ofrecer ms de 4 opciones y contar con una
opcin de atencin personalizada, la que debe ser atendida antes del tercer timbre luego
de seleccionarse por el prospecto o cliente.
3. La recepcin de llamadas debe ser cordial y agradable al odo (sonreir al hablar) y
establecer con objetividad y claridad los nombres de los interlocutores, sus empresas y,
fundamentalmente, el motivo de la llamada para poder transmitirse directa y nicamente,
con el responsable de atender con eficiencia su inquietud.
artculo
4. Al trmino de cada llamada, el prospecto o cliente debe quedar satisfecho por el

contenido de las respuestas recibidas, ms all de sus expectativas iniciales. Esto genera
que se grabe en su mente una imagen de calidad y eficiencia respecto a la empresa, sus
productos o servicios.
5. Cada llamada atendida, debe quedar registrada en un sistema computarizado, para
ser almacenada en la carpeta virtual de cada cuenta. De esta forma, todo responsable de
su empresa sabr cundo llam y por qu motivo lo hizo cada uno de sus clientes actuales
y potenciales con el fin de satisfacerlos con su respuesta.
Convencidos que lo que hasta aqu se ha expuesto le ha generado varias inquietudes y
expectativas, permtanos brindarle un recurso econmico y efectivo para que encuentre sus
propias respuestas.
Con el slo fin de efectuar un diagnstico efectivo en su propia empresa sobre este tema
fundamental para sus ventas, le sugerimos realizar un simple pero efectivo procedimiento.
Si para ello usted cuenta con una grabadora de audio para hacerlo, contar con los
mejores elementos objetivos para comenzar a efectuar un verdadero progreso en sus
comunicaciones telefnicas. El procedimiento de autoanlisis es el siguiente:
1. Llame al nmero telefnico con el que se comunican sus prospectos y clientes.
2. Utilizando un nombre ficticio, compruebe cmo es atendido acorde a los 5 criterios
bsicos de calidad en atencin telefnica, expresados precedentemente.
3. Haga lo propio en otras empresa de su competencia y luego comprelas con la suya.
Si en sus valores de negocio figura el hecho de diferenciarse de sus competidores en
calidad de atencin, le sugerimos que comience por aqu hasta lograr una apreciable distancia
a favor de la satisfaccin de sus clientes.
Luego, podr continuar con mejoras en otros detalles y sectores de la empresa para que
sus ventas potenciales puedan capitalizarlas como su calidad de atencin aplicada y sus
productos o servicios, se merecen.
} Cmo
hacer que compren hoy |
artculo
Sus cartas de venta, sus anuncios clasificados y toda comunicacin que usted realice
tienen que motivar a la accin rpida.
El hecho triste es que si las comunicaciones no motivan una accin rpida, el volumen
de negocios no crece, es pasivo.
Ninguna comunicacin de marketing est completa si no busca motivar a la ACCIN
INMEDIATA.
Ese tiene que ser el objetivo, ofrecer.... y hacer lo que sea necesario hacer para conseguir
que su pblico acte ahora.
Dga lo que perdern si no actan ahora. Motive, no se limite a informar simplemente.
Proporcione SEGURIDAD a sus potenciales compradores.
La mayora de las personas tiene una cierta indecisin, o inseguridad, ante cualquier
cosa que usted est ofreciendo. Los potenciales compradores siempre se estn preguntando,
de una manera u otra, si ellos deben actuar ahora o esperar.
La mayora decide no hacer nada.
Por eso es importante hacer seguimiento de 5 a 7 veces despus de que solicit informacin.
Esas cartas de seguimiento tienen que derribar las barreras de sus dudas e indecisiones.
Y cmo logra derribar esas barreras?
Sus mensajes de seguimiento tienen que mover a su lector a la accin con frases como
"Hgalo Ahora" pero dndole un premio, recompensando esa decisin AHORA.
Recompensando a ese potencial comprador por tomar la accin inmediata y penalizar a
los que no lo hagan. Por ejemplo, ofrezca un precio de descuento especial o una prima
especial por ordenar antes de un plazo.
Qu quiere usted que suceda?
Es esencial que usted tenga un plan antes de tomar accin en desarrollar un anuncio o
una carta de venta o cualquier tipo de comunicacin a grupos de noticias o a una persona
en particular.
As, antes de escribir una sola palabra de cualquier mensaje, tiene que tener claro lo
que usted quiere que suceda.
Y ese mensaje tiene que ayudar que eso suceda. Le ayudar pensar en trminos de cmo
piensa su cliente en perspectiva.
Piense "Cuando la persona que yo le estoy escribiendo este mensaje lo lea quiero que
haga tal o cual cosa".
NO FUNCIONA la frase "lalo", "estudie el producto ..." "piense sobre lo que esta leyendo".
Nunca habr accin con las palabras "leyendo" "estudiando" "pensando sobre".
SI MOTIVA A LA ACCION mensajes con frases como como...
"Levante el telefono inmediatamente y llame para obtener este producto y si lo hace hoy
ademas recibir GRATIS xx"
"Llene el cupon adjunto y coloquelo en la urna y de esa forma se beneficiar de............."
Titulares
La cabecera es el elemento ms importante de la mayor parte de los anuncios. Lo mismo
sucede cuando enva un e-mail: el "asunto" tiene que tener un "gancho" para que el texto
del e-mail sea ntegramente ledo. El "asunto" o titular, o encabezamiento, es el telegrama
que inclina al lector a leer o no leer el texto.
Como promedio, de cada cinco personas que leen la cabecera, slo una lee el conjunto
del texto.
El peor de todos los pecados publicitarios es poner en marcha un anuncio que carezca
de cabecera.
Un cambio de cabecera puede proporcionar una diferencia en las ventas de diez a uno.
Cuando tengo que redactar un anuncio clasificado nunca escribo menos de 17 cabeceras
para un simple anuncio. Y luego selecciono los 3 mejores con los que luego armo uno solo.
La cabecera es "la etiqueta de garanta".
En conclusin, cada cabecera debe apelar al PROPIO INTERS DEL LECTOR. Debe prometerle
un beneficio.
} Habilidad
y preparacin para
presentar B eneficios |
Desde el momento que un potencial comprador dice "Quiero saber ms sobre su producto
o servicio", de usted depende, de su habilidad y preparacin depende la venta.
Si en la etapa de despertar INTERS usted ha tenido xito, habr conseguido que el
cliente se diga a s mismo "si este producto o servicio tiene para mi las ventajas que dice,
me gustara adquirirlo". No obstante, quizs el cliente haya aadido: "pero no creo que
tenga dichas ventajas".
En la etapa de inters, usted le ha dicho al cliente la utilidad que el producto/servicio
le ofrece. Ahora ha de conseguir que el potencial comprador se convenza de ello.
Qu hacer? En esta etapa, el interesado/a quiere conocer las respuestas a todas o
algunas de las siguientes preguntas: Qu es? Para que sirve? Qu utilidad tendr para
m? Quin lo dice? Puede usted demostrarlo?.
artculo
En consecuencia, usted tiene que...
} ... decir al interesado QUE ES el producto y COMO le beneficiar

} ... decir, y demostrar, que el producto presta servicio de calidad
} ... apoyar con pruebas las afirmaciones.
En su respuesta, considere usted tener en cuenta lo siguiente:
} Sea breve.
} Determine el argumento clave del asunto y limite a l su mensaje.
} Sepa de su producto/servicio por lo menos cien veces ms cosas de las que puede
usted decir en cualquier conversacin con un comprador.

No tema repetir. Repita una y otra vez su argumento, por cierto, utilizando diferentes
palabras y desde puntos de vista diferentes.

Sea concreto en toda su argumentacin de venta. Exponga los hechos, no haga afirmaciones
sin fundamento.
Sea claro. El interesado compra no por lo que usted dice sino por lo que entiende de lo
que usted le dice. Si el cliente no entiende su mensaje, probablemente es culpa de usted.

Para desarrollar un argumento claro conciba el tema claramente. Puede decirse que la mitad
de la confusin con que se desarrollan las ventas se debe a la confusin en el pensar.
Evite la Ansiedad. No parezca usted demasiado ansioso de vender. Si puede hacerlo,
vaya todava ms lejos: haga que el producto parezca difcil de conseguir.

Mencione los beneficios. Las personas compran beneficios. Mencione, pues, los beneficios.
Sabe lo que este artculo har por usted?, es decir, conoce usted la utilidad del artculo?.
Todos los clientes se preguntan de qu me servir esto?. As entonces, no olvide usted
despus de exponer algo referente al producto/servicio, DIGA enseguida la utilidad que

para su cliente deriva de lo expuesto.
Aporte pruebas de sus afirmaciones. Los clientes inteligentes no compran sobre la base
de meras afirmaciones, sobre todo si se trata de productos caros. Lo que desean son pruebas
de la calidad.
Algunas de las clases de pruebas que pueden utilizarse son: cartas de clientes, llamadas
telefnicas a clientes usuarios que ya han comprado, garantas, fotografas, artculos

publicados en libros, revistas, peridicos, demostraciones, certificados de tcnicos en la
materia, boletines...
D ejemplos. Convenza a su potencial comprador con ejemplos. Cualquier hecho queda
} Habilidad
y preparacin para presentar B eneficios |
mejor fundado en dos o tres buenos ejemplos que en mil argumentos. Los ejemplos son el
pan nuestro de cada da para los vendedores de seguros.
A continuacin se expone un ejemplo utilizado: Un da fui a pagar a una viuda el importe
de una pliza de seguro de vida. Durante mi conversacin con ella, me dijo: "Quiero
ensearle la cocina ms cara del mundo". Me llev a la cocina y me ense una cocina de
4 hornallas de 300 dolares. "Esta cocina"- prosigui la seora - "me ha costado 10.000
dolares. Mi marido qera contratar una pliza de seguros de vida por $10.000. Yo insist en
que comprara primero esta cocina. Mi marido se mat en un accidente al da siguiente de
haberla comprado".
Esto nos dice claramente que cualquier producto/servicio necesita ms ejemplos que
argumentos.
Dnde encontrar ejemplos? En cualquier parte y en todas partes! Consiga usted que
le expliquen de qu modo se benefician aquellos que le dan alguna aplicacin que se sale
de lo corriente y resulta interesante.
Tambin los fabricantes, los vendedores, los competidores, los peridicos, las revistas.
En todo caso usted debe disponer al menos de un ejemplo convincente para apoyar todos
artculo
los puntos importantes de su argumentacin de ventas.

Eso s, no olvide que demasiados ejemplos pueden saturar a un cliente.
Los ejemplos pueden servir para captar la atencin, para despertar su inters, para
contestar objeciones y para cerrar una venta.

Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido uno mismo. Pero debe evitar valerse
de ejemplos de los que usted sea el hroe, ya que de lo contrario, el cliente podra tener
la impresin de que trata usted de vanagloriarse. Todos los ejemplos han de aumentar la
percepcin en el beneficio del producto.
Sirvase de ejemplos dinmicos. Al contar un ejemplo, no olvide que ste ha de tener
accin, ha de tener "argumento". Conviene que cuente usted siempre algo ocurrido realmente
a alguien. Busque y encuentre ejemplos. En la venta los ejemplos hacen milagros. Utilcelos.
Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir que todo ejemplo ha de contribuir
a demostrar lo que usted quiere.

Para determinar si un ejemplo es relevante o no, plantese las siguientes cuestiones:
Qu estoy tratando de demostrar? contribuye este ejemplo a demostrarlo?.
} El
sentido comn, la clave del

xi to, tambin en Marketing |
Autor: Rafael Muiz (Presidente de www.Foromarketing.com)
Que razn tena Benjamin Franklin cuando se refera al sentido comn. Sobre l afirmaba
que es la cosa que todos necesitamos, que pocos la tienen y que ninguno cree que
le falte. Que razn tena entonces y que razn seguira teniendo hoy en da. Si, como se
suele decir, levantara la cabeza, se dara cuenta de que an nos queda mucho camino por
recorrer en ese sentido.
Y es que si hay algo que todo el mundo creemos tener y de lo que, desgraciadamente,
adolecen un gran nmero de personas es de una virtud tan simple como el sentido comn.
Una cualidad que es un primer mandamiento para los amantes del marketing, pero que debe
serlo tambin para cualquier otro profesional en su quehacer diario. De hecho, utilizar el
sentido comn es la nica forma posible de posicionar nuestra empresa dentro de un mercado
cada vez ms competitivo.
artculo
Y por ese motivo, es precisamente sentido comn lo que le he pedido al 2002. Sentido
comn a la hora de tomar decisiones, a la hora de actuar, a la hora de afrontar situaciones
crticas, y por qu no decirlo, a la hora de reconocer los esfuerzos de los profesionales del
marketing, los cuales velamos porque se vean cumplidas las necesidades de nuestros
clientes.
Sentido comn tambin para ser ms imaginativos, ms pacientes, ms tolerantes,
ms prcticos, menos demagogos y, cmo no, ms justos. En este ltimo punto no
puedo evitar hacer referencia a una leyenda hind la cual suplica a sus dioses que no nos
permita juzgar a nadie sin antes haber caminado una milla en sus zapatos. Qu bonito
ejemplo de sentido comn! Y por supuesto, sentido comn para ser ms reflexivos y para
no dejarnos llevar por el temible efecto psicolgico, no ya de una crisis real, sino simplemente
por la propia palabra crisis.
En definitiva, que si sabemos actuar con algo tan sencillo como sentido comn, por
lgica, triunfaremos. Algo enormemente simple que Lewis Carroll se atrevi a trivializar
an ms: Si as fue, as pudo ser; si as fuera, as podra ser; pero como no es, no es. Eso
es lgica.
} El
telegrama que vende |

La cabecera o "asunto" es importante, es el telegrama que inclina al lector a leer
o no leer el texto. Como promedio, de cada cinco personas que leen la cabecera, slo una
lee el conjunto del texto.
El proceso es el siguiente:
} Pregntese con quin esta hablando, quines son las personas que usted intenta
que tomen accin.
} Determine que quiere que hagan y d facilidades.

} Qu beneficios reciben ellos al comprarle.
} Produzca oferta que les haga tomar accin Ya!!
} Consiga testimonios de quienes se beneficiaron.
} Qu razones puede dar para que confen en Ud., saquen dinero de su bolsillo y
compren?.
Examine: La base de la comercializacin es la accin. No se trata de presentar informacin.
artculo
Se trata de motivar y que tomen la posible accin mas rpida. As que: A quin est
vendiendo usted?
Sea tan especfico como sea posible contestando. Usted no puede escribir comunicacin
eficaz de venta sin precisar a quin esta usted dirigindose. Considere esta analoga:
suponga que pone un anuncio buscando personal clave. Le importara a usted si la persona
es hombre o mujer, viejo o joven, viviendo cerca o lejos, hetero u homosexual?. Por
supuesto que le importara!!
Ese mismo criterio especfico es el que tiene que traer al crear todo tipo de comunicacin
de marketing y ventas. La lectura que hace el interesado del folleto, de su mensaje por
correo electrnico tiene que conseguir que esta persona diga "Eh, Usted est hablando
conmigo!.
De esto se trata. Encandilar. Que el potencial comprador sienta que usted se dirige a l.
Se trata de llegar a un mercado especifico con cada oferta.

Determine lo que usted quiere que su potencial comprador haga. Estas personas tienen
que saber lo que usted quiere que ellas hagan:
} Que
} Que
} Que
} Que
enven un cheque
devuelvan un cupn contestacin
llamen por telfono
atraviese la puerta y compre un televisor 20 pulgadas
Ahora pregntese nuevamente: Qu recibe de usted cuando el cliente toma accin y
compra?
A estas alturas usted debe echar una mirada a algunos folletos, cartas, volantes, pginas
web y todo tipo de comunicacin.

Puede encontrarse con la desagradable impresin que el trabajo se hizo pensando en lo
que usted quera y no en lo que el cliente quiere.

Yo he visto folletos y volantes donde lo ms importante es el logo de la empresa, el
nombre de la empresa, una fotografa del frente del negocio y con respecto a los productos
simplemente los precios y alguna descripcin del producto pero NINGUNA VENTAJA O
BENEFICIO para el comprador que es precisamente lo que le motivar a comprar el
} El
telegrama que vende |
producto/servicio.
Empiece cada frase con estas dos palabras
} USTED
} USTED
} USTED
} USTED
} USTED
} USTED
CONSIGUE
OBTIENE
ALCANZA
GANA
LOGRA
SE BENEFICIA
A continuacin de estas dos palabras DEBE SER ESPECFICO, tanto como sea posible
para explicar las ventajas y beneficios que obtiene.
Tiene que crear una oferta que haga actuar ahora. Regrese a los folletos, volantes,
cartas, pgina web. Suelen dar la impresin que a nadie le importa cuando el potencial
comprador tiene que tomar accin. Se dedica a informar as que el que lee el informe puede
artculo
actuar la prxima semana, el prximo ao o en algn momento lejano.

Tiene que crear una oferta, una circunstancia que el potencial comprador encuentre
suficientemente atractivo para querer ACTUAR AHORA, no despus.

En sntesis
Despus que usted ha completado estas tareas, entonces y slo entonces usted est
preparado para crear su comunicacin eficaz.

En estos momentos creo que ha quedado claro que el enfoque al crear una comunicacin
de marketing es dirigirse a la persona ms importante: su potencial comprador.

Se trata sencillamente de centrar, enfocar en el cliente las comunicaciones, conocer sus
necesidades y presentar su producto-servicio cubriendo esas necesidades y adems hacerles
ofertas irresistibles con fechas topes para tomar la decisin o se perder la oferta.
} El
vendedor perfecto |
Autor: D. Juan Javier Alvarez (Director de www.Estudio-Pymes.com)

En una empresa, todos, de una manera u otra, somos vendedores. Lo son aquellos
directivos que negocian grandes acuerdos, de igual forma que sus comerciales, gestores
eficaces de las diversas cuentas. Entonces, nada mejor que recordar algunos consejos para
tornar exitosa cualquier accin de venta.
Rena datos acerca de sus potenciales clientes
Infrmese (mediante revistas especializadas, Internet, lanzamientos al mercado, etc.)
sobre la evolucin y perspectivas del sector donde prestan servicios sus potenciales clientes.
Recopile datos sobre las mejores empresas, sus estrategias, inversiones y alianzas; agudice
el ingenio y descubra posibilidades de negocio cuando una empresa se diversifica, fusiona
o avanza sobre nuevos mercados. Como profesional que es, el vendedor se constituye en
un facilitador. Est en el lugar adecuado, con la oferta adecuada, siempre adaptada a
necesidades particulares.
artculo
Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente

potencial. Imagine que arroja una piedra en un estanque. Qu sucede? Se forman ondas
cada vez ms amplias, que abarcan una mayor superficie. Su estrategia de captacin y
conocimiento de clientes potenciales debe ser como esa piedra: partiendo de un inicio (un
sector determinado, por ejemplo) ir expandindose gradualmente hasta alcanzar a todos
los implicados.
Conozca bien su oferta
Toda empresa y producto tienen sus puntos fuertes y dbiles, en relacin a la competencia.
Conozca cules son y apyese en las fortalezas. Cul es su factor diferencial con respecto
al resto de proveedores? Destquelo en la entrevista. Ofrezca beneficios en lugar de
productos y sobre ellos asiente su presentacin; recuerde que el cliente necesita cubrir
necesidades: De qu manera su producto las satisface sobradamente?
Apoyo a su gestin
Tanto la oficina comercial, como la administracin de su empresa, le deben facilitar las
herramientas para que usted realice mejor su labor. Por ejemplo: listado de potenciales
clientes; conclusiones de los estudios de mercado realizados; anlisis de tendencias;
informacin totalmente actualizada acerca de precios, productos, servicios postventa y
nuevos lanzamientos; coordinacin de su gestin con el apoyo promocional o publicitario
existente; estrategia de competidores ms prximos, etc.
Prepare cada entrevista
Haga su tarea y prepare cada entrevista de forma particular. Particularice los impresos
que entregar a su potencial cliente. Adapte esa presentacin informatizada. Cmo enfocar
la entrevista? Qu puntos conviene destacar? Est preparado para las posibles objeciones
de su interlocutor? Le conoce, o ha reunido informacin acerca de l?
Durante la entrevista
Deje de lado sus emociones y cualquier preconcepto que se haya formado con anterioridad.
} El
vendedor perfecto |
Slo entorpecern su funcin. Abra su mente. Trnese receptivo.

Estudie el estilo, ritmo y forma de dirigirse de su interlocutor. Busque adaptarse a l.
Escuche ms que hablar. Escuchando se aprende; hablando, no.
Conozca las necesidades y expectativas de su interlocutor, y deje que las exponga sin
interrumpirle.
Pregunte de forma abierta ("Qu opina sobre tal punto?") para permitir que su interlocutor
se exprese ms ampliamente, y est atento a posibles contradicciones, reparos u omisiones.
Pregunte en forma cerrada (respuestas cortas, del tipo "s o no") cuando desee verificar
si van por buen camino ("Estamos de acuerdo en esto?")
Resuma pensamientos y busque su confirmacin; esboce pequeas conclusiones. A medida
que avanza la conversacin, puede hacerlo mediante una frmula similar a: "Entonces, esta
cifra oscilara entre... estamos de acuerdo?"
artculo
Exponga sus argumentos de forma clara y segura (si usted no lo est, cmo pretende
que le crean?), apoyado siempre con ejemplos y datos contrastables. Utilice cifras fciles
de recordar; evite decir: "Son 8.923 clientes los que cuentan con nuestro servicio."
Reemplcelo por "cerca de 9.000"
Si su interlocutor es un directivo de alto nivel, evite aburrirle con detalles innecesarios;
vaya al grano directamente. Aydese con grficos y enunciados muy directos.
Promueva siempre un ambiente distendido y afable. Pero si un interlocutor se torna
agresivo, jams pierda el buen temple. Recuerde que usted es un profesional, y como tal
est representando a su empresa. Debe lograr un acuerdo y para ello est sentado en esa
mesa. Si el acuerdo tarda varias reuniones en concretarse, no importa. Usted est preparado
para ello, y adems, sabe bien que eso puede suceder. Encolerizarse o responder airadamente
slo servira para cerrar puertas. Distienda el ambiente, pregunte por la causa de tal actitud
e intente llevar de nuevo las cosas a un tono cordial.
A la hora de mostrar su oferta, destaque claramente los resultados que se obtendrn.
Si le comparan con la competencia, no caiga en el error de criticarla. Apyese en las
ventajas diferenciales de su oferta al contestar.
Cuando surjan objeciones por parte de su interlocutor, dedique el tiempo que sea necesario
a resolverlas satisfactoriamente. Busque e implemente soluciones. Estn de acuerdo?
Entonces, siga adelante.
Si le dicen: "El precio es demasiado elevado", destaque la calidad o la oportunidad de
su oferta, o cualquier otra caracterstica diferencial. No acceda a rebajar el precio; slo
conseguir desprestigiar su oferta y har pensar al interlocutor que, si no deca nada, usted
pretenda cobrarle en exceso.
No intente forzar un cierre determinado. El mismo debe llegar como consecuencia natural,
al estar las partes de acuerdo en su conveniencia. Pero una vez llegado a este punto, no
tenga reparos en exponerlo abiertamente.
} El
vendedor perfecto |
Automotvese siempre
Usted es un profesional y realiza una labor de suma importancia para la empresa. Nunca
lo olvide.
Muchas veces, la diferencia entre un vendedor bueno y uno excelente, estriba en el
empeo, tenacidad, resistencia a la frustracin y capacidad de innovacin de este ltimo.
No se conforme con su cuota de ventas; intente superarla. Tmelo como un desafo profesional
que agudizar su capacidad de generacin de negocios. Mejore la calidad de su cartera de
clientes. Fidelceles mejor. Estimule ventas cruzadas.
Sea positivo. Porque vemos la vida, y actuamos, segn nuestro estado de nimo. Descarte
prejuicios y afronte su labor con renovado optimismo. Cuando se desanime un poco, piense
en todo lo que ha logrado, en lo que ha conseguido hasta la fecha, y sobre todo, en lo
mucho que le resta por alcanzar.
Incremente sus habilidades mediante la educacin continua. Nunca deje de aprender y
experimentar nuevas tcnicas. No fosilice su pensamiento y manera de actuar. Renuvese
artculo
cada ao.
Algunos errores comunes
Asiste a la entrevista conociendo muy poco acerca de su cliente potencial: falta trabajo
previo, al recopilar y analizar toda la informacin disponible sobre sus actividades, trayectoria,
intereses, proveedores actuales, clientela, etc.
Cualquier empresa puede ser mi cliente: cuidado con esto, pues al no enfocarse a quien
realmente necesita su producto, podra fracasar al no conseguir la cuota necesaria de
clientes. Falta una buena segmentacin adecuada.
Asiste a la entrevista sin material de apoyo: no slo se debe llevar a usted mismo; debe
contar adems con la documentacin necesaria para apoyar su venta, y esto va ms all
de los modelos de contrato que el cliente debera firmar en caso de comprarle. Incluye
folletera, estadsticas, una presentacin personalizada en su notebook, etc.
En la entrevista, no enfoca la conversacin hacia lo fundamental, habla de temas
intrascendentes y pierde tiempo: en primer lugar, usted (como profesional) asiste a la
entrevista para intentar lograr un fin comercial. El tiempo y el inters de que dispone,
otorgados por su anfitrin, son muy limitados, y por ello debe usarlos sabiamente. No los
gaste en cuestiones que nada tienen que ver con su objetivo. Adems, dar una psima
impresin si se pasa la mitad de la entrevista divagando. El potencial cliente sentir que
ha perdido el tiempo, y raramente le conceder una segunda oportunidad.
No sintoniza bien con su interlocutor: aqu falta empata. Cada persona tiene su ritmo,
forma y modalidad de expresin; acercarse a ella es, muchas veces, la clave para ingresar
con buen pie en su consideracin. No descuide este aspecto. Observe y adapte el dilogo
al de su interlocutor.
Habla siempre usted, y no escucha a su potencial cliente; adems, le interrumpe: si no
escucha a su interlocutor, cmo conocer sus necesidades, problemas y expectativas?
Hable poco, lo justo y preciso, y escuche ms. Tenga por seguro que nadie se interesar
por su producto si usted no se interesa antes, y de manera activa, por su potencial cliente.
} El
vendedor perfecto |
Nunca le considere como una firma ms en un contrato.

No se percata de las seales de alejamiento o de compra: cmo puede saber lo bien o
mal que va, si ignora por completo los indicios (gestuales y verbales) de su potencial cliente?
Es importante que aprenda a reconocer el significado de ciertas posturas y actitudes; el
lenguaje gestual dice mucho ms de lo que la gente cree. A travs de l usted puede
observar aprobacin, actitud defensiva, recelo, desconfianza... Por otra parte, tome la
costumbre de ir confirmando su venta poco a poco, mediante preguntas como "Hasta aqu
estamos de acuerdo?"
Cuando el cliente potencial formula una objecin, usted la ignora o se pone a la defensiva:
considere que quien formula una objecin espera, en realidad, una respuesta satisfactoria
para despejarla. De hecho, no son una traba en la venta sino un facilitador para el vendedor
quien, al resolverla correctamente, allanar su camino hacia el cierre final.
No sabe cmo plantear el cierre: esto tiene que ver con lo enunciado en un punto anterior.
Si usted va consiguiendo la conformidad de su interlocutor en todos los aspectos del acuerdo,
el cierre se realiza por consecuencia natural, sea porque su cliente lo propone, o porque
artculo
usted lo plantea como el paso siguiente. Forzar el cierre cuando se ha llevado mal una
entrevista, no conducir a nada. Muchas veces, existe dificultad en cerrar un acuerdo
porque:
a) El vendedor no posee la necesaria confianza (y conviccin) en s mismo, en su
empresa o en los productos que promociona.
b) Le falta habilidad para conducir una entrevista de ventas. Adems de la necesaria
formacin inicial en tcnicas de ventas, al inicio es conveniente que el vendedor nobel
observe el desempeo de un vendedor experto, a fin de analizar su forma de actuar
e intentar adaptar aquellos recursos efectivos a su propia idiosincracia.
c) Est muy presionado por cumplir su cuota de ventas, y eso se trasluce de cara
al cliente. Ante esto, lo mejor es serenarse y concurrir a cada entrevista con la menta
despejada. La ansiedad y los nervios son psimos consejeros, y bloquearn sus
habilidades. As que djelos atrs.
d) El cliente se siente "un nmero ms" y para colmo, no se personaliza la oferta
en las condiciones que l exige. Tremendo error. Cada uno es diferente del resto,
aunque tengamos cosas en comn. Intentar ofrecer a todos lo mismo, y bajo las
mismas condiciones, slo le llevar a ver cmo se reduce su cuota de ventas.
Al terminar la entrevista, no analiza sus aciertos y errores: cometer errores no es algo
tremendo; lo perjudicial es no aprender de ellos. Por eso, al finalizar cada entrevista, analice
su desempeo, y propngase mejorar los puntos que estuvieron flojos. Esta tarea diaria y
constante le permitir tornarse un mejor vendedor.
} Y
qu podemos hacer con el

email marketing? |
Autor: Alain Jorda (Consultor de estrategias de negocio en Internet)
En el artculo de hoy voy a entrar en el detalle de las acciones concretas que podemos
llevar a cabo a travs del correo-e, cmo llevarlas a cabo y qu fruto podemos sacar de
ellas.
artculo
Quiero insistir, antes de empezar en la importancia de esta herramienta. Un dato. Segn

un estudio que acaba de presentar www.emarketer.com, se mandan, diariamente, 1.470
millones de mensajes de correo-e en todo el mundo. Casi el triple que de envos postales
(570 millones). Otro dato. Mi propio ejemplo: con el nico uso del correo-e, considero que
he alcanzado un grado de reconocimiento bastante notable (ms de 3.500 suscriptores a
este boletn, seminarios y conferencias en destacadas instituciones de diversos pases
hispanos o consultora a importantes empresas de ambos lados del Atlntico). Y todo ello,
insisto, sin tener todava mis propias pginas web (ya s que no es para vanagloriarse de
ello, pero no deja de ser una realidad). Vamos, pues, al tema y veamos una serie de
posibilidades:
MANDAR NOTAS DE PRENSA
El objetivo: conseguir difundir nuestra existencia y la de nuestros productos y servicios.
Por supuesto, es imprescindible que la informacin que mandemos SEA NOTICIABLE. Es
decir que, para que el editor o periodista a quien le mandamos la nota decida publicarla,
debe considerar que es de inters para sus lectores. Por eso es muy importannte seleccionar
los medios a los que mandamos nuestras Notas de Prensa. Conviene que se dirijan a un
pblico que coincida en una elevada proporcin con el nuestro.
Para obtener resultados, deberemos incluir en la nota la forma de contactar con nosotros
o de ampliar informacin. Una direccin de correo-e o una URL (direccin de pgina web).
El dar una direccin de correo-e tiene la ventaja de que, si contestan, conseguimos la
direccin de correo-e del interesado. A partir de ah, podemos mandarles ms informacin
sobre el producto o servicio del que queran informarse.
PARTICIPAR EN LISTAS DE DISCUSIN
El objetivo sigue siendo el de la promocin.
Cmo se hace? Hay que inscribirse en la lista que nos interesa. Por supuesto, deber
estar dedicada a un tema relacionado con nuestra rea de negocio. A partir de ah, se trata
de leer los mensajes que van saliendo y, cuando surja un tema al que podemos aportar
soluciones interesantes, contestar. Pero esa participacin no debe ser de tipo comercial lo cual, probablemente, nos hara expulsar de la lista-, sino que debe aportar informacin
y conocimiento sobre el tema que preocupa a la lista. Por supuesto, debemos incluir en
cada mensaje los datos para que los posibles clientes entren en contacto con nosotros. Eso
se hace en la firma. Un apndice que podemos aadir al final del mensaje y que aprovechamos
para describir quines somos y qu ofrece nuestra empresa, adems de los medios de
contacto como ya comentamos en la Nota de Prensa. De esta forma, si aportamos informacin
valiosa, los interesados tomarn nota de nuestro mensaje y explorarn "para ver quin es
esa persona/empresa que parece saber bien de lo que habla".
sta es una promocin de alta calidad puesto que 1) nos dirigimos a personas/empresas
interesadas en lo que ofrecemos, 2) nos estamos presentando como aportadores de soluciones
en ese rea y 3) a la vez, demostramos que somos expertos.
} Y
qu podemos hacer con el email marketing? |

DISTRIBUIR UNA PUBLICACIN PERIDICA
El objetivo aqu es de captacin y fidelizacin. CAPTACIN de nuevos contactos, si la

publicacin es capaz de interesarles y FIDELIZACIN de los anteriores, si la calidad es
permanentemente satisfactoria.
Por eso debemos distribuirla EXCLUSIVAMENTE a quien la haya solicitado explcitamente.
Porque quien no est interesado no es susceptible de consumir nuestros productos/servicios.
Es un medio muy potente puesto que 1) nos permite estar en contacto peridicamente
con nuestros clientes potenciales, 2) vamos construyendo nuestra imagen de expertos
continuamente puesto que les aportamos informacin y conocimiento y 3) lo hacemos frente
a personas que han manifestado expresamente su inters por recibir nuestras comunicaciones
-es decir, con alta probabilidad de contratar nuestros productos/servicios-.
AMPLIAR INFORMACIN AUTOMTICAMENTE
artculo
Objetivo: Atender a nuestros clientes a cualquier hora y da sin necesidad de atencin

humana (es decir, con coste nulo).
Gracias a los contestadores automticos, podemos distribuir gran cantidad de informacin,
tan detallada como deseemos, sin coste de atencin. Basta preparar la informacin a entregar
sobre cada apartado y colocarla en el contestador correspondiente. A partir de aqu, todo
funciona solo.
Son el complemento ideal para nuestras acciones de promocin. Hemos hablado antes
de promocionar mediante notas de prensa, listas de distribucin o anuncios. Cuidado! La
misin de esos anuncios no es vender, sino conseguir la atencin del cliente potencial para
que d el paso de informarse sobre el producto o servicio de que se trate. El cliente, al
solicitar la informacin complementaria, se est acercando a la decisin de compra y, de
paso, conseguimos su direccin de correo-e (adems del dato de que el poseedor de esa
direccin est interesado en el tipo de soluciones del que se est informando).
DISTRIBUIR UN LIBRO POR CAPTULOS
Objetivo: Aumentar el prestigio de la empresa y seguir consolidando la relacin con el
cliente.
Para eso necesitaremos un sistema informtico que se encargue de la programacin de
los envos diarios. En efecto, puede que necesitemos enviar, diariamente, alrededor de 500
captulos, sabiendo qu captulo hay que mandar ese da a cada solicitante. Es obvio que
esta tarea es inmanejable por medios manuales.
DISTRIBUIR UN CURSO DE FORMACIN POR UNIDADES DIDCTICAS
Es una variacin de la posibilidad anterior que puede aplicarse a un tipo diferente de
pblico. Esta opcin puede ser til para formar acerca del uso de un producto que hemos
vendido a ese cliente. O bien nos puede permitir formar a nuestro personal en distintos
puntos geogrficos. O bien a los asociados de nuestra red virtual de ventas.
MANDAR UN CAPTULO DE UN LIBRO COMO PROMOCIN
Objetivo: promocin del libro e incentivacin de su venta.
Para realizarlo, podemos realizar una promocin -por ejemplo mediante nota de prensa,
anuncios o participacin en listas- En esas acciones anunciamos el obsequio del primer
captulo ntegro a todo el que lo solicite. Ese captulo se puede mandar con un contestador.
Es obvio que, si el primer captulo es interesante, puede convencer a muchos lectores de
artculo
}3
errores en las Comunicaciones

que hacen perder Ventas |
Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com )
Los errores ms comunes son los siguientes:
1. Perder la primera oportunidad de dar una buena primera impresin
Los que hacemos e-commerce (venta directa) sabemos el tiempo que hay que dedicar
a la tarea. Y si uno no est dispuesto a trabajar duro mejor no iniciar ningun emprendimiento.
Pero hay que saber que quienes quieran triunfar en el futuro deben comenzar por
trabajar hoy.
Bien, imaginemos que usted tiene el producto o servicio y el website funcionando e
inscrito en los motores de bsqueda.
Ahora comienza el gran trabajo: QUE LOS DEMAS SEPAN QUE USTED EXISTE y que
lo que Ud.ofrece es de necesidad para ellos.
artculo
Hay que colocar ANUNCIOS en clasificados, boletines, newgroups y en todo sitio que lo
podamos. GRATIS inicialmente (cuando se gane dinero se pensar en pagar por poner
anuncios).
Lo primero es escribir el ANUNCIO con un TITULAR y un texto vendedor. En ese anuncio
de poco texto finaliza diciendo, por ejemplo: "Solicite Ms informacin en

sunombre@correointeligente.com"
2. La respuesta no esta a la altura de lo que espera el receptor
Y esto es fundamental. El lector ACTA y pide ms informacin porque el titular del aviso
y el texto lo entusiasma, siente un deseo de saber ms, y eso lo quiere YA; la impaciencia
le consume y enva el e-mail pidiendo ms informacin. Eso es exactamente lo que hago

yo ante algo que me interesa.
Suele suceder esta situacin:
Quien puso el anuncio utiliza autoresponder y contesta en 30 segundos diciendome:
"Gracias por escribir. Pronto nos comunicaremos con usted". Y si la demanda de informacin
es numerosa hay muchas posibilidades que ese "pronto" sea "nunca" porque manualmente
es difcil cumplir el envo de tantos e-mail. La frustracin de quien ha pedido esa
informacin es grande y pierden no solo inters por ese tema sino que es difcil
que visiten nuevamente su web.
Las personas y empresas que utilizan los beneficios del Autoresponder Inteligente sern
eficaces, ganarn confianza y credibilidad al responder TODA demanda de informacin en

menos de un minuto.
Dicho de otra forma, un error comun es contestar manualmente; puede suceder que
pasan los das y no contestan nunca o bien hacen una sola contestacin a destiempo cuando
ya se ha olvidado el por qu solicit informacin.
3. Ningn seguimiento
La experiencia demuestra que se necesitan de cinco a siete mensajes para que un
potencial comprador tome accin. Es decir, que en esos siete mensajes hay que ir llevndolo
poco a poco a tomar accin porque se ha despertado su atencin, inters y deseo de
poseerlo.
Trabajar manualmente, implica que se est trabajando de la vieja manera porque pasa
horas clasificando los pedidos de informe y contesta manualmente, lo cual origina quejas
}3
errores en las Comunicaciones ....que hacen perder Ventas |
de quienes nunca reciben la informacin solicitada.

Se pierden centenares de clientes potenciales debido a falta de seguimiento inteligente.
Se pierden ventas y ganancias y por ello es urgente automatizar el trabajo.
Historia-ejemplo
Ahora, como los ejemplos son siempre insustituibles ya que el hombre no puede juzgar
ms que por medio de comparaciones, explicaremos nuestro pensamiento valindonos de
una mquina de vapor.
Supongamos que se entrega una poderosa locomotora a un hombre que jams vio una
de esas mquinas.
Se le entregan con ella todas las herramientas precisas, el carbn y el agua para
alimentarla, el aceite para la lubricacin, etc.
Qu har nuestro hombre con la mquina?, cmo podr aprovechar esa fuerza que
est a su disposicin?
Naturalmente, de ninguna manera. Se hallar en las mismas condiciones de un ciego a
quien se ordenase disparar con un fusil a un blanco lejano.
Esto es, precisamente, lo que ocurre con los seres menos evolucionados en la escala
artculo
humana: desconocen totalmente cmo aprovechar su energa y hasta ignoran que la poseen.
Pero si entregamos la mquina a un aprendiz de maquinista, con toda seguridad la har
marchar, aunque con dificultades y expuesto a matarse. Se equivocar de modo lamentable,

tendr mil tropiezos... pero la mquina, aunque mal, marchar. Esto ya es algo: lo que
sucede exactamente a los que en la vida han abierto los ojos y -aunque poco- ven.
Por ltimo, es lgico decir que si entregamos la locomotora a un experto ingeniero
mecnico, ste sabr aprovechar toda su potencia, sin desperdiciar carbn, sin correr
riesgos, sin desajustar el complicado mecanismo.

Es lo que sucede con los grandes maestros, con los innovadores, con los que, al saber
dirigir ntegramente su fuerza interna, forman y formaron la pequea avanzada de privilegiados

que abren camino.
Nosotros afirmamos, rotundamente, que todo aquel que se lo proponga PUEDE llegar, si
no a ser un maestro, por lo menos a dirigir bien y sin peligro esa maravillosa capacidad
que tiene. Si no lo consigue, ser porque le falta fe en s mismo, perseverancia, orden,
voluntad.
`E r r o r e s
habituales en los esquemas

utilizados para optimizar los beneficios
en la empresa familiar_
Garrigues, Abogados y Asesores Tributarios.
La interpretacin de la norma tributaria es en ocasiones compleja y en la mayora de los casos

exige un conocimiento profundo de los diversos conceptos impositivos de modo que los mismos
puedan ser integrados a fin de conseguir optimizar la factura fiscal final de los contribuyentes.
La fiscalidad de la Empresa Familiar no es ajena a esta problemtica de interpretacin de
normas dispersas y variadas. As, nos encontramos con la tarea de coordinar normativa
contenida en las legislaciones reguladoras de diversos impuestos, tales como el Impuesto sobre
el Patrimonio, Impuesto de Sucesiones y Donaciones, IRPF, Impuesto sobre Sociedades, etc...
Esta situacin se ve acrecentada por la existencia de normativa estatal y autonmica que
inciden en esta materia. Si esta tarea de interpretacin es compleja para los propios
profesionales que nos dedicamos a su aplicacin en el da a da, cuanto ms no lo ser para los
contribuyentes que se acercan a ella de modo espordico en ocasiones puntuales.
No obstante, no adentrarse en el anlisis de la fiscalidad de la Empresa Familiar
convenientemente preparado puede acarrearnos incurrir en determinados errores que hagan
imposible acceder a los beneficios fiscales previstos en la legislacin.
En este artculo recogeremos alguno de estos errores que hemos podido ir advirtiendo:
Ubicacin de las retribuciones de los directivos-familiares en sede de la entidad en la
que se ostenta la participacin. El acceso a la exencin en el Impuesto sobre el Patrimonio
de las participaciones sociales de una entidad exige que el sujeto pasivo perciba una
remuneracin proveniente directamente de sta y que la misma represente ms del 50 por 100
de la totalidad de los rendimientos de actividades econmicas y del trabajo personal.
Puede ocurrir que se simultaneen remuneraciones en una pluralidad de entidades, alguna filiales
de la sociedad holding de la que se ostenta la participacin. En estos casos habr que estar
atento para que las remuneraciones en sociedades de las que, dentro del mismo grupo, no se
poseen participaciones directas por parte de las personas fsicas no superen aquellas de la
sociedad de la que se ostenta la participacin directa. En caso contrario se pone en peligro la
exencin descrita.
Tesorera ociosa a primer nivel. Los recursos que se generan en el desarrollo de la
actividad econmica de la empresa familiar pueden no ser objeto de distribucin a las personas
fsicas y permanecer ociosos en sta.
La exencin en el Impuesto sobre el Patrimonio se encuentra limitada al valor de las
participaciones en la parte que corresponda a la proporcin existente entre los activos afectos al
ejercicio de la actividad econmica, minorados en el importe de las deudas derivadas de la
misma, y el valor del patrimonio neto de la entidad. Dichos valores son los que se desprenden
de la contabilidad, en defecto de la cual se utilizan los criterios que establece la Ley del
Impuesto sobre el Patrimonio.
De este modo, los fondos ociosos perjudicarn la exencin en el Impuesto sobre el Patrimonio
dado que limitarn la parte exenta.
En este sentido, puede resultar conveniente ubicar los activos ociosos en niveles inferiores
dentro del grupo de sociedades. La literalidad de la norma que regula la exencin limita al
primer nivel en clculo que deba hacerse a efectos del cmputo del porcentaje exento en el
Impuesto sobre el Patrimonio. De este modo, en el caso de que la sociedad holding ostentase
participaciones en una sociedad (filial a segundo nivel) que pudiese considerarse activo afecto al
ejercicio de su actividad, cumpliendo para ello los requisitos establecidos a estos efectos en el
artculo 75 de la Ley del Impuesto sobre Sociedades para los valores que se computan como
afectos, no se desprende de la norma que a su vez en este segundo nivel deba realizarse
anlisis de porcentaje afecto o no afecto. No obstante, este es un tema que entendemos que a
medio plazo puede pasar a estar cuestionado por el criterio de la Administracin.
Participaciones en sociedades en el entorno entre el 5% y el 20%. La exencin en el
Impuesto sobre el Patrimonio para las participaciones en sociedades est condicionada, con
efectos desde 1 de enero de 2003, al mantenimiento de un porcentaje de al menos el 5 por 100
computado de modo individual, o del 20 por 100 conjuntamente con cnyuge, ascendientes,
descendientes o colaterales de segundo grado.
Habr ocasiones en las cuales no se podrn mantener estas participaciones de modo directo en
las sociedades, siendo los porcentajes que se ostentan superiores al 5 por 100 o al 20 por 100,
pero en un conjunto de intervinientes con diferente grado de parentesco al exigido por la Ley.
En estas ocasiones podr ser interesante agrupar las participaciones en una sociedad holding
que ostente al menos un 5 por 100 de la sociedad productiva, dotndola de medios materiales y
humanos de modo apropiado, siendo que el grupo familiar posea entonces unas participaciones
que por cada "rama familiar" le permitan alcanzar los porcentajes mnimos del 20 por 100.
Como hemos sealado, nos encontramos con un gran nmero de normas que directa o
indirectamente pueden afectar a estas materias. Esta situacin de hiperinflacin de normas se
ha agudizado con la capacidad normativa que algunas de las autonomas estn utilizado, que en
algunos casos genera an ms confusin a una materia de por s confusa. An as, no se
contemplan todas las situaciones que cada da se suscitan lo cual puede llevar a determinadas
incertidumbres que acarrean errores fatales en la planificacin fiscal de la empresa familiar.
` E s t r a t e g i a
de Comunicacin o Estrategia
con Comunicacin?_
1. Introduccin
2. El proceso estratgico
1. Introduccin
No basta con elaborar una estrategia de comunicacin, sino que es necesario concebir la
comunicacin como un componente de la estrategia de la empresa.
El tema de la comunicacin organizacional es difundido ampliamente en la actualidad. Hacer una
bsqueda en Internet de artculos, documentos, materiales que traten, desde los elementos
tericos, hasta las experiencias prcticas ms recientes, el proceso de comunicacin que tiene
lugar en las organizaciones empresariales, no resulta difcil.
Un anlisis de esa amplia informacin nos dice que, an cuando se intenta lo contrario, la
comunicacin organizacional se presenta como un fenmeno que se estudia para conocerlo y/o
para mejorar los aspectos del proceso que resulten negativos para los intereses de la empresa,
es decir, que de alguna manera limiten o no favorezcan el logro de los objetivos estratgicos.
Es as que, en la prctica, el especialista en comunicacin de las organizaciones empresariales
dedica gran parte de su tiempo a investigar y a tratar de "perfeccionar" la comunicacin de la
empresa con sus pblicos. Para ello segmenta y caracteriza los pblicos/target, realiza estudios
de imagen, auditoras de comunicacin interna, para despus proponer a la alta direccin una
estrategia de comunicacin en la que han quedado definidos los objetivos de comunicacin, los
destinatarios de los mensajes, los mensajes, los medios, los mecanismos de retroalimentacin y
el presupuesto.
A partir de esa prctica es como si la lgica que funcionara fuera que la alta direccin le dice a
estos especialistas: "He aqu la empresa, esta es su estrategia de negocios, su estructura, pero
no logramos los resultados que queremos, ahora te toca a ti, a travs de una estrategia de
comunicacin tratar de arreglar las cosas".
Lo que pretendemos demostrar con este trabajo es que la comunicacin debe ser tratada como
parte de la estrategia de la empresa, formar parte de los anlisis desde su inicio y debe ser
concebida como un componente del sistema. Si desde que se estn llevando a cabo los primeros
pasos del proceso estratgico de la empresa no se tiene en cuenta la comunicacin, tanto
interna como externa, bien poco se podr lograr cuando el especialista intente despus
"arreglar las cosas".
2. El proceso estratgico
Muchos autores coinciden en que el primer paso de este proceso es la definicin o actualizacin
de la MISIN y la VISIN.
Se puede definir como MISIN: "el propsito fundamental por el que fue establecida la
Organizacin, conjunto de compromisos que adopta la empresa en relacin a los diferentes
grupos de personas que en ella confluyen, beneficios que la empresa ofrecer a la sociedad en
general; sus clientes; los accionistas o propietario(s); el personal de la Empresa".
La VISIN consiste en "proyectar, en base a la situacin actual de la empresa, el lugar en el
mercado (posicionamiento) que se aspira a ocupar en un horizonte de tiempo de 1 a 3 ms
aos".
La MISIN y la VISIN deben por tanto comunicar de manera efectiva ese propsito y ese
futuro deseado.
Partiendo del modelo de las "7 C de una comunicacin eficiente", se deben considerar en su
elaboracin estos siete aspectos:
1. Credibilidad
2. Contexto
3. Contenido
4. Claridad
5. Continuidad y consistencia
6. Canales de comunicacin.
7. Capacidad del auditorio.
Parecera que el tener en cuenta estas "7 C" es suficiente para que la Misin y la Visin acten
como gua, como elementos orientadores de la estrategia y que as sern comprendidos,
aceptados y, por tanto, modificarn actitudes tanto del pblico interno como del pblico externo
de la empresa.
Pero el asunto es mucho ms complejo. Remontmonos al origen del modelo de comunicacin
ms difundido: el modelo de Shannon. En la dcada del 40 se elabor y dio a conocer, en
diversos mbitos, un modelo terico que fue denominado inicialmente Teora de la Informacin.
Este modelo surge como un subproducto del esfuerzo blico realizado por los aliados para
derrotar al eje nazi-fascista. Su principal fin era mantener una constante emisin de
instrucciones a los pilotos de guerra y conocer si stas haban sido captadas. Por supuesto,
buscando la manera de codificar estos mensajes para que an cuando el enemigo los
interceptara no pudiera comprenderlos. El modelo bsico era el de Emisor - Medio - Receptor,
con el aadido de la retroalimentacin. El modelo ms detallado inclua el o los codificadores, el
canal, el mensaje y los decodificadores. Este modelo, conocido como modelo de Informacin, de
Shannon y Weaver, fue aplicado a muchos otros campos, en particular a la naciente ciberntica,
o sistema de manejo de mquinas, donde Wiener le dio un uso eficiente.
Este modelo es tomado, en la dcada del 50, por los cientficos sociales y transformado en
modelo terico de comunicacin.
Con respecto a este modelo, J. Manuel Calvelo Ros, Director de la Especializacin en
Comunicacin para el Desarrollo, de la Universidad Nacional de Tucumn, Argentina, seala:
"Hay que tener en cuenta que el modelo nace en una estructura militar, que es una de las
estructuras ms verticales que ha producido la sociedad; se origina en la necesidad de dar
rdenes, que por supuesto sern acatadas sin cuestionamiento alguno; enva mensajes del que
tiene poder al que obedece, del que manda al que acata, del superior al inferior, del dominante
al dominado, del que sabe al ignorante, de la cspide a la base de la pirmide. Son mensajes
para una "caja negra": si la respuesta es positiva recibir algn tipo de gratificacin; si es
negativa, una sancin. Tenemos as una nomenclatura militar. El receptor es denominado
"pblico objetivo" o "blanco" y, claro est, cuando se tiene un objetivo o un blanco se le
disparan los caonazos de carcter comunicativo ms poderosos de que se dispone. Se tira a
matar. Es parte del fundamento ideolgico del modelo".
Este anlisis de Calvelos Ros, nos hace reflexionar en cuanto a un nuevo paradigma de
comunicacin y una manera diferente de aplicar el modelo de las "7 C" en el proceso de
elaboracin de la Misin y la Visin.
1.
Credibilidad.
Para lograr la credibilidad es fundamental involucrar a las personas en el proceso. De ah que

sea necesario:
o
o
Lograr la amplia participacin del personal de la empresa en la elaboracin de la

Misin y la Visin.
Contar con informacin acerca de los beneficios que la sociedad, los clientes y
los trabajadores esperan obtener de la empresa e incorporarlos como elementos
esenciales de la Misin y la Visin.
1.
Contexto.
Para que el mensaje se adapte a las realidades del entorno tiene que existir un dilogo
abierto. No se trata de persuadir a los pblicos, sino de asumir como misin y visin lo
que esos pblicos esperan de la empresa.
2.
Contenido.
Para que tenga un significado para los pblicos de la empresa, adems de los
beneficios, la Misin y la Visin debern expresar los valores esenciales de la empresa,
aquellos que representan la forma de pensar y sentir de los trabajadores y de la
sociedad. Valores tales como voluntad de aprender, de compartir conocimientos, de
utilizar la capacidad creativa e innovadora en el trabajo, respeto al cliente, al medio
ambiente.
3.
Claridad.
Por supuesto que lo ms importante es que tanto la Misin como la Visin se redacten
con un lenguaje sencillo, claro, preciso. Con los mismos cdigos de los interlocutores
(pblico interno y externo).
4.
Continuidad Y Consistencia.
No basta con estudiar la frecuencia de repeticin del mensaje, sino que se hace
necesario una plena coherencia entre lo que se dice y lo que se hace.
5.
Canales
Con el pblico interno lo ms importante es mantener los canales "desbloqueados". Un
dilogo permanente con todo el personal de la empresa que se pone de manifiesto en la
manera de conducir las reuniones, de realizar las asambleas, de escuchar los criterios,
de hacer circular la informacin, de aceptar iniciativas. Con el pblico externo, a travs
de darle respuestas oportunas a sus necesidades, de atender quejas, reclamos.
6.
Capacidad Del Auditorio
Este aspecto se tiene en cuenta desde la propia concepcin de la elaboracin, porque ms que
un auditorio paciente al que se le presenta una Misin y una Visin elaboradas por otros, ellos
han sido partcipes de su formulacin.
De esta manera la Misin y la Visin dejan de ser mensajes que la empresa debe comunicar de
manera eficiente a sus pblicos, para ser productos elaborados a travs de un proceso de
comunicacin eficiente.
La principal fuerza de la visin no radica en su descripcin anticipada del futuro, sino en el
proceso colectivo que sustituye el sueo o las indicaciones de una persona, para convertirse en
los deseos factibles y compartidos de un colectivo.
Un segundo paso del proceso estratgico es la elaboracin del Diagnstico Estratgico. En esta
etapa sigue siendo esencial una comunicacin abierta con los pblicos. Puede alguien dudar
que los que mejor y con ms claridad saben describir la esencia de los problemas y los logros de
la empresa son los trabajadores, los clientes?. Hacer un diagnstico sin tomar en consideracin
esos criterios no tendra sentido.
La propia elaboracin del Diagnstico, cuando es a travs de mtodos participativos, va creando
las bases para mejorar los problemas de comunicacin de la empresa. En muchas ocasiones las
estructuras funcionales, altamente especializadas; el estilo de direccin de los gerentes, han
propiciado que cada rea y a veces, cada trabajador, slo conozca lo que a l le corresponde
hacer. Por eso no resulta extrao que en el proceso participativo de elaboracin del diagnstico,
cuando se renen especialistas de diferentes reas se den cuenta de que por primera vez estn
escuchando lo que sucede en otro departamento, lo que piensan los dems. Por eso es
importante aprovechar esos espacios de discusin adems de para identificar Fortalezas,
Debilidades, Amenazas y Oportunidades, para minimizar barreras semnticas, cognoscitivas,
sicolgicas, administrativas que hasta ese momento han estado presentes en el proceso de
comunicacin.
Los Objetivos Estratgicos y el Plan Estratgico deben elaborarse despus de haber identificado
las Areas de Resultados Claves. Estas no deben asociarse a reas de la organizacin estructural
de la empresa, sino que son mbitos, ejes centrales de la estrategia en los que se deben
concentrar todo los esfuerzos y recursos de la empresa.
De esta manera los Objetivos Estratgicos de la empresa no son la suma de los objetivos de
cada Departamento, sino que son los objetivos que permiten alcanzar la Visin de la empresa y
por los que todos deben esforzarse. Cuando no se procede de esta manera se puede dar el caso
de que los miembros del Departamento Econmico se sientan identificados, o vean reflejadas
sus metas slo en aquellos objetivos estratgicos que se refieren a indicadores econmicos; los
del Departamento comercial, slo en aquellos que indican cifras de venta, etc. Y cuando esto
sucede deja de existir una comunicacin eficiente entre los Departamentos, pues a cada cual le
preocupan "sus objetivos".
El proceso de identificacin de las Areas de Resultados Claves y los Objetivos Estratgicos, debe
ser el resultado de mltiples discusiones en grupos, entre miembros de todas las reas y niveles
de la empresa. Esto adems crea un compromiso: los objetivos dejan de ser "los de la empresa"
para ser "los que hemos propuesto".
Un ltimo elemento y no por eso el menos importante, es el Diseo de la Organizacional, su
estructura. La organizacin debe responder a la estrategia adoptada, por eso es importante
partir de 0, romper paradigmas de especializacin, centralizacin y departamentalizacin que en
ese momento pasan a ser un obstculo para el logro de la estrategia diseada.
Lo que se requiere es disear una organizacin que:
Permita a la empresa "monitorear" constantemente el entorno para poder anticiparse a

los cambios.
Sea flexible y oportuna en la toma de decisiones.
La comunicacin fluya rpidamente tanto por canales formales como informales.
Proporcione la informacin relacionada con el trabajo y un anlisis del desempeo del
mismo a todos los miembros de la organizacin.
Ensee a los miembros de la organizacin a reconocer e internalizar las metas de la
organizacin.
Proporcione retroalimentacin a los directivos acerca de los problemas actuales de la
organizacin.
Tenga como base de su funcionamiento reuniones grupales entre los miembros de las
sub-unidades, reuniones de coordinacin del trabajo entre los responsables de las subunidades, anlisis regular del desempeo de las actividades de cada programa o subunidad, as como de los objetivos comunes que tienen un conjunto de sub-unidades
enmarcadas en un mismo mbito de accin.
En fin, un diseo organizacional que tenga como base una Comunicacin Eficiente.
DATOS DE LA AUTORA
Ivonne Torrente Pons
Mster en Direccin de Empresas. Profesora Asistente del Instituto del Comercio Exterior de
Cuba (INCOMEX)
Miembro del Comit Acadmico del Diplomado de Comunicacin y Relaciones Pblicas.
ablanco1944@hotmail.com
}Estrategia
Internet en las empresas:

Preguntas y Respuestas |
Autor: D. Santiago Bonet (Responsable de Unid. Tecnologas AIMME)
1.LA INDUSTRIA/EMPRESA VALENCIANA, EST PREPARADA PARA ASUMIR LO
QUE CONLLEVA REALIZAR COMERCIO ELECTRNICO?.
La empresa Valenciana tiene desde antao, en general, un carcter exportador,
emprendedor, innovador, y adems, prudente, con lo que la respuesta es que s que est
preparada para asumirlo.
El nico problema que aparece es la escala de tiempos utilizada para medir el cundo
empieza a asumirlos y a qu velocidad est dispuesta a asumirlos, es decir, quiz no los
asuma a la velocidad que les gustara a muchos, por el simple motivo de que la asimilacin
de las tecnologas TIC la han de realizar las personas que trabajan en la empresa: es un
problema social, de recursos humanos, al tener que incorporar el puesto de trabajo de
marketing para vender ms, y de informtica-comunicaciones para vender mejor. Estas dos
artculo
figuras que aparecen al lado del gerente, son habituales en las grandes empresas pero
nuevas en muchos casos en la Pyme.
Para resolver dicho problema se requiere:
} Inversin en tecnologa: pero slo la mnima, segn la capacidad de asimilacin

de la empresa, para llevarlo a cabo con garantas de xito.
} Adecuacin de los recursos humanos: formando personalizadamente a todos los

puestos clave de la cadena de negocio, con especial nfasis en que el Gerente debe
conocer los mbitos del Marketing e Internet, el Resp. De Marketing debe conocer
adems Internet, y el Resp. de Informtica debe conocer adems Internet y Marketing.
} Cambio en los procesos: adecuando todos los procesos internos de forma gradual,
con el nico objetivo final de hacer ms productivas a las personas, mejorando as
la competitividad general de la empresa. Si al final de la inversin y la formacin no
se incentiva que las personas trabajen mejor y sean ms productivas, se habr hecho
en balde todo el esfuerzo.
Por otro lado, la Universidad ha jugado un papel trascendental en la formacin del tejido
industrial valenciano, y debe seguir en la lnea de apoyar esta transformacin de nuestras
empresas, adaptando sus lneas de formacin postgrado para reciclar a todos los agentes
implicados en el cambio, y preparando adecuadamente a todos los nuevos agentes que se
incorporarn en el sistema productivo en los prximos aos.
2.QU SIGNIFICA QUE UNA EMPRESA EST EN INTERNET?.
Una empresa puede estar en Internet de muchas formas. Analizando los extremos:
Empresas que estn en Internet de manera simblica: con una pgina web esttica, sin
cambios en sus contenidos a lo largo del ao, es til slo para crear imagen de marca y
darse a conocer a empresas nuevas. Un mismo visitante no suele volver a dicha pgina a
partir de la segunda visita si no aprecia valor aadido y actualizacin de la informacin.
} Estrategia
Internet en las empresas: Preguntas y Respuestas |
Empresas que estn en Internet de manera estratgica: son empresas que estn asimilando
completamente la utilidad del nuevo medio, que han transformado o estn transformando
todos sus procesos (compras, ventas, atencin al cliente, comunicacin, colaboracin,
formacin, etc.) para que utilicen el nuevo medio en el trabajo cotidiano con el nico
objetivo de reducir gastos e incrementar ingresos, o sea, obtener mayores beneficios.
3.QU VALOR AADIDO BUSCAN CON SU PRESENCIA EN ESTE MEDIO?.
Siguiendo con el anlisis de los extremos:
Empresas que estn en Internet de manera simblica: Generalmente en un primer estadio
buscan vender a nuevos clientes por este nuevo canal, aunque al final muchas se conforman
con el valor aadido de dar imagen de innovadoras frente a la competencia por Internet.
Empresas que estn en Internet de manera estratgica: Estas empresas son las que se
han propuesto como objetivo:
} Crecer paso a paso con el apoyo de Internet, por ejemplo, ampliando el mercado
artculo
buscando distribuidores por Internet.
} Colaborar mediante la creacin de redes fsicas apoyadas con lo electrnico con

clientes, proveedores, socios, de cara a aumentar la productividad de la empresa.
} Proponer / aprender / experimentar nuevas formas de hacer negocio junto con los
colaboradores habituales (clientes, proveedores). Cada empresa es un mundo, y
debe aprender por ella misma cual es su estrategia mejor para cumplir el objetivo de
hacerla ms productiva, en definitiva, ms competitiva.
4.LAS PLATAFORMAS DE NEGOCIO EN INTERNET, QU SON?.
En resumen, son las diversas tecnologas que dan soporte a la actividad de una empresa
a travs de Internet.
Volviendo al anlisis de los extremos:
Empresas que estn en Internet de manera simblica: Generalmente utilizan la plataforma
mnima web-email, acudiendo a un Proveedor de Acceso a Internet (ISP) para disponer de
conexin mnima, RTB o RDSI, y almacenamiento de pgina web con alguna cuenta de correo
electrnico.
Empresas que estn en Internet de manera estratgica: Generalmente disponen de una
conexin de banda ancha (ADSL, cable o Frame Relay), almacenamiento de aplicaciones
web (extranet, intranet, e-learning, etc.) en un ISP o en un servidor propio (web, email,
firewall, dns, etc.), nombre de dominio propio con cuentas de correo electrnico para todo
el personal o por Departamentos, y slo algunas utilizan sistemas ms sofisticados
denominados marketplaces o mercados electrnicos.
5. E-LOCOMOTORA, QU ES Y CUL ES SU PAPEL?.
El concepto de e-locomotora, lo utilizo para transmitir el mensaje a las empresas, que
para realizar todos estos cambios descritos anteriormente, hace falta una persona dentro
de la organizacin que conozca todos estas ideas, las entienda, y emprenda una labor nada
fcil de ir transformando las costumbres del mundo papel de todas y cada una de las
personas de la empresa, hacia el mundo electrnico, lo que en nuestra experiencia
} Estrategia
Internet en las empresas: Preguntas y Respuestas |
denominamos subir una escalera. El primer peldao supone estar conectados (disponer
de equipos, formacin sobre Internet y conexin), el segundo peldao supone asimilar la
utilidad del nuevo medio (acceso a informacin web, y uso intensivo del email), el tercer
peldao transformar la informtica de la empresa para incorporar la componente de
comunicaciones (TIC) en cada uno de los procesos (eBusiness), y el ltimo peldao el
artculo
complementar el marketing tradicional de la empresa con marketing por Internet.
Toda esta informacin sobre nuestra experiencia adquirida desde 1995 mediante diversos
proyectos de I+D+I con nuestras 620 empresas asociadas, est disponible de forma ampliada
y con acceso gratuito en la pgina web del CENTRO DE NEGOCIO LOCAL de AIMME:
http://cnl.aimme.es
Si su empresa est interesada en dejar de estar en Internet de manera simblica, y en
empezar a estar de manera estratgica, recuerde que AIMME ofrece asesoramiento
personalizado gratuito en el marco del Proyecto REDCNL-Red Espaola de Centros de Negocio
Local.

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}5

conceptos clave, fundamentales

} Encuentre su nicho de mercado

puntos para planificar y preparar

puntos para planificar y preparar un programa de comercializacin |

fotgrafo que se especializa en bodas conseguir ms contratos que un fotgrafo normal

la conquista del Cliente |

Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)

} Aptitud: Se trata de demostrar, en este momento, habilidad en ofrecer el servicio

la conquista del Cliente |

dar a entender? Tiene sentido lo que dice? Muestra ideas preconcebidas?

Autor: Penlope Garca (Responsable de Marketing de FIM)

la de la imaginacin: encontrar qu nuevo servicio/producto podemos aportar a los clientes.

de mercado y estrategia Internet |

editar un boletn electrnico |

Autor: Alain Jord (Consultor de estrategias de negocio en Internet)

1) El boletn deber ser GRATUITO. Su misin es captar clientes, construir nuestra

edi tar un boletn electrnico |

versiones: la versin web y la de correo-e.

telfono en la venta profesional

telfono en la venta profesional o cmo evi tar la prdida

4. Al trmino de cada llamada, el prospecto o cliente debe quedar satisfecho por el

hacer que compren hoy |

Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)

En consecuencia, usted tiene que...

} ... decir al interesado QUE ES el producto y COMO le beneficiar

usted decir en cualquier conversacin con un comprador.

palabras y desde puntos de vista diferentes.

que usted le dice. Si el cliente no entiende su mensaje, probablemente es culpa de usted.

vaya todava ms lejos: haga que el producto parezca difcil de conseguir.

despus de exponer algo referente al producto/servicio, DIGA enseguida la utilidad que

telefnicas a clientes usuarios que ya han comprado, garantas, fotografas, artculos

y preparacin para presentar B eneficios |

los puntos importantes de su argumentacin de ventas.

contestar objeciones y para cerrar una venta.

a demostrar lo que usted quiere.

Qu estoy tratando de demostrar? contribuye este ejemplo a demostrarlo?.

sentido comn, la clave del

telegrama que vende |

Autor: D. Luis Jos Vinante (Director de www.iniciativasnet.com)

} Determine que quiere que hagan y d facilidades.

Se trata de llegar a un mercado especifico con cada oferta.

que saber lo que usted quiere que ellas hagan:

Ahora pregntese nuevamente: Qu recibe de usted cuando el cliente toma accin y

web y todo tipo de comunicacin.

que usted quera y no en lo que el cliente quiere.

telegrama que vende |

actuar la prxima semana, el prximo ao o en algn momento lejano.

suficientemente atractivo para querer ACTUAR AHORA, no despus.

preparado para crear su comunicacin eficaz.

de marketing es dirigirse a la persona ms importante: su potencial comprador.

necesidades y presentar su producto-servicio cubriendo esas necesidades y adems hacerles

Autor: D. Juan Javier Alvarez (Director de www.Estudio-Pymes.com)

Expanda su lista de posibles compradores a los clientes y proveedores de su cliente

Slo entorpecern su funcin. Abra su mente. Trnese receptivo.

Nunca le considere como una firma ms en un contrato.

qu podemos hacer con el

Quiero insistir, antes de empezar en la importancia de esta herramienta. Un dato. Segn

qu podemos hacer con el email marketing? |

El objetivo aqu es de captacin y fidelizacin. CAPTACIN de nuevos contactos, si la

Objetivo: Atender a nuestros clientes a cualquier hora y da sin necesidad de atencin

errores en las Comunicaciones

de poco texto finaliza diciendo, por ejemplo: "Solicite Ms informacin en