TTTI-2011-1 Exportacion Quinua Ecuador

UNIVERSIDAD DE LAS AMRICAS
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS
Plan de exportacin de la Quinua Ecuatoriana al mercado de los Estados

Unidos para las Asociaciones de Productores en la Provincia del Cotopaxi
Trabajo de titulacin presentado por la conformidad a los requisitos

Establecidos para obtener el ttulo de
Tecnlogo en Exportaciones e Importaciones
PROFESOR GUA:
Ing. Roberto Germn Lpez Zambrano
AUTOR:
DIEGO FRANCISCO PROAO
2011
II
DECLARACIN DEL PROFESOR GUA

Declaro haber dirigido este trabajo a travs de reuniones peridicas con el
estudiante, orientando sus conocimientos para el adecuado desarrollo del tema
escogido y dando cumplimiento a todas las disposiciones vigentes que regulan
los Trabajos de Titulacin.
_____________________
Roberto G. Lpez Z.
Ingeniero Comercial Especialidad Comercio Exterior
CI 171139231-4
III
DECLARACIN DEL AUTORIA

Declaro que este trabajo es original, de mi autora, que se han citado las
fuentes correspondientes y que en su ejecucin se respetaron las disposiciones
legales que protegen los derechos de autor vigentes.
______________________
Diego Francisco Proao
171002044-5
IV
AGRADECIMIENTO
Agradezco al apoyo de mi familia para la
realizacin de este trabajo y al de mi tutor
por el aporte a nivel profesional y Humano
DEDICATORIA
Dedico este proyecto a mi padre, madre,
Hermana y tutor por el aporte y el apoyo,
para la realizacin de este proyecto.
VI
RESUMEN
El proyecto va destinado a todos los Asociaciones productores de Quinua en
especial para la provincia del Cotopaxi, que quieran incrementar su produccin
y posteriormente comercializar a nivel internacional.
La quinua, su proceso productivo, de los componentes nutrientes y del
beneficio para la salud del ser humano, as como tambin los requisitos de
exportacin que se deben cumplir al exportar la quinua a los Estados Unidos.
El proceso logstico que va desde la produccin de la quinua, hasta el
consumidor final, pasando por la Aduana de Origen (Ecuador) y destino
(Estados Unidos) y el de establecer estrategias las cuales permiten tener una
mejor entrada al mercado de los estados Unidos, y as incrementar las
exportaciones de los productos no tradicionales, en este caso la quinua.
Este plan de exportacin de la quinua al mercado de los estados Unidos,
permite conocer factores como: Econmicos, polticos, sociales culturales y
competidores, los cuales estn involucrados con la quinua directamente.
VII
ABSTRACT
The project goes dedicated especially to all the Associations producing of
Quinoa for the county of the Cotopaxi that you/they want to increase its
production and later on to market at international level.
Quinoa, its productive process, of the nutritious components and of the benefit
for the health of the human being, exports requirements that should be
completed when exporting the Quinoa to the United States.
Process Logistical that goes from the production of the Quinoa, until the
final consumers, going by the Customs of Origin (Ecuador) and I dedicate
(United States).
Strategies which allow a better entrance to the United States market and thus
increase export of traditional products, in this case (Quinoa)
Plan Quinoa export market of the United States lets you know factors like:
Economic, political, social, cultural and competitors, which are directly involved
with Quinoa.
NDICE
INTRODUCCIN .....................................................................................
CAPITULO I ...............................................................................................
DEFINIR LOS PRODUCTORES DE QUINUA EN

EL MERCADO LOCAL, EXPORTACIN EN
ECUADOR Y LA INCIDENCIA CON LOS
FACTORES
ECONMICOS,
POLTICOS,
CULTURALES Y COMPETIDORES .....................................
1.1 ANALIZAR EL MERCADO LOCAL DE LAS ASOCIACIONES

PRODUCTORAS DE QUINUA DE LA PROVINCIA DEL
COTOPAXI ....................................................................................... 4
1.2 MERCADO DE EXPORTACIN ...................................................... 5
1.3 MERCADO DE ESTADOS UNIDOS ................................................ 5
1.4 GENERALIDADES DE LOS FACTORES PRINCIPALES
(ECONMICOS, POLTICOS COMPETIDORES Y
CULTURALES.................................................................................. 7
1.5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIN DE
LA QUINUA .................................................................................... 10
1.6 FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL
COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR Y VENDEDOR............ 10
1.7 LOS COMPETIDORES DIRECTOS DE LA QUINUA
ECUATORIANA.............................................................................. 11
1.8 PRINCIPALES LIMITANTES A NIVEL DE PRODUCCIN............ 12
1.9 APLICACIN DE LAS ENCUESTA A LOS PRODUCTORES
DE QUINUA ................................................................................... 12
1.10 ANLISIS DE LA INFORMACIN DE LA ENCUESTA
REALIZADA PARA CONOCER LAS DIFICULTADES DE
EXPORTAR QUINUA A ESTADOS UNIDOS ................................ 12
CAPITULO II ............................................................................................
2
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS QUE SE

REQUIEREN PARA LA EXPORTACIN DE LA
QUINUA ECUATORIANA A LOS ESTADOS
UNIDOS .............................................................................................
15
16
2.1 PROCESO OPERATIVO................................................................ 16

2.1.1 Produccin de la Quinua..................................................... 16
2.1.2 Cosecha de la Quinua.......................................................... 18
2.2
2.3
2.4
2.5
2.6
2.1.3 Comercializacin de la Quinua ...........................................

2.1.3.1 Comercializacin Nivel Local.....................................
2.1.3.2 Comercializacin a Nivel Internacional......................
2.1.4 Distribucin de la Quinua....................................................
2.1.4.1 Distribucin Directa de la Quinua ..............................
2.1.4.2 Distribucin Indirecta de la Quinua............................
PROCESO Y PROCEDIMIENTO PARA LA EXPORTACIN
DE LA QUINUA ..............................................................................
DOCUMENTOS Y PERMISOS EMPLEADOS PARA LA
EXPORTACIN .............................................................................
2.3.1 Permisos para exportar Quinua..........................................
2.3.2 RUC (Registro nico de contribuyentes)...........................
2.3.3 FUE (Formulario nico de Exportacin) ............................
2.3.4 Factura comercial de Exportacin .....................................
2.3.5 Registro Sanitario de Exportacin .....................................
2.3.6 Cupn Corpei (Corporacin de Exportaciones e
Inversiones)..........................................................................
2.3.7 Certificado Fitosanitario......................................................
2.3.8 Partida Arancelaria de la Quinua........................................
PROCESO OPERATIVO DE EMPAQUE Y
ALMACENAMIENTO DE LA QUINUA............................................
2.4.1 Empaque de la Quinua ........................................................
2.4.2 Almacenamiento de la Quinua............................................
LOGSTICA Y TRANSPORTE PARA LA QUINUA DE
EXPORTACIN .............................................................................
2.5.1 Costos de Transporte de la Quinua....................................
2.5.1.1 Tarifas de Embarques Areos de la Quinua
Ecuatoriana ...................................................................
2.5.1.2 Costos de Transporte Martimo de la Quinua............
2.5.2 Diagrama Operativo- Logstico y Transporte Quinua
a Estados Unidos .................................................................
PROCESO Y PROCEDIMIENTO PARA LA
NACIONALIZACIN EN EL MERCADO DE LOS ESTADOS
UNIDOS .........................................................................................
CAPITULO III...........................................................................................
3
DESARROLLAR EL PLAN ESTRATGICO DE

LA ASOCIACIN DE LA PROVINCIA DEL
COTOPAXI PARA LA EXPORTACIN DE LA
QUINUA ECUATORIANA AL MERCADO DE
LOS ESTADOS UNIDOS ..........................................................
19
19
20
20
21
21
22
22
22
24
24
24
25
25
25
25
26
26
27
28
29
30
30
31
33
34
35
3.1 SITUACIN ACTUAL DE LA EXPORTACIN DE LA

QUINUA ECUATORIANA AL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS ....................................................................... 35
3.2 LA CADENA DE VALOR ACTUAL DE LA QUINUA....................... 36
3.3
3.4
3.5
3.6
3.7
3.8
3.9
3.10
3.2.1 Anlisis de la Cadena de Valor ...........................................

3.2.2 Implementacin del Departamento de Exportacin
en la Asociacin de Productores de Quinua de la
provincia del Cotopaxi.........................................................
3.2.3 Modelo de Logstica y Transporte para la
Exportacin de la Quinua al Mercado de los
Estados Unidos....................................................................
3.2.4 Modelo de Comercializacin y Marketing de la
Quinua al Mercado de los Estados Unidos........................
ANLISIS DE LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD
EXPORTADORA DE LA QUINUA..................................................
ANLISIS FODA ............................................................................
PLAN OPERATIVO DE LA QUINUA ..............................................
PLANEACIN OPERATIVA DE LA QUINUA.................................
PROPUESTA DE LA CADENA EXPORTADORA QUINUA...........
ANLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIN Y DE
EXPORTACIN DE LA QUINUA AL MERCADO DE LOS
ESTADOS UNIDOS .......................................................................
3.8.1 Precio de la Cosecha de la Quinua.....................................
3.8.2 Costos Actuales de Transporte de Exportacin Va
Area (Con Intermediario) ...................................................
3.8.3 Costos Actuales de Transporte de Exportacin va
Martima (Con Intermediario) ..............................................
3.8.4 Precio Actual de Produccin, Cosecha y de
Exportacin de la Quinua por Peso....................................
3.8.5 Liquidacin de Costos de Exportacin Actuales de
la Quinua Ecuatoriana .........................................................
PLAN DE EXPORTACIN DE COSTOS PROPUESTO
PARA LA QUINUA ENVIADA A ESTADOS UNIDOS ....................
3.9.1 Costos de Exportacin Va Martima con la
Propuesta .............................................................................
3.9.2 Precio Actual de Produccin, Cosecha y de
Exportacin de la Quinua por Peso (Con la
Propuesta) ............................................................................
3.9.3 Liquidacin (Con la Propuesta) Va Martima ....................
ANLISIS COSTOS DE LA PROPUESTA.....................................
38
38
38
39
39
42
42
44
47
49
49
50
50
51
52
54
55
55
56
57
CAPTULO IV ..........................................................................................
59
60
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................
4.1 CONCLUSIONES........................................................................... 60
4.2 RECOMENDACIONES .................................................................. 61
Bibliografa ................................................................................................
63
Anexos ........................................................................................................
65
INTRODUCCIN
Este proyecto va enfocado a la Asociacin de productores de Quinua en la

provincia del Cotopaxi, los cuales tendrn una gua y herramienta para poder
exportar la Quinua al mercado de los Estados.
Dicho proyecto abarca temas como; la posicin del mercado de la Quinua
Ecuatoriana en el mercado de los Estados Unidos, y a nivel mundial. Las
empresas que estn vinculadas a la produccin y comercializacin de la
Quinua, sus principales competidores y un sondeo de la comercializacin de la
Quinua en el exterior.
Todo esto se refiere al primer capitulo.
En el segundo capitulo habla sobre las operaciones logsticas que se requieren
a la hora de exportar la Quina al mercado de los Estados Unidos, los requisitos
y permisos que se necesitan para exportar la Quina, el proceso de cultivo de la
Quinua.
En el tercer capitulo es la prepuesta planteada para incursionar y emprender el
plan de exportacin de la Quinua al mercado de los estados Unidos.
Analizando costos de produccin, cosecha y de exportacin con su respectivas
utilidades, grficos, cuadros y flujo gramas que nos permiten tener una visn
mas amplia del proceso logstico de la exportacin de la Quinua.
Una matriz FODA, en donde se analiza las fortalezas, debilidades
Oportunidades y amenazas del plan exportacin de la Quinua al mercado de
los Esdos Unidos para la Asociacin de productores de la `provincia del
Cotopaxi.
Este plan quitara la incertidumbre que tiene las Asociaciones de la provincia del
Cotopaxi, con respecto a la exportacin de la Quinua al mercado de los
Estados Unidos.
Facilitando la entrada de la Quinua a otros estados de los Estados Unidos y
llegar a diversificar el mercado de la Quinua Ecuatoriana no solo en los Estado
Unidos sino a nivel mundial.
A dems esto ayudara a incentivar a pequeos productores de la provincia del
Cotopaxi, se asocien al gremio y as tengamos mas produccin de Quinua para
satisfacer la demanda requerida por los Estados Unidos.
CAPITULO I
DEFINIR
LOS
PRODUCTORES
DE
QUINUA
EN
EL
MERCADO LOCAL, EXPORTACIN EN ECUADOR Y LA

INCIDENCIA
CON
LOS
FACTORES
ECONMICOS,
POLTICOS, CULTURALES Y COMPETIDORES
1.1 ANALIZAR
EL
MERCADO
LOCAL
DE
LAS
ASOCIACIONES
PRODUCTORAS DE QUINUA DE LA PROVINCIA DEL COTOPAXI

Las asociaciones de la provincia del Cotopaxi han establecido un acuerdo
comercial con las siguientes empresas locales:
INAGROFA SCC (Industrial Agropecuaria Freund Arroyo)

CAMARI
LA PRADERA S.A
DON VICHO S.A
ALIMENTOS VITALES S.A
SUPERMAXI S.A
MI COMISARIATO
Las empresas antes mencionadas tienen vnculos importantes con otras
Asociaciones,1 las que le han permitido realizar y concretar muchos acuerdos
comerciales de diversos productos no tradicionales producidos en el Ecuador.
Permitindoles diversificar sus mercados y a su vez satisfacer las necesidades
de sus clientes a nivel nacional.
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE QUINUA DE LA PROVINCIA DE COTOPAXI.
1.2 MERCADO DE EXPORTACIN

El mercado de exportacin esta dado por las exigencias del mercado y sus
estndares de produccin, distribucin y venta.se resume el porcentaje de los
productos no tradicionales del Ecuador, entre los cuales se menciona:
Cuadro No. 1.1: Porcentaje de Quinua en Toneladas Mtricas por Pas Exportador
PAS EXPORTADOR
% COMPRA QUINUA EN TONELADAS

MTRICAS
Estados Unidos
80%
Alemania
50%
Reino Unido
30%
Australia
20%
Pases Bajos
10%
Otros
5%
Fuente: FAO-MAG (Ministerio de Agricultura,)

Elaborado por: Diego Francisco Proao
Como se explica en el cuadro, los Estados Unidos tiene el porcentaje ms alto

de compra de la quinua Ecuatoriana (80%), as siendo el principal comprador
potencial para el Ecuador. Por lo que se analizara el mercado de los Estados
Unidos donde se identificar los importantes clientes a los que se puede llegar
a vender, considerando que el segmento a llegar son empresas que compran al
granel.
1.3 MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

El mercado de los Estados Unidos tiene proveedores de otros pases que estn
sobre el Ecuador, como se menciona en el cuadro que a continuacin se
indica:
Cuadro No. 1.2: Pases Proveedores de Quinua a los Estados Unidos en Miles de Dlares
PAS EXPORTADOR
FOB
(miles dlares)
Alemania
24,704
China
21,545
Etiopia
10,697
Tailandia
10,637
Francia
6,235
Canad
4,081
Blgica
3,228
Bolivia
3,188
Belarus
2,814
Hungra
1,993
Portugal
1,959
Laos
1,810
Espaa
1,770
Per
1,459
Republica Checa
1,424
Austria
1,283
Sudfrica
978
Dinamarca
943
Holanda
795
India
582
Ecuador
343
Argentina
330
Kenya
231
Rusia
215
Fuente: CORPEI (Corporacin de Exportadores e Inversiones)

Donde se observa que el Ecuador esta ubicado como el veinte y dos pas (22)
pas en Exportar a Estados Unidos con $343.000 por ao de FOB por lo que
motiva a buscar estrategias comerciales que permitan competir con otros

pases latinoamericanos.2
1.4 GENERALIDADES
DE
LOS
FACTORES
PRINCIPALES
(ECONMICOS, POLTICOS COMPETIDORES Y CULTURALES

En lo econmico la exportacin de la quinua es un producto que no tiene
importancia para exportarse en el mercado de los Estados Unidos ya que al
depender del recurso petrleo ha generado divisas solo por este rubro. En lo
poltico las causas principales que se han encontrado por malos incentivos de
los gobiernos a los productos no tradicionales como es la quinua
Durante los ltimos aos, la situacin econmica del pas han sido afectados
por algunos factores de orden econmico y climtico tales como el fenmeno
del nio y la inestabilidad poltica. Mismos que incidieron negativamente en las
principales variables macroeconmicas del pas, afectando a la produccin
agropecuaria y reduciendo sustancialmente los ingresos provenientes de las
exportaciones.
Los competidores que influyen a las exportaciones de la
Quinua ecuatoriana son: Bolivia y Per, estos dos pases son los principales
proveedores de la Quinua a los Estados Unidos y la Unin Europea.
Para poder analizar la competitividad entre el Ecuador y los pases
competidores (Bolivia y Per), se lo hace a travs de la interaccin de 4 grupos
de atributos y dos factores adicionales, los cuales son:
Las Condiciones de los factores basada entre los 2 pases Bolivia y Per,
analizando la regin en cuanto a los factores de produccin, donde se evala la
existencia, calidad y nivel de especializacin, los cuales son bsicos y
avanzados.
FAO. Revista Americana de Agricultura.
1.- Bsicos
Recursos naturales, situacin geogrfica, clima y mano de obra no
especializada.
2.- Avanzados
Infraestructura
fsica,
institucional,
de
generacin
de
energa
telecomunicaciones, cientfica y tecnolgica, recursos humanos especializados

y recursos de capital.
3.- Condiciones de la demanda interna

Una demanda interna informada y exigente motiva la mejora y la innovacin
productiva.
Sectores a fines y auxiliares

Presencia o ausencia en la regin de los proveedores de bienes y servicios e
industrias relacionadas que sean internacionalmente competitivos.
Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas

Son las condiciones en la regin que rigen el modo en como se crean las
empresas. Organizan y gestionan.
Los dos factores que se menciono anteriormente son:
El Estado. Este factor es muy importante ya que el poder que tiene como
gobierno central, regional local entre otras instancias publicas para influir sobre
los atributos de competitividad a travs de leyes, normas, polticas, proyectos y
practicas.
Establece las reglas de juego mejorando o deteriorando el clima para la

competitividad.
La casualidad o el azar. Son los acontecimientos casuales a una regin o
sobre los cuales las empresas o el gobierno no tienen mayor control. Ejercen
influencia sobre la ventaja competitiva.
Por eso, el Ecuador no ha incrementado las exportaciones de la quinua, y se
ha mantenido en bajo perfil, debido a que sus principales competidores
producen gran cantidad de Quinua y tienen procesos de industrializacin
eficiente.
As como buscar alianzas estratgicas y comerciales con pases
industrializado, para competir con los pases de la regin. En este proceso

permite eliminar la sustancia llamada saponina es la que da el sabor amargo y
desagradable para el consumo
Desde los ltimos 10 aos, la mayora de los presidentes que han gobernado,
han impulsado ms las exportaciones petroleras, que los de productos no
tradicionales haciendo que el pas sea dependiente de un solo recurso, que
genera miles de millones de dlares al ao.
En el periodo de gobierno del Presidente Economista Rafael Correa Delgado,
se evidencia que existe un impulso a las exportaciones en productos no
tradicionales (Quinua), en la que presenta propuestas polticas y econmicas a
los organismos locales como las Cmaras de produccin(Cmara de la
pequea industria, Cmara de comercio) y ministerios (MICIP, Ministerio de
comercio exterior), dando as una motivacin comercial a las Asociaciones
productoras de Quinua, que requieren comercializar Quinua al mercado de los
Estados Unidos a travs de empresas exportadoras ecuatorianas.3
El aspecto cultural siempre determina el comportamiento del consumidor y del
vendedor, el Ecuador como vendedor no ha buscado la manera de mejorar la
3
MINISTERIO DE AGRICULTURA DEL ECUADOR.
10
presentacin y el manejo industrial de la quinua, para que dicho producto sea

ms sano y de buena calidad, lo cual los Estados Unidos exige que todos los
productos perecibles sean cultivados y cosechados de manera adecuada para
poder comprar.
1.5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIN DE LA QUINUA

Las ventajas y desventajas que tiene la quinua para ser exportada es la
influencia del factor econmico. Donde se determina la existencia de apoyo
econmico, poltico, social, el cual permite establecer la exportacin de la
quinua al mercado de Estados Unidos y su produccin son rentables para el
consumo.
En el Ecuador en los ltimos aos debido a sus factores econmicos y
polticos, no ha generado reglas de incentivos a los productos no tradicionales
ha dado desventajas competitivas en los mercados internacionales.
Como se puede indicar las Cmaras de Produccin y organismos que regulan
estos productos agropecuarios, el no contar con prstamos e incentivos
econmicos, no ha permitido aplicar estrategias, guas para la produccin,
comercializacin, distribucin y exportacin de la quinua.4
1.6 FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

COMPRADOR Y VENDEDOR
El comprador en este caso los Estados Unidos desde 1980, ha tenido un
inters en consumir quinua, ya que este producto quinua posee nutrientes y
vitaminas para el mejorar los hbitos alimenticios de los habitantes de los
Estados Unidos, en 1990 la NASA, empez a consumir quinua procesada,
como un potaje alimenticio para que los astronautas puedan consumir durante
CORPEI y de la Asociacin de Productores de Cotopaxi.
11
su viaje al espacio.5 Por este factor se ha determinado que el consumo de la
quinua se vaya incrementando en los Estados Unidos en los ltimos 20 aos.
El vendedor en este caso el Ecuador ha tenido un comportamiento que ha ido
en etapa de evolucin, debido a sus propiedades alimenticias.
1.7 LOS COMPETIDORES DIRECTOS DE LA QUINUA ECUATORIANA

Se debe determinar los importantes competidores de la quinua ecuatoriana
para conocer sus estrategias como la produccin comercializacin y
distribucin de la Quinua se exporta.
Bolivia es el principal proveedor de Quinua en los Estados Unidos y la Unin
Europea, basndose en un proceso industrial eficiente, para alcanzar
estndares de calidad requeridos por los Estados Unidos y Europa.
El tamao del mercado internacional ha sido para Europa en primer lugar
alcanzado los 13.7 billones de dlares y en segundo lugar en los Estados
Unidos con 13 billones, todos estos valores son las ventas que se han
realizado con la quinua Boliviana. Se estima que para el ao 2010 ser mayor
que 100.000 millones de dlares.6
La Quinua boliviana es muy cotizada a nivel mundial debido al manejo del
cultivo y a las estrategias de mercados internacionales que se han planteado
conjuntamente con las empresas privadas y cmaras de produccin y
comercializacin, vinculadas a productos orgnicos (Quinua).
Bolivia ha optado por los canales de exportacin, el cual es a travs del
mercadeo indirecto (Tradicional), donde productores y exportadores proveen la
Quinua a importadores y. o comercializadores de la Unin Europea y de los
5
6
[www.fao.com]
[www.fao.com] y Revista de La Comunidad Europea de Agricultura 2005-2009.
12
Estados Unidos, quienes a su vez distribuyen a procesadores, industrias y/o

empacadores.
1.8 PRINCIPALES LIMITANTES A NIVEL DE PRODUCCIN

Dentro de la produccin podemos encontrar los siguientes limitantes:
Falta decisin poltica en el apoyo a la produccin de quinua.

Descoordinacin en el trabajo de instituciones pblicas y privadas en el
apoyo a la produccin.
Falta de visin y gestin empresarial de las organizaciones productivas.

Uso de semillas de baja calidad y limitada transferencia de las variedades
comerciales.
1.9 APLICACIN DE LAS ENCUESTA A LOS PRODUCTORES DE

QUINUA
La encuesta aplicada a los productores, con lo que se requiere obtener datos,
informacin y estadsticas que permitan plantear estrategias enfocadas al
mercado internacional en este caso los Estados Unidos, impulsando las
exportaciones de la quinua Ecuatoriana e incrementando la produccin.
1.10 ANLISIS DE LA INFORMACIN DE LA ENCUESTA REALIZADA

PARA CONOCER LAS DIFICULTADES DE EXPORTAR QUINUA A
ESTADOS UNIDOS
A continuacin se presentara un grafico en donde nos permitir tener un
anlisis de las encuestas planteadas a nuestros encuestados. (Anexo No.1
Preguntas de la Encuesta).
13
Grfico No. 1.1: Tabulacin y anlisis de preguntas de la Encuesta
Fuente: Encuesta Realizada a Productores

Cuadro No. 1.3: Tabulacin y anlisis de preguntas de la Encuesta.
# PREGUNTAS
ENCUESTAS
REALIZADAS
RESPUESTAS- SI
RESPUESTA NO
20
14
20
12
20
15
TOTAL DE
ENCUESTADOS
60
Fuente: Encuesta Realizada a Productores

Analizando la encuesta, se puede observar que en la pregunta 1 se obtuvo una

respuesta favorable con respecto al apoyo del gobierno actual a productores de
la Quinua del Cotopaxi, a traves de microcrditos para que puedan incrementar
su produccin.7 En la pregunta 2 se obtuvo una respuesta desfavorable, ya
que la mayora de Asociaciones de todo el pas que producen Quinua,
Encuestas a Productores de quinua en la Provincia de Cotopaxi.
14
buscaron
muchos
pretextos
para
aliarse
entre
ellas
incluyendo
las
Asociaciones del Cotopaxi.

Por ultimo la pregunta 3 se obtuvo una respuesta favorable, con respecto al
apoyo de la empresa privada y el gobierno la cual es impulsar las
exportaciones de la Quinua, a travs de estrategias de mercado, ya sean en
ferias, publicaciones publicitarias en el internet, para que el comprador tenga la
suficiente informacin del producto que esta comprando.
CAPITULO II
16
PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS QUE SE REQUIEREN

PARA LA EXPORTACIN DE LA QUINUA ECUATORIANA A
LOS ESTADOS UNIDOS
2.1 PROCESO OPERATIVO

Se explicar el proceso que la quinua debe seguir desde su siembra, cultivo,
cosecha y transporte.
2.1.1 Produccin de la Quinua

Para producir la quinua se prepara la tierra, despus se siembra, en donde se
espera un periodo de 3 a 8 meses, el procedimiento es el siguiente:
Hay dos formas de siembra, las mas antigua es las que se efecta en os
terrenos sin roturar, en donde se utiliza herramientas punzantes, los cuales
efectan huecos, donde se colocan las semillas y en algunos casos incluso el
abono.
La otra manera de sembrar es preparar la tierra con traccin animal, se puede
sembar el boleo en siembra por golpes. La poca de siembra varia de acuerdo
a condiciones climticas de cada zona, como regla general, en zonas fras en
este caso en las provincias de Cotopaxi, Pichincha, Latacunga.
Se recomienda las siembras en la primera quincena de septiembre.
17
Imagen No. 2.1: Cultivo de la Quinua
Fuente: Investigacin Realizada a Productores

18
Imagen No. 2.2: Siembra de la Quinua

2.1.2 Cosecha de la Quinua

El periodo de cosecha de la quinua es muy importante, ya se debe tener mucho
cuidado con el manipuleo y darle mucha importancia a la limpieza de la quinua.
La fertilizacin de la quinua se efecta de acuerdo a las condiciones del suelo y a
las caractersticas que presentan las planas, sin embargo, tener en cuenta que la
quinua es una planta exigente en cal, potasa, cido fosfrico y magnesio. La
carencia de nitrgeno produce plantas pequeas, dbiles y clorticas, la carencia
de fsforo produce plantas pequeas y las hojas menores presentan reas
necrticas en los bordes, esta deficiencia es corregida mediante aplicaciones de
guano de islas de baja ley. La dosis de fertilizante recomendable responde a la
frmula 80-40-00. El fertilizante nitrogenado se aplica en dos partes, la primera a
la siembra junto con todo el fsforo y la segunda al primer desyerbo que ocurre
cuando las plantas tienen 20 cm de altura y ms o menos a los 45 a 50 das
8
despus de la siembra.
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE QUINUA. Dato de campo, obtenido en la siembra de

quinua en la Provincia de Cotopaxi.
19
Imagen No. 2.3: Quinua sin Procesar

2.1.3 Comercializacin de la Quinua

El proceso de la comercializacin empieza entre los productores y los
mayoristas a nivel local. Se lo hace de la siguiente manera:
2.1.3.1 Comercializacin Nivel Local

El productor se pone en contacto con los comerciantes de los mercados
mayoristas, para posteriormente enviarle la quinua en un transporte local, y as
los comerciantes vendan en sus locales comerciales.9
PUBLICIDAD DE LA ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE QUINUA DE LA PROVINCIA

DE COTOPAXI.
20
Imagen No. 2.4: Comercializacin de la Quinua

2.1.3.2 Comercializacin a Nivel Internacional

El productor se pone en contacto con el cliente en el exterior para enviarle la
cantidad requerida por el comprador, se contrata un transporte internacional,
para que realice el proceso logstico hasta el importador, para que el a su vez
venda el producto en los supermercados.
2.1.4 Distribucin de la Quinua

El proceso se lo hace entre los mayoristas y los supermercados de la ciudad
cuando es a nivel local, y cuando es a nivel internacional se lo hace desde los
productores, pasando por las empresas exportadoras para llegar a su destino
en este caso a los estados Unidos. A nivel local se realiza la distribucin
directa, desde el lugar de produccin hasta al mercado mayorista.
21
2.1.4.1 Distribucin Directa de la Quinua

Como se puede observar en este grfico, vemos que el proceso empieza
desde la produccin de la quinua orgnica, pasando por un transporte local, el
cual transporta la quinua para llegar finalmente al mercado local.10
Grfico No. 2.1: Distribucin Directa de la quinua en el mercado local
MERCADO
TRANSPORTE
MERCADO
DE PRODUCCION
LOCAL
LOCAL
Fuente: Estudio de Campo

2.1.4.2 Distribucin Indirecta de la Quinua

En el siguiente grafico se observa que la distribucin se lo hace desde la
produccin, pasando por un transporte local hasta llegar a la Aduana (origen),
para posteriormente contratar un transporte internacional, el cual llevara la
Quinua hasta el consumidor internacional
Grfico No. 2.2: Distribucin indirecta de quinua del mercado local hacia el internacional
PRODUCCIN
QUINUA
TRANSPORTE
LOCAL
ADUANA
TRANSPORTE
ORIGEN
INTERNACIONAL
MERCADO
INTERNACIONAL

10
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE QUINUA DEL COTOPAXI.

proceso de campo.
Dato tomado en el
22
2.2 PROCESO Y PROCEDIMIENTO PARA LA EXPORTACIN DE LA

QUINUA
Para poder realizar una exportacin, el proceso es el siguiente: Se debe
registrar como persona natural o jurdica en el Servicio de Rentas Internas
(SRI), luego registrarse en el Banco Central como exportador y as tambin en
la Corporacin Aduanera del Ecuador (CAE), la cual entrega una clave y se
puede coordinar las exportaciones a travs del Sistema Interactivo Ecuatoriano
(SICE). El procedimiento de exportacin es el siguiente:
El exportador de pedir una proforma al importador, para que el exportador
emita una factura comercial del producto que esta vendiendo, se debe adjuntar
la siguiente documentacin previa al embarque:11
Factura comercial
Permiso Sanitario
DAU (Documento Andino nico)
DAV (Documento Andino de Valor)
Certificado de Origen (En caso de ser exportado a pases que estn
conformados por la CAN; Comunidad Andina de Naciones o el ALADI;
Asociacin latinoamericana de Integracin)
2.3 DOCUMENTOS Y PERMISOS EMPLEADOS PARA LA EXPORTACIN
Tener en regla la documentacin y los permisos, son importantes para efectuar
una exportacin eficiente, sin que existan trabas al enviar el producto
2.3.1 Permisos para exportar Quinua
Los permisos sanitarios son muy importantes para exportar un producto natural
como es la Quinua, es por eso que a continuacin se detallara a continuacin
11
CAE. CORPORACIN ADUANERA ECUATORIANA. (www.cae.gob.ec]. Procedimiento

para exportar mercancas.
23
los procedimientos que se utilizaran para conseguir los permisos sanitario

embarque.12
El permiso fitosanitario, es una certificacin en la que se garantiza que1 los
productos estn libres de plagas y enfermedades. El Servicio Ecuatoriano de
Sanidad Agropecuaria (SESA), realiza la emisin del certificado fitosanitario a
fin de garantizar que los productos a comercializarse estn libres de plagas y
enfermedades en las oficinas del Servicio de Ecuatoriano de Sanidad
Agropecuaria (SESA).
El producto (Quinua) a exportar se lo va hacer al mercado de los estados
Unidos y la Institucin internacional de los Estados Unidos que certifica y
aprueba la entrada de productos alimenticios es el APHIS (Animal and Plant
Health Inspection Service).13
Adems las regulaciones especficas de los Estados Unidos para productos
alimenticios sin procesamientos, plantas o animales debe consultarse como se
indic anteriormente con el Animal and Plant Health Inspection Service
(APHIS), ingresndose a la pgina WEB [www.aphis.usda.gov/is/html].
Otro procedimiento importante es llenar el formulario nico de solicitud de
registro sanitario para productos alimenticios nacionales se presenta en
cualquier laboratorio regional Leopoldo Izquieta Prez.
La solicitud debe contener el nombre completo del producto, incluyendo la
marca comercial. Existen laboratorios acreditados para realizar exmenes para
la obtencin del registro sanitario para alimentos.14 La solicitud debe realizarlo
el representante legal de la Asociacin de productores de Quinua o un
12
CAE. CORPORACIN ADUANERA ECUATORIANA. (www.cae.gob.ec]. Documentos

necesarios para la exportacin de productos no tradicionales. Documentos para la
exportacin. Manual de Operaciones Aduaneras. Tomo I. PUDELECO.
13
[www.sesa.gov.es]. Organismo encargado de inspeccionar y garantizar productos agrcolas
del Ecuador.
14
[www.aphis.usda.gov/is/html]
24
empleado que pertenezca a dicha Asociacin, para poder presentar al Servicio

de Sanidad Agropecuaria (SESA), para esta entidad publica lo apruebe y se
envi al pas de destino, para el importador proceda con el tramite de
importacin. (Certificado otorgado por SESA)
Para exportar la quinua ecuatoriana hacia el mercado de los Estados Unidos,
se debe cumplir con la presentacin de los siguientes documentos necesarios y
obligatorios dentro del proceso de exportacin:
2.3.2 RUC (Registro nico de contribuyentes)

Es el registro nico de contribuyentes que debe tener una persona natural o
jurdica para ejercer en la parte comercial, conforme a lo estipulado en la Ley
de Rgimen Tributario Interno.15 (Ver anexo No. 2: Copia del R.U.C.)
2.3.3 FUE (Formulario nico de Exportacin)

Es un documento que sirve para la exportacin de un producto no tradicional, el
cual lo otorga el Banco Central del Ecuador y de la Corporacin Aduanera
Ecuatoriana (C.A.E.).
Actualmente se lo emite electrnicamente una vez
registrado como exportador. (Ver anexo No. 3: Pantalla de registro y llenado

de este documento va electrnico).16
2.3.4 Factura comercial de Exportacin

Es el documento legal que se establece cuando existe un acuerdo comercial
entre el exportador e importador, debiendo cumplir de acuerdo a lo indicado en
normas internacionales y nacionales del pas.17 (Ver anexo No. 4: Copia de
factura comercial de exportacin).
15
SERVICIO DE RENTAS INTERNAS. [www.sri.gob.ec] y Asociacin de Productores de

quinua de la Provincia de Cotopaxi.
16
(www.cae.gob.ec].
17
Copia otorgada por Productores de Quinua de la Provincia de Cotopaxi.
25
2.3.5 Registro Sanitario de Exportacin

Es el documento que lo otorga la entidad pblica Instituto Izquieta Prez, para
obtener el certificado de calidad del producto, el cual permite exportar el
producto.18 (Ver anexo No. 5: Certificado de Registro sanitario).
2.3.6 Cupn Corpei (Corporacin de Exportaciones e Inversiones)

Es el porcentaje que se debe pagar a la Corporacin de Exportaciones e
Inversiones (Corpei), por el valor de la mercadera exportada19 (FOB). (Ver
Anexo No. 6: Comprobante de pago de exportacin CORPEI).
2.3.7 Certificado Fitosanitario

Es un certificado que legaliza el Servicio Ecuatoriano de Sanidad Agropecuario,
(SESA) para ver si el producto es apto o no es apto para la exportacin.20
Los documentos que se necesitan para exportar un producto natural como es la
quinua estn en un orden segn el procedimiento que lo que requiere la
Corporacin Aduanera del Ecuador (CAE), para proceder con la Exportacin.
En la documentacin obtenida para la exportacin.
(Ver anexo No. 8:
Procedimiento solicitado por la CAE para exportar mercancas).
2.3.8 Partida Arancelaria de la Quinua

Segn el Arancel Ecuatoriano para la exportacin el cdigo arancelario
correspondiente a la quinua es:21
18
Copia obtenida de la Asociacin de Productores de quinua de la Provincia de Cotopaxi.

(www.corpei.gob.ec].
20
Copia Otorgada por la Asociacin de Productores de quinua de la Provincia de Cotopaxi y
pgina WEB de la CAE (Corporacin Aduanera Ecuatoriana), Procedimiento para
exportar mercancas.
21
(www.cae.gob.ec]. Procedimiento para exportar mercancas.
19
26
Cuadro No. 2.4: Partida arancelaria de exportacin de la Quinua
Seccin II:
Captulo 10:
Partida Sist. Armonizado 1008:
SubPartida Sist. Armoniz. 100890:
PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL

Cereales
Alforfn, mijo y alpiste; los dems
cereales
- Los dems cereales:
SubPartida Regional:
Cdigo Producto Comunitario (ARIAN)
1008909900-0000:
Cdigo Producto Nacional (TNAN)
1008909900-0000-0000:
Fuente: Arancel de la pgina de la Aduana del Ecuador
2.4 PROCESO OPERATIVO DE EMPAQUE Y ALMACENAMIENTO DE LA

QUINUA
En este proceso debemos considerar los siguientes literales.
2.4.1 Empaque de la Quinua

Es muy importante considerar este punto ya que al estar la Quinua en un buen
empaque, el producto tendr una mejor presentacin con su respectiva norma
de calidad, la cual garantiza que el producto es bueno para el consumo.
Almacenar de mejor manera la Quinua permite que no se estropee el producto
y no exista demasiada manipulacin, la cual perjudica a la Quinua.
Para
empaque a granel se utilizan sacos de 25 y 50 kilos; en4 presentaciones para

consumo final fundas de 250 gramos, entre una variedad de empaques y
presentaciones.22
22
Informacin proporcionado por Productores de Quinua de la Provincia de Cotopaxi
27
Grafico No. 6 Empaque de la Quinua
Fuente: Investigacin Realizada

Grafico No. 2.7 y 2.8 Empaque y almacenamiento Quinua
Fuente: Investigacin Realizada

2.4.2 Almacenamiento de la Quinua

Para el proceso de almacenamiento se deben colocar en sacos de
polipropileno, para que el producto llegue en condiciones ptimas y sin
maltratos.
Tambin otra opcin es almacenarle en un plstico, para luego
ponerle en cajas medianas de 60X50X78.23
23
Informacin proporcionada por la Asociacin de Productores de Quinua del Cotopaxi.
28
2.5 LOGSTICA Y TRANSPORTE PARA LA QUINUA DE EXPORTACIN

La logstica y el transporte es primordial a la hora de efectuar una exportacin,
la logstica se toma en cuenta desde cuando sale el producto del lugar de
produccin, en este caso de produccin hasta el lugar de destino (Estados
Unidos).
Empezamos con la produccin de la quinua, un lugar optimo para sembrar
quinua son los lugares altos de la sierra ecuatoriana 2.800 a 3.700 metros de
altura a nivel del mar, las provincias donde mas producen son Pichincha,
Latacunga, Cotopaxi embarque.24
La fecha apropiada para sembrar quinua son los meses de septiembre a Enero,
despus de sembrar, se debe esperar un periodo de para luego cosechar esa
siembra y proceder con la logstica y transporte local, aqu se toma en cuenta el
medio de transporte el cual efectuara el viaje desde la provincia del Cotopaxi
(Asociaciones de productores de Quinua) hasta la ciudad de Quito (Aeropuerto
Mariscal Sucre).
Es importante que los productores almacenen los sacos de Quinua apilando
saco por saco, para que la cantidad requerida por el cliente sea enviada
totalmente y no parcialmente.
Al llegar al Aeropuerto Mariscal Sucre, se entregara la mercadera a la
aerolnea de carga, en este caso la Aerolnea ser LAN CARGO, la cual se
encargara de despachar la carga hacia los Estados Unidos, esta agencia de
carga realiza la paletizacion respectiva de la mercadera, colocando los sacos
en los pallets, para poder entregar la carga directamente a LAN CARGO, es
importante que el exportador contrate una embarcadora que tramita los
procesos logsticos de exportacin, una embarcadora que tiene bastante
trayectoria en el Ecuador y los Estados Unidos, es ECONOCARIBE, el trabajo
24
Dato proporcionado por Productores de la Provincia de Cotopaxi y confirmado por LAN

Ecuador Cargo/Econocaribe.
29
de dicha embarcadora es entregar la carga en las Aduanas de los Estados

Unidos para que el cliente all pueda nacionalizar la carga.
Econocaribe, trabaja con la Aerolnea LAN CARGO, lo cual facilita el proceso
logstico.
y la entrega de la mercadera a tiempo, el cual es un requisito
importante en la exportacin de un producto.
A continuacin se puede
observar el grfico No. 3 donde el diagrama explica el proceso logstico de la

exportacin de la quinua ecuatoriana al mercado de los Estados Unidos.25
Grafico No. 2.3: Proceso de logstica de la quinua desde origen hasta destino
Proveedor
ADUANA
Origen
Asociaciones
ADUANA
Comprador
Destino
Ecuador Estados Unidos
Productores
Consumidor
Final
De Quinua
Cotopaxi
Fuente: Estudio de campo
2.5.1 Costos de Transporte de la Quinua

Los costos de transporte para exportacin de la quinua aplicado por las
empresas de carga segn su va son:
25
Dato investigado y aplicado en base a labor de campo e informacin de los Productores y

entes de control aduanero.
30
2.5.1.1 Tarifas de Embarques Areos de la Quinua Ecuatoriana

La empresa de carga areas sus costos estn dados por el peso bruto a ser
transportado en este caso a Estados Unidos, aplicando las siguientes tarifas
embarque:26
Cuadro No. 2.4: Tarifas Areas de Transporte Local desde Bodega-Aeropuerto UIO
Pesos
Tarifas por kilo a
transportar.
0-50Kg
60-90Kg
100-200Kg
200-300Kg
300-500Kg
4,25
4,25
4,25
4,25
4,25
Fuente: Embarcadora Geotransport, Econocaribe, Denkel Service/LAN CARGO (Promedio Kg)

Gastos Locales
Handling: $65.00
Pick Up: $88.00
Emisin de la Gua: $25.00
Nota: Cuando se manda va area no vara la tarifa, ya que la tarifa es
constante.
2.5.1.2 Costos de Transporte Martimo de la Quinua

La empresa de transporte martimo cobra por contenedor aproximado o la
ponderada de por kilogramos:27
Cuadro No. 2.5: Tarifas de Transporte Martimo Local desde Bodega-lugar de exportacin
Pesos
100.200Kg
200-600Kg
600-1000Kg
1000-2000Kg
2000-5000Kg
Tarifas
$ 75,00
$ 150,00
$ 200,00
$ 250,00
$ 380,00
Fuente: Embarcadora (Geotransport, Econocaribe, Denkel Service) Promedio

Flete Ocenico $ 1880

26
27
GEOTRANSPORT. LAN Cargos para productos en grano o empacados.

Navieras Denkel Service. Econocaribe por kilos.
31
Gastos Locales
Handling: $150.oo
Pick Up: $650.00 Emisin de BL: $35.00
2.5.2 Diagrama Operativo- Logstico y Transporte Quinua a Estados

Unidos
El siguiente diagrama explica el proceso operativo-logstico y transporte de la
quinua al mercado de los Estados Unidos.28
28
Productores, Embarcadores y CAE.
32
Grfico No. 2.4: Diagrama operativo, logstico y transporte hacia USA
Almacn
Transporte
Transporte
Directo
Local
Temporal
AduanaOrigen
Empresa
Exportadora
De Quinua
Brker
Transporte
Internacional
Asociaciones
productores de
Quinua
(Cotopaxi)
(ECUADOR)
Networking
(Va area)
LAN Chile
Embarcadora
Econocaribe
Almacn
Temporal
(Aduana)
Cliente
Consumidor
USA
Elaborado por: Diego Francisco
33
2.6 PROCESO Y PROCEDIMIENTO PARA LA NACIONALIZACIN EN EL

MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
El proceso y el procedimiento a seguir para la nacionalizacin de la Quinua
Ecuatoriana, es que este producto se aprobado por un organismo APHIS, el
cual permite el paso de la Quinua, para que este producto sea almacenado en
una bodega, hasta el proceso de nacionalizacin, el cual lo realiza un Agente
de Aduanas de los Estados Unidos, despus de haber cumplido con todos los
permisos y los requerimientos para que la Quinua Ecuatoriana sea
nacionalizada, el Agente de Aduanas tiene la autorizacin de entregar el
producto al importador correspondiente.29
Grfico No. 2.5: Proceso y procedimiento de nacionalizacin en USA
Aduana
Estados
Unidos
Almacenaje de
la
Carga
Nacionalizacin
Carga
Entrega de la
carga al
importador
APHIS
Organismo que autoriza el
pase de productos
perecibles
29
Datos tomados de la pgina WEB de la Aduana Americana y elaborada en grfico ilustrativo.
CAPITULO III
35
DESARROLLAR
EL
PLAN
ESTRATGICO
DE
LA
ASOCIACIN DE LA PROVINCIA DEL COTOPAXI PARA LA

EXPORTACIN
DE
LA
QUINUA
ECUATORIANA
AL
MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
3.1 SITUACIN ACTUAL DE LA EXPORTACIN DE LA QUINUA

ECUATORIANA AL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
El Ecuador ha exportado desde 2000 hasta la fecha Quinua al mercado de los
Estados Unidos, no ha sido en gran cantidad como lo ha hecho Per y Bolivia.
Solo el 20% ocupa el Ecuador en la exportacin de la Quinua y el 80% Per y
Bolivia. Ya que el Ecuador siempre ha explotado un solo recurso, el petrolero,
lo cual ha perjudicado a los dems productos no tradicionales, impidiendo ha
que se exporten. Otro problema que incide en la exportacin de la Quinua es
la falta de tecnologa, la cual mejora la calidad de la Quinua. Con el uso de
tecnologa y de equipos permitirn lavar la quinua y venderla en mejores
condiciones.30
Es por eso que este gobierno del presidente Rafael Correa, esta impulsando la
produccin nacional y el consumo de productos Ecuatorianos, es una
motivacin importante para los pequeos y medianos productores. Ahora se
esta entregando microcrditos a las productores de la Quinua, para que
empiecen sembrando, o los que ya estaban sembrando incrementen mas su
produccin.31
Se esta ofreciendo asesorias por expertos en produccin y
comercializacin de la Quinua al mercado de los Estados Unidos, para que las

empresas privadas y organismo locales involucradas en la comercializacin de
la Quinua, mejoren sus estrategias de mercado.
30
31
Ibdem.
CORPEI. Incentivos a productores y de la pgina de la Aduana Peruana.
36
Un hecho relevante es que existe una Fundacin llamada (Fundamyf), esta

fundacin Mujeres y Familia, trabaja con 9640 agricultoras en la produccin del
grano, principalmente para exportar. El Grupo produce 10560 quintales para
ventas fuera del pas con un costo para el pblico $135 el quintal.32
Su presidenta Mara Eugenia Lima, esto beneficia a los pequeos productores,
dando as grandes utilidades para ellos. Es muy importante considerar que
esta fundacin trabaja con muchas Asociaciones de varias provincias del pas,
incluyendo la del Cotopaxi. En los ltimos 5 aos en el Ecuador se ha creado
fundaciones para impulsar las producciones de productos no tradicionales,
incluyendo la Quinua, dando as un beneficio y aporte al mercado nacional. La
Asociacin de productores de la provincia del Cotopaxi, no tiene un modelo
para exportar la Quinua, como productores son muy buenos, pero la
comercializacin internacional, no existe, es por eso que se crean fundaciones
o empresas privadas, que son intermediarios, para la exportacin indirecta
hacia el mercado de los Estados Unidos.
3.2 LA CADENA DE VALOR ACTUAL DE LA QUINUA

El anlisis con el enfoque de cadenas permite evaluar la competitividad
tomando conocimiento de manera ordenada sobre las etapas, agentes
econmicos y procesos de produccin y distribucin de un determinado
producto o lnea productiva. Para efectos de Quinua, se realiza el anlisis a
partir
de
los
agentes
econmicos,
identificndolos
ordenando
secuencialmente su interrelacin.
Son tres tipos los actores que se identifican. Los agentes econmicos de las
etapas
de
produccin
(eslabones
primarios)
transformacin
acondicionamiento (eslabones secundarios), los canales de distribucin

(eslabones terciarios) y los consumidores intermedios y finales. El esquema se
disea a partir del mercado a fin explicitar el enfoque de demanda que debe
32
FUNDACIN FUNDAMYD. Fundacin de mujeres y familias involucradas con la agricultura

del Ecuador.
37
tener toda cadena exportadora para ser competitiva, esto es producir en

funcin al mercado y no vender en funcin a lo que se produce.
Grfico No. 3.6: Cadena exportadora Actual de la quinua ecuatoriana
QUINUA
CADENA EXPORTADORA ACTUAL
Consumidores
Finales
Supermercado
Detallistas
Tiendas Naturistas
Distribuidor
Mayorista
Industrial-Empacador
Importador
Mercado Nacional
Naviera
Comerciante
Mayoristas
Regionales
Quinua
Quinua
Procesador Local
Procesado
Regional
Procesador
Exportador
Mayoristas
Locales
Acopiadores
Quinua

Asociaciones
Productoras
(Cotopaxi)
38
3.2.1 Anlisis de la Cadena de Valor

Al analizar la cadena de valor, se puede observar que los productores
nacionales no estn aprovechando la generacin de exportaciones directas por
parte de las empresas locales, hay que tomar en cuenta que los pequeos
agricultores de las Asociaciones de productores de Quinua de la provincia del
Cotopaxi estn produciendo en gran cantidad la quinua, no han tenido el apoyo
logstico para exportar su Quinua a los Estados Unidos.33
3.2.2 Implementacin del Departamento de Exportacin en la Asociacin

de Productores de Quinua de la provincia del Cotopaxi
Con esta implementacin, se abastecer directamente al consumidor final
(Mercado Estados Unidos), sin depender de otras empresas u organismos
locales.
Se contar con un equipo de trabajo especializado en la exportacin de la
quinua, el cual se encargara de gestionar los trmites aduaneros. Para as
facilitar la logstica de la quinua al mercado de los Estados Unidos.
3.2.3 Modelo de Logstica y Transporte para la Exportacin de la Quinua al

Mercado de los Estados Unidos
Este modelo se lo har a travs del departamento de exportacin
implementado, despus de que la produccin esta lista y la cantidad requerida
por el cliente este requerida, se proceder al traslado de la Quinua hacia el
aeropuerto Mariscal Sucre, esto cuando se exporte va area.
Se lo realizara en camiones adecuados para que no se estropee la Quinua y no
exista demasiada manipulacin del producto.
33
Despus de transportar la
Datos tomados de la investigacin efectuada y elaborada en grfico ilustrativo y de la pgina

WEB de la Aduana Peruana.
39
Quinua al Aeropuerto en Quito, se paletizara la carga en Paletas, para

posteriormente cargarle en el avin y luego ser exportado hacia el exterior.
De la misma manera se lo har cuando se va martima, se contratar un
contenedor para que vaya a la bodega productora de Quinua, hay que tomar en
cuenta que la bodega debe estar en lugar cntrico de la provincia del Cotopaxi,
para facilitar el trayecto del contenedor hacia el origen de la carga y luego ser
transportado al puerto de Guayaquil, para luego ser exportado al exterior.
3.2.4 Modelo de Comercializacin y Marketing de la Quinua al Mercado de

los Estados Unidos
Una manera mas eficiente de comercializar la Quinua al mercado de los
Estados Unidos, es a traves del comercio en Internet, no necesariamente debe
crear una pagina web, para comercializar la Quinua, para optimizar costos
ponemos el anuncio publicitario (Link) en paginas relacionadas, a la
exportacin de productos no tradicionales al mercado de Estados Unidos.
Otra manera de comercializar es haciendo convenios con las cmaras de
produccin (Cmara de Comercio de Quito y Guayaquil), las cuales siempre
realizan ferias locales e internacionales, dando a conocer la produccin y
comercializacin nacional.34
3.3 ANLISIS DE LOS FACTORES DE COMPETITIVIDAD EXPORTADORA

DE LA QUINUA
El anlisis de la capacidad competitiva de la provincia del Cotopaxi como
regin productora de Quinua, lo que se pretende hacer es definir estrategias y
las actividades del plan operativo de este producto. Con el fin de exportar
desde la Asociacin de productores de Quinua de la provincia del Cotopaxi al
mercado de los Estados Unidos, el plan es aplicar tres instrumentos para el
34
Consulta realizada a las respectivas Cmaras del pas.
40
diagnostico situacional y prospectivo as como la identificacin de las

aspiraciones del grupo humano involucrado en la cadena de valor de la Quinua.
La matriz de la competitividad y FODA, nos permitir determinar una visin
futura de los productores de Quinua en el Ecuador y de los que se debe
afrontar.35
Los instrumentos de anlisis mencionados se aplicaron con la participacin de
los actores involucrados en la parte productiva y exportadora de la Quinua de la
provincia del Cotopaxi: agricultores, empresarios, empresas del estado,
organismos locales, entrevistas y mesas de trabajo.
Con la cadena de valor futura, lo que se espera lograr en el largo plazo, hace
que los la Asociacin de productores de Quinua de la provincia del Cotopaxi
sean mas organizados y produzcan Quinua de calidad, para que tenga mayor
aceptacin en el mercado de los Estados Unidos.
La articulacin eficiente de los diferentes actores, le permite llegar de manera
competitiva al mercado de los Estados Unidos, aprovechando los diferentes
segmentos y nichos de mercado
35
Consultas realizadas a Productores, Cmaras y elaborada en grfico ilustrativo.
41
Grfico No. 3.7: Matriz de Competitividad de la quinua ecuatoriana
MATRIZ DE COMPETITIVIDAD DE LA QUINUA

ESTADO
Planes de desarrollo
Estrategia, estructura y
Promocin de exportaciones
Rivalidad de las
empresas
Asistencia Tcnica
Capacitacin de productores
MAGAP
Ventajas
Condiciones de los
Factores
Condiciones de la
demanda interna
Competitivas
Factores Avanzados
Consumo interno de la
Quinua
Sistema de riego
Demanda externa
Sistema Vial
Promocin Comercial
Sectores afines y
auxiliares
Sistema de telecomunicaciones
Capital Humano
Servicios de certificacin SESA
Tecnologa
Servicios de transporte pblico de carga y logstico

Servicios Financieros

42
3.4 ANLISIS FODA

Grfico No. 3.6: Anlisis FODA
FORTALEZAS
DEBILIDADES
Condiciones
climticas
y
agro
ecolgicas muy favorables para la
produccin de la Quinua
Quinua es una especie nativa de
zonas altoandinas
Se han desarrollado semillas y
tcnicas mejoradas que pueden elevar
la productividad a 4 Tm-ha
Condiciones orgnicas de produccin
Disponibilidad de medios de transporte
Presencia de cooperacin nacional e
internacional
para
desarrollo
productivo comercial
Manejo agronmico heterogneo, en

promedio bajo nivel tecnolgico y
productividad
Baja difusin de semillas y tcnicas
mejoradas limitado uso de maquinaria
Deficientes labores e infraestructura
de post cosecha
Alta dispersin y fragmentacin de la
oferta productiva y reducida oferta
exportable
Insuficientes acciones de capacitacin
y transferencia de tecnologa
Desconocimiento de la mayora de
productores
sobre
tcnicas
productivas
orgnicas
y
estandarizacin
Limitacin en la parte empresarial y
exportadora
Limitacin al financiamiento
OPORTUNIDADES
Acuerdos comerciales internacionales
Polticas y normas para desarrollar las
exportaciones
Crecimiento
de
la
demanda
internacional
AMENAZAS
Cambio climtico
Disminucin del precio diferencial
entre orgnico y convencional
Preferencias
de
compradores
internacionales por un tipo de Quinua.

3.5 PLAN OPERATIVO DE LA QUINUA

Para plantear estrategias es importante determinar un plan operativo que
permita alcanzar los objetivos planteados.
43
Es por eso que en el grafico No.7 detallamos objetivos estratgicos, estrategias

y actividades a realizar, clasificndole en forma cronolgica.
Un objetivo estratgico es lograr que la Quinua tenga un valor agregado de
calidad y de volumen a la hora de exportar, para lograr eso se necesita
disponer de informacin tecnolgica para la produccin de la Quinua, generar
tecnologa y diversificar el producto de la Quinua es decir que se pueda derivar
la Quinua en otros productos secundarios.
Otro objetivo estratgico es consolidar la presencia de empresas que se
dediquen a la derivacin de la Quinua, esto se lo puede lograr a travs de un
sistema de informacin de Quinua que genere y acopie y sistematice la
informacin especializada de la Quinua.
Otra estrategia de actividad es
mejorar la gestin comercializadora de la Quinua.

La facilitacin del comercio, es contar con mecanismos eficaces para mejorar la
exportacin de la Quinua ecuatoriana al mercado de los Estados Unidos, para
lograr eso se debe implementar mecanismos de concertacin entre el sector
pblico y privado y mejorar las caractersticas de los negocios internacionales.
Finalmente un objetivo estratgico es desarrollar una cultura exportadora con
visin global y estratgica que fomente capacidades de emprendimiento, todo
esto se lo hace a travs de polticas institucionales que se aseguren la
ejecucin del plan.
44
Cuadro No. 3.7: Objetivos Operativos, estratgicos y actividades.

OBJETIVOS
ESTRATEGICOS
Desarrollo de oferta
exportable
Logra una oferta
estratgicamente
diversificada de la Quinua,
con valor agregado de calidad
y volumen que permita se
mas competitivo en los
Estados Unidos
Desarrollo de mercado de
destino
Diversificar y consolidar la
presencia de las empresas y
productos derivados de la
Quinua
Facilitacin del comercio

Contar con mecanismos
eficaces que faciliten la
exportacin de Quinua y
permitan al acceso y la
prestacin de servicios
financieros y marketing, para
dar un mejor precio
Cultura exportadora
Desarrollar una cultura
exportadora con visin global y
estratgica que fomente
capacidades de
emprendimiento y buenas
prcticas comerciales basadas
en la tica
ESTRAEGIAS Y ACTIVIDADES
Disponer y difundir informacin

actualizada sobre produccin y
aspectos tecnolgicos
Fortalecer y ampliar de
manera concertada la base
productiva con tecnologas
optimas
Promover la mecanizacin en el
cultivo de post cosecha y la
diversificacin de productos
derivados de la Quinua
Impulsar un sistema de
informacin de la Quinua que
genere, acopie, sistematice y
difunda informacin
especializada en la Quinua
Implementar mecanismos de
concertacin entre el sector
publico y privado y mejorar las
caractersticas de los negocios
internacionales
Impulsar polticas
institucionales que aseguren la
ejecucin del plan. Una
retroalimentacin en la cadena
exportadora de la Quinua
Mejorar el conocimiento de
los actores de la cadena
regional respecto al mercado
y mejorar su capacidad de
gestin comercial
Facilitar el acceso al
financiamiento de los actores
de la cadena de la Quinua
Facilitar el acceso de
productores y procesadores a
registros
Fortalecer la asociatividad y
mejorar las capacidades para
el manejo del negocio
agrcola y agroindustrial
Orientar la formacin de los

recursos humanos de la
Asociaciones productoras de
Quinua en el Cotopaxi para
satisfacer los requerimientos
de la cadena Expor.

3.6 PLANEACIN OPERATIVA DE LA QUINUA

Al determinar un plan operativo es muy importante realizar una planeacin de
ese plan, es por eso que estamos detallando en el grafico No. 7 la forma en
cmo se va ejecutar la planeacin operativa de la Quinua.
A travs de
45
acciones especificas, el periodo de ejecucin, las metas y los indicadores a

seguir.
Elaborar una base de datos de todas las zonas de produccin (# de

productores y procesadores), recopilar informacin documentaria de
aspectos tcnicos de la produccin de la Quinua.
(Registros de
documentos).
Elaborar mdulos de proveedores de bienes y servicios a la cadena de

valor (# de proveedores).
Implementar tecnologa, (# de participantes), brindar capacitacin y

asistencia tcnica en el cultivo de la Quinua (Asociacin de la provincia
del Cotopaxi) (materiales de capacitacin, proyectos y programas).a
dems asistencia tcnica del procesamiento de la Quinua y por ultimo
capacitacin en embalaje de la Quinua (# de participantes).
Equipamiento de maquinaria especializada para el cultivo, seleccin,

clasificacin y transformacin de la Quinua.
Difundir la elaboracin y aplicacin de insumos orgnicos para la

produccin de la Quinua.
46
Cuadro No. 3.7: Planeacin operativa de la Quinua
Acciones Especificas
Elaborar una base de los
datos de zonas de
produccin, productores,
organizacin de
productores y
procesadores
Elaborar una base de
datos e informacin
documentaria sobre
aspectos tcnicos
productivos de la Quinua
Elaborar modulo de
proveedores de bienes y
servicios a la cadena de
valor
Realizar misiones
tecnolgicas nacionales
e internacionales
Brindar capacitacin y
asistencia tcnica a los
agricultores en el cultivo
de la Quinua de la
Asociacin de la
provincia del Cotopaxi
Brindar capacitacin y
asistencia tcnica a las
empresas procesadoras
de Quinua a nivel
tecnolgico
Capacitacin y asistencia
tcnica en embalaje a las
empresas procesadoras
Equipamiento de
maquinaria especializada
para el cultivo, seleccin,
clasificacin
transformacin de la
Quinua
Difundir la elaboracin y
aplicacin de insumos
orgnicos para la
produccin orgnica de
la quinua
Periodo de
ejecucin
Metas
Indicadores
2011
Elaboracin de la base
de datos
Base de datos
Numero de
productores y
procesadores
2011
Implementacin de
datos a traves de la
investigacin realizada
2011
Inicio de la base de
datos
Implementacin de la
base de datos
2011
2011
2011
2011
2011
2011

Documento de
diseo
Registros de
documentos
Base de datos
Numero de
proveedores
registrados
Numero de
participantes
Inicio misin nacional
e internacional
Numero de sitios
Visitados
Ampliacin de la
Proyectos y
capacitacin a los
programas
agriculturas de la
Materiales de
provincia del Cotopaxi,
capacitacin
productora de la
Tareas realizadas
Quinua
Provincia visitada
Documentos de
Inicio de cursos de
materiales de
capacitacin
capacitacin
programas de
Numero de
asistencia tcnicas
participantes
Documentos de
Cursos de capacitacin
materiales de
y programas asistencia
capacitacin
tcnica
Numero de
participantes
Documentos de
Cursos de capacitacin
materiales de
y programas asistencia
capacitacin
tcnica, para la
Numero de
modernizacin de
participantes
maquinaria
procesadoras
Manual de acuerdo a
Manual
las caractersticas de
Numero de
la zona de cultivo para
promotores
la asocian de la
formados
provincia del Cotopaxi
47
3.7 PROPUESTA DE LA CADENA EXPORTADORA QUINUA

Como se puede observar en el grafico No.-8 el proceso logstico esta dado de
la siguiente manera, primero empieza desde las Asociaciones de la provincia
del Cotopaxi, donde hay dos tipos de Quinua en las cuales son procesadas por
fbricas y productores de Quinua que son aliadas.
Para posteriormente sacar la Quinua perlada y quinua en grano estos dos tipos
de Quinua pueden ser comercializada dependiendo de la demanda requerida.
Va a las industrias de alimentos para luego dirigirse a los mercados mayoristas
y posteriormente a los supermercados, tiendas naturales, locales comerciales y
ventas por catalogo, para terminar a los consumidores finales.
En caso de que la Quinua se exportada, pasara por el mismo proceso logstico
solo que en vez de ir a las industrias de alimentos, pasara por Importador de
productos en presentaciones para consumidor Final, para luego dirigirse a los
supermercados, tiendas naturales, locales comerciales y ventas por catalogo
Para que finalmente la Quinua Ecuatoriana llegue a los consumidores finales.
48
Grfico No. 3.8: Propuesta para exportacin de quinua ecuatoriana hacia Estados Unidos
Consumidores Finales
Supermercados
Tiendas naturistas
Locales comerciales
Venta Por
catalogo
Distribuidores
Mayoristas
Importador de productos en
presentaciones para
consumidor Final
Empacadores
Industrias de Alimentos
Quinua a Granel
Quinua
Perlada
Plantas de procesamiento
Asociaciones Productoras X
Quinua
convencional
Quinua en
Grano
Alianzas estratgicas de
productores
(Procesamientos)
Quinua
Orgnica
ASOCIACIONES DE PRODUCTORES DE
QUINUA DE LA PROVINCIA DEL COTOPAXI

49
3.8 ANLISIS DE COSTOS DE PRODUCCIN Y DE EXPORTACIN DE

LA QUINUA AL MERCADO DE LOS ESTADOS UNIDOS
A continuacin se detallara todos costos de cosecha de la Quinua y de los
gastos que se debe incurrir en caso de que la mercadera sea exportada va
area y va maritimita, dependiendo del peso a exportar.
Se ha tomado
algunos rangos como referencia para detallar los costos de produccin,

cosecha y de exportacin.
3.8.1 Precio de la Cosecha de la Quinua

En el cuadro podemos observar el precio de la cosecha de la Quinua por
quintal equivalente a al peso en Kilos.36
En el primer peso de 46 Kg el precio es de $120; en el segundo peso de 92 Kg
el precio es de $240; en el tercer peso 184 Kg el precio es de $480, en el
cuarto peso de 360 Kg el precio es de $960; en el quinto peso de 720 Kg es
precio es de $1920; en el sexto peso 1440 Kg el precio es de $3840; en el
sptimo peso 2880 Kg el precio es de $7680 y finalmente el peso de 5760 Kg el
precio es de $15360.
Cuadro No. 3.8: Datos de Quinua en KG-Quintales
PESO
DESCRIPCIN
PRECIO
46 Kg
Quinua/ Saco 1 Quintal
$120
92 Kg
Quinua/ Sacos 2 Quintales
$240
184Kg
$480
360Kg
$960
720Kg
$1920
1440 Kg
$3840
2880 Kg
$7680
5760Kg
$15360
Fuente: Banco central/Corpei/peridico el Hoy

36
ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE QUINUA DE COTOPAXI.
50
3.8.2 Costos Actuales de Transporte de Exportacin Va Area (Con

Intermediario)
En el siguiente cuadro podemos observar los costos que se deben incurrir en
caso de que la Quinua sea exportada va area con intermediario,37 en el
primer rango tenemos que si exportamos 100 Kg el costo total ser de $825;
Cuadro No. 3.9: Costos Actuales de transporte de exportacin

PESOS
50-100Kg 100-300Kg 300-500Kg 500-700Kg 700-1000Kg

4.45
4.45
4.45
4.45
4.45
$150
$150
$150
$150
$150
HANDLING
$50
$70
$78
$80
$88
INTERPOL
$80
$90
$100
$110
$120
Emisin de Gua
$30
$30
$30
$30
$30
PICK UP
$70
$87
$90
$100
$115
TOTAL
$825
$1762
$2673
$3585
$4953
Flete areo
Honorarios
Aduaneros
Fuente: Embarcadoras (Geotransport, Denkel Sevice, Econocaribe) Promedio

Si exportamos 500 Kg. el costo total ser de $1762; si exportamos 500 Kg. el
costo total ser $2673; si exportamos 700 Kg. el costo total ser $3585; y
finalmente si exportamos 1000 Kg. el costo total ser de $4953
3.8.3 Costos Actuales de Transporte de Exportacin va Martima (Con

Intermediario)
En el siguiente cuadro podemos observar los costos que se deben incurrir en
caso de que la Quinua sea exportada va martima con intermediario, hay que
tomar en cuenta que el flete martimo no vara si el peso a exportar se
incrementa, lo nico que varia es el Handling.38
37
38
Consultas a navieras y agentes de carga.

Consultas realizadas a Productores, Navieras y agentes de carga.
51
Cuadro No. 3.10: Costos actuales de transporte martimo
PESOS
FLETE
200-
400-
800-
1200-
1800-
2400-
3500-
400Kg 800Kg 1200Kg 1800Kg 2400Kg 3500Kg 5000Kg

$2200 $2200
$2200
$2200
$2200
$2200
$2200
$200
$200
$200
$200
$200
$200
$200
HANDLING
$100
$180
$220
$280
$300
$330
$335
Emisin de BL
$35
$35
$35
$35
$35
$35
$35
PICK UP
$630
$630
$630
$630
$630
$630
$630
TOTAL
$3165 $3245
$3285
$3345
$3365
$3395
$$3400
OCENICO
Honorarios
Aduaneros
Fuente: Embarcadoras (Geotransport, Denkel Sevice, Econocaribe) Promedio

En el primer rango si queremos exportar de 200 a 400 kg el costo total ser de

$3165; en el segundo rango si queremos exportar de 400 a 800 Kg el costo
total ser $3245; en el tercer rango si queremos exportar de 800 a 1200 Kg el
costo total ser $3285; en el cuarto rango si queremos exportar 1200 a 1800
Kg el costo total ser $3345; en el quinto rango si queremos exportar 1800 a
2400 Kg el costo total ser de $3365; en el sexto rango si queremos.
3.8.4 Precio Actual de Produccin, Cosecha y de Exportacin de la Quinua

por Peso
Precio Va Area.Como se puede observar en el cuadro 11 vamos a coger un rango para realizar
la siguiente explicacin.
El rango a tomar va ser el de 1000 Kg, el costo de siembra es de $380, los
gatos que se incurrieron para los insumos es de $500, el precio de cosecha por
los 1000 Kg es de $3200, teniendo una utilidad de $2320.
Y los gastos de exportacin por los 1000 Kg son de $4953.
52
Cuadro No. 3.11: Precio actual de produccin va area.
Peso
50Kg
90Kg
100Kg
250Kg
450Kg
750Kg
1000Kg
Sembrar
$25
$29
$40
$60
$120
$200
$380
Insumos
$15
$28
$35
$80
$160
$280
$500
Cosecha
$120
$240
$480
$960
$1500
$2000
$3200
Utilidad
$80
$183
$400
$820
$1220
$1520
$2320
Costos de X
$602
$781
$872
$1539,50
$2450,5
$3840,50
$4953

Precio Va Martima.En el cuadro 12 se tomara el rango de 5000 Kg, el costo de siembra es de

$1600 y el de insumos $5000, y el precio de cosecha es $12000, teniendo una
utilidad de $6000. Los costos de Exportacin son de $3400 si se lo hace va
martima
Cuadro No. 3.12: Costos Actuales de produccin de la quinua va martima
Peso
200Kg
400Kg
800Kg
1200Kg
2400Kg
3500Kg
5000Kg
Sembrar
$50
$100
$360
$700
$1400
$1000
$1600
Insumos
$70
$150
$480
$900
$1800
$3000
$5000
Cosecha
$1440
$1920
$3840
$3840
$7680
$8520
$12000
Utilidad
$1280
$1670
$3000
$2240
$4480
$4520
$6000
Costos de X
$3165
$3245
$3285
$3345
$3395
$3397.5
$3400

3.8.5 Liquidacin de Costos de Exportacin Actuales de la Quinua

Ecuatoriana
En este subcaptulo vamos escoger un rango para desglosar una liquidacin,
incluyendo el precio FOB + los costos de exportacin.
53
Cuadro No. 3.13: Rangos de Costos Va Area

(Rango de 1000 Kg a exportar/ con intermediario)
Descripcin
Valor
FOB
$5520
Costos de exportacin
$4953
TOTAL
$10473
PESO
1000 Kg
Flete areo
4.45
Honorarios Aduaneros
$150
HANDLING
$88
INTERPOL
$120
Emisin de Gua
$30
PICK UP
$115
TOTAL
$4953

Como nos indica los dos cuadros, podemos observar en el primer cuadro el
precio FOB es de $5520 y los costos de exportacin $4953 en donde nos da un
total de $10473. En el segundo cuadro esta desglosado todos los costos que
se deben incurrir en caso de que se haga el trmite de exportacin con
intermediario, va area.39
39
Costos consultados basados en un rango promedio tanto para areo y martimo.
54
Cuadro No. 3.14 Rango de Costos Va martima

(Rango de 5000 Kg a exportar/ con intermediario)
Descripcin
Valor
FOB
$18000
$3400
TOTAL
$21400
PESOS
5000 Kg
FLETE OCENICO
$2200
Honorarios Aduaneros
$200
HANDLING
$335
Emisin de BL
$35
PICK UP
$630
TOTAL
$3400

Como nos indica los dos cuadros, podemos observar en el primer cuadro el
precio FOB es de $18000 y los costos de exportacin $3400 en donde nos da
un total de $21400. En el segundo cuadro esta desglosado todos los costos
que se deben incurrir en caso de que se haga el trmite de exportacin con
intermediario, va martima.40
3.9 PLAN DE EXPORTACIN DE COSTOS PROPUESTO PARA LA

QUINUA ENVIADA A ESTADOS UNIDOS
En este subcaptulo, se planteo la propuesta en funcin de todos los anlisis de
costos que se ha hecho y de las estrategias que hemos planteado.
La propuesta es la siguiente que la Asociacin de productores de Quinua de la
provincia del Cotopaxi, establezca un acuerdo comercial con la Naviera
directamente, prescindiendo de la embarcadora, este acuerdo se lo debe hacer
a travs de un contrato legal en donde la naviera otorga un cupo a las
40
Ibdem.
55
Asociaciones y dichas asociaciones se comprometan a cumplir con ese cupo

de exportacin.
A dems esta propuesta establece que todas las exportaciones deben ser va
martima, para no perder el cupo y se exporte en grandes cantidades.
continuacin se detallara de manera mas grafica todos los costos de

produccin, exportacin y de cosecha de la Quinua, con su respectiva
liquidacin.
3.9.1 Costos de Exportacin Va Martima con la Propuesta

En este cuadro podemos observar que nos ahorramos si exportamos desde
200 Kg a 5000 Kg un 25 a 30% si hacemos un acuerdo comercial con la
Naviera directamente, por lo cual es muy favorable para las Asociaciones de
productores de Quinua de la provincia del Cotopaxi porque estamos
optimizando costos y tiempos de entrega
Cuadro No. 3.15: Costos propuestos en el proyecto.
PESOS
FLETE
200 a
400Kg
400 a
800 a
1200 a
800 Kg. 1200 Kg. 1800 Kg.
1800 a
2400Kg
2400 a
3500 a
3500Kg. 5000 Kg.
2000
2000
1800
1500
1400
1200
1100
PICK UP
500
500
400
350
300
250
250
TOTAL
2500
2500
2200
1850
1700
1450
1450
OCENICO

3.9.2 Precio Actual de Produccin, Cosecha y de Exportacin de la Quinua

por Peso (Con la Propuesta)
En este cuadro se observa que los costos de exportacin son constantes
mientras tanto que el precio de la cosecha se incrementa a medida que crece
la cantidad a exportar, lo cual es un beneficio para las Asociaciones de
productores de Quinua de la provincia del Cotopaxi.
56
Cuadro No. 3.16: Costos de Propuesta va martima
Peso
200Kg
400Kg
800Kg
1200Kg
2400Kg
3500Kg
5000Kg
Sembrar
$50
$100
$360
$700
$1400
$1000
$1600
Insumos
$70
$150
$480
$900
$1800
$3000
$5000
Cosecha
$1440
$1920
$3840
$3840
$7680
$8520
$12000
Utilidad
$1280
$1670
$3000
$2240
$4480
$4520
$6000
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
Costos de
X

3.9.3 Liquidacin (Con la Propuesta) Va Martima

En el cuadro No.18 esta desglosado los valores de la cosecha y de los costos
de exportacin dando un total de $20500, y tambin esta desglosado los costos
de exportacin donde incurren costos que cobran la naviera
Va Martima (Rango de 5000 Kg a Exportar)

Cuadro No. 3.17 Simplificacin de liquidacin
Descripcin
Valor
FOB
$18000
$2500
TOTAL
$20500
PESOS
5000 Kg
FLETE OCENICO
$2000
PICK UP
$500
TOTAL
$2500

57
3.10 ANLISIS COSTOS DE LA PROPUESTA

Como se puede observar en el cuadro No.18, estn incluidos todos los rubros
desde la siembra hasta los costos de exportacin, incluyendo el desglose de
esos costos de exportacin.
Estos costos son si la Quinua se lo hace va martima, se escogi esta opcin,
ya que la demanda es muy grande y para poder abastecer al consumidor
tendremos vender en gran cantidad, y la nica manera es enviando va
martima.
Para analizar este cuadro se va tomar un rango, para que la explicacin sea
ms objetiva y precisa; el rango a tomar es de 5000 Kg, si se quiere sembrar
5000 kg de Quinua nuestro costo de siembra es de $1600, nuestros insumos
sern $5000 y el precio de cosecha es de $12000, teniendo una utilidad de
$6000.
Como nuestra propuesta es prescindir de la embarcadora y trabajar
directamente con la Naviera, a continuacin detallaremos los costos de
exportacin.
Cuadro No. 3.18 Anlisis de costos va Martima
Peso
200Kg
400Kg
800Kg
1200Kg
2400Kg
3500Kg
5000Kg
Sembrar
$50
$100
$360
$700
$1400
$1000
$1600
Insumos
$70
$150
$480
$900
$1800
$3000
$5000
Cosecha
$1440
$1920
$3840
$3840
$7680
$8520
$12000
Utilidad
$1280
$1670
$3000
$2240
$4480
$4520
$6000
Costos de X
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
200-400Kg
400-800Kg
FLETE OCENICO
$2000
$2000
$2000
$2000
$2000
$2000
$2000
PICK UP
$500
$500
$500
$500
$500
$500
$500
TOTAL
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
$2500
PESOS
800-1200Kg 1200-1800Kg 1800-2400Kg 2400-3500Kg
35005000Kg
58
CAPTULO IV
60
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
4.1 CONCLUSIONES
El desarrollo del presente proyecto arrojo las siguientes conclusiones:
El anlisis de todos los factores que involucran en la exportacin de la

quinua ecuatoriana al mercado de los Estados Unidos, donde se
comprob que el Ecuador no tiene una tecnificacin y organizacin
econmica, poltica y social que permita competir con pases que cuentan
con incentivos de sus respectivos gobiernos y alianzas estratgicas. El
ingreso de nuevos competidores no viene a ser una amenaza en el corto
y mediano plazo para el sector; existiendo una gran brecha tecnolgica,
teniendo como ventaja competitiva las condiciones ambientales o
climticas, que son caractersticas peculiares de los Andes que favorecen
el cultivo de la quinua. Sin embargo, falta de apoyo tecnolgico y de
investigacin sobre el tema de la quinua se caracteriza como amenaza en
el largo plazo.
En la formulacin de los Procesos y Planes Operativos de exportacin,

referente a la competitividad en el sector de la quinua, se implement el
modelo de las cinco fuerzas, resultando atractivo para matriz de estudio y
anlisis. Donde se puede concluir que los competidores de exportacin
de la quinua es el Per y Bolivia con grandes volmenes de exportacin y
calidad; aunque sobre este pas el Per posee ventajas como son:
mayores rendimientos por hectrea y posibilidades de lograr ms
mercados a nivel mundial en cuanto al consumo de quinua.
No existe poder de negociacin por parte de los compradores internos,

por lo que la quinua puede ser ofertada y colocada a un precio justo en
base a la oferta y demanda. La quinua por s sola genera un ingreso para
los agentes que trabajan como proveedores de insumos y servicios, sin
61
embargo, la demanda de servicios e insumos an es menor que la oferta,

por lo que no hay fuerte poder de negociacin de parte de los
proveedores.
Por lo que los costos de embarque, exportacin y
comercializacin son aun muy altos para ser competitivos en el mercado

internacional.
4.2 RECOMENDACIONES
Realizado el anlisis en el presente proyecto de la exportacin de la quinua a
los Estados Unidos, y para mejorar la comercializacin de este sector en los
mercados internacionales, se dan las recomendaciones siguientes:
Los procesos de la siembra, cosecha y comercializacin debe considerar:

estrategia, estructura y rivalidad del mercado, se dar en la medida que
los agricultores adopten la cultura de calidad de la quinua. Este debe ser
el eje principal sobre el que debe desarrollarse las estrategias si se
pretende mejorar la condicin de los miembros de la Asociacin.
La
aplicacin de sistemas de calidad desde el agricultor a travs de la

implementacin de las buenas prcticas agrcolas, en la produccin y post
cosecha permitir obtener mejor calidad de grano. Para las acciones de
post-cosecha se debe disear mquinas especiales para las labores de la
trilla, limpieza y seleccin o clasificacin de los granos de quinua.
Las condiciones de la demanda pueden mejorar si se da una alianza

estratgica entre el sector el agrcola de la quinua, a fin de dar mayor
agresividad a la promocin de las bondades que da este producto no
tradicional.
El gobierno debe impulsar de manera estratgica la
asociatividad, esto permitir mejorar y ordenar la oferta.
Dado a que un estudio tradicional de mercado no es suficiente, se debe a

travs de mapeos especializados, establecer de una manera precisa la
situacin actual tanto del acopio como de la comercializacin.
Esto
62
permitira conocer la red a travs de la cual se mueve el producto de la

quinua y los precios que reinan en cada nudo para informar a todos los
actores de la cadena. Implementar centros de acopio que permitan una
oferta ms competitiva y de identificar las cadenas de distribucin, niveles
de
intermediacin,
medios
de
transporte
envases,
embalaje,
almacenamiento, modalidades de venta, estructura de precios, sistemas

de promocin y difusin. Finalmente, generar informacin detallada sobre
el mercado nacional de quinua, que permita al productor y asociaciones a
reorientar su produccin actual en funcin a las exigencias y tendencias
del mercado internacional.
63
BIBLIOGRAFA
1. AMRICA ECONOMA. (2007). Manejo del cultivo da la Quinua y de los

costos que se deben incurrir.
2. BENEGAS, M. (1999). Manejo de semilleros de Quinua. Pg. 89-95.
3. DE LA ROCHE, J. (2005). La Quinua en el Ecuador. Editorial Edicelx.
Pg. 50-60.
4. DE LA TORRE, L. & MURIEL, P. (2008). Plantas tiles del Ecuador.
Editorial Herbario QCA & Herbario AAU. Pg. 56-61.
5. DIARIO HOY. (Octubre 2009). Informacin del precio del Quintal de la
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7. EL COMERCIO. (Septiembre 2009). Datos de productos no tradicionales.
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naturales y sus derivados. Pg. 101.
9. LESCANO, J. (Enero 2007).
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10. PORTER, M. (1991). La ventaja competitiva de las naciones. Mxico:

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11. REPO, R. (Marzo 2007). Cultivos Andinos: Importancia Nutricional y
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16. [www.cae.gov.ec]
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18. [www.fao.com]
64
19. [www.faostat.fao.org]
20. [www.mag.gov.ec]
21. [www.mag.gov.ec]
22. [www.sica.gov.ec]
23. [www.todocomercioexterior.com.ec]
65
ANEXOS
ANEXO No. 1
ENCUESTA
1. Usted cree que el gobierno de ahora esta apoyando a las Asociaciones

de productores de Quinua de la provincia de Cotopaxi para exportar la
Quinua a los Estados Unidos.
Si
No
y porque _______________________________________
2. Cree usted que la mayora de Asociaciones de productores de Quinua

en otras provincias se deben aliar con las Asociaciones de la provincia
del Cotopaxi, para producir ms Quinua y luego exportar
Si
No
y porque _______________________________________
3. Cree usted que el gobierno y la empresa privada puede ayudar de

manera positiva para que la quinua producida por las Asociaciones de
la provincia del Cotopaxi puedan exportar a los Estados Unidos, a
travs de estrategias de mercados internacionales
ANEXO No. 2
ANEXO No. 3
ANEXO No. 4
ANEXO No. 5
ANEXO No. 6

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UNIVERSIDAD DE LAS AMRICAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMINISTRATIVAS

Plan de exportacin de la Quinua Ecuatoriana al mercado de los Estados

Trabajo de titulacin presentado por la conformidad a los requisitos

DECLARACIN DEL PROFESOR GUA

DECLARACIN DEL AUTORIA

DEFINIR LOS PRODUCTORES DE QUINUA EN

1.1 ANALIZAR EL MERCADO LOCAL DE LAS ASOCIACIONES

PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS QUE SE

2.1 PROCESO OPERATIVO................................................................ 16

2.1.3 Comercializacin de la Quinua ...........................................

DESARROLLAR EL PLAN ESTRATGICO DE

3.1 SITUACIN ACTUAL DE LA EXPORTACIN DE LA

3.2.1 Anlisis de la Cadena de Valor ...........................................

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................

Este proyecto va enfocado a la Asociacin de productores de Quinua en la

MERCADO LOCAL, EXPORTACIN EN ECUADOR Y LA

POLTICOS, CULTURALES Y COMPETIDORES

PRODUCTORAS DE QUINUA DE LA PROVINCIA DEL COTOPAXI

INAGROFA SCC (Industrial Agropecuaria Freund Arroyo)

ASOCIACIN DE PRODUCTORES DE QUINUA DE LA PROVINCIA DE COTOPAXI.

1.2 MERCADO DE EXPORTACIN

% COMPRA QUINUA EN TONELADAS

Fuente: FAO-MAG (Ministerio de Agricultura,)

Como se explica en el cuadro, los Estados Unidos tiene el porcentaje ms alto

1.3 MERCADO DE ESTADOS UNIDOS

Fuente: CORPEI (Corporacin de Exportadores e Inversiones)

motiva a buscar estrategias comerciales que permitan competir con otros

(ECONMICOS, POLTICOS COMPETIDORES Y CULTURALES

Los competidores que influyen a las exportaciones de la

FAO. Revista Americana de Agricultura.

telecomunicaciones, cientfica y tecnolgica, recursos humanos especializados

3.- Condiciones de la demanda interna

Sectores a fines y auxiliares

Estrategia, estructura y rivalidad de las empresas

Establece las reglas de juego mejorando o deteriorando el clima para la

As como buscar alianzas estratgicas y comerciales con pases

industrializado, para competir con los pases de la regin. En este proceso

MINISTERIO DE AGRICULTURA DEL ECUADOR.

presentacin y el manejo industrial de la quinua, para que dicho producto sea

1.5 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA EXPORTACIN DE LA QUINUA

1.6 FACTORES QUE INTERVIENEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL

CORPEI y de la Asociacin de Productores de Cotopaxi.

1.7 LOS COMPETIDORES DIRECTOS DE LA QUINUA ECUATORIANA

Estados Unidos, quienes a su vez distribuyen a procesadores, industrias y/o

1.8 PRINCIPALES LIMITANTES A NIVEL DE PRODUCCIN

Falta decisin poltica en el apoyo a la produccin de quinua.

Falta de visin y gestin empresarial de las organizaciones productivas.

1.9 APLICACIN DE LAS ENCUESTA A LOS PRODUCTORES DE

1.10 ANLISIS DE LA INFORMACIN DE LA ENCUESTA REALIZADA

Grfico No. 1.1: Tabulacin y anlisis de preguntas de la Encuesta

Fuente: Encuesta Realizada a Productores

Cuadro No. 1.3: Tabulacin y anlisis de preguntas de la Encuesta.

Fuente: Encuesta Realizada a Productores

Analizando la encuesta, se puede observar que en la pregunta 1 se obtuvo una

Encuestas a Productores de quinua en la Provincia de Cotopaxi.

Asociaciones del Cotopaxi.

PROCESOS Y PROCEDIMIENTOS QUE SE REQUIEREN

2.1 PROCESO OPERATIVO

2.1.1 Produccin de la Quinua

Imagen No. 2.1: Cultivo de la Quinua

Fuente: Investigacin Realizada a Productores

Imagen No. 2.2: Siembra de la Quinua