UNIVERSIDAD GALILEO

CEI EL FARO
LIC. JUAN PABLO ESTRADA
HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION

INTELIGENCIA EMOCIONAL- ENSAYO

ANA ROCIO JORDAN CONTRERAS

IDE 0910406
GUATEMALA NOVIEMBRE 2014

INTRODUCCION

La relacin tan estrecha que existe entre la Inteligencia Emocional y los buenos
negociadores.
Es interesante ya que se mencionan las siete inteligencias especializadas que
todos tenemos y que componen la Inteligencia Tradicional, con el objeto de
saber cules de ellas tenemos desarrolladas en un alto grado y cuales
debemos mejorar.

La inteligencia Emocional

La Inteligencia Emocional ayuda al buen negociador a entender y conducir a la

otra parte por la ruta ms idnea para conseguir sus objetivos, utilizando la
relacin interpersonal de la forma ms eficaz.

En un contexto de negociacin, las emociones influyen debido a nuestra

necesidad de lograr un objetivo. Nuestro objetivo puede ser econmico, de
mejora de condiciones laborales, de resolucin de un conflicto, de firma de un
contrato Todo esto nos produce una cierta ansiedad por miedo a no llegar a
un acuerdo satisfactorio para nosotros; a que nuestro oponente en la
negociacin descubra nuestros puntos dbiles; a la incertidumbre que conlleva
cualquier proceso negociador (no olvidemos que, cuando parece que est todo
decidido, pueden surgir nuevos puntos de friccin entre las partes por cabos no
resueltos, peticiones de ltima hora que complican el cierre final), etc.
La influencia de las emociones aumenta cuando adems una de las partes se
ha sentido agraviada por la otra. En esos casos, corremos el riesgo de que la
conversacin se centre ms en el conflicto que en la solucin y nos
enquistemos en darle vueltas al perjuicio sufrido, en vez de buscar un arreglo a
la situacin.
Y ya no hablemos de cuando una de las partes abre el proceso con posiciones
maximalistas de difcil consenso, con amenazas o descalificaciones de ndole
personal o profesional.
Para evitar que las emociones nos dominen en una negociacin, hay que
aprender a controlarlas. De lo contrario, puede ocurrir que se desborden y
dejemos de pensar. Nunca podemos llegar al punto de que la emocin domine
a la razn.
Cmo podemos gestionar las emociones?
En una negociacin ambas partes tienen que ganar (win-win). Esto quiere decir
que lo que estamos negociando no son objetivos sino intereses y que lo ideal
es que converjan los de ambas partes. Es normal partir de posiciones en las
cuales ambos queremos obtener lo mximo. el fin es llegar a un acuerdo que
nos satisfaga a todos. Hemos de reconocer al otro con sus legtimos intereses.
La negociacin no es una confrontacin sino una comunicacin, un
intercambio de informacin sobre necesidades, aspiraciones
-

Toda negociacin tiene 3 fases: Preparacin, desarrollo y cierre.

PREPARACION
Un 70% del proceso negociador se basa en la preparacin. Para prepararnos,
tendremos que aprender a conocernos a nosotros mismos y al otro
Y hacer las siguientes preguntas Eres un negociador duro o blando? Qu
buscas con esta negociacin? Hasta dnde ests dispuesto a ceder? Cul es
para nosotros el punto muerto,

donde la negociacin se acaba y no

queremos continuar?Qu quiere? Cul es su punto fuerte y cul es el dbil?

Todo se puede averiguar antes de sentarte en la mesa, aunque habr cosas
que durante el desarrollo de las conversaciones se descubren, gracias a la
habilidad para realizar las preguntas clave.
Es importante hacer ensayos previos, decidir qu papel vamos a adoptar,
especialmente

si

por

parte

de

nuestro

equipo

acuden

varias

personas, visualizar diversos escenarios y actuaciones en cada un.

DESARROLLO
Durante el desarrollo, tenemos que moderar el lenguaje; plantear lo que
queremos de forma razonada; ser cautos si no confiamos del todo en nuestro
interlocutor; no estancarnos en cuestiones menores y plantear alternativas que
sirvan para acercar posturas.
CIERRE
En la fase de cierre, puede que surjan nuevas peticiones por ambas partes,
especialmente si la persona con la que estamos hablando no es la que toma la
decisin final. Tenemos que estar preparados para nuevos flecos e incluso para
la posibilidad de que esas aristas impidan el acuerdo. De hecho, el no acuerdo
tambin es una forma de cierre de la negociacin.

CONCLUSION

Cuando negociamos hay que reconocer el derecho del otro a tener sus propios
intereses y estar prevenido para varios escenarios con esto mantendremos las
emociones controladas o usndolas de una forma provechosa.

BIBLIOGRAFIA

http://www.gestiopolis.com/canales/gerencial/articulos/50/negyie.htm
http://www.enae.es/content/comunicacion-efectiva-e-inteligencia-emocionalaplicada-la-negociacion