Consejos Para Jvenes Abogados

Jvenes Abogados: Cmo diferenciarse positivamente en el

mercado jurdico?
La experiencia: El talento no entiende de edades. La
juventud puede ser una fuente de oportunidades. La
principal oportunidad para los jvenes abogados es que
estos no suelen tener tantos prejuicios como algunos
mayores. Las opiniones preconcebidas limitan en el mundo de
los negocios. Qu es la experiencia? Es la capacidad de
aprender de la vida, de cada caso de los clientes. Esa
capacidad depende de uno mismo, ms que de la edad. Pensar
que un abogado veterano es experto slo por la edad es
absurdo y una autolimitacin mental para los jvenes
abogados.
Aparque el miedo, su otra posible barrera de papel. La
capacidad de pensar a lo grande no cuesta dinero y slo
quien piensa a lo grande encuentra oportunidades. Piense a
lo grande calculando bien como invierte su dinero y su
tiempo. Si usted tiene buenos valores, que nadie le robe
sus sueos. Los primeros pasos
Los primeros pasos
Imagnese a un joven licenciado que ha recibido formacin
en prctica jurdica y decide incorporarse a la profesin.
Normalmente lo primero que se le ocurre es intentar
incorporarse a un despacho o bien asociarse con otros
compaeros y abrir despacho. No es lo esencial. Lo
fundamental es tener una estrategia propia de mercado; una
estrategia definida, por escrito, y optar por una de las
anteriores
opciones.
Actualice permanentemente sus conocimientos y reflexione,
no obstante, sobre lo siguiente. El conocimiento, aunque es
esencial, sin estrategia de mercado no le va a llevar muy
lejos. Como dijo George Bernard Shaw: Those who can, do;
those who cant, teach [Los que pueden, hacen; los que no
pueden, dan clases].
La actitud: La actitud es la base. Para conseguir nuevos
resultados, usted debe hacer cosas diferentes. Si no lo
hace, el motivo de su techo profesional es usted mismo. No
eche
la
culpa
a
los
dems.
Aprender a ser ms fuerte mentalmente, ganar autoestima es
esencial para hacerse un nombre en la profesin. Mejorar la
autoestima, aceptarse a uno mismo es bsico para vender
mejor los servicios jurdicos.

Admire: Admire, no envidie. Por ejemplo, si usted aspira a

tener una gran empresa de servicios jurdicos, lo mejor que
puede hacer es admirar a los grandes despachos de abogados.
As podr aprender de ellos. Si les envidia, perder
energas intilmente.
Los valores: Qu es lo que diferencia? Los valores y su
estilo. Usted debe conocer explcitamente sus valores,
definirlos y comunicarlos.
La visin: Cul es su visin de futuro? Quiere ser una
alternativa a despachos de abogados que apoyan la
internacionalizacin de las empresas de su pas? Un
ejemplo: durante aos he ido creando una amplia red
internacional
de
contactos,
despachos
de
abogados
influyentes y autctonos de los principales mercados
internacionales. Son despachos dispuestos a apoyar a las
asociaciones empresariales europeas y a mis clientes en su
expansin internacional. Si yo lo he hecho, usted tambin
lo
puede
hacer.
Tener un rumbo (visin) es trascendental. Sus sueos
(visin) empiezan a ser realidad en el momento que los
plasma
por
escrito,
define
objetivos,
estrategias,
acciones, responsables de su consecucin y un calendario.
Su
estudio
de
mercado:
El
mundo
est
lleno
de
conquistadores que intentan cambiar a los dems, cuando lo
primero que hay que hacer es cambiar o mejorar uno mismo.
Si usted mejora, empezar a obtener nuevos resultados. Por
ello el epicentro de su estudio de mercado es usted y su
despacho. Es bsico que usted conozca sus virtudes y sus
aspectos a mejorar. Pregunte a sus colaboradores cmo le
perciben. Potencie su marca personal sobre la base de sus
virtudes
o
puntos
fuertes.
El perfil profesional - En un mundo hipercompetitivo, el
perfil ms valorado es el abogado-consultor, es decir, un
abogado orientado a ayudar al cliente y capacitado para
detectar las necesidades de sus clientes e incluso a
adelantarse a las mismas. Un abogado con perfil comercial,
un profesional que aporta valor al cliente.
La imagen: Somos una imagen. Hasta que nos conocen, para
las personas somos una imagen: agradables, confiables,
capacitados, listos, antipticos, etc. Por ello son tan
importantes las primeras impresiones, cuando se forman las
percepciones. Cuide su lenguaje verbal, gestual y los
detalles. El lenguaje crea percepcin, la puerta de los
negocios.
Los honorarios: Cualquiera puede competir en honorarios
bajos. Usted debe ser capaz de dar un servicio que

justifique unos honorarios en consonancia con la capacidad

de los profesionales. Para conseguirlo, entienda bien las
necesidades de los clientes, valrese ms, gane marca y d
a los clientes un servicio a medida.
Socios:
Seleccione
a
sus
socios
con
criterios
profesionales, no slo de amistad o sintona interpersonal.
Asociese con profesionales que le complementen no slo en
aptitudes (especialidades) sino tambin, y sobre todo, en
actitudes.
Asesores o proveedores: Seleccionelos segn su calidad, no
tomando como criterio bsico el precio. Trteles con
respeto, tan bien como a sus mejores clientes. Un proveedor
de calidad le ahorrar tiempo, problemas y aportar valor
aadido a su marca.
Proyectos: Desde el inicio de su carrera profesional, a
parte de realizar tareas (impulso de los casos) concntrese
en proyectos, es decir, en ser referencia en algn mercado.
Concentrarse en proyectos implica elegir a nuestros
clientes y trabajar para conseguirlos, luchar por vivir la
vida profesional que uno quiere vivir.
Plan comercial: Tenga claro quines son sus clientes
potenciales y elabore un plan para atraerlos (plan de
marketing y comercial).
Cmo facilitar nuevas contrataciones de servicios? Aumente
su lista de contactos. Haga un seguimiento de la prensa
econmica, conozca las necesidades de las empresas,
personalice su oferta de servicios para las mismas y
vistelas, sin presionar. Ante una oferta personalizada, la
decodificacin de nuestro mensaje por parte del cliente
potencial es evidente: este despacho se ha preocupado por
conocer y entender mis necesidades.
Participe activamente en ferias y congresos que le permitan
conocer a ms clientes potenciales. Divida el trabajo entre
sus socios. Participe tambin activamente en alguna
asociacin. Esa participacin debe ser coherente con su
estrategia personal y de despacho. Piense. Si por ejemplo
pertenece
a
una
asociacin
de
jvenes
abogados,
aprovchelo: a parte de dedicar su tiempo al progreso de la
profesin, dedquese tambin a crear, por ejemplo, una red
internacional de contactos entre despachos de jvenes
abogados.
Los contactos: Los contactos son esenciales en el mundo de
los negocios. Pero, atencin: es necesario que le ayuden a
transmitir
la
imagen
que
usted
quiere
transmitir.
Por ejemplo, una de mis clientas es la abogada de un

peridico. Cuando participaba en reuniones de negocios con

el medio y empresarios, era presentada por el medio como
la abogada del peridico. Cul era el problema? Mi
clienta desaprovechaba posibles oportunidades de negocio,
dado que los empresarios podan llegar a imaginar que
incluso trabajaba como empleada, abogada en plantilla del
peridico. Coment a mi clienta que la presentarn de la
siguiente manera: socia de X, un despacho de abogados con
capacidad para ayudar a las empresas a internacionalizarse.
Adems, es nuestra asesora jurdica.
El mensaje es muy diferente y abre las puertas a nuevos
clientes.
Los clientes: Acurdese de los clientes. Hay firmas
profesionales que slo se acuerdan cuando reciben de
aqullos el pago de la iguala o cuota peridica. Es la
mejor manera para acabar perdindoles. Haga seguimiento:
tenga por lo menos un contacto cada quince das con los
clientes. Enveles artculos de inters, pregnteles por su
satisfaccin, felicteles por su cumpleaos, invteles a
eventos a los que sepa que estarn interesados en asistir,
d seminarios en exclusiva para clientes y sus conocidos,
etc. Seleccione responsables de clientes. Su objetivo no
debera ser tanto la venta de los servicios jurdicos como
consolidar la relacin de confianza con los clientes.
La oferta debe ser diferente a la de los competidores, pero
atencin, por oferta no entendemos slo la oferta de
servicios (siempre copiable), sino el concepto y la imagen
del despacho, la calidad tcnica y relacional de los
abogados y el servicio prestado al cliente, personalizado.
Comunique unas bajas expectativas al cliente: si da al
cliente ms de lo esperado, se ganar su confianza.
Gestione bien su tiempo: Sea valiente: evite centrarse en
temas poco rentables desde el inicio de su carrera
profesional. Si acepta todo tipo de encargos, acabar
hipotecado: trabajar muchas horas por poca rentabilidad.
Aprenda a decir no. Cntrese en clientes y casos ms
rentables. Menos horas de trabajo + ms honorarios =
calidad de vida.
Gestione bien el tiempo: concntrese en el 20 % de sus
clientes, aquellos que suponen el 80 % de sus ventas. Al
resto de clientes deles un servicio tambin profesional,
pero dedqueles menos tiempo.
Consejo final: A menudo las oportunidades estn all donde
los dems consideran que no existen. Hace unas semanas un
joven abogado europeo me consult lo siguiente. Voy a ir a

vivir a China. Me he puesto en contacto con grandes

despachos de abogados con oficina en China para ofrecerles
mis servicios. No obstante no ha sido efectivo. No s que
hacer.
Respuesta: Modifique el enfoque: Usted estar en una ciudad
de ms de 7 millones de habitantes, en la que no hay ningn
despacho de su pas. Su oportunidad es mantener, en
mnimos, su oficina en Europa o bien establecer una alianza
con un despacho de su pas. Invierta (baja inversin): abra
un microdespacho en China. D a conocer su disponibilidad a
los expatriados de su pas en el Dragn Asitico, a los
medios de comunicacin de su pas y, por extensin, a las
empresas. Inicie, con paciencia y el mximo respeto,
relaciones de confianza con la comunidad empresarial china
en China y con la residente en su pas. Posicinese como
una alternativa a otras firmas de abogados.