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SEU PREO
EST ERRADO.

Um grande erro
que muitas agncias
cometem.

Uma publicao da

rio

2.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

ESTE GUIA ADEQUADO PARA MIM?

No tem certeza se este E-Book adequado para voc? Veja a descrio abaixo para
saber se seu nvel est de acordo com o contedo do guia.

INTRODUTRIO

ESTE GUIA

O contedo introdutivo foi desenvolvido para os novatos no assunto. Esse contedo

normalmente inclui instrues passo a passo sobre como comear a utilizar este aspecto
de inbound marketing e aprender seus fundamentos. Depois de ler o guia, voc poder
executar tticas bsicas de marketing relacionadas ao assunto.

INTERMEDIRIO
O contedo intermedirio destina-se aos j familiarizados com o assunto, mas que tm
apenas uma experincia bsica com as estratgias e tticas sobre o assunto. Esse contedo
normalmente abrange os fundamentos e tambm funes e exemplos mais complexos. Depois de ler o guia, voc ficar vontade de conduzir projetos com este
aspecto de inbound marketing.

AVANADO
O contedo avanado destina-se aos que so, ou querem ser, especialistas no assunto.
Apresentaremos recursos avanados deste aspecto de inbound marketing
e ajudaremos voc a dominar totalmente o assunto. Depois de ler o guia, voc
estar pronto para executar estratgias e tticas e tambm ensinar como
ser bem-sucedido.

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3.

SEU PREO
ESTQUE
ERRADO
- UM GRANDE
ERRO QUEDO
MUITAS
AGNCIAS
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UMA AGNCIA
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FUTURO
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SEU PREO EST ERRADO.

Redigido por Arjun Moorthy

Arjun o vice-presidente de desenvolvimento

de negcios e programas
de parceiros da HubSpot.

SIGA-ME NO TWITTER.
@JUICEMOORTHY

Introduo.

ecentemente, um dos melhores parceiros da HubSpot decidiu refazer

sua bem conceituada pgina de preos dizendo Esse modelo de tudo aqui
por$X invlido e tem nos desqualificado em vez de qualificar
e nos preparado para falhar.

A experincia dele mostra como as agncias tm dificuldade para calcular preos

corretamente, embora esse seja o fator mais importante para a expanso
sustentvel de sua agncia. Neste pequeno E-Book, abordaremos:

- Por que to importante acertar no preo

- Calcular o preo pelo valor, e no pelo custo
- Conhecer duas maneiras de agregar valor
- No prometer resultados finais (vendas) cedo demais
- Conhecer seus custos e
- Saber se voc deve publicar preos no site
Vamos em frente!

6.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

Por que to importante acertar no

preo e nos pacotes.
1. Se seu preo for baixo demais, voc pode no conseguir uma margem suficiente para manter o crescimento do negcio.
2. Se seu preo for baixo demais, voc provavelmente no conseguir
aquela reserva extra, sempre necessria, j que nenhum projeto medido perfeitamente.
3. Se seu preo for alto demais, voc acaba vencido pela concorrncia
sem necessidade.
4. Se seu preo for alto demais, voc pode ser substitudo futuramente por um concorrente com preo mais em conta, porque o cliente no
consegue associar o preo ao valor que voc fornece.

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7.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

Calcular o preo pelo valor, e no pelo

custo.
A ltima questo aponta para o motivo pelo qual muitas agncias
erram no clculo do preo: elas se baseiam nos custos, e no no valor
que fornecem. Calcular o preo pelo custo significa determinar quanto
um trabalho custa para voc e adicionar uma margem de lucro. Isso
significa que seu cliente paga pela sua eficincia (ou falta de eficincia).
Exemplo
Se voc leva trs horas para produzir uma publicao do blog, ainda se
outra agncia faz o mesmo em duas horas, seu cliente tem que pagar
pela ineficincia embutida em seu preo. Alm disso, o cliente no se importa muito com o tempo que voc leva para realizar determinada tarefa. Para ele, o que conta como voc contribui para o que ele quer obter.
Todo cliente prefere falar do valor fornecido do que das horas gastas.

Esconda o valor da hora cobrada. - Blair

Enns, autor de Win Without Pitching
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8.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

Duas maneiras de agregar valor.

Existem duas maneiras simples para que uma agncia agregue valor
para um cliente. Introduzir mais receita ou gerar economia. Para determinar qual desses valores sua agncia fornecer (e implicitamente calcular
o preo pelo valor), voc precisa conhecer os negcios do cliente em
duas reas especficas:
- O valor do ciclo de vida (LTV) dos clientes de seu cliente
- O atual custo de aquisio do cliente
essencial entender o LTV dos clientes para garantir que o marketing
gaste uma quantia proporcional para a aquisio desse cliente.
Por exemplo, um cliente que faz compras repetidas pode valer a pena
para um grande investimento, ainda que haja alguma perda nas
primeiras compras, se voc sabe que, em mdia, ele faz muitas mais
compras.
Conhecer essa mtrica ajuda a agncia a determinar quanto valor, na
forma de receita, ela poder fornecer.

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9.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

No prometer resultados finais (vendas)

cedo demais.
Calcular o preo pelo valor associar seus esforos a algum resultado de
marketing. Geralmente, um valor de trfego, leads ou clientes no funil do
cliente.
Contudo, a agncia no pode, nem deve, prometer nmeros grandiosos
em termos de clientes porque no conhece os recursos de vendas nem o
histrico de taxas de fechamento do cliente. Portanto, no incio do
acordo, a agncia deve se comprometer com nmeros coerentes com a
parte superior do funil (TOFU), como trfego e posteriormente, leads, at a
capacidade de vendas e as taxas de fechamento serem bem entendidas.
Para algumas agncias, comprometer-se at com as mtricas de TOFU pode
ser assustador, j que o marketing uma rea que oferece poucas garantias.
Entretanto, qualquer agncia que tenha esse nvel de transparncia em seus
esforos e preos ajudar a criar um nvel maior de confiana com o cliente.
Afinal, a confiana o que faz uma relao de parceria ser duradoura.

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10.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

Exemplo:
Digamos que um funcionrio tpico custa R$52/hora (salrio anual de R$80
mil + 30% de custos gerais).
Uma taxa de utilizao de 75% indica que o custo efetivo do funcionrio
de R$52/hora divididos por 0,75; o que equivale a R$69/hora. Ou seja, esse
funcio-nrio precisa gerar R$69 por hora para cobrir seu custo (e incluir mais
para ter uma margem de lucro).
Vamos supor que haja um administrador para cada dez funcionrios que
lidam com o cliente na agncia. Amortizamos ento esse custo administrativo,
digamos R$50 mil/ano, para todos os funcionrios que lidam com o cliente,
acrescentando R$5 mil ao custo de cada funcionrio ou R$ 54,5/hora. Ajustar
utilizao mais uma vez gera um custo efetivo de R$72,6/hora.

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11.

SEU PREO EST ERRADO - UM GRANDE ERRO QUE MUITAS AGNCIAS COMETEM.

Devo publicar meu preo?

Tudo isso nos remete a uma pergunta muito comum das agncias:
Devo publicar meu preo?
A publicao de preos pr-estabelecidos um mau servio para os clientes e
para voc. Fundamentalmente, o gasto com marketing de uma empresa est
associado ao crescimento que a empresa espera (geralmente, o gasto com
marketing um percentual da receita deste ano para a taxa de crescimento
do ano seguinte). Como pode publicar um preo padro se no sabe com que
rapidez o cliente em questo pretende crescer no prximo ano?

No entanto, a maioria dos compradores espera obter informaes de preo,

j que outras agncias fornecem informaes na Internet. Oferecer uma faixa
de opes de preo com algumas diretrizes sobre os tipos de atividades
criar expectativas nos dois lados, e garantir que voc oferece o nvel
certo de servio para o cliente fomentar seu crescimento.
Se voc est tendo dificuldade em calcular todos esses elementos (LTV,
margens lquidas, custos totais) para estabelecer um preo baseado em
valor, no precisa fazer isso sozinho.
Entre em contato conosco e ajudaremos voc com a calculadora da HubSpot.

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Concluso.

speramos que estas informaes tenham ajudado voc a escolher a

estratgia de preo mais adequada para sua agncia. Como detalhado

acima, isso significa entender seus custos e apresentar um preo para o
pblico que esteja relacionado ao valor que voc pode de fato oferecer
aos clientes.

SAIBA COMO SE TORNAR

UMA AGENCIA INBOUND.
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