Você está na página 1de 8

9 Resumo

9 Aula-tema 06: Negociao: Instrumento de Gesto da tica e Habilidade


Imprescindvel ao Lder.
A negociao um instrumento relevante de gesto, cujo teor e motivao
tem sentido tico, pois visa essencialmente, atravs de acordo, Chegar verdade
comum.. no h tica em equipe sem negociao e consenso p.101.
Consenso so verdades comuns que resultam de negociao, por isso, so
comuns p. 101.
A gesto participativa expressa uma administrao tica ao valorizar o
dilogo, a comunicao e, para isso, preciso que aprendamos a ouvir.
Ouvir uma atitude tica porque ouvir no calar-se. Ouvir mostrar
interesse, acompanhar o raciocnio do outro e manifestar-se no momento oportuno.
Em algumas situaes, a mudez ofensiva e agressiva.
A falta de feedback uma das tragdias da Comunicao e um dos fatores
determinantes para que no haja o dilogo, a negociao.
preciso re-aprender a ouvir ou aprender a ouvir atentamente,
interativamente e inteligentemente. Ouvir uma atitude tica, pois significa respeito
pela opinio do outro.
Sem ouvir no h consenso, no h negociao, no h tica.
Na arte de ouvir e falar est o segredo da convivncia harmnica e
produtiva.
A negociao um processo tico imprescindvel ao lder, da a importncia
que seja bem entendida por todos ns que trabalhamos com relaes humanas.
So caractersticas da Negociao:
1.

Relacionar-se com o outro: o homem est permanentemente em

interao; nenhum homem e nenhuma organizao so uma ilha.


2.

Ser poltica: Todos ns influenciamos e somos influenciados o

tempo todo; lideramos e somos liderados em uma situao; vivemos debaixo

DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

de uma relao de poder na interao social, que nem sempre exercida


somente por aqueles que detm a autoridade formal. Isso poltica.

3.

Incluir as diferenas: So as diferenas individuais que tornam

viveis os grupos e os enriquecem culturalmente. Quando os talentos se


completam e se harmonizam, transforma-se a realidade em algo grupal.
Assim, a conscincia tica essencial. Grupo significa objetivos comuns,
organizao e liderana. Em uma empresa, a equipe.

4.

Vivenciar ideias e experincias: O que move um grupo o seu

nvel de motivao em atingir objetivos. O ponto-chave , portanto, o


interesse comum.

5.

No ser intransigente, para poder conhecer: imprescindvel

que cada qual admita ceder em algum ponto.

6.

As desigualdades administradas, quando a negociao uma

prtica habitual, tornam os relacionamentos interpessoais e organizacionais


inteligentes e produtivos, pois ao talento que se complementam, com
competncia critica e viso estratgica. Seres diferentes se completam pela
tica.

7.

A centralizao do poder sob todas as formas de autocracia e

de manipulao danosa ao desenvolvimento, pois o exerccio da


deciso delegada que leva maturidade. O poder ditatorial infantiliza os
subordinados, mantendo-os em estado de dependncia contnua. Da o
processo de negociao induzir prtica efetiva da delegao de autoridade.

8.

Ser flexvel, sem a rigidez cadavrica: Organizaes que

convivem com a desintegrao funcional, o desentendimento generalizado,


o conflito torna-se crnico. No h negociao.

9.

No cair no ciclo vicioso do mau relacionamento e da perda do

sentido tico: O centralizador , em regra, algum que no sabe conviver

DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

com os outros, que tem dificuldade em relacionarse e que somente exige


obedincia. No negocia.

10. Aprender a negociar: Assim como o oxignio, estamos


negociando o tempo todo, portanto a negociao demanda conhecimento,
implica estratgias e tcnicas adequadas.

11. Que todo gerente ao exercer sua liderana, habilite-se para ser
um bom negociador: aprende-se a negociar, negociando, com vontade e
estratgia.

12. Saber aceitar acordos: seja por distoro cultural, fruto de uma
educao extremamente dirigida ou ainda por ressentimentos inconfessos,
inibies, preconceitos, valores competitivos e individualistas, o homem reluta
em aceitar acordos. Mudar essa atitude fundamental para negociar.
Reverter esse quadro faz parte de um processo reeducativo.

13. Superar a atitude beligerante do eles e ns: precisa-se


modificar o parmetro da lei do mais forte, do ganhar ou perder.

14. Estabelecer uma relao de confiana a partir da conversao


institucionalizada. Compreender que confiana gera confiana.

15. Compreender que uma m negociao ou um mau acordo so


prejudiciais a todos.

16. Promover a educao empresarial: A renovao contnua das


organizaes tem na negociao um dos seus captulos mais expressivos,
pois significa o exerccio estratgico da Integrao.

17. Praticar a Mesa de Negociao: Nas mais diversas situaes,


desde os objetivos macros at o acordo das prticas operacionais, deve-se
criar a cultura participativa, com a prtica real da negociao. Esse ser o
segredo de uma organizao em renovao contnua e em produtividade
crescente.
DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

18. Ser democrtico nas relaes de poder nas organizaes:


Valorizar o trabalho humano e o exerccio do relacionamento harmonioso na
Sociedade significa comprometimento tico.

Essas so as caractersticas fundamentais para a realizao do processo de


negociao.
Participar um dos traos mais fortes em nossa realidade contempornea.
E j que h o clima participativo preciso criar a cultura da participao
para que se consiga sinergia, esprito de equipe, liderana democrtica e gesto
participativa.
Mas, preciso estar atento aos valores que esto por trs da cultura da
participao.
Participao significa co-responsabilizao. Participao corresponde,
assim, produtividade, o que pressupe viso de liderana e sua prtica. p. 107.
A motivao em contribuir a mola propulsora da ao inteligente e
realizadora que a da Participao.
S com participao h cooperao espontnea, identificao com a
causa, gosto por pertencer e realizar p. 107.
preciso tomar cuidado com o democratismo que a falsa participao,
pois trata-se de uma forma sofisticada de manipulao em que se permitem
manifestaes desde que no comprometam o privilgio de decidir que de uns
poucos.
Sem se acreditar verdadeiramente nas potencialidades e motivaes
humanas no haver consistncia e credibilidade em qualquer proposta de gesto
participativa.
H fatores organizacionais que inibem a participao como, por exemplo:

Organizaes obsessivamente centradas em Resultados.

DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

Organizaes culturalmente autocratas e paternalistas nas quais

at polticas avanadas de salrios e benefcios servem para a acomodao


Voc ter tudo o que quer desde que obedea sem discusso.

Organizaes que no discurso incentivam suas gerncias a

formar equipes participativas, mas que, ao avaliar os gerentes, s premiam


nmeros e metas e nunca a performance por liderar equipes e obter sinergia.

Organizaes verticalizadas nas quais a rgida hierarquizao

entende participao como indisciplina.

As tendncias atuais so outras, tentando reverter esses fatores que inibem


a participao, ganhando espao uma gesto renovada:

As estruturas so horizontais e flexveis com espao para o

consenso

A legislao brasileira reconhece as comisses de fbricas, a

co-gesto e outras conquistas sociais como a participao nos lucros.

H efetiva integrao empresa-governo-comunidade.

H valorizao de fatores como cultura e clima organizacionais,

relacionamento interpessoal, motivao, participao, integrao, negociao,


consenso.

Cresce a utilizao progressiva do conhecimento como fora

qualitativa para a produtividade.

H aproximao da empresa com a Universidade para preparar

seus quadros gerenciais.

Enfim, o ser humano naturalmente sensvel identificao com ideais, a


sentir-se parte de um grupo ao qual tem orgulho de pertencer... os empresrios nem
sempre so conscientes do carisma e da influncia que a empresa pode exercer
sobre seus componentes... essa mstica de pertencer que engaja coraes e
mentes. o que corporifica, em realizaes, o esprito de grupo (p. 110). o senso
do PERTENCIMENTO.
Participao, portanto, o trao da empresa em renovao contnua.

DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

Essa empresa necessitar de um gerente renovado: lder tico, educador e


empreendedor:

Lder tico, porque liderar pessoas e no coisas.

Educador, pois transmitir valores, induzir a atitudes e orientar

aes visando a objetivos comuns.

Empreendedor, pois ao ser lder tico e educador, o gerente ter

compromisso com a transformao de anseios e oportunidade em realidade,


portanto, ser tambm empreendedor.
O estilo tico-gerencial lder participativo e motivador: informa, educa e
delega; estimula a competio criativa e no predatria.
O gerente lder utiliza a negociao para tomar decises que se tornam coresponsabilizadoras. Obtm resultados por consentimento e por consenso.
O gerente lder o agente tico da renovao contnua da sua equipe e de
sua organizao.
A poltica de recursos humanos das Organizaes deve buscar desenvolver
no quadro funcional, principalmente gerencial traos comportamentais tpicos de
uma cultura aberta, em que os resultados sero compensadores para todos.
Para que isso ocorra, as reas de formao desejveis a essa gerncia-lider
devero ser as seguintes:
1.

Postura tica

2.

Pensamento estratgico

3.

Atitude gerencial participativa

4.

Concepo do gerente como educador/lder

5.

Habilidade de negociar

6.

Capacidade de delegar autoridade

7.

Habilidade de avaliar desempenhos

8.

Mentalidade tecnolgica

9.

Viso proativa

10. Viso auditora


11. Visao global dos negcios
12. Visao renovadora

DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

Concluindo, no se trata da viso infantil, ingnua de que seguidos esses


passos teremos montado um super-homem, um Super Gerente.
So referncias que servem para seleo e desenvolvimento do gerentelder e revelam a importncia desses profissionais, pois, Administrar pessoas a
essncia da administrao de empresas.

9 Conceitos Fundamentais

Negociao - A negociao um instrumento relevante de gesto, cujo teor e


motivao tem sentido tico, pois visa essencialmente, atravs de acordo, a chegar
verdade comum. No h tica em equipe sem negociao e consenso
Consenso - Consenso so verdades comuns que resultam de negociao, por
isso, so comuns p. 101.
Gesto participativa - A gesto participativa expressa uma administrao tica ao
valorizar o dilogo, a comunicao, a negociao e o consenso e, para isso,
preciso que aprendamos a ouvir.
Ouvir - Ouvir uma atitude tica porque ouvir no calar-se. Ouvir mostrar
interesse, acompanhar o raciocnio do outro e manifestar-se no momento oportuno.
Em algumas situaes a mudez ofensiva e agressiva.
Participao - Participar um dos traos mais fortes em nossa realidade
contempornea;

Participao

significa

corresponsabilizao.

Participao

corresponde, assim, produtividade, o que pressupe viso de liderana e sua


prtica. H o clima participativo, mas preciso criar a cultura da participao para
que se consiga sinergia, esprito de equipe, liderana democrtica e gesto
participativa. A motivao em contribuir a mola propulsora da ao inteligente e
realizadora que a da Participao. S com participao h cooperao
espontnea, identificao com a causa, gosto por pertencer e realizar.
Fatores organizacionais que inibem a participao - H fatores organizacionais
que inibem a participao como, por exemplo: Organizaes obsessivamente
centradas em Resultados; Organizaes culturalmente autocratas e paternalistas
DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.

nas quais at polticas avanadas de salrios e benefcios servem para a


acomodao Voc ter tudo o que quer desde que obedea sem discusso;
Organizaes que no discurso incentivam suas gerncias a formar equipes
participativas mas que, ao avaliar os gerentes, s premiam nmeros e metas e
nunca a performance por liderar equipes e obter sinergia; Organizaes
verticalizadas nas quais a rgida hierarquizao entende participao como
indisciplina.
Gerente renovado - O gerente renovado o lder tico, o educador e o
empreendedor. Lder tico, porque liderar pessoas e no coisas; educador, pois
transmitir valores atitudes e orientar aes visando a objetivos comuns;
empreendedor, pois sendo lder tico e educador, o gerente ter compromisso com
a transformao de anseios e oportunidade em realidade, portanto, ser tambm
empreendedor. O lder tico-gerencial participativo e motivador: informa, educa,
delega, estimula a competio criativa, utiliza a negociao para tomar decises que
se tornam corresponsabilizadoras; alm disso, obtm resultados por consentimento
e por consenso.
reas de formao de gerncia-lder - As reas de formao desejveis
gerncia-lder so: Postura tica; Pensamento estratgico; Atitude gerencial
participativa; Concepo do gerente como educador/lder; Habilidade de negociar;
Capacidade

de

delegar

autoridade;

Habilidade

de

avaliar

desempenhos;

Mentalidade tecnolgica; Viso proativa; Viso auditora; Viso global dos negcios
e, finalmente, Viso renovadora.

9 Referncia
1) MATOS, FRANCISCO GOMES. tica na Gesto Empresarial da Conscientizao
Ao. 1 ed. So Paulo: SARAIVA, 2008.

DIREITOS RESERVADOS
Proibida a reproduo total ou parcial desta publicao sem o prvio consentimento, por escrito, da Anhanguera Educacional.