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COMO ORGANIZAR O TEXTO DA SUA PROPOSTA DE NEGCIO

Os componentes do texto de uma proposta

COMO ORGANIZAR O TEXTO DA SUA


PROPOSTA DE NEGCIO

De Srgio Mylius da Silva

Os componentes do texto de uma


proposta
Vrios profissionais que atuam na rea vendas tcnicas nos consultam
sobre qual a melhor forma para organizar o texto de uma proposta de
negcio. Sempre respondemos que a melhor maneira de organizar o texto
aquela que torna a oferta do proponente mais persuasiva para o cliente.
A forma mais persuasiva aquela em que o proponente apresenta a sua
oferta de uma forma lgica para o cliente em potencial, mas tambm
aquela que leva em conta todos os aspectos comportamentais (subjetivos)
pessoais de cada dos envolvidos no processo de contratao no cliente e
dos aspectos sociais do grupo envolvido na negociao.
Os componentes bsicos de um texto de proposta envolvem os seguintes
pontos: situao atual / desejada (os objetivos), metodologia de trabalho,
valor o investimento / oramento, qualificaes (profissionais do
proponente) e benefcios (e vantagens para o cliente).

Situao atual e desejada


Nesta parte da proposta o proponente tenta explicar como ele est vendo a
realidade do projeto e quais so os objetivos que ele pretende alcanar. A
descrio envolve a descrio da situao atua (ruim) visita pelo cliente e a
situao desejada pelo cliente.
Para redigir o texto da situao atual o proponente deve responder as
seguintes perguntas: Como eu estou entendendo a realidade atual do

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Metodologia de trabalho

projeto? Qual a situao atual do projeto? Quais so as necessidades


que o projeto tem?
J para elaborar o texto da situao desejada, o proponente deve
responder a seguinte questo: Quais so as coisas que o projeto deve ter e
que o proponente ir oferecer? Na situao desejada o proponente deve
identificar quais so os objetivos que ele deve atingir para levar o cliente
situao desejada.
Normalmente os objetivos a serem alcanados na situao desejada so
os seguintes: um levantamento da necessidade tcnicas (diagnstico), a
elaborao de um plano ou uma programao de trabalho e/ou a execuo
de um plano ou de uma programao de trabalho que j foi formulada
anteriormente.
Depois do proponente analisar bem a situao atual (o problema no
solucionado ou da oportunidade no viabilizada) do cliente e desenhar a
situao futura desejada em conjunto com o cliente (a soluo do problema
ou da oportunidade viabilizada). Isso feito chegou o momento do
proponente detalhar qual ser o caminha a trilhar para o cliente chegar na
situao desejada, ou seja, descrever qual ser a sua metodologia, a sua
soluo, o trabalho que ser desenvolvido pelo proponente.

Metodologia de trabalho
Nesta parte da proposta o proponente apresenta o que ele ir fazer para
alcanar os objetivos que foram propostos. O texto deve responder a
seguinte questo: Quais so as etapas, fases e atividades (metodologia)
que devem ser executadas para se alcanar os objetivos propostos
(diagnstico, plano e execuo de plano formulado)?
Para tornar a lgica de argumentao comercial e tcnica mais persuasiva
aos olhos do cliente, o proponente deve tomar o cuidado de em cada
etapa, fase e atividade do projeto (diagnstico, plano e execuo de plano)
responder as seguistes perguntas: Qual a razo de cada etapa, fase e
atividade? Como ser desempenhadas cada etapa, fase e atividade? Qual
o resultado final (o benefcio, a vantagem) que o projeto ter ao final de
cada etapa, fase e atividade?
A metodologia de trabalho da proposta pode se complementada com a
apresentao do cronograma das atividades de cada um dos projetos para
se chegar situao desejada do cliente: diagnstico, plano de projeto e
implementao do plano. Esse cronograma tambm pode indicar: o nome
da (etapa, fase ou) atividade, a durao da atividade, a data de incio e
termino de cada atividade e os recursos humanos e materiais que sero
alocados em cada atividade.
Aps o desenvolvimento do cronograma e da alocao dos recursos nas
atividades que sero desempenhadas chegado o momento do
proponente pensar e elaborar o oramento da sua soluo para o cliente
em potencial.

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Valor do investimento

Valor do investimento
Nesta parte da proposta o proponente ir orar o valor do investimento que
o cliente dever fazer para ele chegar situao desejada. O valor do
investimento da proposta estar sempre muito relacionado ao tipo de
contrato que o proponente pretende celebrar com o seu cliente em
potencial. A forma de contrato diz respeito forma que o risco do
empreendimento ser gerenciada entre o cliente e o proponente. Os
contratos podem ser do tipo por empreitada (o proponente assume todos
os riscos da alterao de escopo), por administrao (o cliente assume
todos os riscos da alterao de escopo), hora tcnica, etc.
Na parte do valor de investimento, o proponente poder tambm
apresentar a forma de pagamento que ele deseja que os pagamentos do
cliente sejam efetuados, conforme as etapas ou atividades forem sendo
concludas, entregues e aprovadas ou na concluso final do projeto.

Qualificaes
Nesta parte da proposta o proponente ir descrever quais as qualificaes
da sua empresa ou instituio. importante ressaltar aqui que todas as
qualificaes apresentadas na proposta devem estar alinhadas diretamente
com as necessidades identificadas no cliente, ou seja, se o negcio do
cliente servios hospitalares, no faz sentido o proponente oferecer
qualificaes e experincia vivenciadas no setor de produo agrcola, de
extrao mineral ou de projetos industriais.
Para elaborar um bom texto nesta parte de qualificaes, o proponente
deve responder as seguintes questes: Quais so os recursos materiais
que a minha organizao dispe que a torna altamente qualificada para
atender as necessidades atuais do projeto? Quais so as qualificaes da
equipe que ir trabalhar com o proponente? Quais razes para a equipe ser
a mais qualificada para enfrentar os desafios do projeto?
Para transitar o cliente da situao atual (o problema no est solucionada
= inferno) para uma situao desejada (o problema foi solucionado = cu)
necessrio que o proponente tenha trs elementos: uma boa metodologia,
as qualificaes necessrias para desempenhar a metodologia e o
investimento por parte do cliente. Mas, na verdade, o cliente no est
interessado na situao desejada, mas sim nos efeitos, nos benefcios e
nas vantagens (tangveis e intangveis) de estar na situao desejada. Na
realidade so os benefcios, as vantagens de levam ao cliente em potencial
fechar o negcio com o proponente. Assim sendo, o prximo item da
proposta a descrio detalhada dos benefcios que o cliente ir auferir por
estar na situao desejada.

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Benefcios

Benefcios
Esta a parte mais importante da proposta, pois a razo que leva o
cliente a contratar os servios do proponente. Nesta parte da proposta o
proponente deve detalhar -- e quantificar se possveis -- quais so as
vantagens e os benefcios que o cliente ir auferir em trabalhar com o
proponente. Para elaborar um bom texto de benefcios o proponente
dever responder as seguintes questes: Quais so os benficos tangveis
da metodologia em termos de prazo, custo e qualidade?Quais so os
resultados prticos finais que o cliente ter ao final do projeto desenvolvido
pelo proponente?
O contedo da proposta o nico vendedor que promove o proponente
quando ele no est mais diante do seu cliente, portanto temos que ter
uma boa forma de estruturar as nossas ofertas de trabalho.

Autor
Srgio Mylius da Silva administrador de empresas. Realizou estgios de
aperfeioamento profissional em Gotemburgo na Sucia e em Boston nos
Estados Unidos. palestrante convidado de empresas, Instituies
superiores de ensino e pesquisa, congressos e eventos tcnicos
internacionais.Cursou o Programa de Ps-Graduao em Administrao da
COPPEAD da UFRJ. Atua como pesquisador, instrutor e consultor nas
seguintes especialidades: Planejamento e gerenciamento de projetos,
Metodologia de elaborao de propostas tcnicas de servios profissionais
para empresas e instituies governamentais, Gesto da inovao em
empresas e instituies prestadoras de servios: metodologia de
desenvolvimento de novos servios. Processo de desenvolvimento de
novas oportunidades de negcio utilizando o conceito de gerenciamento de
grandes contas para empresas e instituies prestadoras de servios
profissionais. Organizao e sistematizao de fluxo de trabalho para a
definio de novos processos administrativos com vista automatizao
das atividades operacionais.
A Mylius & Marodin - Gesto de Projetos desenvolve solues de
administrao de projetos que viabilizam a implementao no prazo, dentro
do oramento, e alinhadas com exigncias de qualidade do cliente. A sua
equipe de profissionais em Gesto de Projetos trabalha sintonizada com o
seu negcio, desde o desenvolvimento do plano estratgico inicial,
passando pelo plano de negcio, at a implementao, o treinamento e
apoio equipe de projetos. Mais informaes sobre os servios da
empresa podero ser obtidas visitando o site www.myliusemarodin.com.br.
O Adm. Srgio Mylius da Silva e o Eng Helio E. Marodin so os diretores
da Mylius & Marodin Gesto de projetos. O Adm. Srgio Mylius da Silva e
o Eng Helio E. Marodin so os diretores da Mylius & Marodin Gesto de
projetos.

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