APOYO A LA VENTA RECEPTIVA

Prechequeo Diario
.Satisfecer a todos y cada uno de los clientes: No importa lo que la gente
venga a comprar, sino que compre. Hay que intentar vender y esforzarse al
mximo con todos los clientes que hayan entrado al local.
2.Dejar los problemas personales en la puerta
3.Cuando ests en el saln de ventas lo ms importante de todo es el cliente
4.Todo cliente que ingresa al local debe ser recibido de alguna manera, a veces
alcanza con un simple Hola
5.Jams prejuzgar a los clientes o, si no pods evitarlo no dejes que afecte tu
manera de atender y tratar con ellos
6.La invasin del espacio personal de los clientes:
En el aspecto verbal : no hay que utilizar el nombre propio ni preguntarle el suyo al
cliente al comienzo de la presentacin, Pero siendo que despus se vuelve
necesario.
Hay que saber elegir o captar el momento indicado
Prueba de amabilidad:
Primer paso: Presentarse A propsito, soy Pablo
Segundo paso: Esperar la respuesta que puede ser
v Yo soy . Lo que indica que se siente cmodo si utilizas su nombre
v Yo soy el sr/sra . Lo que indica que solo pods usar su apellido
v A, que bien o ignora la frase, significa que ests frente a alguien
ultrarresistente que va a exigir mucho trabajo de tu parte
7. Nunca utilizar las palabras Seor o Seora
8. Tienes que ser emptico y no simptico:
Simpata es sentir lo mismo que sienten los clientes (si sienten pena, sents pena).
Empata, en cambio, es ponerse en el lugar del otro, comprender como se sienten
sin comprometerte emocionalmente.
Por ms mala que sea la situacin del otro, siempre le ve a quedar plata para
comprar lo que quieren.
9. Hay que escuchar las ideas y no slo las palabras

La jerga tcnica o el vocabulario del ramo no siempre es conocido por los otros.
Queda en ti el tener la habilidad para identificar los errores y no corregirlos, nunca
corregirlos antes de haber logrado la venta.
10.Utilizar las palabras para expresar , no para impresionar:
La jerga caracterstica del ramo debe ser utilizada, pero siempre hay que
asegurarse de explicar lo que significan las palabras que utilizs.
11.Los clientes aman el poder: Aunque no siempre tengan la razn, no hay que
decirles que estn equivocados sino venderles, Despus de todo es mejor estar
equivocado y tener plata, a estar en lo cierto y no tener un sol.
12.Jams interrumpir a los clientes: La gente se cree importante y lo es. al
interrumpirlos les haces saber que piensas que no lo son.
13.Cuando el otro habla est comprando: Los problemas empiezan cuando se
queda callado
14.Las conversaciones deben ser dilogos: Las preguntas que haces tienen que
ser calificadas para que el otro hable. Cuando todo lo dems falla lo mejor es
cerrar la venta. Automticamente empiezan a hablar como por arte de magia.
15.Haz que los clientes gusten de ti y te tengan confianza: La mejor manera de
lograrlo es dejando que hablen. Tu ya sabes lo que sabes y no sabes lo que
saben los otros, eso lo tienes que escuchar de ellos mismos.
16.Manten siempre un aspecto formal y profesional: Un local desordenado o sucio
no produce la misma impresin que uno limpio, prolijo y reluciente.
Lo mismo pasa con los vendedores.
17.Controla la situacin: Para lograrlo hay que conocer el proceso de venta, a la
gente, al producto y como localizar los productos que estn en stock.
18.La certeza es crucial: El amateur se PREGUNTA si los clientes van a comprar.
El profesional SABE que van a comprar y que solo falta averiguar cunto y cmo.
Todos los que se acercan tienen el deseo consciente o inconsciente de comprar y
eso nadie lo puede negar.
19.Vende siempre con entusiasmo ms all de tu gusto personal: Hay que vender
con el mismo entusiasmo tanto los productos nuevos como los que son viejos y
pasados de moda.

20.Adaptate al tiempo y estilo de cada potencial cliente

Las cuatro ocupaciones del vendedor
Pintor: Hay que utilizar palabras para DESCRIBIR el producto, pintndolo como
un pintor pinta un cuadro.
Para ello es necesario conocer todos los productos que se ofrecen en el local y
realizar una exhaustiva evaluacin de los deseos del cliente.
Arquitecto: Para concretar la venta hay que seguir una secuencia lgica (los siete
pasos). Cada paso es una meta a seguir, como en la bsqueda de un tesoro. No
se puede cerrar una venta sin hacer una exhaustiva del producto que se va a
ofrecer.
Psiclogo: Hay que logar empata con el cliente. Para ello hay que utilizar la
palabra mgica cunteme que los incite a hablar cualquier cosa que ellos
necesiten contar.
Asimismo, cuando alguien venga a devolver o cambiar algo; el decir
No puede ser, por favor, cunteme
hace que se adopte un tono razonable. Si igual no se calma lo mejor es tratar de
extraer la mayor cantidad de enojo posible. Es imposible que el cliente tenga
ganas de seguir ventilando su enojo a los cuatro vientos, nadie en la historia tuvo
tanta energa como para hacerlo.
Estrella del Espectculo: El xito radica en ofrecer una actuacin de primer nivel
cada vez que se sale a escena, as como lo hacen los cantantes con cada recital.
Imaginte que pasara con toda la gente que llena un estadio para ver a su mejor
cantante si ste tiene un mal da y canta cualquier cosa.
Los clientes tienen derecho a recibir una presentacin de primera lnea cada vez
que los atienden, punto.
Cuando un cliente entra al local, sea la hora que sea, siempre va a ser: la hora de
empezar el show

ABRIR LA VENTA
El momento ms crtico de toda la venta podra ser tu Frase inicial
En la apertura de la venta se combinan dos componentes mayores
Arte y ciencia
La ciencia es el conocimiento, todo aquello que sabemos a partir de la experiencia
y del estudio. El arte es la capacidad de hacer que estas reglas generales
funcionen con nuestra personalidad.
Objetivo primordial de Abrir la venta:
Superar la resistencia del cliente. Esa resistencia que hace que en el 90 % de los
casos en que alguien se acerca a otra persona, sta diga
No gracias, solo estoy mirando
FRASES DE APERTURA
Regla nmero uno: La frase de apertura no debe tener absolutamente nada que
ver con el aspecto comercial de la venta
El acercamiento comercial es eficaz solo en 2 o 3 de cada 10 casos.
En primer lugar porque es imposible saber lo que quiere el cliente por el lugar en
el que posa la vista.
En segundo lugar porque es una descortesa acercarse a alguien que entra en el
local, en el que pasas gran parte del da, y no saludarlo como corresponde antes
de comenzar la presentacin de ventas.
Regla nmero dos: Las frases de apertura deben ser preguntas que estimulen la
conversacin
Es muy importante que la gente se abra y converse, esto hace que la resistencia
se elimine.
Es conveniente que la frase sea formulada en forma de pregunta y que sta sea lo
ms abierta posible. Al usar QUE, CUANDO, QUIEN, COMO y PORQUE
estimulas la conversacion.
Regla nmero tres: Las frases de apertura deben ser lo suficientemente nicas,
sinceras o diferentes como para estimular una conversacin

Las frases de apertura simplonas, comunes, esperables y carentes de inters no

bastan para iniciar una conversacin de carcter personal.
Hay que dedicar el tiempo necesario para hacerlo y no olvidarse de aplicar las
tcnicas cuando no ests trabajando. No se puede ser un tipo de persona en el
trabajo y otro tipo de persona diferente cuando ests en la vida real.
Movimientos de apertura:

Es esencial parecer ocupado, no importa que no haya nada que hacer,

siempre hay que tener algo en la mano y aparentar estar arreglando el
mundo.

El espacio frente al individuo es considerado por l como de su propiedad.

Hagas lo que hagas tienes que tratar de evitar el ingreso directo a este
espacio. Por el contrario, lo mejor es cruzarlo y saludar o avanzar en
sentido paralelo y saludar.

TECNICA
Pasar de largo 180 grados:
Siempre con algo en la mano, la tcnica consiste en pasar cerca del cliente y decir
hola o cmo est?. Luego de haber dado dos o tres pasos, a una distancia
prudencial, hay que darse vuelta y, con una expresin curiosa decir algo como
puedo preguntarle algo?
El 100% de las veces dirn claro.
Por supuesto que el gran problema es La pregunta.
Lo importante :
Engancharse con el cliente en una conversacin informal, personal y no comercial
cada vez que sea posible. Hace que los clientes se sientan especiales, nicos.
ENTRAR EN EL TEMA-TRANSICION
Despus de unos minutos de conversacin persona a persona hay que entrar en
el tema y pasar a la investigacin.
qu lo trae por aqu?
O variaciones de la pregunta es lo ideal que puede preguntarse como transicin.
Lo ideal es una pregunta lo ms abierta posible. Acuerdate que tienes que lograr
que hablen lo ms posible.

 No hay que desmoralizarse si despus de todo lo que hiciste igual te dicen

mediante una rpida frase de resistencia y una expresin facial inescrutable y
obstinada que quieren que los dejes en paz.
Este es solo el primer obstculo y si lo pasas tens media venta en el bolsillo. No
te dejes intimidar fcilmente.
Las cinco frases armadas y ms usadas por los clientes son:
1. Solo estoy mirando
2. Estoy curioseando un poco
3. Quera ver lo que tienen
4. Estoy matando el tiempo
5. Mi marido (o mi mujer) est comprando en el negocio de al lado.
Estas frases son armadas, generalmente son dichas sin pensar y a menudo no se
dan cuenta que las dijeron no vas a perder una gran venta por algo que el otro
no quiso decir? o s ?
Por suerte hay una gran solucin:
TECNICA - EL BUMERANG
El Bmerang En que consiste el bmerang?
En dos partes:
1.Aceptar que mirar est bien
2.Repetir exactamente el escudo defensivo del cliente a manera de pregunta
Formas de combatir los cinco escudos ms usados:
1.Solo estoy mirando.
Me parece muy bien qu est buscando?
2. Estoy curioseando un poco
A mi tambin me encanta curiosear qu despert su curiosidad?
3. Quera ver lo que tienen

Excelente qu le gustara que tuviramos?

4. Estoy matando el tiempo
A todos nos gusta hacer eso qu le gustara ver mientras mata el tiempo?
5. Mi marido(o mi mujer) est comprando en el negocio de al lado
As que tiene un buen rato para hacer lo que se le antoje le gustara ver algo
mientras el/ella est comprando?
Si finalmente el cliente repite por segunda vez la bendita frase no queda mas que
irse o intentar el Bmerang divertido.
Cuando conseguiste que los clientes hablen, tienes que estar genuinamente
interesado en lo que dicen y dejar que hablen todo lo que quieran. Sera el colmo
que te mates para que hablen y una vez que quieren hacerlo no los dejes hablar.
Seales a tener en cuenta para personalizar las observaciones
1. Nios: Averiguar cuantos aos tienen, si siempre se portan bien, si se duermen
de un tirn y toda la noche, etc. Si es un beb hacer hincapi en las bondades y
beneficios del cochecito.
2.Ropa con inscripciones: Preguntar si asisti al lugar que indican las
inscripciones, como consigui la ropa, cuanto hace que la tiene, etc.
3.Autos: Cualquier comentario esta bien, cualquiera sea su marca o modelo los
clientes hablarn de l gustosos.
4.Acontecimientos: Incluir en la frase la ltima crisis, el envo de una sonda
espacial, la visita de un embajador extranjero o un evento ecolgico.
5.Vacaciones y feriados: Si se acerca un feriado preguntar por lo que planean
hacer, si termin preguntar si hicieron algo especial o donde estuvieron.
Frases de apertura propias:
1.Estaba pensando en cambiar las cosas de lugar qu le parece?estn bien
as?
2.Le tengo que hacer un regalo a mi hermano qu me recomienda?
3.Una pregunta qu prefieren las mujeres que les regalen? bombones o flores?
4.Me gustan sus zapatillas (sandalias, etc.) son tan cmodos como parecen?

5.Su hijo ya habla muy bien empez la escuela o aprendi en casa?

6.Que hermoso corte de pelo! dnde se lo hicieron?
7.Que hermoso bebe! dnde lo consiguio?
8.Lleg a ver que pas con .(acontecimiento)
9.Lleg a ver que paso con el/la (persona o institucin)
10.No le parece grandioso que se hayan equivocado los del servicio
meteorolgico?
11.Estn por vencer los impuestos cmo hace la gente para pagarlos?
12.Cmo celebr el feriado de ayer?
13.Cmo pas el fin de semana?
14.Esa trenza le queda muy bien cunto tarda en hacer que quede as?
15.Que hermoso bronceado! Recin llega de vacaciones o su piel ya es as?
16.Est preparada para el comienzo de las clases?
17.Usted elige su ropa o tiene un asesor de vestuario viviendo en casa?
18.Tengo una pregunta La gente en el verano, se levanta ms temprano o es mi
imaginacin?
19.Hoy tengo que cocinar tiene alguna receta que me recomiende?
20.Tengo que pintar la pared que color prefiere?
21.Usted vi el cartel? Me acaban de decir que no lo vieron

LA INVESTIGACION
El conocimiento es poder, cuanto ms sepas de ellos ms vas a poder ayudarlos a
elegir y encontrar lo que quieren.
Y adems vas a poder sugerirle accesorios o productos adicionales que van a
aumentar la venta total
Objetivos:
1.- Comprensin: A la gente le gusta que la escuchen. Hay que desarrollar la
habilidad de formular buenas preguntas y averiguar hechos. Lograr empata con el
cliente hace que comprendamos como se siente el cliente (excitado, enojado,
apurado, temeroso, etc.) para as involucrarte lo ms posible con sus
sentimientos. Al hacer buenas y claras preguntas logramos gran parte de esto.
2. Confianza: sta no va proporcionalmente al nmero de preguntas que se
hacen, la confianza se crea por el tono amable de las preguntas y el apoyo
emptico que damos a cada una de las respuestas.
El conocimiento es poder, cuanto ms sepas de ellos ms vas a poder ayudarlos a
elegir y encontrar lo que quieren.
Y adems vas a poder sugerirle accesorios o productos adicionales que van a
aumentar la venta total
COMO DESARROLLAR LA CAPACIDAD DE INVESTIGACION
Lo Primero:
Hacer preguntas con final abierto
Son aquellas que exigen al otro algo ms que un simple s o no como
respuesta
Palabras esenciales en una pregunta con final abierto:
quin? cundo? dnde? cmo? cul? cunto? qu? porqu?

Cunteme.
Est garantizado que si empezs una pregunta con alguna de stas palabras vas
a obtener informacin extra.
Ejemplos: En vez de: Pregunta:
Quiere algo formal o informal?
Qu estilo prefiere?
Le gusta esta fragancia o la otra?
Qu fragancia le gusta?
Seguro que quiere esa marca?
Por qu eligi esa marca?
Es para usted o para toda la familia?
Para quin lo compra?
Es para una fiesta? Cul es la ocasin especial?
Preguntas de investigacin:
Quin:
Para quin es el producto?
Quin lo va a usar ms?
Quin lo ayudar a decidirse?
De quin es la fiesta?
Que o cul:
Qu lo trae por aqu?
Cul es la ocasin especial?
Qu marca est usando ahora?
Cul le gustara tener esta vez?
Qu es lo que ms le importa de un producto?
Qu vi que le haya gustado?
Qu resultados quiere obtener?
Qu cree que le gustara ms a su marido?
Donde:
Dnde lo vi antes?
Dnde lo va a estrenar?
Dnde vive (o de donde es usted)?
Dnde lo compr?
Dnde lo va a usar?
Cmo o cuanto:
Cmo se enter del local?
Cunto hace que lo est buscando?

Cada cuanto se tie el pelo?

Cmo se decidi por esta marca?
Con cuanta frecuencia lo usar?
Cunta gente lo va a usar?
Cuando:
Cundo es la ocasin especial?
Cundo empez a gustarle este producto?
Cundo se decidi a obtenerlo?
Cundo empez a buscar el producto?
Para cuando lo quiere?
Cundo le dar mas uso?
Cundo us uno por ltima vez?
Cunteme
Cunteme acerca de su marido (esposa, hijos , etc.)
Siempre va a haber una historia que el cliente quiera contar que est relacionada
con la compra de un producto
Porque
Preguntar porque implica esclarecer y verificar si lo que pide el cliente est en lo
correcto.
Se puede suavizar la pregunta precediendola con la frase tengo una curiosidad o
tengo una duda
Por qu quiere Kimbies en lugar de Pampers?
Por qu es tan importante que sea Key Color?
Por qu le preocupa la durabilidad?
Por qu eligio esa marca en particular?
Jams preguntar a un cliente cuanto piensa gastar
Tu tarea es averiguar lo que el cliente quiere comprar y vendrselo. Lo que
realmente quiere comprar. Mucha gente se enamora de un producto que excede
lo que pensaban gastar pero que pueden pagar de todos modos.
Ten cuidado con las palabras que elijes:
Las palabras que elijas van a marcar la diferencia entre parecer un poeta o un
camionero
En vez de: Decir:

Comprar Buscar
Necesitar Desear
Importancia:
Hay que tener la mayor cantidad de preguntas posibles almacenadas para cada
diferente situacin. Siempre es mejor estar lo ms equipado posible.
Estimular la confianza:
Para lograr una buena venta se necesita de confianza y de valor.
El valor lo logramos con una buena demostracin del producto
Cul es la mejor manera de establecer una relacin de confianza con los clientes
?
Primero: La gente necesita ser escuchada y tenida en cuenta.
Segundo: Dedicar tiempo al proceso de investigacin y de engancharse con el
cliente hace que el tiempo total de la presentacin se reduzca aproximadamente a
la mitad.
La mayora de las veces se pierde el tiempo en la demostracin y/o manejo de
objeciones por no haber gastado unos minutos en establecer una relacin con el
cliente o por no haber conseguido saber lo que desea el cliente.
EN LA VENTA HAY QUE SER SINCERO - TECNICA
Pregunta-Respuesta Apoyo:
Esta tcnica te permite brindar apoyo y engancharte con los clientes.
Es la mejor manera de lograr una relacin de confianza con el cliente.
Consiste en brindar una frase de apoyo a cada respuesta del cliente antes de
pasar a otra pregunta..
Al hacer las sucesivas preguntas y para llegar a un buen fin hay que seguir lo que
se denomina:
Secuencia Lgica:
La investigacin se parece muchsimo a un embudo
Qu hay que preguntar en primer lugar?y en segundo?
Al comienzo el vendedor debe hacer preguntas amplias pero luego debe
concentrarse en preguntas ms especficas.

La regla mnemotcnica es la siguiente: Que, Porque y Cual

Primero hay que saber qu? quiere el cliente, luego por qu? lo quiere, que
acontecimiento, que ocasin, que uso se le va a dar al producto y que es lo que lo
lleva a comprar algo as.
Por ultimo cul? quiere especficamente, cual es el producto que quiere.
Lo ideal: Tratar cada investigacin como si el cliente que acaba de entrar te
hubiera pedido o hubiese estado buscando alguien que le venda un elefante rojo.
En caso de ocasiones especiales siempre hay que preguntar cuando, y la
respuesta que nos den (siempre que sea 1 ao o menos) siempre ser Falta muy
poco, esto hace que se estimule la decisin de comprareste mismo da. Todo lo
que se pueda hacer para acelerar el proceso de decisin del cliente tiene que
ocupar un lugar de preferencia en tu lista de prioridades.
Esquema para la secuencia lgica:
Qu lo trae por aqu?
Cul es la ocasin especial?
Hay ocasin especial No hay ocasin especfica
Cundo es?
Falta muy poco
Ya ha visto algo que le haya gustado?
Nada en particular, algo que tiene la competencia
Algo que vi en la tienda del vecino, etc.
Donde se lo va a usar/con que frecuencia?
Por qu quiere este producto en especial?
Venta de productos alternativos
O
Vender primero lo que hay!
Ninguna Empresa minorista puede mantener en su stock todos los productos
disponibles en el mercado, en todos los tamaos y medidas y en todo momento.
El mejor momento para ofrecer un producto alternativo es durante el proceso de
investigacin
Tipos de compradores:

1. El que est buscando una marca o un producto en especial y por nada del
mundo va a aceptar otro
2. El que solo lo busca porque se lo recomendaron y no est decidido por ningn
modelo en particular. EJ: necesito un shampoo y crema y quiero que sean de
Unique, cualquiera pero de Unique.
TECNICA
Para averiguar que tipo de comprador tienes enfrente tienes que preguntar
(despus de realizar el correspondiente apoyo):
De que tipo?
En caso de no tener la marca, y a los fines de vender un producto alternativo sin
resultar insistente e intrusivo, hay que seguir dos pasos solamente:
1.Preguntar por el modelo, tipo o estilo de la marca elegida por el cliente
2.Pide permiso para ofrecer un producto alternativo. Mientras le pides permiso le
explicas porqu no tienes el producto que solicita y porque crees que el producto
alternativo que s tienes podra gustarle.
3.Si el cliente accede a ver el producto alternativo, se va a dejar en claro que ste
ofrece los mismos beneficios que el otro, sino ms.
LA DEMOSTRACION
Resmen: Hasta ahora completaste el proceso de investigacin, mostraste
empata y preocupacin, averiguaste todo lo que pudiste acerca de tu cliente y
estimulaste su confianza.
Sabes lo que desea el cliente y porque lo desea.
El show realmente recin acaba de comenzar
La demostracin se basa en lo averiguado en la investigacin:
Es hora de introducir valor al producto, de brindar una gran demostracin. Al
introducir valor hacemos que el precio baje automticamente.
El valor es la totalidad de beneficios que el cliente obtiene al hacer una compra.
Una vez que el cliente comprende el valor del producto, el precio pierde
importancia.
En la mente del consumidor
En esta vida todoes demasiado caro, a menos que tenga valor .

Todos tenemos patrones de compra que pueden parecer esquizofrnicos para los
otros, pero son perfectamente lgicos para nosotros dentro de nuestra escala de
valores.
Es imprescindible que vean valor en un producto, de lo contrario el cliente no va a
comprar por ms confianza que nos tenga.
Pero eso no es todo, el cliente adems de apreciar el valor tiene que desear el
producto, tiene que querer comprar el producto,
Y tiene que ser .........Ya mismo!
Caractersticas:
Son elementos que diferencian al producto de los dems y que a su vez hace que
se asemeje a los mismos.
Algunas de estas caractersticas pueden importarle al cliente otras pueden no ser
tenidas en cuenta.Las caractersticas no venden, los beneficios s:
Las respuestas obtenidas en la investigacin DEBEN ser includas en la
demostracin.
Es necesario crear entusiasmo en el cliente hablando de cada caracterstica como
pintndosela en la mente.
Palabras persuasivas:
Facil, gratis, nuevo, ahorro, amor, salud, dinero, resultados, comprobado, usted,
su, seguridad, descubrimiento, garanta.
Crear el deseo de posesin:
Alguien puede apreciar el valor de un producto pero no por eso necesariamente lo
va a comprar. Para lograr esto ltimo tienes que estar fascinado con lo que la
gente desea, as no te va a resultar difcil inspirarlos a comprar el producto. En fin
la presencia o ausencia de la Actitud: El show acaba de comenzar te va a hacer
vender o te puede hacer perder la venta.
Cubrir los bsicos:
Hay tres cosas que deben hacerse s o s en una presentacin de ventas.
1.Hay que guardar las caractersticas ms importantes para el final. A menudo
decimos todo y nos quedamos sin municiones cuando nos enfrentamos a una
objecin del cliente.

2.Hay que involucrar al cliente en la demostracin. Tiene que participar en el

proceso, debe tener el producto en sus manos (porque lo vas a tener vos
imbcil?), tiene que sentir, tocar, ver como les queda, etc. Es ideal que se explique
como se utiliza el producto mientras se lo demuestra. Si se puede del lado del
cliente, flanqueando el mostrador fsicamente o psicolgicamente.
3.Crear un poco de misterio: o sea, no mostrar el producto en seguida sino hacer
esperar al cliente y agregar valor al producto antes de mostrrselo.
Acercate lentamente al producto mientras lo describes o tenerlo fuera del alcance
de la vista.
Sin embargo hay otra cosa que debe hacerse siempre tratar a cada producto
como si valiera un millon de dlares de este modo seguramente vas a tratarlo con
cuidado y adoracin.
Tienes que invertir tiempo en crear una demostracon que le haga saber a los
clientes cunto adoras los productos que vendes y de lo excitante que sera poder
disfrutarlos ellos mismos.
LLEGO EL MOMENTO
De ahora en adelante se comienza con la tcnica de demostracin por excelencia,
la tcnica CVBR.........Pero antes...........
LA TRANSICION
Destinada a estimular el inters y la ansiedad del cliente por el producto a
demostrar, esto no es solo una buena forma de comenzar sino que te recuerda
que despus de esto se levanta el teln y
Comienza el show
La transicin consiste en frases tales como:
- Tengo algo que le va a encantar. Venga por este lado.
- Acabamos de recibir el regalo perfecto. Vamos a verlo
- Me parece que hay algo justo para Ud. Me acompaa?
En sta no debe incluirse ninguna caracterstica, es ms nunca se debe
mencionar una caracterstica sin hablar de sus correspondientes ventajas y
beneficios. De otra manera podra confundirse a los clientes.

COMIENZA LA DEMOSTRACION
Cmo empezar el show? Cmo empezar la gran demostracin?
Esta demostrado que la mejor forma de comenzar es con la frase:
Una de las mejores cosas de este producto es .. o
Una de las ventajas de este desorante es que
Esto muestra dos cosas, nos dice una ventaja del producto y a la vez
implcitamente esta diciendo que hay muchas ms.
Qu incluir en la demostracin?
As funciona el sistema CVBR:
EXPLICNDOLO A GRANDES RASGOS,
este sistema funciona nombrando una
Caracterstica la Ventaja que ella implica,
el Beneficio para el cliente y un Reflexivo, una reformulacin del Beneficio en
forma de pregunta destinada a lograr que los clients admitan que el producto
realmente funciona.
Detalladamente y paso a paso este revolucionario mtodo
Caracterstica:
Una caracterstica es una parte o rasgo visible del producto ( de que esta hecho,
donde se fabric, su color, su tamao, los materiales utilizados, etc..
Al nombrar una caracterstica, se debe hacerlo de manera tal que se pinte un
cuadro en la mente del cliente. No hay que decirlo speramente. Ej: Completa
oxigenacin
VENTAJA:
Directamente relacionada con la caracterstica es la ganancia que uno obtendr
por tener una caracterstica en lugar de no tenerla. Es muy comn mencionar la
caracterstica y vincular la ventaja con la frase lo cual significa Ej: Completa
oxigenacin lo cual significa que el cabello no solo se nutre sino que se oxigena.

Beneficio:
Relacionado con la ventaja, es un resumen que nos dice de que le servir la
ventaja al cliente? Y por qu le convendra comprarlo?
Puede haber varios beneficios distintos por cada ventaja y al igual que lo que pasa
con las ventajas por cada caractersticavas a saber cual elegir cuando hagas una
relacin con las respuestas que obtuviste en al investigacin.
Ej: Completa oxigenacin lo cual significa que el cabello no solo se nutre sino que
tambien se oxigena lo que hace que tenga fuerza y brillo desde las races hasta
las puntas.
Reflexivo: El toque final
Su objetivo es averiguar si el cliente cree que el producto lo beneficiar o no,
despus de haberle dicho la CVBR
Frase final:
Una de las cosas buenas de este producto es que tiene oxigenacin lo cual
significa que el cabello no solo se nutre sino que se oxigena lo que hace que
tengamos fuerza y brillo desde las races hasta las puntas del cabello.
Y a todos nos gusta que el pelo brille no es cierto?
Si fuera posible:
Involucrar al cliente ( dicho antes ), hablar del producto como si el cliente ya lo
hubiera comprado y vincular otra cadena de CVBRs para reforzar el impacto las
veces que fueran necesarias.
Lo esencial: Incluir la posesin en la demostracin

NUNCA COMPARAR
Por dos razones especficas:
1.Cada vez que menoscabas un producto de tu local, en realidad estas diciendo
que vendes productos de mala calidad.
2.La comparacin de productos es sumamente subjetiva. Lo que ds es tu opinin
sobre si el producto es bueno, malo o grandioso. Adems: que un gel dure 24 hs
ms que otro quiere decir que otro que dura 4 hs es peor? y si el cliente solo lo
quiere para ir a trabajar?
Solucin:
Cuando nos piden comparaciones lo mejor es concentrarse en el valor de cada
producto.
De esta manera: el producto A es bueno porque (CVBR)el producto B es bueno
porque (CVBR)
Cada uno ser bueno por algo distinto, hay que decir solo esto al cliente y que sea
el quien compare y decida basado en las caractersticas y beneficios del producto.
Ninguno ser mejor o peor que otro, solo es ms conveniente para alguien cuando
cubre las necesidades que est tratando de satisfacer.
Diferencia de precio entre productos similares:
En estos casos hay que explicar que el ms caro tiene mayores costos de
produccin, de publicidad, de transporte, etc.. y que todo esto aumenta el precio
final del producto.
Cuando el cliente, a pesar de todo, pide tu opinin:
En este caso sin fijarte en el precio, eleg el que consideres satisfar de mejor
manera las necesidades del cliente.
Nunca hacer comentarios negativos acerca de la competencia, eso te rebaja como
vendedor y rebaja la calidad del local y su prestigio. Adems pone incmodos a
los clientes.
Como manejar a los expertos:
Los clientes vienen con expertos cuando:
a.No saben mucho del producto que van a comprar y tienen miedo que el
vendedor se aproveche de ellos y les venda cualquier cosa.
b.Les gusta que los feliciten, lo cual confirmara su decisin.

c.El amigo experto se ofreci porque realmente quera ayudar.

Sea quin sea, si no participa en el proceso de venta sentir que perdi el tiempo
y si eso ocurre ests perdido.
Lo que hay que hacer es vender el producto al cliente dirigiendole la seguidilla de
CVB y obtener la aprobacin del experto dirigindole el reflexivo a l.
Cuando solo se vino con un consejo:
Cuando haya que desacreditar al consejero invisible hay que tener en cuenta
quin? es el consejero.
No es lo mismo el consejo de un hermano que el consejo que se escuch de
odas en la calle.
PROBAR CERRAR O INTENTO DE CIERRE CON PRODUCTOS ADICIONALES
Llegados a este punto:
Ya abriste la venta eliminando la resistencia inicial, investigaste con eficacia para
saber que quiere el cliente y porque lo desea; y realizaste una presentacin
ESPECTACULAR de los beneficios que el cliente obtendr del producto.
Despus de todo esto acaso no te ganaste el derecho a cerrar la venta?
En conclusin el mejor momento para cerrarla es justo despus de la gran
demostracin.
PORQUE SE TEME AL CIERRE:
Hay 4 tipos de vendedores:
1.Los dependientes, los que solo despachan, responden a las preguntas ( si es
que le preguntan ), no hacen demostraciones ni nada excepto ayudar ( si se lo
piden ). Ni siquiera se preocupan por el cierre, piensan que no es parte de su
trabajo.
Ej: Los vendedores de Mc Donalds o bodegueros tradicionales.
2.Los vendedores que realizan la demostracin establecen vnculos con el cliente
y son serviciales. Pero a la hora de cerrar, y por no parecer pesados dejan que
los clientes decidan solos.
3.Los vendedores de lnea dura. A stos ni se les ocurre establecer una relacin
con el cliente. Saludan y van al grano. Son los clsicos insistentes y
desagradables.

4.El gran profesional, quien sigue un proceso lgico, y luego de haber realizado su
trabajo perfectamente, pide la venta como conclusin lgica de su brillante
presentacin.
El mejor tipo, obviamente es el N 4. La mayora es del tipo del N2 a los cuales
les convendra mucho ms ser N3.
EL MANDATO:
No hay otra razn para que ests en el saln de ventas que vender. Que no lo
hagas invalida todo lo otro ( demostracin, investigacin, etc.. )lo ideal:
es que el cliente diga voy a llevarlo pero no hay garantas de que esto ocurra
siempre, por lo tanto hay que cerrar la venta!
Conclusin:
Por qu se teme al cierre?, si es algo que te corresponde y que tienes que hacer
y que adems te ganas el derecho a hacer.
Pensndolo bien tendras que temer ms a no cerrar que a cerrar la venta.
CERRAR LA VENTA , COMO?
Al hablar de cierre se avecina una pregunta muy importante
en que momento ofrecer productos adicionales ? antes o despus del cierre
de la venta ?
La respuesta:
cerrar ofreciendo productos adicionales !
Hay un ley que es inquebrantable, si uno ofrece esto, el cliente comprar aquello,
es algo inevitable.
Al vender productos adicionales a la vez que cerrs, pods lograr vender ms
productos a una sola persona o en su defecto venderle el producto principal.
Esta tcnica es un cierre amable y encantador, y adems fcil de hacer. Por otro
lado pods aumentar el monto de ventas a una cifra que, de otro modo, te hubiera
parecido increble.
El segundo mandato:
Ofrecer productos adicionales es la segunda accin ms importante de todas
( acordte que la primera es cerrar la venta )

Para explicar esto hay dos razones importantsimas:

1.Al vender adicionales, la ganancia bruta es igual a la neta
2.Buen servicio de atencin al cliente: vos tens que asegurarte de que el cliente
tenga todos los elementos necesarios para llevar a cabo su actividad (teirse,
lavarse el pelo, decolorarse)
Por otra parte:
Si uno no pregunta, nunca va a saber.
Tienes la obligacin, s la OBLIGACIN de preguntar. El s o el no lo tiene que
decir el cliente quin te da el derecho a decir no por los otros ?
Si suguieres mostrando y ofreciendo podras vender ms.
Y si en todas las ocasiones, a todos los clientes, le preguntras si desean comprar
algo ms, la venta de productos adicionales aumentara y tambin tus ganancias.
Arriesgate al no !
EL MOMENTO:
Ofrecer productos adicionales tiene su momento justo y ste es segundos
despus o durante la demostracin. stos son los momentos en los que el
entusiasmo del cliente est en su punto ms alto.
El producto adicional debe ofrecerse antes que el cliente tome la gran decisin
(comprar), cuando todava esta dudando, esto funciona como un empujn para el
otro.
Dlo por hecho! El cliente ya debera haber decidido comprar el producto
principal, por lo tanto tens que dar por hecho que ya lo decidi.
Adems al ofrecer el adicional trasladas al cliente al responsabilidad de decir no!
COMO CONSTRUIR UN PROBAR CERRAR
Paso 1:
Que le parece
Paso2:
La pintura esta excelente
Paso3:
El producto adicionalbao de crema

Paso4:
que se complementa justo con esta tintura
Deber tener, esta frase (puede ser una palabra) debe estimular al cliente a pensar
que el producto adicional es absolutamente esencial para el principal, que este no
va a funcionar perfectamente sin el adicional.
Paso5:
y favorece su color nuevo?
Posesin. Agregar la palabra su o sus vincula al cliente al producto y tambin
de la oportunidad de ver como el accesorio aumenta el valor del principal.
te tiene que entrar en la cabeza!
A ver si nos entendemos, tu nunca ofreces un producto adicional estas loco? El
60% ofrece un adicional, el 25% un 2do, y solo el 5% se atreve a ofrecer un 3er
producto adicional tan difcil puede ser? si nada ms hay que preguntar!
A ti nunca te compraron demasiado, si te compraron $6, no importa trata que sea
ms, compr $10? Ofrece igual compr $1? Ofrece un producto adicional, No
des tregua. La cosa no est para tontear, ofreces adicionales o vas a tener que
salir a juntar botellas. Muchas opciones no tienes, tu eliges tu futuro, no los
clientes.
PRACTICA
Elige frases simples y utiliza un lenguaje directo, expresivo. Aplica las frases a
todos los productos que hay en el local. Por lo menos tienes que tener DIEZ.
Con el tiempo vas a ir aumentando el valor de los adicionales, al principio vas a
ofecer adicionales de menor valor que el principal, pero despus te vas a ganar el
derecho a pedir ms.
La maestra:
La vas a ganar cuando vendas un soporte de bicicletas de $10, y despus una
bicicleta de $2000 para darle uso.
Cuando logres algo as vas a tener un diploma firmado en tu casa.
Muestr, muestr, muestra
Para solo cuando digan no!
MANEJO DE OBJECIONES

Resmen:
Ya sabas como pasar de la venta magistral al ofrecimiento puntual de adicionales.
Manten el control de la situacin y
Muestras hasta que te digan que no.
Las objeciones son una parte importantsima en el juego de la venta minorista,
pero no tienen porque significar que perdiste la venta.
Manejadas con tacto y delicadeza, sern solo un pequeo escollo a superar .
por qu hay objeciones?
Por dos razones, una es la falta de confianza en ti.
La otra es la falta de valor (no hiciste lo suficiente en la demostracin)
En el caso del valor:
Si el cliente dice que el producto no satisface sus deseos o necesidades, entonces
no lo convenciste o no le diste suficientes razones para que compre en el
momento.
Por alguna razn especfica los clientes mienten, y no solo eso sino que a veces
dicen que van a volver, que les guardes el producto, que van a mirar un poco ms.
Esta es una forma encubierta de decir no voy a comprar nada, el producto no me
gusta /a usted no le tengo confianza, voy a seguir mirando a ver si encuentro
alguien que sepa vender para darle la plata a l
A que puede deberse la objecin?
1.El producto no se justifica, es ms de lo que necesitan
2.No vale lo que cuesta, aunque le guste.
3.Cuesta ms de lo que pueden pagar
4.No tiene todas las caractersticas que desean o ecesitan.
5.No lo saben pero hay algo que no les gusta.
6.No pueden explicar lo que desean.

En los dos ltimos casos hay que seguir mostrando y mantener el entusiasmo en
todo momento. De ninguna manera hay que expresar frustracin ante la dificultad
de los clientes de expresar lo que desean.
Objetivo final del manejo de objeciones:
Saber que piensa realmente el cliente del producto.
TECNICAS
Ante todo tienes que acordarte que no hay que ponerse en contra del cliente,
tienes que lograr establecer una relacin de empata. Hay que trabajar con el
cliente y no contra l.
Primer paso: Escucha la objecin completa.
Si dejas que el cliente se explaye un poco, capaz que descubres que solo se
estaba quejando un poco antes de comprar. No porque tenga una queja en
especial, sino porque tiene por costumbre hacer siempre eso.
Adems si interrumpes piensan que lo que te dicen no te importa, se enojan y se
van.
Segundo paso: reconoce la objecin
Si se enteran de que eres capaz de compartir sus emociones, los clientes dan un
giro mental.
Para eso tienes que repetir exactamente la objecin precedida por una frase del
tipo:
Comprendo perfectamente que ...
Esto hace que el cliente se ponga de tu lado. Para confirmar tu frase de
comprensin, agrega un reflexivo al final de la frase.
Tercer paso: permiso para continuar
Es lo mejor que se puede hacer en vez de seguir con preguntas. me permite
hacerle una pregunta?
Cuarto paso: le gusta?
Aunque por lo general vas a necesitar muchas preguntas para saber la verdadera
objecin, esta es una pregunta lo suficientemente amplia como para arrancar con
todo.
Quinto paso: El descubrimiento

Volver a preguntar por cada una de los CVBRs que utilizaste en la demostracin.
Alguno tiene que haber estado mal, o quiz todos.
Sexto paso: pregunta al cliente su opinin acerca del precio
Siempre en el final, cuando ya no quede otra habr que preguntar qu le parece
el precio?
Algunos comentarios acerca del segundo paso:
El reconocimiento es muy importante para crear empata con el cliente. Pero
cuidado hay una lnea muy fina que separa el reconocimiento de la aceptacin, y
si aceptas las objeciones del cliente ests perdido y le vas a tener que dar plata a
ellos, en vez de ellos a ti.
Posibles respuestas al tercer paso:
1. Le gusta? S, me gusta
2. Le gusta? No me gusta ( o s pero no muy convincentemente)
Si ocurre el segundo caso, si el cliente dice solo est bien tens dos opciones:

a. Pasar al descubrimiento
b. Abreviar el proceso diciendo
Yo no vendo productos que solo estn bien. Digame cul es el problema?

Ampliacin del quinto paso:

El descubrimiento consiste en encontrar y determinar si los beneficios que
demostramos con la CVBR, los que allos dijeron querer, son los que ellos
realmente estaban buscando.
Para esto hay que revisar los CVBRs uno por uno.
Despus de nombrar uno, y s confirman que les gusta hay que pasar al otro, no
sin antes brindar una frase de apoyo al CVBR que acabamos de confirmar.
Ampliacin del sexto paso:

Cmo manejar la objecin al precio?

nicamente debe ser utilizada la pregunta, una vez que todas las otras objeciones
fueron superadas.
qu le parece el precio?
Tendrs dos respuestas: Demasiado caro, o esta bien
Nunca, nadie en la historia de la humanidad se quej de que el precio fuera muy
bajo.
Si dice que est bien:
Si el precio le parece bien, entonces lo que le falta es valor. Para superar esto
hay que hacer otro reconocimiento y acto seguido ms CVBRs para agregar valor.
Lo ltimo, el caon que guardaste para el final, ste es el momento de tirar el as
bajo la manga.
Si dice que es demasiado caro:
En este caso habr que ver si es un problema de valor o de presupuesto. Es decir,
si el cliente no puede pagar el producto (presupuesto) o si piensa que no vale la
pena gastar para comprarlo (valor).
PASOS A SEGUIR
1.Reconocer la objecin al precio.
Ej: Seora, la verdad que la entiendo, ltimamente las cosas estn muy caras
no?
2.Investigar: Pero digame una cosa, el precio de este artculo en particular le
parece muy alto, o es simplemente mas de lo que usted pensaba gastar hoy?
3.Segn la respuesta a la pregunta hay dos opciones:
Si objeta el precio vas a tener que apuntar el gran caon y decirle todas las
CVBRs que puedas
Si dice que es ms de lo que pensaba gastar ese da.
Habr que hacer otra pgta. para incrementar el valor.
Cunto pensaba gastar hoy?
En este caso hay que ofrecer un alternativo pero de hacerlo no hay que dar
CVBRs sobre el alternativo, a menos que hallas renunciado a vender el producto
principal.

Si dice que el adicional est bien o dice las cosas no muy convencido como
cuando abrs un regalo de cumpleaos que no te gusta y decs que es lindo solo
por compromiso, es una seal de que todava puedes vender el principal. Lo que
hay que hacer es apuntar los caones a l.
En caso contrario, si le gusta el producto adicional, vende el adicional, es mejor
vender un producto barato que no vender nada.
Si realmente el problema es de presupuesto, bueno, ya no pueodes hacer nada.
El undcimo mandamiento:
Demostrars la grandeza de tu corazn ofreciendo productos de superior calidad.
El cliente decide lo que quiere gastar, pero tu tienes que ofrecer productos de alto
precio ya que es ms fcil bajar que subir un precio.
Objecion del cliente
RECONOCIMIENTO ( COMPRENDO PERFECTAMENTE )
PERMISO PARA SEGUIR
(ME PERMITE HACERLE UNA PREGUNTA?)
Le gusta?
S
qu lo hace dudar tanto?
Cerrar la venta
Abreviar el proceso de descubrimiento
Preguntas de descubrimiento
qu le parece el precio?.........Me gusta
El precio no es Un obstculo
Muy caro
Es ms de lo que pensaba gastar
El precio de este producto en Particular le parece muy alto o Es ms de lo que
pensaba gastar hoy
Otro cvbr
cunto pensaba gastar?

Es demasiado alto
Nueva razn para comprar
(otro cvbr)
Mostrar un producto acorde al presupuesto del cliente
CERRAR LA VENTA
El deseo de lograr la venta es ms importante que la tcnica que decidas emplear
Por qu hay que cerrar la venta?
Muy fcil
1.Porque el cliente hasta ahora no dijo lo llevo
2.Porque si no lo haces te tienes que retirar
3.Porque solo se vende al 20% de los clientes si la forma que se elige para vender
es esperar a que te digan que lo llevan
Resmen:
Ya intentaste cerrar una vez con el probar cerrar, escuchaste la objecin del
cliente y la resolviste. Pero qu pasa ahora? y si el cliente dice bueno y no hace
nada? espers callado o cierras la venta?
Por supuesto que hay cerrar la venta
TECNICAS DE CIERRE
Procedimiento:
Empieza por unas tcnicas de cierre bsicas y dedicate a practicarlas.
El cierre ste o aquel:
Especialmente apropiado en el caso de aquellos que solo necesitan un
empujoncito para comprar, consiste en frases tales como:
Tiene cambio?
Lleva el Rexona o el Dufour?

Quiere bolsita o no hace falta?

El cierre reflexivo:
Consiste en devolver la pregunta al cliente.
Usualmente el cliente pregunta cosas tales como:
Lo tiene en frasco chico? O
Tiene uno verde?
Aunque sepas que lo tienes, devuelvele la pregunta para as confirmar la
respuesta del cliente:
Lo tiene en rojo?
Le gustara en rojo?
S. Perfecto, ya se lo traigo
el cierre pdalo:
A veces al vendedor le conviene relajarse, hacer linda cara, rer un poco y pedirle
al cliente que compre.
Es conveniente empezar con una pregunta como:
Entonces.le gustara comprarlo?
En base a la respuesta (y si el cliente sigue dubitativo) lo mejor en estos casos
puede ser decir algo gracioso como:
Yo decidir por usted, el mejor es ste.
Cierre con referencia a otra parte:
Nadie quiere comprar algo que no haya comprado nadie .
Al decirle que alguien, no importa quin, compr el producto, lo us y le gust,
eliminamos este temor, esta duda.
El cierre asumido:
Hay algunos que no presentan resistencia cuando le demuestras el producto. Que
en ningn momento insinuaron hacer una objecin, y que no se les vi cara fea
(como diciendo no me gusta).

En estos casos lo mejor es llevar el producto a la caja y esperar que el cliente te

siga.
Esto indica que todo lo que tenas para decir lo dijiste, por lo tanto asumes que lo
nico que puede hacer el cliente es comprar.
Ms adelante se explican los riesgos de seguir hablando.
El cierre divertido:
Consiste en hacer algo totalmente diferente, sacado de la galera .
Una opcin es preguntar al cliente si quiere llamar al destinatario del producto, o al
que tiene el poder de decisin.
Ejemplo:
Cliente: Hola, vengo a buscar un crdito
Vendedor: Perfecto, tengo esta lnea que encaja justo con lo que usted
necesita( CVBRs)
Cliente: Me parece fantstico pero lo tengo que consultar con mi esposa.
Vendedor: Me parece muy bien que quiera consultar primero con su esposa,
siempre es mejor tener su aprobacin para que despus no haya problemas.
estoy en lo cierto?
Cliente: S
Vendedor: Bueno entonces que le parece si la llamamos para ver que opina al
respecto?.
SEALES DE COMPRA
El cierre originariamente se hace despus de la demostracin, pero ocurre el caso
en que hay que hacerlo antes, no porque lo quieras sino porque el cliente nos
dice, mediante seales de compra, que est listo para comprar, que no puede
esperar ms, y que si no le pides que compre probablemente va a perder el
entusiasmo y se va a ir con la plata (tu plata) en los bolsillos.
Hay otros riesgos de no escuchar las seales de compra y stos son:
El vendedor, al seguir agregando informacin puede llegar a decir algo, una
caracterstica que desagrade al cliente y lo lleve a no comprar, cuando podra
haberlo hecho si no hubieras dicho una sola palabra ms.

 El vendedor puede llegar a pensar que al cliente no le interesa el producto y

consiguientemente no cerrar la venta.
Por todo esto, y por mucho ms, hay que leer detenidamente las siguientes
seales de compra:
Generalmente se presentan despus de haber establecido el valor, antes solo
pueden ser meras preguntas.
En este punto la pregunta va dirigida a especificar la informacin necesaria sobre
el producto.
Ejemplos:
Que otros colores ( fragancias, etc.. ) tiene ?
esta es una pregunta comn
Lo tiene en negro?
sta es una seal de compra
El cierre es el paso lgico de una buena presentacin de ventas. Puede ser
divertido y, con el tiempo lo vas a poder realizar de esta manera
Lista de seales:
1.Podran enviarlo la semana prxima?
2.Cunto dura la garanta?
3.Cunto tiempo lleva acostumbrarse a su uso?
4.Es uno de los (completar) ms hermosos que v en mi vida.
5.A mi me parece esplndido usted que opina?
6.No hay un modelo ms chico?
7.Genial
8.Cunto dinero tendr que gastar?
9.Cunto cree que necesito?
10.Ya vendi muchos de stos?

11.Puede incluir el ..?

12.Envuelven para regalo?
13.Es lo suficientemente resistente? Usted sabe que tengo hijos chicos
Esta lista se puede completar en cualquier momento, a esta lista hay que sumarle
la ya inolvidable cara de impaciente que tiene el que no ve la hora de llegar a su
casa para estrenar su producto nuevo.
CONFIRMACIONES O INVITACIONES
La gente necesita aprobacinpara casi todo lo que hace en la vida, las compras
no son la excepcin.
El mayor riesgo que enfrenta el vendedor en cuanto a evitar las devoluciones
(cancelaciones, cierres de cuentas, etc) es el riesgo de que el cliente no reciba
elogios en su crculo intimo.
Incluso, la gente es tan paranoica, que un simple comentario al pasarpuede
aumentar la duda de si la compra fue buena o no.
A todo el mundo le gusta que elogien su compra, pero el buen vendedor no puede
confiar en que otra persona le diga a su cliente que ha tomado una sabia
decisin al comprar lo que sea que le haya vendido. No se puede dejar esto al
azar, a la caprichosa suerte
Siendo que el vendedor es el primero que tiene la oportunidad de decir a los
clientes, que han tomado una sabia decisin,
Esto no es optativo, es una obligacin del vendedor, que adems de cerrar la
venta, se ocupe de confirmar la decisin del cliente una vez concretada la misma
Solo otro ser humano:
Si demuestras inters despus de realizada la venta, cuando el cash esta en la
caja (donde debe estar), tus palabras pasan a ser ms crebles y transmitirn
sinceridad.
Tanto la confirmacin cono la invitacin deben realizarse despus de hecha la
venta
Cmo hacer una confirmacin?
TECNICA
1.El apellido o nombre del cliente

2.Utilizar pronombres como usted y yo. Ya que no es la Empresa quien le

agradece al cliente: eres tu.
Dale al cliente el crdito por haber comprado, despus de todo fue l quien tuvo la
ltima palabra, quin decidi y quien puso el cash.
3.Confirmar porque la decisin es sabia repasando algunos puntos de la
demostracin (CVBRs).
Puede ser bueno mencionar algo que el cliente haya dicho en la investigacin.
Esto ayuda a hacerle saber al cliente que lo estuviste escuchando atentamente.
La invitacin:
Hace mucho, mucho tiempo, los vendedores estimulaban en sus clientes el deseo
de regresar con un simple
Gracias, que tenga un buen da
Hoy esto es inadmisible. Hay un millon de vendedores dispuestos a robarte a tus
clientes.
Par tener xito en las ventas hay que lograr dos cosas:
1.Que los clientes vuelvan.
2.Que te recomienden a otros clientes.
Esto te va servir de mucho:
Imaginate que en el Banco hay dos puertas de entrada, una es la comn y la otra
tiene tu nombre.
Detrs de la primer puerta estn todos.
Detrs de la segunda el nico que est eres tu.
Ahora imaginate que la nica forma de entrar a tu banco es preguntando por ti.
Podras ganarte la vida si solo atendieras a la gente que entra por tu puerta?
Si podras, te felicito, pero si no.:
Cmo hacer una invitacin?
TECNICA

1.acuerdo con los clientes:

Cuntas vece dijiste s a alguien que te pidi un favor y luego de escuchar de
que se trataba te lamentaste profundamente? No obstante cumpliste tu palabra.
Esto es algo que todava no se puede entender de los seres humanos para que
dicen que s?.
Entonces, la invitacin comienza entonces con:
Me hara un favor?
La mayora de los clientes va a decir que s pero no te apresures, no ds por
sentado que lo van a decir, esper que lo digan.
2.que vuelva a verte a vos:
La gente tiene que volver a verte a vos.
Frases tales como: Vuelva a vernos pronto , no sirven.
Son muy generales y hacen que el cliente vuelva si pero no a verte a vos, al
local en su totalidad.
Pueodes esgrimir varias razones:
Para que te diga si el producto funcion
Para que venga con el destinatario del producto (S hizo un prestam para
comprar algo, para mostrartelo)
Para que venga solo el destinatario
Que razones no pueodes esgrimir:
Nunca hay que decir al cliente que va a tener problemas con el producto.
Ej: Si tiene algn tipo de problema, llmeme.
Ni que va a tener alguna duda.
Ej: Si tiene alguna duda, no dude en llamarme.
Esto es irrisorio, por qu decirles eso?
Si no tienen dudas, ponle la firma que las van a inventar ( despus de todo les

dijiste que las iban a tener ), y si no tienen problemas, los van a buscar.
En lugar de eso limitate a decirle al cliente, cunto va a disfrutar del producto, y
como mejorar su calidad de vida cuando se acostumbre a su funcionamiento.
No hay nada ms que decir, lo nico es que cada paso se debe tomar como un
escaln. Para llegar al tope hay que empezar por el principio, por el primer
escaln, cuando ests bien firme en l cuando conozcas a la perfeccin su
funcionamiento, recin ah vas a poder aplicar el siguiente paso y subir al segundo
escaln.