Por qu es importante el modelo de negocio para una empresa?

La mayora de emprendedores y empresarios tienen la falsa creencia de que

para innovar se necesita ser un genio y crear productos totalmente novedosos.
Es cierto que la innovacin en producto es una buena estrategia para destacar
en el mercado, pero no es la nica, tambin se puede innovar en gestin y en
modelos de negocios.
Grandes empresas de todo el mundo fabrican productos comunes y corrientes,
pero han encontrado nuevas estrategias y han creado un modelo de negocio
innovador que les permite destacar en el mercado y ganar la preferencia de los
clientes.
Antes de entrar en ms detalles empecemos por ver qu es un modelo de
negocio, y los autores del libro lo definen como una descripcin de como
una organizacin crea, entrega y captura valor
Un buen punto de partida para disear un modelo de negocios es tener claro
cul es nuestra propuesta de valor, es decir, qu vamos a ofrecer a nuestros
clientes.
Canvas, una herramienta para disear tu Modelo de Negocios
Esta herramienta es muy til para plasmar toda la informacin que hemos
mencionado a lo largo de este documento. Se trata de un Lienzo que se
compone de nueve bloques que representan los elementos clave de un modelo
de negocios.
Gracias a esta herramienta vas a tener tu modelo de negocios de una manera
ms visual, permitindote analizar cmo funciona tu empresa, validar el modelo
de negocios e innovar sobre l
Como mencion antes, el lienzo se compone de 9 bloques y cada uno
representa un elemento clave de un modelo de negocio:
1. Propuesta de Valor: Solo para aclarar un poco, valor es lo que el cliente
recibe y precio es lo que paga. Un negocio exitoso debe lograr que el valor de
su producto sea mayor que su precio... Cmo se logra? A travs de la ventaja
competitiva.
Existen bsicamente 3 formas de generar ventaja competitiva en tu negocio y
entregar una propuesta de valor atractiva para el cliente:
Ventaja de costo: Si una empresa logra mantener sus costos por debajo que
los de la competencia, esta situacin le otorga la posibilidad de ofrecer precios
ms bajos y una mayor rentabilidad.

Ventaja por diferenciacin de producto: Se logra cuando tu producto es

nico en el mercado o tiene componentes innovadores que lo diferencian
claramente de la competencia.
Ventaja de transaccin: Puede que tu producto sea muy barato, o muy
innovador... pero Es de fcil acceso para tus clientes?. Esta ventaja se logra a
travs de estrategias innovadoras en las transacciones entre clientes y
proveedores.
A la hora de definir tu propuesta de valor debes identificar cul problema
resulve tu producto, qu necesidad satisface, qu productos o servicios ofreces
para cada segmento de clientes, caractersticas de tu producto o servicio, valor
agregado, etc.
2. Segmentos de clientes Los clientes son la base de todo negocio, e
Identificar y conocer el segmento de clientes adecuado para nuestro producto,
ser crucial para el xito del mismo.
En este primer punto debemos identificar claramente para quin estamos
creando valor y quienes son nuestros clientes ms importantes. Cuando
conocemos estos dos elementos vamos a poder crear productos con mayor
probabilidad de xito en el mercado y enfocar nuestras estrategias de
marketing hacindolas ms efectivas.

3. Canal (Cmo vas a entregar el producto a tu clientesDomicilios,travs

de supermercados, venta directa, etc.? Debes encontrar los canales ms
efectivos y rentables.
Supongamos que tu propuesta de valor incluye envos a cualquier parte del
mundo en menos de una semana, entonces ser crucial que encuentres el
canal adecuado para garantizar tu propuesta y ofrecer una buena experiencia a
tus clientes.
4. Relacin con el cliente Qu tipo de relacin vas a establecer con tus
clientes? Va a haber una relacin personal, tu negocio va a ser
autoservicio o automatizado?
Una empresa debe "enamorar" a sus clientes, y el tipo de relacin que lleve
con ellos ser crucial para lograrlo. La relacin con los clientes debe ser acorde
con el mensaje que quiere transmitir la marca, recordemos el caso de
Samsung la cual, a pesar de ser una empresa tecnolgica, organiz un
concurso donde no aprovechaba las Tics para facilitar la participacin de sus
usuarios.

5. Fuentes de ingresos: A pesar de que existen diversas formas de

generar ingresos, la mayora de empresas opta casi siempre por la tradicional
venta directa.
Cuando ests planeando tu negocio ten en cuenta las diferentes fuentes de
ingresos, entre ellas tenemos: venta, pago por uso, suscripcin, freemium,
publicidad, corretaje, co-creacin,Crowdsourcing, etc. En fin, te recomiendo
que consultes este articulo en el blog de Javier Mejias.
Una buena estrategia es combinar diferentes fuentes de ingreso, siempre y
cuando el negocio lo permita y no se pierda el enfoque.
6. Recursos clave : En este bloque se deben definir cada uno de los recursos
que requiere la empresa para que funcione su modelo de negocios. Estos
recursos pueden ser Fsicos, Intelectuales (Marcas, patentes, derechos de
autor, datos), Humanos y Financieros.
Recuerda definir la cantidad, tipo e intensidad necesaria de cada uno de los
recursos, pues no basta con simplemente mencionarlos.
7. Actividades clave: Para cumplir con nuestra propuesta de valor a travs de
los canales seleccionados y estableciendo el tipo de relacin con el cliente que
requiere nuestro negocio, es necesario realizar una serie de actividades clave.
Estas actividades pueden ser de Produccin, Solucin de problemas,
Plataforma / Red, marketing, etc.
8. Socios clave : Personalmente considero que este bloque es uno de los ms
importantes dentro del lienzo, especialmente para un nuevo negocio o para una
Pyme que desea competir en el terreno de las grandes empresas.
Identificar y establecer alianzas estratgicas con los socios adecuados tiene
diversas ventajas, entre ellas tenemos: Optimizacin y economa, Reducir
riesgos e incertidumbre, adquisicin de recursos y actividades particulares.
9. Estructuras de costos: En el punto nmero 2 le haba mencionado que los
costos son un factor clave a la hora de obtener una ventaja competitiva, y en
este bloque se analiza con detalle este elemento.
Existen dos enfoques diferentes en cuanto a la estructura de costos de un
negocio:
Enfoque al costo: (estructura de costos conservadora, propuesta de valor de
bajo costo, mxima automatizacin, mucho outsourcing)

b. Enfoque al valor: (Enfocado a la creacin de valor, Proposiciones de valor

premium)
El objetivo bsico de este punto es conocer y optimizar los costos variables,
fijos y como se puede aprovechar las economas de escala o de alcance. Es
una rea muy importante y en ella se puede innovar logrando grandes
beneficios.

Cmo Evaluar tu Modelo de Negocios?

Bueno lleg el momento de hacerle una evaluacin a cada uno de estos 9
bloques, este ejercicio lo debemos hacer junto a nuestro equipo de trabajo
(incluyendo empleados y socios), debemos 1.Revisar el Canvas, 2. Responder
a las siguientes preguntas para cada uno de los bloques, 3. Analizar las
respuestas y 4. Actualizar nuestro Canvas con los datos nuevos.
Propuesta de Valor
Tenemos la misma propuesta de valor?
Hemos agregado nuevos atributos? caractersticas? servicio?
Ya tenemos identificado eso que nos hace diferente a la competencia?
Segmento de clientes:
Siguen siendo estos nuestros segmentos de clientes?
Tenemos algn nuevo segmento?
Cul ha sido nuestro mejor segmento? Por qu?
Propuesta de Valor
Canales
Estamos utilizando todos los canales?
Cul ha tenido mejor resultado y ROI? o Cuales?
Estamos utilizando algn otro canal que no est hoy en el Canvas?
Relacionamiento de clientes
Han sido efectivas nuestras estrategias de adquisicin de clientes, retencin o
crecimiento?
Debemos ser ms cercanos a los clientes? O Podemos hacer el
relacionamiento automtico o self service?
Nuestro cliente est recomendando nuestro servicio/producto? Qu hace
que lo haga?

 Fuentes de Ingresos

Estamos recibiendo los ingresos como lo pensamos al inicio?

Qu segmento nos est generando mejores ingresos?
Estamos conforme con estas fuentes de ingresos? hemos identificado
nuevas fuentes?
Actividades claves
Cmo ha sido el desempeo con cada actividad clave?
Podemos seguir haciendo todas con resultados excelentes? Hemos
identificado un aliado que lo puede hacer mejor que nosotros?
Nuevas actividades claves?
Recursos claves
Necesitamos nuevos recursos claves?
Qu es clave y que no?
Aliados
Tenemos relacin activa con todos los aliados listados?
Cul se ha convertido en el ms importante?
Cul no nos ha generado valor a nuestro Modelo de Negocio? Por qu sigue
en la lista?

Costos
Si hemos incurrido en todos los costos listados?
Qu costos nuevos aparecieron en el Modelo de Negocio este ao?
Mis costos son inferiores a los ingresos?