BRUNO GRANDE DOS REIS MBA EM GESTO EMPRESARIAL 01/14

1) Segundo Fisher:
a) Qual o perfil ideal do Negociador?
Um negociador deve ser firme, criativo e amistoso, de maneira a ser franco e persuasivo
sem usar a coero, no deve querer falar o tempo todo e se demonstrar interessado nas
propostas da outra parte, compreendendo as suas preocupaes.
b) Quais os sete elementos universais presentes em uma negociao?
Comunicao eficaz;
Bom relacionamento;
Descobrir o interesse da outra parte;
Elaborar os diversos acordos possveis;
Convencer a outra parte que est sendo tratada com justia;
Definir quais so as opes para o acordo;
Chegar ao compromisso final.
c) Quais as competncias presentes em uma equipe de negociao ideal?
Fisher defende que uma equipe de negociao considerada ideal quando ela possui um
profissional criativo, um relaes-pblicas, um facilitador da comunicao, um profissional
competente para lidar com dados e informaes, um juiz e algum que defenda os interesses da
outra parte.
d) A melhor defesa o ataque?
No, pois quando se ataca em meio negociao, principalmente quando no h argumentos,
h o risco de ofender a outra parte, prejudicando o andar da negociao.
2) Entrevista Ury:
a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o negociador profissional tem que
saber lidar.
Os negociadores devem focar no somente o prprio interesse, mas tambm os
interesses da outra parte para poder otimizar os resultados da negociao;
Atravs da cultura americana, onde tempo sinnimo de dinheiro, h uma suposta
pressa para fazer negcios, pulando uma importante etapa, que a de relacionar para
ganhar respeito e confiana;
Com o efeito da globalizao, as barreiras mundiais se no sumiram, diminuram,
fazendo com que haja relaes interculturais, dificultando ainda mais a comunicao
entre grupos e pessoas;
Advento do efeito da globalizao, a criao de canais que limitam o contato pessoal fez
com que os negociadores esquecessem da necessidade do negcio cara a cara, aonde
os negociadores podem criar um vinculo maior, compactuando maior respeito e
confiana.
Quando situados em conflitos, o ser humano tende a perder a cabea e tomar decises
com as quais se arrependeriam por toda a vida. Para tanto importante ir sacada e
tentar olhar a situao de outra perspectiva e reformular a soluo, lembrando que

quando se est em uma negociao todos esto em busca de um consenso, portanto

encontra-se em famlia.
3) Dos ensinamentos presentes no texto qual, em sua opinio, qual o mais relevante? Justifique
sua escolha a partir de um exemplo empresarial, ou seja, uma situao de negociao que voc
tenha lido, visto ou vivenciado (mnimo de 15 linhas).
Dentre todos os ensinamentos, acredito que o mais importante, como demonstrado pelo
Willem Ury e Roger Fisher, a necessidade de entender quais so os reais interesses das pessoas
com as quais est acontecendo a negociao, evitando conflitos e fazendo com que ambas as partes
foquem o real problema a ser tratado. Ao conceder abertura para compreender a real necessidade
do outro negociador, cria-se tambm um vnculo de confiana, respeito e relacionamento.
Como exemplo, posso retratar um caso pelo qual tive a oportunidade de presenciar e para
introduzir, devo explicar primeiro minha rea de atuao. Sou scio e representante administrativo
de uma construtora e incorporadora de pequeno porte em sociedade com meu pai, que tambm
diretor financeiro de uma multinacional que opera no setor automobilstico. Atua na incorporao e
construtora de sobrados para a classe B. Durante a construo de uma casa de alto padro feita
para nossa prpria moradia em um condomnio fechado no municpio de Curitiba, houve um
conflito entre os vizinhos adjacentes construo e a nossa construo. Os vizinhos alegavam que a
obra possua vrias inconformidades e acionaram por diversas vezes o sndico e engenheiro do
condomnio, que ao vistoriarem a obra declararam que as supostas inconformidades no
procediam. Mesmo com o parecer, os vizinhos continuaram com a mesma postura, realizando
boletins relatrios, com isto, decidimos fazer uma reunio com o engenheiro e sndico para
comprovar que estava tudo em ordem e conforme as leis municipais e instituio assinada em
assembleia com o condomnio.
Nesta reunio, mais uma vez verificamos que as reclamaes no procediam e ao conversarmos,
percebemos que alguns dos argumentos que o vizinho aclamava era o que na poca da construo
da sua casa no deixaram ele fazer igual. Com isto, resolvemos marcar uma reunio entre todos os
presentes e o vizinho. Com esta nova reunio, pedidos do meu pai, mantive-me somente escuta
e deixamos com que o vizinho fizesse todas as suas alegaes e com isto percebemos que o
problema dele era com o engenheiro do condomnio que no aprovou algumas especifidades no
projeto na sua casa na poca que foi construda e agora queria contestar por ter aprovado coisas
supostamente parecidas na nossa obra. Apesar dos argumentos no serem consistente, mantivemonos imparciais, pois descobrimos que no precisvamos participar do problema, entrando ento em
um comum acordo com o vizinho.