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INTUICIN Y FORMACIN
Editorial
a metidos de lleno en la primera etapa de campaas polticas, empiezan
a desfilar por los distintos medios de comunicacin las promesas y anhelos con el objetivo de captar la atencin y posterior voto que acerque a los
candidatos a una posicin relevante en la arena del poder.
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JULIO / AGOSTO / SETIEMBRE 2013
Staff
Marketing y ventas
63 Marketing sensorial.
98 La esperanza de una opcin perfecta
Director / Editor
Marcelo H. Gravano
mgravano@revistaif.com.ar
Diseo y diagramacin
Carola de la Vega
Cecilia Carnelli
Comercializacin
comercial@revistaif.com.ar
Impresin
Galt S.A., tel: 011-4303-3723
www.galtprinting.com
Cassie Mogilner
56 Qu es un emprendimiento social?
Leandro Pisaroni Gerbaldo
de datos. NeuralSoft
El cloud computing reduce costos.
Germn Viceconti
Pensando la empresa
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Sumario
123 Innovacin vs. Emprendedurismo.
Paco Corma
Economa y Finanzas
6 La economa argentina:
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Restricciones, oportunidades y
posibles escenarios. Marcelo Capello
Finanzas conductuales. Carlos Lpez
Casos y divulgacin
influir en su sabor
WhatsApp y la estrategia de precios
cautivos
Pirmide social: anlisis de la clase
media argentina. Emiliano Schwartz
Tendencias de consumo 2013.
Lo que ensea la industria del porno.
153 IF RELAX
154 Turismo
Cartagena, un viaje en el tiempo.
Josefina Edelstein
156 Cultura
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Borja Prieto
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ECONOMA Y FINANZAS
La economa argentina:
Restricciones, oportunidades
y posibles escenarios
LA INFLACIN ACHICA EL CONSUMO MASIVO, MIENTRAS QUE LA COMPRA DE AUTOS
EL DESARROLLO DE PRODUCTOS DE ALTO VALOR
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que sintetiza las principales variables de actividad del sector, muestra un aumento del
6 por ciento durante el mismo periodo, impulsado particularmente por el crecimiento del 11 por ciento en el mes de junio.
En el caso de los automviles, el sector estrella de la recuperacin 2013, acumula un crecimiento del 19,7 por ciento en
ventas al mercado interno, si se compara
con el primer semestre de 2012, en el cual
se verificaba una cada del 4,7 por ciento.
Este sector est siendo impulsado en bue-
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IERAL en base a ADEFA, INDEC, MECON, ADIMRA, OJF, Grupo Construya, AFCP
2,8 por ciento. Por otro lado, la reactivacin de la industria se refleja en los ndices tanto oficiales como privados, ya
que de caer un 1,3 por ciento en el periodo enero-mayo de 2012, muestra un
crecimiento de entre 0,7 por ciento (INDEC) y 1,1 por ciento (Ferreres y Asoc.)
en 2013.
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En otros sectores y rubros, en cambio, no siempre hay buenas noticias, como en el caso del consumo masivo, que
se est viendo afectado por el estancamiento o cada del poder adquisitivo de los salarios, producto de la inflacin. El consumo en supermercados, medido en trminos reales, es decir, descontando el efecto
de la inflacin, muestra un crecimiento en
los primeros cinco meses de 2013 de apenas 0,3 por ciento. Este dato se torna ms
relevante, si se compara con el aumento
del 2,3 por ciento que se evidenciaba para este mismo perodo del ao pasado. Este lento repunte podra en alguna medida
acelerarse a partir del cierre de paritarias
en distintos gremios en mayo-junio, cuyo
efecto se ha empezado a sentir en ese ltimo mes, con un crecimiento del 4 por
ciento respecto al mismo mes de 2012.
Dos variables que se presentan como claves para el crecimiento de largo
plazo, como son exportaciones e inversin, muestran en el primer caso una leve mejora respecto al ao anterior, con
una suba del 3 por ciento, mientras que
la segunda parece acelerar su recuperacin en abril y mayo, alcanzando un crecimiento del 5 por ciento en los primeros cinco meses del ao, aunque sin llegar an a los guarismos de 2011.
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Es sustentable la poltica
macroeconmica?
Ms all de la recuperacin en el
nivel de actividad, existen ciertos comportamientos y trayectorias en la economa
local que no deben ser descuidados. El
primero de ellos es la expansin del gasto pblico, que en 2013 est creciendo alrededor del 30 por ciento interanual, financiado con una presin tributaria rcord, y con emisin monetaria, avivando
una inflacin que se ubica en un andarivel del 25 por ciento anual. Esto genera
deterioro en el poder adquisitivo de los
salarios, lo cual ser ms evidente una vez
que cese el efecto de los aumentos acordados en paritarias.
Por otra parte, el tipo de cambio
real se ubica en un nivel bajo para cualquier comparacin histrica, similar al
existente a fines de la Convertibilidad, lo
que resta competitividad a las exportaciones argentinas y a los que compiten con
importaciones, y genera un drenaje de reservas que intenta ser compensado con
medidas de corto plazo, como la restricciones a las importaciones o a la compra
de divisas (el cepo).
Todos estos factores estn restringiendo el crecimiento de la economa y
eso ya se comienza a materializar en trminos de empleo, con subas cada vez
menores en los puestos de trabajo e incluso con variaciones negativas en el caso de los trabajadores formales de determinados sectores, como comercio o construccin.
Por las razones apuntadas, Argentina tiene en 2013 la oportunidad de volver a crecer, pero para sacar el mximo
provecho a estas condiciones favorables,
deberan efectuarse a futuro cambios necesarios en determinadas decisiones, para evitar aumentar las tensiones en las variables desalineadas de la economa, por
ende aumentando los costos de las posibles correcciones.
Por los motivos mencionados, las
expectativas de los agentes econmicos
se encuentran focalizadas en cmo actuar el gobierno tras las elecciones de
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octubre. El escenario ms adecuado para las condiciones actuales de la economa, sera el de correccin de las variables que estn generando un efecto adverso al crecimiento, como inflacin, tipo
de cambio o poltica energtica. No obstante, lo ms probable luego de las elecciones es que el actual gobierno, en especial si no tiene posibilidades de mantener el poder en 2015, intente llegar a
ese momento sin realizar cambios sustanciales en la poltica econmica. En ese
caso, el riesgo devendra de las tensiones
que acumularan ciertas variables que se
hallan fuertemente desalineadas, y cmo
eso afecta las decisiones econmicas pblicas y privadas.
La Argentina de las
oportunidades futuras
Si hiciramos un anlisis a ms largo plazo, deberamos primero admitir que
las economas ms exitosas a nivel mundial han basado sus estrategias de crecimiento en la expansin de las exportaciones. En este sentido, Argentina actualmente exporta productos de bajo valor
agregado, como lo son los productos agrcolas e importa en gran medida productos industrializados, de mayor valor agregado. En el ao 2011, el valor promedio
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de las exportaciones argentinas por tonelada era de 821 dlares, mientras que las
importaciones ascendan hasta los 1919
dlares por tonelada.
A futuro, Argentina debe privilegiar y fortalecer su estrategia exportadora, en particular para los sectores en que
tiene mayores ventajas, como los alimentos con alto valor agregado. Es decir, exportar menos productos primarios sin procesar, para pasar a ser un proveedor mundial de alimentos procesados. Tal
oportunidad se halla an intacta, dado el
crecimiento demogrfico observado y esperado a nivel mundial, el aumento de
los ingresos en pases emergentes y, por
lo tanto, del poder adquisitivo de la poblacin de dichos pases.
Actualmente Argentina exporta alrededor del 60 por ciento de su produccin de maz y trigo como grano. Si tomamos este ejemplo, exportar 1000 toneladas de granos genera entre uno y dos
puestos de trabajo. En cambio, exportar
esas mismas toneladas pero transformadas en carne, puede llegar a generar hasta 15 empleos en el caso de la cadena aviar.
Por esos motivos la estrategia a largo plazo del pas debiera ser desarrollar
sus cadenas de valor ms competitivas,
con alto valor agregado, no solo alimenticias sino tambin otras en que muestra
potencial de crecimiento, generacin de
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Cmo implantar la
cultura de la innovacin
en la empresa
FACTORES CLAVE QUE PERMITEN INNOVAR, INDEPENDIENTEMENTE
DEL TAMAO Y PRESUPUESTO.
Por Coral Gonzlez / Directora de PeopleMatters
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Aspectos clave
1. Creer de verdad en la innovacin
como elemento clave para diferenciarse y
ser competitivos; en definitiva, crear valor
diferencial para el cliente. Las personas
con mayor capacidad de influencia en la
organizacin han de creer en ello y liderar la innovacin, porque si no es as la
presin del da a da terminar por imponerse arrinconndola. Segn la encuesta
realizada en 2012 por Ars et Inventio, unidad de negocio de BIP (Business Integration Partners), en la que han participado
80 directivos de 62 compaas en Espaa,
casi la mitad de los participantes consideran que la presin del da a da es la principal barrera para la innovacin.
2. Contar con un sistema de gestin y rganos de gobierno para la innovacin. Desde estructuras sofisticadas hasta las ms simples, lo importante es que
tengan una perspectiva transversal en la
organizacin y que focalicen tanto en la
fase de creatividad como en la de implantacin. Hoy no basta con contar con departamentos de I+D aislados que se dedican a desarrollar nuevos productos y servicios, sino que es necesario contar con
todas las personas de la organizacin, bien
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aportando ideas, bien desarrollando y experimentando ideas, bien en la implantacin de las nuevas ideas (procesos, productos, etc.). Se trata de hacer de la innovacin una forma habitual de trabajo en
la organizacin, no un proceso aislado al
que se acude cuando se considera necesario.
3. Medir los resultados. Contar con
un cuadro de mando que permita conocer el avance y la aportacin de la innovacin a los resultados del negocio (crecimiento, costes, eficiencia, etc.). Si no lo
medimos, difcilmente podremos saber si
avanzamos hacia los objetivos que perseguimos. Para poder medir los resultados
es importante definir previamente qu esperamos de la innovacin en nuestro negocio, respondiendo a dos preguntas: A
qu retos de negocio debe dar respuesta
la innovacin? Cul debe ser el foco?
4. Dinamizar foros de creatividad.
Identificar la mejor frmula (plataformas
colaborativas, focus groups con clientes, concursos de ideas internos o externos a la organizacin, etc.) o una combinacin de
varias para la generacin de nuevas ideas.
La creatividad es uno de los ejes clave para la innovacin y las ideas pueden surgir
de empleados, clientes u otros stakeholders
de la organizacin.
5. Identificar el talento. Es importante contar con personas capaces de discrepar y de cuestionar el status quo. Identificar a aquellas personas que estn dispuestas a cambiar la forma de trabajar, a
arriesgar buscando nuevas formas de hacer las cosas. Adems, trabajar con ellos
para desarrollar las capacidades necesarias
ayudar al proceso.
6. Integrar equipos diversos. La diversidad en los equipos de trabajo es fundamental para que se produzca la innovacin. Personas con experiencias y visiones
muy distintas producirn un debate que
enriquecer el proceso de innovacin. Equipos homogneos normalmente llegan a
soluciones mucho ms rpido y con menor friccin durante el proceso, pero logran poco pensamiento creativo. Steve Jobs
integr en el equipo de desarrollo de productos perfiles claramente diferentes co17 IF
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La gestin de la
emocin colectiva
UNO DE LOS GRANDES DESAFOS PARA RR.HH. ES LOGRAR DESPERTAR EN EL
PERSONAL SENTIMIENTOS QUE IMPULSEN A LA ACCIN, AL CAMBIO Y AL BIEN COMN.
Por Alicia Pomars / Socia Directora de Humannova & CloudTalent (Barcelona, Espaa)
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Emocin colectiva
Las empresas son cada vez ms sociales, ms 2.0. Aumenta el nmero de empresas que incorporan redes sociales colaborativas. Sabemos que las redes sociales
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Un caso de estudio
Hace algn tiempo el hijo de un gran
empresario familiar ecuatoriano me pidi
asesora porque ya no aguantaba la intromisin de su padre en el da a da de la empresa. Al respecto me coment: l tiene que
bajar a la planta a supervisar a los operarios,
controlar a los directivos, me desautoriza,
creo que no nos entendemos y ha llegado
el momento de escoger entre el amor a mi
padre y el amor a la empresa, y por eso quiero consultarle cul es la mejor decisin.
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Aos 2000,
2010, 2020
Cerrada-protegida
por los Estados
Mayor certeza,
ECONOMIA pocos jugadores,
pocos productos y
servicios
Abierta - Incierta
Globalizacin,
grandes cambios:
demogrficos, polticos, culturales. cada
de economa, pases
emergentes, tecnologas
Top-Down
Mayor Produccin
Precios centrados
en costo total
ESTRATEGIA
mbito nacional
Productos
Estndar
Calidad y precio
Bottom-UP
Adaptabilidad a mercados, precios por margen de contribucin
Llegar primero al
cliente
Innovacin continua
Conocimiento del
cliente
Jerrquica
Una sola cabeza
ESTRUCTURAS No pienses,
ejecuta
Autnomas, planas
Comits de trabajo,
de proyectos
Enfocadas en utilidades
Compensacin fija
SISTEMAS Evaluaciones: de
DE
desempeo, de reDIRECCION sultados, produccin, nmero de producciones, ventas.
COMPETENCIAS Tcnicas
Conocimiento
DIRECTIVAS
FUNDAMENTALES Especialistas
Liderazgo, inspirar a
lo dems con un
propsito, solucin de
conflictos
MOTIVACIN Miedo/paternalismo
JEFES
Inspirar por
propsito
EDAD
ESTILO
DIRECTIVO
60 aos
30 a 40 aos
Autoritario
Participativo
RESULTADOS Visibles
Por proceso
Aprovechar fortalezas y
enfrentar debilidades
Sin duda, la mayor fortaleza de los
directivos de varias generaciones atrs son
los buenos resultados econmicos, y su
mayor debilidad es no escuchar porque se
sienten dueos de la verdad. Las grandes
fortalezas de la nueva generacin de directivos es ser ciudadanos del mundo, hablar
tres o cuatro idiomas, desenvolverse en
cualquier mbito, llevar la tecnologa en
la sangre, escuchar las ideas de otros, trabajar en equipo. Sin embargo, su gran debilidad son las relaciones interpersonales
porque una buena parte de ellas son virtuales se comunican a travs de Twitter,
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PENSANDO LA EMPRESA
Canvas: el lienzo de
modelos de negocio
UN ENFOQUE SISTMICO QUE INTEGRA LAS REAS CLAVE DE LA EMPRESA PARA EL
DISEO DE UNA ESTRATEGIA COMPETITIVA INNOVADORA.
Por Javier Megias / Profesor de la Maestra en Innovacin y Desarrollo de Proyectos de Negocio de la Universidad La Florida y Universidad de Valencia.
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tajas de adoptar distintas estrategias de ingresos (freemium, long tail) y sobre su relacin con las herramientas de los ocanos
azules.
Sin embargo, llevo bastante tiempo
resistindome a escribir sobre el lienzo de
modelos de negocio porque, como sucede
con casi todas las herramientas, la gente
tiende a considerar que trabajar en innovar
su modelo de negocio pasa por pintar un
canvas, no por la reflexin sobre el planteamiento estratgico de cada uno de sus elementos, las relaciones que se producen o
el impacto al modificar un punto. Porque
ya se sabe: cuando uno tiene un martillo
en la mano, todo lo que ve son clavos. En
cualquier caso, creo que los lectores entendern sin duda que una buena reflexin sobre el modelo de negocio va mucho ms
all de pintar un modelo de negocio.
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Componentes
El business model canvas se compone de 9 bloques que representan las reas clave de una empresa que debemos estudiar en nuestro modelo de negocio:
1. Segmentos de clientes. Nuestros
clientes son la base de nuestro modelo de
negocio, as que deberamos conocerlos
perfectamente: Cuales son nuestros segmentos de clientes ms importantes? Nos
dirigimos hacia el gran pblico, el mercado de masas o a un nicho muy concreto?
Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
2. Propuesta de valor. La propuesta de valor habla del problema que solu-
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cionamos para el cliente (si somos avezados, del trabajo que resolvemos para el cliente) y cmo le damos respuesta con los productos o servicios de nuestra empresa. Tambin habla de nuestra estrategia competitiva:
precio; personalizacin; ahorro; diseo?
3. Canal. En este bloque se trata
uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio: cmo vamos a entregar
nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes? El canal es clave, y en base a
las decisiones que tomemos en este punto
conformaremos una experiencia de cliente
u otra.
4. Relacin. Uno de los aspectos
ms crticos en el xito de un modelo de
negocio y uno de los ms complejos de tan-
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Conclusiones
Como hemos podido comprobar,
el lienzo de modelos de negocio o business
model canvas es una estupenda herramienta que nos ayuda en el proceso de disear
e innovar sobre nuestro modelo de negocio. Pero, cules son sus principales ventajas y desventajas?
Ventajas
Ayuda al pensamiento estratgico, ya que nos ofrece una visin a alto nivel del modelo de negocio.
Permite entender las interrelaciones entre los distintos elementos del modelo, clave para valorar en escenarios y
si? el impacto de cada cambio.
Se integra muy bien con otras herramientas del nuevo management, como
las que provienen de la estrategia de los ocanos azules, mapas de empata, etc.
Desventajas
Excesivamente poco concreta, no
es adecuada para pensamiento ms operativo (es decir, no nos sirve para todo como
algunos creen).
No muestra a todos los actores clave ni las relaciones entre ellos (el modelo
de operaciones).
Por ser tan vaga podemos caer en
el error de pensar que el business model
canvas es nuestro modelo de negocio, y no
tan slo una abstraccin de sus elementos
clave.
Existen muchas otras formas de representar modelos de negocio, as como
otras herramientas capaces de ayudarnos
a trabajar de mejor manera sobre la innovacin o nuestra estrategia, que iremos
analizando peridicamente en sucesivos
artculos.
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Por Mireia Ranera / Socia y Directora de RRHH 2.0 en ncipy y de Innovacin Acadmica en Inesdi (Barcelona, Espaa)
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e encanta la frase de Albert Einstein: No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos
lo mismo; la verdadera crisis es la crisis de
la incompetencia. Y la de Steve Jobs: Innovation distinguishes between a leader
and a follower.
Con este espritu me referir a cules creo
que sern las tendencias en las reas de Recursos Humanos en el mbito digital.
Pero, con qu velocidad se produLa contundencia de muchas consulcirn estos cambios? Segn:
toras de prestigio y los resultados de las ex McKinsey: La mitad de las orgaperiencias de las empresas ms pioneras,
nizaciones aumentar sus inversiones en
nos han mostrado el potencial de las redes
entornos corporativos los prximos aos.
sociales internas como medio de relacin,
Gartner: En el 2014 el 20 por ciencomunicacin y trabajo colaborativo en las
organizaciones. Algunos datos representato de las organizaciones las tendrn como
tivos de los beneficios internos los revel
primera herramienta de comunicacin.
el Estudio McKinsey The rise of networ Forrester: Crecern a un ritmo
ked Enterprise: web 2.0 finds its payday,
del 61 por ciento anual hasta el 2016.
tales como:
Incremento en la velocidad de acceso al conocimiento (77 por ciento).
Reduccin de los gastos en comu2. De las antiguas ofertas de emnicacin interna (60 por ciento).
pleo de la empresa en la web, a
Mejora en el acceso a expertos inlos corporate careers websites
ternos (52 por ciento).
y comunidades de talento
Reduccin en los gastos de viaje (44
por ciento).
Con ms de 2.500 millones de in Incremento en la satisfaccin de los
ternautas en el mundo, est claro que tanempleados (41 por ciento).
to el candidato pasivo como el acti Reduccin de los gastos
vo (en bsqueda de empleo) esoperacionales (40 por ciento).
tn conectados. Las empresas
...habr un
Reduccin del timeque quieran atraer el mejor
mayor nmero de
to-market de nuevos productalento no podrn limitarse
empresas que
tos/servicios (29 por ciento).
a tener en sus webs corpoapuesten por
Y recientemente, un
rativas pestaa o botones
implantar iniciativas
estudio Google y Millward(nete a nosotros, Trainternas de redes
Brown realizado en 7 pases
baja con nosotros, Persosociales
a ms de 3.000 profesionales
nas,
Empleo) en los que
corporativas
de distintas empresas, afirmaba
aparezcan los tradicionales menque ayudan a aumentar la producsajes planos y estticos sobre Quitividad en un 20 por ciento y que constines somos, Nuestros valores, o los hatuirn el gran diferencial de las empresas
bituales tablones de anuncios de nuestras
exitosas:
ofertas y los tpicos formularios de solici Las herramientas sociales inciditud de CV y de datos. Debern aportar un
valor extra a sus candidatos.
rn positivamente en la estrategia y objeti36 IF
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Con contenidos de valor tanto para el candidato pasivo como activo, ofreciendo una experiencia enriquecedora en
la web para construir relaciones a largo plazo e intereses comunes.
Personalizando los mensajes y
contenidos a las necesidades de los diferentes grupos de talento (solicitantes de empleo, empleados internos, ex empleados
que podran considerar volver) o a los estados de relacin con nosotros.
Manteniendo activa la relacin
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4. De buscar candidatos nicaEn este mundo totalmente conectamente en redes sociales, a disedo, gracias a las nuevas tecnologas las emar una completa Estrategia de
presas se vern obligadas a integrar internaRecruitment 2.0
mente la cultura digital. De la negacin o la
prohibicin del uso de las redes sociales en
La bsqueda de candidatos a trael trabajo, se pasar a potenciar y valorar el
vs de las redes sociales no se limitar a bususo activo de los empleados, tanto en las incarlos para contrastar informacin. Los reternas como pblicas. Cuanto ms sociales,
clutadores entendern que reclutar en rems conectados, ms relacionados, ms prodes pasa por una nueva actitud que supone
participar en ellas, conversar con los candiductivos, ms informados y mejor preparadatos, conocerlos y construir relaciones y
dos:
comunidad con ellos.
Se valorarn los perfiles colabora Aprovechar el potencial de los sertivos, comunicativos y creativos, capaces de
vicios de empleo gratuitos o de pago de las
reinventarse constantemente, que se sientan
diferentes redes sociales (Linkedin, Gocmodos con el cambio, sepan aprenogle +, Facebook, Twitter) ser
der sobre la marcha y de los deun valor diferencial.
ms.
Se valorarn
Se cuidar ms
Se trabajar con
los perfiles
la presencia corporativa de la
equipos virtuales (internos o
colaborativos,
empresa y de los empleados
externos) y de forma ms flecomunicativos
en las diferentes redes sociaxible, con tendencias como
y creativos, capaces
les y se disearn estrategias
el home office (trabajo desde reinventarse
corporativas de Employer Brande casa) o el B.Y.O.D (bring
constantemente
ding en las que se les involucre
your own device).
y se les pida su participacin.
Se formar a los equi
Se profesionalizarn los
pos en el uso profesional de las redes
procesos con Planes de Social Media espesociales y se les especializar en las disciplicficos de reclutamiento y se crearn perfinas especficas digitales segn reas deparles corporativos en redes sociales dirigidos
tamentales y/o mbitos de actuacin: Mara la relacin y captacin de talento, gestioketing Digital, RRRHH 2.0, Community Manados desde las reas de RRHH y Seleccin.
nagement, Atencin al Cliente 2.0, Analtica
Digital
La alta penetracin del mvil y de
Vamos hacia:
las apps llevar a tener en cuenta el dise Empresas con ms dilogo, transo de plataformas mviles para la gestin
parentes, ms crebles, ms abiertas, ms iny la relacin con los candidatos y el talento potencial (Mobile Recruitment).
novadoras y giles para adaptarse a los nuevos cambios.
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CASOS Y DIVULGACIN
Tendencias de
consumo 2013
PARA SATISFACER LAS DEMANDAS DE NEWISM DE SUS CLIENTES,
HA PENSADO QU CAMBIOS IMPLEMENTAR EN EL FUTURO INMEDIATO?
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Estudios de mercado han descubierto que los consumidores buscan cada vez
mayor newism, con exigencias de inmediatez y teniendo en cuenta sus preocupaciones ecolgicas. Esto, sumado al mayor acceso a las nuevas tecnologas que acercan
la produccin al sector local, ha convergido en el Again Made Here. Esta tendencia
cuenta con un gran aliado tambin en auge: la llegada y expansin de los presumers,
los consumidores que se implican con los
productos y servicios hasta el punto de participar incluso en su financiacin a travs
del crowdfunding que proponen en webs
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PENSANDO LA EMPRESA
La vulnerabilidad
de la gestin
PARA FORTALECER EL POSICIONAMIENTO DE LA EMPRESA ES NECESARIO
ATENDER A FACTORES TALES COMO EL EMOCIONAL Y LA DINMICA OPERATIVA.
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Competir en la inestabilidad
Frente a esta dinmica de inestabilidad, como empresarios no es posible controlar los movimientos del sistema, ni los
costos o los efectos mutuos de determinadas decisiones globales. Entonces, qu podemos hacer? Lo primero que hay que comprender, es que las situaciones visibles que
compartimos cotidianamente son, apenas,
una pequea parte de la realidad; slo factores circunstanciales de la dinmica de la
historia que no reflejan sino una escena coyuntural de lo que se est jugando en un
momento histrico. Esta inestabilidad de
los sistemas productivos puede acarrear tres
niveles de impacto:
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En el ciclo de valor de sus productos. Cuando nuestros productos pierden participacin y reconocimiento en
el sector, tanto sea porque ingresan nuevos ofrecimientos al mercado o porque
se transforman hbitos de vida, ciclos
culturales o generacionales que no eligen lo que nuestra empresa est ofreciendo o de la manera como lo est ofreciendo.
En su modelo de negocios o en
sus atributos especiales. En este caso las modalidades de produccin, los procesos corporativos, quedan desactualizados u obsoletos, sea por actualizacin tecnolgica, por
renovacin de parmetros intelectuales o
bien porque hay una redefinicin estructural de capitales, intereses productivos, demandas sectoriales, etc.
En el rumbo estratgico. En este caso los cambios del contexto impactan en la razn de ser de su permanencia en determinado sector econmico. Esto sucede cuando las trasformaciones
dejan fuera de juego a la empresa; es la
organizacin la que queda obsoleta frente a los cambios.
Frente a esta dinmica, hay que construir un posicionamiento claro para enfrentar este entramado. Construir un posicionamiento, implica definir una jugada: cmo enfrentar este momento histrico para
mantener perspectivas de crecimiento? Definir un posicionamiento implica establecer un punto de apoyo para moverse con
mayor margen de maniobra; tener jugadas
alternativas en el contexto cuando las condiciones de intervencin planificadas cambian en el paisaje.
Para definir nuestro posicionamiento debemos trabajar en dos niveles:
Definir en qu dinmica participamos (nuestro espacio competitivo). Para definir el sector donde estamos insertos,
no hay que describirlo como una fotografa (por ejemplo: estamos en el sector de
tecnologa, en el sector de servicios, en
el sector de educacin), sino que hay que
verlo como un proceso dinmico en permanente transformacin. Un espacio del
que participan distintos actores y variables
en movimiento.
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GESTIN Y
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ORGANIZACIN INTERNA
La revolucin
NBIC, IMPRESORAS 3D, BIOTINTAS CON CLULAS MADRE
Y BIOFBRICAS TRASGNICAS.
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productiva
Por Alberto Luis DAndrea / Presidente Confederacin Argentina Biotecnologa.
notecnologa-biotecnologa-informtica-cognotecnologa).
Las iniciales de sus unidades elementales de funcionamiento el bit en la
informtica, el tomo en la nanotecnologa, la neurona en la tecnologa inherente a la neurociencia cognitiva y el gen
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ductivo en el cual se pretende reemplacho podra colocar la biotinta contenienzar a las fbricas qumicas consumidodo clulas adultas y los factores necesarios para que luego en el tejido se conras de combustibles fsiles y con humeviertan en neuronas. En otro cartucho coantes chimeneas por biofbricas transglocara nanotubos de carbono para
nicas celulares, ecolgicas, fotosintticas
integrarlos al tejido de modo de
y catalizadas por enzimas, basafavorecer la conduccin nerdas en la utilizacin de la inviosa hasta que el sistema
geniera gentica y de los 65
En este campo
neuronal se consolide. La
millones de genes conociqueda claro que el
impresora dar la forma
dos. Con las impresoras
futuro avance de la
y el entramado adecua3D se podrn hacer consimpresin 3D est
do para el posterior imtituyentes de las biofbrintimamente relacionado
plante del tejido. Toda
cas para producir frmacon el avance y
una convergencia cognocos, sustancias qumicas
desarrollo incesante
tecnolgica y un ejemplo
en general, alimentos, bioen las NBIC.
factible de las NBIC en accombustibles
cin. En este campo queda claToda una biorrevolucin
ro que el futuro avance de la impreproductiva centrada en una matriz opesin 3D est ntimamente relacionado
rativa que se inicia en la biotecnologa y
con el avance y desarrollo incesante en
adquiere en la confluencia simbitica de
las NBIC.
las NBIC un impactante crecimiento conAdems, la impresora 3D ocupaducente a satisfacer la demandas de la
r un lugar destacado en un contexto probioeconoma.
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Qu es un
emprendimiento
social?
NI EMPRESA CONVENCIONAL, NI ONG NI FUNDACIN, PERO COMPITIENDO EN EL
MERCADO PARA GENERAR INGRESOS QUE PERMITAN CUMPLIR SU FINALIDAD
Y SER AUTOSUSTENTABLES.
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sistir y tener un modelo sustentable. A diferencia de ONGs o fundaciones, las empresas sociales comercializan un producto o servicio y realizan una actividad empresarial. De esa forma poseen una fuente
de ingresos que les permite ser sostenibles y lograr mayor impacto social a lo
largo del tiempo, sin depender de donaciones o de filantropa. Adems, el hecho
de contar con ingresos les brinda la posibilidad de afrontar la contratacin de profesionales para que trabajen en la organizacin por un salario aceptable. As, pueden atraer a personas talentosas, con
formacin, vocacin y aspiraciones de desarrollo profesional, pero que desean dedicarse a trabajar por una causa social.
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PENSANDO LA EMPRESA
Estoy pensando
en esto
LOS PLANTEOS ESTRATGICOS Y EL VERDADERO CAMBIO ORGANIZACIONAL DEBEN
ENFRENTAR EL DESAFO DE APRENDER A DESAPRENDER LOS PARADIGMAS
EXISTENTES.
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La transformacin cognitiva
Cualquier mejora de la efectividad
en el logro de resultados depende de saber cmo llegar ms efectivamente a conclusiones cognitivas, decidir, actuar y aprovechar lo sucedido para mejorar la capacidad de llegar a nuevas conclusiones
cognitivas todava ms efectivamente. Lo
importante es reconocer la conexin, el
proceso recproco que ocurre cclicamente en el tiempo, darse cuenta que una no
puede ser considerada aisladamente de la
otra.
Pero, adems, no puede no ser tenida en cuenta la dimensin afectiva, a la
que es necesario comprender como un vehculo en la construccin de significado.
El humano no es un decididor desapasio60 IF
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CASOS Y DIVULGACIN
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MARKETING Y VENTAS
Marketing sensorial
EL PODER DE LAS SENSACIONES Y LOS SENTIDOS PARA CONQUISTAR AL CLIENTE.
n su cruzada por la conquista del
cliente, los marketers despliegan
todas sus artes con el fin de conseguir atraer la atencin del pblico, apelando a su parte ms inconsciente e irracional,
despertando sensaciones positivas en favor de
la marca. Para ello, buscan provocar estas reacciones estimulando nuestros sentidos.
Vista, el ms maravilloso
de los sentidos
El 90 por ciento de la informacin
que percibe nuestro cerebro es visual. Se dice que comemos por la vista, y algo de razn tiene la cultura popular. El primer impacto visual determina la aceptacin del
producto. Kissmetrics hace especial hincapi en la influencia del color, indicando que
para el 85 por ciento de los clientes el color del producto acta como filtro primario sobre su decisin de compra. Adems,
el color es el atributo principal en el reconocimiento de marca para el 80 por ciento de los consumidores. De aqu la importancia de saber elegir un color corporativo.
A la hora de elegir el color que mejor
nos identifica, es necesario tener en cuenta las
sensaciones que despierta en la mente de los
destinatarios. As, el azul denota confianza,
muy til en el caso de las consultoras y empresas de servicios en general, junto con el comercio online. Si queremos dar imagen de prestigio o exclusividad, el negro y el dorado sern
nuestros colores, muy adecuados en el packaging de productos gourmet, alta joyera y moda. Por su parte, el rojo desata pasiones, y posee un atractivo muy poderoso, ante el cual es
difcil resistirse. Por tanto, no es de extraar que
las llamadas a la accin en la web y los precios
de oferta de las grandes superficies lo utilicen
para incentivar la respuesta de los clientes.
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CASOS Y DIVULGACIN
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Evaluacin de proyectos:
dictados de la experiencia
UNA SERIE DE CASOS QUE MUESTRAN LA IMPORTANCIA DE TENER EN CUENTA LAS
VARIABLES INCONTROLABLES DEL ENTORNO AL EVALUAR PROYECTOS DE INVERSIN.
Por Nassir Sapag Chain / Magster en Administracin. Profesor Titular de la Universidad de Chile.
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Errores e incoherencias
Es asombrosa la cantidad de proyectos revisados que se podran mencionar en
los cuales se encuentran incoherencias que
implican graves efectos sobre el resultado
de la evaluacin. Por ejemplo, en una ocasin, estimndose la contratacin de ms
de un centenar de trabajadores para el rea
de produccin, no se consider las inversiones ni el costo de funcionamiento de
una oficina de personal en las variables eco68 IF
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difciles es el que se relaciona con la evaluacin econmica de proyectos. Bsicamente, porque exige que el evaluador determine con gran anticipacin la conveniencia de implementar una cierta iniciativa
de inversin mediante la estimacin de
los costos y beneficios que se asocian a la
puesta en marcha y futura operacin de
un proyecto, incluso sin que de l dependa la fecha en que ste se iniciar.
Para nosotros, el resultado de un estudio de viabilidad no es sino un antecedente ms para ayudar al inversionista a tomar la decisin de destinar sus recursos a
una determinada iniciativa de inversin. Su
carcter de anticipacin determina, incluso, que su resultado pueda estar totalmente equivocado. Y no necesariamente por un
mal trabajo del evaluador, ya que sus resulHace unos aos, por ejemplo, evatados dependern del comportamiento de
luamos la conveniencia econmica de insdiversas variables que lo condicionan y sotalar y operar un puerto martimo para el
bre las cuales ste no tiene ningn grado
embarque de fruta para la exportacin, el
de control.
que deba entrar en operacin en diciemHace unos aos, se nos pidi evabre de 1989. El proyecto se justificaba amluar la conveniencia de instalar y operar
pliamente por situarse en un sector relauna fbrica de envases de aluminio. La printivamente cercano a las plantaciones, percipal competencia que enfrentaba el promitiendo un considerable ahorro en el
yecto radicaba en el envase de hojalata, cucosto de los fletes por la disminucin en
ya materia prima era de origen nacional. El
varios cientos de kilmetros que deba
aluminio que requera el proyecto al que
transportarse la fruta al puerto alternatinos enfrentbamos era en su totalidad imvo de embarque. A fines de 1990, el proportado. Si bien los resultados de la estiyecto no slo no haba iniciado su etapa
macin inducan a pensar en la conveniende construccin sino que, adems, un puercia de recomendar su pronta implementato alternativo de otro inversionista se encin, haba un factor que nos hizo dudar
contraba en sus primeras etapas de consacerca de ello: la posibilidad de que un eletruccin en un sitio cercano de la misma
mento incontrolable como era el tipo de
ciudad. Probablemente, si se llevase a cacambio se modificara por decisin de la
bo una actualizacin del estudio de la renautoridad econmica de turno, poda oritabilidad del mismo proyecto se concluiginar que tanto el costo como el precio de
ra la inconveniencia de su implementaventa del envase de aluminio llegasen en el
cin a causa del nuevo competidor no
corto y mediano plazo a niveles no compeprevisto en la evaluacin original.
titivos respecto al envase de hojalata.
En este proceso de anticipacin, el
Probablemente, varios evaluadores
evaluador y su cliente deben tehabran intentado la aplicacin de
ner muy en claro qu puede
alguno de los diversos modelos
No
esperarse de su trabajo, y no
que provee la teora para proson pocos los
caer en la tentacin de soyectar el comportamiento
casos de quienes hoy
bredimensionar las capafuturo del tipo de cambio.
lamentan haber tomado
cidades de la tcnica coSin embargo, conscientes
una decisin, ya sea de
mnmente denominade que el nivel que esta
invertir sus recursos o de
da de Preparacin y
variable alcanzara depenprestarlos, basados
Evaluacin de Proyectos.
da de una decisin polprincipalmente en el
No son pocos los casos
tica (de poltica econmiresultado de una
de quienes hoy lamentan
ca) externa al proyecto, se deevaluacin de
haber tomado una decisin,
cidi reconocer nuestra
proyectos.
ya sea de invertir sus recursos
incapacidad para proyectar tcnio de prestarlos, basados principalcamente su valor esperado y, en su remente en el resultado de una evaluacin
emplazo, ofrecer un anlisis de sensibilide proyectos.
dad a dicho evento.
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El tipo de cambio vigente en ese momento se mantena fijo desde haca bastante tiempo y, aunque la autoridad econmica sealaba por todos los medios que no
se modificara, muchos dudaban que pudiera sostenerse constante por ms tiempo.
Al sensibilizar el resultado del proyecto, se
determin que ste resistira una modificacin en el tipo de cambio que no sobrepasara un incremento de 25 por ciento. Para
algunos, esta situacin tena pocas probabilidades de ocurrencia; para otros, esto era
cosa de das. Efectivamente, al poco tiempo el dlar se increment en un 18 por ciento y muy pronto sobrepasaba el nivel mximo que poda resistir su evaluacin.
Si el proyecto se hubiese implementado, podra haberse calificado de ineficaz
nuestro trabajo? Creemos que no, por cuanto se haba reconocido que el resultado dependa de una variable que no cremos posible de proyectar con los modelos que provee la teora econmica. Por otra parte, la
permanencia en su cargo de la autoridad
econmica que dicta las polticas depende,
adems de la confianza del gobernante de
turno, de la propia permanencia de ste en
el poder. Pueden los evaluadores proyectar la tendencia poltica, primero, y econ72 IF
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los cambios tecnolgicos o los precios reque haba compradores dispuestos a pagar
lativos internacionales. Son muchos los caesos precios, hasta llegar a un nivel de equisos que se podran agregar para graficar silibrio tal que la fbrica de papel de perituaciones similares ocasionadas por camdico pas a ser un negocio no rentable. La
bios en la normativa legal o tributaria (un
causa de estos aumentos no previstos se orinuevo impuesto al patrimonio despus de
gin en un primer aumento del precio del
una catstrofe nacional); en el marco inspetrleo, que oblig a buscar sustitutos ms
titucional (el cambio en los precios relatibaratos para generar cierto tipo de energa.
El bagazo de la caa de azcar result ser
vos de las propiedades por el traslado de la
de alto poder de combustin.
sede del Congreso a otra ciudad o el camTambin es clarificador en este senbio de la capital de un pas); cultural (la
tido el caso en que se inici la consmayor demanda por lectura al distruccin de una planta para prominuir la tasa de analfabetisNadie puede
cesar pectina a partir de la csmo); etctera.
considerar positivo un
cara
de
limn
que
Sin embargo, no toterremoto pero,
desechaban las fbricas de
dos los cambios incontroplantendolo frvolamente,
aceites esenciales de limn.
lables son contrarios a la
si destruye a las empresas
La alta rentabilidad del prorentabilidad de un proyeccompetidoras aumenta la
yecto, sustentada principalto. Nadie puede considerar
rentabilidad del
mente en el hecho de que spositivo un terremoto pero,
proyecto.
plantendolo frvolamente, si
lo un pas latinoamericano prodestruye a las empresas compeduca pectina aunque en
tidoras aumenta la rentabilidad del
cantidades inferiores a su consumo
proyecto. La aparicin de un sustituto ms
por lo que estaba tambin obligado a imbarato para la pectina es muy conveniente
portar la diferencia as como por la grapara los consumidores de ella. En todo camtuidad de la materia prima, hizo que recobio de las polticas econmicas, alguien gamendramos su ms pronta implementana lo que el otro pierde. La dificultad de pocin. Sin embargo, antes de finalizada la
der prever en qu reas del entorno es poconstruccin, el proyecto debi ser reevasible esperar cambios se ve incrementada por
luado ya que surgi un imprevisto determinante en su rentabilidad futura: la apala imposibilidad de saber si ser beneficioricin de un sustituto sinttico que reemsa o contraria a los intereses del proyecto.
plazaba la pectina natural en gran cantidad
Por otra parte, el evaluador se enfrende usos. Los evaluadores originales no fuita adems al problema de proyectar los inmos capaces (alguien podra?) de visualigresos y egresos de un proyecto del cual no
zar este nuevo producto sustituto.
controla siquiera la fecha en que se llevar
La cuanta de los recursos involua cabo. Muchas veces, mientras el inversiocrados en investigaciones tecnolgicas hanista est en la etapa de bsqueda de las fuence mantener a las empresas una gran resertes de financiamiento para iniciar las inverva tanto acerca del tema investigado como
siones proyectadas, los cambios en el entorde sus estados de avance. Considrese, al
no pueden dejar obsoleto el resultado del
estudio.
respecto, que el descubrimiento de una nueDespus de leer estas lneas es prova molcula tiene un costo estimado probable que el lector quede con un dejo de
medio de 150 millones de dlares, pero codesconfianza en las tcnicas de evaluacin
piarla slo cuesta algunos miles de dlares.
de proyectos. No es ste el objeto del artDe aqu la importancia que ha adquirido
culo, sino, por el contrario, eliminar el exel tema de las patentes farmacuticas proceso de confianza que hoy apreciamos en
piciado por los Estados Unidos.
muchos analistas en relacin con sus resulTodos los casos anteriores muestran aparentes fracasos motivados por camtados. Se ha mostrado cmo el entorno
bios en las variables del entorno del proconstituye una variable incontrolable que
yecto: la naturaleza, la poltica econmica,
el evaluador no debe subestimar.
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PENSANDO LA EMPRESA
Negar la realidad
UN MECANISMO ANCESTRAL QUE HOY, FUERA DEL CONTEXTO ORIGINAL, PUEDE
RESULTAR DAINO EN EL LARGO PLAZO.
LA CUESTIN ES PREGUNTARSE: QU NO ESTOY ACEPTANDO?
Por Federico Fros Campelo / Investigador independiente en ciencia, se involucr en campos como:
Psicologa Evolutiva, Psicologa Cognitiva y Neurociencia Afectiva Neurociencia Social.
cia Emocional. Bueno, bastante antes, a mediados de la dcada de los 80, haba escrito
un libro que trataba justamente de la psicologa del autoengao. Lo que dice Goleman
es que el mecanismo funciona as, como te
describo a continuacin.
El efecto endorfinas
En todo episodio estresante, nuestro
cuerpo primero segrega las famosas hormonas del estrs (las catecolaminas y los glucocorticoides) que nos ponen en estado de alerta y nos preparan para la accin fsica vigorosa. Claro, desde que ramos los homnidos
de hace cientos de miles de aos siempre
nos convino luchar o escapar a los santos piques del ataque de un predador. Pero en ese
mismo episodio estresante, unos instantes
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ms tarde nuestro organismo produce endorfinas, digamos de accin retrasada, como si fueran un medicamento.
Para qu? Qu propsito evolutivo puede tener una sustancia que alivia el
dolor y nos hace sentir mejor, segregada al
ratito noms de que comience un episodio
estresante? Lisa y llanamente, el propsito
es quitar la atencin de potenciales heridas
que hayamos recibido. Capaz que el tigre
predador nos ara la espalda muy profundo, o capaz que mientras corramos nos clavamos todos los abrojos y ramitas habidos
y por haber en nuestro camino. De cualquier
manera, en una situacin as nada nos convena quedar ahogados en ese dolor. Por eso
el alivio de las endorfinas resultaba esencial.
En un entorno como el que vivimos
da a da actualmente, ese mismo mecanisJulio / Agosto / Septiembre 2013
mo milenario de dos tiempos funciona cuando el estrs aparece tan slo por enfrentar
una realidad que no nos gusta. La decisin
de un amigo que no comparts, el engao
de alguien en quien confiabas, o circunstancias inesperadas Primero pods sentir angustia, tensionarte, entrar en alerta. Pero al
rato, permits que la endorfina te adormezca, que quite tu foco de los estmulos dolorosos, as segus adelante.
El mecanismo es til, por supuesto,
siempre y cuando podamos trascenderlo en
el mediano plazo y no quedar atrapados en
una realidad de mentira autoinventada. Porque si no, a la larga, despus se va a hacer
ms cuesta arriba asimilar la realidad y crear estrategias para superarla. Siempre conviene que te preguntes: Qu es lo que no
estoy aceptando?
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CASOS Y DIVULGACIN
Lo que ensea
la industria del porno
DESPERTAR FANTASAS, SATISFACER DIFERENTES GUSTOS, PRACTICAR EL LEAN STARTUP
Y EL BENCHMARKING ALGUNAS IDEAS QUE PUEDEN POTENCIAR TU NEGOCIO.
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1. Aprovecha la tecnologa
Se dice que fue el porno el que extendi el VHS, y que fue el porno el primer uso
masivo de Internet. No s hasta qu punto es
verdad, porque tener pelculas de Disney con
las que tener a los cros quietos durante una
hora a las 8 de la maana de un sbado era
tambin un uso muy extendido del vdeo.
Pero lo cierto es que mientras la industria del cine tradicional se quej del vdeo
(porque vaciara los cines) como ahora se queja de Internet (porque arruina las ventas de
DVDs), el porno supo aprovechar las ventajas que las nuevas plataformas ofrecan. Est
claro que la privacidad que supone ver porno en tu casa (con el VHS) y no en un cine, y
verlo en un ordenador sin tener que dejar el
carnet para alquilar una peli sucia tiene ventajas evidentes.
Pero tambin es cierto que el VHS no
vaci los cines, y que con el tiempo se convirti en una fuente de ingresos tan sustanciosa
que ahora Internet es un problema para la
venta de DVDs (el formato que sustituy al
VHS). De modo que la terrible amenaza del
VHS no era tal, y dentro de unos aos veremos que la terrible amenaza de Internet tampoco es tal para quien sabe aprovecharla.
El caso es que del mismo modo que
la industria del porno sabe adoptar las nuevas tecnologas para vender ms, tu empresa
debera hacer lo mismo. Combatir la tecnologa con leyes es como apelar al cdigo de
honor de los caballeros medievales para impedir el uso de las armas de fuego. Mira ms
bien cmo aprovechar la plvora para tener
mejores armas que tu enemigo.
Una de las caractersticas del porno es que hay para todos los gustos. Literalmente. Por raras que sean tus aficiones,
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4. Crea un ecosistema
En su momento, el porno hizo ganar mucho dinero a los videoclubs. Ahora el marketing del porno por Internet se
basa en afiliados que pregonan en sus pginas las virtudes de una actriz o una produccin y cobran un porcentaje de las ven-
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tribucin tan cerrado como los de las salas de cine o la televisin, sea porque hay
muchos ms productores, sea porque la
barrera de entrada es mucho ms baja (slo necesitas una cmara normalilla y un
par de personas) y ms gente puede probar cosas nuevas el hecho es que el porno es mucho ms innovador en sus modelos de negocio que la industria del cine
tradicional.
Haz lo mismo: en lugar de planificar demasiado, lanza cuanto antes algo al
mercado, comprueba la respuesta y modifica tu oferta para adecuarla a lo que quieren comprar tus clientes.
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CASOS Y DIVULGACIN
WhatsApp y la
estrategia de
precios cautivos
ACOSTUMBRADOS LOS USUARIOS A ESTA APLICACIN,
EN BREVE TENDRN QUE PAGAR POR UTILIZARLA.
a noticia corre por las redes sociales, foros y mensajes: WhatsApp comenzar a cobrar algo
menos de un euro anual por el uso de esta
aplicacin en telfonos Android, Windows
Phone, Blackberry o Smartphones, para los
que su descarga era gratuita. Una accin que
revela la estrategia de precios de WhatsApp: el
precio cautivo.
Una de las estrategias de precios ms
utilizadas por las empresas es, precisamente,
la del precio cautivo. Consiste en lanzar un
producto o servicio a un precio muy bajo (a
veces incluso gratis) para despus vender componentes o complementos a precios considerablemente altos. Esta estrategia la utilizan muchas empresas, desde las mquinas de caf
Nespresso que son proporcionalmente ms
baratas que sus cpsulas, hasta las impresoras
y sus cartuchos y tonners, los cepillos de dientes elctricos y sus cabezales, o las maquinillas
de afeitar y sus cuchillas.
Normalmente el precio cautivo se utiliza con productos que necesitan complementos o accesorios y no con servicios. Pero aqu
WhatsApp ha roto las reglas. Tras ofrecer la
aplicacin gratis para los Smartphones (excepto para iPhone), ahora ser necesario un
pago anual por el servicio. Al tratarse de un
servicio de mensajera, no necesita ms complemento que la posibilidad de seguir usndolo, y la utilizacin de una estrategia de pre-
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ECONOMA Y FINANZAS
Finanzas
conductuales
CMO LOS INVERSORES PUEDEN VERSE INDUCIDOS A TOMAR MALAS DECISIONES
POR FACTORES PSICOLGICOS PROPIOS.
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en todo un sector, venta de bonos o acciones provocada por una inminente bajada de precios en Asia y otros acontecimientos inesperados del mercado. Creer
que el pasado predice el futuro es una seal de exceso de confianza. Cuando bastantes inversores estn demasiado seguros de s mismos, se dan las condiciones
de la famosa exuberancia irracional de
Greenspan, en la que el exceso de confian-
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Predisposicin autoconveniente
Del mismo estilo que el exceso de
confianza, es la predisposicin autoconveniente. Se produce cuando los inversores enseguida se atribuyen el mrito de las ganancias de una cartera, y rpidamente culpan
de las prdidas a factores externos como las
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fuerzas del mercado, Lehman Brothers, Zapatero, Rajoy o el Bank of China. Muy parecido a un jugador que culpa al rbitro por
una derrota, la predisposicin autoconveniente ayuda a los inversores a evitar la responsabilidad. Aunque uno se pueda sentir
mejor siguiendo esta predisposicin, nos
estaremos engaando a nosotros mismos y
perdiendo una valiosa oportunidad para
mejorar nuestra inteligencia inversora. Si
nunca nos hemos equivocado en el mercado, nunca tendremos razones para desarrollar mejores habilidades inversoras y los rendimientos lo reflejarn.
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Una manera
diferente de crecer
LA CLAVE DEL XITO: LA INNOVACIN DE LA DEMANDA Y LOS ACTIVOS OCULTOS.
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de diez o veinte veces mayor que el del producto o servicio mismo en el mercado. Comprender y participar en esta cadena de valor del cliente es la clave de la innovacin
de la demanda.
Un requisito previo es un gran desempeo del negocio bsico. Slo una empresa con productos y servicios de talla mundial tiene la credibilidad y el prestigio para
participar en el campo de la innovacin, de
modo que si su empresa sufre de mala calidad o ineficiencia, eso es lo primero a lo cual
debe ponerle remedio.
Tambin es necesario que las grandes ofertas al cliente se apoyen en un diseo de negocios viable. Resolver los mayores problemas del cliente es intil (de hecho puede destruir valor) si la solucin no
est vinculada a un comprador determinado, especfico y accesible, a un slido mecanismo de valor y a una clara fuente de
ventajas competitivas. Afortunadamente,
hay una manera de multiplicar las posibilidades de xito y de crear una innovacin
de la demanda muy productiva. La clave est en identificar y movilizar un conjunto
de poderosos activos ocultos que su compaa ha desarrollado y que es posible que
a duras penas reconozca.
La innovacin de la demanda
Aunque la venta de un producto puede ser la culminacin de los esfuerzos del
fabricante, por lo general marca el primer
esfuerzo del cliente. Si su empresa es tpica, sus clientes gastan tiempo, esfuerzo y
dinero tratando de resolver la manera de
mantener, financiar, conservar y eventualmente tirar el producto a la basura o prescindir del servicio.
Su producto o servicio puede tener
complejas interacciones con otros productos, o ser usado como un aporte para un
proceso complejo. Puede serle til a ms
de un usuario, cada uno de ellos con diferentes prioridades y necesidades. A esta red
ms amplia de actividades del cliente la llamamos Cadena de Valor Interna. Incluida
en ella hay toda clase de molestias e ineficiencias que esperan ser corregidas o mejoradas, y presenta una tremenda actividad
econmica, con un valor total a menudo
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Pueden ser el acceso nico al cliente, la experiencia tcnica, la base de equipo instalada, una ventana al mercado, una slida red
de relaciones, la informacin sobre los subproductos o una comunidad leal de usuarios.
Una vez creado un activo, por lo general se
puede extender o volver a usar con poco o
ningn costo. Esto significa que la productividad marginal de los activos ocultos como
una gran marca, una posicin estratgica en
la cadena de valor o la efectividad de una aplicacin original de software, es extremadamente atractiva.
Los activos ocultos se diferencian de
los fsicos de una manera crucial: cuando se
apalancan, tienden a multiplicarse. Mientras
ms se usan ms se tienen. Las relaciones se
fortalecen. La informacin se enriquece y profundiza. Las redes se extienden ms. Y as sucesivamente. Los activos ocultos tambin pueden ayudar a crear poderosas barreras competitivas porque es difcil y costoso duplicarlos.
En la economa actual, una compaa puede subcontratar la ingeniera, la manufactura, la distribucin, incluso las ventas
y construir de esta manera un competidor
virtual de la noche a la maana. Handspring
hizo esto en el mercado de organizadores
personales y de inmediato captur una cuota importante de mercado. Pero a IBM y a
Coca Cola les llev dcadas y miles de millones de dlares crear sus activos ocultos: las
relaciones con los clientes, el prestigio de la
marca y la posicin en el mercado. El resultado es que estos activos representan poderosas y nicas fuentes de diferenciacin que
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una empresa novata no puede esperar igualar sin invertir una prohibitiva cantidad de
tiempo y dinero.
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Conclusin
La innovacin de la demanda es una
respuesta prometedora para la crisis de crecimiento a la cual se enfrentan la mayor parte de las empresas. Pero identificar la oportunidad para resolver las necesidades de prxima generacin es slo el primer desafo.
De igual importancia es la siguiente pregunta: Cmo puede su compaa satisfacer estas necesidades y lucrar simultneamente?
Despus de todo, una cosa es brindarle al
cliente nuevas ofertas que mejoren su aspecto econmico, y otra muy distinta es hacerlo de una manera que genere un nuevo valor importante para su compaa.
La dificultad de mejorar el aspecto
econmico de su cliente tanto como de capturar valor para su compaa es una de las
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principales razones para el fracaso del ofrecimiento de soluciones, uno de los ms difundidos consejos de los ltimos aos. El
concepto de vender soluciones no es equivocado. Se basa en el reconocimiento vlido de las enormes necesidades insatisfechas
de la mayor parte de los clientes. Pero muy
pocas empresas han encontrado la manera de implementar este concepto productivamente. La mayor parte de los intentos fallidos se debe a dos defectos comunes: el
primero es que stos son innecesarios o poco urgentes a ojos del cliente, y el segundo
su complejidad. Debido a esto, el resultado es una operacin pequea y marginalmente lucrativa, de escasa importancia e incidencia en la periferia del negocio.
Pero la idea de soluciones para el
cliente no tiene por qu ser desechada. Cardinal redefini la demanda de manera que
mejor la rentabilidad de sus clientes y adems lo hizo de manera lucrativa, al convertir el desafo en una oportunidad de crecimiento real y sostenido. El secreto es que
usa lo que llamamos activos ocultos para
convertir las oportunidades marginales en
grandes oportunidades. sta es la gran noticia para las empresas con una slida reputacin. Como subproducto de estar en los
negocios por varios aos o por dcadas, prcticamente todas las empresas han desarrollado fondos de activos ocultos con un valor potencial de miles de millones. Sin embargo, la mayor parte de las empresas
desconocen estos recursos, sobre todo en el
contexto de una bsqueda de crecimiento.
En la inminente batalla para crear
crecimiento de prxima generacin, los
activos ocultos van a desempear un papel decisivo. Cuando se usan con habilidad, pueden reducir drsticamente el costo de ganar clientes, de desarrollar ofertas nicas para satisfacer sus nuevas
necesidades y de implementar esas ofertas. De hecho, la estrategia econmica que
hace posible el empleo de los activos ocultos puede marcar la diferencia entre un
mal nuevo negocio y uno productivo, y
entre un buen y un gran rendimiento de
la inversin. Por lo tanto, los activos ocultos son la clave de una lucrativa innovacin de la demanda.
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PENSANDO LA EMPRESA
Un viaje
por nosotros mismos
REVISAR LOS PROPIOS CONOCIMIENTOS Y ACTITUDES, ES ESENCIAL PARA
MANEJARSE ESTRATGICAMENTE EN LAS ORGANIZACIONES Y CON LA PROPIA VIDA.
Por Roly Boussy / Especialista en Management y Marketing estratgico. Director del Grupo Boussy.
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bre una duda que nos lleve a entender mejor el momento y el lugar que habitamos y
nuestro rol dentro de ellos.
Vamos pues, ajstense los cinturones que tomamos la ruta.
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No para todos los acontecimientos, pero para la gran mayora de ellos, siempre hubo indicadores que anunciaban el inminente
desenlace. Slo unos pocos los vieron, o lo que
es peor, de todos los que vieron esos indicadores, slo unos pocos los interpretaron y actuaron en consecuencia antes del tsunami. El secreto est en la visin, una vez ms.
Toffler nos advirti que todo cambiara cada vez ms rpidamente. Einstein
defini como una cierta forma de locura la
intencin de buscar efectos diferentes con
acciones iguales. Newton enunci la ley que
explica por qu tendemos a mantener nuestra conducta previa, a contramano de la saludable innovacin.
Finalmente Rogers confirm a Newton, evaluando nuestro comportamiento
y llegando a la conclusin que la gran mayora, casi las tres cuartas partes de nosotros, no innovaremos naturalmente, sino que lo haremos tarde o temprano, debatindonos entre los aventureros que nos
marcan el camino y aquellos que pese a
toda la evidencia disponible, no piensan
modificar su conducta, aunque el naufragio sea inminente.
Seguramente sta no sea la primera
vez que leemos los enunciados de estos preclaros pensadores, pero la pregunta es qu
cambi cuando los lemos, qu cambiar
ahora?
La respuesta est en nuestra mirada,
no en el escenario. La respuesta est en nuestras acciones, no en nuestras intenciones.
Cierra esta etapa del viaje, la genial
Anas Nin, con una reflexin poderosa, latiendo entre la fe y la resignacin, mirndonos a los ojos, tratando de ver qu haremos
a partir de aqu:
La vida se encoge o se expande en proporcin al
coraje de cada uno.
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MARKETING Y VENTAS
te un cierto tiempo, o el que prefiere una tienda que venda de todo porque as puede tomar su decisin teniendo ante s todas las
opciones posibles?
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INVESTIGACIN
Liderazgo:
el miedo al xito
ASPECTOS PSICOLGICOS DE QUIENES GUAN Y DE QUIENES SON DIRIGIDOS.
iderazgo es un vnculo y un
fenmeno social que involucra un proceso de influencia
orientado al desarrollo emancipado de individuos, grupos, organizaciones y sociedades. En nuestro pas, repensar el liderazgo puede generar cuestionamientos y
cambios de actitud que permitan acercarnos ms a espacios de crecimiento y realizacin, para alejarnos de una vez del extendido hbito de convivir con la frustracin. Se ensayan aqu algunos elementos
de reflexin que favorecen este propsito.
lo que se ha investigado acerca de l arroja resultados muchas veces confusos y contradictorios. Se ha examinado copiosamente el tema, pero se le ha iluminado poco.
La razn es que resulta complejo
medir la efectividad del liderazgo, as como establecer un juicio razonable para
determinar si un lder es bueno o malo.
Por eso es poco lo que se sabe con certeza acerca de este concepto. Una de esas
certidumbres, sin embargo, es que al liderar se ejerce alguna forma de influencia. La naturaleza y el origen de esta influencia varan. Donde ms se ha estudiado es en el mbito de las ciencias
organizacionales y administrativas.
Los lderes se conciben como agentes de influencia, pero sta debe diferenciarse claramente de otras para que pueda
hablarse de liderazgo. Se puede influir a
travs del miedo o a travs del poder y lograr que el otro nos complazca; o incluso
a travs del chantaje, la transaccin o la
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Autonoma y dependencia
La formacin en la actitud autnoma puede entenderse mejor mediante el estudio de la dualidad dependencia-autonoma. Ambos trminos se ajustan a su vez a
la dicotoma infantil-adulto. Se trata del
grado en que las personas requerimos de
otros para regular nuestro comportamiento. Dependencia y autonoma varan en proporcin inversa. Mientras ms autnoma
sea la persona, depender menos de la presencia de otro para regular su conducta. En
otras palabras, la persona menos dependiente es tambin menos infantil.
Se entiende por autonoma el logro de la individuacin. Las personas iniciamos nuestra vida y sobrevivimos gracias a la dependencia total de otro ser humano. Otro organismo alberga y rige
nuestra existencia. En realidad, todos he108 IF
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Control y tolerancia
En la base del control impulsivo,
principal elemento de la autonoma, encontramos la capacidad para postergar la
actuacin de nuestros impulsos. Se trata
de diferir la accin motora y de comprender, enfrentar y dominar la causa que precipite la conducta. Ejemplos de esto van
desde aprender a esperar nuestro turno en
una cola hasta respetar los derechos de
otros ciudadanos cumpliendo con las reglas de trnsito.
Esta capacidad caracteriza a la madurez (no necesariamente a la mayora
de edad) porque implica el libre albedro
responsable y considerado. En las personalidades infantiles y, en general, en las
personas inmaduras, la administracin
del impulso se encuentra muy limitado
o no existe.
Tolerar la frustracin que una necesidad insatisfecha produce resulta indispensable para el control impulsivo y, por
lo tanto, para la autonoma. La persona
autorregulada evala y comprende la situacin, tolera la urgencia y acta apropiadamente, incluso en situaciones apremiantes. En breve, utiliza el pensamiento
como procesador de la tensin y la ansiedad. De ah que no necesite de otro para
controlarse, para autoadministrarse.
Por el contrario, en el individuo inJulio / Agosto / Septiembre 2013
maduro, el control de la urgencia apremiante est fuera de su alcance. El impulso es tan abrumador que lo lleva a la accin inmediata. Esto le impide discernir y
evaluar la situacin. El individuo slo evacua la tensin, satisface rpidamente su
necesidad y no logra comprender lo que
le pasa y por qu le pasa. Alguien ms debe contenerlo y ayudar a controlar su desbocada necesidad de satisfaccin.
El individuo maduro, que puede
postergar la satisfaccin, puede darse cuenta de si la fuente de la tensin que experimenta es externa o interna. Entonces tiene tiempo para evaluar si su reaccin es
apropiada o desproporcionada. El pensamiento monitorea y adecua la conducta.
Por ejemplo, en una discusin airada, este individuo puede detenerse y darse cuenta qu es lo que verdaderamente lo
est irritando. Su respuesta ser ms apropiada, pues no se limitar a culpar a los
dems y a enfurecerse. Su comportamiento se vuelve plstico y ajustado a la situacin, gracias a la reflexin.
Coincidentemente, se evitan as estados de frustracin posteriores. Por ejemplo, el ser despedido o expulsado de un partido de ftbol por reaccionar airada e impulsivamente. La razn: la incapacidad para
postergar el impulso y tolerar la frustracin.
Las personas aprendemos a conducirnos
cuando postergamos la satisfaccin inmediata de nuestros impulsos y toleramos la
frustracin. Nuestras respuestas son ms
acertadas porque provienen de mayor elaboracin. Generamos as gratificacin para nuestra existencia y prevenimos la frustracin que produce una respuesta impulsiva que generalmente es inapropiada.
Para comprender la capacidad de
tolerar la frustracin debemos buscar en la
historia personal del individuo. Quienes
son tolerantes han experimentado en su infancia la satisfaccin de sus necesidades bsicas. Es decir, conocen de antecedentes de
satisfaccin frente a la tensin apremiante.
El hambre fue saciada pronto, el fro tambin y de pequeos no experimentaron la
permanente frustracin de sus necesidades.
Por eso pueden desarrollar la capacidad de
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Competencia
Es el tercer elemento de la autonoma. Incluye la adquisicin de habilida112 IF
des sociales, conocimiento tcnico, pensamiento abstracto y, con ellos, la inteligencia. En todas estas facultades interviene el aprendizaje. El individuo debe hacer
frente a diversos obstculos y tareas durante su existencia, y por eso debe aprender destrezas para la vida. El individuo
competente se cuida a s mismo y a otros.
Se autoabastece, trabaja, se abriga, se alimenta, y luego hace lo mismo con sus descendientes. Este es precisamente un rasgo
caracterstico de la autonoma.
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Caractersticas ideales
Ya ms especficamente, la fortaleza interna se manifiesta en las caractersticas ideales de la personalidad de un lder.
La inteligencia, la incorruptibilidad, la capacidad para establecer vnculos profundos y a largo plazo, el narcisismo saludable y una actitud conocida como paranoia
sana constituyen el armazn caracterolgico indispensable para un lder.
La ms importante de estas caractersticas es la inteligencia. A ella se integran el pensamiento estratgico, el conocimiento tcnico y la destreza para anticiparse a situaciones y enfrentar exitosamente
ocurrencias inesperadas. Se sabe que todo
lder tiende a ser ms inteligente que el grupo al que dirige. La flexibilidad y la capacidad para analizar la realidad desde diferentes perspectivas, la creatividad y una
gran imaginacin todas funciones intelectuales son caractersticas del lder que
lo ubican por encima de sus seguidores.
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del autoconocimiento personal y de la destreza para conocer y evaluar de manera objetiva y realista a los dems. Esto requiere
de una capacidad para extenderse hacia
otros y preocuparse genuinamente por el
servicio y el bienestar de los seguidores, lo
que resulta imposible para personalidades
que estn centradas en s mismas porque
se cien a su propio inters y les motiva slo aquello que les favorece. Por eso son incapaces de ponerse en la situacin de otro,
ingrediente necesario para el desarrollo de
relaciones significativas.
Este ensimismamiento, conocido
como narcisismo, en dosis pequeas paradjicamente constituye un elemento necesario para el liderazgo efectivo. El liderazgo nos lleva al tema de la obediencia
voluntaria. La ambigedad de la frase radica en que es el deseo del seguidor obedecer. Esto no sera obediencia, puesto que
en esta ltima el deseo del seguidor no interesa. Para el liderazgo, sin embargo, s
interesa el deseo del seguidor, y mucho.
El lder busca ser amado y obedecido, primero porque es humano, pero sobre todo
porque busca con tal amor y obediencia
el logro de la meta colectiva del equipo.
Pero estas necesidades que alimentan su ego no deben hacerlo de manera
desproporcionada. El mandato del lder
debe considerar el amor y la obediencia
en trminos de la facilitacin del logro de
la meta del grupo u organizacin. Ni el
amor ni la obediencia al lder por parte de
los seguidores deben existir para satisfacer sus vacos o necesidades personales.
Aqu, una vez ms, se presenta la fortaleza del directivo para renunciar a la tentacin de ser obedecido y amado exclusivamente como medio de reaseguramiento
personal.
Paralelamente, y casi por definicin, el lder no puede permitirse ser ingenuo. Resulta fundamental desarrollar un
espritu crtico y cuestionador frente a la
realidad en general, y frente a los seguidores en particular. La sumisin, el congraciamiento, el halago, entre otras tcticas,
pueden ser usados por los dirigidos de manera ms o menos consciente o deliberada con el fin de lograr ventajas o incluso
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sabotear la gestin del lder. El lder efectivo requiere tambin una actitud alerta y
suspicaz para desempear adecuadamente su rol.
Resulta interesante notar que aqu
tambin hay una renuncia: el lder, en buena medida, debe dudar y no creerse los
elogios o halagos, y debe ser precavido
frente a lo que ve y escucha. Las conductas inductoras pueden corromperlo muchas veces sin que se d cuenta cabal.
Implicancias y conclusiones
El liderazgo en la actualidad y en
nuestro medio debe concebirse como un
proceso de influencia mutua. Los cambios
sociales requieren de la figura del lder, pero son mantenidos y llevados a cabo por
los liderados para el beneficio colectivo.
La influencia del directivo debe orientarse hacia la generacin de autonoma para fortalecer a individuos, grupos y organizaciones. Aunado a esto, est tambin la creacin de atmsferas que propicien el logro
de metas colectivas. Pero el aporte central
del nuevo liderazgo reside en la urgencia de
crear una cultura del emprendimiento, basada en la liberacin de los temores vinculados al xito y al fracaso.
El cambio de actitud que se requiere es un esfuerzo formativo para desarrollar aptitudes de autorregulacin, capacidad moral y destrezas intelectuales. Estos elementos del desarrollo de la
autoestima favorecen la autonoma y evitan la tendencia a repetir situaciones de
frustracin.
La bsqueda de este cambio de actitud traer como consecuencia una cultura del emprendimiento en nuestro pas. Esta ltima requiere cualidades del liderazgo como incorruptibilidad,
honestidad, capacidad para establecer vnculos profundos, el llamado narcisismo
sano y una actitud prudente y juiciosa,
pero crtica y alerta simultneamente.
Si con estas ideas se lograra despertar el inters en favor de esta transformacin, este ensayo habra cumplido su
cometido.
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CASOS Y DIVULGACIN
Pirmide social:
Anlisis de la clase
media argentina
RADIOGRAFA DE UN SEGMENTO QUE ES CLAVE PARA LA ECONOMA NACIONAL
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en cuotas, aprovechar las ofertas que brindan los bancos y tarjetas de crdito, los supermercados y hasta los cupones de descuento que se consiguen en Internet, son
rasgos que hoy caracterizan a este segmento y ya no son privativos de quienes tienen
menores ingresos. Esto ya no es un motivo
de vergenza sino que es visto como un signo de inteligencia a la hora de comprar. En
la actualidad, los argentinos de clase media privilegian el consumo y miran el corto plazo.
Por otra parte, en los ltimos aos
hubo una reestructuracin de este estrato
social, producto del avance de parte de la
clase trabajadora que, como consecuencia
de los sucesivos aumentos salariales de hasta un 35 por ciento acordados en paritarias,
ha llegado a escalar incluso por encima de
quienes histricamente conformaban la clase media tpica, compuesta en gran parte
por empleados administrativos y del sector
servicios que, por estar fuera de convenio,
fueron quedando rezagados.
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Pero ms all de estas caractersticas, hay un parmetro ineludible que permite categorizar a los argentinos: el nivel
de ingresos. An as, los lmites se han ido
corriendo y actualizando, como producto
de la inflacin y, en consecuencia, tambin
se ha redefinido la composicin de esta clase social.
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jo el dotor Cuando uno alcanzaba el nivel de clase media lo primero que haca era
olvidarse de los amigos, del viejo barrio,
trataba de que no se notara mucho el paDejando de lado los ingresos de
sado pobre. De ah viene la naturaleza discada uno de los sectores de la poblacin
criminadora de la clase media, es un refleargentina, existen dos factores en los cuajo de su fobia a la pobreza. Queran pareles los cinco segmentos de la pirmide
cerse a los ricos. No lo lograban, pero en el
social parecen comportarse de un modo
imaginario iban para ah, subraya. Segn
similar:
el analista, esto, por suerte, no sucede ms.
La propensin al consumo.
Ahora en Amrica Latina las clases bajas
La aficin a las marcas.
que pasan a ser clase media ya no se muEn estos dos puntos se parecen tandan, mantienen su lugar, sus amigos y hto la clase media como la baja y la alta.
bitos. Y se incorporan al consumo. Porque
El consumo se da como una forma de
dicen: Yo nunca voy a ser rico; a lo suintegracin social. La ecuacin que se
mo, ahora vivo mejor. Es algo ms
hace, en general, es: si compro,
razonable plantearlo as.
pertenezco y soy ciudadano,
El consumo se
Entonces, razona Moiexplic Moiguer. Esto es as
da como una forma
guer, se est viendo una preporque la gente construye
de integracin social.
sin muy fuerte, porque dessu identidad mediante el
La ecuacin que se hade hace aproximadamente
consumo. Le da una sensace, en general, es: si
dos aos observamos que
cin de pertenencia. Me pacompro, pertenezco
la clase media se volc fuerrece que quienes auguran un
y
soy
ciudadano
temente
a las ofertas, al verfinal del boom estn leyenlas polticamente correctas. Ya
do la realidad desde el lado de
no busca, como haca antes, comla oferta y no desde la demanda.
prar barato pero sin que se note. Ahora
No es correcto pensar que si la gente se
lo ve como una expresin de inteligencia.
compr un LCD ya no tiene incentivos
Y esto tambin ha determinado cambios
para seguir comprando, seala.
en el modelo de negocios de las empresas,
que pas a ser de promociones.
En su visin de la realidad, MoiSe impone el cortoplacismo
guer concluye de manera contundente: Ya
no hay largo plazo en la vida. La verdad
El analista considera que estos lties que hoy no se hacen apuestas al futumos aos dieron lugar a un cambio muy
ro. Y quien crea que s tiene visin de larprofundo: Antes la clase media ahorraba
go plazo porque invirti dinero en una capara escalar socialmente. Ahora adopt hsa, lo que en realidad hizo fue, solamenbitos del segmento tradicionalmente bajo.
te, fondear un bien.
Y agrega: Antes ocurra lo de Mhi-
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PENSANDO LA EMPRESA
Innovacin vs.
emprendedurismo
ES USTED EMPRENDEDOR E INNOVADOR? MUCHO SE HABLA SOBRE ESTAS
ACTIVIDADES TAN EN BOGA, PERO QU IMPLICAN REALMENTE?
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y espordica momentnea. Nada ms alejado de la realidad ya que el pensamiento lateral es necesario pero combinado con
el pensamiento lgico. Somos laterales en
el pensamiento cuando no recurrimos a
la lgica y damos un salto radical o de discontinuidad evidente que rompe las reglas
del pensamiento convencional o preestablecido. Pero tiene que haber una sntesis
de pensamiento lgico y pensamiento lateral ya que el objetivo de toda innovacin
es la practicidad.
La realidad actual se centra, funOtro comportamiento visible en
damentalmente, en el tercero de los grulos innovadores es el de la bsqueda conspos: pretende llegar a la innovacin metante de ideas, bien sea para resolver prodiante la aplicacin de tcnicas de creablemas existentes o para desarrollar nuetividad y aplicacin de metodologa de
vas ideas. La curiosidad positiva es otra
procesos en la innovacin.
forma de expresarlo, tener la capaciHaciendo un repaso a las
dad de generar ideas de forma
caractersticas del innovador
constante.
Otro
aparece la humildad como
Junto a lo anterior,
comportamiento
una caracterstica esencial,
es necesario un cierto
visible en los
aunque se sienta muy orcomportamiento transinnovadores
es el de la
gulloso de sus realizaciogresor ya que innovar subsqueda constante de
nes. Es lo que denomipone decir, querer, saber
ideas, bien sea para
namos la creencia persoy poder ir ms all de los
resolver problemas
nal de ser innovador:
convencionalismos marexistentes o para
debe reconocerse dicha accados por la realidad y las
desarrollar nuevas
titud, ms all del autococircunstancias del entorno.
ideas
nocimiento de los propios
No conformarse con que las
puntos fuertes y reas de mejora
cosas sean siempre igual; se deben mejorar, cambiar, modificar, actuapersonales que nos ayudarn a obtener
lizar, etc., para hacerlas mejores a los proms provecho del propio potencial.
pios y ajenos deseos.
Ser innovador implica un amplio
Pero junto a las caractersticas psiespectro de Inteligencias Mltiples, ms
colgicas y del comportamiento, tambin
amplio que el asociado tradicionalmense requiere mtodo, de ah que el innote al Coeficiente de Inteligencia (CI) aplivador deba conocer metodologas creaticado exclusivamente a la inteligencia lvas y sistemas para gestionar el proceso
gico-matemtica. Estas Inteligencias Mlinnovador.
tiples son:
- Inteligencia lingstica
- Inteligencia lgico-matemtica
- Inteligencia musical
La posible confusin
- Inteligencia espacial
- Inteligencia cintico-corporal
He tratado de poner ejemplos de
- Inteligencia intrapersonal
dos lneas separadas para llevar a trmi- Inteligencia interpersonal
no mi razonamiento:
- Inteligencia naturalstica
- Montar un bar, una tienda de
- Inteligencia existencial
verduras, un taller de bicicletas, un sistema de reparto de artculos, fabricar y coPero se podra pensar que la innomercializar mermeladas o poner en marvacin solamente es fruto de la idea genial
cha una casa rural.
ativos
- Bsqueda sistemtica de ideas
- Actitud transgresora
- Actitud aventurera
- Liderazgo creativo
- Pensamiento ingenuo
Competencias tcnicas
- Conocimiento de mtodos y tcnicas creativas
- Conocimiento de procesos de
innovacin
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La necesaria diferenciacin
Siguiendo por esta lnea, quisiera
aadir dos temas que, en ocasiones, se dejan de lado en el proceso de emprender
con innovaciones. Cunto ms innovadora es la idea que se pretende emprender
(mxime si es de base tecnolgica) ms capital se requiere para que produzca la explosin rpida del negocio, ms mercado
se requiere para llegar al punto muerto y
ms corto es el ciclo de vida de lo desarrollado. Este tema es de vital importancia para los emprendedores que disponen de una
idea muy innovadora asociada a estos campos: la necesidad de crecimiento rpido de
mercado y de capital, junto a la mxima
atencin al ciclo de vida de los desarrollos
ya que suelen ser cortos o muy cortos.
Para acabar, diez recomendaciones sobre qu debe y que no debe hacer
el emprendedor:
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PENSANDO LA EMPRESA
Nuevas oportunidades
para la banca:
La gestin multicanal
LAS TECNOLOGAS 2.0 PERMITEN CONOCER LOS CLIENTES, GESTIONAR SUS
CONSULTAS Y RECLAMOS Y DARLES UNA RESPUESTA INMEDIATA. ES NECESARIO
TRAZAR UNA ESTRATEGIA EMPRESARIAL COHERENTE.
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Sin embargo, la realidad nos confirma que el sector financiero ha sido siempre pionero en movilizar masivamente al
cliente hacia los canales digitales con sus
servicios de Banca por Internet o Home Banking, suministrando a muchos clientes, principalmente a las jvenes generaciones que
demandan respuestas inmediatas y a toda
hora, la posibilidad de tener instantneamente lo que quieren y de la forma en que
lo quieren.
Por su parte, las redes sociales crean un nuevo mbito donde las personas se
congregan en comunidades para opinar,
compartir, reclamar, pedir, consumir y ofrecer. Y es en este nuevo mbito donde observamos que la banca, a nivel mundial, detecta a tiempo la oportunidad e ingresa con
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nicacin en un contact center, la masificacin de los canales 2.0 y el terreno que van
ganando da a da, obligan tambin a los
proveedores de servicios BPO (Business Process Outsourcing) a reconvertir sus modelos de gestin de clientes.
Pero esta reconversin ha trado
muchos beneficios en cuanto a la potencialidad del contact center como plataforma fundamental de relacin con el cliente, que hoy se ve enriquecida y revalorizada por la posibilidad de llevar adelante,
con ventajas de eficiencia y costo, la gestin multicanal.
Los factores que avalan la afirmacin anterior son varios, y pueden visualizarse de manera sencilla:
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Y por casa
Conclusiones
Un estudio publicado por ZonaBancos.com arroja que el ao pasado solamente el 7 por ciento de los bancos de Argentina tena presencia en las redes sociales. Este ao el porcentaje de entidades con
presencia en las redes sociales ms populares (Facebook y Twitter) trep hasta el
18,8 por ciento.
Este crecimiento se debe bsicamente a que muchos bancos han decidido dar
el paso y crear sus perfiles online. La situacin en nuestro pas actualmente puede resumirse de la siguiente forma:
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Apostar a la vanguardia
en centros de datos
LAS COMPAAS DE SOFTWARE OFRECEN INFRAESTRUCTURAS DISEADAS PARA
FUNCIONAR CON LO MS INNOVADOR DE LA TECNOLOGA MUNDIAL.
Por NeuralSoft
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Estos data centers cuentan con mltiples UPSs que alimentan las fuentes de
todo el equipamiento con un generador
propio que se pone en funcionamiento
automticamente ante un corte de suministro elctrico.
La refrigeracin de estos centros de
datos es una caracterstica que implica
grandes inversiones ya que es necesario
un monitoreo permanente para mantener
una temperatura baja (entre 21 y 23 grados centgrados) y evitar averas en las
computadoras a causa del sobrecalentamiento.
Para ello las compaas de software deben contar con estrictas medidas de
seguridad en cuanto al acceso fsico y lgico de los datos:
Controles de acceso biomtricos.
Sistemas anti-incendios con detectores de gases y extintores especiales.
Adecuacin a polticas y estndares internacionales con auditoras internas y externas.
Personal dedicado las 24 horas
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El cloud computing
reduce costos
EL MODELO TECNOLGICO EN LA NUBE DISMINUYE LOS GASTOS DE LAS PYMES
UNIFICANDO EN UN PROVEEDOR TODOS LOS SERVICIOS.
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El dueo, el CEO y el
gerente: la enseanza
de Los Tres Chiflados
EN MOMENTOS DE CRISIS, SE GENERA UNA DISPUTA INTERNA ENTRE LOS
PRINCIPALES RESPONSABLES DE UNA EMPRESA PARA MEJORAR SUS RESULTADOS.
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El tro chiflado
Moe era sin dudas el lder del grupo, a veces un tanto agresivo, y se haca solo lo que l deca. Cuando las cosas no salan como l las haba planeado, los otros
dos integrantes sufran las consecuencias.
Larry, por su parte, pareca ms serio. Pareca estar preocupado porque las actividades del grupo se desarrollaran como Moe
exiga.
Finalmente encontramos en Curly,
al loco y divertido que implementaba de
forma creativa todo lo que Moe deseaba,
muchas veces discutiendo con Larry. Parece llevarse todo el protagonismo, pero su
capacidad de accin dependa de hacia dnde el grupo se diriga.
Si vamos un paso ms all en la imaginacin, podemos hablar de necesidades
e intereses de los tres chiflados. Moe quera sacar el mximo provecho a sus ideas.
Larry, quera implementar lo que Moe decida, y Curly se diverta haciendo lo que le
tocaba realizar en el plan maestro de Moe.
La mayora de las peleas y discusiones se daban por conflicto de intereses y
necesidades, por desvos entre lo que alguien quera, deca y lo que el grupo haca.
cmo se hace. El accionista Moe se preocupa por optimizar el retorno sobre el capital, es decir, que el dinero invertido en la
empresa que l ha puesto de su bolsillo
brinde sus frutos. Su mirada es la de inversor.
Larry, representa al Gerente General o CEO de la empresa. Larry sigue a Moe,
y es el intermediario para llevar a cabo las
decisiones que su lder le ha indicado. Posee un margen de maniobra para actuar, pero l es el responsable absoluto de velar porque los activos de la empresa de Moe rindan sus mejores resultados.
Finalmente, tenemos a los Gerentes Curly. Son los que llevan a la prctica las directivas. Son los que pueden
aportar ms creatividad, y son los responsables finales de que su parte del negocio funcione de manera eficiente y sustentable. Los Curly son los que se ocupan
por obtener los mayores beneficios en cada negocio que le asignen.
Por qu se pelean?
Los tres directivos
Cuando analizamos el perfil de Moe
es posible que se asemeje al del dueo o
accionista de la empresa. Es, en definitiva,
quin ha invertido en la empresa y desea
obtener sus dividendos, y si bien puede estar abierto a recibir propuestas, tiene en sus
manos la palabra final de lo que se hace y
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Curly desea lograr ms escala, brindar un mejor servicio, y para ello considera que la venta financiada o los
descuentos/bonificaciones son una buena
estrategia comercial. Larry busca desesperadamente bajar las cuentas por cobrar, por
lo que le hace un piquete de ojos a Curly.
Adems, Larry tiene que reducir los
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Turismo
Por Josefina
Edelstein
Cartagena, un viaje
en el tiempo
Mezcla de cultura zen, fortificaciones e Iglesias, una fiesta para el
alma.
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residi transitoriamente hasta que las autoridades de la ciudad le entregaron 107 mil escudos de oro que haba reclamado. Mientras
tanto, se entretena quemando propiedades
a modo de presin (incendi unas 200 residencias), y cuando se retir tambin se llev
las campanas de la ciudad, tal vez para evitar
que las usaran para festejar su partida, y los
caones, para asegurarse de que no hubiera
salvas de despedida.
Hermosa reliquia
La importancia de Cartagena tambin atrajo a otros habitantes problemticos: hacia
1610 se instalaron los inquisidores, y levantaron su propia sede, el Palacio de la Inquisicin, con sus calabozos y salas e instrumentos de tortura acordes a sus actividades,
que incluye una balanza para pesar mujeres
acusadas de brujera: si superaban los 60 kilos quedaban virtualmente a salvo ya que se
consideraba que no podan levantar vuelo y
por lo tanto las acusaciones de que haban
sido vistas a bordo de escobas voladoras
eran falsas. Dicen los guas que por las noches, entre las paredes del magnfico edificio ya vaco de turistas, retumban los gritos
fantasmales de los desdichados que all sufrieron tormentos (una familia que lo compr
a principios del siglo pasado lo abandon
por esta causa).
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Cartagena tambin ofrece a sus actuales y pacficos visitantes, el Museo del Oro de la cultura zen. Una esplndida coleccin de objetos
ceremoniales y amuletos dorados que pertenecan los primitivos habitantes de la regin y
que atrajo la codicia inicial de Don Pedro de Heredia y sus acompaantes. Por supuesto que
estn las iglesias, entre ellas, la de San Pedro
Claver, que bajo su altar conserva los restos del
santo ataviado con sus ropas eclesisticas.
Estn tambin las fortificaciones, entre ellas
la principal: el Castillo San Felipe de Barajas,
una de las siete maravillas de Colombia. Es
una estructura militar formidable que, sin embargo, fue tomada por asalto por el francs
Barn de Pointis en 1697.
Con un pasado tan intenso en lo blico, no es
de extraar que la ingeniera militar marcara en
buena medida la fisonoma de la ciudad. Una
muralla imponente rodea el enclave histrico,
y fue tan efectiva que no solo la torn inexpugnable a los ataques por mar, sino que sirvi
para mantener las viejas y venerables construcciones al resguardo de la modernidad. De
all que lo que est en su interior se lo conozca tambin como El Corralito de Piedra.
Recorrer este baluarte entre parapetos de piedra y centenarios caones que apuntan al mar
aorando los tiempos de la piratera, inspira
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Cultura
El sanjuanino JP Jofre
deslumbra con su bandonen
al son de Piazzolla.
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Tendencias: lnea
de tres en el metegol
Irrumpe la perspectiva conservadora y se teme un alejamiento de
los fanticos de este tradicional juego.
Por Luis Heredia
Periodista
La luz de alarma se encendi a partir del sorteo de un metegol entre
los lectores de un medio
de la ciudad. Se estn
fabricando metegoles con
tres defensores deca en
tono de alerta, un escueto
SMS que comenz a circular
entre los viejos cultores del ftbol
de mesa, muchos de ellos ya retirados. Si
bien breve, el mensaje significaba una cosa: haban alterado el tradicional esquema
argentino del 2-5-3, por un especulativo 34-3, con todo lo que eso implica.
A partir de esta noticia slo bast googlear
y comparar fotografas de viejos y nuevos
metegoles, para corroborar que, efectivamente, el romntico dibujo tctico con dos
solitarios gladiadores en la ltima lnea, que
se haba mantenido por dcadas y en la que
el arquero tena una funcin decisiva, ahora sufra una alteracin a partir de la influencia de las tendencias conservadoras del ftbol o por tomar modelos europeos.
Esto le hace mucho mal al metegol argentino. Si bien tradicionalmente haba un lnea de
volantes muy cargada (haba que pasar la pelota por ah!), la pareja de zagueros compensaba la cosa. Pero ahora con tres defensores
va a ser ms difcil meter la pelota en el arco.
Esto va a alejar al pblico de los metegoles,
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Nutricin
El regreso de los
desayunos poderosos
Son la base energtica para estar bien
provistos durante el da y evitar echar mano
a alimentos generosos en grasas.
"Desayunar como un rey, almorzar como un
prncipe y cenar como un mendigo", es una
legendaria sentencia que en principio garantizara que la ingesta diaria de alimentos no se
traduzca en acumulacin de kilos de ms.
De hecho, desde siempre se puso el acento
en el desayuno como primera comida y por
ser la que nos proporcionar la base energtica para desempearnos el resto del da. Una
nueva batera de consejos para no engordar
parece darle la razn al lejano consejo.
La idea es que desayunando fuerte y bien
se evita una compulsin por la tarde a ingerir hidratos, que por ser consumidos a esa
hora son bastante nocivos porque se acumulan lpidos.
Segn los estudios, todo se debe a una hormona, el cortisol, que es abundante apenas
amanece (lo que hace que muchos no tengan mucho apetito para desayunar), que hace trepar el azcar en sangre para poder
desarrollar las actividades del da, y que se
extingue en la tarde noche, lo que genera
ese deseo de comer.
Qu se recomienda entonces: que en el desayuno se ingieran hidratos de absorcin lenta que se depositarn como fuente energtica para abastecer nuestro desgaste. Se
trata de glucosa y grasas con omega 3, que
segn las investigaciones, estn llenas de
virtudes.
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Qu se
recomienda entonces para el
desayuno
(entre las 7 y las
8): medio litro de leche descremada o cuarto de la comn, bajo las formas de caf con
leche, t con leche o como licuado con frutas (el regreso del licuado de banana?). Si
este men no convence, se le puede agregar
cereal o un buen yogur con colchn de frutas
o cereal.
Se debe acompaar con 100 gramos de queso a eleccin, que incluye los untables sobre
un par de tostadas.
Hecha la base energtica, a lo largo del da
seguirn otras tres comidas.
A las 11, un buen sndwich de pollo, jamn
cocido o lomito, acompaado de un omelette con verduras. Un almuerzo que puede incluir pescado, pechuga o bife con abundante verduras. Y una cena si bien no de mendigo, bastante estricta basada principalmente
en verduras, o ensaladas, y alguna sopa.
Aseguran que esta forma de alimentarse rompe con la "dictadura" de los procesos hormonales y genera resultados ptimos de cara a
los meses estivales que estn a la vuelta de
la esquina.
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Ecologa
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Bienestar
El cuerpo pide
Los especialistas en el tema explican que hay
dos momentos en los que el cuerpo pide dormir: la hora de la siesta y la noche. Y recomiendan que en lo posible se cumpla con la
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INTUICIN Y FORMACIN
2/3 cumplidos y vamos por ms
legamos al final de la segunda entrega del ao; cada edicin que
se termina, nos permite ver a la distancia cmo vamos consolidando el modelo de proyecto que dibujbamos mentalmente
hace ya cinco aos atrs.
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