1.

3 DESARROLLO DE LA PROPUESTA DE VALOR (MISION Y VISION)

Misin: Es el motivo, Propsito, fin o razn de ser de la existencia de una empresa u

organizacin. Lo que una compaa trata de hacer en la actualidad por sus clientes a
menudo se califica como la misin de la compaa. Seala las prioridades y la
direccin de las actividades de una organizacin, identifica los mercados a los que se
dirige, los clientes a los que quiere servir y los productos que quiere ofrecer.
1. Lo que se pretende cumplir en el entorno o sistema social en el que se acta.
2. Lo que se pretende hacer
3. El para quien se va a hacer; y es influenciada en momentos concretos por
algunos elementos como la historia, preferencias, factores externos, recursos
Elementos de la Misin:
a. Definicin del negocio
b. Visin y metas principales
c. Filosofa corporativa.
Componentes de la misin:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.
i.

Clientes
Productos o servicios actuales o futuros
Mercados
Canales de distribucin
Principios organizacionales
Compromisos con grupos de inters
Negocio
Propsito
Objetivos

Visin: El camino al cual se dirige la empresa a largo plazo y sirve de rumbo y aliciente
para orientar las decisiones estratgicas de crecimiento. Es una exposicin clara que
indica hacia donde se dirige la empresa y en que se deber convertir, tomando en
cuenta el impacto de las nuevas tecnologas de las necesidades y expectativas
cambiantes de los clientes, de las apariciones de nuevos mercados
Elementos de la Visin:
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Formulada para los lderes.

Dimensin del tiempo.
Integradora
Amplia y detallada
Positiva y alentadora
Realista y consistente.

Diferencias entre estas: La misin es lo que es hoy en da la empresa, pone nfasis en

la actualidad, la visin son a largo plazo, en lo que se convertir la empresa.

LA PROPUESTA DE VALOR

Es el contenido explcito de todo lo que se hace en favor del cliente, es, por lo tanto,
un conjunto de beneficios tangibles o intangibles ofrecidos, tambin es conocida como
oferta de valor.
La propuesta competitiva consiste en ser diferentes. Consiste en elegir
deliberadamente un conjunto diferente de actividades para brindar una mezcla nica
de valor. Es una mezcla nica de productos, servicios, beneficios y valores agregados
que la institucin le ofrece a sus clientes.
Cada organizacin tiene una estrategia y un posicionamiento y a partir de ellos surge
la determinacin de sus mercados objetivos y el perfil del cliente deseado. El punto de
partida de la propuesta de valor se desglosa en 3 puntos:
a. Cules son las motivaciones de compra del cliente y que lo hace permanecer
con una marca o con un proveedor de bienes o servicios determinado.
b. Que esperan los clientes de la institucin como propuesta de Valor.
c. Que tan importante es el tipo de relacin, personalizada o masiva, que se
disponga como parte de la propuesta de valor.
Las respuestas bsicas a estas preguntas son los insumos de la propuesta de valor.
Lo que se busca en s, es conciliar los intereses de la institucin con los de los
clientes: el cliente busca una satisfaccin y la institucin una retribucin. Esta unin
har verdaderos productos y servicios. Por tanto, la propuesta de valor debe definir los
elementos de satisfaccin dirigidos a cliente y los dirigidos a la institucin:
1. Desde el punto de vista del cliente:
a. Descripcin del cliente.
b. Necesidades del cliente.
c. Motivaciones del cliente.
d. Descripcin del producto y sus caractersticas.
e. Estndares de Servicios.
f. Precio y condiciones.
g. Fuerza de ventas.
h. Canales de distribucin.
i. Promocin y comunicacin con el cliente.
j. Sistema de Postventa: Errores, Reclamos, dificultades
2. Desde el punto de vista de la institucin:
a. Objetivo estratgico de mercado. Que se pretende en cada mercado y
con cada producto.
b. Estrategia Comercial. Como llevar la propuesta de valor al mercado
para que sea percibida como valor superior.
c. Recursos utilizados.
d. Inversiones Involucradas.
e. Nivel de riesgo aceptable. Criterios de aceptacin del cliente.
f. Rentabilidad esperada.
g. Plan de ventas. Precio promedio, profundidad, penetracin y tamao del
mercado objetivo y del mercado real.
h. Sistemas de informacin gerencial. La evaluacin, planificacin y el
control.
i. Sistemas de procesamiento. Facilidades donde se opera o corre el
producto y sus especificaciones tcnicas.

j.

Estndares de calidad. Especificaciones del producto, tiempo de

entrega, el costo de produccin.

Una definicin muy especial dentro de este tema es la competitividad del producto
frente a otras ofertas en el mercado:
a.
b.
c.
d.
e.
f.
g.
h.

Caractersticas del producto.

El precio.
Tiempo de entrega
Proceso de venta
Servicio de postventa.
Nivel de asesora.
Nivel de informacin.
Nivel de innovacin y tecnologa disponible.

Debe analizarse tambin:

1. La evolucin sobre los clientes, productos, productos por clientes, frecuencia
de uso, concentracin y dependencia, porcentaje de renovacin, antigedad de
relacin, usuarios por servicio, para cada regin y segmento.
2. Las tendencias en los productos y mercados de los competidores.
Esto permitir realizar el punto de partida de la propuesta de valor en cada segmento
identificando las virtudes, falencias y carencias.

LOS DIFERENTES CONCEPTOS DE VALOR.

Valor agregado: lo que percibe el cliente al llenar sus expectativas. Es lo que logra la
empresa al superar las expectativas del cliente, lo que quiere decir que, si la propuesta

de valor conseguida con los intereses del cliente y los supera, se genera el valor
agregado.
Este valor no es igual para todos los clientes, cada cliente le da un peso variado,
dependiendo de sus necesidades, posibilidades, expectativas
Medir este valor es de gran dificultad, ya que este concepto esta muy relacionado con
el PLUS frente a las expectativas del cliente. El precio de venta es una variable
sensible al valor agregado. Se dice que hay ms valor agregado cuando el precio
pagado, es menor frente a los beneficios que le genera el producto o servicio, de lo
contrario no se estar creando un valor agregado.
Valores diferenciales: cuando la empresa no solo entrega lo que otros tambin
entregan y tan buenos como ellos, sino que hace algo realmente diferente, se obtiene
un valor diferencial o valor aadido.
Agregar algo que la competencia no ha hecho y que, al mismo tiempo, es valorado por
el consumidor como un valor aadido o diferencial. La concepcin de beneficios, las
diferencias y mejoras frente a los competidores son elementos importantes para
superar las expectativas del cliente, pero lo principal es que sea concebida segn las
prioridades e intereses de los clientes.

BIBLIOGRAFIA.

1. Meja Carlos A., La propuesta de valor, Ed. documentos planning, julio 2003,
tomado de la pgina: www.planning.com.co, Medelln, Colombia.

2. Meja Carlos A., Los diferentes conceptos de valor, Ed. documentos

planning, Febrero 2012, tomado de la pgina: www.planning.com.co, Medelln,
Colombia.
3. http://es.slideshare.net/crizttinitta/desarrollo-de-la-propuesta-de-valor