INTEGRAN

PEREZ BENAVIDES, SILVESTER

RIVADENEYRA ZAVALETA, PEDRO
CORDOVA GARCIA, CARLOS
BONILLA NEYRA, XAVIER DEL CARMEN

CASO LOCAR COPORATION

DESARROLLO
A. Antecedentes:
Las ventas totales de la empresa en el ao 1972 superaron los ciento
cincuenta millones de dlares. Los tubos PL75 y sus accesorios
constituan hasta el 80% de los productos de tubera vendidos por Locar.
Las tuberas producidas a partir del polmero PL75 (resina con larga
duracin), son las ms usadas.
El costo de fabricacin de la tubera PL75, sin contar con el costo de la
materia prima, llegaba al 35% de su precio de venta.
La tubera hecha a base de PL75 constitua un 50% del total de mercado
de tuberas en 1971 y la 3ra parte de las empresas del sector fabricaban
tuberas a base de PL75.
En 1971 Modern Plastics anticipaba que el objetivo de los mil millones de
libras se alcanzara en 1977.
EL SR. Palmer esperaba que a partir de 1974 hubiera un crecimiento
constante y se estabilizara entre 10 y 12% anual para el PL75 en
tuberas.
Se predeca una depresin del mercado de resinas incluyendo el PL75
en 1975.
En 1973 se establecieron cuotas para el producto se ms accesible para
todos sus clientes principalmente para los pequeos extrusores.
En 1973, 5 empresas suministraban PL75 Clark y Solvay le haban
suministrado PL75 a Locar desde 1963, y eran consideradas por el SR.
Palmer como antiguos y fieles proveedores.
Las 5 empresas contaban con los mismos precios.

B. Propuestas de contrato:
CLARK :
Solicitaba un contrato a 5 aos que se extenda hasta 1978;con un
escalado de precios que inclua la repercusin de la mano de obra, la
materia prima y la energa.

Volmenes mnimos de compra eran de 30% sobre la previsin total de

Locar de 60 millones de libras;
haba una penalizacin por la
cancelacin del contrato de 60% del precio de venta y afirmo que sin un
contrato a largo plazo no se podan dar garantas de suministro a partir
de agosto de 1973.
SOLVAY: su propuesta similar Clark, excepto en que ellos solicitaban un
contrato por 3 aos en lugar de un contrato de 5 aos.
IMPERIAL: peda un acuerdo de compras que poda ser terminado por
una de las partes en cualquier momento. El Sr. Palmer se preguntaba si
Imperial poda utilizar todo el PL75 en su propia fabricacin dentro de los
prximos aos.
ACRO Y ALBIS: no haban solicitado ninguna consideracin en especial,
y no haban solicitado ninguna discusin con el seor Palmer sobre las
compras futuras de su empresa.
Las prcticas de compras de locar nunca haban incluido la utilizacin de
contratos a largo plazo; durante los ltimos 5 aos se haban firmado
contratos cortos de 3 o 6 meses.
El Sr. Palmer averiguo que poner en marcha una planta de monmero de
PL75 tomara 18 meses, se necesitara una inversin de $7 millones y
una capacidad de 150 millones por libra por ao, y para una Planta de
Polmero de 50 millones de libra por ao de capacidad se requera una
inversin de $4 millones,
El seor Palmer estaba muy interesado en asegurar lo antes posible el
suministro para el futuro.

C. Relacin De Problemas:
1. La tubera a base de PL75 era difcil de fabricar dada la complejidad del
proceso requerido para estabilizarla durante la extrusin. Cuanto ms
grande era el dimetro de la tubera o de la junta, mayor era la
competencia tcnica que deba tener el responsable de la extrusin.
2. Competitividad de muchas pequeas empresas que haban crecido en
todas partes del pas, cada una sirviendo un pequeo mercado local, y
manteniendo as unos costes bajos de transporte. Haban otras razones
por las cuales tantas pequeas empresas entraron en el mercado de
tubera a base de PL75, una era que requeran poco capital convertirse
en un extrusor de tubera.
3. Suministradores de polmero de PL75, haban dejado de vender el
polmero y lo utilizaban para su propia produccin.
4. Proveedores estaban tratando de proteger sus futuras expansiones de
capacidad a base de lograr que sus clientes firmasen contratos a largo
plazo.
5. Las prcticas de compras de Locar nunca haban incluido la utilizacin de
contratos a largo plazo. La mayor parte de los contrato de compra de
materias haban sido anuales o mensuales.

6. La gran incertidumbre acerca de los posibles peligros de involucrarse

profundamente en los problemas de la fabricacin del monmero y del
polmero.

D. Problema Principal:
RIESGO DE DESABASTECIMIENTO FUTURO DE POLIMERO PL75 PARA LA
EMPRESA LOCAR CORPORATION, DEBIDO A LA DEMANDA DE SU
POLIMERO PROYECTADA EN LOS PROXIMOS AOS
E.

PLAN DE ACCIN.

Para el plan de accin que se deber adoptar la empresa LOCAR con

respecto al desabastecimiento de materia prima es el siguiente:
1. Entablar una negociacin con la empresa abastecedora de PL75 llamada
CLARK el cual consistira en proponer un contrato por solo 3 aos,
teniendo en cuenta que el desabastecimiento de materia prima por el
proyeccin del crecimiento del mercado en los prximos aos, se analiz
la posibilidad de implantar una fbrica procesadora de PL75 el cual
comenzara abastecer al trmino del contrato que se pretende llegar.
Tambin se plantear la negociacin de los precios del PL75 el cual
debern ser de acuerdo a los precios del mercado y no escalonados, en
alguna forma de compensar se le solicitara incrementar los volmenes
mnimos, el cual sern necesario para poder abastecernos en los aos
siguientes.
2. Con respecto al contrato de la empresa SOLVAY, se negociara solo los
precios de la materia prima y el posible incremento de los volmenes
mnimos (de la misma forma como la empresa Clark), ya que el contrato
est establecido a 3 aos.
3. De acuerdo a la negociacin con la empresa abastecedora IMPERIAL se
aceptara tal como se plantea ya que las condiciones de trato no afectan
a la empresa LOCAR, esto se da ya que ambas partes pueden rescindir el
contrato si costos de penalizacin por la cancelacin de este,
4. Como las empresas Acro y Albis no han solicitado ninguna consideracin
especial y no habiendo solicitado ninguna negociacin, se llevara la
misma formalidad de negociacin, tratando de aumentar los volmenes
de compra para los aos siguientes.
Estas propuestas conllevan a un plan de largo plazo

Poner en marcha la planta de Monmero de Locar, de forma paralela a

la adquisicin del suministro:
Basndonos en la demanda de PL75 que existe en esa poca, lo cual
beneficiaria a los ingresos de la empresa. La construccin de la planta (con una
inversin de $7 millones) y plazo aproximado de 18 meses para ponerla en
marca, empezara pasado un ao de establecer alguno de los contratos de las
posibilidades antes planteadas. Tambin ese ao permitir a la empresa poder
investigar a otros productores del mismo mercado y para cuando la planta est
lista, cuente con una nueva cartera de clientes adicionales, se producir PL75,
pudiendo abastecer a otras empresas conjuntamente con los otros productos
ya sea tuberas y botellas plsticas.
Resultado de poner en marcha la planta de monmero del Producir y
vender
Monmero: Contando con la nueva planta de monmero Locar podr
abastecer a otras empresas y a s misma y cubrir la demanda que no
est haciendo atendida (Anexo 4) con ello generando mayor ingreso. La
utilidad de PL75 que se obtendr en esta planta destinada a la
produccin de tubos servir para cubrir los costos fijos de la planta
mientras que la cantidad destinada a la produccin de botellas plsticas
se utilizar para cubrir otros costos y recuperar lo invertido.
Tuberas: Debido a un continuado y rpido ritmo de crecimiento en el
mercado de tuberas (segn expertos), LOCAR seguir produciendo PL75
Y vendiendo tuberas, adems existir regulaciones favorables de la
escena ecolgica para botellas rgidas, por ello este nuevo mercado se
muestra atractivo para LOCAR; optando por hacer la planta de
monmero y que abastecera al mercado de las tuberas y al nuevo
mercado de las botellas, que representa una gran demanda como se
muestra a continuacin.
Botellas Plsticas:

Aos y demanda de
PL75 para el rubro
de las Botellas de
Plstico

1973
1974
1975
1976
1977
1978
1979
1980

Elaboracin
Propia,
clculo
aproximado del total de libras que
se necesitara para producir las
botellas de plstico con el PL75.

2,588,644,969
2,638,539,756
2,689,396,239
2,744,001,876
2,799,716,229
2,859,450,143
2,923,411,462
2,985,784,500

En las proyecciones realizadas

existir una gran demanda de
PL75 para el rubro de las
botellas de plstico. Por lo tanto
en este mercado representa
una oportunidad para LOCAR,
teniendo este su propia planta
para abastecerse de PL75 y
producir botellas.

La necesidad de implantar una fbrica de PL75, es porque las proyecciones de la

demanda de materia prima nos dan a conocer que en el transcurso de los aos no
podran ser abastecidas por nuestros proveedores. Sabiendo tambin que dos de
nuestros proveedores SOLVAY e IMPERIAL son fabricantes de tuberas y que con la
creciente demanda utilizarn el PL75 fabricado por ellos para su propia produccin de
tuberas disminuyendo la oferta de materia prima en el mercado.