Institucin Universitaria CEIPA

Facultad de Administracin de Empresas

Fruto 1
FUERZAS COMPETITIVAS

Integrantes:
Lastra Sierra Claudia
Romero Contreras Freddy
Snchez Rodrguez Cinthya
Tajan Llanos Cesar Al

Docente. Gustavo Adolfo Celin Vargas

Ncleo 45951

Barranquilla
2015

INDICE
1

Introduccin............................................................................................................................3
Objetivos general....................................................................................................................4
Fuerzas competitivas...............................................................................................................5
Conclusiones.........................................................................................................................13
Bibliografa...........................................................................................................................14

Introduccin
2

Para alcanzar los objetivos y metas, una organizacin debe establecer estrategias que permita a la
misma, la maximizacin de sus recursos y la superacin a sus competidores. La formulacin y
desarrollo de esta estrategia es la que explicar, de qu manera la empresa lograr una ventaja
competitiva en el mercado.
La estrategia competitiva que resuelva aplicar la organizacin, debe estar escoltada por el
reconocimiento y aplicacin de las 5 Fuerzas de Porter, el cual es un modelo de gestin que
permite realizar un anlisis externo de la empresa, a travs del estudio de la industria o sector a la
que pertenece, permitindole a la misma, aprovechar mejor la oportunidades y enfrentar con
mayor sapiencia las amenazas que el mercado le presenta.
Las fuerzas competitivas de Porter son: la Rivalidad entre los competidores, las amenazas de
entrada de nuevos competidores, el poder de negociacin de los clientes, el poder de negociacin
de los proveedores y las amenazas del ingreso de productos sustitutos.

Objetivo General
3

Distinguir las Fuerzas de Porter y comprobar la importancia de su aplicacin, en la Empresa

distribuidora de combustibles Biomax S.A. identificando sus componentes (competidores,
clientes, proveedores, productos sustitutos), ejemplificando as

la necesidad imperiosa que

tienen las organizaciones en la actualidad, en la utilizacin de este modelo de gestin.

FUERZAS COMPETITIVAS 1
4

Desarrollo:
Para el desarrollo del presente trabajo, se ha elegido a la empresa Biomax S.A. una organizacin
lder en el mercado de combustibles lquidos del petrleo, la cual desarrolla esta actividad de
hace ya 10 aos, a travs de sus marcas Brio y Biomax, ofreciendo una amplia cobertura a nivel
nacional, al abarcar a un total de 27 departamentos y 311 municipios, a travs de una red de
distribucin de ms de 750 estaciones de servicio y 150 clientes industriales. (Biomax sa, 2015)
Sus competidores en la regin de la costa Atlntica son los siguientes: Chevrom Petroleum
Company, Exxonmovil de Colombia S.A., Organizacin Terpel, Petrobras Colombia
Combustibles S.A.S., Mineroil Combustibles S.A.S., Petrleos del Milenio C.I.S.A.S Petromil,
Zeuss Petroleum S.A. y C.I. Ecospetroleo S.A (Ministerio de minas y energia, 2014)
Previo a ingresar en detalle acerca de cules son las caractersticas acerca de la rivalidad entre los
competidores en el mercado de combustibles lquidos de petrleo en la costa Atlntica
colombiana, es necesario conocer que, procesos tales como, la refinacin, almacenamiento,
manejo, transporte y distribucin de los combustibles lquidos derivados del petrleo, son
considerados servicios pblicos que se prestan conforme a la ley, por tanto existen disposiciones
reglamentadas en el decreto 4299 de Noviembre de 2005, por el cual se reglamenta el Artculo
61 de la Ley 812 de 2003, que tiene por objeto establecer los requisitos, obligaciones y el
rgimen sancionatorio, aplicables a los agentes de la cadena de distribucin de combustibles
lquidos derivados del petrleo, sealados en este mismo artculo, con el fin de resguardar a las
personas, los bienes y preservar el medio ambiente.
Lo anterior se describe slo para anotar que algunas de las caractersticas de negociacin, en
comparacin con otros segmentos como por ejemplo, los precios de los productos distribuidos
5

por estas compaas, no hacen parte de rivalidad entre los competidores, ya que los mismos no
son negociables.
Para un mejor mapeo acerca de la rivalidad entre los competidores en el mercado de
combustibles lquidos, se desarrollarn las siguientes inquietudes con sus respectivas respuestas:
Se ve reflejada la misma en precios bajos, en innovacin permanente, publicidad agresiva?
O por el contrario se presenta una coexistencia pacfica entre las empresas que compiten en
dicho mercado.
Dentro de las caractersticas de competencia, la principal caracterstica competitiva de Biomax es
su programa Eco responsable, que busca optimizar el uso de recursos energticos y naturales
en las Estaciones de Servicio Biomax, siendo un ejemplo en la incorporacin de prcticas en el
ahorro de energa, la reutilizacin de recursos naturales, orientados a la prevencin y reduccin
de los impactos ambientales adversos, asociados a la operacin; e impulsando acciones de
responsabilidad social con el medio ambiente.
Las empresas de esta industria han visto la necesidad de buscar nuevas oportunidades para
consolidar su portafolio de servicios complementarios.
Debido a los estrechos mrgenes de ganancia para los minoristas y para los distribuidores, este
segmento gana cada vez ms participacin dentro de los ingresos de las compaas. Estas lneas
de negocio, basadas en la diversidad y la excelencia en el servicio, no solo son un mecanismo
para satisfacer las necesidades adicionales de los clientes, sino que, a su vez, se estn
convirtiendo en un factor diferenciador entre las marcas.

Aunque estas oportunidades generan grandes expectativas, los agentes son conscientes que en el
camino enfrentarn retos que ya desafan al negocio de comercializacin de combustibles, como
el contrabando, la apretada competencia y los pequeos rangos de las utilidades, que estn
afectando principalmente a los dueos de los establecimientos, denominados minoristas.
(Colombia energia, 2013)
Se puede agregar adems, que a lo largo de su trayectoria, Biomax ha desarrollado otras lneas de
negocio y alianzas, lo que le ha permitido diversificar sus ingresos y brindar a sus clientes la
oportunidad tambin de generar ingresos adicionales. Ejemplo de ello son: las tiendas de
conveniencia Dondemax, las soluciones integrales de alimentacin a travs de la operacin de
mquinas dispensadoras Autosnack S.A., lubricantes, y a finales del 2.013, ao en el cual,
Biomax y Banco de Bogot lanzaron al mercado, una tarjeta de crdito compartida, con el
objetivo de promover la compra de combustible a travs de descuentos. (Biomax sa, 2015)
Existe amenaza de entrada de nuevos competidores? Cules son las causas que estn
generando el inters por parte de nuevos competidores?
El mercado colombiano de comercializacin de combustibles ya est en una etapa madura y los
principales mayoristas se encuentran en el desarrollo de estrategias para expandir y consolidar su
presencia en el pas. Este fenmeno convive con el inters de compaas de talla mundial, que
desean ingresar al mercado de ventas de combustibles lo cual demuestra que los inversionistas
an ven grandes oportunidades.
Las multinacionales pretenden establecer en Colombia redes de estaciones de servicio de su
marca en toda Latinoamrica. Invierten a travs de la compra de empresas nacionales para

acceder a puntos de comercializacin con su imagen propia, lo que les permite, de entrada, tener
una participacin del mercado.
La competencia es alta y el porcentaje de ganancias por galn no es el deseado, pero los
inversionistas extranjeros ven en el pas el potencial que tiene el segmento de estaciones de
servicio y les permitira registrar buenos resultados. La estrategia se basa principalmente en el
crecimiento a travs de estaciones de servicio propias.
UNO Colombia, subsidiaria de Petroholdings (uno de los principales jugadores de este negocio
en Centroamrica), adquiri entre el 50% y 55% de las acciones ordinarias de Biomax en el ao
2013, listada en la Bolsa de Valores de Colombia (BVC). Esta mayorista, financiada con capital
local, es la empresa colombiana con mayor participacin en el segmento de comercializacin,
con ms de 750 EDS en el pas, bajo las marcas Biomax y Brio.
La dinmica en el mercado de ventas de combustibles, no es slo el incremento en el nmero de
estaciones de servicio en todo el territorio nacional, sino por las estrategias diferenciadoras que
las empresas con trayectoria en el pas emplearn para mantener su marca vigente, as como por
las innovaciones y los cambios que los nuevos jugadores de este segmento puedan traer a
Colombia. (Colombia energia, 2013)

Quien ejerce el poder de negociacin, los compradores o lo proveedores? Explique su

respuesta.

Actualmente la balanza del poder de negociacin, se inclina hacia los clientes quienes reciben
ofertas de todas las marcas para integrarse a su red.
El producto de consumo se obtiene del mismo proveedor para todos los mayoristas, es decir, es
el mismo para todos los competidores, adems el precio es regulado por el M.M.E. (Ministerio
de minas y energa), as que no son caractersticas determinantes en la decisin del comprador
sobre todas las opciones que se le presentan.
Generalmente, la mejor opcin de abanderamiento va acompaada de la experiencia, solidez y
competitividad del mayorista, as como tambin el servicio, la atencin persona a persona, la
trayectoria en el mercado y sobre todo la imagen del mayorista a proyectar en su estacin de
servicio. Tambin determina la decisin otros beneficios que pueda lograr de dicha negociacin
(mejoramiento de locaciones, participacin del margen mayorista, instalacin de imagen
superior, das de crdito, cupo de crdito, mtodos de pago, extensin de garantas, tiempos de
contrato, campaas de mercadeo que incentiven el crecimiento en las ventas, etc.).
Lo ms conveniente para el cliente ser el determinante de su estada o migracin a otra
mayorista, sin tener en cuenta la fidelizacin o historia.
La decisin estar basada en el mximo provecho que pueda obtener el cliente de la negociacin.

Cules son los productos sustitutos que pueden llegar a suplir una misma necesidad?

Actualmente existen prototipos de vehculos avanzados, que se estn comercializando, que

funcionan a electricidad, biocombustibles e hidrogeno, que se constituyen en sustitutos de la
gasolina. Este ltimo no contamina y es ms eficiente.
En cuanto a los productos sustitutos que se encuentran en el mercado, estn los siguientes:
1. El Gas licuado Vehicular, desde hace ms de veinte aos, es sustituto de la Gasolina. Existen
vehculos circulando a GLP (Gas licuado de Petrleo), hay una infraestructura de mercado para
este producto, pero no ha logrado sustituir la preferencia de los vehculos a gasolina. El GLP no
contamina, es abundante, y es muchsimo ms barato que la gasolina.
2. El etanol, obtenido del maz puede convertirse en el sustituto de la gasolina y su uso ayudar a
combatir la contaminacin causada por la quema de combustibles fsiles, segn un estudio
divulgado por la revista "Science".
Sin embargo, los cientficos del Grupo de Energa y Recursos de la Universidad de California
aclaran que la tecnologa para la conversin de celulosa en etanol est todava en sus primeras
etapas.
De todas maneras, segn sealan, el estudio ha constatado que usar etanol en los tanques de
combustible es un ahorro de petrleo y, en ningn caso, es ms perjudicial para el ambiente que
la gasolina. (Diario ABC, 2006)
3. El gas natural: El gas natural es un combustible fsil hallado en depsitos subterrneos
profundos. En la actualidad, el gas natural es una fuente de energa que representa la solucin
para problemas energticos en muchos pases del mundo, ya que se puede usar en las casas,

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oficinas, vehculos, industrias y plantas de generacin de energa. Hoy en da el gas natural es la

eleccin de energa ambiental.
4. El biodiesel: es un combustible de naturaleza renovable derivado de aceites vegetales o grasas
animales y que puede ser utilizado como sustituto o complemento del diesel. Este combustible
proporciona casi igual energa que el diesel convencional. Es una fuente de energa menos
contaminante que el petrleo.
5. El hidrgeno: es el elemento de la tabla peridica que ms abunda en el universo y el dcimo
ms comn en la tierra. Se ha descubierto que a partir de el se puede obtener energa como para
hacer que un vehculo funcione, esto a travs de ciertos procesos fsico-qumicos donde se
obtiene energa elctrica y como nico desecho vapor de agua lo cual resulta muy beneficioso
para reducir la contaminacin ambiental. Compaas como Ford, General Motors ya han creado
algunos prototipos o modelos de autos que funcionan en base a este elemento qumico pero su
uso no es masificado por su costo.
La razn por lo que est cobrando importancia en estos pases es porque el hidrgeno constituira
una fuente de energa renovable ya que se encuentra en nuestro planeta como producto de
muchos procesos naturales como la fotosntesis entre otros, y por ltimo en el espacio exterior.
6. La energa solar: Es la energa producida por el sol y que es convertida a energa til por el ser
humano, ya sea para calentar algo o producir electricidad (como sus principales aplicaciones).
Actualmente es una de las energas renovables ms desarrolladas y usadas en todo el mundo.
El petrleo, tan bien conocido como el oro negro est encontrando sustitutos, por la necesidad
que tiene la sociedad de contar con fuentes de energas que garanticen su continuo proceso de
desarrollo. Ya ahora podemos ver como el biodiesel ha cobrado fuerza a nivel mundial por lo que
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el protagonismo del petrleo a nivel mundial ir cediendo gradualmente en las prximas dcadas
a otras formas de energa; pero debemos aclarar que esto ser todava dentro de 40 a 50 aos,
pero por ahora todava seguiremos siendo testigos de la vital importancia del petrleo y de los
continuos incrementos de los precios de este bien a la vez que las investigaciones seguirn su
curso para buscar nuevos sustitutos del petrleo que sean fciles de producirlos y a costos que
estn al alcance del grueso de la poblacin mundial, slo en ese momento se dir en verdad que
se han encontrado verdaderos sustitutos del petrleo. (Borja, 2008)

Conclusiones

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En su necesidad de fidelizacin para con sus clientes, la empresa estudiada ha tenido que
identificar las oportunidades del mercado al mismo tiempo que reconocer mecanismos de
adaptabilidad ante los cambios, no solo del mercado (en aspectos como la situacin demogrfica
de Colombia y el comportamiento de compra de los consumidores), sino adems del entorno y de
la competencia, esto ltimo, expresado por medio de alianzas estratgicas e integraciones en pos
de responder a las exigencias y expectativas de sus clientes y lograr as su fidelizacin. Esta
adaptabilidad tambin se ve expresada en aspectos como, las fuerzas econmicas y polticas
adems del poder de negociacin ejercido por los compradores, todos estos ltimos aspectos
citados, determinantes en el establecimiento de precios regulados, en ltima instancia por el
Ministerio de Minas y Energa.
El presente trabajo entonces permite reconocer la saturacin ante la cual se encuentra el mercado
de los combustible lquidos en Colombia, y es en este tipo de escenarios en donde se ve con
claridad la radical importancia del uso del Mercadeo Estratgico, el cual orienta tanto a las
empresas forneas as como tambin a las locales para un mejor aprovechamiento de las
posibilidades de crecimiento y la obtencin de mayores mrgenes de utilidad. Y esto gracias al
anlisis de cada una de las fuerzas competitivas del mercado, como son la rivalidad con los
competidores, as como la amenaza en la entrada de nuevos, el poder de negociacin que tengan
tantos los clientes como los proveedores y la amenaza de ingreso de productos sustitutos, todo
ello en pos de contribuir a la toma de mejores decisiones en y el establecimiento de las
estrategias apropiadas, para lograr ventajas competitivas y un mejor posicionamiento en el
mercado.
Bibliografa

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Biomax sa (2015) Quienes somos Recuperado de

https://www.biomax.co/nuestra-

compania/#quien_somos

Biomax sa (2015) Nuestra compaa Recuperado de http://www.biomax.co/nuestracompania/#ecoresponsable

Borja, J (2008)Los sustitutos del petrolero Recuperado de http://bitly.com/1DYUf89

El etanol, posible sustituto de la gasolina en el futuro (2006, Enero 26) Recuperado de

http://www.abc.es/hemeroteca/historico-26-01-2006/abc/Ultima/el-etanol-posiblesustituto-de-la-gasolina-en-el-futuro_1313989238855.html

Ministerio de minas y energa direccin de hidrocarburos listado agentes de la cadena de

distribucin de combustibles (2014. Octubre 14) Recuperado de http://bitly.com/1AalizT

Los distribuidores de combustibles salen a capturar el mercado (2013, mayo 15)

Recuperado de http://www.colombiaenergia.com/featured-article/los-distribuidores-decombustibles-salen-capturar-el-mercado

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