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Produtos e Servios

Diga quais so os servios da sua empresa, porque ela capaz de fornec-los,


como eles so fornecidos, quem far o trabalho, e onde o servio ser
realizado. Exponha as caractersticas nicas do seu negcio e o que ele tem de
especial para oferecer aos seus clientes. Se voc tem tanto um produto como
um servio que funcionam juntos para o benefcio do seu cliente (como por
exemplo, garantia para os produtos que voc vende), no deixe de mencionar
isso no seu plano. Diga onde voc obter seus suprimentos e porque estes
fornecedores foram escolhidos.
Projete os custos de overhead e despesas com veculos. Voc estar
fornecendo o servio na casa do cliente ou trabalhar num escritrio? Quanto
tempo leva o servio que voc far e quantas destas horas so cobradas do
cliente?
Liste os produtos ou servios futuros que voc planeja fornecer quando sua
empresa crescer. Tente antecipar reas potencialmente problemticas e crie
um plano de ao. Voc deve declarar todos os direitos intelectuais tais como
direitos autorais, patentes ou registros de marcas nesta seo. Voc precisar
fundamentar suas declaraes incluindo cpias de fotos, diagramas e
certificados na seo Anexos.
Se voc fabricante ou atacadista de um produto:
 D uma descrio detalhada do desenvolvimento do produto a partir do
material ou componente bruto at o item acabado. O desenvolvimento de
um flow chart o ajudar a identificar os diversos estgios de fabricao e
servir como uma representao visual de desenvolvimento do produto
para o agente financiador. O flow chart o ajudar a desenvolver um
cronograma para demonstrar quando a matria prima deve ser
encomendada, quanto tempo necessrio no processo de fabricao e
quanto tempo est envolvido com a estocagem, transporte e manuseio.
 Que matria prima ser usada e quanto ela custa? Quem so seus
fornecedores, onde esto localizados e porque voc os escolheu? Inclua
uma planilha de custos e registros de encargos na seo Anexos para
fundamentar suas declaraes. Embora voc possa fazer encomendas a um
fornecedor principal, inclua informaes sobre outros fornecedores. Diga
como voc poderia lidar com um aumento sbito de encomendas ou com a
perda de um fornecedor importante.
 Como o trabalho ser feito, por quem e a que custo? Projete pocas de pico
de fabricao e determine quanto dinheiro ser preciso para compras
chave. Voc usar projees de custo do trabalho novamente quando
desenvolver o Fluxo de Caixa na sua seo do Plano Financeiro.

 Descreva seus equipamentos e instalaes. Informaes sobre veculos,


equipamentos e prdios aparecero como itens da Folha de Balano, no
Plano Financeiro. Ao preparar sua Folha de Balano, voc dever consultar
esta seo para pr informaes sobre valores atuais.
Se voc um varejista:
 Descreva os produtos que voc vende e fornea informao sobre as suas
fontes primria e secundria de suprimentos.
 Descreva o processo de seleo do seu produto e explique porque
fornecedores especficos foram escolhidos. Inclua descries do produto e
registros de encargos na seo Anexos.
 Voc pode querer desenvolver um flow chart para demonstrar o processo
de distribuio. Como os produtos que voc vende na sua loja chegam do
fabricante atravs dos canais de distribuio normais da sua indstria para
a loja, para as prateleiras e para as mos dos clientes? Voc tem um
sistema para gerenciar e rastrear o inventrio? Que volume de mercadorias
voc estoca em inventrio, como voc determina o valor do seu inventrio
e quem ser responsvel por chec-lo? Consulte novamente esta seo
para ter informao sobre inventrio ao completar a Plano Financeiro do
plano ou o formulrio de Solicitao de Emprstimo Financeiro do seu
agente financiador.
Exemplo de Apresentao do Produto:
MoltoFreddo um sorvete de alto teor de gordura (15%). A gordura provm
principalmente da manteiga utilizada, mas tambm da gema de ovo da
composio, que o caracteriza como um dos poucos sorvetes do tipo francs
no mercado.
O sorvete contm tambm grande quantidade de nata, o que o faz um dos
mais encorpados entre os concorrentes
.
O agente adoante do MoltoFreddo pura cana de acar, enquanto a maior
parte dos concorrentes usa xaropes artificiais ou de milho. Nosso sorvete no
contm quaisquer conservantes ou ingredientes artificiais.
Todos os sorvetes da companhia so extremamente saborosos. A teoria por
trs disso que o cliente deve ser capaz de identificar o sabor que est
provando e no porque o produto artificialmente colorido. Os sabores
utilizados incluem extratos naturais de frutas, amndoas, chocolates e
licores...

6.1 Ciclo de Vida do Produto


O produto passa por quatro etapas de desenvolvimento: introduo
(nascimento), crescimento, maturao e declnio. Cada estgio apresenta as
caractersticas seguintes.
 Etapa introdutria: caracteriza-se pelas elevadas despesas de promoo
e pelo grande esforo por tornar a marca reconhecida pelo mercado.
Nesta etapa, os preos costumam ser mais altos em razo da baixa
produtividade e custos tecnolgicos de produo e as margens so
apertadas em funo do valor que o mercado se dispe a pagar.
 Etapa de Crescimento: ocorre a partir do momento em que a demanda
pelo produto aumenta. A relao entre promoo e vendas melhora em
funo do aumento nas vendas.
 Etapa de Maturao: neste estgio, a taxa de crescimento das vendas
diminui e tende a se estabilizar, pois o consumidor j se acostumou ao
produto e comea a pressionar por reduo de preos. um momento
em que as vendas brutas se mantm no nvel do crescimento do
mercado.
 Etapa de Declnio: esta etapa marca o processo de desaparecimento do
produto no mercado em funo do declnio insustentvel nas vendas. A
velocidade com que isso ocorre depende de caractersticas do produto.
Produtos que incorporam muita tecnologia tendem a decair mais
rapidamente e normalmente so retirados do mercado pelo fabricante.
Voc deve especificar em qual estgio do ciclo de vida encontram-se os
produtos da sua empresa.

6.2 Estratgia de Produto


Esta parte descreve os aspectos-chave contidos na estratgia de produto.
Consiste na maneira como determinar os produtos futuros em funo do
desempenho dos atuais, projetar novas maneiras de desenvolv-los, produzilos e distribui-los aos seus clientes.

6.3 Produtos Atuais


A descrio do produto no Plano de Negcios deve ressaltar suas
caractersticas, atributos e benefcios. Essa parte de especial interesse dos
investidores, pois eles querem saber qual o diferencial do seu produto com
respeito a concorrncia, de que maneira voc o produz e quais so os novos
caminhos que a sua empresa deseja trilhar. Em se tratando de um servio, a
descrio deve ter a mesma natureza.

Voc deve fazer uma anlise da situao atual de sua carteira de produtos,
bem como suas perspectivas no mercado em que esto inseridos. Para isso,
existe uma tcnica muito utilizada em Marketing, apresentada a seguir.
Trata-se da Matriz BCG, do Boston Consulting Group, que possibilita a anlise
da carteira de produtos baseada em dois grandes fatores: crescimento de
mercado e participao de mercado.

MATRIZ BCG

Crescimento do Mercado

Participao Relativa de Mercado

DVIDA

ALTO

VACA LEITEIRA

ABACAXI

BAIXO

(Gerador de Caixa)

(Gerador de Problemas)

ESTRELA

ALTO

BAIXO

Figura 5 Matriz BCG

 Crescimento de Mercado: O produto ou grupo de produtos da mesma linha


fazem parte de um mercado em rpida expanso ou fica em algum lugar
entre a rea de crescimento lento e a rea de crescimento zero? Utiliza-se o
crescimento de mercado para definir a carteira porque o crescimento foranos a pensar no grau de atratividade a longo prazo. O ponto que separa os
mercados de alto crescimento dos de baixo crescimento bastante
arbitrrio. Um ponto de partida aceitvel pode ser uma mdia de
crescimento anual de 10%.
 Participao de Mercado Relativa: Seu produto ou grupo de produtos da
mesma linha desfrutam de vantagem na participao de mercado em
relao aos concorrentes mais prximos ou sua participao de mercado
relativa inferior da concorrncia? Procure dividir seus produtos entre
aqueles que possuem grande participao de mercado e aqueles que no
possuem.
Dependendo da situao em relao aos dois fatores anteriores, seus produtos
podem ser:
 Dvida: Nesse caso, trata-se de produtos com baixa participao de
mercado em um mercado em alto crescimento. Muitas vezes esto
relacionados a negcios nascentes que ainda no tm bem definidos os

caminhos a seguir, sem muita experincia de mercado. Como se encontram


em mercados em expanso, a manuteno da atual participao de
mercado demanda altos investimentos, mas suas vendas relativamente
baixas tendem a gerar pouca ou nenhuma receita. Se voc conseguir
aumentar significativamente a participao de mercado ao longo do tempo,
o que implica em investir mais, os produtos dvida podem se tornar
estrelas.
 Estrela: Os produtos estrela so aqueles que possuem alta participao de
mercado em mercados em crescimento. So os produtos ideais, que toda
empresa gostaria de vender. Normalmente demandam grandes
investimentos para financiar a expanso contnua de mercado e eliminar
concorrentes em potencial.
A grande vantagem que sua grande
participao de mercado reverte em gerao de receitas para a empresa,
com altas margens e lucro. Geralmente so auto-sustentveis, pois geram
e consomem grande volume de dinheiro. Deve ser sempre uma prioridade e
no deve haver dvidas em se fazer investimentos em produtos estrelas.
 Vaca Leiteira: So produtos que possuem uma importante participao de
mercado em mercados de baixo crescimento. Devido as suas vantagens de
participao de mercado, geralmente geram muito dinheiro e o melhor de
tudo que no demandam muito investimento. Seus mercados de baixo
crescimento geralmente so mais maduros e os produtos j so bem
estabelecidos. possvel portanto estimular os produtos vaca leiteira a
gerar mais caixa e depois reinvesti-lo para financiar produtos promissores
em outros quadrantes.
 Abacaxi: So produtos com pouca participao de mercado em mercados
em baixo crescimento. As receitas e os lucros so muito pequenos e os
produtos consomem muito dinheiro. Embora exijam investimentos
peridicos, estes negcios marginais normalmente nunca geram muito, por
isso talvez devam ser descartados.

6.4 Tecnologia
Voc detm a tecnologia? um novo e nico produto? Utiliza a aplicao de
uma tecnologia? Tem patente, propriedade intelectual etc.? De que maneira
essa tecnologia se encontra disseminada no mercado? Procure responder a
essas perguntas, e ainda, se possuir algum parceiro tecnolgico como
Institutos de Pesquisa ou Universidades, cite os mesmos e apresente como
ocorre essa interao. Os detalhes podem ser apresentados na seo de
Pesquisa e Desenvolvimento a seguir.

6.5 Benefcios e Caractersticas do produto e/ou Servio


A satisfao do consumidor aumenta se ele entende melhor as caractersticas e

benefcios do seu produto e/ou servio. Eles devem ser direcionados a atender
as necessidades e desejos do consumidor no sentido de se diferenciarem
daqueles da concorrncia. importante que seja descrito resumidamente um
histrico do produto ou servio, a maneira como atendeu aos clientes e que
tipo de clientes foram atendidos. Mostre as vantagens que o produto oferece e
que resultados j foram obtidos em clientes e que benefcios j foram
verificados.

6.6 Pesquisa e Desenvolvimento


Devido a dinmica dos mercados, da concorrncia e das atuais tecnologias, as
empresas de tecnologia dependem do desenvolvimento contnuo de produtos e
servios. Para se manter competitivo necessrio se manter atualizado quanto
s recentes tendncias.
Nesse sentido voc deve responder s seguintes perguntas:
 Voc tem um plano de desenvolvimento de novos produtos ou de novas
tecnologias?
 Voc tem estabelecido atividades para se desenvolver?
 Voc tem considerado no oramento os custos de desenvolvimento de
produto, tais
como: laboratrio, pesquisa, material, pessoal
especializado, testes, etc.?
As pequenas empresas precisam alocar recursos para pesquisa e
desenvolvimento - P&D. equivocado pensar que somente as grandes
empresas devem ter P&D. Hoje em dia, P&D deve ser entendida como uma
funo to fundamental como as tradicionais, que pode ser executada por uma
pessoa ou por uma equipe, dependendo do tamanho da empresa.

6.7 Alianas Estratgicas


Faa uma lista das empresas com as quais mantm alianas estratgicas e
descreva a natureza de cada uma delas. Se conta com algum tipo de suporte
tal como consultoria, descreva-o. importante para os investidores saber que
voc no est sozinho. Diga, tambm, se conta com suporte jurdico, de
assessoria de imprensa, contbil, ou outro qualquer e quem o fornece.

6.8 Critrios de Seleo de Produtos


Muitas vezes a empresa lida com um ou mais produtos que no so
suficientemente rentveis (lembre-se da Matriz BCG). uma questo difcil de
ser encarada porque se relaciona diretamente com a empresa, porm uma

pergunta que deve ser feita, pois o fato da empresa no conseguir lidar bem
com um produto, no quer dizer que a empresa seja um fracasso. Este tipo de
questo est relacionada com o planejamento estratgico da empresa.

6.9 Produo e Distribuio


Neste ponto a nfase deve ser dada no produto novo: uso de capital, mo de
obra, matria prima, processo de produo, relaes com clientes e
fornecedores e requerimentos de distribuio. Descreva objetivamente os
principais aspectos relacionados a este item. Voc pode usar esquemas
grficos para demonstrar todo o processo. O importante proporcionar um
fcil entendimento de todo procedimento operacional do negcio. Detalhes
especficos devem podem ser colocados em anexo.
Explique de que maneira voc ir lidar com o seu atual ou novo produto, ou
como prestar o seu futuro servio. A especificao dos equipamentos,
laboratrio, material e condies de trabalho, assim como seu preo, podem
ser crticos na produo. preciso determinar a capacidade de produo e
suas instalaes.

6.10 Custos
Explique os seus custos de maneira a mostrar que eles so competitivos em
relao a concorrncia. Determine os custos do produto e os expresse em
termos de taxas de produo e de capacidade. Se existe terceirizao, explique
a parte que est sendo terceirizada e os componentes de custos.

6.11 Embalagem e transporte


Deve mostrar que o produto seguro e protegido. A embalagem tem duas
funes fundamentais: proteger o produto do ambiente externo e diferenci-lo
dos outros atravs de uma imagem que contenha elementos de marketing.

6.12 Servio ps-venda


Manter contato com o cliente, uma vez efetivada a venda, representa um
grande canal de servio, atravs do qual podem ser recolhidas muitas
informaes do mercado e identificadas possveis mudanas que devam ser
feitas procurando a sua satisfao. Serve tambm como um sinalizador das
tendncias de mercado. Mostre como a sua empresa fornece servios psvenda aos clientes, quando tiver.