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MULTICASOS EM SERGIPE
Masle Alves Moraes de Souza Mestrado em Administrao da UFS PROPADM 1
Rivanda Meira Teixeira- Mestrado em Administrao da UFS PROPADM2
Resumo: O objetivo deste estudo foi analisar as competncias empreendedoras de
dirigentes de unidades franqueadas a partir do modelo adaptado de Man e Lau
(2000). Trata-se de uma pesquisa qualitativa, exploratria e descritiva. A estratgia
adotada foi o estudo de casos mltiplos atravs de entrevistas semiestruturadas
com trs empreendedores. Os resultados deste estudo indicam que algumas
diferenas e semelhanas foram verificadas, mas todos apresentaram elementos
que caracterizaram a existncia das competncias de relacionamento, competncias
conceituais,
competncias
de
organizao,
competncias
estratgicas,
competncias de comprometimento e de apoio. Em relao s competncias de
oportunidade, apesar da maioria dos elementos em anlise terem sido identificados,
nem sempre elas so praticadas diretamente pelos empreendedores em questo,
em razo do modelo de negcios de franchising.
Palavras-chave: Competncias Empreendedoras; Franchising.
Abstract: The aim of this study was analyze the entrepreneurial competencies of
leaders of franchising units from the adapted model developed by Man and Lau
(2000). This is a qualitative, exploratory and descriptive research. The strategy
adopted was the multiple case study by using semi-structured interviews with three
entrepreneurs. The results of this study indicate that some differences and
similarities were found, but all of them showed elements that characterized the
existence of the relationship competencies, conceptual competencies, organizational
competencies, strategic competencies, commitment competencies and supporting
competencies. Regarding the opportunity competencies, although most elements
analyzed had been identified, they are not always performed directly by the
entrepreneurs in question, due to the business of franchising model.
Keywords: Entrepreneurial Competencies; Franchising.
1
Introduo
Inicialmente,
sero
estudados
conceitos
sobre
competncias
Competncias Empreendedoras
O termo competncia foi definido por Fleury e Fleury (2001, p. 188) como
sendo um saber agir responsvel e reconhecido, que implica mobilizar, integrar,
transferir conhecimentos, recursos e habilidades, que agreguem valor econmico
organizao e valor social ao indivduo. O conceito de competncia engloba um
conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes, acreditando-se que os melhores
desempenhos esto fundamentados na inteligncia e personalidade das pessoas
(MAMEDE; MOREIRA, 2005, p. 4).
Embora a princpio o objeto de anlise seja o indivduo, possvel verificar,
tanto na literatura acadmica como na que fundamenta a prtica administrativa, que
a tarefa ou o conjunto de tarefas pertencentes a um cargo norteia o conceito de
competncia (MAMEDE; MOREIRA, 2005). Fleury e Fleury (2001, p. 187)
mencionam ainda que a competncia do indivduo no somente um conhecimento
ou know-how especfico. Ela precisa ser contextualizada, ou seja, comunicada e
utilizada de forma eficiente.
Assim, o termo competncia compreende a interao dos recursos inerentes
ao indivduo com os oriundos do meio ou do contexto em que atua, sendo que os
recursos do indivduo so constitudos pelos saberes (tericos, do meio e
procedimentais); pelos saber-fazer (formalizados, empricos, relacionais e cognitivos)
e por seus recursos pessoais (aptides ou qualidades, recursos fisiolgicos e
recursos emocionais) (FEUERSCHTTE; GODOI, 2008, p. 5). Existe tambm a
questo do querer agir, pois as competncias so realmente realizadas quando
atribudas de um sentido que se refere ao significado que confere a um determinado
propsito ou fato a enfrentar.
Na atualidade, a investigao de comportamentos que caracterizam uma
atuao empreendedora vem buscando incorporar as consideraes sobre o
contexto das competncias (LENZI, 2008; ZAMPIER; TAKAHASHI; FERNANDES,
2012). Da mesma forma, na viso de Lizote et al. (2012), as competncias por si s
no so mais suficientes para as organizaes, sendo necessrio que o funcionrio
apresente atitudes empreendedoras, ou seja, que implementem inovao,
SOUZA, M. A. M; TEIXEIRA, R. M. Competncias Empreendedoras em Franquias: estudo
de multicasos em Sergipe. Revista de Empreendedorismo e Gesto de Pequenas
Empresas, v. 2, n.2, p. 3-31, 2013.
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competncias veio dos estudos de Cooley integrados aos de Spencer Jr. & Spencer
e McClelland. O estudo foi realizado com 25 servidores pblicos envolvidos no
desenvolvimento de projetos inovadores na Prefeitura de Blumenau. Os resultados
apontam
como
competncias
comprometimento;
busca
de
empreendedoras
informaes;
que
mais
persistncia;
se
destacam:
planejamento
competncias
reas de competncia
Competncias de
oportunidade
Competncias de
relacionamento
Competncias
conceituais
Competncias de
organizao
Competncias
estratgicas
Competncias de
comprometimento
Competncias de
apoio
Definies
Podem ser divididas em trs grupos: identificao, avaliao e busca de
oportunidades de mercado. As formas mais comuns incluem experincia
anterior de negcios, atividades promocionais e informaes de mercado.
Construir, manter e utilizar relacionamentos de confiana com todos os
stakeholders da empresa; e possuir habilidades de comunicao e
negociao para a gesto de conflitos e para a tomada de decises.
Experincia e habilidade de observao do empresrio e a capacidade de
inovao em seu comportamento e avaliao de riscos associados com a
permanncia no mercado desfavorvel e a entrada de um novo mercado.
So as habilidades e o conhecimento para executar as funes gerenciais
de planejar, liderar, motivar, delegar e controlar. Um empreendedor deve
ser bom em gerenciar recursos humanos, tecnolgicos, financeiros e
fsicos internos ou externos de uma forma sistemtica e eficiente.
Empresrios competentes definem vises a longo prazo e metas de mdio
prazo que sejam reais e ao seu alcance. Alm disso, eles precisam fazer
estratgias frente a mudanas ambientais para enfrentar clientes e
concorrentes. Eles so tambm responsveis por estimar a viabilidade
financeira de uma estratgia e controlar os resultados.
Orientam o empreendedor a avanar com o negcio. preciso manter o
compromisso com o negcio desde o incio, sustentar esforos durante as
crises internas ou externas, comprometer-se com os objetivos de longo
prazo da empresa, dedicar-se ao trabalho a maior parte do tempo,
comprometer-se com o pessoal e com as crenas e valores da empresa.
A aprendizagem um elemento essencial. Empresrios competentes so
capazes de aprender a partir de experincia do passado e do
conhecimento formal de livros e teorias, bem como a partir de falhas e
erros. Alm disso, eles aprendem de forma seletiva e especificamente
sobre o que essencial para seus papis de trabalho. Um empreendedor
tambm deve ser bom em gerenciar seu prprio tempo adequadamente,
equilibrando com o trabalho, seus familiares, momentos para o lazer e a
sade; gerir preocupaes e estresse; e manter-se no princpio da
integridade, sem se envolver em atividades ilegais.
O estudo de Man e Lau (2000) foi realizado em Hong Kong e teve o objetivo
de investigar as competncias empreendedoras de proprietrios de pequenas e
mdias empresas do setor de servios. Em relao a estudos anteriores no mesmo
contexto, os resultados destacam as competncias de apoio mesmo no estando
diretamente relacionadas ao desempenho. Resultados de estudos anteriores
tambm apresentam elevado grau de similaridade com as reas de competncia
SOUZA, M. A. M; TEIXEIRA, R. M. Competncias Empreendedoras em Franquias: estudo
de multicasos em Sergipe. Revista de Empreendedorismo e Gesto de Pequenas
Empresas, v. 2, n.2, p. 3-31, 2013.
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propostas neste estudo, o que fornece mais evidncias para a sua validade e parece
sugerir que as competncias empreendedoras podem ser influenciadas pelo
ambiente sociocultural em torno do empresrio.
No Brasil, alguns estudos foram realizados utilizando-se do modelo de Man
e Lau (2000). Paiva Jr., Leo e Mello (2003) realizaram um estudo no eixo Rio-So
Paulo com o objetivo de verificar quais reas das competncias empreendedoras
mais se destacavam nos comportamentos de dirigentes de empresas brasileiras da
nova economia. Os resultados indicaram uma maior relevncia das competncias
conceituais, administrativas e da competncia de equilbrio entre trabalho e vida
pessoal. Destaca-se que o planejamento formal no est devidamente presente nas
prticas administrativas dos entrevistados.
O estudo de Mamede e Moreira (2005) delineou o perfil de competncias de
empreendedores portugueses e cearenses que investem em hotelaria no Cear
baseando-se tambm nas caractersticas comportamentais apresentadas por
McClelland (1987). Os dois empreendedores apresentaram viso de oportunidade.
Apresentaram tambm competncias conceituais, pois demonstraram vontade de
aprender, elevada capacidade de inovao e facilidade de assumir riscos. O
comprometimento dos objetivos pessoais em conjunto com a vida empresarial
tambm foi apresentado por ambos.
J sobre o relacionamento dos dirigentes com seus colaboradores, o
empreendedor portugus realiza uma gesto baseada em uma relao mais aberta,
o que no acontece com o empreendedor cearense que resume o contato com os
seus colaboradores a obrigatrias reunies mensais. O mesmo aconteceu em
relao s competncias estratgicas detectadas no perfil do empreendedor
portugus, mas no percebidas no empreendedor cearense, que no possui
estratgias claras e definidas.
Outro estudo que utiliza a pesquisa de Man e Lau (2000) o de Dias,
Nardelli e Boas (2008) que teve como objetivo identificar quais competncias
empreendedoras
Empresarial.
oportunidades,
relacionava-se
Os
resultados
aos
reforam
relacionamento,
empreendedores ganhadores
a
conceituais,
existncia
das
administrativas,
do
TOP
competncias
de
estratgicas,
de
competncias
de
relacionamento,
competncias
conceituais,
com um irmo que seu scio e que costuma assumir a parte de rotinas de pessoal.
A relao de confiana com os clientes sobre os produtos comercializados ele
acredita que j acontece por meio da marca consolidada da franquia. a vantagem
da franquia. O cliente j conhece, j sabe que uma marca conceituada. Ele j sabe
que tem um bom produto.
A relao com os fornecedores tambm fica a cargo da franquia que possui
ncleos que fazem negociaes diretamente, como destaca: Eles tentam ao
mximo qualidade e preo. O entrevistado tambm acredita possuir habilidades de
comunicao e de negociao em seu empreendimento. Ele exemplifica com os
aproximadamente 10% de compra de materiais que necessita realizar no mercado
local: Eu procuro muito pela qualidade, preo, discuto muito com os fornecedores
locais pra chegar a um denominador comum que seja bom para os dois,
principalmente para a empresa.
No caso da empresa C, o empreendedor alega que at pelo fato de serem
somente 4 funcionrios o relacionamento considerado bom. As informaes
necessrias so sempre passadas em reunies peridicas (pelo menos uma vez no
ms) e atravs de revistas que a prpria franquia envia. Se precisar de uma reunio
mais informal e pessoal tambm feito. Ele alega existir muita confiana na relao
com os funcionrios, principalmente com a gerente, at porque ele necessita s
vezes estar fora da empresa por ter um filho pequeno com idade de trs anos. Em
relao aos clientes, o empreendedor explica que costuma passar confiana sobre
os produtos comercializados utilizando da estratgia das prprias funcionrias
utilizarem o produto: As funcionrias tm eles no p para poder mostrar, elas
sabem dizer as caractersticas do produto pelos estudos. [...] Elas gostam da marca,
usam, ento mais fcil de explicar e vender. Outras relaes consideradas
importantes so com as transportadoras e com a administrao do espao onde a
loja est localizada. O empreendedor acredita possuir habilidades de comunicao,
como destaca: Eu gosto de estar l embaixo, falo com o cliente, eu pergunto, eu
converso, o que s vezes o funcionrio no faz. Ento quando eu estou l embaixo
com certeza vende um pouco mais do que quando eu estou fora.
ento mais fcil saber o que est acontecendo quando as vendas esto baixas.
Quanto a aes de treinamento e desenvolvimento, ocorrem de seis em seis meses
com a supervisora da franquia e as aes atingem a dirigente, a gerente e as
vendedoras.
Para motivar ou recompensar seus funcionrios, a entrevistada aposta no
ambiente de trabalho e na relao de abertura e respeito que eles possuem. Alm
disso, tem as comisses e o direito de retirar mercadorias com desconto. s vezes
so feitas outras aes tambm ligadas s vendas, como comenta: dezembro teve
celular. Quem vendesse mais, ganharia. A estrutura fsica avaliada como boa pelo
entrevistado, por considerar que possui um espao grande para guardar
mercadorias e um local para atendimento bonito, bom de trabalhar e espaoso.
Existe a superviso da franquia tambm que comparece periodicamente para
averiguar e apresentar relatrio sobre a estrutura em geral.
A empresa possui um sistema que da prpria franquia e serve para
comunicao entre as lojas, a realizao de compras, trocas de e-mail e
informaes sobre as vendas. Geralmente os recursos financeiros so investidos em
mercadorias, como afirma: se ficarem poucas as vendas param. Nesse ramo, todo o
dinheiro para o estoque ficar bom e a loja no ficar vazia. Existem procedimentos
formais escritos na relao da franqueada com o franqueador. Com relao aos
funcionrios h procedimentos como, por exemplo, o uso do uniforme e a aparncia
das unhas e do cabelo.
Assim, os elementos relacionados s competncias de organizao no
detectados foram o no uso de tecnologia e a falta de uma anlise mais elaborada
de investimentos financeiros pelo empreendedor da empresa A. Destaca-se que
alguns treinamentos realizados para os funcionrios da empresa A so de iniciativa
do empreendedor. E ressalta-se que os treinamentos que ocorrem na empresa B
limitam-se ao momento de ingresso do funcionrio.
Quanto s competncias estratgicas, o empreendedor informou que
existem objetivos para este ano, mas que eles ainda seriam discutidos em reunio,
quando ser feita uma avaliao do negcio. Objetivos em longo prazo existem, mas
o entrevistado preferiu no comentar do que se tratam. Porm, ele acredita que so
SOUZA, M. A. M; TEIXEIRA, R. M. Competncias Empreendedoras em Franquias: estudo
de multicasos em Sergipe. Revista de Empreendedorismo e Gesto de Pequenas
Empresas, v. 2, n.2, p. 3-31, 2013.
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geralmente
vinculam-se
ao
fator
preo.
planejamento
acompanhamento de resultados vo sendo trabalhados mensalmente, comparandoos com o ano anterior. Apesar de estar vinculado franquia, ele j conseguiu
implementar algumas estratgias por necessidade do seu ambiente de mercado.
Exemplificou com um momento em que sua loja passaria a ter mais contato com um
pblico de poder aquisitivo um pouco menor e que conseguiu reduzir os preos para
atender a este pblico: E surtiu resultado. Compensou com o volume de vendas.
Em relao aos objetivos do empreendedor da empresa C, estes se
relacionam com o aumento das vendas, inclusive os de longo prazo. O intuito
permanecer sendo uma marca conhecida, com clientes fidelizados que sempre
voltam a comprar, como explica: E a gente tem isso bastante. Clientes que
SOUZA, M. A. M; TEIXEIRA, R. M. Competncias Empreendedoras em Franquias: estudo
de multicasos em Sergipe. Revista de Empreendedorismo e Gesto de Pequenas
Empresas, v. 2, n.2, p. 3-31, 2013.
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Em relao ao nvel de stress no trabalho, ele diz que j foi mais estressado
no incio, mas afirma que hoje em dia, com a experincia, voc vai aprendendo com
os erros. E, por sua vez, o empreendedor da empresa C alega que costuma adquirir
aprendizados lendo, estudando e interagindo com outras pessoas do ramo de
negcios, como afirma: Tem revistas, tem programas de televiso como Pequenas
empresas, grandes negcios, o Mundo S/A que muito bom... vendo exemplos,
experincias, vendo aquilo que d certo e voc faz de novo. Quanto
administrao do tempo ele informou tambm conseguir dedicar-se muito bem
famlia, ao lazer e sade. E o nvel de stress no trabalho considerado baixo pelo
entrevistado: Cada dia resolve o que da pra resolver. No levo nada pra casa.
Por fim, os elementos analisados das competncias de apoio em relao
aos trs empreendedores no encontrados foram: no ocorre a aprendizagem dos
empreendedores das empresas A e C atravs de cursos formais; e o empreendedor
da empresa A no consegue ter tempo adequado para a famlia, o lazer e os
cuidados com a sade. O empreendedor afirma serem consequncias da extrema
dedicao que ele considera necessria no trabalho.
Consideraes Finais
competncias
de
organizao,
competncias
estratgicas,