Universidad Fermn Toro

Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales

Escuela de Comunicacin Social

Ventas

Estudiante: Martignetti Canelones Mara Jos

C.I.: 24.018.602
Asignatura: Mercadotecnia II
Profesora: Carrasco Zuleima
Barquisimeto, Marzo 2015

Qu son ventas?

La American Marketing Asociation, define la venta como "el

proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba,
activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y
continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)

El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta

como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una
cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada
cantidad de dinero". Tambin incluye en su definicin, que "la venta
puede considerarse como un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador

Allan L. Reid, autor del libro "Las Tcnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de
productos y servicios

Tipos de ventas

Venta Minorista o al Detalle: Incluye

todas las actividades relacionadas con la
venta directa de bienes y servicios al
consumidor final para un uso personal no
comercial.

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye

todas las actividades de venta de bienes o
servicios dirigidos a la reventa o a fines
comerciales

Venta Personal: Es la venta que implica

una interaccin cara a cara con el cliente
[3]. Dicho de otra forma, es el tipo de
venta en el que existe una relacin
directa entre el vendedor y el comprador

Venta por Telfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste

en iniciar el contacto con el cliente potencial por telfono y
cerrar la venta por ese mismo medio.

Venta Online (en lnea o por internet): Este tipo de venta

consiste en poner a la venta los productos o servicios de la
empresa en un sitio web en internet (por ejemplo, en una
Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer
en qu consiste el producto o servicio, y en el caso de que
estn interesados, puedan efectuar la compra "online", por
ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de
crdito, para luego, recibir en su correo electrnico la factura,
la fecha de entrega y las condiciones en las que recibir el
producto.

Venta por Correo: O correo directo. Este tipo de venta

consiste en el envo de cartas de venta, folletos, catlogos,
vdeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes
potenciales mediante el correo postal, pero con la
caracterstica adicional de que se incluye un "formulario de
pedido" para que la persona interesada pueda efectuar la
compra, ya sea envindo el formulario (tambin) por correo,
realizando una llamada telfonica o ingresando a una pgina
web para hacer efectivo el pedido.

Proceso de ventas

Segn Stanton, Etzel y Walker, autores del libro

"Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es
una secuencia lgica de cuatro pasos que emprende el
vendedor para tratar con un comprador potencial y que
tiene por objeto producir alguna reaccin deseada en el
cliente (usualmente la compra)"

Etapas del proceso de ventas

1. Prospeccin:

La fase de prospeccin o exploracin es

el primer paso del proceso de venta y
consiste en la bsqueda de clientes en
perspectiva; es decir, aquellos que an no
son clientes de la empresa pero que
tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospeccin involucra un proceso de

tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en

perspectiva. En esta etapa se responde a
la pregunta: Quines pueden ser
nuestros futuros clientes?

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en funcin a su

potencial de compra. Luego de identificar a los clientes
en perspectiva se procede a darles una "calificacin"
individual para determinar su importancia en funcin a
su potencial de compra y el grado de prioridad que
requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:

Una vez calificados los clientes en perspectiva se
elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a su
importancia y prioridad.

2. El acercamiento previo o
"prentrada":

Luego de elaborada la lista de

clientes en perspectiva se ingresa a
la fase que se conoce como
acercamiento previo o prentrada
que consiste en la obtencin de
informacin ms detallada de cada
cliente en perspectiva y la
preparacin de la presentacin de
ventas adaptada a las
particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente

proceso:

Etapa 1.- Investigacin de las

particularidades de cada cliente en
perspectiva: En esta etapa se busca
informacin ms especfica del
cliente en perspectiva

Etapa 2.- Preparacin de la

presentacin de ventas enfocada en
el posible cliente: Con la
informacin del cliente en las manos
se prepara una presentacin de
ventas adaptada a las necesidades o
deseos de cada cliente en
perspectiva.

Etapa 3.- Obtencin de la cita o

planificacin de las visitas en fro:
Dependiendo de las caractersticas
de cada cliente, se toma la decisin
de solicitar una cita por anticipado
(muy til en el caso de gerentes de
empresa o jefes de compra) o de
realizar visitas en fro, por ejemplo
tocando las puertas de cada
domicilio en una zona determinada
(muy til para abordar amas de casa
con decisin de compra).

3. La presentacin del mensaje de

ventas

Segn el Prof. Philip Kotler "este

paso consiste en contarle la historia
del producto al consumidor,
siguiendo la frmula AIDA de captar
la Atencin, conservar el Inters,
provocar un Deseo y obtener la
Accin (compra)

La presentacin del mensaje de

ventas debe ser adaptado a las
necesidades y deseos de los clientes
en perspectiva. Hoy en da, ya no
funcionan aquellas presentaciones
"enlatadas" en las que el vendedor
tena que memorizarlas para luego
"recitarlas" ante el cliente (quin
asuma una posicin pasiva). Los
tiempos han cambiado, hoy se debe
promover una participacin activa
de los clientes para lograr algo mas
importante que la venta misma, y es:
su plena satisfaccin con el
producto adquirido.

4. Servicios posventa

Segn los autores Stanton,

Etzel y Walker "la etapa
final del proceso de venta
es una serie de actividades
posventa que fomentan la
buena voluntad del cliente y
echan los cimientos para
negocios futuros"
Los servicios de posventa
tienen el objetivo de
asegurar la satisfaccin e
incluso la complacencia del
cliente. Es en esta etapa
donde la empresa puede
dar un valor agregado que
no espera el cliente pero
que puede ocasionar su
lealtad hacia la marca o la
empresa.

Factores que intervienen en el

control de ventas

Existen cuatro factores que deben ser

considerados al aplicar el proceso de
control:

Cantidad
Tiempo.
Costo

Los tres primeros son de carcter cuantitativo y el

ultimo, como su nombre lo indica, es
eminentemente cualitativo.

El factor cantidad se aplica en actividades en las que el

volumen es importante; a travs del factor tiempo se
controlan las fechas programadas; el costo es utilizado
como un indicador de la eficiencia administrativa, ya
que por medio de el se determinan las erogaciones de
ciertas actividades. Por ultimo la calidad se refiere a las
especificaciones que debe reunir un determinado
producto o ciertas funciones de la empresa.
Es importante indicar que existen funciones en las que
no es necesario aplicar los cuatro factores, ya que esto
depende del rea controlada, verbigracia, el control de
inventarios utilizara los dos factores siguientes:
cantidad, en cuanto a las existencias de los artculos o
de la materia prima que debe tener almacenada, y el
tiempo, en cuanto a la fecha necesaria para reponer el
material.

Mezcla de marketing

Se denomina mezcla de mercadotecnia (llamado tambin marketing mix,

mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las
que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los
objetivos de la compaa. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de
mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La
empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

La mezcla de mercadotecnia (en ingls: Marketing Mix) forma parte de un

nivel tctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman en
programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con un
producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente, con
un mensaje apropiado y un sistema de distribucin que coloque el producto
en el lugar correcto y en el momento ms oportuno.

Gerencia de ventas

La gerencia de ventas como aquella

funcin cuyo objetivo principal es
mantener y aumentar las ventas
mediante la administracin eficiente del
recurso humano de ventas disponible y
del mercado potencial de clientes en un
plazo determinado. No importa el
objetivo de ventas acordado con la parte
comercial de la empresa, una vez
acordado es necesario trabajar para
llevarlo a cabo. Luego, cmo trabaja la
gerencia de ventas?.

En general las tareas de ventas se

distribuyen de acuerdo a la siguiente
ponderacin: 80% control, 10%
correccin, 10% informacin. Se controla
para corregir y se informa para alinear
esas correcciones con las polticas
comerciales y de ventas de la empresa.

Bibliografa

http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/de
finicion-concepto-venta.htm
http://www.promonegocios.net/venta/tiposventas.html
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/pr
oceso-venta.htm
http://www.monografias.com/trabajos11/prico/pri
co.shtml
http://www.monografias.com/trabajos96/mezcladel-marketing/mezcla-del-marketing.shtml
http://www.consultor.cl/index.php/articulos/125la-gerencia-de-ventas-parte-i