TTULO DEL CASO: INDUSTRIAS VASELINA S.A.

FECHA: 14.06.2012
NOMBRE DE LOS ALUMNOS DEL GRUPO:
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Juan Carlo Marquina

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BREVE DESCRIPCIN DE LA SITUACIN:

Empresa dedicada a la produccin y comercializacin de diversos productos de
consumo y que a lo largo de su vida en el mercado ha sabido sostener su
importancia a travs de su sistema logstico horizontal intensivo en su red de
oficinas de venta.
A pesar de ello, el liderazgo empresarial ha perdido fuerza debido al ingreso de
competidores con nuevos y mejores mecanismos de ventas; esto provocado
por el empleo de herramientas desactualizadas y que no ayudan a gestionar la
rapidez en la comunicacin e ingreso de pedidos.
Su distribucin concentra cinco canales: mayoristas, minoristas, autoservicios,
no distribuidores y subdistribuidores. Cada uno de ellos con sus propias
caractersticas y problemas.
En cuanto al proceso de venta, existen inconvenientes determinantes como: el
ingreso manual que limita el horario de visitas de los vendedores y por ende la
menor venta diaria, no se cobra fletes (asumiendo que no se considera en el
precio del producto) por lo que posiblemente no sea real la competitividad de
la empresa.

IDENTIFICACIN DEL PROBLEMA PRINCIPAL:

El problema principal de la empresa en estudio es la falta de inversin en
nuevas herramientas ajustadas a la necesidad del mercado y al ritmo del
mismo. No se tuvo una visin a futuro, ni menos se preguntaron la forma de
satisfacer al cliente. Con el avance de la tecnologa las exigencias son mayores
as que se requiere de inversin contina para seguir y mantener su
crecimiento en el mercado.
Perdi de alguna manera el objetivo de toda empresa que es la satisfaccin de
sus clientes, ya que gracias a esto se puede estar casi seguro de que ese
cliente volver.

Toda empresa que quiera crecer, ser competitiva, debe ser sensible al entorno
tan cambiante al cual se enfrentar, debe estar preparada a las necesidades
cambiantes del mercado. Ello implica ser sagaz en el desarrollo de estrategias
y tomar el constante cambio como una oportunidad de la cual obtener ventaja
sobre los competidores.
SOLUCIN PROPUESTA (CRITERIO DE DECISIN EMPLEADO):
Hoy en dia las exigencias del mercado hacen que estemos actualizados en
cuanto al soporte tecnolgico e informtico entre otras cosas, por ello se dice
que debemos aprender a trabajar como una maquinaria perfecta de reloj
suizo".
Tres puntos importantes: capital humano adecuado, infraestructura
desarrollada y un sistema que es reducido y eficiente darn como resultado la
competitividad empresarial.
Otras soluciones a considerar:
Constante innovacin
Es necesario innovar y lanzar constantemente nuevos productos al mercado.
No slo se debe innovar en nuevos productos, sino tambin, en todo lo
relacionado a ste. Hay que saber que los consumidores siempre terminan
dejando atrs lo repetitivo, y buscando lo novedoso.
Estar siempre atentos al mercado
Estar atentos a todo lo que suceda en el mercado como nuevas oportunidades
de negocio, nuevas preferencias, nuevas tendencias, nuevas tecnologas, etc.,
as como tratar siempre de prever sus posibles cambios. Adaptarse
rpidamente a los cambios, reaccionar rpidamente antes los problemas o
amenazas, y aprovechar las oportunidades.
Conocer bien a nuestros clientes
Conocer bien a sus clientes, conocer necesidades, preferencias, gustos,
hbitos, deseos, expectativas, etc. Tratar de descifrar por qu nos prefieren en
vez de la competencia, y tambin, qu es lo que no les gusta de nosotros o
consideran que est mal. De esa forma se podr conocer en qu se debe
mejorar, cambiar, evitar o quitar.
Buscar la diferenciacin
Procurar ofrecer algo que nuestros competidores no ofrezcan. Debe ser algo
novedoso, que permita distinguirse de los dems.
Practicar la calidad total

No slo nuestros productos deben ser de buena calidad (contar con

caractersticas que satisfagan las expectativas del consumidor), sino que la
calidad debe estar presente en todos los aspectos del negocio. Sembrar una
cultura de compromiso con la calidad, en donde todos los trabajadores la
practiquen y estn siempre pendientes de ver la manera de cmo mejorarla.
Ofrecer un buen servicio al cliente
Los consumidores se vuelven cada vez ms exigentes, y lo que buscan ya no
es slo el precio y la calidad, sino tambin, una buena atencin, un trato
personalizado, un ambiente agradable, un servicio rpido; es decir, buscan un
buen servicio al cliente. As ganar su preferencia y confianza, y adems, se
lograr su recomendacin.
Capacitacin constante
No slo para poder ser cada vez ms competentes, sino tambin, para estar a
la par con los nuevos avances, las nuevas tecnologas, nuevas tcnicas o
herramientas empresariales, etc. Se debe mejorar las habilidades
empresariales, y estar actualizados y al da con los nuevos cambios.
Cultura de productividad
Implica que tanto nosotros como los trabajadores, busquemos constantemente
la forma de hacer crecer el negocio, por ejemplo, buscando siempre la manera
de mejorar los procesos, de hacerlos ms rpidos, de mejorar la calidad, de
reducir costos. En resumen, crear una cultura de productividad es hacer que
todos los que integran la empresa, tengan el compromiso de buscar siempre la
manera de que sta crezca y sea mejor cada da.

PLAN DE IMPLEMENTACIN (INCLUIR RESULTADOS ESPERADOS):

Alinear estrategias obliga a tener un enfoque total de sistema, pasa

necesariamente por una competencia de trabajar en equipo, en poca
de crisis el reto ms importante.

Va a ayudar a descubrir nuestras interdependencias, el conflicto entre crditos

y cobranzas, las ventas, la facturacin y el almacn de los productos
terminados. Las organizaciones que han tenido esta fortaleza pueden salir
rpidamente, pero si hay discrepancias insalvables, si cada uno tiene una
visin diferente y si las emociones no se trabajan, no es posible manejarlo.
No hay cambio sin dolor, no hay cambio sin consumo de energa, pero el
resultado de ese cambio justifica ese costo. Definitivamente hay que hacer uso

de la tecnologa de los adelantos, cada organizacin debe responder a ciertas

expectativas.
Los valores en una empresa permiten:

Posicionar una cultura empresarial.

Marcar patrones para la toma de decisiones.
Sugerir topes mximos de cumplimiento en las metas establecidas.
Promover un cambio de pensamiento.
Ejecutar estrategias con base en los valores.
Lograr una baja rotacin de empleados.
Ensear el significado del trabajo.

Una cultura de competitividad vigorosa y estimulante en donde se comparten

los valores propicia:
Una visin y dimensin clara de la mstica de la organizacin.
Un liderazgo comprometido con la misin, capaz de influir positivamente en
los comportamientos, valores y ambiciones de los seres humanos.
Un compromiso a participar en forma activa, creativa y solidaria en el
desarrollo de ventajas competitivas.
Una actitud desafiante y coherente de todos los recursos para escuchar,
entender y dar respuesta a las necesidades del cliente-mercado. Y lograr
posiciones estratgicas frente a la competencia.
Una actitud con claridad de conciencia en el cumplimiento de la misin
organizacional y de los objetivos de competitividad.
Una liberacin de energa latente en donde el potencial humano le convierte
en ideas creativas e innovadoras.
Una preocupacin y compromiso de cada miembro por establecer las
condiciones tcnicas, humanas, administrativas, sociales, laborales y
financieras que mejoren la eficiencia, calidad y productividad de los procesos
de operacin.
Una integracin trabajador-empresa-sindicato-accionistas y proveedores, con
el compromiso de aportar al objetivo comn o misin de la organizacin.
JUSTIFICACIN DE LAS PROPUESTAS ALTERNATIVAS DE SOLUCIN
PRESENTADAS: (uso de la teora)
Actualmente el 80% de las inversiones anuales en las empresas lo destinan a
equipamiento, tecnologa, equipo de telecomunicacin, entre otros factores.

Adopcin de Tecnologa

El desarrollo y adopcin de tecnologas afecta la firma de varias

formas. El impacto de utilizar nuevas metodologas depende, en gran
medida, de las metas y objetivos de la firma y de la estructura de la
industria en que esta opera. Una tecnologa es mejoradora de la
productividad si su adopcin habilita a la empresa a disminuir sus
costos por unidad de producto.

Economas de Produccin

La ventaja de costo es un determinante importante de competitividad.

Ventajas de costo le permiten a la empresa ganar un margen
competitivo sobre empresas rivales para as disuadir nuevos
competidores en su mercado. Una manera directa en que las ventajas
de costo pueden ser alcanzadas es a travs de las economas de
escala y la variedad de los productos ofrecidos.
Economas tambin pueden ser alcanzadas incrementando la oferta de
productos que una empresa produce. Esta oferta puede ser ajustada
para generar as una variedad de bienes que son substitutos cercanos
en el proceso de produccin.

Calidad del Producto y Diferenciacin Empresarial

Se refiere a la habilidad de la empresa de distinguir sus productos y

as misma de sus rivales. Este objetivo puede ser alcanzado a travs
de la diferenciacin del producto final y de la empresa como entidad.
La manera inicial por la cual una empresa diferencia su producto es
ofreciendo un artculo de calidad superior. La investigacin y el
desarrollo, el control de calidad, y el uso de insumos de mejor calidad
son algunos de los factores que afectan la calidad del producto final.

Propaganda y Promocin

En muchos casos, la propaganda es suficiente para diferenciar los

productos en la percepcin del consumidor. La lealtad de marca le
permite a la empresa seguir una de las dos estrategias al establecer
precios. La primera estrategia es vender una cantidad equivalente del
producto a un precio mayor que sus competidores. La segunda sera
vender ms de su producto a precios iguales al de los competidores.
OTRAS OBSERVACIONES: