10 COISAS SOBRE A

ADVOCACIA

QUE VOC

NO APRENDE
NA FACULDADE

MAS QUE TEM TODA CONDIO

PARA COMEAR A APRENDER
IMEDIATAMENTE POR CONTA PRPRIA

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SOBRE O AUTOR
RICARDO ORSINI fundador do Arquivo Direito,
portal de contedo jurdico voltado para a
ADVOCACIA EMPREENDEDORA.
professor, empresrio e consultor de marketing jurdico.
mestre em Filosofia pela Universidade Federal de Gois
e graduando em Direito pela Pontifcia Universidade Catlica de Gois.

CONQUISTAR CLIENTES
Via de regra, a arte de conquistar clientes
no aprendida nos cursos jurdicos.
Disciplinas sobre gesto e empreendedorismo no so o forte no Direito.
Habilidades e conhecimentos na construo
de uma clientela slida passam longe do
contedo terico e exclusivamente jurdico
das graduaes.
No Direito, no aprendemos a conquistar,
fidelizar ou encantar clientes.

CONQUISTAR CLIENTES
O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Saber ouvir

Na sala de aula, a escuta pouco desenvolvida, e aprendemos a ouvir

passivamente, sem interao. Para os negcios, uma escuta ruim um
desastre quando tratamos de clientes.

- Traar o perfil do cliente alvo

Na faculdades, os trabalhos so padronizados, feitos sem levar em conta o

perfil do pblico leitor. No nos preocupamos em atender sob demanda, mas
apenas em atender s regras ditadas pelo professor (ou pela ABNT).

- Dominar as etapas de venda do seus servios

Na Faculdade, aprendemos corretamente que a advocacia servio pblico

de carter social, no podendo ser mercantilizada. Contudo, no se pode
esquecer que o Advogado que no sabe vender, fecha as portas do seu
negcio muito cedo.

PRECIFICAR OS SEUS HONORRIOS

Existe uma averso generalizada nos cursos
jurdicos clculos e nmeros.
Ainda que a gesto financeira de escritrios
no envolva clculos muito complexos, o
medo dos nmeros na Faculdade persegue
mesmo os advogados mais experientes.
criado um mito em torno da suposta
dificuldade em calcular honorrios. O
problema pode ser resolvido a partir de boas
prticas de gesto financeira, o que tambm
no aprendido na faculdade.

PRECIFICAR OS SEUS HONORRIOS

O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Boas prticas de gesto financeira

O controle das finanas do escritrio permite fazer um levantamento preciso

dos custos e despesas fixos e variveis, bem como da carga tributria
incidente. Tal controle ser usado para definir critrios de precificao mais
consistentes e condizentes com a realidade do mercado.

- Encontrar o equilbrio do preo praticado

A falta de formao em gesto financeira, ainda que bsica, dificulta a

definio de estratgias para encontrar um ponto de equilbrio entre aqueles
preos praticados no mercado (e os fixados pela OAB), o custo do seu servio
e do real valor que entregue ao cliente.

PROMOVER O SEU ESCRITRIO

Na disciplina de tica profissional,
aprendemos que h uma srie de restries
no Cdigo de tica e Disciplina da Advocacia
com relao publicidade dos servios.
De fato, estas limitaes devem ser levadas a
srio pelo advogado empreendedor, que
atua sempre dentro da legalidade.
Contudo, o currculo no contempla o
aprendizado de quais as alternativas para
praticar uma publicidade efetiva e de
resultados, que seja ao mesmo tempo tica.

PROMOVER O SEU ESCRITRIO

O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Construir uma marca pessoal e empresarial

Consolidar uma marca no mercado da advocacia exige um profissional

arrojado e criativo. Contudo, essas no so virtudes muito cultivadas nos
cursos jurdicos.

- Ter boa presena digital

As instituies de ensino, no geral, ainda tiram pouco proveito das

ferramentas digitais disponveis. O efeito disso a falta de um modelo para
que os alunos faam um uso mais relevante e profissional da Internet.

- Realizar eventos jurdicos

Na maioria dos casos, os alunos participam dos eventos como expectadores.

Raramente ajudam na organizao destes eventos. A realizao de eventos
uma excelente maneira para aumentar o networking e ganhar experincia
profissional prtica.

FAZER A GESTO DE PESSOAS

Gesto de pessoas um tema ligado
liderana e capacidade de trabalhar em
equipe.
Virtudes como carisma, motivao e
relacionamento precisam ser despertados e
estimulados.
Infelizmente, os cursos superiores
promovem poucas situaes para o
desenvolvimento da liderana, e a atitude
passiva do aluno acaba se tornando uma
regra.

FAZER A GESTO DE PESSOAS

O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Saber recrutar e selecionar profissionais
- Engajar os profissionais com o projeto do escritrio
- Dar treinamentos sua equipe
- Ser um lder e motivar seus colaboradores e parceiros
- Escolher os scios adequados para o seu negcio
Todas as habilidades relacionadas liderana e gesto de pessoas requer um
exerccio contnuo em ambiente profissional. Os cursos de Direito raramente
proporcionam aos seus alunos este ambiente, uma vez que o foco a
produo acadmica ou a preparao para o Concurso Pblico.

FAZER REUNIES PRODUTIVAS

Aprender a fazer reunies parte do
trabalho da liderana de coordenar a sua
equipe de trabalho.
Boas reunies so produtivas em vrios
sentidos: economizam tempo, resolvem
problemas, dividem responsabilidades,
aproximam as pessoas, geram um clima de
trabalho mais positivo entre a equipe.

FAZER REUNIES PRODUTIVAS

O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Ter autoridade para intervir nas reunies e evitar a
perda do foco
- Estabelecer as pautas que garantam o sucesso das
reunies e cumprir os horrios estabelecidos
- Estabelecer que tipo de reunies so mais adequadas e
em que momentos devem ser realizadas (estratgias,
operacionais, de gesto financeira, etc.)
Ainda que reunies entre alunos sejam frequentes, elas so feitas,
geralmente com o intuito apenas de dividir o trabalho acadmico. O fazer
em equipe evitado por falta de tempo ou de uma liderana que conduza o
processo.

CONSTRUIR SUA MARCA PESSOAL

A marca composta por sinais, ideias e
pensamentos que permitam a fcil
identificao e lembrana de um produto,
servio ou pessoa.
A marca pessoal um investimento em seu
prprio nome, para que voc seja conhecido
e lembrado pelo que faz.
A meta do marketing pessoal torn-lo uma
referncia em virtude de suas habilidades e
conhecimentos. isso que torna voc nico
e insubstituvel.

CONSTRUIR SUA MARCA PESSOAL

O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Criar relacionamentos profissionais (networking)

A grande experincia profissional de um aluno do curso de Direito o

estgio. Contudo, no h muito espao para trocas profissionais e
relacionamentos qualificados quando se estagirio. Tratado como
empregado de segunda categoria, raro algum conceder-lhe acesso s
esferas de deciso do escritrio.

- Usar a Internet de forma profissional

Como as ferramentas digitais no costumam a ser exploradas nas Faculdades

em todo o seu potencial, o aluno acaba por no descobrir o seu potencial
para ampliar seu networking. comum alunos em sala usando rede social
para entretenimento ou conversa fiada.
Mesmo o Linkedin e o Twitter, redes de contedo profissional, so ignorados
como fonte de networking.

ATUAR FORA DO CONTENCIOSO

Na Faculdade, praticamente confundimos
Advocacia com contencioso. Como se o
trabalho do Advogado se resumisse ao
patrocnio de causas de seus clientes diante
do Poder Judicirio.
H vrios servios jurdicos administrativos,
consultivos e de assessoria , usados
justamente para evitar o contencioso.
A advocacia preventiva um nicho pouco
explorado, mas com uma demanda gigante
ainda adormecida.

ATUAR FORA DO CONTENCIOSO

O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Elaborar pareceres

O parecer para clientes tem uma lgica prpria, bem diferente daquela que
visa convencer o magistrado ou a autoridade administrativa. Exige uma
fundamentao jurdica aliada ao conhecimento do cliente. Busca-se
apresentar uma soluo a problemas reais vividos pelo cliente, que exigir
muito mais do que o conhecimento jurdico por parte do profissional.

- Oferecer solues completas aos clientes

O contencioso uma soluo parcial, que enfrenta o problema quando a

situao j crtica e o conflito j foi estabelecido. O contencioso lento,
desgastante e custoso para cliente e advogado. Solues jurdicas
preventivas so arrojadas, mas no aprendemos na Faculdade a constru-las.
A atuao do advogado que oferece este tipo de soluo volta-se para a
defesa patrimonial, consultoria contratual, recuperao de crditos
tributrios, diminuio e gesto do passivo trabalhista, etc.

ADMINISTRAR O TEMPO
Na Advocacia, muito cedo descobrimos que
o tempo um recurso to ou mais valioso do
que o capital.
Em tempos de redes sociais, no conseguir
administrar o prprio tempo e procrastinar
tarefas uma das principais fontes de
improdutividade e estresse no trabalho.
A gesto do tempo visa no apenas maior
produtividade, mas a construo de uma
vida pessoal mais gratificante e realizadora.

ADMINISTRAR O TEMPO
O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Usar a tecnologia a favor da gesto do tempo

Voltamos a bater na tecla do desprezo do ambiente acadmico pelas novas

tecnologias. Isso faz com que os alunos usem a tecnologia apenas para
relacionamento social e entretenimento. No h estmulo acadmico para
que a coisa seja diferente. Existem aplicativos de gesto de tempo e tcnicas
eficazes para evitar procrastinao. Isso dificilmente ensinado na
Faculdade.

- Aprender a falar NO

Aprender a falar NO uma das coisas mais difceis. Falar no para os outros
e, principalmente, para si mesmo, fundamental na gesto do seu tempo. A
procrastinao , na verdade, a incapacidade de dizermos NO para ns
mesmos. Aprenda dizer no ao Facebook, para o game no celular, ao grupo
no Whatsapp e ao sem nmero de distraes da cultura digital.

ASSUMIR RISCOS
Assumir riscos implica em lidar com
incer tezas e ameaas, aproveitar
oportunidades e se deparar com alternativas
de ao.
Este o universo de um Advogado. Como
qualquer empreendedor, deve assumir
riscos calculados, com o p no cho, ainda
que sonhando alto.
A eventualidade do fracasso vai exigir
preparao emocional, profissional e
financeira do Advogado.

ASSUMIR RISCOS
O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Que risco no o mesmo que aventura ou idealismo

Mesmo que o carter social da profisso encha o Advogado de muito

idealismo, ele no pode tratar a advocacia como uma aventura profissional.
Empreendedores tm o p no cho e s assumem riscos depois de muito
estudo e planejamento.
Mas, lamentavelmente, o empreendedorismo no , nem de longe, uma das
virtudes mais alimentadas dentro das Faculdades de Direito.

- Estabelecer metas e planejar o trabalho

No h negcio 100% seguro! Isso fato. Para lidar com esta incerteza,
preciso saber planejar. Quem planeja, est mais preparado para as incertezas.
No Direito, tambm no h muita preocupao em ensinar aos alunos o
planejamento do trabalho. Geralmente, h padres a serem seguidos, e o
aluno no precisa construir suas prprias ferramentas, nem planejar suas
aes.

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FAZER ACONTECER
Mais do que perceber oportunidades, um
advogado empreendedor deve ser capaz de
concretizar seus projetos. Isso envolve o
cultivo de valores como iniciativa,
persistncia, engajamento, independncia e
autoconfiana.
Fazer acontecer o resultado de um
aprendizado prtico, de um fazer constante.
Os cursos acadmicos privilegiam o ensino
terico e no criam muitas oportunidades
para que os alunos tomem a iniciativa e
faam acontecer.

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FAZER ACONTECER
O QUE VOC NO VAI
APRENDER NA FACULDADE
- Enxergar os desafios de forma positiva

Desafios so fonte de crescimento pessoal e profissional. Mas, na Faculdade,

raramente somos desafiados e, quando isso acontece, talvez pela falta de
costume, enxergamos o desafio como uma fonte de estresse.
Um bom exemplo o terror criado em torno do TCC, um dos grandes
desafios da graduao.

- Agir em funo de atender necessidades, no por

obrigao

Quando o aluno escolhe a Advocacia como carreira a ser seguida, no pode

agir por mera obrigao, como se tratasse de um caminho natural assim que
termina o curso de graduao. Advogar agir em funo das oportunidades
oferecidas pelo mercado. Ao assumir esta carreira, o profissional deve
entender que seus sonhos devem se adaptar realidade, e no o inverso.