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LE MARKETING BANCAIRE
OBJECTIFS :
Actualiser et acqurir des connaissances en marketing bancaire
Permettre de construire une stratgie et pense marketing complte afin de garantir les
rsultats meilleurs.
Contribuer efficacement lamlioration de la productivit et de la comptitivit
PERSONNES CONCERNEES :
Le personnel de lagence Bp Oujeh Arouss au sein de La banque populaire de Mekns
PROGRAMME :
Introduction :
I. Dfinition du marketing bancaire :
1) Le secteur bancaire
2) Les stratgies bancaires
3) La nature du marketing bancaire
II. Approche mthodologique du marketing du point
de vente bancaire :
1) Gnralits
2) Approche mthodologique du marketing du
point de vente
III. Les apports du marketing bancaire
Rsum :
Introduction :
1. Le secteur bancaire :
Les mtiers traditionnels de la banque sexpriment en termes classiques de familles de
produits ou de services offerts ou de clients servis au sein de deux grandes familles de
mtiers : la banque commerciale et la banque dinvestissement.
a. Les mtiers de la banque commerciale
Ils sont caractriss par la nature de la clientle servie. Ainsi une premire distinction est
faite entre banque des entreprises et banque des particuliers.
produits et des services destins la clientle des particuliers : crdits, dpts et services
associs ces produits
La clientle :
financires. Il sagit des deux premiers types de clientles qui peuvent faire lobjet dune
segmentation.
b. Les produits :
La dimension produit traduit la reprsentation de lactivit bancaire comme une
activit multi-produit. Chaque gamme de produit correspond une fonction, un type dusage
et un ou plusieurs segments de clientle :
Les services lis la gestion des dpts et aux oprations de crdit ;
Les services dingnierie financire : du conseil en gestion de patrimoine au
montage financier ;
Les services de gestion des risques : risque de change, de crdit, etc.
Les prestations de services valeur ajoute comme la mise en relation des
clients dans le cadre dchange dinformations, de fonds ou de titres
c. La zone gographique :
Dans le secteur bancaire, cette dimension a longtemps t une variable principale dans
la dfinition du champ stratgique .une rflexion sr la dimension et les frontires de sa zone
dintervention est essentielle.
d. La technologie
Le concept de technologie est pris dans le sens le plus large, ce qui permet dintgrer
en fait la nature des moyens de production et de distribution ce niveau. La dimension
technologique affecte toutes les autres dimensions dfinissant le champ stratgique par
linfluence quelle a sur la commercialisation et sur lacheminement des produits et services
proposs. Un mme produit peut tre distribuer via des technologies ou des canaux diffrents.
Le marketing a un rle fondamental jouer en orientant les institutions vers un choix
pertinents pour lavenir et en contribuant lorganisation de structures commerciale
permettant de grer convenablement lensemble des forces de la distribution.
1. gnralits
Cest un concept qui peut tre dfini comme :
Lensemble des moyens dont disposent les entreprises en vue de crer, de conserver ou
de dvelopper leur march ou leur clientle
Les besoins de la clientle sont les principales sources de cration, de promotion et de
distribution des produits et services. Mais la finalit nest pas uniquement daugmenter
lactivit mais aussi et peut tre surtout la rentabilit.
La mthode ou dmarche marketing se ralise en quatre phase principales :
Mise en uvre des moyens : une fois la stratgie choisie et les objectifs dfinis,
lentreprise va se doter de moyens humains, matriels et en structure pour les atteindre.
Pour une banque est-ce que cest la banque des particuliers, des professionnels, des
entreprises ou une banque universelle et lintrieur de chaque segment quels sont les taux
de pntration par segment
Que veulent-ils ?
Attentes de chaque type de client. Cette action permet de concevoir des produits adapts pour
rentabiliser la relation et fidliser la clientle
Combien sont-ils ?
Cest le nombre total des clients et surtout le nombre de client par segments.
b. La politique-produits :
Quel sont les produit existants ventuellement garder, relooker ou les produits nouveaux
lancer.
Cest la relation entre les attentes des clients et les avantages des produits par rapport la
concurrence.
Cela revient analyser les habitudes de frquentation de la cible ou dutilisation des supports.
Lobjectif est de choisir un support fortement frquent (vu, entendu ou lu) par notre cible
A quels moments ?
Les banques disposent actuellement de diffrents rseaux et utilisent ce que lon appelle la
distribution multi canal :
Distribution par le rseau classique des agences bancaires ;
Distribution par correspondance;
Distribution directe par les call center ;
Distribution sur net.
Le choix du rseau de distribution doit sadapter la ralit du pays, aux habitudes de
consommation des clients et leurs attentes et exigences.
La politique de la concurrence
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Sa localisation
Son organisation
Lagence peut tre situe par rapport son tablissement et au systme bancaire. A cet
effet, lagence doit analyser de faon comparative ses ralisations au niveau des ressources,
des emplois et des produits
Lobjectif est de maitriser la typologie des clients de lagence et leur potentiel. Cette
analyse doit tre effectue au mois une fois par an et partage avec tout le personnel de
lagence et surtout les commerciaux
c. Le plan dorganisation et les moyens humains
Il dfinit lorganisation adapte de lagence pour mener bien le plan daction commerciale
Il se concrtise par la mise en uvre de propositions et de dcisions relatives aux volutions
possibles sur le plan organisationnel et humain.
d. Suivie et contrle
Le contrle un rle dterminant dans lefficacit et la ralisation dun systme de
planification
Objectif du contrle :
Il permet :
-
De suivre les rsultats et la progression vers les objectifs, en analysant les carts de
ralisation,
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De mettre en place des actions correctrices tout en sintgrant aux plans daction
existants
Faciliter la prise de dcision, en cas dcart entre les rsultats et les objectifs.
La ralisation de tableaux de bord seffectue par lintermdiaire dun tat de production fixant
des objectifs individuels reprenant les mmes rubriques
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Rsum :
La mise en place dun systme marketing bancaire dans une agence ncessite une
modification des structures et une adhsion parfaite tous les niveaux.
Elle ncessite dimportants investissements en formation afin de dvelopper les
qualits de disponibilit, de communication et favoriser lacquisition de nouveaux reflexes.
Les agences doivent veiller :
Collecte permanente dinformations fiables et actualises sur leur
environnement ;
Limplication des collaborateurs lors de la fixation des objectifs dans le
respect des orientations de la banque ;
La mise en place dun systme danimation et de suivi efficace et bas sur
la responsabilisation
La sensibilisation de tous les collaborateurs sur le lien entre lactivit
commerciale et la rentabilit
Ces pratiques une fois mise en place impliqueront normalement la motivation,
limplication, latteinte des objectifs quantitatifs, qualitatifs et de rentabilit de
lagence.
Lentreprise doit structurer son service de marketing de faon rendre plus efficace
ces fonctions de gestion.
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