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Vender imveis no uma tarefa fcil.

Se voc corretor
de imveis vai concordar comigo. Para a maioria das pessoas o
imvel o bem material mais valioso de sua vida. Pela
perspectiva do cliente a compra mais importante que far. Em
mdia, cada pessoa compra de 1 a 2 imveis durante toda a
vida.

Para ajudar nessa tarefa to complexa e de alto valor


agregado est o Corretor ou Corretora de Imveis.

Por se tratar de uma tarefa complexa, a profisso torna-se


um tanto rdua e de difcil permanncia. alta a taxa de pessoas
que ingressam na atividade e logo desistem, buscando outras
opes de trabalho. Parte dessas pessoas no se acostuma com
o fato de no possuir uma garantia no final do ms e outras
desistem nas primeiras frustraes, que no so poucas.

Porm, como tudo na vida, existe o lado bom e o lado ruim.


Por se tratar de uma venda complexa e de alto valor agregado
o corretor tem uma remunerao diferenciada dos demais. Para
os poucos que no desistem e que conseguem encontrar uma
forma de trabalhar consistente a recompensa comisses
regulares, ganhos diferenciados e em algumas vezes premiaes
robustas.

Mas confesso tambm que so poucos os que conseguem


enxergar rpido essas caractersticas que diferenciam o Corretor
de Imveis bem sucedido dos demais. Para facilitar nessa tarefa
eu resolvi escrever esse artigo afim de ajudar aqueles que ainda
no encontraram uma forma consistente de trabalho ou para
melhorar os resultados de outros.

# 1 Auto Motivao
A atividade de Corretor de imveis essencialmente
autnoma e, como tal, s se ganha o que se vende. Todo
profissional autnomo precisa ter a caracterstica de se auto
motivar. A constatao parece um tanto bvia, mas na prtica
bem diferente. Estamos acostumados a nos motivarmos por
estmulos externos: quando o time de futebol ganha, quando
participamos de uma conveno de vendas da empresa onde
trazem um palestrante ou quando vamos assistir a um evento
musical.
Calma, calma, calma, mas qual desses faz parte da auto
motivao? Nenhum. Isso mesmo! Nenhum. Praticar auto
motivao no nada fcil. Mas e como fazer?

- Mentalizar seus objetivos


Antes de qualquer coisa voc precisa ter em mente qual o
seu objetivo principal. Eu no estou falando em dois ou trs. Voc
precisa ter um nico objetivo principal. Aquela coisa que voc

vai dormir e acordar pensando nela. Seja material ou no, mas


precisa ser s um.

-Mas eu s posso ter um objetivo?


-No.
-Se voc tiver vrios objetivos vai dizer a si mesmo:
-Eu tinha muitas coisas para fazer por isso no alcancei!

Quando voc foca as suas energias o resultado


devastador.

A partir da definio do seu objetivo voc precisa


mentalizar e montar um plano de ao para alcan-lo. Vamos
exemplificar para ficar mais claro. Digamos que voc deseja,
ama, contempla um carro que acabou de ser lanado e que
no sai da sua cabea. Identificado o alvo partimos para ao.
V at a concessionria e faa um test drive. Isso reforar o seu
foco. Faa uma simulao de financiamento com diversas
opes de pagamento. Consiga uma imagem do carro e
coloque em um local onde voc veja assim que acordar. Toda
semana troque a posio da imagem para voc realmente

conseguir visualiz-la. Tudo isso faz parte da internalizao do


objetivo.
Feito isso passe para a parte prtica. O valor da entrada no
financiamento do carro ser o seu objetivo. No pense no valor
total. A no ser que voc queira comprar vista, coisa que eu
incentivo. Porm, nem sempre conseguimos esperar. Com o valor
de entrada definido faa as contas de quanto voc precisar
vender para alcanar esse valor. Garanto que isso lhe dar uma
energia tremenda. Depois, no esquea de me contar.
Outra coisa importante de quem busca a motivao se
aproximar de pessoas motivadas. Voc j deve ter percebido
que essas pessoas geralmente conseguem vender mais que as
demais. A se escuta: ah, ele (a) est assim porque vendeu. De
fato a venda motiva, mas eu sou da linha que acredita que a
motivao faz vender. Afaste-se dessas pessoas negativas que
acham que s tem azar e passe para o lado dos sortudos que
vendem muuuuito. No esquea de mudar o discurso pois
nenhum sortudo gosta de azarentos.

- Prtica de atividades fsicas


Eu sei que voc no est falando com o Mrcio Atala. Mas,
isso a mais pura verdade e comprovado cientificamente
inmeras vezes. Voc deve praticar atividades fsicas
regularmente por dois motivos. Primeiro, o exerccio libera no
organismo um hormnio chamado de Endorfina que
responsvel pela sensao de felicidade. Segundo, voc um
profissional autnomo e quanto menos voc adoecer mais voc
vai faturar e mais presente no time dos sortudos voc estar.

- Descubra quais so os seus gatilhos da motivao


Cada pessoa se motiva de forma diferente. No
condicione a sua motivao s vendas. A venda em si a
concluso de todo um processo bem sucedido. Mas nem sempre
acaba como voc espera. Comemore cada venda como se
fosse a primeira, mas no fique triste se ela no acontecer. Tenha

em mente que tudo faz parte de um processo. O essencial


voc descobrir quais as coisas que lhe deixam feliz. Na maioria
das vezes uma coisa simples como escutar determinada
msica ou sair para o cinema com sua ou seu parceiro(a). Isso
muito particular e parte para uma reflexo e busca do
autoconhecimento. Aps voc descobrir o que lhe d aquela
alegria faa com que aquele momento se repita. Isso vai gerar
uma energia que vai entrar no funil de vendas e produzir mais
negcios para voc. Mais a frente eu explico melhor.

# 2 Conhecimento Tcnico
A motivao importante e te dar energia para estar
com um semblante vitorioso quando se deparar com o cliente
sua frente. No entanto, voc precisar de contedo para
prender a sua ateno.

-Conhecimento do produto
Se voc j deve ter percebido que muitas vezes o corretor
fica horas espera do cliente no planto de vendas. Ou outras
vezes que fica ocioso no escritrio. E, finalmente, quando se
depara com o cliente sua frente vem aquela enxurrada de
aaaaaaa... eeeeeeeee... veja bem. Ou seja, falta segurana na
hora de passar a informao porque o cliente lhe perguntou
alguma coisa que voc no tinha na ponta da lngua. No que
voc tenha que saber de tudo sobre o produto, mas voc
precisa saber quase tudo.
Antes de sair de casa o cliente pesquisa na internet e
descobre tudo o que voc puder imaginar. Voc tem que pensar
que ele est comprando um imvel, na maioria das vezes, para
toda a vida. Voc precisa passar segurana para poder fidelizlo.
Utilize as horas ociosas no escritrio ou planto de vendas
para estudar o produto. Leia o contrato no mnimo 3 vezes, anote
tudo que for relevante e sempre revise essas informaes. No
momento em que o cliente estiver lendo o contrato e perguntar

algo voc j ter a resposta. Na maioria das vezes as perguntas


so recorrentes. Pergunte a corretores mais experientes o que os
clientes costumam indagar.
Caso o imvel j esteja em construo ou pronto, no deixe
de visita-lo antes do cliente. Muitas vezes o corretor deixa para
conhecer o imvel juntamente com o cliente. Isso ocorre com
mais frequncia em imveis usados. Isso no deve ocorrer por
hiptese nenhuma. No mnimo, voc tem de chegar 30 minutos
antes para se ambientar. Tenha em mente o roteiro que far
junto com o cliente. Conduza a visita de forma segura e
enfatizando os aspectos positivos do bem. Tenha tambm a
resposta na ponta da lngua para cada possvel indagao.

-Conhecimento tcnico em vendas


O corretor de imveis , essencialmente, um profissional de
vendas. Para tal deve conhecer as tcnicas de vendas. Mais
uma vez parece bvio, mas no . Pergunte a um mdico
quantas dezenas de livros ele tem sobre medicina.
Vamos comear pelo bsico. No mnimo que o corretor
precisa ter um acervo de livros sobre tcnicas de vendas. Hoje
existem literaturas exclusivas para venda de imveis. No que eu
conhea algum que valha a pena indicar. Mas em tcnicas de
vendas de forma abrangente existem diversos. Como vender
qualquer coisa a qualquer um de Joe Girard, Vendedor Pitbull de
Luis Paulo Luppa e a Bblia de Vendas de Jeffrey Gitomer so s
alguns que me veio em mente.
O bom corretor de imveis deve ser profundo entendedor
de todo o processo, da captao ao ps venda. Imagine um
piloto de avio que domina a decolagem, no entanto que
desconhece a aterrisagem. O avio sobe, voa e cai. Da mesma
forma o corretor de imveis. Voc precisa dominar todos os
processos, do incio ao fim. Voc, e s voc, o responsvel pelos
insucessos e vitrias da sua vida. No culpe os outros por isso. Essa
a forma mais fcil de lidar com o problema, porm esse
pensamento no vai lhe levar a lugar algum.

- Conhecimento Tcnico Legal


H um ramo especfico do direito chamado de Direito
Imobilirio. Nele est contido todas as leis relacionadas ao bem
imvel, das responsabilidade de quem vede s de quem
compra. Quais as formas de ocupao do bem, impostos
incidentes sobre a compra, taxas e outros aspectos. Mais tarde
dedicaremos um artigo s para esse assunto. Por hora eu vou
indicar o livro de Direito Imobilirio do autor Ivanildo Figueiredo.
Um bom conhecimento desse assunto vai lhe ajudar nas
indagaes dos clientes mais analticos e outros da rea jurdica.

- Conhecimento tcnico da construo


Eu sei que voc j deve estar pensando: esse cara quer que
eu saiba de tudo e bem. Pois voc est correto. A inteno desse
artigo lhe mostrar o que voc deve fazer para alcanar
resultados extraordinrios. Tambm compreendo a dificuldade
em implementar tudo o que estou colocando. Porm voc deve
perceber que vrias coisas que eu falei voc j executa.
Dessa forma voc vai focar em fazer o que ainda no
pratica e aprimorar as atividades que j executa.
Explicaes a parte, vamos partir para o conhecimento
tcnico em construo. Nessa rea eu imagino que seja
fundamental voc saber ler uma planta baixa, identificando
cada elemento. Saiba ajudar o seu cliente a escolher qual a
melhor planta do empreendimento. Imagine que voc est
vendendo a seu irmo. Qual apartamento voc indicaria.
Outra coisa importante ser conhecedor da tcnica de
construo do empreendimento. Qual a tcnica de fundao
utilizada, estaqueamento ou perfuratriz? Qual a tecnologia
utilizada para a laje, qual o tipo de revestimento e como feito
a sua manuteno. Tente antecipar solues ao seu cliente. Ele
pode pensar que ir ter problema com a manuteno da
fachada em alguns anos e voc explica para ele porque aquele
revestimento melhor.

Todo cliente percebe quando est diante de um mostrador


de decorado ou um verdadeiro corretor de imveis. Antes do
cliente decidir pelo imvel ele tem de decidir que vai comprar
com voc. A guerra se ganha nos detalhes. No perca a
oportunidade de conversar com o engenheiro da obra ou com
o arquiteto se voc tiver acesso.

- Conhecimento Geogrfico
O conhecimento geogrfico provavelmente o mais fcil
de ser compreendido e essencial a todo corretor de imveis.
preciso tem a rosa dos ventos dentro da cabea.
O cliente vai querer saber qual a posio mais ventilada e
a que leva mais ou menos sol. Nem sempre voc vai estar
vendendo o melhor imvel, dessa forma preciso saber os
pontos positivos de cada bem.

- Conhecimento Geral
Durante a apresentao do imvel voc tem que ter o
cuidado para conduzir de forma agradvel a conversa. Nada
com um bom papo descontrado para iniciar. Voc precisa se
colocar na mesma altura do seu cliente, nem superior nem
inferior. Se voc estiver apresentando um imvel de alto luxo
voc precisa ter conhecimento rebuscado. Nada como uma
boa leitura diria para alimentar a cultura.
No deixe de ficar atento s notcias econmicas, pois elas
refletem diretamente nas vendas de imveis. A bolsa de valores
uma concorrente ferrenha dos corretores de imveis.
Quando a bolsa est em baixa aumenta a procura por
imveis e vice-versa. Outra coisa que voc tem que se preparar
para a famosa pergunta: e a bolha imobiliria? Voc precisa
saber que vrios economistas j constataram que no Brasil a
dvida com financiamento bancrio no representa nem 10 % do
PIB, enquanto que nos EUA poca da crise essa relao era de

mais de 80% do PIB Americano. Voc pode encontrar mais


argumentos em sites de economia.

Para voc ter tempo de assimilar tudo o que j falei acima


eu irei mandar os 3 ltimos pilares para voc em seguida. Fique
ligado na sua caixa de entrada. Portanto a misso agora
praticar o que lhe foi apresentado. Dessa forma voc ir ficar
mais perto de se tornar um corretor(a) de elite.
Abraos e at logo!
Mateus Ramos