Slides Curso Vendas Material Complementar

AGENDA
AULA 1:
Introduo
AULA 2:
Canais de distribuio
AULA 3:
Processo de vendas
AULA 4:
Acompanhando o ciclo de vendas
AULA 5
Construindo uma equipe de vendas
APRESENTAO
No adianta voc ter a melhor empresa do mundo. Se no tiver

venda, voc quebra. E, depois disso, preciso achar um jeito de
garantir a continuidade da venda.
Julio Ribeiro, empreendedor do Grupo ETC & Talent e voluntrio

da Endeavor Brasil
APRESENTAO
TRANSACIONAL
CONSULTIVA
APRESENTAO
TRANSACIONAL
Facilite a aquisio
Reduza o tempo da aquisio
$ com a transao, no com o produto
Normalmente, benefcio para o cliente
= menos $ para a empresa
APRESENTAO
CONSULTIVA
preciso tempo para entender
necessidades
Ajude o cliente a entender seus
problemas
Apresente solues melhores
Atue como um advogado do cliente
Produto pode ser diferenciado/customizado
APRESENTAO
TRANSACIONAL
ONDE SEU PRODUTO/SERVIO EST?
CONSULTIVA
APRESENTAO
QUANDO FOI A LTIMA VEZ EM QUE VOC COMPROU UMA

COISA PELA PRIMEIRA VEZ?
Tipo de produto ou servio
Tempo que levou para decidir
Custo e meio de pagamento
Sentimentos associados
APRESENTAO
COMO AS PESSOAS COMPRAM O SEU PRODUTO/ SERVIO?

Quanto tempo elas levam para decidir?
Quais os meios de pagamento utilizados?
Quais os sentimentos associados?
APRESENTAO
Alberto Couto
Principais estgios pelos quais uma pessoa

passa em um processo de compra.
APRESENTAO
EM QUAL ETAPA EST O EMPREENDEDOR?

J buscou informaes sobre o seu mercado?
Testou alguns conceitos na prtica com seus
principais clientes?
Testou o problema?
Testou a soluo?
J tem o prottipo do seu produto/servio?
Prximo questionamento:
O QUE EU PRECISO FAZER PARA CONSEGUIR VENDER MEU PRODUTO/SERVIO?
AGENDA
AULA 1:
Introduo
AULA 2:
AULA 3:
Processo de vendas
AULA 4:
AULA 5
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS
Com o produto definido, o pblico-alvo selecionado

e as estratgias de posicionamento e promoo
estruturadas, o prximo passo pensar:
COMO VOU VENDER

O MEU PRODUTO OU SERVIO?
Para isso, o primeiro passo definir e planejar
o seu canal de distribuio!

Canais de distribuio so conjuntos
de organizaes interdependentes
envolvidas no processo de disponibilizar

um produto ou servio para uso ou consumo.
SERVEM PARA CAPILARIZAR OS PRODUTOS NO MERCADO

1.
2.
3.
4.
_Descompromissado
_Compartilhado
_Atado
_Prprio
_Catlogo
_Varejistas
_Dealers
_Agentes
_FV Direta
_Dono
_Distribuidores
_Co-marketing
_Distribuidores
_Internet
_Catlogos de venda direta
_Joint venture
exclusivos
_Televendas
_Internet
_Corretor
_Franquias
_Varejo
CUSTO | COMPROMETIMENTO
CONTROLE | INFLUNCIA
DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO
APS A ESCOLHA DO CANAL
Treinamentos frequentes para vendedores

Materiais de comunicao
Suporte para dvidas

Oferecer ferramentas
VENDA PESSOAL
COMO FUNCIONA
Empresa de fotografia e filmagem de formaturas que,
uma vez contratada por empresas de festa, filma e fotografa

o evento e vai at a residncia do formando mostrar os produtos
e tentar estabelecer a venda.
Feedback imediato
Permite a compreenso das necessidades do consumidor e o atendimento
personalizado.
LOJAS PRPRIAS OU FRANQUIAS

COMO FUNCIONA
Marca de vesturio masculino e feminino, que conta
com diversos pontos de venda espalhados pelo

Brasil, entre lojas prprias e franquias.
A marca j conta com mais de 40 lojas, entre franquias e lojas prprias.
Vamos assistir a um vdeo com Marcelo Cherto, um

dos maiores especialistas do Brasil em canais de
distribuio e franquias
INTERNET: CORRETAGEM
COMO FUNCIONA
O elo7 um site de compra e venda de
artesanato brasileiro atravs do qual se pode

comprar diretamente dos artesos.
O negcio cria valor ao mesmo tempo para o vendedor, ao ser um

facilitador do seu canal de venda, e para o comprador, ao reunir em
um s local vrios artesos, com produtos diversos.
INTERNET: E-COMMERCE
COMO FUNCIONA
E-commerce de roupas voltado para a classe A.
Rene vendas e informao sobre tendncias de moda.
O grande potencial de abrangncia de clientes faz com que o

e-commerce seja um Modelo de Negcios muito utilizado.
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS/ VENDAS ONLINE
Vamos assistir um vdeo do Jonathan Assayang, fundador

da Lema 21, que nos contar mais sobre o modelo de
vendas online e seus desafios
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA
Edson Rigonatti
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES

COMO FUNCIONA
Pessoa terceirizada que representa a seguradora
e vende os servios mediante comisso.

As seguradoras em geral usam esse tipo de venda, na
qual os representantes so denominados corretores.
Vamos assistir a um vdeo do Rafael Biasotto, scio

fundador da Uatt?, que compartilha a sua experincia de
trabalho com representantes de vendas.
VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES

COMO FUNCIONA
Revendedores de pacotes de viagens passam a fazer parte
de uma rede e a ganhar tanto pelo que vendem como pelas

vendas da equipe.
MENOS CONCORRNCIA
MENOS CUSTOS COM VENDEDORES
MENOS CUSTOS COM PONTOS COMERCIAIS
MAIS COMPROMETIMENTO DOS REVENDEDORES
Vamos assistir a um vdeo com Daniel Levy,

diretor da Natura, que nos contar mais sobre o modelo
de vendas diretas.
ATACADISTA
COMO FUNCIONA
Martins uma empresa de atacado que trabalha com
a distribuio de produtos de grandes marcas para que

cheguem a um alcance bem maior do que chegaria
apenas pelos esforos da prpria marca.
Observe: muito comum encontrar empresas atacadistas no setor

alimentcio e de brinquedos!
MULTIMARCAS
COMO FUNCIONA?
A Uatt? oferece solues em presentes com foco nas classes
C e D e est presente em mais de 5 mil pontos de venda no

Brasil atravs de multimarcas. A marca monta seu
espao nos pontos de venda e envia os produtos para que
sejam vendidos ao consumidor final.
Vamos assistir a um vdeo com Rafael Biasotto, fundador

da Uatt?, sobre o modelo de venda de presentes por
canal de multimarcas e franquias.
CONFLITOS DE CANAIS
Quando entrar em novos canais:
Eles alcanam novos e diferentes clientes?
Expandem ou dividem o consumo?
Criam valor para o consumidor?
Voc pode adiar a entrada at o potencial
ficar mais claro?
Vamos assistir um vdeo com o Marcelo Cherto que

explicar quais so os principais aspectos que
devem ser considerados para tomada de deciso
de quais canais de distribuio utilizar
COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / COMERCIALIZAO
COMERCIALIZAO
Agora voc j sabe que existem diferentes
Canais de Distribuio para Produtos e Servios.
Alm disso, voc ainda pode estabelecer um
negcio que necessite de Canais combinados
de distribuio.
Mas quem ir realizar de fato a comercializao
dos seus produtos ou servios?
O objetivo maior tornar a

distribuio estratgica para
atingir o consumidor de forma
eficiente!
EM OUTRAS PALAVAS, QUAL
SER O SEU MTODO DE
VENDAS?
Lembre-se: o mtodo
escolhido uma importante
ferramenta no seu composto
de marketing e por isso deve
ser devidamente apropriado
ao mercado-alvo.
O ponto principal e final do canal de distribuio

o canal de vendas para o consumidor, ou seja,
a comercializao que pode ser feita das

seguintes formas: atacadistas, multimarcas, lojas
prprias, franquias, e-commerce, entre outros.
Mais importante do que j escolher qual canal
LIES
APRENDIDAS
de distribuio o mais indicado para o seu
negcio que voc conhea alguns tipos e analise

quais so os prs e contras de cada um.

1.
2.
3.
4.
_Descompromissado
_Compartilhado
_Atado
_Prprio
_Catlogo
_Varejistas
_Dealers
_Agentes
_FV Direta
_Dono
_Distribuidores
_Co-marketing
_Distribuidores
_Internet
_Catlogos de venda direta
_Joint venture
exclusivos
_Televendas
_Internet
_Corretor
_Franquias
_Varejo
CUSTO | COMPROMETIMENTO
CONTROLE | INFLUNCIA
DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO
AGENDA
AULA 1:
Introduo
AULA 2:
AULA 3:
Processo de vendas
AULA 4:
AULA 5
AGENDA
Processos de venda
Definir mercado-alvo
Oportunidades de venda
Preparao para a reunio

Fazer apresentaes de vendas
Perfil do cliente
Abordar clientes prospectados
Fazer reunies de vendas
Lidar com objees e fechar o seu negcio

Agora sua vez!
PROCESSOS DE VENDA
DURANTE A REVOLUO INDUSTRIAL - PRODUO DE HENRY FORD
Antes de ser um processo gil de produo

com mais velocidade e menos custo, a
montagem de um carro no era feita em
operaes sequenciais, mas

individualmente, mo.
COMO A LINHA DE
PRODUO EST ASSOCIADA
AO PROCESSO DE VENDAS?
PROCESSOS DE VENDA
PROCESSO DE VENDAS
LENTO
GIL
PROCESSOS DE VENDA
E AGORA, COMO EU VENDO O MEU PRODUTO?

Com o canal de distribuio determinado,
preciso entender o processo de vendas!
Todas as estratgias de marketing do mundo sero ineficientes se

no resultarem em vendas. Afinal, sem vendas no h como pagar
pelas despesas gerais e operacionais e no h lucros.
PROCESSOS DE VENDA
PROCESSO DE VENDAS
ESTRATGIAS DE MARKETING PRECISAM
PLANEJE BEM A SUA REDE DE CONTATOS
RESULTAR EM VENDAS
SAIBA QUE EXISTEM GRAUS DE IMPORTNCIA
COMO EMPREENDEDOR MUITO IMPORTANTE

QUE VOC TRABALHE EM FORMAR UMA BOA
CLASSIFIQUE SEUS TIPOS DE CONTATOS:
REDE DE CONTATOS, QUE SER FUNDAMENTAL
CLIENTES, SUSPECTS, PROSPECTS, FORNECEDORES,
NO MOMENTO DA VENDA
INTERESSANTES, AMIGOS.
NETWORK UMA REDE DE CONTATOS EM
LEMBRE-SE QUE UM GRAU LEVA AO OUTRO
DESENVOLVIMENTO
PROCESSOS DE VENDA
DICA: EMPREENDEDOR TEM SEMPRE O RADAR LIGADO

Todas as pessoas que voc conhece j fazem parte dessa malha
Construir uma rede de contatos mais fcil do

que voc imagina. Depende mais da sua vontade
e disciplina do que qualquer coisa.
PROCESSOS DE VENDA
PRIMEIRO PASSO: ENTENDA O PROCESSO DE VENDAS!

UM PROCESSO DE VENDAS/ATENDIMENTO
DEFINIR MERCADO-ALVO
ATINGIR MERCADO
SEM INTERESSE
GERAR OPORTUNIDADES DE VENDAS

QUALIFICAR OPORTUNIDADES DE VENDAS
ABORDAR CLIENTES PROSPECTADOS
FAZER APRESENTAES DE VENDAS
FECHAR A VENDA
LIDAR COM OBJEES
CRIAR INTERESSE
DETERMINAR CLIENTES PROSPECTADOS
NO QUALIFICADO
IMPOSSVEL DE ABORDAR,
SEM INTERESSE
SEM OPORTUNIDADE
DE ENCONTRO
VENDA LOCAL
CRIAR RELACIONAMENTOS
CLIENTE PERDIDO
ATENDIMENTO, VENDA RPIDA
CLIENTE PERDIDO
PROCESSOS DE VENDA
Alberto Couto
O que no fazer em um processo de vendas
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
QUAL O TAMANHO DO MERCADO

PARA O PRODUTO/ SERVIO
QUE VOC VENDE?
CASO: ARMRIO PARA PES

Imagine que estamos no mercado de equipamentos de instalaes
comerciais e queremos introduzir um armrio para pes.
Quem o mercado-alvo?
Empresas no Brasil = 6 milhes
Padarias no Brasil = 60 mil
Padarias no bairro = 40
EM UM MS POSSVEL VISITAR TODAS PADARIAS!
MERCADO ALVO - PROSPECO

Quem mesmo o meu mercado?
Para identificar de maneira assertiva as oportunidades,
o empreendedor precisa ter conhecimento pleno do
seu mercado-alvo.
O QUE DEVO FAZER AGORA?
Colete informaes sobre o mercado
Visite e entreviste potenciais clientes e concorrentes
Identifique alguns padres de compra
Quem faz a deciso da compra?
O QUE AFETA
A VENDA DO
SEU MERCADO?
MERCADO ALVO - PROSPECO

Volte ao modelo de negcios. Voc precisa atingir o SEU mercado-alvo!
O processo de vendas se inicia com a identificao dos clientes

potenciais;
Os empreendedores/vendedores qualificam os clientes potenciais
por meio da anlise da sua situao financeira, volume de negcios,
exigncias especiais e probabilidade de continuidade no mercado;
Os empreendedores/vendedores precisam ser capazes de
desenvolver suas prprias indicaes para reconhecimento dos
clientes potenciais, que devem ser classificados para priorizar o
atendimento.
QUEM O SEU CLIENTE?

Para identificar a melhor oportunidade, importante saber qual o
FOCO DO CLIENTE. Procure identificar onde ele realmente est
colocando toda ateno.
Para isso, necessrio buscar as informaes:
Qual a sua histria?

O que ele faz?
No caso de uma empresa, quais so os seus principais clientes?
Quais so os seus principais concorrentes?
Quais so os seus objetivos e desafios para alcan-los?
Como voc pode encontrar essas informaes?
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
OPORTUNIDADES DE VENDA
GERAR OPORTUNIDADES DE VENDA

Com o mercado-alvo conhecido, o empreendedor
precisa considerar mtodos para gerar oportunidades de venda
O QUE SIGNIFICA VENDER?
VENDER :
TRANSFERIR PROPRIEDADE
EM TROCA DE PAGAMENTO
CONVENCIONADO
3 ATORES
TRANSFERNCIA DE ALGO
O seu produto ou servio
A ALGUM
Seu cliente
POR UM VALOR
O ponto crucial para gerar oportunidades de venda chegar ao

seu cliente e GERAR INTERESSE! Para isso, lembre-se:
Qual o foco do seu cliente?
Vrias alternativas dependem do tipo de negcio,

mas alguns exemplos so:
Networking
Listas de mailing e clubes locais e de encontro
Marketing
A oportunidade de vendas combina com o perfil do meu cliente?
Nesse ponto, pesquisas so fundamentais para

verificar se as oportunidades so adequadas e
se proporcionaro o mximo de vendas possvel.
Dica: crie um conjunto de perguntas que pode ajud-lo a verificar se

uma oportunidade combina com o perfil o seu cliente e responda s
perguntas com mais pesquisas de mercado.
COMO PERGUNTAR?
PARA QUANTAS PESSOAS?
QUAIS PERGUNTAS FAZER?
POUCAS PESSOAS VENDEM

TO BEM QUANTO
O DONO DA EMPRESA
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
PREPARAO PARA A REUNIO
ABORDAGEM COMUM
Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada.
COM O MEIO DEFINIDO, ESSENCIAL

QUE O EMPREENDEDOR SE PREPARE,
PLANEJANDO A MELHOR FORMA DE
ABORDAGEM!
DICA: DESCREVA A SUA EMPRESA EM 1 FRASE

O vendedor que se prepara consegue explicar em uma
frase curta o que a empresa faz, de modo a passar segurana
e clareza na comunicao.
FAA VOC ESTE EXERCCIO!
DICA: CLIENTES SO DIFERENTES!
Esteja preparado para diferentes perfis!
OUA O SEU CLIENTE!
O QUE UM VENDEDOR PRECISA FAZER

PARA SE PREPARAR BEM PARA UMA REUNIO?
EM PRIMEIRO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAES SOBRE
O SEU PRPRIO NEGCIO:
Qual a histria da sua empresa?
Como contar a sua histria em uma conversa de elevador?
O que voc vende?
Por que os clientes devem comprar de voc?
Quem so os seus principais concorrentes (diretos e Indiretos)?

EM SEGUNDO LUGAR, SAIBA MUITO BEM AS INFORMAES SOBRE O
CLIENTE OU POTENCIAL CLIENTE:
Quem o seu cliente?
Qual a sua histria?
O que ele faz?
Quem so os seus clientes e seus fornecedores?

O seu cliente est passando por algum momento especfico?
Quais so os objetivos que o seu cliente est tentando alcanar?
Quais os principais desafios que ele tm enfrentado?

PARA CONSEGUIR TODAS AS INFORMAES (E OUTRAS TAMBM!),
IMPORTANTE QUE BUSQUE:
Conversar com pessoas que conheam a realidade do seu
potencial cliente. V atrs de referncias!
Leia jornal, revistas e outras fontes de informaes sobre
o setor de atuao do seu potencial cliente!
ESTEJA SEMPRE ATENTO AO QUE PODE AFETAR O SEU POTENCIAL CLIENTE.
COLOQUE-SE NO LUGAR DELE E BUSQUE SABER QUAL O SEU FOCO.
Alberto Couto
Como se preparar para vender
Marcio, empreendedor da CashMonitor

Como se preparar para falar com o cliente
Diego Martins, empreendedor da Acesso Digital

Estruturar e escalar a rea de vendas
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
PARA QUEM AS
PESSOAS FAZEM
APRESENTAES?
FAZER APRESENTAES DE VENDA
TRANSACIONAL
CONSULTIVA
PLANEJE- SE!
Chegue na reunio conhecendo muito bem o seu possvel cliente!
DICA:
Site da empresa
Busca na internet
O vendedor ideal sabe mais sobre o negcio

do cliente do que o prprio cliente.
Momento em que os clientes prospectados aprendem

mais sobre seus produtos ou servios e como estes se
alinham com as necessidades deles.
Faa simulaes de apresentaes
com pessoas prximas! Depois com os
clientes mais prximos...
Quando perceber, ter uma linha de
produo de vendas!
Conhea o seu cliente a ponto de poder lhe

ensinar algo
Se no puder ensinar algo, crie uma certa
tenso na relao
Clientes percebem similaridades entre
fornecedores, no diferenas
Adapte a sua mensagem

Descubra onde o cliente quer chegar!
Se exponha! Converse com vrias pessoas!
Marcio, empreendedor da CashMonitor

Como ele lida com o cliente no
momento da reunio
Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre seus produtos

ou servios e como estes se alinham com as necessidades deles.
O que o empreendedor deve fazer neste momento?
No utilize todo o tempo para a sua histria! Se tiver 20 minutos, faa em 10.
Um bom indicador de interesse quando a reunio deveria durar 10 minutos e
a audincia permanece 1 hora na sala.
Deixe para o fim a mensagem principal. Guarde o melhor para o fechamento.
Nmeros, dados e grficos existem apenas para sustentar alguma mensagem.
No mostre dados apenas porque acha impactante. Busque o significado
por trs dos dados.
Momento em que os clientes prospectados aprendem mais sobre

seus produtos ou servios e como estes se alinham com as necessidades deles.
Existem algumas metodologias que auxiliam a apresentao do
seu negcio para o potencial cliente.
Vamos analisar 2 delas:
Storytelling
Pitch
STORYTELLING
uma maneira de utilizar narrativas para

compartilhar informaes, conhecimentos
e experincias.
Giorgio Dal Molin, 2009
Joo Galvo
scio da Soap Storytelling
PITCH
Tambm conhecido como Elevator Pitch ou Discurso do Elevador,
o pitch uma apresentao de 2 a 3 minutos (tempo de apresentao
durante a subida/descida) em que o empreendedor vende a sua ideia
de forma clara e concisa.
PITCH
Apesar de ser uma apresentao curta, muitas
vezes representa um grande desafio pela
necessidade de se conquistar a ateno
do potencial cliente/investidor, assim, concentre-se
no que essencial ao seu negcio.
Pode ser feita apenas verbalmente ou conter uma
apresentao com cerca de 5 slides.
Alberto Couto
Pitch de vendas
PITCH
O mercado-alvo e a necessidade atendida
Como o produto/servio atender essa necessidade
Sua inovao/diferenciao
O potencial do negcio
Para mais informaes, confira os artigos a seguir:

5 Passos Para Apresentar a sua Startup
Como Vender Gelo a Esquims em Cinco Slides
FERRAMENTAS
No site da SOAP, voc encontra alguns exemplos de
slides que podem ser utilizados durante as apresentaes:
http://www.soap.com.br/downloads/
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
QUEM O SEU CLIENTE?

A pessoa com quem voc negocia!
PERFIL DO CLIENTE
ECOSSISTEMA NEW CAPTAIN

Eu Mesmo >
> Consumidor final
PERFIL DO CLIENTE
ECOSSITEMA NEW CAPTAIN

Eu Mesmo > Famlia > Scio > Fornecedores > Assessoria de imprensa >
Assessores de estilo > Editores de moda > Representante comercial >
Proprietrios > Vendedoras das lojas > Consumidor final
PERFIL DO CLIENTE
COM QUEM VOC EST FALANDO?

muito importante que voc consiga identificar quem o seu interlocutor no
processo de negociao para facilitar o posicionamento do seu produto/servio.
POSIO DO CONTATO:
USURIO: Algum que usar diretamente o seu produto
ou servio. Eles podem influenciar as especificaes
necessrias soluo.
AVALIADOR: Os avaliadores tm a funo de analisar o

seu produto, servio ou proposta, compar-los com critrios
pr-definidos e fazer uma recomendao gerncia.
PERFIL DO CLIENTE
DECISOR: Aps analisar os resultados da avaliao e

ouvir as recomendaes, o decisor assumir o
compromisso.
APROVADOR: Pessoa do alto escalo que tem o
direito de rever, aprovar ou vetar as decises de nvel
inferior na escala.
PERFIL DO CLIENTE

+ RAZO
ANALTICO
PRAGMTICO/CONTROLADOR
+ LENTO
+ RPIDO
AFVEL/RACIONAL
EXPRESSIVO/EXPERIMENTAL
+ EMOO
PERFIL DO CLIENTE
TIPOS DE PESSOAS E COMO INTERAGIR?

ANALTICO
Tom de voz constante e gestos pensativos. Gosta de aprender

e pesquisar. Estuda o passado para projetar o futuro. metdico.
Busca a perfeio e tende a ser idealista.
PROGRAMTICO/
CONTROLADOR
Tom de voz firme e gestos impositivos. prtico, p no cho,

realista. Costuma se ater aos fatos. Gosta de ir direto ao ponto e
decidir rpido.
AFVEL/
RELACIONAL
suave nos gestos e na voz. Preocupa-se com a harmonia das

relaes e com os valores sociais. Faz avaliaes subjetivas.
Busca paz e tem apego tradio.
EXPRESSIVO/
EXPERIMENTAL
Eloquente, tem gestos largos e alta inflexo de voz. movido

muitas vezes pela intuio. Tem interesses diversos, alm dos
negcios. Busca popularidade e pode ser centro em si mesmo.
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
IMAGINE QUE SEU POTENCIAL CLIENTE EST SENTADO SUA FRENTE

Quais perguntas voc faria?
Abertas? Fechadas?
Em quais momentos elas seriam feitas?
Quais temas seriam abordados?
Como se organizar para que esse processo seja bem feito e para que voc
no perca a oportunidade de captar Informaes bem importantes?
REUNIES PRESENCIAIS
Abordagem comum, em que a empresa
vai at o cliente;
Abordagem virtual, destinada a vendas
online;
Abordagem em lojas fsicas, em que o
cliente vai at a empresa.
Mas, seja qual for a sua venda, importante que voc aprenda a
abordagem comum, j que se aplica a fornecedores, parcerias, entre
outros, ento vamos comear por ela!
PERGUNTAS ABERTAS
Pontos positivos:
Menos ameaadoras
Respostas livres
Pontos negativos:
Tomam tempo
Podem gerar informaes desnecessrias
Cliente pode no conseguir se expressar
Permite que o cliente expresse diversas alternativas. Utilize o mtodo para
obter respostas que voc no conseguiria de outra forma.
PERGUNTAS FECHADAS
Pontos positivos:
Respostas rpidas
Confirma informaes
Pontos negativos:
Podem parecer ameaadoras
Respostas incompletas e concluses erradas
Limita as opes de respostas. Geralmente se baseiam em sim ou no
ou escolha entre opes.
ABORDAGEM COMUM
NA CABEA DELE...
No sei quem voc .
No conheo a sua empresa.
No conheo o produto da sua empresa.
No sei o que a sua empresa representa.
No conheo os clientes da sua empresa.
No conheo o histrico da sua empresa.
No conheo a reputao da sua empresa.
Agora, o que voc estava mesmo querendo vender pra mim?
ABORDAGEM COMUM
Por conta disso, a abordagem deve ser muito bem pensada e estruturada.
ESSENCIAL QUE O EMPREENDEDOR DEFINA,

ANTES DE TUDO, DE QUE FORMA IR
ABORDAR PELA PRIMEIRA VEZ O SEU CLIENTE.
Email?
Eventos?
Cold call ouContato frio?

Indicaes/Rede de contatos?
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
FAZER REUNIES DE VENDA
Metodologia de abordagem consultiva

PARA NEGCIOS B2B, VEJA OS PRINCIPAIS ESTGIOS DE
UMA OU MAIS REUNIES:
ABERTURA
INVESTIGAO
DEMONSTRAO DE CAPACIDADE
OBTENDO COMPROMETIMENTO
ABERTURA
V direto ao ponto;
No fale sobre suas solues muito cedo;
Concentre-se nas perguntas;
FOCO NO POTENCIAL DO CLIENTE,
ENTENDA-O E POSICIONE-SE PARA
FAZER AS PERGUNTAS CERTAS
Trabalhe na preparao da reunio.

importante j definir quais perguntas
gostaria de fazer.
INVESTIGAO
Tem o maior impacto na

deciso de comprar o produto
ou servio.
FAZENDO PERGUNTAS, ENTENDENDO

AS NECESSIDADES E PREOCUPAES
DO POTENCIAL CLIENTE.
Fase para a qual os tipos de

perguntas foram feitas.
DEMONSTRANDO CAPACIDADE DE REALIZAO
O que funciona para pequenas

negociaes com certeza no funcionar
para as grandes;
Mostre o que voc j pesquisou/realizou
MOSTRANDO COMO VOC PODE

AJUDAR. COMEAR A ABORDAGEM
SOBRE O SEU PRODUTO/SERVIO
at o momento;
Seu potencial cliente quer sentir
segurana de que voc sabe o que est
falando.
OBTENDO COMPROMETIMENTO
Confirme que voc citou as preocupaes

principais;
Resuma os benefcios do seu servio;
DEFININDO PRXIMOS PASSOS
Proponha um comprometimento realista (avano);

Foque em aes como prximos passos, com
responsveis pela execuo e prazo de entrega.
DICA: ENVOLVA O SEU CLIENTE NO PROJETO
ESSENCIAL QUE O PROJETO FAA SENTIDO

PARA O CLIENTE E QUE ELE ENTENDA A
NECESSIDADE DO SEU PRODUTO E LEMBRE-SE,
FAA COM QUE ELE SE SINTA INTEGRANTE DO
PROJETO!
BUSQUE SEMPRE SABER QUAL O FOCO DO
SEU CLIENTE!
O que fazer se voc tiver um negcio

B2C? Como fazer?
Se o meu cliente procura a minha loja,
como devo abord-lo?
ABORDAGEM EM LOJAS FSICAS
Se o cliente procurou a sua loja porque, de alguma forma,

ele deseja/necessita o seu produto!
Por isso, voc deve tentar ao mximo:

1. Ouvir o cliente! Ele est l por um motivo, entenda qual e o que ele
est buscando;
2. Entender a necessidade do cliente para oferecer um conjunto que o
satisfaa e que vai alm do que ele procura;
3. Mostrar e reforar o valor da marca;
4. No empurrar produtos, mas sim evidenciar que eles so a soluo

dos problemas identificados;
5. Fechar a compra na hora, j que o impulso um fator determinante
da compra;
6. Conquistar e fidelizar os clientes, evidenciando a importncia que

possuem para a marca!
ATENO: ANALISE OS ACOMPANHANTES! ELES PODEM SE TORNAR
CLIENTES POTENCIAIS!
ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE

POSSVEL:
1. CONHEA Quem o seu cliente? O que ele quer? Quais as suas
necessidades? Seus desejos? Isso pode ser feito de diversas maneiras. O mais
importante ter uma viso clara sobre o perfil do seu cliente.
2. OUA necessrio escutar o seu cliente. Ou seja, interpretar o que ele diz e o
que ele no diz, ampliando a percepo sobre ele.
3. INTERAJA Fique atento s caractersticas do seu cliente e procure agir
conforme cada caso. Mantenha uma postura de adaptao ao perfil de cada
cliente.
ALGUMAS DICAS PARA QUE O ATENDIMENTO SEJA O MAIS EFICIENTE

POSSVEL:
4. TENHA POSTURA Pessoas que demonstram simpatia, cordialidade e disposio
estimulam os clientes a comprarem mais ou simplesmente retornarem o
contato. De modo geral, as pessoas gostam de ambientes agradveis, onde se
sintam bem. A postura de quem atende pode favorecer esta sensao.
5. APRIMORE Para finalizar, fundamental que voc esteja sempre atualizado e
em constante observao do que acontece ao seu redor! Aprimore os seus
conhecimentos!
O AMBIENTE DA LOJA
O AMBIENTE DE LOJA TAMBM FUNDAMENTAL PARA A VENDA, J QUE DEVE
ESTAR ALINHADO COM A IDENTIDADE DA
MARCA E DEVE ATRAIR O CONSUMIDOR,
ENTO VOC NUNCA DEVE:
Vamos assistir a um vdeo com o especialista

Marcelo Bicudo, que explica mais sobre
visual merchandising e como aumentar o
potencial de vendas de uma loja fsica
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora sua vez!
LIDAR COM OBJEES E FECHAR O SEU NEGCIO
ALGUNS QUESTIONAMENTOS QUE OS CLIENTES PODEM FAZER
Capacidade para realizar a funo prometida

Dificuldades de instalao
Desconhecimento da marca
Preo
COM A APRESENTAO DE VENDAS FEITA, O EMPREENDEDOR PODE LIDAR COM ALGUNS OBSTCULOS PARA O
FECHAMENTO.
Para lidar com os obstculos, fundamental que
o empreendedor antecipe o que for possvel para
estar pronto para lidar com eles.
Alm disso, o vendedor precisa treinar
profundamente suas habilidades de negociao!
CLNICA DE OBJEES
Serve para identificar as possveis objees que
podem surgir na contratao do seu servio ou na
compra do seu produto!
QUEM PARTICIPA DA CLNICA?
Rena em uma sala um grupo de pessoas que se
interessa em contribuir com o seu negcio. Ex.:
Funcionrios
Scios
Clientes
ETAPAS DA CLNICA DE OBJEO
DETERMINE O TEMA
COMUNIQUE O TEMA
LISTE AS OBJEES
RESPONDA S OBJEES
PROCESSOS DE VENDA:
Definir mercado-alvo: voc precisa atingir o SEU
mercado-alvo
Oportunidades de venda: mtodos para gerar
oportunidades de venda
Abordar clientes prospectados: abordagem
pensada e estruturada envolvendo o seu cliente
no projeto
Fazer apresentao de vendas: cliente aprendendo
sobre o seu produto
LIES
APRENDIDAS
PONTOS PRINCIPAIS:
Busque o mximo de informaes e lembre-se:
para gerar oportunidades de venda, voc precisa
chegar ao seu cliente e gerar interesse!
Gustavo Ziller
Como apresentar seus produtos?
AGENDA
Processos de venda

Perfil do cliente

Agora a sua vez!
AGENDA
AULA 1:
Introduo
AULA 2:
AULA 3:
Processo de vendas
AULA 4:
AULA 5
IDENTIFIQUE
Quem o vendedor?
Quem o responsvel pelo relacionamento?
So a mesma pessoa?
COMO CRIAR RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
FAA O QUE VOC DISSE QUE IA FAZER!

O seu produto/ servio tem que ter as caractersticas
prometidas na hora da venda!
VENDAS TRANSACIONAIS:
Pouco relacionamento entre comprador
e vendedor
Pode variar por perfil de cliente e por
expectativa de atendimento
VENDAS CONSULTIVAS:
Muitas pessoas podem participar do
processo
Cada pessoa espera algo diferente
Entenda expectativas de cada uma delas
ORGANIZE
D CONTEXTO AO RELACIONAMENTO:
Histrico fundamental: considere os contatos
e mtodos de contato preferidos

Dados e valores (servios comprados)
Reunies peridicas de relacionamento - Defina
de quanto em quanto tempo sero necessrias e
torne-as produtivas.
NUNCA deixe o executivo pensar que perdeu o
tempo dele ao marcar uma reunio com voc.
FERRAMENTAS PARA AUXILIAR NA ORGANIZAO
http://www.agendor.com.br/
http://www.salesforce.com/
http://www.suasvendas.com/
APROFUNDE O RELACIONAMENTO
Busque a fidelizao do cliente

Seja til. Identifique necessidades e apresente
solues
Oua
Esteja antenado com o setor para permitir uma
eventual conversa de igual para igual.
APROFUNDE O RELACIONAMENTO
Encante o cliente agregando valor ao relacionamento

Frmulas fceis de encantamento:
-Lembrana de fatos e datas especiais
(filhos/viagem/aniversrios/feriado)
-Cortesias!
Quanto mais o cliente investe na relao e percebe
retorno, mais esforo faz para que a relao funcione.
ATENO!
ENTREGUE TUDO O QUE FOI PROMETIDO
MANTENHA O CONTATO ATUALIZADO
ZELE PELA SUA EMPRESA: TRABALHE COM A VENDA INTERNA
FAA COM QUE SUA EMPRESA SEJA VISTA COMO UM

INVESTIMENTO, E NO COMO UM CUSTO PARA O CLIENTE
FORMAS DE INTERAO

FORMAS DE INTERAO
E-mails
Telefonemas
Convites para eventos, como palestras,
feiras e congressos.
Redes sociais
Importante: Antes de prosseguir, aprove com o cliente as formas em que se

daro as interaes.
FORMAS DE INTERAO
Como o networker se organiza
FORMAS DE INTERAO

Interaja, mas sempre com a permisso do cliente
Avalie o perfil comportamental da pessoa

No pergunte TUDO de uma vez
No faa o cliente responder 2 vezes a mesma
pergunta
Nunca estabelea um monlogo, e sim um
dilogo
COMECE O
RELACIONAMENTO
HOJE MESMO!
FORMAS DE INTERAO
Alberto Couto
Por que um vendedor no atinge o resultado esperado?
AGENDA
AULA 1:
Introduo
AULA 2:
AULA 3:
Processo de vendas
AULA 4:
AULA 5
CICLO DE VENDA DO PRODUTO/SERVIO
No fcil estar na linha de frente todos os dias e levar muitos

NOS!
TRABALHAR COM VENDAS, ENVOLVE:
Muita disciplina
Gesto do tempo, buscando maior produtividade
Aprender com os prprios erros
Persistncia
Crena no seu negcio
Brilho nos olhos
FUNIL DE VENDAS
O funil de vendas uma

ferramenta de gesto de
vendas e anlise de performance.
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
FUNIL DE VENDAS
FERRAMENTA DE GESTO:
Ele ajuda o empreendedor/
vendedor a enxergar em que
fase da venda cada cliente se
encontra e quais so os
prximos passos.
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
FUNIL DE VENDAS
ANLISE DE PERFORMANCE:
Ao dissecar cada etapa da venda,
o empreendedor/ vendedor
consegue visualizar em
qual etapa da venda o cliente
normalmente recusa o seu
produto/servio.
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
FUNIL DE VENDAS
Por que usar o funil de vendas?
Saber com quantas oportunidades de
LEADS QUALIFICADOS
negcio voc est trabalhando
Calcular o valor somado das suas
PROSPECO
oportunidades de negcio;
Entender o desempenho do seu vendedor:
PROPOSTA
Quantas vendas ele consegue fechar?

Gerenciar a quantidade de leads necessrios
NAVEGAO
para alcanar a sua meta de vendas.

VENDAS REALIZADAS
GESTO DO FUNIL DE VENDAS

Mea a converso do seu funil:
Quantos leads viraram clientes?
Mea o tempo mdio e a converso de cada fase: O que leva mais
tempo e onde eu perco mais clientes? Trabalhe na melhoria deste
gargalo.
Com base na sua converso, calcule: eu tenho leads suficientes (em
cada fase) para fechar a meta de clientes nos prximos meses?
Se voc possui muitos leads nas ltimas fases do funil e poucos no
incio, prospecte mais para no ter uma falta de clientes no futuro.
PASSO A PASSO MUDANA DE FASE NO FUNIL DE VENDAS:

Validao de lead: O seu produto atrativo para o lead e ele possui
dinheiro para pagar? Se sim, passe para a prxima fase;
S MUDE A
FASE QUANDO
TIVER 100% DE
CERTEZA QUE
ELA FOI
CONCLUDA.
Prospeco: Voc entendeu a necessidade do cliente e ele pediu uma

proposta? Se sim, passe para a prxima fase;
Proposta: Voc entregou uma proposta inicial para o cliente? Se sim,
passe para a prxima fase;
Negociao: Vocs esto de acordo com todos os pontos e o seu cliente
assinou o contrato? Se sim, o seu lead virou um cliente e saiu do funil.
LEAD UM POSSVEL CLIENTE DO SEU NEGCIO, MAS QUE AINDA NO DEMONSTROU INTERESSE!
FUNIL DE VENDAS - GESTO GARGALOS
Leads Qualificados:
A prospeco de leads qualificados
est eficiente?
Se houver uma falta de leads ou
indicaes qualificadas, por exemplo,
voc ter um problema no mdio prazo,
pois faltaro clientes com o perfil
adequado para que voc faa propostas.
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
Envio de Propostas
LEADS QUALIFICADOS
Avalie se voc ou sua equipe esto:

Conseguindo entender a necessidade
do cliente
Encontrando dificuldades para estruturar
a proposta
Dedicando tempo para a formulao de

propostas
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
Vendas Realizadas:
Se houver uma grande quantidade de
vendas realizadas sem anlise de
capacidade de atendimento, possvel
que haja uma sobrecarga na entrega
do produto/servio.
LEADS QUALIFICADOS
PROSPECO
PROPOSTA
NAVEGAO
VENDAS REALIZADAS
Vamos assistir a um vdeo com Andr Lima, gerente

da empresa Funil de vendas, que contar mais sobre
a sua experincia com a ferramenta.
Vamos assistir a um vdeo o Marcelo Romcy, scio

fundador da Proteus, que contar a sua experincia
prtica com a utilizao do funil de vendas, dando
dicas de como utilizar a ferramenta.
DECLNIO
MATURAO
CRESCIMENTO
INTRODUO
TEMPO EM QUE UM PRODUTO OU SERVIO CONSEGUE

PERMANECER NO MERCADO.

INTRODUO
Lanamento no mercado (vendas crescem lentamente);
Valide o seu produto/servio com os clientes, faa as
melhorias necessrias e acerte os ltimos detalhes;
Provavelmente o seu fluxo de caixa ser negativo nesta fase.
CRESCIMENTO
Vendas comeam a crescer em um ritmo mais acelerado;
Produto/servio precisa estar validado;
Valide o seu mercado enderevel: so essas as pessoas que
precisam do meu produto/servio e podem pagar por ele?
Faa uma estratgia de vendas mais agressiva;
Invista em qualidade e reduo dos custos.

MATURIDADE
O seu produto/servio j bem reconhecido no mercado e alcanou um
nvel de vendas estvel - fase de saturao do produto/servio;
Invista em inovao (a diferenciao do seu produto/servio pode ser
feita atravs do desempenho, forma, durabilidade, confiabilidade e
design do produto, segmentao, posicionamento, entre outros)
DECLNIO
As suas vendas esto decaindo? Entenda as inovaes que o seu cliente
procura, valide a viabilidade financeira dessas inovaes e o mercado
potencial para elas;
Inove para se diferenciar e buscar outros produtos/servios que ocupem
o lugar do anterior.
EMPREENDER UMA
MARATONA,
NO UMA CORRIDA DE 100
METROS!

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AGENDA

Acompanhando o ciclo de vendas

Construindo uma equipe de vendas

No adianta voc ter a melhor empresa do mundo. Se no tiver

Julio Ribeiro, empreendedor do Grupo ETC & Talent e voluntrio

ONDE SEU PRODUTO/SERVIO EST?

QUANDO FOI A LTIMA VEZ EM QUE VOC COMPROU UMA

COMO AS PESSOAS COMPRAM O SEU PRODUTO/ SERVIO?

Principais estgios pelos quais uma pessoa

EM QUAL ETAPA EST O EMPREENDEDOR?

Acompanhando o ciclo de vendas

Construindo uma equipe de vendas

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

Com o produto definido, o pblico-alvo selecionado

COMO VOU VENDER

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

envolvidas no processo de disponibilizar

SERVEM PARA CAPILARIZAR OS PRODUTOS NO MERCADO

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

_Catlogos de venda direta

DIMENSIONE E VERIFIQUE OS CUSTOS DE CADA MTODO

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

APS A ESCOLHA DO CANAL

Treinamentos frequentes para vendedores

Suporte para dvidas

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

uma vez contratada por empresas de festa, filma e fotografa

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

LOJAS PRPRIAS OU FRANQUIAS

com diversos pontos de venda espalhados pelo

A marca j conta com mais de 40 lojas, entre franquias e lojas prprias.

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

Vamos assistir a um vdeo com Marcelo Cherto, um

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

artesanato brasileiro atravs do qual se pode

O negcio cria valor ao mesmo tempo para o vendedor, ao ser um

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

Rene vendas e informao sobre tendncias de moda.

O grande potencial de abrangncia de clientes faz com que o

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS/ VENDAS ONLINE

Vamos assistir um vdeo do Jonathan Assayang, fundador

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES

e vende os servios mediante comisso.

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

Vamos assistir a um vdeo do Rafael Biasotto, scio

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

VENDAS DIRETAS OU POR REPRESENTANTES

de uma rede e a ganhar tanto pelo que vendem como pelas

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

Vamos assistir a um vdeo com Daniel Levy,

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

a distribuio de produtos de grandes marcas para que

Observe: muito comum encontrar empresas atacadistas no setor

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

C e D e est presente em mais de 5 mil pontos de venda no

sejam vendidos ao consumidor final.

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS / VENDA EXTERNA

Vamos assistir a um vdeo com Rafael Biasotto, fundador

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS

ficar mais claro?

COMO DISTRIBUIR E ESCOLHER O MELHOR MTODO DE VENDAS