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Conhea algumas dicas para negociar bem Empreendedores O Blog da Caixa

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Conhea algumas dicas para negociar bem


postado por Amanda Camasmie - 12/10/09 s 14:45

Negociar no derrotar,
empatar, diz especialista
O ser humano parece ter uma tendncia a confundir negociao com confronto. Seja em famlia,
seja nos negcios, a impresso que se tem s vezes que as pessoas querem vencer e no entrar
num acordo. Isso pode ser um tiro no prprio p. Segundo William Ury, professor da
Universidade Harvard, nos Estados Unidos, quem faz o fornecedor ou o cliente se sentir derrotado
cria dificuldades no longo prazo. A chave numa negociao transformar o que frequentemente
um confronto de adversrios (quem vai ganhar: ele ou voc?) numa situao em que, em vez de
estar frente a frente, como oponentes, as partes esto quase lado a lado, enfrentando um problema
comum e tentando encontrar uma soluo criativa que beneficie os dois, disse Ury em entrevista
ao Portal Exame. Negociar bem no espremer o outro lado, garante.
O especialista afirmar que, em uma negociao, geralmente o foco nas posies: qual a sua e
qual a minha. Ele diz que preciso saber quais so as preocupaes reais das duas partes. O
que realmente precisa acontecer?, questiona. O chefe, por exemplo, pode estar pensando que

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precisa manter seu oramento, em funo do ano ruim na economia. J o empregado pode pensar
que trabalha bastante, tem feito progressos e outras pessoas ganham melhor, exemplifica Ury. Se
voc observar essas coisas com frequncia, poder chegar a uma soluo que atenda os interesses
do emprego e da empresa. Ele recomenda ainda que as pessoas treinem a arte de negociar: em
casa, no condomnio, no trnsito, com o cnjuge, ou seja, sempre que puder. Empatar numa
negociao no fraqueza nem derrota; inteligncia.
Seis dicas
Veja mais seis dicas oferecidas por Mrcio Miranda, presidente da Associao Brasileira de
Negociadores.
1. Torne-se um bom ouvinte
Negociadores so como detetives (ou jornalistas). Eles fazem perguntas e depois ficam quietos.
Na maioria das vezes, seu oponente vai lhe falar tudo o que voc precisa saber. Muitos conflitos
poderiam ser resolvidos se os negociadores ouvissem melhor. Faa bastante perguntas abertas,
aquelas que no podem ser respondidas com um simples sim ou no.
2. Planeje
Nunca v para uma negociao sem fazer sua lio de casa. Existem vrias informaes que voc
precisa descobrir antes do incio da negociao. Por exemplo: Quais opes o outro tem? Quais
presses est sofrendo? Ele tem uma data-limite para resolver o problema? Qual o seu oramento?
Quando voc planeja, a tenso e o estresse diminuem.
3. Justifique sua oferta
Descubra maneiras de mostrar o valor da soluo que voc est propondo, diferencie sua oferta.
Saber diferenciar significa conseguir valores mais altos. Veja o exemplo da gua mineral francesa
Perrier. Ao criar uma grife, a Perrier consegue ser a gua m ais vendida do mundo inteiro e uma
das que consegue o maior preo. Se algum consegue diferenciar gua mineral, certamente voc
tem elementos para conseguir diferenciar sua posio, no mesmo?
4. No aceite a primeira oferta
Se voc aceitar uma primeira oferta do seu oponente, ele sempre vai ficar com a sensao de que
fez um mau negcio, que poderia ter conseguido algo melhor. Imagine a cena: voc vai comprar
um carro usado. Depois de examin-lo cuidadosamente, resolve fazer uma proposta indecorosa, 30
% abaixo do valor real do mercado s para comear a negociar. Nesse momento, o dono do
carro lhe estende a mo e diz sorridente: Aceito! Negcio fechado! Qual ser a sua reao? Voc
provavelmente pensar: Ser que fiz um bom negcio? Esse carro deve ter problemas.
5. Nunca d nada de graa
Tudo que dado de graa no tem valor. Faa o outro lado valorizar casa concesso sua. No d
nada, troque tudo. Por exemplo, se ele pedir um desconto adicional no preo, solicite uma
condio de pagamento mais favorvel.
Tags: dicas, negociao

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Matheus Zeuch disse:


13/10/2009 s 14:14
Concordo com o prof. Ury. preciso encontrar uma soluo em que ambos os lados
ganhem com a negociao. Claro que nem sempre isso fcil de se conseguir, por isso uma
boa comunicao e viso ampla da situao muito importante.
E para conseguir isso, colocar em prtica a negociao sempre que tiver oportunidade uma
excelende dica.
Um abrao,
Matheus Zeuch
http://matheuszeuch.com/como-negociar-melhor/

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