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Tcnicas de Negociao
Joaquim Carlos Leite
Aula 17 2014/2

MANDAMENTOS DA NEGOCIAO
A NEGOCIAO EM 10 MANDAMENTOS
Mrcia Rossi1
Quando ouvimos a palavra negociar, a primeira impresso que sentimos de que estamos prdispostos a travar uma guerra. Entendamos, num primeiro momento, por negociao, compartilhar um
problema, iniciar um processo de comunicao bilateral com o nico objetivo de se chegar a uma
deciso conjunta, ou com mais convico, construir um sim consensual, influenciar o comportamento do
oponente, por meio do uso planejado do poder, do tempo e da informao por meio de tcnicas
peculiares de cada pessoa para se obter o que quer. A negociao ideal a do estilo ganha-ganha. E,
para que isso acontea, alguns elementos bsicos devem ser levados em conta:
Pessoas - Separe as pessoas do problema, seja afvel com elas e spero com o problema.
Interesse - Concentre-se nos interesses, so eles que definem o problema, entenda-o
perfeitamente antes de apresentar soluo.
Opes - Crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer, principalmente
opes que atendam aos interesses dos dois lados; transforme interesses divergentes em benefcios
mtuos.
Critrios - Insista em critrios objetivos, defina os mais apropriados, mais relevantes ao
momento, local ou circunstncia, mais amplamente aceitos, mais frequentemente adotados. Isso facilita
o raciocnio sobre o tema da negociao.
Para melhorar nossa competncia em negociar obtendo sucesso, vamos apresentar os 10
mandamentos da negociao:
1.Definir muito bem os objetivos: Onde se quer chegar, sem se esquecer das limitaes que possam
ser impostas pela parte oponente.
2. Avaliar o perfil Identificar as caractersticas do negociador.
3. Preparar-se muito bem: Bem municiado, um negociador mediano tem todas as chances de superar
um brilhante, mas desesperado opositor.
4. Ser coerente: Criar parmetros consistentes para ceder ou impor, firme o bastante para que a
negociao seja objetiva e flexvel.
5. Trabalhar em equipe: Duas ou mais cabeas pensam melhor do que uma.
6. Estar bem informado: O sucesso s acontece com um bom sistema de informaes.
7. Comunicar-se: A comunicao com o negociador e seus superiores deve ser constante.
8. Ter autonomia: As decises devem ser tomadas a qualquer momento, portanto a autonomia
fundamental.
9. Ter pleno controle das emoes: A razo deve imperar nas conversaes, caso contrrio, ceder
vira sinnimo de perder.
10. Colocar tudo no papel: Todas as clusulas e decises devem estar no contrato.
Artigo publicado em 21 de julho de 2006 por Equipe Construo Total.
Fonte: http://www.construcaototal.com.br/revistas/revenda-191/a-negociacao-em-10-mandamentos.

1 responsvel pelo Departamento de Promoo e Vendas do Grupo Astra, Profax, Japi e


Integral.

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Joaquim Carlos Leite
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OS 10 MANDAMENTOS DA NEGOCIAO
Nancy Assad2

Muitas vezes nos deparamos neste frentico mundo contemporneo com uma certa inflexibilidade
e rigidez das pessoas as quais nos relacionamos no nosso dia a dia, sejam clientes, parceiros,
fornecedores e at mesmo familiares. So decises e negociaes que dependem da interao do
nosso interlocutor, nem sempre com a boa vontade de colaborar, de jogar o jogo da negociao como
um jogador elegante e bem treinado.
As velhas regras da negociao e do mercado podem parecer to glidas a ponto de endurecer
nossas posies. Que uma vez imersos no universo corporativo, venderemos nossas almas ao diabo.
Mas as coisas podem ser diferentes. possvel, sim e para a surpresa de muitos , mantermos
nossos coraes e a nossa postura mais humanos, mais abertos, mais justos e mesmo assim
contemporneos. O mundo moderno tem seus mandamentos capitais, claro. Porm, para trilhar um
caminho de sucesso, to importante ouvir a intuio quanto seguir a razo, a experincia e o bom
senso. Sobretudo no campo da negociao, devemos ter em mente dez diretrizes capitais:
1. Ame a sua corporao
Amor uma palavra traioeira. D-nos a impresso de que s se pode amar uma coisa por vez.
Mas a vida no compartimentada, segregada, dividida em pastas, dossis e arquivos. Atualmente, a
vida cotidiana se desdobra em famlia, amigos, hobbies, passatempos e, claro, o trabalho. Para lidar
com tantos compromissos, preciso saber negociar. O fiel da balana o tempo. Lembre-se que o seu
trabalho o pilar que sustenta a sua qualidade de vida e o bem-estar de sua famlia. Portanto, para
viver bem, fundamental zelar por sua corporao.
2. No use o nome de sua empresa em vo
Uma negociao no um tribunal. Por isso, no vale apelao. Um dos fundamentos de uma
boa negociao o respeito mtuo entre as partes, sem espao para apelar para o lamentvel coringa:
Voc sabe com quem est falando?. Por esta razo, no queime o carto de visita da sua empresa
com arrogncia, presuno ou prepotncia. Cultive uma relao de igual para igual com os
profissionais com quem voc est negociando.
3. Respeite o tempo
O declogo original nos diz para guardarmos domingos e festas. E no podia ser mais certeiro.
No mundo dos negcios, catalisado pelas novas tecnologias, temos a tendncia de atropelar o tempo.
E, muitas vezes, de passar por cima do tempo dos outros. Por mais que uma negociao seja urgente,
importante respeitar o tempo. Discutir propostas sob uma presso exacerbada s atrapalha o
entendimento.
4. Honre a sua palavra
Uma negociao um contrato de damas e cavalheiros. Ao lanar uma proposta, para selar uma
negociao, seja prudente e honre a sua palavra. a sua credibilidade que est em jogo, assim como o
nome de sua empresa. Uma negociao no um vale-tudo, que permite mentiras e propostas
indecentes.
5. No matars

2 fundadora e consultora da NA3 Comunicao Estratgica, e colunista do portal Catho


Carreira & Sucesso abordando temas especficos em Comunicao, Marketing, Gesto de
Negcios, Responsabilidade Social, tudo voltado para carreira e comportamento.

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No seja o tipo de negociador capaz de tudo para sair vitorioso de uma discusso. Respeito
bom, sempre mesmo quando as partes encontram dificuldades para chegar a um acordo. Tudo tem
limite. E este limite a tica.
6. No pecars
verdade que errar humano. No entanto, premeditar um erro dar um passo em falso. Para
uma negociao, a sinceridade um item essencial. O erro, desde que sincero, perdovel. A mentira,
friamente calculada, um pecado capital.
7. No furtars
As regras do jogo so claras: no vale roubar. Esta no s uma questo tica e moral, mas uma
questo de direito. Por isso, jogue limpo. Uma negociao no deve ser um jogo de ganhadores e
perdedores. Ao contrrio, pois se bem conduzida, a negociao pode se tornar um belssimo jogo de
ganhadores e ganhadores.
8. No levantars falso testemunho
A verdade o valor mais importante e no s na negociao, mas na vida em sua plenitude. Por
isso, a mentira est fora de cogitao. O falso testemunho rompe, muitas vezes irremediavelmente, a
relao de confiana entre os negociantes.
9. No desejars a empresa ao lado
A fidelidade essencial. possvel manter um relacionamento com vrias parcerias profissionais
ao mesmo tempo, mas no faa jogo duplo. Se estiver em uma negociao com uma empresa, no
aposte simultaneamente na empresa vizinha, a mulher do prximo.
10. No cobiars as coisas alheias
Ao discutir propostas com um profissional, voc est procurando trazer melhorias e
aperfeioamentos para a sua empresa o que pode acarretar progressos para outras pessoas. Por
isso, no seja ambicioso a ponto de tentar se aproveitar dos outros. No inveje as conquistas alheias,
mas busque aprender com elas.
Por fim, devo dizer que uma negociao deve ser uma relao de ganha-ganha. Esta uma
das mais importantes lies no mundo corporativo. Apesar de terem interesses diversos, voc e seu
parceiro profissional devem buscar o equilbrio que garanta benefcios para ambas as partes. E assim
como nos dizem as palavras j cristalizadas na histria: ame ao prximo como a si mesmo.
Artigo publicado em 16/12/2011 por Portal Carreira & Sucesso.
Fonte: http://www.catho.com.br/carreira-sucesso/colunistas/os-10-mandamentos-da-negociacao.
OS DEZ MANDAMENTOS DO NEGOCIADOR
Suponhamos que amanh voc vai iniciar uma negociao que pode levar sua organizao a
ganhar (ou perder?) 30 milhes de reais.
Que tipos de cuidados devem ser considerados para que essa negociao possa ser bem
sucedida? Eis o que pretendemos abordar com os Dez Mandamentos do Negociador:
1.Comece a negociao fornecendo e solicitando informaes, fatos; deixe para depois os itens que
envolvam opinies, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam as pessoas enquanto que outros
aumentam os conflitos, ressaltam as diferenas, distanciam os negociadores.
2. Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudar a compreender melhor a argumentao e
as ideias dele.
3. Quaisquer ideias somente sero aceitas se forem boas para ambas as partes; nos contatos com o
outro negociador mostre como suas ideias podem ajudar a resolver os problemas dele.

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4. Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas alm do simples SIM ou NO; assim
fazendo voc est obtendo informaes e menos julgamentos.
5. A dimenso confiana importantssima no processo de negociao; procure ter atitudes geradoras
de confiana em relao ao outro negociador. Se pensa em engan-lo lembre-se de que no prximo
ano vocs dois podem ter que voltar a negociar.
6. Evite fazer colocaes definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se a uma
argumentao diferente ou a ideias melhores que a sua.
7. Nunca encurrale ou pressione o outro negociador; por melhor que seja sua situao - posio na
negociao sempre interessante deixar uma sada honrosa para a outra parte.
8. Cada pessoa tem seu estilo de negociao de determinado tipo de necessidades e motivaes; ao
negociar lembre-se dessas diferenas e busque apresentar suas ideias de uma forma adequada s
caractersticas de comportamento e interesses do outro negociador.
9. Saiba ouvir, procure no atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentar a confiana dele
em voc e o ajudar a conhec-lo melhor.
10. Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas suas foras; evite
concentrar-se em suas fraquezas.
Esta abordagem tambm fundamental para o sucesso da negociao.
Fonte: http://iara-estudando.blogspot.com/2010/05/os-dez-mandamentos-do-negociador.html. Publicado
em 23-maio-2010.
OS 10 MANDAMENTOS DO INOVADOR
I.

VIVEI PRAZEROSAMENTE - A pessoa que no vive com todos os "parafusos na cabea


atarraxados ao ltimo" tem espao para brincar consigo mesma, com os outros e com suas prprias
ideias. A alegria oxigena o crebro e traz em si o gosto pela aventura.
II. SEDE VISIONRIO - Trs pedreiros estavam trabalhando quando um turista perguntou a cada um
deles o que estavam fazendo. O primeiro respondeu que assentava tijolos, o segundo disse que
fazia uma parede e o terceiro afirmou que estava construindo uma catedral. Seja construindo uma
catedral ou uma organizao, a habilidade de imaginar o resultado final pode, de fato, transformar
sonhos em realidade.
III. FAZEI ALGO DIFERENTE - Insanidade o que chamo de fazer uma determinada coisa como
sempre foi feita e esperar um resultado diferente. Se quisermos ser ou ter algo melhor no prximo
momento, devemos tentar agora um pouquinho diferente do que fizemos no passado.
IV. DEIXAIS ACONTECER. NO FIQUEIS VOS OBSTACULIZANDO! - O maior empecilho do nosso
"eu experimental" o "eu segurana". Os dois so importantes, porm cada um no seu devido
momento. Imagine o que seria dirigir o automvel com o freio de mo puxado.
V. QUE SE DANE, TOMAI RISCOS! - "Os homens prudentes adaptam-se ao mundo que est a sua
volta. Os outros esperam que o mundo se adapte a eles. Por isso mesmo todo progresso
conseguido por estes ltimos". George Bernard Shaw.
VI. PENSAI GRANDE! - Imagine qual seria sua resposta seguinte pergunta: "Se nada fosse
impossvel, como eu gostaria que tal coisa acontecesse?" A partir da, e s depois de vislumbrar
toda floresta, que voc deveria comear com a anlise das arvores.
VII. RECONHECEI E VALIDAI VOSSOS SUCESSOS! - A capacidade de autoestima pelo que
conseguimos realizar de criativo o maior combustvel da prxima empreitada. Isto reafirma a
crena em nossa capacidade, estimulando e encorajando nossas atividades como essa.
VIII. ESPERAI PELO "INESPERADO"! - Se voc leu este mandamento com ateno, vai notar que o
inesperado pode contribuir para o aprendizado. No processo inovador s uma coisa certa. Que

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no existe certeza de nada, pois aquele caminho ainda no foi trilhado. claro, so os pioneiros
que esto sujeitos s "flechadas", ms tambm so eles que tomam "a posse do territrio".
IX. DAI SUPORTE! RECEBEI SUPORTE! - Pessoas so o melhor recurso disponvel. Aproveite as
que esto ao seu lado. Esteja ao lado delas.
X. AGI IMEDIATAMENTE! - Se h alguma coisa que diferencia claramente as pessoas de sucesso a
sua capacidade de tomar ao. So elas que fazem o mundo andar. As coisas acontecem mesmo
quando nem tudo ainda parece estar pronto para aquilo. A ao gera um efeito que causa a
mudana de direo que por sua vez vai moldando o destino.
E ento o que o destino seno as diversas mudanas de direes que sua vida vai sofrendo ao
longo dela mesma e que um dia foram iniciadas por uma ao?
Artigo publicado em 10-nov-2006 por Alexandre Core.
Fonte: http://anemaecore.blogspot.com/2006/11/os-dez-mandamentos-do-inovador.html.
MANDAMENTOS PARA O EMPREENDEDOR DE SUCESSO
De acordo com o Portal do Empreendedor, do Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e
Comrcio Exterior so 10, os mandamentos do empreendedor de sucesso.
01 - Tenha iniciativa e curiosidade: Descobrindo e transformando oportunidades em produtos ou
negcios inovadores. "Milhes viram a ma cair, mas s Newton perguntou por qu". Bernard M.
Baruch - Conselheiro Presidencial de W.Wilson a D. Eisenhower.
02 - Seja Persistente nas Metas e Flexvel nas Estratgias: As estratgias mudam com as
circunstncias - Seja persistente, no teimoso. "Nada est em nosso poder como a prpria
vontade". Santo Agostinho.
03 - Calcule os Riscos: O empreendedor no est em busca de aventuras e sim de resultados. "
preciso menos tempo para fazer algo da maneira certa do que explicar por que foi feito da maneira
errada". Henry Longfellow.
04 - Persiga sempre a Mxima Eficincia: Exceder padres de qualidade com menores custos: este
o desafio. "S o melhor o suficiente". Autor ignorado.
05 - Comprometa-se com seus Projetos: Dedicao e responsabilidade no so sacrifcios, mas
investimentos. "No h atalhos para os lugares aos quais vale a pena chegar". Beverly Sills.
06 - Estude o Mercado: Necessidades dos clientes, competncia dos concorrentes e condies dos
fornecedores: este o seu universo. Conhea-o. "O homem pode tanto quanto sabe". Francis
Bacon.
07 - Estabelea Metas: Desafios de curto, mdio e longo prazo so a sua estrada. Boa viagem! "O real
no est na sada e nem na chegada, est na travessia". Guimares Rosa.
08 - Faa um Plano de Negcios: Planejar projetar hoje aonde se quer chegar no futuro, enxergando
o caminho a ser percorrido e seus obstculos. o sonho consequente. "A velocidade s faz sentido
quando voc sabe aonde quer chegar". Autor ignorado.
09 - Desenvolva seu Esprito de Liderana: Forme redes de contatos. Desperte e conquiste coraes
e mentes! "A liderana existe quando h um movimento em direo a um objetivo". Amyr Klink.
10 - Acredite em Voc: Errar faz parte da natureza de qualquer ser humano. Fazer dos erros uma
oportunidade para se tornar melhor, da natureza do empreendedor.
Neste ponto eu, pessoalmente, acrescentaria mais algumas, at redundantes, mas colocados de
uma outra forma:
11 - Coragem e Cautela: No tenha medo de desafios, arrisque conscientemente. Pense muito a
respeito de abrir o seu prprio negcio, seja frio e calculista, faa detalhadamente uma pesquisa
para o seu negcio dar certo, deixe o corao de lado e pense com a razo.

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12 - Viso de Negcio: enxergar l na frente, procurar oportunidades onde os outros s vem


ameaas. Se voc prestar bem ateno vai perceber que muitos empresrios deixam de VER
alguma coisa e ai que, normalmente, est uma incrvel oportunidade de negcios.
13 - Vontade e criatividade: uma vez escolhido o ramo de atividade voc deve ser criativo, bolar
alguma coisa diferente, alguma coisa que tenha ou oferea um diferencial ao seu negcio. A
criatividade aliada a sua boa vontade sero fatores fundamentais para o crescimento do seu
negcio.
14 - Experincia: com certeza absoluta a sua experincia no ramo vai ser fundamental, procure anotar
todos os pontos interessantes que voc aprendeu no decorrer da sua vida profissional; deixe este
documento dentro desta pasta, sempre que necessrio volte e reveja tudo, temos certeza de que
ser que grande ajuda em alguns apuros que voc possa passar.
15 - Organizao e controle: verdade que, s vezes, isto fica bem difcil, mas um mal muito
necessrio. Sem controle e organizao voc vai ficar perdido. Tenha em mente que o seu sucesso
voc s poder VER se tiver tudo bem controlado.
16 - Liderana entre seus colaboradores: , isto voc vai ter que ter mesmo, capacidade para liderar
pessoas, influenci-las e contagia-las com as suas ideias e seus propsitos. Definir
responsabilidades a outras pessoas, analisando a capacidade de colaborao de cada uma,
gerenciar a empresa e seus colaboradores com um objetivo comum, permitir que eles aprendam
tambm e possam desenvolver junto com voc, sem perder o controle sobre eles. Faa de seus
colaboradores uma equipe com garra, com vontade, com lealdade, de liberdade para sugestes,
valorize o colaborador. Seja confiante e agradvel com todos, voc s tem a ganhar com isto.
17 - Atualizao de conhecimentos: Voc j deve ter escutado que nunca tarde para aprender.
Bem, isto mesmo. A renovao de conhecimentos e a busca por informaes que possam auxilialo em seu negcio ou na sua vida deve ser uma constante diria. Vivendo que se aprende, mas
devemos sempre ter em mente que estudo e conhecimento nunca so demais, sejam eles quais
forem.
18 - Otimismo e perseverana: Isto voc j deve ter, seno no estaria comeando o seu prprio
negcio, mas queremos apenas lembrar-lhe que estas virtudes tero que ser uma constante em
sua vida. Independentemente da situao que voc encontrar pela frente.
19 - Amor e carinho: Voc pode at estar pensando no que isto tem a ver com voc abrir uma
empresa. Tem tudo a ver. No se esquea que esta empresa um sonho seu (e de sua famlia,
provavelmente) e que para isto voc ter que, muitas vezes, sacrificar alguma coisa, um tempo com
a esposa e / ou filhos, um tempo at mesmo para voc, trabalhar mais do que quando era
empregado (se for este o caso) e no ter certeza de que no final do ms ter os recursos
necessrios para a pagar as suas despesas. mesmo um pouco difcil, por isto mesmo que voc
dever ter muito amor e carinho por sua empresa, pois ela que lhe dar os frutos necessrios
para o seu sucesso: pessoal, profissional e financeiro.
20 - F: Em Deus, em voc mesmo, no seu potencial e no seu profissionalismo. Nunca perca a sua f e
sua esperana, confie, seja determinado principalmente quando ventos fortes soprarem em sua
direo, tenha perseverana, um dia chega tempestade mas logo ela passa, depois vem a
bonana. Acredite: Tudo podemos naquele que nos fortalece. Deus, sempre far a parte DELE, ns
temos que fazer a nossa, o melhor possvel.
O que voc acha? Concorda com esses mandamentos ou tiraria ou acrescentaria mais algum?
Artigo publicado em 03/05/2010 por Giglio Consultor em Gesto Empresarial, Palestrante e Escritor.
Fonte: http://www.portaldosempreendedores.com.br/files/mandamentos_para_o_empreendedor_de_sucesso.pdf.
Em 26-novembro-2014. E-mail: prof.joaquimleite@gmail.com