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Facultad de Ciencias
Escuela de Mercadotecnia
Carrera de Ingeniera en Marketing
PROYECTO INTEGRADOR
TEMA:
Determinar el proceso administrativo de ventas adecuado con el propsito
de lograr mayor participacin en el mercado de la empresa toyocosta en la
ciudad de Quevedo para el periodo 2015.
MODULO IV:
4to Ao Paralelo A
COORDINADOR
Ing. Oscar Montalvo Jcome
INTEGRANTES:
De la cruz Macas Johanna Elisabeth
Marquines Carriel Kenia Lisseth
Jeniffer Mariana Andagoya
Alex Xavier Muoz Pastrano
Quevedo Ecuador
2014 2015
Contenido
Problematizacin.......................................................................................4
Diagnstico del problema......................................................................4
Formulacin del problema......................................................................4
Sistematizacin del problema................................................................5
I.
JUSTIFICACION.....................................................................................6
OBJETIVOS.................................................................................................7
General..................................................................................................7
Especifico...............................................................................................7
II. MARCO TERICO................................................................................8
2.1 Empresa...........................................................................................8
2.1.1 Definicin:..................................................................................8
2.1.2 Tipos de empresa.......................................................................8
De acuerdo a su forma jurdica...........................................................8
De acuerdo a su tamao.....................................................................9
De acuerdo a la actividad...................................................................9
De acuerdo a la procedencia del capital...........................................10
2.2........................................................................................................10
3 Administracin de marketing............................................................10
3.1 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:..........................11
3.1.1 Procesos administrativos de marketing...................................11
3.1.2 Planeacin................................................................................12
3.1.3 Organizacin............................................................................13
3.1.4 Direccin..................................................................................14
3.1.5 Control.....................................................................................15
4.1 MARKETING....................................................................................16
4.2 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:..........................17
2.5 MEZCLAS DE LA MERCADOTECNIA.............................................17
Producto............................................................................................17
Precio................................................................................................17
Plaza..................................................................................................18
Promocin.........................................................................................18
ESTUDIO DE MERCADO........................................................................19
Tipos de Mercado..............................................................................19
2
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN...........................................25
Mtodo Inductivo.................................................................................25
Mtodo Deductivo................................................................................25
Mtodo Analtico..................................................................................25
Mtodo Exploratorio.............................................................................25
3.1. TCNICAS DE INVESTIGACIN.......................................................26
3.1.2 Entrevista.................................................................................26
4. FUENTES DE INVESTIGACION...........................................................26
4.1 Primaria.......................................................................................26
4.2 Secundaria..................................................................................26
IV.
Resultado.......................................................................................27
Problematizacin
Diagnstico del problema
Los Ros, actualmente no cuenta con un espacio para mostrar los vehculos.
La organizacin carece de planeacin estratgica.
Por lo anterior descrito se hace necesario tomar como punto de partida el
desarrollo de la planeacin estratgica donde se plantee el diseo de la misin,
visin, organigrama y objetivos organizacionales, elementos que permitirn
establecer el orden jerrquico y el flujo de las lneas de informacin.
La estructuracin del Manual de Funciones y Procedimientos permitir establecer
y sealar las funciones a cumplir en los diferentes cargos para facilitar y
encaminar el logro.
Formulacin del problema
I.
JUSTIFICACION
Los procesos administrativos forman parte del orden creciente de toda empresa
este integra las diferentes reas funcionales las mismas que son motor para el
desarrollo de la empresa, el desarrollo de este proyecto integrador nos permite
5
OBJETIVOS.
General
Identificar el proceso administrativo de ventas adecuado con el propsito de lograr
mayor participacin en el mercado de la empresa toyocosta en la ciudad de
Quevedo para el periodo 2015.
Especifico
Analizar la situacin actual de la empresa toyocosta y su contribucin
en la participacin del mercado.
II.
2.1 Empresa
2.1.1 Definicin:
MARCO TERICO
Rafael Elio-
2.2
3
Administracin de marketing
Philip Kotler (1996), brinda la siguiente definicin de la administracin en
mercadotecnia, aprobada en 1985 por la American Marketing Association:
La administracin de la mercadotecnia es el proceso de planificar, organizar,
dirigir, ejecutar y controlar los recursos y las actividades de mercadotecnia con la
finalidad de dar lugar a intercambios que satisfagan las necesidades o deseos
existentes en el mercado meta y permitan el logro de los objetivos de la empresa u
organizacin de manera eficiente y eficaz.
Kotler afirma que "a la administracin de la mercadotecnia le corresponde la
funcin de influir en el nivel, la oportunidad y la composicin de la demanda, de tal
forma que contribuya a que la organizacin logre sus objetivos".
3.1 Fases de la Administracin de la Mercadotecnia:
Segn Kotler y Keller (2006), la administracin de la mercadotecnia es un proceso
10
implementar, dnde se las van a hacer, quines las llevarn a cabo, qu recursos
demandarn y cunto va a costar.
Es una actividad que requiere de distintos elementos para poder llevarse a cabo,
en primer lugar, debemos conceptualizar la planeacin como una sucesin de
actividades programadas. En sta primera fase, se determina qu es lo que se va
a hacer en el futuro, cundo se lo va a realizar, cmo se lo va a implementar,
dnde se lo va a hacer, quin lo llevar a cabo y cunto va a costar. En un sentido
ms prctico, sta es la fase en la que se elabora un Plan de Mercadotecnia.
Los recursos ms importantes con los que debe contar una empresa para la
realizacin de actividades son:
Recursos humanos:
Recursos materiales:
Recursos financieros:
12
Recursos tecnolgicos:
13
3.1.4 Direccin
En esta fase los encargados se dedican a coordinar las actividades para alcanzar
los objetivos, tomar decisiones y resolver problemas mediante las fases de
planeacin, ejecucin y control de su trabajo.
Definimos la direccin de marketing como el anlisis, planeacin, implementacin
y control de programas diseados para crear, fortalecer y mantener intercambios
provechosos con los compradores meta y as alcanzar los objetivos de la
organizacin. De esta forma, la direccin de marketing implica administrar la
demanda, lo que a su vez implica administrar las relaciones con los clientes.
Administracin de la demanda
Algunas personas creen que la direccin de marketing consiste en encontrar
suficientes clientes para la produccin actual de la empresa, pero ese punto de
vista es demasiado limitado. La organizacin tiene un nivel deseado de la
demanda por sus productos. En un momento dado, podra no haber demanda,
haber suficiente demanda, demanda irregular o demasiada demanda, y la
direccin de marketing debe encontrar formas de enfrentar todos esos estados de
demanda. La direccin de marketing no solo se ocupa de encontrar demanda e
incrementarla, sino tambin de modificarla e incluso reducirla.
En los casos de demanda excesiva podra requerirse desmarketing para reducir la
demanda de forma temporal o permanente. El objetivo del
marketing no es
disciplina, mientras que otras lo usan con un estilo menos formal y ordenado.
Podemos distinguir tres etapas que podra atravesar la prctica de marketing:
marketing emprendedor, marketing formulado y marketing intrpido.
establecida.
3.1.5 Control
En sta quinta fase, se busca establecer la posicin actual con relacin al destino
que se ha determinado en la fase de planeacin. Segn Fischer y Espejo, en sta
fase se establecen normas de operacin, se evalan los resultados actuales
contra los estndares ya establecidos y se disminuyen las diferencias entre el
funcionamiento deseado y lo real.
El control de marketing implica evaluar los resultados de las estrategias y planes
de marketing y tomar medidas correctivas para asegurar que se alcancen los
objetivos.
El control operativo implica cortejar el desempeo actual con el plan de anual y
realizar acciones correctivas si es necesario. Su propsito es asegurar que la
empresa alcance las metas de ventas, utilidades y de otro tipo establecidas en su
plan anual; tambin implica determinar la rentabilidad de diferentes productos,
territorios, mercados y canales.
15
16
Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan tangibles o intangibles, tienen
inters en las decisiones sobre la plaza (tambin llamada canal, sitio, entrega,
distribucin, ubicacin o cobertura). Es decir, cmo ponen a disposicin de los
usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la
mezcla del marketing que ha recibido poca atencin en lo referente a los servicios
debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de
elementos fsicos.
Promocin
La promocin en los servicios puede ser realizada de tal manera de que puede
influir en las ventas de los servicios como de productos. Estas formas son:
Publicidad: definida como cualquier forma pagada de presentacin no personal
y promocin de servicios a travs de un individuo u organizacin determinados.
Venta personal: definida como la presentacin personal de los servicios en una
conversacin con uno o ms futuros compradores con el propsito de hacer
ventas.
Venta directa: La venta directa puede ser el mtodo escogido de distribucin
para un servicio por eleccin o debido a la inseparabilidad del servicio y del
proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por eleccin, el vendedor lo
hace as posiblemente para sacar ventajas de marketing como mantener un mejor
control del servicio, obtener diferenciacin perceptible del servicio o para mantener
informacin directa de los clientes sobre sus necesidades.
Fig.3: La mezcla de la mercadotecnia
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ESTUDIO DE MERCADO.
Tipos de Mercado
Desde el Punto de Vista Geogrfico
Segn Laura Fischer y Jorge Espejo (2004), las empresas tienen identificado
geogrficamente su mercado. En la prctica, los mercados se dividen de esta
manera:
19
20
1.
2.
21
2.
3.
Mercado de Servicios:
Mercado
de
Ideas:Tanto
empresas
como
organizaciones
Mercado
de
Lugares:
Est
compuesto
por
empresas,
por
tanto,
est
formado
por
empresas
Mercado
de
Dinero:
Est
conformado
por
empresas,
23
Mercado
de
Donantes:
Lo
constituyen
los
donantes
1.
2.
3.
inters social.
ESTUDIO DE MERCADO
III.
24
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
Mtodo Inductivo.
Con la ayuda de este mtodo se efectu el estudio analtico del estudio de
mercado su aplicacin permiti conocer conclusiones generales derivadas
precisamente de la observacin sistemtica y peridica de los hechos reales que
ocurre en la empresa Toyota
25
3.1.1 Observacin
Se realiz la observacin a los clientes y empleados de la concesionaria
Toyocosta donde se pudo determinar los procesos administrativos que manejan
los empleados y gerente, as como tambin mediante la observacin a los clientes
y el trato dado a los mismos se pudo determinar sus principales fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas
3.1.2 Entrevista
Se aplic una entrevista dirigida al gerente de ventas de la agencia Toyocosta de
Quevedo, con la finalidad de determinar el comportamiento del comprador de
vehculo a clientes.
4. FUENTES DE INVESTIGACION
4.1 Primaria.
Recurrimos a
IV.
26
Resultado
p la nific ar
orga niza r
ir
ejec u ta r
c on trolar
2. Para que sed irig
utiliza
la planificacin
dentro de
la empresa?
27
No
1 g e re n te e n v e n ta s
A n to n io g av ila n e s
1 d ire c to r d e
m a rke tin g
co n ta d o ra
a s is te n te s d e
c o n ta b ilid a d .
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Publicidad
2.
Merchandising
Promociones
3.
b) geogrficos
c) socioeconmicos
a) Precio de lista
b) Periodo de pagos
c) Condiciones de crditos
d) Descuentos
5. Cmo realiza usted la distribucin de su producto?
a) Por compra en el local
b) entrega a domicilio
6. La promocin de los productos que se ofrecen en la empresa se dan
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por?
a) Publicidad
b) Venta personal
c) Tele mercadeo
d) Propagandas
e) Otros
7. Realiza promociones fuera del local?
Si
No
Cada vez que se innova cada modelo de auto, la empresa se moviliza a
travs de la provincia con carpas para dar a conocer los nuevos productos y
los nuevos completos de la empresa.
ANALISIS:
Este anlisis nos permite interpretar a los objetivos como la resolucin del
problema y la entrevista nos ayudan a determinar los principales procesos
administrativos con los que la empresa se desempea, utilizando las
diversas tcnicas del marketing mix y el buen manejo del panel que labora
en dicha empresa lo que
compra de vehculos.
31
V.
Bibliografa
Munch
Galindo.
2007.
Administracin
escuelas,
proceso
Philip
Kotler
(2010),
Direccin
de
Marketing,
Prentice
Hall,
Philip Kotler
y Gary Armstrong(2008)
Zuani Rafael Elio (2003) Editorial Maktub 4ta Edicin Pgs. 82 al 86.
(Arthur G. Bedeian)
(2004), del
libro: Mercadotecnia
32
McGraw-Hill
CONCLUSIONES
Las conclusiones con referencia a la agencia de vehculos Toyocosta Quevedo
fueron las siguientes:
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RECOMENDACIONES
Que la empresa automovilisca toyocosta incremente a mejorar el espacio
donde exhibe sus vehculos para que los clientes vean con mayor facilidad
cada modelo de vehculos diferente que ofrece esta concesionaria.
Tambin es recomendable que la empresa agregue ms personal en cuanto
a la planeacin de estrategia donde se plantee el diseo de admisin y
misin de orden jerrquico y flujos de la lnea de informacin.
Toda empresa que tiene como objetivo instalar o establecer un negocio debe
realizar el estudio de mercado correspondiente.
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ANEXOS
ANEXO 1:
Realizamos el anlisis del foda de la empresa Toyocosta para determinar cules
son fortalezas, debilidades oportunidades y amenazas .
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FORTALEZAS
Emplazamiento
estratgico.
Cuenta con equipos de
tecnologa.
DEBILIDADES
Excelente servicio al
pblico.
Local propio.
Valores puestos en
prctica.
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Competencia.
Cambios De Leyes
la competencia
Tributarias.
Poca Seguridad Por Parte
Del Comando Policial.
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