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CAPTULO 12

A PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA
FERRAMENTA PARA ALCANCE DE RESULTADOS
EM PESQUISAS QUALITATIVAS
VIEIRA, Maria Anglica Senra1

1 A PROGRAMAO NEUROLINGUSTICA
O ser humano um ser de relaes. E em seu cotidiano necessrio se
faz desenvolver competncias que facilitem a sua relao e comunicao
interpessoal.
Em qualquer rea do conhecimento em que o sujeito atue, existe a
necessidade premente de se apropriar de habilidades comportamentais como:
saber comunicar-se com maestria, ser emptico, possuir inteligncia
emocional, saber se relacionar consigo mesmo e com o outro etc.
Tais competncias e habilidades comportamentais facilitam muito a sua
atuao no mundo e em universos especficos, tanto como profissional
enquanto pessoa.
Um dos instrumentos que contribui bastante com o desenvolvimento de
competncias do ser humano no que diz respeito ao saber se comunicar e se
relacionar a Programao Neurolingustica.
Segundo OConnor (1995, p.19) a PNL a arte e a cincia da
excelncia, derivada do estudo de como pessoas altamente qualificadas em
vrios campos obtm resultados excepcionais.
Para esse autor (2013, p.2) PNL a influncia da linguagem sobre
nossas mentes e nossos comportamentos subsequentes.

1 Mestre em Desenvolvimento Humano e Responsabilidade Social, Especialista em Psicologia


da Educao, Graduada em Administrao de Empresas, atua como Coach, Practitioner em
PNL, Docente de IES, Consultora, Pesquisadora, Palestrante e Facilitadora de Treinamentos
Comportamentais. E-mail: senra.angelica@gmail.com.

Para Grinder (1981, apud OConnor, 2013, p.2) PNL uma estratgia
de aprendigem acelerada para deteco e utilizao de padres no mundo.
Vejamos como conceitua Bandler (1985 apud OCoonor, 2013, p.2):
PNL uma atitude e uma metodologia, que deixam um rastro de tcnicas.
Vale ressaltar que qualquer pessoa pode aprender as tcnicas de PNL
para aumentar sua eficincia pessoal e profissional.
A PNL possui vrias tcnicas para diversos fins, sempre aplicadas no
contato entre duas pessoas, em mbitos e situaes diversas, como na
educao, na sade, na terapia, nas organizaes, no direito etc. Seja para
comunicar algo e ser compreendido, coletar dados, investigar, descobrir
significados, ampliar possibilidades de escolha e de expresso do outro,
identificar limites, para persuadir. (OCONNOR, 2013).
No caso especfico dos pesquisadores, a PNL de grande valia para
facilitar a utilizao dos Instrumentos Qualitativos de Pesquisa que exijam a
relao e comunicao entre pesquisador e sujeito da amostra de Pesquisa.
A PNL surgiu a partir da curiosidade de John Grinder 2 (linguista)
Richard Bandler3 (psiclogo), no incio da dcada de 70, de estudarem os
padres de excelncia utilizados por Fritz Perls (psicoterapeuta inovador
criador da Gestalt), Virgnia Satir (terapeuta familiar que ajudou muita gente a
solucionar relacionamentos difceis), Milton Erickson, um hipnoterapeuta
reconhecido mundialmente e Gregory Bateson (antroplogo e estudioso da
Comunicao e Teoria dos Sistemas). Tais pessoas alcanavam resultados
extraordinrios no que faziam. A motivao de Grinder e Bandler era
produzirem modelos de terapia que funcionassem na prtica e que pudessem
ensinar a outras pessoas. (OCOONOR, 1995).
Bandler e Grinder criaram um modelo de estilo claro, capaz de
proporcionar uma comunicao mais eficaz, uma mudana pessoal, uma
aprendizagem mais rpida e, [...], uma melhor maneira de usufruir a vida.
(OCONNOR, 1995, p.20).

2 Professor Assistente do Departamento de Lingustica da Universidade da Califrnia, em Santa Cruz,


1972.

3 Estudante de Psicologia da Universidade da Califrnia, 1972.

Assim, a partir deste modelo inicial a PNL, resultante da modelagem


dos padres de excelncia de profissionais pertencentes a reas diferentes do
conhecimento, desenvolveu-se em duas direes complementares:
Primeiro, como processo de descoberta dos padres de
excelncia em qualquer campo. Segundo como demonstrao de
maneiras eficientes de pensar e se comunicar usadas por pessoas
excepcionais. Esses padres e habilidades podem ser usados
independentemente ou no contexto de processos de modelagem
capazes de torn-lo ainda mais poderosos. (OCONNOR, 1995, p.
21).

Logo, atravs da PNL as pessoas aprendem padres e habilidades que


as ajudam a se comunicar melhor e a se relacionar melhor em qualquer campo,
independente do contexto de que faam parte. Obtendo, assim, resultados
extraordinrios.
Quando Bandler e Grinder concluram seu estudo nomearam este
modelo,

que

produzia

resultados

extraordinrios,

de

Programao

Neurolingustica (PNL). Que segundo OConnor (1995, p.21) significa:


Programao: refere-se maneira como organizamos
nossas ideias e aes a fim de produzir resultados.
Neuro: reconhece-se ideia fundamental de que todos os
comportamentos nascem dos processos neurolgicos da viso,
audio, olfato, paladar, tato e sensao. Percebemos o mundo
atravs dos cinco sentidos. Compreendemos a informao e depois
agimos. Nossa neurologia inclui no apenas os processos mentais
invisveis, mas tambm as reaes fisiolgicas a ideias e
acontecimentos. Uns refletem os outros no nvel fsico. Corpo e mente
formam uma unidade inseparvel, um ser humano.
Lingustica: indica que usamos a linguagem para ordenar
nossos pensamentos e comportamentos e nos comunicarmos com os
outros.

Ento, a PNL trata do estudo da experincia subjetiva do ser humano


(OCONNOR, 2013). Ou seja, uma ferramenta que auxilia o profissional, mais
especificamente o pesquisador a coletar informaes atravs do discurso do
outro, investigar mais a fundo a maneira como se descreve uma situao
atravs da linguagem e como se age, alm de oferecer, atravs de uma
comunicao eficaz e precisa, a possibilidade de escolha do sujeito, bem como
perceber e eliciar no sujeito informaes at ento ocultas e necessrias ao
pesquisador.

A PNL lastrada por algumas reas do conhecimento a saber:


Neurocincias, Lingustica, Psicologia Positiva, Terapia Familiar Sistmica,
Hipnose Ericksoniana, Gestalt, Comunicao Humana, Teoria dos Sistemas.
Tambm possui diversos padres que podem ser utilizados por
pessoas de diversas reas do conhecimento com o objetivo de alcanarem
resultados excelentes na sua vida pessoal e profissional. Os diversos padres,
de uma maneira geral, nos auxiliam segundo OConnor(1995) a:
Como estabelecer rapport para me relacionar melhor com o outro;
Como criar maneiras nicas de compreender o mundo;
Como usar internamente nossos sentidos para pensar;
Como a linguagem se relaciona ao pensamento;
Como compreender a maneira como as outras pessoas pensam;
Como evocar os estados mentais no outro;
Como usar os estmulos ou ncoras para ter acesso a estados mentais
criativos;
Como pensar em termos de sistemas, em vez de maneira linear (causa
e efeito);
Como acessar os nveis de aprendizagem do outro;
Como a linguagem estabelece limites para nossa experincia e como
podemos transp-los;
Como aprender perguntas-chave que podem esclarecer o que as
pessoas dizem (METAMODELO).
Como podemos usar a linguagem de maneira engenhosamente vaga
para se adaptar experincia de outra pessoa e permitir-lhe ter acesso aos
recursos insconscientes;
Como ressignificar uma experincia;
Como lidar com conflitos;
Como ser flexvel nos negcios;
Como tornar as reunies eficientes e chegar a um acordo em situaes
difceis;
Como alinhar valores em determinados contextos;
Como utilizar a PNL na terapia e na mudana pessoal;
Como utilizar estratgias mentais: estratgia de memria musical e a
estratgia criativa modelada de Walt Disney.

Alguns padres sero interessantes para o pesquisador comprometido


com seu trabalho e que deseja colher informaes de maneira mais natural e
obter resultados fidedignos e excelentes. Mais adiante iremos citar estes
padres e apontar os benefcios para o trabalho do pesquisador.

2 A PESQUISA QUALITATIVA, AS COMPETNCIAS E HABILIDADES DO


PESQUISADOR.

O ato de pesquisar est sempre presente na vida do ser humano, uma


vez que no seu cotidiano busca sempre por respostas para solucionar
problemas, ou investiga-se sobre temas com o objetivo de construir
conhecimentos.
Para Gil (2002, p.17) a pesquisa o procedimento racional e
sistemtico que tem como objetivo proporcionar respostas aos problemas que
so propostos. Nem sempre as informaes esto disponveis e/ou
ordenadas, da a necessidade de se pesquisar.
A pesquisa,

propriamente

dita,

requer

um

mtodo,

tcnicas,

instrumentos e outros procedimentos cientficos, desde a construo do


problema de pesquisa at a apresentao de resultados.
As pesquisas podem ter uma abordagem quantitativa e qualitativa. O
nosso foco a abordagem qualitativa, pois o nosso interesse contribuir para
a excelncia da utilizao dos instrumentos qualitativos pelo pesquisador, mais
especificamente instrumentos que demandem o contato pessoal com os
sujeitos da sua amostra.
Quando

falamos

em

pesquisa

de

abordagem

qualitativa

compreendemos que tal pesquisa busca responder a questionamentos que


permeia a subjetividade, significados e significantes de questes humanas e
sociais. Assim, em tais pesquisas o trabalho de campo torna-se de grande
valia, principalmente quando envolve o pesquisador e os atores sociais,
aqueles que participam do universo da pesquisa.
Para ir a campo, alm dos instrumentos qualitativos de pesquisa, o
pesquisador deve acessar suas qualidades pessoais, para que obtenha

resultados excelentes, para que possam, verdadeiramente, responder ao


problema de pesquisa.
Concordamos com Gil (2002, p.18) quando afirma que

a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)

O xito de uma pesquisa depende fundamentalmente de certas


qualidades intelectuais e sociais do pesquisador, entre as quais so:
Conhecimento do assunto a ser pesquisado;
Curiosidade;
Criatividade;
Integridade intelectual;
Atitude autocorretiva;
Sensibilidade social;
Imaginao disciplinada;
Perseverana e pacincia;
Confiana na experincia.

E somadas a todas essas qualidades necessrias ao pesquisador,


acrescentamos, como importante no seu comportamento, as competncias e
habilidades de se relacionar e se comunicar com os participantes da pesquisa.
E neste mister a PNL exerce papel importantssimo, uma vez que disponibiliza
tcnicas que favorecem e potencializam a atuao do investigador no seu ato
de pesquisar.

3 INTRUMENTOS QUALITATIVOS DE PESQUISA E PNL.

Como j vimos, o conhecimento e aplicao da PNL, em diversas


reas do conhecimento, favorece o alcance de resultados extraordinrios. Pode
ser utilizada para que acessemos o mundo do outro, bem como para
esclarecer significados e facilitar nossa compreenso acerca do outro.
De maneira inovadora a PNL pode ser inserida no meio acadmico
como uma metodologia, uma ferramenta, um instrumento ou at mesmo como
um recurso para que auxilie o pesquisador a ter mais facilidade de coletar no
campo as informaes desejadas para responder ao seu objeto de estudo.
Em alguns instrumentos qualitativos de pesquisa, que requerem o
dilogo entre o investigador e o(s) participante(s) da amostra, o uso da PNL
pode ser adequado. Vejamos quais so eles: Grupo Focal, Complementao

de Frases, Entrevista, Narrativa, Histria de Vida e Discurso do Sujeito


Coletivo.
Em todos esses instrumentos de pesquisa existe a necessidade da
presena e interveno do pesquisador seja junto ao sujeito, ou junto ao grupo.
De qualquer maneira o investigador deve estar preparado para se aproximar e
dialogar.
Para Minayo (2010, p.62)
Outra articulao necessria se refere interao entre o
pesquisador e os atores sociais envolvidos no trabalho. Nesse
processo, mesmo partindo de planos desiguais, ambas as partes
buscam uma compreenso mtua. O objetivo prioritrio do
pesquisador no ser considerado um igual, mas ser aceito na
convivncia. Esse interagir entre pesquisador e pesquisados, que no
se limita s entrevistas e conversas informais, aponta para a
compreenso da fala dos sujeitos em sua ao.

E para ser aceito na convivncia, para interagir com os atores sociais,


para conquistar a confiana dos mesmos, ao ponto desses verbalizarem de
maneira transparente as informaes necessrias, o pesquisador deve se
apropriar das tcnicas da PNL para que facilite o seu trabalho e assim possa
obter resultados satisfatrios, seno extraordinrios.

4 PADRES DE PNL QUE FACILITAM O USO DE INSTRUMENTOS


QUALITATIVOS NA PESQUISA PELO PESQUISADOR.

So suas reas que so favorecidas com a aplicao de padres da


PNL e que nos interessa aqui neste estudo: A comunicao e os
relacionamentos interpessoais. Ambos envolvem a presena de dois sujeitos
que juntos pretendem alcanar objetivos que podem ser os mais diversos.
Assim, quando falamos na utilizao de instrumentos qualitativos por
parte do pesquisador estamos inferindo que existe uma pessoa a ser
pesquisada, e que nesta relao a habilidade em se relacionar e se comunicar
dom pesquisador exerce papel preponderante para alcance excelente de
resultados.

Para isso o pesquisador deve buscar desenvolver determinadas


habilidades de comunicao que favorecero o seu intento. Segundo Robbins
(2011, p. 31) O domnio da comunicao o que faz um grande pai, um
grande artista, um grande poltico, um grande professor. E porque no dizer,
tambm, um grande pesquisador.
A PNL possui padres que contribuem para a atuao do pesquisador,
ajudando-o a coletar informaes com mais preciso, esclarecer significados,
compreender melhor o pesquisado e seu universo, checar com maestria as
informaes compartilhadas pelo pesquisado, criar confiana na relao,
dentre outros benefcios. De acordo com OCoonor (2013, p.302) Os Padres
de PNL afetam a linguagem, fisiologia e pensamento, embora alguns padres
lidem claramente com um elemento mais do que outros.
Iremos citar aqui alguns padres que consideramos importante para o
pesquisador no seu ato de colher informaes do sujeito da amostra: So eles:
Rapport; Espelhamento; Posies Perceptuais; Calibrao; Equiparao/
Desequiparao; Ateno Externa e Interna; Acompanhamento e Conduo;
Pistas de Acesso; Sistemas Representacionais; Predicados; Backtracking;
Eliciao; Flexibilidade; Metamodelo; Modelo Milton; Metforas. (OCONNOR,
2013).
Vale ressaltar que existem outros padres que podem ser utilizados em
PNL para outros fins. Acreditamos que esses padres, citados acima, so os
apropriados para serem colocados na prtica pelo pesquisador.
Outra questo a ser levantada com relao ao desenvolvimento
destes padres junto aos pesquisadores. Necessrio se faz que os
pesquisadores interessados em elevar a sua performance na utilizao com
maestria dos instrumentos qualitativos de pesquisa, devero buscar o
desenvolvimento destas competncias e habilidades, que requerem alm do
estudo, a vivncia atravs de Cursos terico-vivenciais, com profissionais
conhecedores do Universo da Programao Neurolingustica (PNL) para que
tais habilidades sejam desenvolvidas.

REFERNCIAS
GIL, Antnio Carlos. Como Elaborar Projetos de Pesquisa. So
Paulo: Atlas, 2002.
MINAYO, Maria Ceclia de Souza (org.). Pesquisa social: teoria,
mtodo e criatividade. Petrpolis, RJ: Vozes, 2010.
OCONNOR, Joseph; SEYMOUR, John. Introduo Programao
Neurolingustica Como entender e influenciar pessoas. So Paulo:
Summus, 1995.
OCONNOR, Joseph. Manual de Programao Neurolingustica
Um Guia Prtico para Alcanar os Resultados que Voc Quer. Rio de
Janeiro: Qualitymark, 2013.
ROBBINS, Anthony. Poder Sem Limites O Caminho do sucesso
pessoal pela Programao Neurolingustica. Rio de Janeiro: BestSeller,
2011.