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Comunicação Integrada de MKT COMPOSTO PROMOCIONAL é a combinação de um ou mais elementos promocionais. Propaganda

Comunicação Integrada de MKT

Comunicação Integrada de MKT COMPOSTO PROMOCIONAL é a combinação de um ou mais elementos promocionais. Propaganda

COMPOSTO PROMOCIONAL

é a combinação de um ou mais elementos

promocionais.

Propaganda promoção relações públicas Marketing direto venda pessoal

O que considerar?  O equilíbrio dos elementos  Os recursos disponíveis  Integração das responsabilidades

O que considerar?

O que considerar?  O equilíbrio dos elementos  Os recursos disponíveis  Integração das responsabilidades
  • O equilíbrio dos elementos

  • Os recursos disponíveis

  • Integração das responsabilidades entre

setores e/ou departamentos

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 

Fatores de Influência

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 
  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição

Público-Alvo Mensagem direcionada para: - consumidor final - Compradores industriais - Público Intermediário - Público interno

Público-Alvo

Público-Alvo Mensagem direcionada para: - consumidor final - Compradores industriais - Público Intermediário - Público interno

Mensagem direcionada para:

  • - consumidor final

  • - Compradores industriais

  • - Público Intermediário

  • - Público interno

Público-Alvo: consumidores  Meios de comunicação de massa – o número de compradores em potencial é

Público-Alvo: consumidores

Público-Alvo: consumidores  Meios de comunicação de massa – o número de compradores em potencial é
  • Meios de comunicação de massa o número de compradores em potencial é grande.

  • Venda pessoal utilizada no local das compras, geralmente uma loja de varejo.

  • Marketing direto encorajar a primeira compra ou compras repetidas.

industriais
industriais

Público-alvo: compradores

industriais Público-alvo: compradores  Publicações especializadas  Venda pessoal, pelas necessidades especiais e questões técnicas (vendedor
  • Publicações especializadas

  • Venda pessoal, pelas necessidades especiais e questões técnicas (vendedor é fonte de informações / suporte)

Público-Alvo: Intermediários  Foco dos esforços promocionais  Venda pessoal é o principal ingrediente promocional

Público-Alvo: Intermediários

Público-Alvo: Intermediários  Foco dos esforços promocionais  Venda pessoal é o principal ingrediente promocional
  • Foco dos esforços promocionais

  • Venda pessoal é o principal ingrediente promocional

Público-Alvo: Público interno  Relações Públicas  Marketing direto  Promoção de Vendas  Venda pessoal

Público-Alvo: Público interno

Público-Alvo: Público interno  Relações Públicas  Marketing direto  Promoção de Vendas  Venda pessoal
  • Relações Públicas

  • Marketing direto

  • Promoção de Vendas

  • Venda pessoal

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 

Fatores de Influência

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 
  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição

Ciclo de vida de um produto

Ciclo de vida de um produto

Ciclo de vida de um produto
Ciclo de vida de um produto
Estágio de Introdução  Objetivo: Informar os consumidores para aumentar o seu nível de conhecimento. 

Estágio de Introdução

Estágio de Introdução  Objetivo: Informar os consumidores para aumentar o seu nível de conhecimento. 
  • Objetivo: Informar os consumidores para aumentar o seu nível de conhecimento.

  • Todos os elementos do composto podem ser usados

  • Propaganda é particularmente importante

  • Publicidade pode começar antes do produto estar disponível comercialmente

Estágio de Crescimento  Objetivo: persuadir o consumidor a comprar o produto, conseguir a preferência pela

Estágio de Crescimento

Estágio de Crescimento  Objetivo: persuadir o consumidor a comprar o produto, conseguir a preferência pela
  • Objetivo: persuadir o consumidor a comprar o produto, conseguir a preferência pela marca e consolidação da distribuição.

  • Promoção de vendas menor importância

  • Publicidade depende de novidade

  • Propaganda enfatiza diferença entre as marcas (principal elemento)

  • Venda pessoal consolidar canal de distribuição

Estágio de Maturidade  Objetivo: Manter os compradores existentes.  Propaganda: Lembrar da existência do produto

Estágio de Maturidade

Estágio de Maturidade  Objetivo: Manter os compradores existentes.  Propaganda: Lembrar da existência do produto
  • Objetivo: Manter os compradores existentes.

  • Propaganda: Lembrar da existência do produto

  • Promoção: Manutenção dos compradores fiéis (80% das vendas nesse estágio)

  • Marketing direto: manter um envolvimento com clientes atuais e encorajar futuras compras

  • Venda pessoal: Satisfazer intermediários

Estágio de Declínio  Período de retirada gradual do produto  Pouco dinheiro é gasto no

Estágio de Declínio

Estágio de Declínio  Período de retirada gradual do produto  Pouco dinheiro é gasto no
  • Período de retirada gradual do produto

  • Pouco dinheiro é gasto no composto promocional

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 

Fatores de Influência

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 
  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição

Características do produto  Complexidade  Risco  Serviços associados

Características do produto

Características do produto  Complexidade  Risco  Serviços associados
  • Complexidade

  • Risco

  • Serviços associados

Complexidade  Sofisticação técnica do produto  Nível de conhecimento necessário para o uso  Quanto

Complexidade

Complexidade  Sofisticação técnica do produto  Nível de conhecimento necessário para o uso  Quanto
  • Sofisticação técnica do produto

  • Nível de conhecimento necessário para o uso

  • Quanto mais complexo for um produto, maior ênfase na venda pessoal (o que cabe num comercial de 30 segundos?)

  • Quanto mais complexo for um produto, maior ênfase em venda pessoal.

Risco
Risco
  • Risco financeiro, social ou físico

  • Ex: transplante capilar (qual dos 3?)

  • Quanto maior o risco, maior necessidade de venda pessoal.

Serviços Associados  Relativos ao nível de serviço ou de suporte exigido após a venda 

Serviços Associados

Serviços Associados  Relativos ao nível de serviço ou de suporte exigido após a venda 
  • Relativos ao nível de serviço ou de suporte exigido após a venda

  • O papel da propaganda é firmar a reputação

  • Marketing direto pode descrever as possibilidades de personalização

  • Venda pessoal: essencial para reforçar a confiança e dar mostras do serviço ao cliente.

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 

Fatores de Influência

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 
  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição

Estágios de decisão de compra  Pré-compra  Compra  Pós-compra

Estágios de decisão de compra

Estágios de decisão de compra  Pré-compra  Compra  Pós-compra
  • Pré-compra

  • Compra

  • Pós-compra

Pré-compra  Propaganda: informa ao cliente em potencial, a existência do produto  Promoção: amostra grátis

Pré-compra

Pré-compra  Propaganda: informa ao cliente em potencial, a existência do produto  Promoção: amostra grátis
  • Propaganda: informa ao cliente em potencial, a existência do produto

  • Promoção: amostra grátis (experimentação de baixo risco)

  • Venda pessoal: depois da propaganda - reconhecimento

Compra
Compra
  • Venda pessoal: Altíssimo

  • Propaganda: baixíssimo

  • Promoção (cupons, ofertas, displays, abatimentos): estimular a demanda

Pós-compra  Quanto maior o contato pessoal no pós- venda, maior a satisfação do comprador 

Pós-compra

Pós-compra  Quanto maior o contato pessoal no pós- venda, maior a satisfação do comprador 
  • Quanto maior o contato pessoal no pós- venda, maior a satisfação do comprador

  • Propaganda: Você fez a compra certa

  • Promoção e marketing direto: encorajar a repetição das compras; lembranças da experiência

  • Relações públicas: papel pequeno

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 

Fatores de Influência

Fatores de Influência  Público-alvo  Ciclo de vida do produto  Características do produto 
  • Público-alvo

  • Ciclo de vida do produto

  • Características do produto

  • Estágio de decisão do comprador

  • Canal de distribuição

Canal de distribuição  Movimentação de um produto através do canal de distribuição - Estratégia push

Canal de distribuição

Canal de distribuição  Movimentação de um produto através do canal de distribuição - Estratégia push
  • Movimentação de um produto através do canal de distribuição

  • - Estratégia push

  • - Estratégia pull

  • - Ambas

Estratégia PUSH (empurrar)  Direcionada para intermediários  Conseguir cooperação no recebimento dos pedidos e na

Estratégia PUSH (empurrar)

Estratégia PUSH (empurrar)  Direcionada para intermediários  Conseguir cooperação no recebimento dos pedidos e na
  • Direcionada para intermediários

  • Conseguir cooperação no recebimento dos pedidos e na estocagem dos produtos

  • Venda pessoal e promoção de vendas

Estratégia PULL (puxar)  Direcionada para consumidores  Em casos de resistência de membros do canal

Estratégia PULL (puxar)

Estratégia PULL (puxar)  Direcionada para consumidores  Em casos de resistência de membros do canal
  • Direcionada para consumidores

  • Em casos de resistência de membros do canal

  • Encorajar consumidores finais a solicitar os produtos aos atacadistas

  • Ex: Propaganda de remédio “Fale com seu médico”.

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)  Funções separadas – departamentos separados  Comunicação descoordenada e inconsistente

Comunicações Integradas de

Marketing (CIM)

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)  Funções separadas – departamentos separados  Comunicação descoordenada e inconsistente
  • Funções separadas departamentos separados

  • Comunicação descoordenada e inconsistente

  • Projetar programas de comunicação de marketing que coordenem todas as atividades promocionais (propaganda, venda pessoal, marketing direto, promoção e RP) para fornecer uma mensagem compatível com todos os tipos de público comunicações integradas de marketing (CIM).

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)  Criar processo que facilite seu projeto e utilização.  Auditoria

Comunicações Integradas de

Marketing (CIM)

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)  Criar processo que facilite seu projeto e utilização.  Auditoria
  • Criar processo que facilite seu projeto e utilização.

  • Auditoria de CIM Analisa as redes de comunicação internas da empresa, identifica o público-alvo, avalia bancos de dados dos clientes, mensagens de propaganda mais recentes, comunicados de relações públicas, embalagens, releases em vídeo, peças de promoção de vendas e mala direta.

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)  Implantação CIM – menos de 1/3 de sucesso  Motivos:

Comunicações Integradas de

Marketing (CIM)

Comunicações Integradas de Marketing (CIM)  Implantação CIM – menos de 1/3 de sucesso  Motivos:
  • Implantação CIM menos de 1/3 de sucesso

  • Motivos: falta de experiência, insuficiência de orçamento e falta de aprovação gerencial tendência de determinar qual funciona melhor

  • Sinergia que deve ser avaliada:

  • - Propaganda: melhorar conhecimento da marca

  • - Promoção: criar curiosidade

  • - Mkt direto e RP: oferecer informações adicionais

  • - Venda pessoal: completar a transação

Referência
Referência

lucianamoura.files.wordpress.com