Las empresas

Se refiere

Centro
deocompra:
es donde
se
Reconocimiento
del problema.
R
Al comportamiento de compra de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios que se venden,
alquilan
suministran
a otros
Situaciones de compra

Tarea nueva:
comprador adquiere
3 tiposel
principales

Comportamiento

Descripc

Recompra
directa:
el comprador
Recompra
realiza
modificada:
un compradora
resurtido
elde
comprador
pedido
desea
sinmodifica
hacerle
esp
mo
Los estmulos de marketing
y de otro
tipo afectan
a
la organizacin
ycierto
producen
ciertas
respuesta
Caractersticas

Especifica
El anlisis
El mercado de las empresas son similares a los de consumo

Principales diferencias
Bsqueda de p
Especificacin de pedido-rutina.
Incluye el pedido
final
con
el
o
los
proveedores
elegidos
y
detalla
cuestiones
comoeles
Evaluacin del desempeo. En esta etapa, el comprador revisa
d
Estructura del mercado
ycon
la demanda
La naturaleza
los tipos
de lade
unidad
decisiones
de compra
y el proceso de decisin involucrado.

Solicitud de

Seleccin de proveedores. En esta etapa los miembros d

Capitulo 5. Comportamiento de compra del consumidor y las empresas

Comportamiento de compra

Individuos y hogares que adquieren bienes y servicios para consumo personal

De

Constituido por

Los mercados de consumidores

Forma en que los compradores enfocan la compra de productos nuevos p

Modelo de comportamiento del consumidor final
Los estmulos de marketing constan de las cuatro P:

Forma en que stos toman sus decisiones de compra.

Proceso de
decisin de
adopcin en el grado de innovacin
Diferencias
individuales

Caja negra del comprador, para que procese.

Caractersticas que afectan el comportamiento
Respuestas del comprador

Factores culturales
Factores sociales
Factores personales
Factores psicolgicos

Cultura
Subcultura
Clase social

Clasificacin de adoptadores
Conciencia con base en el tiempo relativo de adopc
Inters:
Evaluacin
Prueba
Consta de cinco etapas
Adopcin

Reconocimiento de la necesidad: el comprador reconoce un problema o una necesidad (estmulos internos o externos.
Pequeos grupos
Edad
y etapa del ciclo
vida
Motivacin
Bsqueda
de informacin:
Un de
consumidor
interesado podra o no buscar ms informacin relacionada con la necesidad (fuentes persona
La familia Evaluacin
Ocupacin
de alternativas: maneraPercepcin
el consumidor procesa su informacin para elegir una marca
Roles y status
social de
Situacin
econmica
Aprendizaje
Decisin
compra:
consumidor ser
adquirir la marca de mayor preferencia, pero dos factores se pueden interponer entre la intencin d
Estilo de posterior
vida
Creencias
y actitudes
Comportamiento
a la compra.
La respuesta
radica en la relacin que hay entre las expectativas del consumidor y el desempe
Personalidad
Autoconcepto

La decisin del consumidor es resultado de la compleja interaccin de factores.

Proceso de decisin del consumidor