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Motivao do Cliente:

Necessidades, Emoes e Psicografia.


INTRODUO:
O presente trabalho visa demonstrar os motivos que levam o cliente a
comprar, os tipos de necessidades que motivam o comportamento do cliente,
quais caminhos levam o cliente at tal produto. Outro ponto importante levado
em considerao explicar o que psicografia e como ela influencia o
comportamento do cliente.
RESUMO:
1.Motivao
Motivao pode ser definido como, a fora motriz de todo o
comportamento humano. Pode ser definida o como o estado de moo ou
excitao que impele o comportamento na direo de um objeto-alvo.
Moo: um estado interno de tenso que produz aes que visam
reduzir essa tenso.
Objeto-alvo: o objetivo de aliviar as moes geradas nas pessoas, a
moo e excitao so o que impulsionam as pessoas a agir, e o objeto-alvo a
direo para que as pessoas canalizem seus anseios.
2. Processo Motivacional
O processo motivacional pode ser gerado por diversos fatores. A excitao
pode ser autnoma (ou seja, sentida fisiologicamente), como quando a pessoa
avista algo que pegue ela de surpresa ou cause impacto instantneo. Pode ser
tambm emotiva, que depende de como a pessoa se sente no momento. E
cognitiva, quando a pessoa gera esforos para se livrar de algo que no tem mais
interesse.
O resultado dessas experincias, seja automtica ou selecionvel, ir gerar
um novo estado para a pessoa, alm de um possvel senso de satisfao, que
quando positivo cria um feedback que acalma a moo. Se o novo estado no
satisfazer a moo, ela automaticamente recicla o processo de moo.
3. Motivos de evitao/aproximao
A motivao de aproximao pode ser definida como algo que a pessoa
anseia, e que tem o objetivo de atingir o objeto-alvo, ou seja o que gera um
processo de aproximao pelos desejos e ou atrao das pessoas.
A motivao de evitao o desejo de se afastar de um objeto, os objetos
que podem gerar a evitao podem ser doenas, multas, etc.

O objetivo das empresas gerar objetos de aproximao, mas em alguns


casos podem possuir de traos de evitao. Por exemplo, um carro que ir
satisfazer grande parte de suas necessidades contraponto poder gerar
evitaes como consumo alto de gasolina, ipva alto, dentre outros. Visando estes
fatores, as empresas tentam sempre otimizar estes resultados, a fim de gerar
apenas motivaes de aproximao dos clientes, ou pelo menos diminuir os
efeitos de evitao para os consumidores.
4. Necessidades do cliente
As necessidades do cliente podem ser definidas como a privao do
estado desejado. O estado desejado fornece o objeto-alvo, privao e moo.
Uma questo muito importante para o estudo do cliente refere-se a saber
quantas necessidades existem, e isto quase incalculvel. Para isso os
pesquisadores e psiclogos passaram a adotar algumas categorias de
necessidades. Para o marketing os mais utilizados esto a hierarquia de
marketing de Maslow, as necessidades psicolgicas de Murray, as necessidades
de consumo de Ditcher e vrias listas de necessidades elaboradas pelos
pesquisadores de marketing.
4.1 Hierarquia das necessidades de Maslow
Para Abraham Maslow, as necessidades de hierarquia dos seres humanos
podem ser definidas como as de nveis mais altos que ficam dormentes at que
as mais bsicas sejam satisfeitas.
As necessidades so:
1-Necessidades Fisiolgicas (Fome, Sede), 2-Necessidades de segurana
(segurana e proteo), 3-Necessidades de amor e pertena (sentimento de
pertena, amor), 4-Necessidades de estima (autoestima, reconhecimento,
status), 5-Necessidades auto realizao (desenvolvimento e realizao prprios).
Alguns autores sugerem que o apenas as duas primeiras necessidades
seriam realmente necessidades e que as outras trs so definidas como desejo.
4.1.1 Necessidades de Maslow para os clientes do mercado de
bens de consumo