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PLANO DE DESENVOLVIMENTO PESSOAL

NA VIDA VOC NO RECEBE O QUE MERECE E SIM O QUE VOC NEGOCIA

NADA ACONTECE AT QUE UMA VENDA SEJA REALIZADA

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INTRODUO
Todos ns somos hbeis, ou competentes, em algumas poucas reas e
necessitamos desenvolver nossa competncia em todas as outras.
O ideal seria trabalharmos, ganharmos a vida, nas reas em que somos mais
hbeis. Os que conseguem isso so mais eficazes e felizes. Poucos ganham a
vida em suas reas de competncia.
Como identificar se estamos trabalhando em nossa rea de competncia? Pelo
esforo e nvel de estresse experimentado ao realizar nossas tarefas. Pelo grau
de satisfao (insatisfao?) que sentimos durante o dia. Atravs de nossa
auto-estima.
Todos ns sabemos quais so nossas reas de competncia. Basta pensar
sinceramente a respeito disso.
Se voc est trabalhando em sua rea de competncia, parabns. Agora, o
que fazer caso voc esteja fora dela?
Primeiro, identifique seus pontos fortes e invista neles. Voc deve aprender
como seus pontos fortes, mesmo no diretamente relacionados rea em que
voc atua podem contribuir para o melhor desempenho de suas tarefas.
Por exemplo, suponhamos que voc bom em msica. Procure descobrir
como essa habilidade pode contribuir em vendas, caso voc trabalhe em
vendas. Isso possvel e plausvel.
Tive um funcionrio com grande habilidade de executar vrios instrumentos
musicais. Ele formou, com outros colegas, uma pequena banda a qual passou
a fazer alguns shows aps o expediente e em festas de aniversrios de
colegas. Esse rapaz, e os demais que compuseram a banda, passou a desfrutar
de muito prestgio na companhia e, em conseqncia, passou a ter enorme
facilidade de negociar internamento os recursos necessrios para bem realizar
suas tarefas, quase todas relacionadas a vendas. Os shows passaram a ser
freqentados por clientes, com as conseqncias bvias em termos de
relacionamento. Este um exemplo de aplicao indireta de uma habilidade.
Sem dvida, a aplicao pode ser direta, como por exemplo, usar a
criatividade decorrente de sua competncia para aumentar as vendas. Alis, a
criatividade muito importante para o sucesso em vendas, ou qualquer outra
rea. Infelizmente, este um assunto que foi abandonado pela maioria das
empresas e pelo meio acadmico.

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Segundo, identifique quais os assuntos nos quais voc tem mais dificuldade e
procure se desenvolver em relao a eles. Isso deve ser feito com a
conscincia de que o aprendizado lento, vem com muito estudo, persistncia,
e, principalmente, observao crtica, que a capacidade de identificao de
erros, prprios e dos outros. Dizem que os gnios aprendem com os prprios
erros e os sbios com os erros dos outros, o que mais barato. O caminho
deve ser aprender e evoluir pouco a pouco, todos os dias.
Quando voc estiver sinceramente convencido de que o desenvolvimento
pessoal obtido atravs da identificao de seus erros e da repetio da
tarefa, procurando no repeti-los, voc comeara a experimentar o prazer do
aprendizado, que significa extrair satisfao do fato de ter aprendido algo
novo e de realizar suas tarefas com alto grau de qualidade. Voc incrementar
sua eficcia, sua auto-estima ser reforada e, em conseqncia, ser mais
feliz, o que deve ser, evidentemente, o objetivo final.
claro que nossa felicidade depende de n outros fatores alm de nossa
eficcia no trabalho, mas muito difcil sermos felizes no sendo eficazes em
nosso trabalho, afinal passamos a maior parte de nosso tempo trabalhando. A
capacidade de sermos assertivos outro pr-requisito importante no caminho
de uma vida feliz.
Voc deve procurar trabalhar o mais prximo possvel de sua rea de
competncia, seja mudando de ramo, de empresa, ou mesmo de
departamento dentro de sua empresa. No mnimo, voc deve tentar chegar l.

CONHECIMENTO TCITO E EXPLCITO


Ao estudarmos, lermos um livro ou alguma revista especializada adquirimos
conhecimento explcito. O desenvolvimento pessoal e profissional decorrente
do conhecimento tcito, que algo prximo da experincia.
A diferena entre o conhecimento tcito e a experincia a capacidade de
identificarmos quando cometemos um erro. Em diversas atividades a
identificao do erro muito clara como, por exemplo, no surf: quando
erramos camos da prancha. Voltamos a subir na prancha e procuramos no
repetir o erro. Assim, aprendemos a surfar, depois de muitas quedas.
Em outras atividades, como negociao e vendas, a identificao do erro no
to fcil. necessrio adquirirmos background - atravs do conhecimento
explcito - suficiente para termos capacidade de verificarmos que erramos.

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Uma pessoa pode trabalhar 50 anos em determinada atividade e no atingir a


excelncia porque cometeu os mesmo erros durante todo esse tempo, no
desenvolveu seu conhecimento tcito.
Quando identificarmos nossos erros, devemos repetir a tarefa procurando
corrigi-los. Exatamente como no surf. Ou seja, no devemos nos abater com
nossos erros. No devemos tambm ficarmos felizes com eles, claro.
Devemos encar-los com naturalidade e com a certeza de que estamos no
caminho do desenvolvimento pessoal.

OBJETIVO
Neste pequeno trabalho voc encontrar uma lista de temas e livros
relacionados, para que voc possa priorizar as reas nas quais investir algum
tempo em seu desenvolvimento pessoal. O objetivo que voc se desenvolva,
torne-se mais eficaz e feliz. O mais difcil reservar um tempo, diariamente,
para estudar um pouco.
Faa isso. Ser bom para voc e sua empresa.

DISPONIBILIDADE
Estarei disponvel para conversar sobre dvidas que vocs tenham quando
estudando um livro ou sobre qualquer outro assunto que seja til no caminho
do desenvolvimento pessoal e profissional de todos vocs. Ficarei muito feliz
em contatar com todos.
Como normalmente estou em sala de aula, com disponibilidade limitada, peo
que ao ligar ao meu celular (21-9373-7777) deixem recado, que retornarei, ou
enviem e-mail (prusso@setibr.com), que responderei.
Forte abrao a todos.
Pedro Russo

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CONCEITOS BSICOS HABILIDADE CONCEITUAL


a capacidade de ver o processo como um todo e a relao entre as partes.
Trata-se do balco mencionado no filme do Professor William Ury. Voc deve
adquirir a capacidade de enxergar seu trabalho como um todo, como se o
tivesse observando de longe. Apesar de estarmos na poca da especializao,
a habilidade conceitual fundamental para que sejamos eficazes. No caso de
vendas, independentemente do processo onde voc atua, no basta conhecer
profundamente sua rea, necessrio o conhecimento do funcionamento de
sua empresa, seus objetivos, seus princpios. preciso que voc desenvolva
um forte networking interno, atravs do trabalho em equipe. necessrio,
tambm, conhecer o mercado em que voc trabalha, os principais
concorrentes, os fatos importantes que esto acontecendo nesse mercado,
alm de diversos outros aspectos.
No existe livro onde voc possa desenvolver sua habilidade conceitual. Voc
deve ler revistas e jornais especializados em sua rea de atuao e,
principalmente, aprender com os colegas de outros departamentos, com os
mais experientes e com aqueles que esto obtendo sucesso.
Responda: Necessito desenvolver minha
prioridade? Desenvolva um plano de ao.

habilidade

conceitual? Qual

CONCEITOS BSICOS RACIONALIDADE


Age racionalmente quem tem um objetivo claro e utiliza os meios adequados
para atingi-lo.
A racionalidade decorrente de alguns fatores: capacidade de gerir
adequadamente o seu tempo, comportamento assertivo (principalmente a
capacidade de dizer no), organizao e disciplina.
Responda: Necessito desenvolver minha racionalidade? Qual a prioridade?
Para o desenvolvimento da capacidade de gerir seu tempo, trabalhar de forma
mais organizada e disciplinada, recomendo os seguintes livros:
OS 7 HBITOS DAS PESSOAS ALTAMENTE EFICAZES
Ttulo original (The 7 Habits of Highly Effective People)
STEPHEN R. COVEY
EDITORA BEST SELLER

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PRIMEIRO O MAIS IMPORTANTE


Ttulo original (First Things First)
STEPHEN R. COVEY
EDITORA CAMPUS
GERENCIAMENTO DE TEMPO
Ttulo original (Managing Time)
MELISSA RAFFONI
EDITORA CAMPUS

CONCEITOS BSICOS EQUILBRIO DE NASH


Somente a compreenso das razes do comportamento de terceiros nos leva a
adotar comportamentos compatveis.
O professor John Nash, famoso pelo filme Uma Mente Brilhante, nos ensina
que os fatos tm pouca importncia, o que interessa a razo dos fatos. Uma
pessoa pode nos ofender verbalmente, mas sua verdadeira inteno no ter
sido esta, afinal a ofensa determinada pela pessoa que se sente ofendida (ou
no), e no pelas palavras ou atos de quem ofende. Podemos simplesmente
ignorar a possvel ofensa. Esta capacidade de especial importncia em
negociao e vendas.
Para que possamos entender a verdadeira inteno por trs das palavras ou
atos, necessrio bom conhecimento de linguagem corporal. O corpo, em
especial o rosto e, particularmente, os olhos, mais sincero que seu
componente chamado boca. Lembro que no devemos estudar linguagem
corporal para utiliz-la em nossas conversas, a no ser que voc pretenda
ingressar no teatro ou televiso. A linguagem corporal serve para entendermos
aos outros.
Para que desenvolvamos nossa capacidade neste tema, importante
estudarmos sobre inteligncia emocional e sobre o funcionamento da mente.
Recomendo:
INTELIGNCIA EMOCIONAL existe um DVD do Goleman sobre o assunto.
Ttulo original (Emotional Intelligence)
DANIEL GOLEMAN
OBJETIVA
O CORPO FALA (original em portugus)
PIERRE WEIL e ROLAND TOMPAKOW
VOZES

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DESVENDANDO OS SEGREDOS DA LINGUAGEM CORPORAL


Ttulo original (The Definitive Book of Body Language)
ALLAN & BARBARA PEASE
SEXTANTE
COMO LIDAR COM EMOES DESTRUTIVAS
Ttulo original (Destructive Emotions)
DALAI LAMA e DANIEL GOLEMAN
CAMPUS
COMO A MENTE FUNCIONA
Ttulo original (How the Mind Works)
STEVEN PINKER
COMPANHIA DAS LETRAS
TEORIAS DA PERSONALIDADE
Ttulo original (Theories of Personality)
DUANE P. SCHULTZ e SYDNEYELLEN SCHULTZ
THOMSON
Responda: Necessito me desenvolver com relao ao conceito de Nash? Qual a
prioridade?

CONCEITOS BSICOS INTERDEPENDNCIA / TEAMWORK


Quando crianas somos dependentes, na adolescncia acreditamos que somos
independentes, na idade adulta devemos saber que todos somos
interdependentes, ou seja, nosso sucesso, nossa eficcia, depende de vrias
outras pessoas, assim, necessrio aprendermos a trabalhar em equipe para
garantirmos nosso sucesso e o sucesso de nossa empresa.
O conflito, que precisamos aprender a administrar adequadamente e que o
principal impeditivo do trabalho em equipe, , em grande parte, gerado pelo
impasse entre os objetivos do pessoal que trabalha na rua (atende a clientes
e deseja recursos ilimitados para propostas, suporte aos clientes, etc.) e o
pessoal interno (que suporta os primeiros e so responsveis pela alocao
dos recursos internos, que so limitados).
Em todas as empresas comum se ouvir que a negociao interna mais
difcil que a externa. Isso parcialmente verdadeiro, mas precisamos
entender perfeitamente as razes desse dilema ou conflito.

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Para o desenvolvimento nesse assunto, teamwork, necessrio utilizar todos


os conceitos apresentados no mdulo de negociao, pois a melhor forma de
resolver ou administrar o conflito atravs da negociao. preciso ter em
mente, e acreditar, que os objetivos da empresa precedem os objetivos
departamentais e pessoais.
Existem muitos livros especficos sobre teamwork. Apesar de acreditar que eles
no so suficientes para o nosso desenvolvimento nessa rea, considero que
podem ajudar bastante.

Recomendo:
COMO FAZER AMIGOS E INFLUENCIAR PESSOAS
Ttulo original (How to Win Friends and Influence People)
DALE CARNEGIE
COMPANHIA EDITORA NACIONAL
Este o livro mais vendido depois da Bblia (mais de 30 milhes de
exemplares). Conheo diversos bons livros que so fundamentados neste.
leitura obrigatria para quem necessita desenvolver a capacidade de trabalhar
em equipe.
VENCENDO COM AS PESSOAS
Ttulo original (Winning With People)
JOHN C. MAXWELL
THOMAS NELSON BRASIL
Principalmente indicado para gerentes de pessoas.
THE WISDOM OF TEAMS
JON R. KATZENBACH e DOUGLAS K. SMITH
HARPER PERENNIAL
Responda: Necessito desenvolver minha capacidade de teamwork? Qual a
prioridade?

CONCEITOS BSICOS PRODUTIVIDADE PESSOAL


a capacidade de realizar o trabalho racionalmente.
a capacidade de extrair satisfao do trabalho.
a capacidade de aprimorar a vida pessoal atravs do trabalho.
a capacidade de produzir resultados adequados para a sua empresa.
Os conceitos acima so do mestre Peter Drucker.

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Indico os seguintes livros na rea de produtividade pessoal:


O MELHOR DE PETER DRUCKER O HOMEM
Ttulo original (The Essential Drucker on the Individual vol. 1)
PETER F. DRUCKER, organizado pela EXAME
NOBEL
THE ESSENTIAL DRUCKER
PETER F. DRUCKER
COLLINS
PRODUTIVIDADE PESSOAL
Ttulo original (Getting Things Done)
DAVID ALLEN
CAMPUS
OBS.: Os livros recomendados para o tema racionalidade tambm so
aplicveis ao desenvolvimento da produtividade pessoal, principalmente os
livros do Covey.
CONCEITOS BSICOS ASSERTIVIDADE
Somos assertivos quando conseguimos expressar nossos pensamentos,
sentimentos e vontades sem agredir o outro, de forma tranqila e firme.
Acredito que o desenvolvimento de nossa assertividade seja um dos mais
importantes investimentos que podemos fazer para alterar nossas vidas para
melhor. A falta de assertividade a causa de inmeros conflitos mal
administrados. diretamente responsvel por problemas com nossa autoestima.
Sem assertividade no h teamwork, pois a assertividade o lubrificante dos
bons relacionamentos. Infelizmente muitos acreditam exatamente no oposto:
deixam de ser assertivos para preservar os relacionamentos. um equvoco
terrvel. Isso tanto verdade nos relacionamentos pessoais quanto nos
profissionais, principalmente com clientes, pois imaginamos que o cliente
sempre tem razo, frase que foi criada por um cliente.
Os livros sobre assertividade so aplicveis ao desenvolvimento da capacidade
de teamwork. Infelizmente existe pouca literatura sobre o tema. Os principais
livros so:
ASSERTIVIDADE
Ttulo original (Assertiveness Isntitute of Personnel and Development)
TERRY GILLEN
NOBEL

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O PODER DO NO POSITIVO
Ttulo original (Positive No)
WILLIAM URY
CAMPUS
NO DIGA SIM QUANDO QUER DIZER NO
Ttulo original (Dont Say Yes When You Want to Say No)
Dr. HERBERT FENSTERHEIM e JEAN BAER
RECORD
SEJA ASSERTIVO (original em portugus)
VERA MARTINS
ALEGRO
Responda: Necessito desenvolver minha assertividade? Qual a prioridade?

CARACTERSTICA, VANTAGEM E BENEFCIO


Qualquer pessoa somente compra o que ela considera benefcio. Quem define
o benefcio o beneficirio e no o vendedor. Este ponto extremamente
crtico, j que muitos de ns procura vender o que ns mesmos consideramos
como benefcio, ou seja, ns temos uma soluo e samos procura de quem
tem um problema, e foramos a barra.
Para que voc se desenvolva quanto a este tema, necessrio, antes de tudo,
lembrar dele em todos os momentos. Assim, este um assunto que
recomendo seja revisto com freqncia, sob pena de esquecermos dele e
trabalharmos de forma inadequada. Talvez seja bom fazer uma lista com os
assuntos que precisam ser relembrados com freqncia e ler essa lista todas
as manhs, ao incio do dia de trabalho.
Notem que alguns temas quando aprendidos ficam retidos em nossas mentes,
alguns outros que no requerem grandes estudos para serem compreendidos
so facilmente esquecidos, por isso precisam ser constantemente relembrados.
No nosso caso, basta saber que o cliente somente compra benefcio, mas
preciso lembrar sempre disso. No esquea que os benefcios podem ser
prticos (racionais) ou psicolgicos (emocionais). Muitas vezes a emoo
supera a razo.
Inicialmente necessrio identificar o que o outro, seja cliente ou no,
considera como benefcio. O background necessrio para tal, a capacidade de
fazer boas perguntas, interpret-las corretamente, e confirmar que a nossa

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interpretao da resposta coincide com a inteno de quem respondeu. A


literatura sobre a arte de perguntar muito escassa, os livros que recomendo
so:
PERGUNTAS QUE RESOLVEM
Ttulo original (Questions That Work)
ANDREW FINLAYSON
CAMPUS
FAA AS PERGUNTAS CERTAS E VIVA MELHOR
Ttulo original (Change Your Questions, Change Your Life)
MARILLE G. ADAMS
GENTE
WHAT TO ASK WHEN YOU DONT KNOW WHAT TO SAY
SAM DEEP & LYLE SUSSMAN
MJF
Responda: Necessito desenvolver minha capacidade de perguntar? Qual a
prioridade?
RECOMENDAO PRTICA
Faa uma lista dos possveis benefcios de cada bem ou servio de sua empresa. Torne essa
lista disponvel a todos.
Faa um banco de dados com as boas perguntas que voc, seus colegas, usaram e que
tiveram bons resultados. Uma forma de incrementar o banco de dados conversar com
colegas mais experientes, com colegas que esto tendo sucesso. Pergunte quais as
principais perguntas que eles utilizam.

CONFLITO NAS ORGANIZAES


A palavra conflito uma das mais mal interpretadas da lngua portuguesa.
O problema no o conflito e sim a forma que adotamos para tentar
solucion-lo.
Muitas pessoas ao ouvir a palavra conflito lembram de guerra, problemas,
impasse, etc. A palavra conflito no significa nada disso. O conflito normal e,
se pensarmos com um pouco mais de profundidade, notaremos que essencial
para o desenvolvimento de qualquer pessoa ou organizao.

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Negar o conflito, abstendo-se de solucion-lo, causa ressentimentos, geradores


de insatisfao e problemas nos relacionamentos. Se, por hiptese,
admitssemos a existncia de uma organizao isenta de conflitos, estaramos
certamente nos referindo a uma organizao morta.
Este tema bastante amplo e, por questo de tempo, no foi analisado em
profundidade no nosso treinamento. O estudo desse assunto pode contribuir
bastante para nosso desenvolvimento pessoal. Certamente a assertividade
um aspecto importante no tratamento dos conflitos, pois o comportamento no
assertivo uma forma equivocada de lidar com eles, os conflitos. Outro tema
importante para o tratamento adequado com conflitos a capacidade de
comunicao.
Alguns livros sobre o tema:
CONVERSAS DIFCEIS (The Havard Negotiation Project)
Ttulo original (Difficult Conversations)
DOUGLAS STONE, BRUCE PATTON e SHEILA HEEN
ALEGRO
GERENCIANDO A CRISE (Harvard Business Essentials)
Ttulo original (Crisis Management)
RICHARD LUECKE
RECORD
COMO LIDAR COM PESSOAS DIFCEIS
Ttulo original (How to Deal With Difficult People)
URSULA MARKHAM
MANDARIM
Responda: Necessito desenvolver minha capacidade de lidar com conflitos?
Qual a prioridade?

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NEGOCIAO E VENDAS
Existe literatura em abundncia sobre negociao e vendas. Boa parte dela
composta de livros de auto-ajuda. H bastante contedo nos livros de autoajuda, porm considero mais adequado investir nosso tempo em literatura
mais tcnica.
Procurarei listar os livros em ordem de prioridade para seu estudo:

NEGOCIAO
COMO CHEGAR AO SIM (Projeto de Negociao da HARVARD LAW SCHOOL)
Ttulo originial (Getting to Yes)
ROGER FISHER, WILLIAM URY e BRUCE PATTON
IMAGO
Este livro trata, primordialmente, dos quatro princpios da negociao.
NEGOCIAO EMPRESARIAL ENFOQUE SISTMICO E VISO ESTRATGICA
DANTE PINHEIRO MARTINELLI (original em portugus)
MANOLE
O ponto forte deste livro sobre os estilos de influncia, tratados no segundo
captulo, pag. 63.
NEGOCIAO TOTAL (original em portugus)
JOS AUGUSTO WANDERLEY
GENTE
Aprenda neste livro sobre as etapas do processo de negociao, parte V, pag.
126.
NEGOCIAO (Harvard Business Essentials)
Ttulo original (Negotiation)
ORGANIZADO PELO PROFESSOR MICHAEL WATKINS
RECORD
Este livro enfatiza as tticas de negociao.
GETTING READY TO NEGOTIATE A STEP-BY-STEP GUIDE TO PREPARING FOR
ANY NEGOTIATION
ROGER FISHER AND DANNY ERTEL
um guia prtico sobre a preparao de uma negociao. Indicado para
negociaes complexas e importantes. Recomendo que seja estudado em
grupo, em um caso real.

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THE NEGOTIATION GAME


CHESTER L, KARRASS
HARPER PERENNIAL
Enfatiza estratgias de negociao.
O NEGCIO O SEGUINTE HBITOS E COSTUMES DOS POVOS E SUA
INFLUNCIA NA VIDA EMPRESARIAL (original em portugus)
GILDA FLEURY MEIRELES e MARIA ELIZA DE ARAJO BARROS
IBRADEP
Como o ttulo sugere, este livro descreve aspectos culturais em vrios pases.
Importante livro para quem lida com clientes de nacionalidades diversas.
INFLUENCE WITHOUT AUTHORITY
ALLAN R. COHEN & DAVID L. BRADFORD
WILEY
Este livro nos ensina como influenciar nossos colegas, clientes, chefes e at
funcionrios difceis. Foca nos modelos de influncia e suas aplicaes
prticas.
DEVELOPING KNOWDEDGE-BASED CLIENT RELATIONSHIP
ROSS DAWSON
ELSEVIER
Excelente livro sobre o desenvolvimento de relacionamentos duradouros com
clientes. Adequado para quem precisa fugir da comoditizao, principalmente
na rea de servios.

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VENDAS
SCI-TECH SELLING SELLING SCIENTIFIC AND TECHNICAL PRODUCTS AND
SERVICES
MICHAEL P. WYNNE
PRENTICE-HALL
Excelente livro. O mdulo de vendas de nosso treinamento foi escrito, em boa
parte, com base neste livro. Somente est a venda na internet onde h
disponibilidade de exemplares usados, por bom preo.
VENDAS FUNDAMENTOS E NOVAS PRTICAS DE GESTO
Ttulo original (Fundamentals of Selling)
CHARLES M. FUTRELL
SARAIVA
um livro para ser usado como referncia. Amplo, com 521 pginas, est
dividido em quatro partes: vendas com profisso, preparao para a venda de
relacionamento, o processo de venda de relacionamento e gerenciamento de si
mesmo, sua carreira e os outros. Contm diverso cases. Tambm foi muito
utilizado no desenvolvimento do mdulo II.
HOW TO MASTER THE ART OF SELLING
TOM HOPKINS
WARNER BUSINESS BOOKS
Um best seller (mais de um milho de cpias vendidas) que merece ser
estudado.
3 MINUTOS PARA O SUCESSO (original em portugus)
RICARDO BELLINO
CAMPUS
Indicado para quem quer desenvolver sua capacidade de fazer uma boa
abertura. Conta a visita do autor a Donald Trump, que lhe deu 3 minutos para
vender sua idia.
NEGCIO FECHADO PARBOLAS DA CULTURA JUDAICA E SUA LUZ SOBRE A
ARTE DE VENDER (original em portugus)
DAVID FORODOVITS e SILVIO ACHERBOIM
SFER
Alm da do prefcio interessantssimo (O Ciclo da Vida e das Vendas) este
um livro de poucas pginas, somente 105, mas de timo contedo.

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A ARTE DE VENDER
Ttulo original (McCormack on Selling)
MARK H. McCORMACK
BEST SELLER
Um livro genrico sobre vendas que vale a pena ser estudado.
ALTA PERFORMANCE EM VENDAS
Ttulo original (The Sales Advantage)
DALE CARNEGIE AND ASSOCIATTES J. OLIVER CROM e MICHAEL CROM
BEST SELLER
Outro livro genrico que vale o investimento.

RECOMENDAES ADICIONAIS

TCNICAS DE APRESENTAO
PRESENTATIONS PLUS
DAVID A. PEOPLES
WILEY
timo livro sobre o tema. Deve ser comprado via internet.
SAY IT WITH PRESENTATIONS
GENE ZELAZNY
Mc GRAW HILL
Focado no design das apresentaes, tambm trata do delivery das mesmas.
APRESENTAES ELETRIZANTES (Havard Business School)
Ttulo original (Presentations That Persuade and Motivate)
SRIE GESTO ORIENTADA PARA RESULTADOS

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COMUNICAO
EFFECTIVE COMMUNICATION SKILLS FOR SCIENTIFIC AND TECHNICAL
PROFESSIONAL
HARRY E. CHAMBERS
PERSEUS PUBLISHING
Excelente livro. Serviu de base para o nosso curso COMUNICAO PARA
PESSOAL TCNICO.
!COMUNICATE!
Ttulo original (Communicate!)
RUDOLPH F. VERDERBER & KATHLEEN S. VERDERBER
THOMSON
Outro excelente livro sobre comunicao. Tenho a verso em espanhol. No
conheo este livro em portugus.
COMUNICAO PESSOAL IMPECVEL Harvard Business School
Ttulo original (Face-to-face Communications for Clarity and Impact)
SRIE GESTO ORIENTADA PARA RESULTADOS
ELSEVIER
Um livro bsico para quem deseja se desenvolver em comunicao mais
rapidamente.

A ARTE DE OUVIR
Apesar da existncia de centenas de livros sobre este tema considero
dispensvel o estudo dos mesmos.
A nica coisa que voc deve fazer para ouvir adequadamente estar
sinceramente interessado no que o outro est dizendo.
Por outro lado, quando voc estiver falando deve checar constantemente se o
outro est interessado no que voc est dizendo. Voc percebe isso atravs da
linguagem corporal do outro, principalmente nos olhos. Se voc notar que no
h interesse, mude seu discurso, procure dizer algo de real interesse para o
outro ou faa uma pausa.
Caso nada resolva o problema, hora de voc encerrar o discurso, pois
talvez o outro no deseje ouvir mais nada. Prepare-se para voltar com um
discurso mais adequado em um momento mais oportuno. No insista, voc
no tem nada a ganha com isso.

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FEEDBACK
Uma das principais formas de desenvolvimento pessoal aprender com os
feedbacks de terceiros e com os nossos prprios feedbacks. necessrio
adquirirmos o hbito do feedback dirio: poucos minutos aps o expediente,
ou antes de irmos para a cama, devemos analisar como fomos durante o dia.
Onde acertamos, onde erramos e o como trabalharemos melhor no dia
seguinte. Peter Drucker recomenda que, uma vez ao ano, faamos uma pausa
em nossas atividades para a prtica do feedback.

No livro texto de nosso curso COMUNICAO PARA PESSOAL TCNICO,


(Effective Communication Skills For Scientific and Technical Professional)
existe um captulo sobre Giving and Receiving Criticism (pgina 73). uma
excelente leitura.
Adicionalmente, recomendo:
FEEDBACK
Ttulo original (Constructive Feedback)
ROLAND & FRANCES BEE
NOBEL

SATISFAO DE CLIENTES
Sem necessidade de comentrios. Recomendo:
SATISFACTION HOW EVERY GREAT COMPANY LISTENS TO THE VOICE OF
THE CUSTOMER
CHRIS DENOVE AND JAMES D. POWER IV
PORTFOLIO

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INTUIO
No podemos desconsiderar o uso da intuio no processo de tomada de
decises, que so a essncia de nossa eficcia. Se voc decidir
equivocadamente, quanto mais rpido voc for, pior. Recomendo a leitura de
Blink A Deciso Num Piscar de Olhos (ttulo original Blink The Power of
Thinking Without Thinking), de Malcolm Gladwell, editora Rocco.
Ano passado (2006), em direo oposta, foi publicado Th!nk Why Crucial
Decisions Cant Be Made in The Blink of na Eye), de Michael R. LeGault,
Editora Threshold Editions.

TICA
No h necessidade de se falar sobre a importncia da tica em nossas vidas,
principalmente para quem negocia e vende. Recomendo:
OS VENCEDORES JOGAM LIMPO
Ttulo original (Winners Never Cheat)
JON M HUSTSMAN
BOOKMAN
TICA E EXCELNCIA
Ttulo original (Ethics and Excellence)
ROBERT C. SOLOMON
CIVILIZAO BRASILEIRA

ETIQUETA
Uma boa dose de etiqueta importante no mundo dos negcios. Recomendo a
leitura de:
TUDO SOBRE ETIQUETA NOS NEGCIOS
Ttulo original (The Complete Idiots Guide to Business Etiquette)
MARY MITCHELL AND JOHN CORR
MANOLE
BOAS MANEIRAS & SUCESSO NOS NEGCIOS (original em portugus)
CELIA RIBEIRO
L&PM

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CRIATIVIDADE
Mencionamos a importncia da criatividade na introduo. Recomendo:
O ESPRITO CRIATIVO
DANIEL GOLEMAN, PAUL KAUFMAN, MICHAEL RAY
Ttulo original (The Creative Spirit)
CULTRIX
CRIATIVIDADE NOS NEGCIOS
Ttulo original (Business Creativity)
PAUL BIRCH AND BRIAN CLEGG
CLIO

ESTRESSE
Se voc consegue trabalhar totalmente relaxado, com estresse zero, h
alguma coisa errada. Todos ns somos submetidos a razovel nvel de estresse
ao realizarmos nossas tarefas. Agora, se o nvel est alto demais, voc tem
que fazer alguma coisa. A pessoa submetida ao estresse excessivo no tem
condies de bem realizar seu trabalho, muito menos de evoluir. Essa situao
deve ser mudada, o mais rapidamente possvel. Recomendo:
A ARTE DA MEDITAO
Ttulo original (The Art of Meditation)
DANIEL GOLEMAN
SEXTANTE
O hbito de meditar diariamente vai ajudar voc a desligar-se do estresse e
lhe trar calma e energia para enfrentar melhor os desafios da vida. Goleman.
APENDENDO A SILENCIAR A MENTE
Ttulo original (The Buddha Within)
OSHO
SEXTANTE
O PODER DA PACINCIA
Ttulo original (The Power of Patience)
M. J. RYAN
SEXTANTE
Pacincia a capacidade de esperar o motor esfriar, quando voc gostaria de
desmontar a caixa de marchas. Michel Lefan.

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DEVAGAR COMO UM MOVIMENTO MUNDIAL EST DESAFIANDO O CULTO DA


VELOCIDADE
Ttulo original (In Praise of Slow)
CARL HONOR
RECORD
QUESTES FUNDAMENTAIS DA VIDA
Ttulo original (Life Matters)
A. ROGER MERRIL E REBECCA R. MERRIL
SEXTANTE
O EXECUTIVO EM HARMONIA
Ttulo original (Financial Times Guide to Executive Health: Building Your
Strengths, Managing Your Risks)
JAMES CAMPBEL QUICK, CARY L. COOPER, JONATHAN D. QUICK, OANNE H.
GAVIN
PUBLIFOLHA

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RECOMENDAES FINAIS
Seja autntico. O estudo da linguagem corporal adequado para que
possamos entender aos outros e no para usarmos em nosso proveito. O
outro notar que estamos representando e imaginar que estamos sendo
falsos ou mentindo. Se voc tmido, no procure ser expansivo, apenas
adicione um pouco de entusiasmo na realizao de suas tarefas.
Invista em uma apresentao pessoal adequada. Isso faz diferena. Em ltima
anlise, nosso trabalho fazer recomendaes de investimentos. Voc
aceitaria a recomendao de quem parece estar devendo muito dinheiro, com
o cheque especial estourado? E de quem parece estar com sono? E de quem
parece no ter dinheiro, tempo ou energia para fazer a barba? E de quem s
bebe Dhruris?
Neste trabalho indiquei 63 livros. No se impressione com o nmero. Uma boa
forma de utiliz-los escolher um livro em rea que voc forte e outro
sobre um tema onde voc precisa de desenvolvimento. Estude um a um, sem
pressa. Com a prtica, voc ler e entender cada vez mais rpido, podendo
chegar a ler e entender um bom livro em poucas horas.
Minha recomendao final e, talvez, mais importante que vocs procurem o
sucesso sem se preocupar com o mesmo. Realize suas tarefas da melhor
forma que voc possa, com paixo. Procure realizar sempre um pouco melhor
do que antes, assim voc estar no caminho da excelncia. O sucesso vir em
decorrncia da paixo com que voc executa suas tarefas. Evidentemente,
voc precisa definir o que sucesso significa para voc. Este o comeo:
defina seu objetivo de vida.

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