ESTRATEGIAS DE MARKETING

Es un plan de accin amplio mediante el cual, la organizacin

intenta alcanzar sus objetivos.
Estrategias genricas
Se refieren a las decisiones tomadas por la empresa
(estrategia Producto-mercado) y a la forma en que la empresa
participara en el mercado (estrategias competitivas).
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Estrategia de producto-mercado: Tratan de la decisin

de la porcin de la demanda que la empresa atender y
con qu oferta especfica.
Estrategia competitiva: identifican la relacin entre
estrategia de PRODUCTO-MERCADO de la empresa con la
competencia.

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

AMENAZA DE ENTRADA DE NUEVOS
COMPETIDORES
El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo
de si las barreras de entrada son fciles o no de
franquear por nuevos participantes que puedan llegar
con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de
una porcin del mercado.

LA RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES

Para una corporacin ser ms difcil competir en un
mercado o en uno de sus segmentos donde los
competidores estn muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues
constantemente estar enfrentada a guerras de precios,
campaas
publicitarias
agresivas,
promociones
y
entrada de nuevos productos.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS PROVEEDORES

Un mercado o segmento del mercado no ser atractivo

cuando los proveedores estn muy bien organizados
gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus
condiciones de precio y tamao del pedido. La situacin ser
an ms complicada si los insumos que suministran son
claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de
alto costo. La situacin ser aun ms crtica si al proveedor le
conviene estratgicamente integrarse hacia adelante.

PODER DE NEGOCIACIN DE LOS COMPRADORES

Un mercado o segmento no ser atractivo cuando los clientes
estn muy bien organizados, el producto tiene varios o
muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es
de bajo costo para el cliente, lo que permite que pueda hacer
sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor
organizacin de los compradores mayores sern sus
exigencias en materia de reduccin de precios, de mayor
calidad y servicios y por consiguiente la corporacin tendr
una disminucin en los mrgenes de utilidad.

AMENAZA
DE
SUSTITUTOS

INGRESO

DE

PRODUCTOS

Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos

sustitutos reales o potenciales. La situacin se complica si los
sustitutos estn ms avanzados tecnolgicamente o pueden
entrar a precios ms bajos reduciendo los mrgenes de
utilidad de la corporacin y de la industria.

ESTRATEGIAS GENERICASS DE
PORTER
1. EL LIDERAZGO EN COSTOS TOTALES BAJOS
Mantener el costo mas bajo frente a los competidores y
lograr un volumen alto de ventas era el tema central de
la estrategia. Por lo tanto la calidad, el servicio, la
reduccin de costos mediante una mayor experiencia, la

construccin eficiente de economas de escala, el rgido

control de costos y de los costos variables.
Lograr
una
posicin
de
costos
total
bajos,
frecuentemente requera una alta participacin relativa
de mercado (se refiere a la participacin en el mercado
de una empresa con relacin
a su competidor mas
importante) u otro tipo de ventaja como podra ser el
acceso a materias primas. Podra exigir un diseo del
producto que facilitara su fabricacin, mantener una
amplia lnea de productos relacionados para distribuir
entre ellos el costo, as como servir a los segmentos ms
grandes de clientes para asegurar volumen de ventas.

2. LA DIFERENCIACION
3. EL ENFOQUE

ESTRATEGIA POR
PARTICIPACION DE MERCADO
(COMPETITIVAS)
1. CONCEPTO
Las estrategias competitivas son acciones ofensivas o
defensivas de una empresa para crear una posicin
defendible dentro de una industria u organizacin.
Se desarrollan sobre la base de evaluaciones realistas
de la relacin de fuerzas existentes y de definir los
medios
a poner en funcionamiento para alcanzar
objetivos fijados, partiendo de la cuota de mercado para
poseer productos.
2. ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DE LIDER
Un lucrativo lder es el que ocupa la posicin
dominante en el mercado y es reconocida como

tal por los competidores. Es generalmente, aquella

que contribuye al desarrollo
del mercado de
referencia. La estrategia
que destaca su
responsabilidad es la de desarrollar la demanda
global, promoviendo nuevos usuarios. La empresa
lder amplia el mercado de referencia.
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La estrategia defensiva: es propia de una

empresa que tiene una cuota de mercado
elevada y consiste en proteger la cuota de
mercado construyendo la accin de los
competidores ms peligrosos (innovacin y
avance tecnolgico para as desanimar a
la competencia, enfrentamiento directo
mediante la guerra de precios o lucha
publicitaria).
La estrategia ofensiva: permite a la
empresa dominante extender su cuota de
mercado, con ella se beneficia al mximo
de sus efectos de experiencia y de mejorar
rentabilidad, apoyndose en una relacin
entre
participacin
de
mercado
y
rentabilidad.
Por otra parte otra de las estrategias es de
reducir su participacin n el mercado, con
el objetivo de evitar las acusaciones de
monopolio o casi monopolio.
Como por ejemplo:
o PROCTER & GAMBLE
o IBM
o KODAK
o XEROX

ESTRATEGIA DE RELATOR
Es el producto o empresa que pretende alcanzar
la posicin del lder. Para conseguir esto realizara
estrategias agresivas.
o ATAQUE FRONTAL
Empleando las mismas armas que el lder
consiste
en oponerse directamente, sin
buscar atacarle particularmente
en sus
puntos dbiles.
Como por ejemplo:

OLIVERTTI
APPLE
COMMODORE

o ATAQUE LATERAL
Empleada acciones en otras dimensiones
estratgicas en las que el lder sea dbil.
CLONES vs IBM (precio)

ESTRATEGIA DE SEGUIDOR
Se busca una coexistencia pacifica en el mercado y
se concentra en lo segmentos en los que tiene una
posicin
mayor
a
travs
de
una
mayor
especializacin con la que conseguir una mayor
rentabilidad reduciendo la diversificacin. Es una
estrategia que se desarrolla, a trave4s de un
comportamiento de adaptacin al lder, por el
competidor con una baja cuota de mercado. Por
tanto, esto se resume en tres principios:
o Comportamiento adaptivo al lder
o Coexistencia pacifica
o No represalias del lder
Una estrategia de seguidor no implica una
pasividad en el director de la empresa, sino ms
bien se implica una estrategia de desarrollo que no
suscribe represalias por parte del lder.