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MANUAL

DO
PROFESSOR
Manual de Consultoria Empresarial
Djalma de Pinho Rebouas de Oliveira

MANUAL DO PROFESSOR
ESTRUTURA DE APRESENTAO
ESTE MANUAL DO PROFESSOR DA DISCIPLINA CONSULTORIA

EMPRESARIAL (OU OUTRO NOME CORRELACIONADO) EST


ESTRUTURADO DA SEGUINTE FORMA:
1 Da tela no 3 tela no 21 so apresentadas consideraes gerais

para os professores.
1.1 Nas telas de no 19 a no 21 apresentada uma proposta de programa
do curso, para o caso de 16 aulas (carga dupla).
2 Das telas no 22 ao no 123 so apresentados de forma estruturada
os assuntos a serem utilizados pelos professores ao longo do
curso.
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MELHOR PROCESSO DE UTILIZAO


DO LIVRO
Bsico:
Motivar o aluno para a carreira de consultor empresarial.
Forma de interao com os alunos:
Amplo debate do contedo do livro.
Forar a interligao desta disciplina com o contedo de outras
disciplinas do curso, pois um consultor empresarial precisa ter
elevados conhecimentos de alguns instrumentos administrativos,
representados pelos contedos de outras disciplinas.
Resultado final do curso:
Efetivo aprendizado do assunto consultoria empresarial.
Plano de carreira bsico para o aluno analisar a sua viabilidade e
vontade de atuar como consultor empresarial.

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MANUAL DE CONSULTORIA EMPRESARIAL


OBJETIVOS E ABORDAGEM
1 OBJETIVOS:
Contribuir para o desenvolvimento da profisso.
Estruturar plano de carreira para o futuro consultor.
Facilitar a contratao, a administrao e a avaliao dos servios de
consultoria pela empresa-cliente.

2 ABORDAGEM:
Prestador de
servios

Contratante
dos servios

Consultor

Empresa-cliente

Obs.: a) Maior amplitude do assunto consultoria empresarial.


b) Forte aplicao prtica.
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UTILIZAO DO CONTEDO
DOS CAPTULOS

ESTRUTURA DO LIVRO (RELAO DE CAPTULOS).


CONTEDO BSICO DOS CAPTULOS.
APLICAO DO CONTEDO DE CADA CAPTULO:

FOCO BSICO
INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS.
INTERAES COM OUTRAS DISCIPLINAS DO CURSO.
(OBS.: A FACULDADE PODE ESTAR UTILIZANDO OUTROS

NOMES PARA AS DISCIPLINAS MENCIONADAS).

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ESTRUTURA DO LIVRO

CAPTULO 1: Conceitos bsicos.


CAPTULO 2: Consolidao do profissional como consultor.
CAPTULO 3: Tipos de consultoria.

CAPTULO 4: Contratao dos servios de consultoria.


CAPTULO 5: Administrao e manuteno dos servios de consultoria.
CAPTULO 6: Caractersticas do consultor empresarial.

GLOSSRIO
BIBLIOGRAFIA
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CONTEDO BSICO DOS CAPTULOS

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CAPTULO 1
APLICAO DO CONTEDO
1 TTULO DO CAPTULO:
Conceitos bsicos.

2 FOCO BSICO DO CAPTULO:


Aborda o conceito de consultoria e a sua evoluo nos ltimos anos, bem
como as tendncias de sua utilizao pelas empresas.
3 INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS:
a base de sustentao para o leitor se localizar no contexto da consultoria
empresarial como um negcio e uma profisso interessante, cujos aspectos
essenciais so apresentados nos cinco captulos subsequentes.
4 INTERAES COM OUTRAS (POSSVEIS) DISCIPLINAS DO CURSO:
Podem ser consideradas:
Introduo Administrao.
Teoria Geral da Administrao.
Fundamentos da Administrao.
Plano de Carreira.
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CAPTULO 2
APLICAO DO CONTEDO
1 TTULO DO CAPTULO:
Consolidao do profissional como consultor.

2 FOCO BSICO DO CAPTULO:


Apresenta assuntos bsicos para a consolidao do leitor/aluno como
consultor empresarial, tais como a definio do seu produto de consultoria, o
seu estilo de atuao, bem como a sua melhor interao com a empresa-cliente.
3 INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS:
a base de sustentao para o profissional/aluno saber o que essencial
fazer para se tornar um consultor, bem como para as empresas-clientes
comearem a definir o que julgam ser o consultor ideal.
4 INTERAES COM OUTRAS (POSSVEIS) DISCIPLINAS DO CURSO:
Idem captulo anterior, incluindo Comportamento Humano nas Empresas e
outras disciplinas que abordem questes comportamentais.

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CAPTULO 3
APLICAO DO CONTEDO
1 TTULO DO CAPTULO:
Tipos de consultoria.
2 FOCO BSICO DO CAPTULO:
Apresenta os diferentes tipos de consultoria em que os profissionais do ramo
podem atuar e que, consequentemente, as empresas-clientes podem e devem
contratar.
3 INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS:
Este captulo representa o funil no processo decisrio quanto ao plano de
carreira do profissional, bem como a expectativa bsica das empresas-clientes
dos servios de consultoria.

4 INTERAES COM OUTRAS (POSSVEIS) DISCIPLINAS DO CURSO:


Idem captulos anteriores, acrescentando:
Administrao de Pessoas.
Avaliao de Desempenho.
Anlise da Capacitao Profissional.
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CAPTULO 4
APLICAO DO CONTEDO
1 TTULO DO CAPTULO:
Contratao dos servios de consultoria.
2 FOCO BSICO DO CAPTULO:
Aborda o processo de contratao dos servios de consultoria, desde a
identificao das necessidades dos servios pelas empresas-clientes at
a assinatura do contrato. Evidencia, tambm, outros tipos de interaes
que podem ocorrer com a empresa-cliente.
3 INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS:
O processo interativo pleno, pois a contratao dos servios congrega e
resultante de todos os outros assuntos abordados neste livro.
4 INTERAES COM OUTRAS (POSSVEIS) DISCIPLINAS DO CURSO:
Idem captulo anterior, acrescentando as disciplinas de Sistemas
Administrativos e de Negociaes nas Empresas.
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CAPTULO 5
APLICAO DO CONTEDO
1 TTULO DO CAPTULO:
Administrao e manuteno dos servios de consultoria.
2 FOCO BSICO DO CAPTULO:
Cuida de como os servios de consultoria devem ser administrados,
mantidos e aprimorados ao longo do tempo.
3 INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS:
plena, pois depende de todos os trabalhos anteriormente realizados,
bem como sofre influncia do captulo seguinte.
4 INTERAES COM OUTRAS (POSSVEIS) DISCIPLINAS DO CURSO:
Idem captulo anterior, acrescido das disciplinas Processos
Administrativos e Indicadores de Desempenho.

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CAPTULO 6
APLICAO DO CONTEDO
1 TTULO DO CAPTULO:
Caractersticas do consultor empresarial.
2 FOCO BSICO DO CAPTULO:
Aborda a vocao, bem como as caractersticas comportamentais, de
habilidade e de conhecimento do consultor.
E tambm trata da importante questo do cdigo de tica do consultor
empresarial.
3 INTERAES COM OS OUTROS CAPTULOS:
Este captulo resultante de todos os assuntos anteriormente abordados,
com foco especfico na pessoa do consultor empresarial.
4 INTERAES COM OUTRAS (POSSVEIS) DISCIPLINAS DO CURSO:
Idem captulo anterior.

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UTILIZAO DOS CASOS


APRESENTADOS AO FINAL
DE CADA CAPTULO

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ESTRUTURAO E DEBATE DOS CASOS


(1/3)
Os casos, apresentados ao final de cada captulo, devem ser desenvolvidos por
equipes de aproximadamente sete alunos, respeitando os seguintes aspectos:
1) Desenvolvimento sequencial, de acordo com a ordem dos seis captulos,
possibilitando uma anlise gradativa e acumulativa de adequada amplitude dos
assuntos abordados em cada captulo.
2) Cada equipe de alunos deve designar o coordenador, para orientar os debates e
administrar os tempos de anlise/debate de cada parte do trabalho; e o relator,
para tomar nota, de forma organizada, de todos os assuntos debatidos,
inclusive com as propostas de soluo do caso.
Pode-se considerar tambm a prvia indicao do responsvel pela
apresentao do caso, embora esta funo possa e deva ser alocada em
todos os participantes da equipe de trabalho.

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ESTRUTURAO E DEBATE DOS CASOS


(2/3)
3) Leitura prvia do contedo do caso.
4) Se for julgado necessrio para aprimorar o processo de anlise e
debate, cada equipe de alunos pode complementar o caso com os
dados e informaes adicionais de acordo com o seu nvel de
conhecimento , mas que seja respeitado o contedo bsico
apresentado na descrio do caso.
5) No existe uma nica soluo para cada caso.
Eles foram estruturados e redigidos de forma a possibilitar
e incentivar o amplo debate intra e entre as equipes de trabalho
constitudas.
Portanto, soluo certa a soluo estruturada, sustentada e lgica,
considerando os vrios assuntos abordados no caso.

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ESTRUTURAO E DEBATE DOS CASOS


(3/3)
6) Considera-se, como ideal bsico, a seguinte distribuio do tempo (se o
caso no for analisado antes do perodo de aula):

a) Distribuio das tarefas aos participantes da equipe: 2.


b) Leitura bsica do caso: 3.
c) Debate e consolidao do entendimento do caso entre os participantes
da equipe: 10.
d) Complementao com outras situaes e informaes, se for julgado
necessrio: 10.
e) Proposta bsica de soluo do caso: 20.
f) Debate de assuntos complementares, para efetivao das propostas
bsicas de soluo do caso: 10.
g) Fechamento do caso para apresentao e debate com as outras equipes: 5.

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OTIMIZAO DO APRENDIZADO
PREMISSAS PROPOSTAS

1 Leituras prvias dos assuntos a serem debatidos nas aulas.


2 Leitura e preparao prvia das questes para debate
apresentadas ao final de cada captulo.
3 Leitura e anlise prvia de cada caso.
4 Consolidar programa estruturado da disciplina.
Obs.:
a) O programa apresentado a seguir considera 16 aulas de carga
dupla. Para a situao de carga simples, o programa pode ser
dividido em 32 aulas, sem perda de sequncia.
b) Existe a possibilidade de se estar utilizando outro nome para a
disciplina.

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
PROGRAMA DA DISCIPLINA (1/3)

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19

CONSULTORIA EMPRESARIAL
PROGRAMA DA DISCIPLINA (2/3)

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20

CONSULTORIA EMPRESARIAL
PROGRAMA DA DISCIPLINA (3/3)

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CAPTULO 1
CONCEITOS BSICOS

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22

CONSULTORIA EMPRESARIAL
CONCEITO

PROCESSO INTERATIVO DE UM AGENTE DE MUDANAS EXTERNO


EMPRESA, O QUAL ASSUME A RESPONSABILIDADE DE AUXILIAR
OS EXECUTIVOS E PROFISSIONAIS DA EMPRESA NAS TOMADAS
DE DECISES, NO TENDO, ENTRETANTO, O CONTROLE
DIRETO DA SITUAO.

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CONSULTOR EMPRESARIAL
VANTAGENS DA PROFISSO

CRESCIMENTO
DO NEGCIO

CONHECIMENTO
SUSTENTADO

CRIATIVIDADE

AGILIDADE NA
APRENDIZAGEM

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RAZES DA EXISTNCIA DA
CONSULTORIA EMPRESARIAL

BSICA: MUDANAS NO AMBIENTE E NAS EMPRESAS.


CAUSAS:
GLOBALIZAO.
EVOLUO TECNOLGICA.

CONSTRUO DO FUTURO.
RESPONSABILIDADES AMBIENTAIS.
CONHECIMENTO SUSTENTADO.

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TENDNCIAS DA CONSULTORIA (1/2)

BSICA: AUMENTO DA DEMANDA.


CAUSAS:
BUSCA DE NOVOS CONHECIMENTOS E INOVAES PARA

ENFRENTAR A GLOBALIZAO.
CONSOLIDAO DAS VANTAGENS COMPETITIVAS.
PROCESSO DE TERCEIRIZAO.
PROCESSO DE MELHORIA CONTNUA SUSTENTADA.

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TENDNCIAS DA CONSULTORIA (2/2)

OUTRAS TENDNCIAS:
FUSES ENTRE EMPRESAS DE CONSULTORIA.

INTERNACIONALIZAO DOS SERVIOS DE CONSULTORIA.


AUMENTO DO NMERO DE PROFESSORES E DE UNIVERSIDADES
QUE REALIZAM SERVIOS DE CONSULTORIA.

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
TAMANHO DO MERCADO
DIFICULDADES DE AVALIAO:
Resultados no divulgados e no confiveis.

Confuso com outros servios (auditoria, etc.).

MUNDO:
900 empresas de porte

FATURAMENTO ANUAL:
1970 : US$ 1 bi

50 empresas

1980 : US$ 2 bi

70% do mercado

1990 : US$ 25 bi
2000 : US$ 50 bi
2010 : US$ 85 bi
2020 : US$ 130 bi (previso)

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
TAMANHO DAS EMPRESAS
MAIORIA DAS EMPRESAS:
Faturamento anual: US$ 500 mil.
4 consultores.
MAIORIA DOS CONSULTORES :
Trabalham em empresas grandes.
50 maiores empresas: empregam 3/4 do total de consultores.
DISTRIBUIO DOS CONSULTORES:
Alto nvel (diretores): 20%.
Nvel mdio (gerentes de projetos): 30%.
Nvel operacional (analistas): 50%.

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
ALTO VALOR AGREGADO

(50.000)

(150.000)

(400.000)

FATURAMENTO / CONSULTOR / ANO (em US$)

ITENS:
PRODUTOS E SERVIOS QUE RESOLVAM PROBLEMAS.
FORTE RELACIONAMENTO COM CLIENTES.

PROPOSTA DE VALOR AGREGADO AO CLIENTE.

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CONCEITOS BSICOS
QUESTES PARA DEBATE
1 Apresentar, para debate, outras conceituaes da expresso
consultoria empresarial.
2 Elencar outros fatos importantes que consolidaram a consultoria
empresarial nos ltimos anos.
3 Apresentar mais uma tendncia que voc visualiza para a consultoria
empresarial nos prximos anos.
4 Debater como se pode usufruir dessa tendncia, identificada por
voc, dentro de um contexto de oportunidade para o consultor.
5 Debater tambm sua interao com as sete tendncias de consultoria
empresarial apresentadas.
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ANLISE, DEBATE E APRESENTAO


DE CASO

EVOLUES E DECLNIOS DA EMPRESA


DE CONSULTORIA ALPHA LTDA.

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CAPTULO 2
CONSOLIDAO DO PROFISSIONAL
COMO CONSULTOR

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PRODUTO DA CONSULTORIA

PRODUTO:
Elo de ligao consultoria x empresa-cliente.

VANTAGEM COMPETITIVA:
Caracterstica que direciona o mercado para a compra dos

servios de determinado consultor ou consultoria.

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SERVIOS DE CONSULTORIA
CRITRIOS DE COMPETITIVIDADE
COMPETNCIA.
VELOCIDADE.

CONSISTNCIA.
EMPATIA.
FLEXIBILIDADE.
DURABILIDADE.
FUNCIONALIDADE.
CONFIABILIDADE.
ACESSO.
CUSTO.
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CONSULTORIA EMPRESARIAL
PRINCIPAIS FOCOS DE ATUAO
1 DUAS SITUAES:
Realidade atual.
Situao futura.
2 ASSUNTOS PARA CONSULTORIA:
Estratgias e negcios.
Estruturao organizacional.
Processos (logstica, qualidade).
Gesto de recursos (financeiros, de pessoas).
Estrutura decisria e atuao dos executivos.
Sistema de penses (compensao e benefcios).

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
OPORTUNIDADES

1 ECONOMIA EM CRESCIMENTO:
Anlise e consolidao de novos negcios para a
empresa-cliente.
2 ECONOMIA EM DECLNIO:
Reduo de custos.
Obs.: Economia com pontos de ruptura:
a pior situao.
Os executivos no sabem o que fazer.

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CARACTERSTICAS DO PRODUTO
CONSULTORIA

ALTO CUSTO DE OPORTUNIDADE.


FRAGMENTAES NAS ENTREGAS.
INTENSIDADE DE USO DO TEMPO.
DIFICULDADE DE AVALIAO.
ACOMPANHAMENTO INTERATIVO.
INTENSIDADE DE CONTATOS.
TRANSAO PROFISSIONAL COMPLICADA.

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CONSOLIDAO DO PROFISSIONAL
COMO CONSULTOR (1/4)

1 PRODUTO DA CONSULTORIA:
1.1 FOCO BSICO.
1.2 COMPONENTES:
Especialidade oferecida.
Competncia / nvel de conhecimento.
Amplitude / forma de atuao.
Vantagem competitiva.

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CONSOLIDAO DO PROFISSIONAL
COMO CONSULTOR (2/4)
2 ESTILO DE ATUAO:
RESULTANTE DAS CARACTERSTICAS DE:
COMPORTAMENTO
HABILIDADE.
CONHECIMENTO.

2.1 AMPLITUDE DE ATUAO:


PROJETOS DE CURTA OU LONGA DURAO.
FOCO ESPECFICO OU NO.
REGIO ESPECFICA OU NO.
TODA A EMPRESA OU NO.
RESIDNCIA OU ESCRITRIO.
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CONSOLIDAO DO PROFISSIONAL
COMO CONSULTOR (3/4)

2.2 FORMA DE ATUAO PROFISSIONAL:


EMPRESA DE CONSULTORIA:
FUNCIONRIO.
SCIO/PROPRIETRIO.
CONSULTOR INDIVIDUAL.
CONSULTORES ASSOCIADOS.
COOPERATIVA DE CONSULTORES.
INSTITUTO OU FUNDAO:
UNIVERSIDADES.
EMPRESA JNIOR.

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CONSOLIDAO DO PROFISSIONAL
COMO CONSULTOR (4/4)

3 PLANO DE CARREIRA:
TRIP:

SUSTENTAO CONCEITUAL.
EXPERINCIA COM FOCO DE ATUAO.
PUBLICAES COM APRESENTAES.

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MARKETING DOS SERVIOS


DE CONSULTORIA

FOLHETOS EXPLICATIVOS.
PALESTRAS E CONFERNCIAS.
PUBLICAES.
APRESENTAES POR ANTIGOS CLIENTES.
MARCA PRPRIA.

ASSOCIAES DIVERSAS.
ATIVIDADES DOCENTES.
ENCONTROS INFORMAIS.

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
ESTRATGIAS DE MARKETING

MARKETING INDIFERENCIADO.
MARKETING DIFERENCIADO.
MARKETING CONCENTRADO.

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MATRIZ DE
SERVIOS VERSUS MERCADOS

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CONSULTORIA EMPRESARIAL
SEGMENTAO DE MERCADO

GEOGRFICA.
RAMO DE ATIVIDADE OU SETOR DA ECONOMIA.
TIPO DE PROBLEMA DAS EMPRESAS-CLIENTES.

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CONSOLIDAO DO PROFISSIONAL
COMO CONSULTOR
QUESTES PARA DEBATE
1 Debater outras formas de o produto da consultoria ser estabelecido.
2 Estruturar, para seu caso, uma ordem de prioridade para os diversos
aspectos vlidos para o estabelecimento de seu estilo de atuao como
consultor.
3 Elaborar um resumo de seu plano de carreira como consultor.
4 Considerando as tendncias no cenrio brasileiro, identificar duas reas
de atuao que podem ser consideradas promissoras para a prxima
dcada. E, duas reas de atuao que podem ser consideradas em
declnio.
5 Debater outras formas de interao de servios de consultoria com
servios de treinamento.

6 Debater outras formas para realizar a divulgao dos servios de


consultoria.
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DEFINIO DO PRODUTO DE CONSULTORIA


EXERCCIO
VOC DEVE PREENCHER OS DADOS ABAIXO E DEPOIS DEBATER
COM SEUS COLEGAS QUANTO AO PRODUTO DE CONSULTORIA
QUE PRETENDE SER ESPECIALISTA.

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ANLISE, DEBATE E APRESENTAO


DE CASO

ATUAO DA FICO FUNDAO INSTITUTO DE


CONSULTORIA DA FABA FACULDADE
BRASILEIRA DE ADMINISTRAO.

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CAPTULO 3
TIPOS DE CONSULTORIA

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ABRANGNCIA DA CONSULTORIA

EXTERNA
EXPERINCIA MAIOR
ACEITAO MAIOR

PODE CORRER RISCOS


IMPARCIALIDADE MAIOR

INTERNA
MAIOR CONHECIMENTO DA
INFORMALIDADE
PRESENA DIRIA
MAIOR ACESSO S PESSOAS
INTERAO E AVALIAO DOS
TRABALHOS
ALGUM PODER FORMAL

OBS.: 1 VANTAGENS CONSULTORIA EXTERNA = DESVANTAGENS CONSULTORIA INTERNA


OBS.: 2 VANTAGENS CONSULTORIA INTERNA = DESVANTAGENS CONSULTORIA EXTERNA

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CONCEITOS DOS TIPOS DE CONSULTORIA (1/3)


QUANTO ESTRUTURA
CONSULTORIA DE PACOTE:
AQUELA QUE REALIZADA S EMPRESAS-CLIENTES POR MEIO DA
TRANSFERNCIA DE FORTES ESTRUTURAS DE METODOLOGIAS E DE
TCNICAS ADMINISTRATIVAS, SEM A PREOCUPAO DA OTIMIZADA
ADEQUAO REALIDADE ATUAL OU ESPERADA PARA A
EMPRESA-CLIENTE.
CONSULTORIA ARTESANAL:
AQUELA QUE PROCURA ATENDER S NECESSIDADES DA
EMPRESA-CLIENTE POR MEIO DE UM PROJETO BASEADO EM
METODOLOGIAS E TCNICAS ADMINISTRATIVAS ESPECIFICAMENTE
ESTRUTURADAS PARA A REFERIDA EMPRESA-CLIENTE TENDO,
ENTRETANTO, SUSTENTAO DE OUTRAS ABORDAGENS E MODELOS
APLICADOS EM OUTRAS EMPRESAS.
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CONCEITOS DOS TIPOS DE CONSULTORIA (2/3)


QUANTO AMPLITUDE (1/2)

CONSULTORIA ESPECIALIZADA:
AQUELA QUE ATUA EM UM OU POUCOS ASSUNTOS DENTRO DE UMA
REA DE CONHECIMENTO.

CONSULTORIA TOTAL:
AQUELA QUE ATUA EM, PRATICAMENTE, TODAS AS ATIVIDADES DA
EMPRESA-CLIENTE.

CONSULTORIA GLOBALIZADA:
AQUELA QUE CONSOLIDA SERVIOS EM EMPRESAS GLOBALIZADAS
E QUE ATUA EM DIFERENTES PASES.

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CONCEITOS DOS TIPOS DE CONSULTORIA (3/3)


QUANTO AMPLITUDE (2/2)
CONSULTORIA TOTAL INTEGRADA:
AQUELA QUE ATUA, DE FORMA INTEGRADA E INTERATIVA, EM
PRATICAMENTE TODAS AS ATIVIDADES DA EMPRESA-CLIENTE.
CONSULTORES ASSOCIADOS:
PROFISSIONAIS ESPECIALISTAS EM DETERMINADOS ASSUNTOS, OS
QUAIS COMPLETAM A AMPLITUDE IDEAL DOS SERVIOS DE
CONSULTORIA EM UMA EMPRESA-CLIENTE.
COOPERATIVA DE CONSULTORES:
EMPRESA DE PROPRIEDADE COLETIVA E DEMOCRATICAMENTE
ADMINISTRADA, BASEADA NA ATUAO CONJUNTA DE UM GRUPO DE
CONSULTORES, ESPECIALISTAS EM DIFERENTES ASSUNTOS OU
FOCADOS EM UM ASSUNTO ESPECFICO, OS QUAIS DIVIDEM SUAS
DESPESAS, PRINCIPALMENTE AS MERCADOLGICAS E OPERACIONAIS,
BUSCANDO UM RESULTADO GERAL COMUM.
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TIPOS DE CONSULTORIA (1/12)


QUANTO ESTRUTURA (1/4)
1 CONSULTORIA DE PACOTE:
1.1 CARACTERSTICAS:
A) CONTRATAO:
PELA MDIA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO DEMORADA.
RESISTNCIA MDIA/ALTA.
B) DESENVOLVIMENTO:
PELA BAIXA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO DIFCIL.
RESISTNCIA ALTA.

C) IMPLEMENTAO:
TODOS OS NVEIS SO ENVOLVIDOS.
NEGOCIAO COMPLEXA.
RESISTNCIA ALTA.
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TIPOS DE CONSULTORIA (2/12)


QUANTO ESTRUTURA (2/4)

1 CONSULTORIA DE PACOTE (CONTINUAO):


1.2 VANTAGENS:
MAIOR RAPIDEZ.
MENOR CUSTO.
MUDANAS DE MAIOR IMPACTO.
1.3 PRECAUES:
PROBLEMAS NO PROCESSO DE MUDANA PLANEJADA.
INADEQUADO NVEL DE TREINAMENTO.

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TIPOS DE CONSULTORIA (3/12)


QUANTO ESTRUTURA (3/4)
2 CONSULTORIA ARTESANAL:
2.1 CARACTERSTICAS:
A) CONTRATAO:
PELA ALTA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO DEMORADA.
RESISTNCIA BAIXA.
B) DESENVOLVIMENTO:
PELA ALTA/MDIA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO
DECISES OPERACIONAIS.
RESISTNCIA BAIXA.

C) IMPLEMENTAO:
TODOS OS NVEIS SO ENVOLVIDOS.
NEGOCIAO
PROBLEMAS PONTUAIS.
RESISTNCIA BAIXA.
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TIPOS DE CONSULTORIA (4/12)


QUANTO ESTRUTURA (4/4)
2 CONSULTORIA ARTESANAL (CONTINUAO):
2.1 VANTAGENS:
VELOCIDADE ADEQUADA.
MELHOR TREINAMENTO.
MENOR RESISTNCIA.
MELHOR QUALIDADE.
MAIOR INDEPENDNCIA DA EMPRESA-CLIENTE.

2.2 PRECAUES:
MAIOR ABRANGNCIA DOS TRABALHOS.
CONSULTORES DEVEM SER EXPERIENTES.

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TIPOS DE CONSULTORIA (5/12)


QUANTO AMPLITUDE (1/8)
1 CONSULTORIA ESPECIALIZADA:
1.1 CARACTERSTICAS:
A) CONTRATAO:
PELA MDIA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO DEMORADA.
RESISTNCIA BAIXA.
B) DESENVOLVIMENTO:
IDEM CONTRATAO.
C) IMPLEMENTAO:
PELA MDIA/BAIXA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO RPIDA.
RESISTNCIA BAIXA.
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TIPOS DE CONSULTORIA (6/12)


QUANTO AMPLITUDE (2/8)
1 CONSULTORIA ESPECIALIZADA (CONTINUAO):
1.2 VANTAGENS:
MELHOR QUALIDADE.
MAIOR INTERAO COM OUTROS SISTEMAS.
MAIOR RAPIDEZ.
CUSTOS MENORES.
MAIOR TREINAMENTO.
1.3 PRECAUES:
ADEQUADA DEFINIO DO ASSUNTO.
CONSULTOR REALMENTE ESPECIALISTA NO ASSUNTO.

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60

TIPOS DE CONSULTORIA (7/12)


QUANTO AMPLITUDE (3/8)
1 CONSULTORIA ESPECIALIZADA (CONTINUAO):
1.4 QUADRIP DE SUSTENTAO:

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61

TIPOS DE CONSULTORIA (8/12)


QUANTO AMPLITUDE (4/8)
2 CONSULTORIATOTAL:
2.1 CARACTERSTICAS:
A) CONTRATAO:
PELA ALTA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO RPIDA.
RESISTNCIA BAIXA.
B) DESENVOLVIMENTO:
PELA ALTA/MDIA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO DIFCIL.
RESISTNCIA ALTA.

C) IMPLEMENTAO:
TODOS OS NVEIS SO ENVOLVIDOS.
NEGOCIAO COMPLEXA.
RESISTNCIA ALTA.
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62

TIPOS DE CONSULTORIA (9/12)


QUANTO AMPLITUDE (5/8)

2 CONSULTORIA TOTAL(CONTINUAO):
2.2 VANTAGENS:
MAIOR AMBRANGNCIA E FACILIDADE DE ATUAO.
MELHOR TREINAMENTO.

MENORES CUSTOS E INVESTIMENTOS.


2.3 PRECAUES:
METODOLOGIAS INTERLIGADAS.
ESPECIALISTA POR ASSUNTO.

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63

TIPOS DE CONSULTORIA (10/12)


QUANTO AMPLITUDE (6/8)

2 CONSULTORIA TOTAL (CONTINUAO):


2.4 CONSULTORIA TOTAL INTEGRADA:
A) CONSULTORES ASSOCIADOS.
B) COOPERATIVAS DE CONSULTORES.
OBS.: A CONSULTORIA TOTAL INTEGRADA A IDEAL PARA
TRABALHOS AMPLOS E COMPLEXOS.

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64

TIPOS DE CONSULTORIA (11/12)


QUANTO AMPLITUDE (7/8)
3 CONSULTORIA GLOBALIZADA:
3.1 CARACTERSTICAS:
A) CONTRATAO:
PELA ALTA ADMINISTRAO.

NEGOCIAO DEMORADA.
RESISTNCIA BAIXA.
B) DESENVOLVIMENTO:
PELA ALTA/MDIA ADMINISTRAO.
NEGOCIAO DEMORADA.

RESISTNCIA MDIA/ALTA.
C) IMPLEMENTAO:
IDEM DESENVOLVIMENTO.

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65

TIPOS DE CONSULTORIA (12/12)


QUANTO AMPLITUDE (8/8)

3 CONSULTORIA GLOBALIZADA (CONTINUAO):


3.2 VANTAGENS:
ELEVADA AMPLITUDE:
LIVRE COMRCIO.
UNIO ADUANEIRA.
MERCADO COMUM.
UNIO ECONMICA.
3.3 PRECAUES:
DIFERENTES CULTURAS DOS PASES.

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66

TIPOS DE CONSULTORIA
QUESTES PARA DEBATE
1 Quais vantagens e desvantagens apresenta o consultor externo?
2 Quais vantagens e desvantagens apresenta o consultor interno?
3 Para uma empresa de seu conhecimento, estabelecer o tipo ideal de
consultoria, quanto estrutura.

4 Para uma empresa de seu conhecimento, estabelecer o tipo ideal de


consultoria, quanto amplitude.
5 Quais os outros tipos de consultoria podem ser identificados?
Debater suas caractersticas.

6 Identificar algum aspecto forma de atuao, tipo de servio etc.


que possa ser considerado uma inovao em consultoria empresarial.
7 Como correlacionar o estgio de desenvolvimento da empresa-cliente
com o tipo de consultoria a ser contratada?
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67

ADEQUAO AOS TIPOS DE CONSULTORIA


EXERCCIO
DENTRO DO SEU PLANO DE CARREIRA, VOC DEVE ESTABELECER
A ORDEM DE IMPORTNCIA QUE VISUALIZA COM JUSTIFICATIVAS
DOS CINCO TIPOS DE CONSULTORIA IDENTIFICADOS:

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68

ANLISE, DEBATE E APRESENTAO


DE CASO

ALTERNATIVAS E DVIDAS DO PRESIDENTE DA XYZ


INDSTRIA E COMRCIO S.A. PARA A CONTRATAO
DOS SERVIOS DE UMA CONSULTORIA.

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69

CAPTULO 4
CONTRATAO DOS SERVIOS DE CONSULTORIA

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70

ASSUNTO ADMINISTRATIVO
CONCEITO, AMPLITUDE E PREMISSA
1 CONCEITO:
QUALQUER ITEM INERENTE AO PLANEJAMENTO, ORGANIZAO,
DIREO, AVALIAO E AO PROCESSO DE MUDANA PLANEJADA
DE QUALQUER FUNO OU ATIVIDADE DA EMPRESA.
2 AMPLITUDE:
NEGCIO DA EMPRESA.
SISTEMA OU PROCESSO DA EMPRESA.
ATUAO DOS EXECUTIVOS E O CORRESPONDENTE
PROCESSO DECISRIO.
3 PREMISSA:
O CONSULTOR EMPRESARIAL TEM DE CONHECER ADEQUADAMENTE
METODOLOGIAS E TCNICAS ADMINISTRATIVAS.
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71

DOENAS E SINTOMAS EMPRESARIAIS


EXEMPLOS

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72

TERCEIRIZAO DE SERVIOS
CONCEITO, MITOS E SUSTENTAO
1 CONCEITO:
PROCESSO ADMINISTRADO DE TRANSFERNCIA, PARA TERCEIROS,
DE ATIVIDADES QUE NO CONSTITUEM A ESSNCIA TECNOLGICA DOS
PRODUTOS E SERVIOS DA EMPRESA, POIS ENVOLVEM TECNOLOGIAS DE
PLENO DOMNIO DO MERCADO E, POR CONSEQUNCIA, NO CONSOLIDAM
QUAISQUER VANTAGENS COMPETITIVAS, QUER SEJAM TECNOLGICAS OU
COMERCIAIS, ALM DE CONTRIBUIREM PARA O AUMENTO DOS CUSTOS
FIXOS DA EMPRESA.
2 MITOS (PERANTE A VERTICALIZAO):
CUSTO MAIS BAIXO (MEIA-VERDADE).
QUALIDADE MELHOR (NO VERDADE).
NO DEPENDER DE TERCEIROS (MITO).
3 SUSTENTAO:
PROBLEMTICA DO NVEL DE VERTICALIZAO.
MELHOR UTILIZAO DAS ESPECIALIZAES.
RACIONALIZAO DAS ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS.
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73

CULTURA ORGANIZACIONAL
CONCEITO

CONJUNTO DE PADRES PREVALENTES DE VALORES,


CRENAS, SENTIMENTOS, ATITUDES, NORMAS,
INTERAES, TECNOLOGIA, MTODOS E PROCEDIMENTOS
DE EXECUO DE ATIVIDADES, BEM COMO DE SUAS
INFLUNCIAS SOBRE AS PESSOAS DA EMPRESA.

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74

DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL
CONCEITO E AGENTE
DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL: ESTRATGIA EDUCACIONAL E DE
MUDANA PLANEJADA QUE TEM POR FINALIDADE MUDAR CRENAS,
ATITUDES, VALORES, BEM COMO A ESTRUTURA E OS PROCESSOS DA
EMPRESA, DE MODO QUE ELA POSSA MELHOR SE ADAPTAR AOS NOVOS
MERCADOS, TECNOLOGIAS E DESAFIOS RESULTANTES DAS FORTES
MUDANAS NO AMBIENTE.

AGENTE DE DESENVOLVIMENTO ORGANIZACIONAL OU AGENTE DE


MUDANAS: AQUELE CAPAZ DE DESENVOLVER COMPORTAMENTOS,
ATITUDES E PROCESSOS QUE POSSIBILITEM EMPRESA
TRANSACIONAR, PROATIVA E INTERATIVAMENTE, COM OS DIVERSOS
FATORES DO AMBIENTE E DO SISTEMA NO QUAL SE EST
TRABALHANDO.

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75

ATUAO DA CONSULTORIA
EMPRESARIAL

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76

ETAPAS DA INTERVENO
DO CONSULTOR

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77

ENTENDIMENTO DO NEGCIO
CONCEITO E INTERAO
1 CONCEITO:
NEGCIO A RAZO DE SER DA EMPRESA E REPRESENTA O
FOCO DE SUA INTERAO COM O MERCADO.

2 INTERAO E PARCERIA DE ATUAO:

EXECUTIVO DA EMPRESA

CONHECIMENTO DO NEGCIO

CONSULTOR EMPRESARIAL
CONHECIMENTO DE
METODOLOGIAS E TCNICAS
ADMINISTRATIVAS

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78

OUTRAS INTERAES COM A


EMPRESA-CLIENTE (1/2)
1 ASSESSORIA:
ATIVIDADE SISTEMTICA DE AUXILIAR A EMPRESA-CLIENTE OU RESPONSVEL DE UMA
UNIDADE ORGANIZACIONAL EM ASSUNTOS GERAIS OU ESPECFICOS (JURDICOS, RELAES
PBLICAS ETC.)
2 CONSELHO CONSULTIVO:
FORMAO ESTRUTURADA E COORDENADA DE CONSULTORES QUE TRABALHAM DE FORMA
INTERATIVA, VISANDO ALAVANCAGEM DOS RESULTADOS DA EMPRESA-CLIENTE.
3 CONSULTORIA EXECUTIVA OU CONSULTORIA DE GESTO:
PROCESSO INTERATIVO DE UM AGENTE DE MUDANAS QUE ASSUME A RESPONSABILIDADE
DE COORDENAR O PROCESSO DECISRIO E DE OPERACIONALIZAO DAS AES NA
EMPRESA-CLIENTE.

4 CONSULTORIA DE RISCO:
ATUAO DO CONSULTOR NA BUSCA EFETIVA DE RESULTADOS DA EMPRESA-CLIENTE,
SENDO QUE SUA REMUNERAO EST DIRETAMENTE CORRELACIONADA A ESTES
RESULTADOS.
5 TREINAMENTO:
PROCESSO EDUCACIONAL APLICADO DE MANEIRA SISTEMTICA E ORGANIZADA SOBRE A
QUALIFICAO DOS FUNCIONRIOS E EXECUTIVOS DE UMA EMPRESA, PROPORCIONANDO
APRENDIZADO DE CONHECIMENTOS, ATITUDES E HABILIDADES EM FUNO DOS OBJETIVOS
ESTABELECIDOS E NEGOCIADOS ENTRE AS PARTES.

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79

OUTRAS INTERAES COM A


EMPRESA-CLIENTE (2/2)
6 COACHING:
ATIVIDADE DE CONSULTORIA E ACONSELHAMENTO EM UMA ABORDAGEM
CONFIDENCIAL, ENTRE O CONSULTOR E A PESSOA QUE EST TREINADA, VISANDO
SEU DESENVOLVIMENTO PESSOAL E, PRINCIPALMENTE, PROFISSIONAL, COM
RESULTADOS PREVIAMENTE NEGOCIADOS E ESTABELECIDOS.
7 PALESTRA:
APRESENTAO GENRICA DE UM ASSUNTO ADMINISTRATIVO PARA UMA PLATEIA,
GERALMENTE HETEROGNEA QUANTO AOS SEUS CONHECIMENTOS E INTERESSES
PROFISSIONAIS, COM POSSVEL DEBATE, MAS SEM O APROFUNDAMENTO NA
APLICAO EM UMA EMPRESA ESPECFICA.
8 PESQUISA:
INSTRUMENTO DE INVESTIGAO DAS CONDIES DOS DIVERSOS FATORES QUE
INTERAGEM, BASICAMENTE, NA AO MERCADOLGICA E NO MODELO DE GESTO
DA EMPRESA.
9 AUDITORIA:
ANLISE DOS DIVERSOS ELEMENTOS CONTBEIS E PROCESSUAIS, VERIFICANDO A
EXATIDO E FIDELIDADE DOS PROCEDIMENTOS, DEMONSTRATIVOS E RELATRIOS,
DE ACORDO COM OS PRINCPIOS ESTABELECIDOS POR LEI E PELA EMPRESA.

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80

PROPOSTA E PROJETO
CONSULTORIA

PROJETO

DATAS DE INCIO/TRMINO
RESPONSABILIDADES
RESULTADO FINAL
RECURSOS ALOCADOS

CARACTERIZAO
IDENTIFICAO DO PROBLEMA.
AMBIENTE DO PROBLEMA.
OBJETIVOS E METAS.
PARMETROS DE AVALIAO.
VIABILIDADE (X).
RECURSOS.

FINAL: PLANO DE EXECUO DO


PROJETO.

EXECUO
OPERACIONALIZAO.
ACOMPANHAMENTO.
AVALIAO.

FINAL: ATESTADO DE REALIZAO


DOS SERVIOS.

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81

FASES DO PROJETO
CONSULTORIA

ADMINISTRAO DO PROJETO: ESFORO NO SENTIDO DE MELHOR


ALOCAR OS RECURSOS NAS ATIVIDADES, TENDO EM VISTA
ALCANAR OS OBJETIVOS ESTABELECIDOS NO PROJETO.

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82

NEGOCIAO
CONCEITO

PROCESSO DE BUSCAR A ACEITAO DE IDEIAS, PROPSITOS


OU INTERESSES VISANDO AO MELHOR RESULTADO POSSVEL,
DE TAL MODO QUE AS PARTES ENVOLVIDAS TERMINEM A
NEGOCIAO CONSCIENTES DE QUE FORAM OUVIDAS, TIVERAM
OPORTUNIDADE DE APRESENTAR TODA SUA ARGUMENTAO E
QUE O RESULTADO FINAL SEJA MAIOR QUE A SOMA DAS
CONTRIBUIES INDIVIDUAIS.

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83

NEGOCIAO DOS SERVIOS


DE CONSULTORIA

NEGOCIADOR

NEGOCIADOR

VENDEDOR

COMPRADOR

CONSULTOR

EXECUTIVO

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84

REUNIO DE NEGOCIAO
ALGUMAS DICAS

PROPOSTA CLARA DO ASSUNTO.


AGENDA ORGANIZADA.
RESPEITO AOS HORRIOS.
LIDERANA.

FORMA ESTRUTURADA DE DESENVOLVIMENTO.


ADEQUADA APRESENTAO DO ASSUNTO.
PARTICIPANTES CAPACITADOS.
ATITUDE PROFISSIONAL.

CONCLUSO COM ATA.


INTERLIGAO COM REUNIO POSTERIOR.

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85

DICAS PARA NEGOCIAO


ANTES DE SENTAR MESA

PREPARE-SE BEM.
ANALISE SITUAES ALTERNATIVAS.
NO SE PERCA EM DETALHES.
TENHA UMA METODOLOGIA DE NEGOCIAO.

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86

DICAS PARA NEGOCIAO


DURANTE O PROCESSO (1/2)

JOGO DE CINTURA.
EVITE EXTREMOS.
ABORDAGEM GENRICA OU ESPECFICA.
PERFIL DO NEGOCIADOR.
ATITUDE PROFISSIONAL.
PACINCIA.
GANHA-GANHA.

NO SEJA TEIMOSO.

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87

DICAS PARA NEGOCIAO


DURANTE O PROCESSO (2/2)

QUALITATIVO

QUANTITATIVO.

MAXIMIZE O VALOR DAS CONCESSES.


VALORIZE A OUTRA PARTE.
NO MINTA.
ANALISE O CONHECIMENTO DA OUTRA PARTE.
SEJA FLEXVEL, SIMPLES E LGICO.
SEJA HBIL E USE LINGUAGEM ENTENDVEL.
TENHA CONTROLE DOS RESULTADOS.

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88

DICAS PARA NEGOCIAO


NO MOMENTO DA CONCLUSO

SEJA VIVO
ESTEJA VIVO

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89

CONTRATO DE CONSULTORIA
ITENS BSICOS
ELABORAO (PELA EMPRESA-CLIENTE).

IDENTIFICAO DAS PARTES ENVOLVIDAS.


NO EXCLUSIVIDADE DE ATUAO DO CONSULTOR.
SERVIOS CONTRATADOS.
RESULTADOS ESPERADOS.
SISTEMA DE AVALIAO.
ACESSO CONTRATADA.
RESPONSABILIDADES DAS PARTES ENVOLVIDAS.

REMUNERAO (VALORES E FORMA DE PAGAMENTO).


PRAZO DO CONTRATO.

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90

REMUNERAO DOS SERVIOS


DE CONSULTORIA

VALOR FIXO.
VALOR VARIVEL.
POR TAREFA.
POR RESULTADO.
POR DISPONIBILIDADE.
PARTICIPAO ACIONRIA.
PERMUTA.

MUITO OBRIGADO! AT A PRXIMA.

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91

SELEO E CONTRATAO DE
CONSULTORIA (1/3)
APS EFETIVA IDENTIFICAO DA NECESSIDADE.
TER CONHECIMENTOS, HABILIDADES E EXPERINCIAS NO FACILMENTE
DISPONVEIS NO MERCADO.
OFERECER METODOLOGIAS E TCNICAS DE DESENVOLVIMENTO E
IMPLEMENTAO DE ATIVIDADES E PROCESSOS.
TRANSFERIR METODOLOGIAS E TCNICAS PARA A EMPRESA-CLIENTE.
SABER TREINAR E CAPACITAR OS PROFISSIONAIS DA EMPRESA-CLIENTE.
TER ATUAO PARA RESULTADOS.
TER REPUTAO NO MERCADO.

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92

SELEO E CONTRATAO DE
CONSULTORIA (2/3)

TER EFETIVA EXPERINCIA NOS ASSUNTOS CONSIDERADOS.


NO DEVE SER ESPECIALIZADA APENAS EM LEVANTAMENTOS E
ANLISES.
SER TICA.
TER ATUAO IMPARCIAL.
TER HONORRIOS COMPATVEIS COM OS RESULTADOS.
TER DISPONIBILIDADE ACEITVEL.
TER RESPONSABILIDADE DE PRAZOS, CUSTOS E RESULTADOS.

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93

SELEO E CONTRATAO DE
CONSULTORIA (3/3)
TER POSTURA DE ATUAO DEFINIDA.
TER INTERESSE EM SEU TRABALHO.
TER EMPATIA COM A EMPRESA-CLIENTE.

SABER TRABALHAR COM MUDANAS E RESISTNCIAS.


SABER TRABALHAR COM EQUIPES.
SABER UTILIZAR TODOS OS CONHECIMENTOS DA EMPRESA-CLIENTE.
SER O TIPO IDEAL DE CONSULTORIA PARA A EMPRESA-CLIENTE.

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94

CONTRATAO DOS SERVIOS DE CONSULTORIA


QUESTES PARA DEBATE
1 Elaborar, para uma empresa de seu conhecimento, um plano para anlise e identificao dos
servios de consultoria.
2 Debater como voc julga mais vlido o consultor trabalhar para consolidar maior entendimento
do negcio da empresa-cliente.
3 Debater outras caractersticas de atuao da assessoria, do conselho consultivo, do consultor
executivo, da consultoria de risco, do treinamento, da palestra, da pesquisa e da auditoria.
4 Preparar e debater uma proposta e um plano de trabalho para um servio de consultoria
inerente sua rea de atuao profissional.
5 Debater uma situao ideal para a negociao dos servios de consultoria.
6 Debater uma situao em que surja um srio problema durante a negociao (questionamento
de seu conhecimento do assunto, valor e forma de cobrana etc.).
7 Debater outros critrios que as empresas-clientes devem considerar para a escolha da
consultoria.
8 Elaborar e debater outra estrutura de contrato para a realizao de servios de consultoria.
9 Com base em uma empresa de seu conhecimento, debater o processo utilizado para a
contratao de uma empresa de consultoria.
10 Debater a situao em que um executivo focado em questes e problemas de curto prazo pode
interligar e interagir estas situaes com potenciais problemas resultantes a longo prazo.
11 Na questo de absoro de conhecimentos pelo consultor, debater a questo de parcerias
licenciamentos com consultorias internacionais, para interagir com novas metodologias e
tcnicas administrativas.

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95

ELABORAO DE PROPOSTA DE CONSULTORIA


EXERCCIO
VOC DEVE COMPLETAR OS DADOS BSICOS PARA UMA PROPOSTA
DE CONSULTORIA, CONSIDERANDO A SITUAO ABAIXO. APS O
PREENCHIMENTO, DEVE DEBATER OS DADOS COM SEUS COLEGAS
DE TRABALHO OU DE ESTUDO.

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96

ANLISE, DEBATE E APRESENTAO


DE CASO

INTERAO E CONHECIMENTO DO NEGCIO DA


EMPRESA-CLIENTE BANCO GAMA S.A.

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97

CAPTULO 5
ADMINISTRAO E MANUTENO DOS
SERVIOS DE CONSULTORIA

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ADMINISTRAO E AVALIAO DOS


SERVIOS DE CONSULTORIA (1/3)

1 TER INTERAO ENTRE OS SERVIOS DE DIFERENTES


CONSULTORIAS.
2 SABER IDENTIFICAR E CONTRATAR OS CONSULTORES IDEAIS PARA
OS SERVIOS ESPECFICOS.
3 TER ADEQUADO SISTEMA DE ADMINISTRAO DE PROJETOS.

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99

ADMINISTRAO E AVALIAO DOS


SERVIOS DE CONSULTORIA (2/3)
4 TER ADEQUADOS INDICADORES DE AVALIAO:
A) INDICADOR DE DESEMPENHO: ESTABELECE QUANTO FOI
EFETIVAMENTE REALIZADO E MELHORADO EM RELAO AO QUE
FOI ANTERIORMENTE PROGRAMADO.
B) INDICADOR DE PROGRESSO: ESTABELECE QUANTO FOI
EFETIVAMENTE REALIZADO EM RELAO S VRIAS ETAPAS
ESTABELECIDAS NO CONTRATO ENTRE AS PARTES.
C) INDICADOR DE INTERVENO: ESTABELECE AS MANEIRAS
COMO AS INTERVENES DEVEM SER REALIZADAS, SEMPRE
QUE OCORRER UM PROBLEMA NO PROCESSO OU NO SISTEMA
CONSIDERADO.

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100

ADMINISTRAO E AVALIAO DOS


SERVIOS DE CONSULTORIA (3/3)

5 TER PROCESSO DE ACOMPANHAMENTO EM TEMPO REAL .


6 VALORIZAR OS FUNCIONRIOS DA EMPRESA-CLIENTE.
7 SABER OUVIR (CONSULTOR E EMPRESA-CLIENTE).

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101

MANUTENO E APRIMORAMENTO DOS


SERVIOS DE CONSULTORIA

PLANO QUE EXTRAPOLE O TEMPO DO PROJETO DE CONSULTORIA.


INTERAO COM OS OUTROS PROJETOS E ATIVIDADES DA
EMPRESA-CLIENTE.
PATRONOS RESPONSVEIS POR CADA ASSUNTO DA CONSULTORIA
REALIZADA.

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102

ADMINISTRAO E MANUTENO DOS


SERVIOS DE CONSULTORIA
QUESTES PARA DEBATE

1 Estruturar um processo de administrao e de avaliao para um


servio especfico de consultoria em uma empresa de seu
conhecimento.
2 Debater outras maneiras a serem consideradas pelas empresasclientes para adequados processos de manuteno e de
aprimoramento dos servios de consultoria.

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103

ANLISE, DEBATE E APRESENTAO


DE CASO

PROBLEMAS DE ADMINISTRAO DE TRS EMPRESAS


DE CONSULTORIA ATUANTES NA BETHA INDSTRIA E
COMRCIO DE ALIMENTOS S.A.

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104

CAPTULO 6
CARACTERSTICAS DO CONSULTOR EMPRESARIAL

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105

FATORES DE INFLUNCIA DA
VOCAO DE CONSULTOR

VOCAO DE CONSULTOR

INTEGRIDADE
PROFISSIONAL

VALOR
PROPORCIONADO

QUALIDADE DE
VIDA

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106

CARACTERSTICAS
COMPORTAMENTAIS (1/2)

ATITUDE INTERATIVA.
ATITUDE RACIONAL.

PARTE DO MUNDO.
RELACIONAMENTO COM AS PESSOAS.
DILOGO AMPLO E OTIMIZADO.
NEGOCIADOR.

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107

CARACTERSTICAS
COMPORTAMENTAIS (2/2)

VALORES CULTURAIS CONSOLIDADOS.


INTERESSE PELO NEGCIO DA EMPRESA-CLIENTE.
NFASE NAS PESSOAS.

CLIMA DE CONFIANA.
ADMINISTRAO DE ERROS.
COMPROMETIMENTO DAS PESSOAS.
LEALDADE PLENA.

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108

TIPOS DE CONSULTOR IRRACIONAL

DEPRESSIVO.
PARANICO.
COMPULSIVO.
ESQUIZOFRNICO.
DRAMTICO.
MSTICO.

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109

CARACTERSTICAS DE HABILIDADE (1/2)

INOVAO.
AUXLIO NAS DECISES E NAS PRIORIDADES.
AUTOCONTROLE ADMINISTRATIVO E ESTRATGICO.
PENSAMENTO ESTRATGICO.

AGENTE DE MUDANAS.
INTUIO.
OTIMISMO E SEGURANA.
TRABALHAR EM EQUIPE.

REALISMO.

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110

CARACTERSTICAS DE HABILIDADE (2/2)

ASPECTOS QUANTITATIVOS E QUALITATIVOS.


RESPONSABILIDADE.
RESPEITO.
ADMINISTRAO DE CONFLITOS.

ADMINISTRAO DO TEMPO.
VISO ABRANGENTE.
TICA.
FOCOS DE ATAQUE.
ELEMENTO SURPRESA.

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111

REGRAS DO CARTESIANISMO
PARA O CONSULTOR
1 EVIDNCIA:
EVITAR PRECIPITAO E PREVENO.
2 ANLISE:
DIVIDIR O TODO EM PARTES.
3 SNTESE:
SUBIR EM DEGRAUS:
SIMPLES
COMPLEXO.
CONHECIDO
DESCONHECIDO.
4 CONTROLE:
FAZER AVALIAES COMPLETAS.

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112

CARACTERSTICAS DE
CONHECIMENTO (1/2)

CONHECIMENTO DE SUA ESPECIALIDADE.


CONHECIMENTO DE ADMINISTRAO.
DESENVOLVER SITUAES ALTERNATIVAS.
VISO DE LONGO E CURTO PRAZOS.
PENSAR GRANDE.
GENERALISTA COM ESPECIALIZAO.
TRABALHAR EM TEMPO REAL.

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113

CARACTERSTICAS DE
CONHECIMENTO (2/2)

DIRECIONADO PARA O MERCADO.


RACIOCNIO LGICO.
SABER BUSCAR E CONSOLIDAR INFORMAES.

TER INTELIGNCIA EMPRESARIAL.


CONHECIMENTOS DE ECONOMIA E DE POLTICA INTERNACIONAL.
TRANSFORMAR O IMPOSSVEL EM POSSVEL.
CONDIES GRATIFICANTES DE TRABALHO.

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114

CARACTERSTICAS DO CONSULTOR
EXECUTIVO DO SCULO XXI

NAVEGADOR .
ALPINISTA.

VIAJANTE.
MALABARISTA.

EMPREENDEDOR.

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115

TICA DO CONSULTOR (1/2)

1 CAPACITAO EFETIVA.
2 ESSNCIA DO SERVIO:
INOVAES
ALAVANCAGEM DE DESEMPENHO.

3 SERVIOS PROPOSTOS:
ESCLARECER:
FINALIDADES / RESULTADOS ESPERADOS / MEIOS / LIMITAES E
DIFICULDADES / PRAZO / INVESTIMENTOS E DESPESAS.
4 ASSUNTOS SIGILOSOS.

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116

TICA DO CONSULTOR (2/2)

5 REALIDADE CULTURAL DO CLIENTE.


6 INTERAO COM FUNCIONRIOS DO CLIENTE.
7 VONTADES PRPRIAS.

8 TRANSFERNCIA DE CONHECIMENTOS.
9 EMPRESAS-CLIENTES CONCORRENTES.
10 INTERAO COM OUTRAS CONSULTORIAS.

11 HONORRIOS.
12 POSTURA DE ATUAO.
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117

IDENTIFICAO DO
CONSULTOR IDEAL (1/2)

VISO AMPLA.
EQUILBRIO RISCO X CERTEZA.
FORTE QUESTIONAMENTO.
ADMINISTRAO DE PROBLEMAS.

OCUPA ESPAOS VAZIOS DA EMPRESA-CLIENTE.


SABE EXPRESSAR-SE.
IMPORTNCIA DA EMPRESA-CLIENTE.
CONFIANA INTERATIVA E CONSOLIDADA.

DESPREOCUPAO COM O CRDITO.

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118

IDENTIFICAO DO
CONSULTOR IDEAL (2/2)

VALOR JUSTO.
INDEPENDNCIA.
PROCURA DO BOM.
RESPEITO CULTURA DA EMPRESA-CLIENTE.

TRABALHAR O CONHECIMENTO DAS PESSOAS.


APLICAR ENDOMARKETING
DISCIPLINA DE ATUAO.
TEMPO E VONTADE DE ESTUDAR E DE ESCREVER.

PACINCIA.
CONSULTOR DE SI PRPRIO.

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119

PERFIL DO CONSULTOR IDEAL


EMPRESA DE CONSULTORIA

MOBILIDADE.
FLEXIBILIDADE.
BALANCEAMENTO DE ATUAO.

CRITRIOS DE AVALIAO:
UP OR OUT.
PERFORMANCE OR OUT.

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120

CARACTERSTICAS DO CONSULTOR EMPRESARIAL


QUESTES PARA DEBATE
1 Debater com pessoas de seu relacionamento pessoal e profissional
sua vocao para consultor.
2 Identificar outras caractersticas que o consultor empresarial deve
apresentar.
3 Debater as caractersticas apresentadas do consultor para sua
realidade profissional.
4 Debater a questo da tica do consultor.
5 Identificar e debater outras sugestes para identificar o consultor
ideal, considerando a realidade de uma empresa de seu conhecimento.
6 Em que grau, em termos de tica, deve-se alertar a empresa-cliente
sobre problemas srios que o consultor identifique durante a execuo
de seu projeto, mas no faam parte deste mesmo projeto e que, por
outro lado, possam ser mal interpretados como crtica por parte da
empresa-cliente?
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121

PLANEJAMENTO DA CARREIRA DE CONSULTOR


EXERCCIO
VOC DEVE PREENCHER O FORMULRIO ABAIXO COM O QUE J FEZ, O QUE
EST FAZENDO E O QUE PRETENDE FAZER, BEM COMO A CONTRIBUIO DE
CADA ATIVIDADE PARA O SEU DIFERENCIAL COMPETITIVO COMO CONSULTOR
EMPRESARIAL. PARA FACILITAR, PODE ESTABELECER O NVEL GERAL DE
IMPORTNCIA PARA CADA ASSUNTO ABORDADO.

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122

ANLISE, DEBATE E APRESENTAO


DE CASO

ELABORAO DE SEU PLANO DE ATUAO


COMO CONSULTOR EMPRESARIAL.

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123