CST em Logstica

1 Srie
Tcnicas de Negociao

A Atividade Prtica Supervisionada (ATPS) um procedimento metodolgico de ensinoaprendizagem desenvolvido por meio de etapas, acompanhadas pelo professor, e que tem
por objetivos:
Favorecer a autoaprendizagem do aluno.
Estimular a corresponsabilidade do aluno pelo seu aprendizado.
Promover o estudo, a convivncia e o trabalho em grupo.
Auxiliar no desenvolvimento das competncias requeridas para o exerccio
profissional.
Promover a aplicao da teoria na soluo de situaes que simulam a
realidade.
Oferecer diferenciados ambientes de aprendizagem.
Para atingir estes objetivos, a ATPS prope um desafio e indica os passos a serem
percorridos ao longo do semestre para a sua soluo.
Aproveite esta oportunidade de estudar e aprender com desafios da vida profissional.

AUTORIA:
Samuel Gonalves da Silva
Faculdade Anhanguera de Limeira

Tcnicas de Negociao

Competncias e Habilidades
Ao concluir as etapas propostas neste desafio, voc ter desenvolvido as
competncias e habilidades que constam, nas Diretrizes Curriculares Nacionais, descritas a
seguir.
Desenvolver expresso e comunicao compatveis com o exerccio profissional,
inclusive nos processos de negociao e nas comunicaes interpessoais ou
intergrupais.
Ter iniciativa, criatividade, determinao, vontade poltica e administrativa, vontade
de aprender, abertura s mudanas e conscincia da qualidade e das implicaes
ticas do seu exerccio profissional.
Desenvolver capacidade para elaborar, implementar e consolidar projetos em
organizaes.
Desenvolver capacidade para realizar consultoria em gesto e administrao,
pareceres e percias administrativas, gerenciais, organizacionais, estratgicos e
operacionais.

Participao
Esta atividade ser, em parte, desenvolvida individualmente pelo aluno e, em parte,
pelo grupo. Para tanto, os alunos devero:

organizar-se, previamente, em equipes de 5 a 7 participantes;

entregar seus nomes, RAs e e-mails ao professor da disciplina e

observar, no decorrer das etapas, as indicaes: Individual e Equipe.

Desafio
A empresa de construo civil, Home Building Ltda., situada na cidade de So
Paulo, possui 10 obras, prdios com 15 andares, em andamento simultaneamente, porm,
h um movimento dos colaboradores que atuam diretamente nas 10 obras da empresa para
a realizao de uma greve. As reivindicaes so: aumento salarial, participao nos lucros
da empresa e convnio mdico e odontolgico.
Apesar de no terem ocorrido atrasos anteriores na obra os clientes - incorporadoras
que contrataram a empresa - pressionam a mesma para que atenda os prazos combinados
em contrato, j que a obra est na fase final. O prazo final extremamente curto e h uma
multa de R$ 100.000,00 por ms por obra e o tempo final para a execuo de 3 meses e o
contrato conta com um prazo de 4 meses. Cada empreendimento foi vendido por R$
900.000,00 e a margem da empresa de 40%. O corpo de colaboradores de 100
funcionrios.
Voc o Gerente que negociar com colaboradores e clientes a melhor alternativa
para evitar a greve e entregar a obra no prazo. Para a reunio com os colaboradores
necessria a presena de um representante do sindicado da categoria.

Tcnicas de Negociao

Objetivo do desafio
Dever ser entregue para o professor da disciplina um relatrio que contenha cada
uma das etapas indicando:
- As possibilidades de negociao com a equipe.
- As possibilidades de negociao com os clientes.
- As estratgias de negociao utilizadas.
- O perfil dos envolvidos na negociao

Livro-texto da disciplina
A produo desta ATPS fundamentada no livro-texto da disciplina, que dever ser
utilizado para soluo do desafio:
MARTINELLI, Dante P. M; GUISI, Flvia A. Negociao: conceitos e aplicaes prticas. 2
ed. So Paulo: Saraiva, 2010. PLT 202.

ETAPA 1 (tempo para realizao: 05 horas)

Aula-tema: O processo de negociao.
Esta atividade importante para que voc possa compreender como o processo de
negociao est presente no dia a dia das organizaes e, portanto, importante para que
as empresas montem suas estratgias.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura do captulo O Processo de Negociao do PLT, bem como a leitura dos
materiais disponibilizados nos acessos abaixo:

GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klppel. Estilos de

Negociao A maneira pessoal de realizar negcios internacionais. 2005.
Disponvel
em:
<http://ucbweb2.castelobranco.br/webcaf/arquivos/12792/9255/7___Estilos_de_Nego
ciacao___A_maneira_pessoal_de_realizar_negocios_internacionais.pdf>
e
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMnktMGU5MXNQR2c/view?usp=shari
ng>.
E
em:
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=YyW2VDwYIkWDQE5V4MZZxEBp4Ac7IhKSNIVk9au
3

Tcnicas de Negociao

udNk%3d&docid=0ded508da4c1247a49cdebb6525473020>. Acesso em: 20 out.

2014.

Tcnicas
de
Negociao.
2011.
Disponvel
em:
<http://www.prismaedu.com/campus_virtual/textos/1089_Tecnicas_de_negocia%C3
%A7%C3%A3o.pdf.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYMmRpS3NiUzI4MlU/view?usp=sharin
g>.
E
em
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=cqLy5av0sWTTb2N%2fUcqJPOvW4zLzaJeMKTnN%
2bikOfHA%3d&docid=085a2cb41818140e6b82c9b449e87bc09>. Acesso em: 20 out.
2014.

Passo 2 (Individual)
Realizar uma resenha do captulo lido do PLT e criar um comparativo entre o texto do PLT e
dos artigos lidos.
Passo 3 (Equipe)
Discutir em equipe sobre a abordagem identificada no passo 2 desta etapa e definir como
as tcnicas de negociao so relevantes para a estratgia das organizaes.
Passo 4 (Equipe)
Entregar ao professor da disciplina um relatrio, de no mnimo 3 laudas e no mximo 5, que
contenha a importncia das tcnicas de negociao para a estratgia das empresas e
responder as questes abaixo:
1
2
3
4

O que so as tcnicas de negociao?

Qual o papel das tcnicas de negociao?
Como se d o processo de negociao?
Quais so os componentes existentes no processo de negociao?

ETAPA 2 (tempo para realizao: 05 horas)

Aula-tema: A importncia da Comunicao na Negociao e As variveis
bsicas da Negociao.
Esta atividade importante para que voc identifique como a comunicao pode
facilitar ou dificultar uma negociao e dessa forma compreender as variveis bsicas para
a comunicao.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

Tcnicas de Negociao

Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura dos captulos A importncia da Comunicao na Negociao e As
variveis bsicas da Negociao e assistir ao vdeo por meio do acesso abaixo:

Link Quality. Prtica e Tcnicas de Negociao. 2007. Disponvel em:

<https://www.youtube.com/watch?v=fiqdVlvHIf4.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYRTFLbktjWGNlZzA/view?usp=sharin>
E
compartilhado
em
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=utPqvrX6sq94hxPlDykkYL%2fecxSf58Xyw8m8xzm4b
qs%3d&docid=006601d0ae93447fb9f1d831e1a24cdb0> . Acesso em: 20 out. 2014.

Passo 2 (Individual)
Preencher a tabela abaixo com os principais aspectos que envolvem a Comunicao e sua
importncia. Criar um relatrio que contenha uma descrio das variveis bsicas de
negociao e seus desdobramentos.
Tabela 01: Comunicao
Aspectos da comunicao

Importncia

Fonte: Criao do autor, 2014.

Bibliografia complementar

CHRISTOPHER, Elizabeth M. Tcnicas de Negociao: Criando o sucesso. So

Paulo: Clio, 2009.

Passo 3 (Equipe)
Debater sobre o levantamento realizado por cada membro da equipe e determinar a tabela
ideal que contemplar o contedo a ser entregue ao professor, assim como definir quais
so as variveis bsicas e seus aspectos que compe a situao da empresa Home
Building Ltda..
Passo 4 (Equipe)
Entregar ao professor da disciplina um relatrio que contenha no mnimo 4 laudas e no
mximo 6 que demonstrem os seguintes pontos:

Tcnicas de Negociao

1
2
3

Introduo sobre as variveis bsicas do processo de negociao.

A tabela solicitada no passo 3.
Determinao das variveis bsicas que compe a situao da empresa Home
Building Ltda. apresentada no desafio e como cada varivel poder ser utilizada na
negociao.

ETAPA 3 (tempo para realizao: 05 horas)

Aula-tema: As habilidades essenciais dos negociadores e O planejamento da
Negociao.
Esta atividade importante para que voc investigue e compreenda como os
negociadores se comportam e como planejar a negociao diante de cada perfil existente.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura dos captulos As habilidades essenciais dos negociadores e O
planejamento da Negociao e avaliar o contedo do material disponibilizado no acesso
abaixo.

FONTANA, Mrcia Paulino Lebek Bez. O processo de negociao nas organizaes

num
contexto
atual.
2014.
Disponvel
em:
<http://repositorio.unesc.net/bitstream/handle/1/2504/M%C3%A1rcia%20Paulino%20
Lepek%20Bez%20Fontana.pdf?sequence=1.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYdkhiUVBSLWsyNlk/view?usp=sharin>
E
em
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=OIaeg06qzEOUNF7aZL4RSx3FNwxz6RuseRPoyjKM
e0A%3d&docid=06c1d382bd13e4bfba7d5e768bd258e86>. Acesso em: 20 out. 2014.

Passo 2 (Equipe)
Discutir sobre os pontos observados na leitura dos captulos do PLT e do artigo
disponibilizado e criar um relatrio que contenha as habilidades essenciais dos
negociadores e o motivo para conhec-las, bem como quais so os cuidados com o
planejamento da negociao.
Passo 3 (Equipe)
Determinar um cenrio definindo os poderes de cada lado justificando a deciso da equipe.
Sabe-se que os colaboradores tem conhecimento dos prazos de entrega das obras.

Tcnicas de Negociao

Passo 4 (Equipe)
Entregar ao professor da disciplina um relatrio que consolide as informaes contidas nos
passos anteriores e indicar neste relatrio como poder ser conduzida a negociao da
empresa com os colaboradores, sindicato e clientes.

ETAPA 4 (tempo para realizao: 05 horas)

Aula-tema: A tica nas Negociaes e O uso dos tipos psicolgicos na soluo
dos conflitos.
Esta atividade importante para que voc compreenda que mesmo com as
dificuldades e entraves existentes nas negociaes necessrio agir de forma tica e
conhecer os modelos psicolgicos para a soluo de conflitos.
Para realiz-la, devem ser seguidos os passos descritos.

Passos
Passo 1 (Individual)
Realizar a leitura dos captulos A tica nas Negociaes e O uso dos tipos psicolgicos na
soluo de conflitos, alm de ler o material disponibilizado no acesso abaixo:

Wagner SILVA, Juliana DIETRICH, Leandro da Rocha PIMENTEL, Patrcia DIEL,

Liziane OLIVEIRA, Janaina SILVA. A influncia da Cultura na Negociao Global.
2013.
Disponvel
em:
<http://ojs.cesuca.edu.br/index.php/mostrac/article/view/499/pdf_40.>.
E
compartilhado
em:
<https://drive.google.com/file/d/0B6096PCkhflYV2dseUU0UTBvLVU/view?usp=sharin
g.>.
E
em:
<https://krotonmy.sharepoint.com/personal/samuel_goncalves_anhanguera_com/_layouts/15/guesta
ccess.aspx?guestaccesstoken=KF4AVKGSGvZqWBstqM5z8KF1mKzBQFH3KGtnYF
zTDpM%3d&docid=0626e0b4c79d846ba970a081533846965>. Acesso em: 20 out.
2014.

Passo 2 (Equipe)
Realizar uma resenha que contenha uma introduo sobre a tica nas Negociaes e sobre
o uso dos tipos psicolgicos na soluo de conflitos com no mnimo 2 laudas e no mximo
4.
Passo 3 (Equipe)
Criar e determinar o estilo das partes envolvidas no desafio a partir do modelo de Jung,
captulo 9 do PLT, usando a tabela abaixo:

Tcnicas de Negociao

Tabela 02: Estilos Bsicos

Parte Envolvida

Estilo

Descrio do Estilo /
Caractersticas

Fonte: Criao do Autor, 2014.

Passo 4 (Equipe)
Compilar todas as informaes do passo 01 a 04 estruturando-os em captulos que
contenham: Introduo ao tema fundamentando com base nas leituras usando recursos de
citaes e adicionando o que foi solicitado (em cada) no passo.
Determinar uma soluo final proposta de acordo - para o Desafio com base nos estudos
e nas definies dos passos anteriores. Indicar em detalhes como foi o desfecho da
negociao entre as partes.
Entregar ao professor da disciplina o material produzido em no mnimo 12 laudas e no
mximo 25 laudas.

Seminrio de Concluso
Com o objetivo de apresentar os resultados obtidos por meio da ATPS, o Seminrio Final
pretende proporcionar aos estudantes a socializao das variaes de resultados, bem
como o debate a respeito das dificuldades e solues encontradas para a finalizao do
desafio.
Cada equipe dever realizar uma apresentao de vinte minutos, contendo at vinte
slides.
Esta apresentao dever contemplar a seguinte estrutura:
Introduo: base terica utilizada para soluo do desafio.
Desenvolvimento: a partir da apresentao parcial elaborada na etapa 2, descrever as
solues encontradas para a resoluo final do desafio.
Concluso: explicar como as solues encontradas para a resoluo final do desafio,
podero contribuir efetivamente em sua vida profissional.
A apresentao do Seminrio Final de cada curso dever ocorrer em sua unidade, em local
e data a serem definidos pelo professor da disciplina e o coordenador de curso.

Tcnicas de Negociao

Padronizao
O material escrito solicitado nesta atividade deve ser produzido de acordo com as normas
da ABNT, com o seguinte padro (exceto para produes finais no textuais):
em papel branco, formato A4;
com margens esquerda e superior de 3cm, direita e inferior de 2cm;
fonte Times New Roman tamanho 12, cor preta;
espaamento de 1,5 entre linhas;
se houver citaes com mais de trs linhas, devem ser em fonte tamanho
10, com um recuo de 4cm da margem esquerda e espaamento simples
entre linhas;
com capa, contendo:
nome de sua Unidade de Ensino, Curso e Disciplina;
nome e RA de cada participante;
ttulo da atividade;
nome do professor da disciplina;
cidade e data da entrega, apresentao ou publicao.

Para consulta completa das normas ABNT, acessar a Normalizao de Trabalhos

Acadmicos
Anhanguera.
Disponvel
em:
<http://issuu.com/normalizacao/docs/normaliza____o_de_trabalhos_acad__m>. Acesso em:
22 ago. 2014.
Vale lembrar: constitui plgio a apropriao de ideias alheias sem a indicao do autor e da
fonte de onde foi retirada a informao referenciada. Para saber mais, assista ao vdeo de
orientao sobre plgio.