Técnicas de Negociação e Oratória

CURSO: SECRETARIADO EXECUTIVO
PERODO: 7o SEMESTRE
TCNICAS DE NEGOCIAO E ORATRIA

(Textos de apoio)
Prof. Dr. Josu Mendes
Nome: _____________________________________________________________________
1o Semestre de 2009
Textos de apoio: Prof. Josu Mendes
Braslia-DF, fevereiro de 20089.

Caro(a) aluno(a),
Estamos iniciando nosso curso de Tcnicas de negociao e oratria. Sero, ao todo, 72 horas-aula de
estudo e convivncia. Acredito que, nesse perodo, boa parte de nosso caminho ser pavimentada pela construo de
uma relao de aprendizagem, baseada no respeito, no conhecimento e nas negociaes pertinentes.
As teorias e os choques podero revelar a necessidade de um trabalho de carter mais aprofundado, mas
isso eu deixo por sua conta. Voc deve, pois, evidenciar capacidade de pesquisa, domnio da comunicao e da
expresso, alm de muita capacidade de dilogo e de negociao.
Duas atitudes so imprescindveis. A primeira no temer o erro. O erro no o no-saber, mas a
possibilidade de acertar. A outra ter senso de direo, porque quem d sentido ao que faz e sabe aonde quer
chegar alcana seus objetivos, mais facilmente.
Assim, cada aluno deve:
1.
evidenciar organizao, estimular a criatividade e exercitar a expressividade;
2.
freqentar as aulas com dedicao, esforo e prontido, cooperando para a construo de um

ambiente saudvel de aprendizagem;
3.
estudar individualmente e/ou em grupo, na busca de novidades e de uma melhor formao, para
desenvolver a metodologia da pesquisa e revelar conscincia crtica, autonomia e responsabilidade.
Recomendo que voc execute todas as tarefas propostas com seriedade, esmero e competncia. Fique
totalmente vontade para expor suas dvidas, solicitar informaes, apresentar reflexes e trocar idias sobre
questes de nosso curso.
Voc poder comunicar-se comigo das seguintes formas:
Fone pessoal: 3487 4250 / 8174 0094
Endereo eletrnico: josue@josuemendes.com.br
Espero que tenhamos uma convivncia bastante rica e proveitosa para, juntos, alcanarmos os objetivos
propostos em nosso curso.
Grande abrao e bom trabalho!
Prof. Dr. Josu Mendes
Texto 1
QUEM SOU EU?
ATENO: utilize apenas UMA palavra, em cada item, para dar sua resposta.
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Eu me integro no grupo quando ...

A emoo que mais dificuldade sinto em controlar ...
Meu ponto fraco ...
Gostaria de ser talentoso(a) em ...
Uma coisa boa a meu respeito que sou ...
Tenho medo de ...
Gostaria de quebrar o recorde de ...
O que mais me entristece ...
Uma coisa excelente em meu pas o(a)...
Quando quero chamar a ateno, eu ...
Aprecio no outro a(o) ...
Receber ordens de outra pessoa me causa ...
No vivo sem ...
Quando no consigo o que quero, eu ...
Quando entro numa sala cheia de pessoas, normalmente me sinto ...
Quando estou preocupado(a) , eu comumente
Sinto-me confortvel num grupo em que o lder seja...
As normas sociais me fazem sentir ...
Em situaes ambguas, no estruturadas, eu ...
Eu sou mais feliz quando ...
Neste momento eu estou sentindo ...
Na escola gostava muito de...
Quando estou sozinho(a) geralmente ...
Tenho orgulho de ...
O que mais me magoa ...
Minha meta ser ...
Ler me faz...
Se fosse rico(a) eu ...
A qualidade que gostaria de possuir ...
Eu me achava timo(a) em...
Uma lembrana que guardo com saudade ...
O que mais gosto em mim mesmo(a) ...
A minha infncia foi...
O que estimula a minha vontade de viver ...
O meu hobby predileto ...
Se eu fosse meus pais, continuaria ...
Se puder mudar completamente, escolheria outro(a) ...
A conscincia do meu erro me traz ...
Uma pessoa jamais envelhece se ...
Quem diria, mas aprendi quando ...
Texto 2
PEQUENAS HISTRIAS
A) A VOLTA DO VELHO PROFESSOR
Em pleno sculo XX, um grande professor do sculo passado voltou Terra e,

chegando, sua cidade, ficou abismado com o que viu: as casas altssimas, as ruas pretas,
passando umas sobre as outras, com uma infinidade de mquinas andando em alta velocidade;
o povo falava muitas palavras que o professor no conhecia (poluio, avio, rdio, metr,
televiso...); os cabelos de umas pessoas pareciam com os do tempo das cavernas... e as roupas
deixavam o professor ruborizado.
Muito surpreso e preocupado com a mudana, o professor visitou a cidade inteira e
cada vez compreendia menos o que estava acontecendo. Na igreja, levou susto com o padre
que no mais rezava em latim, com o rgo mudo e um grupo de cabeludos tocando uma
msica estranha. Visitando algumas famlias, espantou-se com o ritual depois do jantar: todos
se reuniam durante horas para adorar um aparelho que mostrava imagens e emitia sons. O
professor ficou impressionado com a capacidade de concentrao de todos: ningum falava
uma palavra diante do aparelho.
Cada vez mais desanimado, foi visitar a escola e finalmente, sentiu um grande alvio,
reencontrando a paz. Ali, tudo continuava da mesma forma como ele havia deixado: as
carteiras uma atrs da outra, o professor falando, falando... e os alunos escutando, escutando,
escutando.
B) O MESTRE NO VEM
Um mestre imaginrio, tendo vivido algum tempo com seus discpulos, deveria
despedir-se de todos e, no ltimo dia, dar uma palavra final. No dia combinado, os discpulos
esperaram a manh toda pela palavra final do mestre, mas veio o assistente e disse: O mestre
no vem. Foi um oh! de tristeza. O mestre no chegar para dar a palavra final, conforme
prometera, mas mandou dizer o seguinte: Diga a eles que no vou, mas que eles sabem o que
tm de fazer. Sigam praticando, porque s aprendemos a fazer as coisas fazendo. Ah! No
esqueam: permitido errar.
C) EU LEVO OU DEIXO?
Conta-se que Rui Barbosa, ao chegar sua casa, ouviu um barulho estranho vindo do seu
quintal. Chegando l, constatou haver um ladro tentando levar seus patos de criao.
Aproximou-se vagarosamente do indivduo e, surpreendendo-o ao tentar pular o muro com seus
amados patos, disse-lhe:
- , bucfalo ancrono! No o interpelo pelo valor intrnseco dos bpedes palmpedes, mas sim
pelo ato vil e sorrateiro de profanares o recndito da minha habitao, levando meus ovparos
sorrelfa e socapa. Se fazes isso por necessidade, transijo; mas se para zombares da minha
elevada prosopopia de cidado digno e honrado, dar-te-ei com minha bengala fosfrica bem no
alto da tua sinagoga, e o farei com tal mpeto que te reduzirei qinquagsima potncia que o
vulgo denomina nada.
E o ladro, confuso, diz:
- Dot, eu levo ou deixo os pato?
Texto 3
RESUMO1
Resumir condensar, de maneira coerente e compreensvel, as idias, informaes ou os fatos

contidos em um texto; reduzir o texto original ao essencial, sem destruir seu contedo. , enfim, captar
as idias essenciais do texto. Resumir no reproduzir frases ou partes integrais do texto original,
construindo uma espcie de colagem das idias principais; isso fragmentar um texto.
Fazer um resumo requer tcnica e significa elaborar um novo texto, e impossvel faz-lo sem antes
compreender o contedo global do texto primitivo. Para elaborar um resumo:
1. Leia integralmente o texto a ser resumido, do comeo ao fim, tentando responder mentalmente s
perguntas: Do que trata o texto? Qual o posicionamento do autor? Que argumentos o
autor utiliza para fundamentar seu posicionamento?
2. Leia uma segunda vez, interrompendo a leitura, para compreender o significado de palavras que
se desconhecem (e recorrer ao dicionrio, se preciso), ou captar o sentido de frases mais longas
ou complexas. Nessa leitura preciso, ainda, estar atento relao entre as frases, prestando
ateno aos elementos que as constituem.
3. Segmente o texto em bloco de idias que contenham alguma unidade de significao. Ao resumir
um texto pequeno, voc pode segment-lo em pargrafos; se for um captulo de livro ou um livro
todo, procure outros critrios de segmentao, de acordo com o tipo de texto.
4. Redija o resumo com suas palavras, encadeando-as numa ordem em que as idias se sucedam e
se relacionem em cada uma das partes e no texto como um todo.
IMPORTANTE: Se, aps cumprir os passos acima, voc quiser emitir sua opinio concordando
com as idias do texto ou discordando delas, a estrutura textual passa a ser de resenha, e no mais
de resumo, propriamente dito.
O resumo pode ser:
1. extensivo: substituio de vocbulos e expresses por outros equivalentes no sentido, porm mais
curtos. Ex.: Carta sem assinatura por carta annima.
2. seletivo: corte de informaes consideradas menos importantes. Ex.: A televiso leva os
candidatos para dentro da casa dos eleitores, facilitando a comunicao entre ambas as partes por a
televiso leva os candidatos casa dos eleitores, facilitando a comunicao.
3. esttico: cortes de termos com o objetivo de melhorar a qualidade do texto. Ex.: Em resposta sua
solicitao feita por meio do Ofcio 23/95 por Em resposta solicitao do Ofcio 23/95.
4. acadmico: produo de resumos de livros ou artigos, seguindo as normas da ABNT.
Obs.: Um bom resumo fiel s idias do autor, sem alterar a linha de pensamento; est restrito s idias
principais, mas inclui os elementos importantes; inteligvel e preciso, com dados e fatos claros e
redigido com as prprias palavras de quem resume.
1
MENDES, Josu. Doutor em Teoria da Literatura e professor titular da Disciplina.

Texto 4
IMAGEM VERSUS IDENTIDADE2
Imagem o conceito que as pessoas tm e/ou formam sobre as coisas (Cahen, 2004); a
representao, a reproduo mental de uma sensao; o reflexo de um objeto no espelho ou na gua;
figura, comparao ou semelhana. Identidade, por sua vez, se refere aos valores bsicos e s
caractersticas atribudas a uma pessoa. A imagem est para a sensao (emoo), assim como a
identidade est para a razo (pensamento). Enquanto identidade a soma das maneiras que uma pessoa
apresenta perante as outras, a imagem a percepo da pessoa pelos outros. A identidade est para a
individualidade, personalidade, para aquilo que se mesmo; j a imagem est para a cpia, figurao
mental, para aquilo que imagina parecer ser.
A imagem difcil de conquistar, mais difcil de manter e faclimo de perder (Cahen, 2004).
Queiramos ou no, gostemos ou no, tudo e todos tm imagem - inclusive a respeito de si prprios.
Afora casos de complexo de inferioridade, geralmente as pessoas tm de si prprias uma tima
imagem - que quase nunca corresponde realidade e especialmente quela percebida pelos outros.
Na verdade o nico patrimnio de uma pessoa exatamente sua imagem. Mas um
patrimnio de difcil quantificao, que requer constante ateno, para que no v se corroendo e
deteriorando-se aos poucos. Como exemplo, tome-se uma casa. Quando construda e terminada, tudo
est brilhando e a imagem que ela exibe tima. Mas se ela no passar por constante manuteno leia-se: sistemas - aos poucos a pintura vai rachando, o carpete vai sujando, os encanamentos comeam
a vazar, os mveis vo ficando pudos e sujos... hora da famosa reforma.
Outro exemplo so as empresas. Geralmente pensam ser melhores do que realmente so e,
salvo honrosas excees, poucas empresas realmente investem em sua imagem. No Andar da diretoria,
parece que tudo est s mil maravilhas, mas os funcionrios sabem muito bem da verdade e poucos
tm coragem de falar para seu superior. Para falar de si, de seus planos, de seus objetivos, as empresas
criaram a publicidade institucional, que, ao lado das Relaes Pblicas, so as sementes do que
entendemos por Comunicao Empresarial. Tambm aprimoraram tcnicas de apoio ao marketing.
Essa situao ainda perdura, mas novas necessidades comeam a ditar o comportamento empresarial.
Em muitas regies do mundo, sobretudo em regies subdesenvolvidas, um processo de mudana
comea a soprar rumo valorizao e capacitao dos funcionrios, porque a produtividade est ligada
qualidade de vida, e esta ao autoconhecimento.
Na verdade, a construo da imagem e da identidade exige cuidados e toques profissionais,
alm de uma constante reeducao da linguagem, da tica, da cidadania e das responsabilidades
sociais. Lembre-se: voc pode enganar seus filhos, seu cnjuge, seus amigos, at sua me. Mas apenas
por um tempo! Um dia voc topar com voc mesmo.
MENDES, Josu. Texto adaptado. In: CAHEN, Roger. Comunicao empresarial.

Texto 5
A ESCUTA SENSVEL3
No tanto o que dito, mas como dito que vai influenciar. (Valria de Castro)
REFLEXES INICIAIS
1. O que traduz a mxima: Deus nos deu uma boca e dois ouvidos?
2. O corpo fala?
3. Algum episdio falou especialmente com voc hoje?
O grupo, como cada um de ns, precisa da interpelao do outro para encaminhar-se a

seus valores ltimos e para deles fazer uma verdadeira fora interior. No do outro que se
arroga grande interpretador e que nos diria quem somos em funo de referentes totalmente
exteriores a ns. Mas do outro como espelho ativo, capaz de entrar em conflito conosco para
nos fazer descobrir, na relao humana que no teme o confronto, os valores essenciais ao
nosso devir.
A escuta sensvel o modo de tomar conscincia, por isso fundamental que se distinga
emoo, sentimento e paixo para que se tenha clareza na fala, cuidado na escuta e eficcia
na expresso. Sempre comunicamos sentimentos e pensamentos, no entanto nossa realidade
est carregada de uma sensibilidade individual e social, esta fortemente influenciada pela
mdia. Para Yung, sentimento e pensamento so registros do intelecto e da conscincia.
A escuta sensvel comea por no interpretar, por suspender qualquer juzo. Ela procura
compreender, por empatia, o excedente de sentido que existe no discurso.
A atitude
requerida pela escuta sensvel a de uma abertura holstica. Trata-se de entrar numa relao
com a totalidade do outro, considerado em sua existncia dinmica. A pessoa s existe pela
atualizao de um corpo, de uma imaginao, de uma razo, de uma afetividade em interao
permanente.
A escuta sensvel importante na educao, essencial em psicoterapia e fundamental nas
relaes profissionais. s vezes, basta um olhar, um aperto de mo, uma palavra, enfim um
gesto para que logo brote uma resposta recheada de sensibilidade e gratido.
MENDES, Josu. Texto adaptado IN: BARBIER, Ren. A escuta sensvel, pp. 169-199
Texto 6
O QUE COMUNICAO?4
Estamos imersos num oceano de comunicao e no se vive um instante fora dele.
Pense na palavra latina communicare, cujo significado tornar comum ou compartilhar, a fim de
expressarmos pensamentos, idias e sentimentos. Comunicamo-nos por meio de contato visual, postura
corporal, expresses faciais, gestos, tom de voz, fluncia, ritmo, vesturio, assim como pela linguagem
da fala e da escrita. Repare como as pessoas recebem suas palavras, observe se voc revela indcios de
conversa intil. Responda sinceramente: o que voc gostaria de melhorar em sua comunicao?
Toda a histria do homem sobre a terra constitui permanente esforo de comunicao. Desde o
momento em que os homens passaram a viver em sociedade, seja pela reunio de famlias, seja pela
comunidade de trabalho, a comunicao tornou-se imperativa. Isso porque os homens conseguem trocar
idias e experincias. O nvel de progresso nas sociedades humanas pode ser atribudo maior ou menor
capacidade de comunicao, pois o prprio conceito de nao se prende intensidade, variedade e
riqueza das comunicaes humanas.
Linguagem comunicao. Personalidade comunicao. Cada palavra, cada gesto ao
comunicativa, assim como comunicao cada pgina do livro, cada folha de jornal, cada som de
receptor de rdio, cada imagem de televiso. Da, a importncia da comunicao no mundo moderno: a
aula do professor, a circular comercial, a carta de amor, o discurso parlamentar, o chamado telefnico, o
comcio poltico, a reunio social, o telegrama expedido, o jato de luz dos faris, o anncio da
propaganda, a mensagem da criana a Papai Noel, o relatrio cientfico, o disco fonogrfico, os punhos
brancos do guarda de trnsito, as bandeiras dos exrcitos, o estrondo dos avies a jato, a ordem de
servio e o livro de oraes. Tudo, absolutamente tudo comunicao.
Algum fez, uma vez, uma lista dos atos comunicativos que um homem qualquer realiza desde que
se levanta pela manh at a hora de deitar-se, no fim do dia. A quantidade de atos de comunicao
simplesmente inacreditvel, desde o bom-dia sua mulher, acompanhado ou no por um beijo,
passando pela leitura do jornal, a decodificao de cores do nibus que o leva ao trabalho, o pagamento
ao cobrador, os cumprimentos aos colegas no escritrio, o trabalho com documentos, reunies e
entrevistas, a escolha do prato no menu, os inmeros telefonemas, a conversa com os filhos no jantar, o
programinha de televiso, o dilogo amoroso com sua mulher antes de dormir, e o ato final de
comunicao num dia cheio dela: boa-noite.
A comunicao confunde-se com a prpria vida. Temos tanta conscincia de que comunicamos como
de que respiramos ou andamos. Somente percebemos a sua essencial importncia quando, por um
acidente ou uma doena, perdemos a capacidade de nos comunicar. Pessoas que foram impedidas de se
comunicar durante longos perodos enlouqueceram ou ficaram perto da loucura. A comunicao uma
necessidade bsica da pessoa humana, do homem social.
4
MENDES, Josu. Texto adaptado IN: BORDENAVE, Juan. O que comunicao. 5 ed. So Paulo:
Brasiliense, 1984, p. 17-19
Texto 7:
ORATRIA5
A arte de falar em pblico difcil entre todas talvez a que menos se estuda. (Henri Maurice)
REFLEXES INICIAIS
1. Como formar a inteligncia do aluno e ensin-lo a raciocinar?
2. possvel explicar obras-primas?
3. Ler em voz alta faz alguma diferena?
1. RECUO NA HISTRIA
A Retrica j foi base para a formao cultural do homem e seu estudo abrangia leituras
pblicas, sermes de improviso, crtica dos poetas e sesses de debates. Para Aristteles (384322 a.C), os sofistas a introduziram na Grcia, e consistia na arte de persuadir, atravs da
palavra falada.
Segundo Plutarco, o maior orador da Antigidade foi Demstenes, um menino dbil e doente,
apelidado de magricela, que tinha uma voz fraca, uma elocuo sem brilho e flego curto. Por
sugesto de Stiro, passou a interpretar suas mensagens, a partir do que aprendeu que a
expresso e a fora da linguagem advm da ao. Conta a histria que passou a ensaiar a voz e
os gestos, estudando-os com tamanho afinco, que, para no sair de casa, raspou metade da
cabea. No se levantava para falar de um assunto, que no estivesse preparado, pois dizia que a
preparao cuidadosa significava demonstrao de respeito para com o pblico.
Ccero [Latim gro de bico] foi tambm um jovem extraordinariamente brilhante e era
capaz de abarcar todas as cincias, sem desdenhar do estudo e do saber. Apareceu na vida
pblica depois de salvar o jovem Rscio das mos de um homem rico [Sila], que comprara todos
os bens de uma famlia por preo vil. Tinha sade abalada, era magro, fraco e possua estmago
delicado, o que fazia alimentar-se de pequenas pores. Por outro lado, tinha voz forte e sonora,
porm dura e pouco flexvel, e demonstrava graa e doura no falar. Aprendeu com os trgicos e
comediantes a corrigir sua pronncia e gestos; at a durao das pausas, as hesitaes, os
suspiros e as lgrimas eram cuidadosamente ensaiados. Ccero escreveu diversos volumes sobre
Oratria e sua tcnica, dividindo-a em cinco partes: descobrir as idias, dispor as idias, revestir
as idias, fix-las na memria e diz-las com dignidade e graa. Para ele, o discurso devia ter
uma seqncia rgida: 1) antes de abordar o assunto, cative o esprito do ouvinte; exponha a
questo; indique o ponto de discusso; apresente as provas em apoio tese; refute objees;
MENDES, Josu. Texto adaptado IN: PENTEADO, J.R. Whitaker. A tcnica da comunicao humana. So
Paulo: Pioneira, 1974, pp. 253-288.
termine, ampliando e desenvolvendo tudo o que favorvel ao tema, e enfraquecendo e

demolindo tudo que favorece o adversrio.
A Lngua Portuguesa atinge o pice da Retrica com o Pe. Antnio Vieira, um homem
profundamente comprometido com questes de moral, tica, trato das coisas pblicas e das
convices eclesisticas. De seus plpitos proferia sermes e em suas cartas dirigia-se aos
homens, ora acusando-os ora chamando-os responsabilidade. Em um de seus sermes,
condenou a prtica de explorao da Colnia: tudo o que der o Brasil, para o Brasil h de ser;
tudo o que se tirar do Brasil, com o Brasil se h de gastar.
No Brasil, Rui Barbosa o orador mais respeitado e destacado. Dono de um estilo particular
no trato com a linguagem, especialmente a jurdica, o guia de Haia notabilizou-se ao proferir
seus discursos com tcnicas e maestrias, que quem o ouvia falar encantava-se com a tamanha
sabedoria contida em um minsculo corpo de um metro e meio.
2. NOS TEMPOS ATUAIS
Ao longo da histria, a Retrica foi perdendo prestgio nos currculos das escolas e
universidades, apesar de sempre aparecerem grandes oradores. Em alguns momentos, voltou a
ter fora pela procura por cursos na rea de potica e dramaturgia. Hoje, em virtude de
preocupaes com a comunicao humana, multiplicam-se universidades e empresas
interessadas no ensino de se falar em pblico.
A Oratria reassume sua importncia porque os discursos esto vazios de contedo, forma e
apresentao, por isso preciso voltar a aprender a cultivar o esprito, aprender a escrever e
aprender a falar. O homem de nossa poca preocupa-se em aperfeioar a sua comunicao, e
todos os dias precisamos falar em pblico, pois o que dizemos e como dizemos constri nossa
reputao, forma impresses e influencia nossas relaes com os outros.
Aprender a falar faz parte da arte de viver bem. So as impresses dos outros que formam
nossa imagem, contribuindo para sermos aceitos ou rejeitados pelos grupos humanos. falando
que a personalidade se revela e, certo ou errado, somos julgados pela maneira como falamos, da
qual as pessoas tiram concluses sobre nossa formao, condio social e, at mesmo, nossa
capacidade mental.
Com certeza, muitos se preocupam mais com aparncia, vestimentas e maneiras, mas se
desejamos impressionar favoravelmente os outros, a impresso que mais se fixa o modo como
falamos. Um curso de Oratria exatamente a prova de que se pode aprender a falar bem e que
mudar a maneira de falar mudar a personalidade individual.
A lngua existe para tornar efetivo o ato da comunicao. Para tanto, toda lngua apresenta
unidades mnimas de significado e sons. importante cuidar da maneira de grafar e de dizer as
palavras para no incorrer em discrepncias. Ex.: estrupar por estuprar; gratuto por gratuito;
robar por roubar; rcorde por recorde; estorado por estourado. Atente: muitos caroos (), feche
a porta (), questo (no ); menino ruim ().
A voz revela o estado de nossos pensamentos e sentimentos, muito mais do que as palavras,
pois conta (representao), revela (expresso) e provoca (reao). A voz ideal aquela em que
se obtm com um mnimo de esforo o mximo de efeito esttico. So instrumentos da voz:
aparelho respiratrio (pulmes, fole e depsito de ar: fora e intensidade da voz), rgos vocais
(laringe, glotes, pregas vocais: geradores do som), sistema de ressonncia (fossas nasais, boca,
lngua: articulao dos sons).
Grande nmero dos defeitos da voz deve-se mais a razes psicolgicas (timidez ou
autocrtica) do que fsicas. Os defeitos mais comuns da voz so: fraca, montona, nasal e
estridente. Pode-se corrigir pela foniatria (fonoaudiologia), se for caso clnico. Noutros casos,
bastam algumas prticas: fraca (posicionar firmemente os ombros e a cabea, inspirar
profundamente e expirar lentamente, economizar flego, praticar a graduao do volume da voz:
espera a, que eu vou com voc...); montona (declamao, leitura em voz alta...); nasal
(repetio de vogais longas: aaaaaaaaa, uuuuuuuu, confrontar: ama, manh; uma, unha...);
estridncia (falar mais baixo, pronunciar em meio tom: ol, como vai? Adorei a fita...).
Dicas para falar melhor: nfase (energia e vitalidade na slaba tnica: bondosamente,
felicidade, isso mentira, ponha-se na rua; ltimo ou ultimo; pblico ou publico...); entonao
(expressividade e musicalidade: amor e dio; lixo e perfume; casei-me com um anjo; que cheiro
horrvel; variar a velocidade, o volume e o tom...); pronncia (o receptor pode-se desligar se a
pronncia estiver comprometida; no mutilar as palavras; imitar padres; aumento de
vocabulrio...); ritmo (falar sem nervosismo, no falar depressa, falar sem a presso do tempo,
no usar entusiasmo em excesso; atentar para o rdio...); confiana (falar bem falar confiante).
Outro ponto importante a articulao, que, para Ccero, o desenho da dico, pois ela
que d claridade e nitidez palavra. Articular bem indispensvel a todo aquele que fala em
pblico. Um bom exerccio o uso das trava-lnguas.
J a dico o prprio ato de dizer; a qualidade suprema da voz falada. Para uma boa
dico, preciso aprender a tcnica do ato respiratrio: inspirao, pausa e expirao. Na
oratria essencial inspirar sem rudos; deve ser profunda, silenciosa e freqente. O orador no
deve respirar no meio das palavras, nem deixar os pulmes esvaziarem-se demais.
Para melhorar a dico, recomenda-se: respeitar a pronncia correta das palavras; marcar a
slaba tnica corretamente; no enfraquecer os finais das frases; flexionar as frases em suas
vrias possibilidades; calibrar o timbre de acordo com o sentimento manifestado; dar vida s
imagens; harmonizar a exposio oral; explorar a arte do silncio; potencializar a voz como
expresso individual; evitar cansar a voz.
Vale o exemplo de Liszt, que estudava piano todos os dias. Perguntado se sentia essa
necessidade diria, respondia: eu posso no sentir, mas o pblico sente.
4. Leitura em voz alta
A recomendao do prof. Silveira Bueno era: faa uma leitura baixa para observar as pausas,
as interrogaes, as exclamaes e as dificuldades do texto; faa uma leitura em voz mdia para
treinar as articulaes e o controle da respirao; faa uma leitura em voz alta, repetindo sempre
que achar necessrio, para chegar ao domnio absoluto do texto.
5. O orador
So dois os grandes inimigos do orador: a angstia vocal trac e o medo da platia. Gelar as
mos, suar frio, embargar a voz na garganta no so to srios quanto improvisaes, excesso de
confiana e preparao insuficiente. J o medo da platia demonstrao do sentido de
responsabilidade de quem fala em pblico.
Falar em pblico sempre foi considerado algo divino. Em algumas culturas, os homens
assumiam posies estratgicas e de lideranas graas aos discursos que proclamavam.
Pose uma atitude indispensvel ao bom orador e deve alicerar-se na confiana. Para isso,
atente: fale sobre um assunto que voc domina; lembre-se de geralmente as platias desejam o
bem dos oradores; ordene seus pensamentos e mantenha atitude de firmeza; s comece a falar
quando sentir que a platia est concentrada em vocs; movimente-se; falar com naturalidade;
ter desejo de falar.
Fluncia concatenar bem as idias que se quer transmitir; falar sem hesitaes. Para isso,
deve-se atentar para as pausas de pontuao, de efeito, de reflexo e de concluso.
Na movimentao, o orador fala com todo o corpo e um orador sem gestos obra de arte
incompleta, diz Penteado. A boa gesticulao depende do esforo contnuo, de autocrtica e de
aperfeioamento. Por isso, no fique sempre no mesmo lugar, no passeie sem parar, no fique
se balanando, no se abaixe, no esconda as mos, evite os tiques, no brinque com
acessrios (chaveiro, botes, culos...).
Eis, por fim, o microfone: as invenes da cincia e a amplificao da voz humana mudaram
as condies fsicas que em outros tempos se exigiam do orador. Incorpore o microfone.
Discurso
O discurso a ferramenta de expresso na oratria; o texto escrito ou falado resultado
das idias que se quer transmitir. Pode ser uma redao ou um esquema (roteiro ou esboo).
Todo discurso deve ter a seguinte ordem: definio dos conceitos; apresentao dos prs e dos
contras; destaque dos prs; refutao dos contras; concluso lgica, com opinio pessoal.
Constituem partes do discurso:
1. Preparao levantamento das idias e das fontes para a produo da redao. a fase
do planejamento do texto. As seguintes perguntas so fundamentais: que objetivo se quer
alcanar? Quanto tempo se dispe? Que tipo de pblico estar presente? Que idias
devem ser postas? O discurso ser de improviso, preparado, lido ou com roteiro?
2. Tema assunto do discurso. Desenvolver um plano de redao.
3. Esquema roteiro ou esboo das idias.
4. Exrdio introduo ou incio de um discurso; onde se apresentam as linhas gerais do
tema.
5. Desenvolvimento seqncia das idias; geralmente ganha fora no clmax.
6. Perorao parte final do discurso; concluso.
10 dicas de ouro
1. Prepare o texto com antecedncia e apresente-se bem informado.
2. Ensaie diante de um espelho; fale como se estivesse diante do auditrio.
3. Procure introduzir as palavras nos ouvidos, olhos e crebro de quem escuta.
4. Primeiro diga o que vai dizer, depois diga e, por ltimo, diga o que disse. Mas no diga
tudo; deixe o pblico ocupar o pensamento.
5. Fale com naturalidade e use palavras acessveis (evite termos empolados ou tcnicos).
6. Respeite a inteligncia do auditrio falando com cortesia e considerao.
7. Seja breve: deixe a idia de que foi pena ter falado to pouco.
8. Vista-se bem.
9. Fale com autoridade; mantenha-se firme e olhe diante do auditrio.
10. Finalize o seu discurso com uma frase de efeito ou criando um suspense na platia.
Texto 8
AUTOCONCEITO6
Conhece-te a ti mesmo. (Scrates)
REFLEXES INICIAIS
1. Quem nos forma?
2. Quem sou eu, afinal? (Sou 300, 350... um dia toparei...)
O autoconceito (Virgolim, 2006) refere-se imagem subjetiva que temos a respeito de

ns mesmos, o que inclui crenas, atitudes e percepes, a partir de nossas experincias. uma
espcie de filtro, moldando nossas escolhas e afetando o modo com que reagimos aos outros e
ao mundo. O autoconceito, em tese, determina quem somos, o que pensamos que somos e o que
pensamos em que nos tornaremos.
Muito cedo, comeamos a ter experincias de sucesso e de fracasso, a receber crticas e
elogios por nossas realizaes, o que contribui para a formao do conceito que temos de ns
mesmos. Dependendo da freqncia e da intensidade das crticas e dos elogios, vamos
introjetando esses conceitos, assumindo-os em nosso curso natural de vida, e passamos a
representar papis dentro dos contextos e das convenincias.
Roger (1978) considera que todo ser humano tende auto-realizao, com capacidades e
potencialidades espera das condies e momentos de manifestarem-se. Para isso necessrio
um contexto de relaes e de afirmaes positivas. Todos temos um eu-ideal, pois acreditamos
que somos de determinada maneira e possumos determinados atributos e qualidades, mas
preciso que tomemos conscincia do eu-real, advindo das percepes dos outros, para que,
numa congruncia de eus, aumentem nossas chances de sucesso.
O autoconceito estrutura-se em traos (organizao, multiface, hierarquia, estabilidade,
desenvolvimento, avaliao, diferenciao) e em competncias (cognio, aceitao social,
aparncia, comportamento). Diferencia-se da auto-estima, porque se fundamenta em aspectos
descritivos (papis e atributos - ser alto ou baixo), ao posso que aquela se refere ao aspecto
avaliativo da pessoa em si (ser feliz por ser baixo).
A auto-estima influencia todo o processo de comunicao do indivduo com os outros,
suas escolhas e decises, sua aprendizagem e outros comportamentos mentais; o autoconceito
encaminha o indivduo para a realizao baseado no autoconhecimento.
SUGESTO DE ATIVIDADE: apresentar-se (histria do nome ou a partir do nome,
personalidade, caractersticas, maneira de ser; PIN: aspectos positivos, interessantes e neutros).
MENDES, Josu. Texto adaptado IN: VIRGOLIM, ngela. Desenvolvimento do autoconceito. Bsb: MEC, 2006.
Texto 9
Entendendo a negociao7
Entender a negociao como um processo em que se pretende chegar a um acordo entre duas partes, talvez seja a
frmula ideal para compreender os sucessos e fracassos que ocorrem em sua realizao, pois negociar buscar um
acordo!
Diante de tantas mudanas que interferem no nosso dia a dia, alguns valores e princpios bsicos, como a tica e a
honestidade, constituem ativos valiosos para a produo de melhores resultados na arte de negociao. Somados
flexibilidade e confiana, compem os pilares de uma negociao de sucesso.
No processo de negociao, fundamental ouvir o outro e entender as suas expectativas. Para isto, basta elaborar e
seguir as etapas da negociao: planejamento, preparao, apresentao da proposta, esclarecimento, troca e acordo.
Vivemos negociando. A vida um constante exerccio de negociao, no trabalho, com amigos, na famlia etc. A
competncia em negociar hoje uma habilidade imprescindvel em qualquer rea de atuao, especialmente para os
empresrios e empreendedores.
No entanto, o processo de negociao, assim como as habilidades de um bom negociador, devem ser aprendidos ou
aperfeioados. So caractersticas de um bom negociador:
1. Relacionamento interpessoal ter simpatia e bom humor.
2. Comunicao usar uma linguagem simples, correta e atualizada, sem exageros nem exibicionismos. Importante
ouvir mais que falar e vale ressaltar a comunicao ao telefone para no ser deselegante ou inconveniente.
3. Postura e apresentao adequar-se ao ambiente e pessoa e respeitar as diferenas culturais.
4. Atitude - ser proativo, objetivo e claro.
5. Criatividade - encontrar novos modos de fazer e agir com alternativas e solues, sem criticar concorrentes,
produtos e/ou servios.
6. Gosto pelo planejamento - traar estratgias e saber o que voc quer, quais objetivos deseja atingir.
7. Orientao por metas - traar um plano e agir para realiz-lo com objetivos e metas mensurveis (bens, dinheiro)
e imensurveis (poder, status, beleza).
8. Assertividade - ter a habilidade de expressar idias, opinies, sentimentos, valorizando seus prprios interesses,
sem violar os interesses dos outros.
Enilda de F. Amaral Carvalho consultora. Fonte: Site Sebrae So Paulo.

Entretanto, para o sucesso na negociao, importante conhecer os vrios estilos de negociadores e aprender como
agir com cada estilo:
1. Duro - firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; no se
intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: manter uma conduta clara e honesta, mostrando que no se intimida com as presses.
2. Caloroso - amigo e simptico. Enfatiza metas comuns, construtivo, otimista e paciente. No estabelece
claramente o que pretende. inseguro e reclama muito.
Como agir: ser caloroso e sensvel, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no
melhor para ambas as partes.
3. Racional
apega-se
aos
acontecimentos.
frio
e
pouco
comunicativo.
persistente. Tem dificuldade para lidar com emoes. obsessivo e resistente a mudanas. Orientado
para a qualidade, norteia a negociao para as coisas concretas e lgicas.
Como agir: preparar-se com bastante informao, em nmeros e planilhas. Informe-se de detalhes. Tenha
muita calma. Esclarea tudo e espere a hora do acordo.
4. Nato - rpido para identificar oportunidades. Flexvel e fcil de lidar. Busca sempre acordo e sempre
compromissado. falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponveis.
Como agir: ser objetivo e confiante. Manter postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!
Texto 10
Poder de deciso8
O ato de tomada de deciso pode ser, para muitas pessoas, um ato de sofrimento. Algumas pessoas possuem
dificuldades nas decises mais simples, como escolher um prato num restaurante ou um programa social.
Quando trazemos esta dificuldade de poder de deciso para o universo empresarial, ele se torna muito mais grave,
pois pode-se perder uma grande negociao apenas pelo titubear de deciso numa reunio. E to grave quanto a
indeciso a procrastinao, que tem levado muitas pessoas a erros difceis de reparao. Um exemplo disto
aquele empresrio que precisa tomar uma deciso de investimento em inovao de produtos, ou numa negociao
com fornecedores, e acaba perdendo uma excelente oportunidade de ganho ou lucro porque, no momento de tomada
de deciso, ele opta pela indeciso. E o mercado no perdoa quem no toma as decises nas horas certas.
So inmeras as implicaes de uma tomada de deciso, e a maior parte das conseqncias est normalmente fora
do nosso alcance visual. Por isso, preciso ser cuidadoso, considerar no s o negcio; mas as pessoas, a sociedade
e o planeta. Principalmente, preciso agir em coletividade.
Um processo decisrio pressupe opes, escolhas nem sempre muito fceis de fazer. H perdas e ganhos, e
conflitos de valores. Por isso importante tentar, de alguma forma, sistematizar um contexto, criar um cenrio pelo
menos prximo da realidade em que as possibilidades da deciso possam ser examinadas sob todos os ngulos.
mais fcil fugir da deciso do que enfrent-la e, muitas vezes, fazemos isso por mtodos subliminares. Evitamos a
deciso apoiando-nos em ideologias e referenciais rgidos no passveis de questionamento ou por meio de
processos que nos autoiludem, como a alienao, o perfeccionismo, a idealizao excessiva, a autodepreciao e a
preocupao em manter uma pretensa imagem de si, o chamado "complexo de anjo", pelo qual nos julgamos
sempre os melhores. Esses processos podem ser considerados como sendo "bloqueadores das decises".
Muitas pessoas apresentam grande dificuldade para tomar decises. Outras no conseguem faz-lo de modo algum.
Uma vez consumada, a deciso uma estrada sem volta. As conseqncias viro, cedo ou tarde, positivas ou
negativas. Por isso a deciso exige um compromisso efetivo com a escolha feita e suas conseqncias. Isso nem
sempre fcil, por trs motivos:
1. No existe deciso perfeita, porque no podemos analisar todas as alternativas e todas as conseqncias.
2. Ao optar por uma alternativa, temos de renunciar as outras, e isso gera sempre um sentimento de perda,
mesmo quando a deciso eficaz.
3. Toda deciso um ato absolutamente individual e intransfervel. No se pode decidir pelos outros nem
culpar os outros pelas nossas ms aes.
A capacidade de tomar decises firmes, claras e no tempo certo uma importante caracterstica de liderana. O tipo
de deciso, porm, varia conforme as circunstncias. Por isso, preciso sempre fazer uma anlise da situao e de
possveis implicaes, com o mximo de elementos possveis, para que, ao menos, possamos tomar uma deciso
com embasamento de conhecimento. Cada deciso implica um efeito, para o bem ou para o mal. Tente reduzir os
riscos futuros: liste os efeitos possveis de cada ao, avaliando as probabilidades de sua ocorrncia e o dano que
possa causar. Avalie tambm as conseqncias no tempo imediatamente ou em curto e longo prazos. Na medida
do possvel, privilegie os resultados ao invs de valorizar apenas os efeitos mais imediatos.
Observe os fatores externos que podem influir em sua deciso e tente medir a probabilidade (e as razes) de um
eventual fracasso. Ao esquematizar esses itens voc estar se antecipando aos futuros problemas. Essa medida
reduzir os elementos causadores do insucesso, aumentando as chances de xito.
Tomar decises um comportamento que pode ser aprendido com o tempo, como qualquer outro comportamento
ou atitude. Ento, comece a praticar.
Maria Cristina Alves consultora. Fonte: SEBRAE-SP

Texto 11
Domine a arte da negociao9
Saber negociar uma arte que nem todos dominam, mas fundamental para o sucesso profissional, pois no
nosso dia a dia temos de negociar a todo tempo. Negociamos com nossos subordinados e superiores, nossos colegas
de trabalho, clientes, fornecedores, familiares e assim por diante. Portanto, se faz necessrio adquirirmos tal
habilidade. Mas, como podemos negociar com sucesso?
1. TENHA EM MENTE O GANHA-GANHA - Em negociao procure aplicar-se no fundamento do ganha-ganha,
ou seja, ambas as partes ganham com a negociao. Evite o ganha-perde, onde voc ganha e a outra parte perde, e o
perde-ganha, onde voc perde e a outra parte ganha. Normalmente o que definir se partiremos para uma
negociao ganha-ganha ou no, ser o resultado que esperamos em longo prazo, conforme o prximo item a
seguir.
2. DEFINA RESULTADOS EM LONGO PRAZO - As negociaes tendem a tomar rumos diferentes de acordo
com o objetivo de curto e longo prazo. Para exemplificar, quando voc faz a compra de um veculo, o grau de
relacionamento entre comprador e vendedor praticamente nulo, por isso aplica-se o que podemos chamar de
modelo de negociao do mercado rabe, em que o objetivo do vendedor vender pelo maior preo e melhor
condio de recebimento, e o comprador pelo menor preo e melhor prazo de pagamento. Agora quando o grau de
relacionamento aumenta, consequentemente aumentam-se as possibilidades de se fazer concesses, como no caso
de negociaes entre membros da equipe, subordinados e superiores, clientes e fornecedores.
3. DEFINA QUAL A MASA - Ao efetuar uma negociao, importante que voc conhea sua MASA (Melhor
Alternativa Sem Acordo) bem como a da outra parte da negociao. Isso significa qual a melhor alternativa para
ambas as partes caso no haja um consenso na negociao. Para exemplificar, digamos que voc v negociar uma
proposta de emprego. Se voc estiver empregado, a sua MASA permanecer no emprego atual, por isso voc muito
provavelmente espera uma melhor proposta de trabalho para trocar de emprego. Agora, e se voc estiver
desempregado? Neste caso a sua MASA baixa, pois a sua melhor alternativa sem acordo continuar
desempregado. Neste caso, voc tende a aceitar uma proposta inferior ao que esperava inicialmente. Agora, e o
outro lado da negociao? Se o contratante tiver urgncia para preencher o cargo, ele tende a ser mais flexvel, caso
contrrio a flexibilidade na negociao tende a ser menor. Diante disso, procure descobrir a MASA da outra parte e
evite mostrar a sua, valorizando assim a sua negociao.
4. ESTEJA PREPARADO - Antes de negociar fundamental a preparao. Na preparao voc vai analisar a
abordagem mais aplicvel, as possveis objees e outros fatores importantes. Em alguns casos, voc pego de
surpresa numa negociao e no tem tempo para se preparar. Neste caso, se a negociao for to relevante, procure
adi-la para uma ocasio mais oportuna, que lhe permita uma melhor preparao. Mesmo sabendo que nem todas as
ocasies permitiro preparaes antecipadas, sempre que possvel no deixe de se preparar a fim de obter uma
negociao mais eficaz. Tenha em mente ao se preparar para uma negociao o local onde ela ser realizada,
podendo ser num local seu, em territrio inimigo ou neutro. Essas condies sero determinantes sobre as vantagens
da sua negociao, como o fato de poder ou no controlar o tempo da negociao, ter maior acesso informao de
consulta, dados, equipe e assim por diante.
5. DESENVOLVA A CAPACIDADE DE ESCUTAR - As pessoas tendem a ter dificuldades de escutar as pessoas
numa negociao. Por isso, observe como voc se comporta diante de uma negociao e procure escutar
atentamente para colocar as palavras nos momentos certos e demonstrando, pela sua linguagem no-verbal (gestos,
postura), que voc est prestando ateno. Quanto mais voc desenvolver a capacidade de ouvir tanto mais voc
poder ser bem sucedido. A arte de negociar uma habilidade importante que pode ser desenvolvida por todos os
profissionais e deve ser levada em considerao. Por isso, aprimore-se nessa capacidade que voc se surpreender
com os resultados obtidos.
Mendes, Josu. Texto adaptado

Texto 12
Definies importantes
1. Negociar obter acordo de mtuo interesse e, se houver conflitos, adotar padres

corretos, sem considerar propostas puramente individuais. (Universidade de Harvard Fischer/Ury/Patton )
2. Negociao o processo em que duas ou mais partes compartilham idias, informao e
opes para atingir um acordo mutuamente aceitvel. (Institute of World Affairs, rgo
das Naes Unidas - ONU)
3. Negociao um processo de tomada de deciso entre partes interdependentes que no
compartilham preferncias idnticas para que as partes decidem o que cada um deve dar
e tomar em seus relacionamentos. (Neale)
4. Negociao o processo de buscar a aceitao de idias, propsitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda
a sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies
individuais. (L. A. Junqueira- IMVC)
5. Processo - encadeamento de tarefas da negociao no tempo, estabelecido em trs
etapas: pr-negociao (planejamento), negociao (face-a-face ou dilogo) e psnegociao (controle).
6. Partes - indivduos ou grupos com objetivos comuns ou antagnicos.
7. Interesses - objetivos que as partes tm em relao ao objeto da negociao.
8. Acordo - momento em que o confronto e as propostas evidenciam a maior otimizao
possvel de ambas as partes.
Texto13 - O QUE NO FAZER AO NEGOCIAR10

1. No preparar e no efetuar simulao das negociaes, sobretudo aquelas de maior vulto.
2. Negociar como se estivesse dialogando com o prprio espelho, ou seja, dificuldade de
ver a situao com os olhos do outro negociador.
3. Acreditar que se est sempre na pior situao, seja em termos de poder, tempo e
informao.
4. Confundir a verso com os fatos.
5. No dispor de procedimentos para tratar com a tenso e o estresse, elementos sempre
presentes em qualquer negociao, sobretudo, aquelas de maior vulto.
6. Deixar-se envolver por tticas sujas.
7. Utilizar de forma inadequada os recursos disponveis.
8. No identificar as expectativas e os interesses comuns, complementares e opostos.
9. Descuidar-se de formular alternativas de ganho comum.
10. No verificar quais os possveis temores do outro negociador.
11. No identificar as intenes do outro.
12. No atentar para o estilo e interesses do outro.
13. Desconhecer os sinais verbais e no verbais ou process-los de forma inadequada.
14. No levar em conta o tempo de aceitao do outro.
15. Descuidar-se do clima da negociao.
16. Formular inadequadamente os objetivos mximos (desejveis) e mnimos (necessrios).
17. Esquecer-se de que quem concede mal concede o dobro.
18. No diagnosticar corretamente as causas dos impasses e, com isto, acirrar os impasses ou
fazer concesses inadequadas.
19. Repetir constantemente as mesmas tticas, por falta de repertrio.
20. Fazer a apresentao da proposta sem antes ter percorrido uma adequada fase de
explorao ou sondagem.
21. Esquecer que a negociao s termina quando o acordo foi cumprido e no quando o
acordo foi firmado.
22. No procurar aprender alguma coisa de cada negociao efetuada.
10
Jos Augusto Wanderley - consultor

Texto 14
Negociao11
A negociao realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcanar os objetivos das partes
envolvidas. Assuntos relacionados ao tema esto em ascenso por serem de fundamental
importncia tanto para as organizaes quanto para as pessoas que inconscientemente ou
conscientemente negociam a cada dia.
Como exemplo, Martinetti e Almeida (1998) citam o caso do beb recm-nascido que comea a
negociar com a me. Deste modo, o beb chora para poder mamar e negocia com a me o leite
em troca do silncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.
Vale destacar que em uma negociao sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor ,
justamente o que possui mais informao. Da o poder da informao no processo de
negociao. Neste contexto, Olhen (1980) citado por Martinetti e Almeida (1998) definem
negociao como sendo o uso da informao e do poder, com a finalidade de influenciar o
comportamento dentro de uma rede de tenso.
Contudo, apesar de no existir ganha-ganha na negociao possvel haver satisfao de ambas
as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente
dos procedimentos do passado em que o negcio visava atender s prprias necessidades, sem se
preocupar com o outro lado envolvido, na negociao moderna ocorre a preocupao.
Por outro lado, alm da informao necessrio que o negociador possua a habilidade de saber
ouvir, pois enquanto no se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja no se estar
preparado para negociar. Existe uma distino entre ouvir e escutar. Quando se escuta canalizase a interpretao e quando se ouve possvel passar a informao da mesma maneira que a
recebeu. Assim, na negociao necessrio ir alm de escutar, necessrio ouvir, ou seja,
entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada, transformando em informao.
Ouvir, de acordo com Martinetti & Almeida (1998) significa no apenas escutar o que a outra
parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informaes passadas.
Quando se ouve efetivamente possvel processar as informaes recebidas, separar aquilo que
realmente til, guardar o que poder ser utilizado futuramente, bem como buscar novas
informaes para complementar o que foi recebido.
Referncia
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A .P. Negociao e soluo de conflitos: do impasse ao ganha-ganha atravs de melhor
estilo. So Paulo: Atlas, 1998.
11
NASCIMENTO, Iderlan Soares. Administradora. Especialista em Gesto de Pessoas.
Texto 15
Senhor Negociao12
O professor e consultor americano William Ury tornou-se um dos maiores especialistas em negociao no mundo.
Leia a entrevista que ele deu a VOC S/A Por Jos Eduardo Costa
O professor americano William Ury considerado um dos maiores entendidos em negociao no mundo. coautor (com Roger Fisher e Bruce Patton) do best-seller Como Chegar ao Sim - A Negociao de Acordos Sem
Concesses (editora Imago). O livro, escrito em 1981, vendeu mais de cinco milhes de exemplares e foi traduzido
para 20 idiomas. Deu tambm origem ao Programa de Negociao de Harvard, nos Estados Unidos, que hoje tem
como principais frequentadores os executivos de grandes corporaes, funcionrios de alto escalo do governo de
pases e advogados do mundo inteiro. Paralelo a atividade em Harvard, Ury desenvolve projetos de pesquisa em que
procura estudar solues para conflitos complicados do mundo real. Para isso viaja muito. Nos ltimos dois anos
esteve seis vezes na Venezuela de Hugo Chaves. O pas passa por um constante clima de instabilidade por conta de
desavenas de grupos polticos que disputam o poder. Casado com uma brasileira de So Paulo, Bill -- como
conhecido pelos amigos -- tem trs filhos. O mais velho Cristian, de 17 anos; Thomas de 15 e a caula Gabriela, de
12. De seu escritrio no Colorado, ele deu a seguinte entrevista a VOC S/A.
VOC S/A - Alguns executivos so muito cticos em relao aos cursos de negociao. Defendem que esses
programas ensinam coisas que no podem ser aprendidas na sala de aula. De que forma o senhor encara essas
crticas?
Ury - Essa era a principal crtica que ouvamos h 25 anos quando formamos o primeiro ncleo sobre negociao
em Harvard. Durante muito tempo, embaixadores e advogados foram os principais profissionais contrrios ao
projeto. Acontece que no meu modo de ver negociao parte arte parte cincia. H pessoas que nascem com um
dom maior para solucionar conflitos. uma caracterstica inata da pessoa. Mas mesmo essas pessoas podem
aperfeioar sua qualidade. Leonardo Da Vinci teve de aprender tcnicas antes de chegar Mona Lisa, mesmo sendo
um pintor primoroso. Ronaldo tem um dom natural para jogar futebol, o que no quer dizer que ele no possa
aperfeioar sua tcnica. O mesmo acontece com a negociao. Existem aqueles que so negociadores natos, mas
podem melhorar. E h aqueles que no so to bons, mas que podem desenvolver tcnicas que vo levar a
resultados muito bons.
VOC S/A - O que mudou desde o incio do curso de Harvard?
Ury - O volume de trabalho em classe: os exerccios e simulaes que fazemos aumentou. Procuramos trazer mais
atividades prticas. Antes davamos muita importncia teoria. Hoje isso est registrado em livros e pode ser
estudado em casa. Trabalhamos tambm com situaes reais. Por exemplo, um presidente de uma empresa que tenta
evitar uma greve.
VOC S/A - O curso de negociao foi muito procurado por advogados, no incio. Com o sucesso do livro o
pblico mudou?
Ury - Hoje em dia nossos clientes so executivos, em primeiro lugar, depois polticos e ento advogados.
VOC S/A - H mais pessoas procurando pelo curso?
Ury - Certamente. Nos ltimos 25 anos o interesse pelo assunto negociao tem crescido de forma exponencial. H
uma mudana na forma como as pessoas e os governos encaram o assunto. O que est acontecendo uma mudana
na forma como as pessoas esto decidindo. As decises esto deixando de ser verticais e se tornando mais
horizontais. Isso afeta drasticamente a forma como as coisas so negociadas, pois passa a envolver um maior
nmero de pessoas. Nas entrevistas que fazemos com gerentes ouvimos que eles passam de 50 a 90% de seu tempo
laboral negociando com clientes, chefes ou colegas de trabalho. No importa o quanto grande a empresa , ela
depende de uma srie de fornecedores e clientes. E para conquistar posio no mercado tem que negociar com
grandes e pequenos. A habilidade de cooperar e alinhar interesses que tornar empresas e profissionais bemsucedidos.
VOC S/A - Da forma como fala parece que saber negociar se tornou uma competncia indispensvel?
Ury - Na minha opinio, uma das principais caractersticas de um bom executivo saber negociar. Note que muitas
vezes essa competncia pode ser traduzida por outros nomes como capacidade de persuadir, de comunicar ou de
alinhar interesses. Tudo trata de uma mesma coisa: negociar.
VOC S/A - No que os brasileiros mais diferem dos americanos? E o que cada um pode aprender do outro?
Ury - Eu diria que as relaes pessoais so mais importantes no Brasil do que nos Estados Unidos. Mas os
americanos esto mudando. Pois esto percebendo que conseguem melhores resultados se mantm relaes de
proximidade com seus clientes. Colocando de uma forma bem simplria, o brasileiro age mais pelo corao e o
americano pela razo. Um outro aspecto que o brasileiro mais flexvel para resolver problemas. Ele se vale do
"jetinho". E isso uma boa qualidade na medida em que voc evita confrontos diretos. J os americanos e os
argentinos so mais de confrontar. Agora o dar um jeitinho ganha uma conotao ruim quando d margem a burlar
leis, alterar as regras do jogo. E isso evidente quando se olha para o nvel de corrupo que existe no Brasil.
12
http://vocesa.abril.com.br/aberto/voceemevolucao/pgart_04_06102004_50956.shl
Texto 16
A ARTE DE NEGOCIAR13
O ambiente de negcios que est emergindo muda de forma significativa o perfil do profissional de vendas . O que
valeu no passado, no necessariamente funcionar no futuro. O sucesso requer uma nova viso , um novo perfil e
novas competncias.
Com efeito, ser imperativo que estes profissionais tenham foco na venda de relacionamento e conhecimento sobre
a arte de negociar.
preciso que fique claro que, por vezes, associamos o ato de comprar e vender como negociao, embora
isto nem sempre reflita a verdade (p.e. a compra de produtos em Supermercado, temos uma situao definida onde
eles esto expostos nas prateleiras com seus preos fixados).
Mas o que vem a ser Negociao? Quais as caractersticas principais?
Responder a estas perguntas, como diz o provrbio chins , pode ser uma longa caminhada. Negociao
um processo de se obter de outras pessoas aquilo que se deseja atravs de um acordo; um processo de troca
em que as partes determinam o mnimo e o mximo aceitveis, a chamada zona de acordo, em que se
estabelece secretamente um preo de reserva
As premissas so:
Ter pelo menos duas partes envolvidas.
Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado.
Demanda de algum relacionamento, ainda que seja temporal.
Apresentao de uma proposta com avaliao desta pela outra parte.
Evidentemente no existe uma frmula universal de modelo de negociao, mas podemos considerar que elas
centralizam-se na matriz de resultados GANHA/PERDE, mais conhecida como a "lei de Gerson" e GANHA
/GANHA, aquela que positiva para ambos os lados negociadores. A questo que se impe se o profissional
reconhece quando algum est negociando com voc utilizando um modelo Ganha/Perde?
Em verdade, a identificao ocorrer se notarmos a natureza de algumas aes como posies iniciais
extremadas; concesses feitas de forma arbitrria; emprego de tticas sujas tais como autoridade ambgua,
atrasos calculados, mudanas de local e etc.
A idia bsica de ter um modelo de negociao que serve para organizar nosso pensamento, distinguir o que
relevante daquilo que efetivamente no o , ajudando a administrar o tempo. Para alcanarmos o melhor
entendimento deste assunto, vamos construir os fundamentos que sustentam a boa negociao:
13
Claudio Goldberg consultor do MVC

Conhecimento do seu negcio quem no o tem, no sabe efetivamente identificar se fez um bom ou mau
negcio; no ser capaz de transformar caractersticas em solues e benefcios para ambas as partes.
Habilidade de relacionamento uma rea que costuma ser esquecida no processo de negociao mas que
de superior importncia por ser responsvel em criar um clima positivo, gerar confiana e comunicar-se
adequadamente.
Tecnologia da negociao - os procedimentos (fases e tticas) a serem adotados e praticados durante o

processo de negociao.
Vale observar que estes fundamentos devem sempre ser analisados e inseridos dentro dos dois espectros
contemplados em uma negociao: as pessoas que fazem parte diretamente da mesa de negociao; e
aquelas que esto ausentes mas influenciam diretamente no resultado.
Texto 17
O QUE COMPETNCIA ORGANIZACIONAL EM NEGOCIAO14?
Normalmente, quando se busca competncia em negociao, pensa-se somente em competncia individual. Alguns
poucos, em equipe e, raramente ou nunca, em competncia organizacional. Isto tem sido sempre assim em funo
de uma compreenso fragmentada da questo. Esta viso pode se constituir em grave erro, pois a capacidade de
uma empresa, em termos de negociao, no depende apenas das competncias individuais de seus negociadores.
Negociadores excelentes, mas com condies organizacionais adversas, podem ter desempenhos medocres e, o que
pior, serem responsabilizados por um desempenho, cujo fator determinante foi a baixa competncia
organizacional e no individual. neste sentido que se faz indispensvel compreender o que venha a ser e qual a
importncia da competncia organizacional em negociao.
A competncia organizacional de negociao procura dar resposta seguinte pergunta: quais so as condies
necessrias e suficientes para que negociaes realizadas individualmente ou em equipe tenham xito?
Inicialmente devemos ter em mente que as negociaes podem ser relativas a aspectos estratgicos, tticos ou
operacionais. As negociaes estratgicas so muito delicadas, isto porque em geral, erros ao nvel ttico e
operacional, mesmo que importem em sacrifcios, podem ser assimilados. J erros ao nvel estratgico, podem levar
a empresa falncia. Assim, se as negociaes ao nvel estratgico forem mal conduzidas e concludas, por melhor
que sejam os desempenhos nas negociaes tticas e operacionais, o resultado final, para a empresa, ser
extremamente questionveis. Portanto, a identificao dos vrios nveis de negociao e de suas importncias
relativas o ponto de partida. isto que proporciona o conhecimento da energia e do montante de recursos a serem
despendidos em cada situao. As negociaes ao nvel estratgico, ou as de maior impacto ao nvel
ttico/operacional, devem ser identificadas e privilegiadas. E isto est de acordo com um velho princpio de Peter
Drucker: "Primeiro o mais importante".
O ponto seguinte entender que toda negociao um processo. Este processo comporta trs momentos distintos. O
momento que antecede ao encontro com o outro negociador ou preparao, o contato com o outro negociador, ou
negociao propriamente dita e o ps-encontro ou implementao do acordo. Cada um destes momentos tem as suas
particularidades e necessidades especificas.
O sucesso de uma negociao comea com uma boa preparao e, sem um bom banco de dados, isto se torna
praticamente impossvel. Um banco de dados contm o histrico das negociaes anteriores sobre os aspectos
tcnico, econmico, financeiro e jurdico. Mas no se limita a isto. Deve conter, igualmente, informaes sobre a
organizao com qual se est negociando, sua estrutura de deciso, seus decisores, os limites de autoridade ou
alada, as pessoas relevantes para cada decisor, ou seja, o seu eleitorado, as portas ou passagens, ou seja, as pessoas
que encontraremos pelo caminho at se chegar aos decisores. So igualmente relevantes informaes sobre crenas,
estilos comportamentais, valores e at condies fsicas dos negociadores, bem como sobre a cultura
organizacional. Para negociaes internacionais, deve haver informaes sobre o pas e particularidades que possam
afetar o desfecho da negociao.
O sistema de comunicao interna e de acesso a dados outro aspecto importante para uma boa preparao.
possvel saber e contatar rapidamente as pessoas que tm informaes ou contribuies relevantes? possvel
acessar eficientemente os dados armazenados nos vrios setores, ou as informaes esto em sistemas que no se
comunicam? Existe alguma padronizao que facilite esta comunicao? Se no tivermos um sistema de
comunicao e informao rpido e eficiente, a preparao, numa boa parte de casos, pode ficar comprometida. Na
negociao propriamente dita deve-se estar representado em qualidade e quantidade de negociadores. A quantidade
de negociadores determinada pelo vulto da negociao e pelas capacidades que forem necessrias. Pode ser
preciso domnio em assuntos de natureza muito distintas como, por exemplo, tcnicos, econmicos e jurdicos.
Mas isto s pode no bastar. Muitas vezes, nas negociaes mais demoradas ou mais relevantes, so necessrias as
equipes de apoio. Qual o papel de uma equipe de apoio? A equipe de apoio recebe as informaes sobre o dia a
dia da negociao para efetuar uma anlise detalhada dos acontecimentos e sugerir caminhos e alternativas. O
esquema semelhante ao que acontece nos campeonatos internacionais de xadrez quando a partida suspensa. Os
enxadristas vo descansar e seus assessores passam a analisar o jogo, buscando identificar as vrias possibilidades
existentes. Portanto, as equipes de apoio tm um papel extremamente relevante e, mais do que isto, contribuem no
apenas para que os negociadores tenham mais informaes, anlises mais precisas e sugestes sobre os
14
Jos Augusto Wanderley consultor. Fonte: Negociao total. Editora Gente.

desdobramentos possveis, mas tambm, para que no sejam vitimados pelo estresse. Negociadores competentes
podem fracassar em funo do desgaste fsico e emocional.
O ps-negociao outra parte muito importante. Muitos negociadores fazem o acordo e se esquecem da sua
implementao. Muitas vezes, neste ps-acordo que acontece o verdadeiro desfecho. Negociaes bem
conduzidas podem redundar em tremendos fracassos, isto porque, o que implementado no tem nada a haver com
o que ficou definido no acordo. Assim, h quem prometa o que no pode cumprir, levando em conta a inexistncia
de controle pelo outra parte, ou falta de comunicao entre quem fez o acordo e quem vai implement-lo. Portanto,
uma negociao s deve ser considerada como encerrada quando o acordo foi cumprido e no quando foi
formalizado.
Uma vez que se entenda a fenomenologia da negociao e considerando que negociao meio para se alcanar os
objetivos organizacionais, devemos dimensionar o volume de negociaes a serem desenvolvidas e adotar um
modelo representativo da organizao, que leve em considerao parmetros tais como, liderana, processos,
estrutura, qualificao, apoio logstico, banco de dados, sistemas de comunicao e informao, valores e crenas.
Mesmo que as negociaes sejam realizadas de forma descentralizada, por unidades de negcio ou resultado, a
competncia organizacional demanda um acompanhamento global, atravs do estabelecimento de indicadores de
processo e resultado, que possam servir de referencial para que se responda a seguinte pergunta: como possvel
saber se uma negociao foi boa para a empresa? E, a partir dai, aprender com as negociaes mais expressivas,
bem como, com as que fracassaram e corrigir desvios. neste sentido que as chefias ou gerncias, tem um papel
essencial, alm do de coordenao de suas equipes. Devem ter condies para atuarem como consultores de seus
subordinados, ajudando na identificao e superao contnua de seus problemas e, mais do que isto, contribuir
ativamente para transformar a empresa numa organizao de aprendizagem.
Um outro ponto importante o da metodologia ou processo de negociao. H empresas que, sem se dar conta,
contratam consultores das mais variadas tendncias e linguagens, que muitas vezes tem at orientaes contrrias.
Com isto no se forma uma massa crtica uniforme de negociadores e de maneira alguma se contribui para
existncia da formao de uma cultura de negociao. Quando h necessidade de uma equipe cujos integrantes
tenham estas diferentes formaes e orientaes a conseqncia conflito e enfraquecimento e os resultados podem
ser desastrosos.
Um tipo de informao bastante relevante para o processo de desenvolvimento da competncia organizacional de
negociao, vem atravs do conhecimento da percepo que tem as pessoas que negociam com a empresa, como os
clientes, fornecedores e associados. Muitas suposies podem ser validas ou desmentidas.
Com base em todo este conjunto de informaes e referenciais, temos condies de efetuar um diagnostico do que
existe atualmente e desenvolver um projeto visando identificar e construir o que deveria existir. Quais as foras
impulsionadoras. Quais as restritivas. Qual o caminho a ser percorrido. Em geral, os projetos fracassam por que no
foram identificados estes conjuntos de foras e, na hora da implementao, surgem uma srie de surpresas negativas
que poderiam ter sido perfeitamente previstas, caso fossem levantadas todas as foras restritivas.
Hoje em dia, quando as empresas, mais do nunca, precisam aproveitar as oportunidades com qualidade, velocidade
e flexibilidade, uma alta capacidade organizacional em negociao imprescindvel. Mas de qualquer forma, devese entender que este processo de busca de competncia dinmico e contnuo. Uma empresa no capaz. Uma
empresa est capaz.
APRENDENDO PELA PRTICA

1. Desenvolvendo o pensamento
1.1 Quando voc (declare o comportamento da outra pessoa de forma a no julgar), eu sinto
(exponha seus sentimentos) porque (explique o impacto em sua vida). Eu prefiro (descreva o que
voc quer).
1.2 Situao-problema: jovem brasileiro contratado por uma empresa multinacional. O
fundador-presidente mantido no cargo. J se passaram trs meses.
1.3 Situao-problema: secretria da empresa a primeira pessoa a chegar e a ltima a sair. o
elo entre os empregados e o diretor executivo. Uma carta annima aparece na empresa. A
empresa est se esforando para conseguir o ISO 9002.
1.4 Situao-problema: uma sala provida de uma mesa, uma poltrona, uma cadeira giratria,
duas cadeiras de visita, tapete e alguns jornais, ao cho, j lidos. Duas pessoas dentro da sala.
2. Atividade de resumo
2.1 Substitua as palavras grifadas por outras mais curtas.
a) O candidato no preparou corretamente a campanha. Conseqentemente no foi eleito.
_____________________________________________________________________________
b) Sentia-se isolado naquele lugar descampado. _______________________________________
c) A guerra est por um fio no Oriente Mdio. ________________________________________
d) O estudante era um rapaz de bons modos. _________________________________________
e) O trabalho de todo dia traz monotonia. ____________________________________________
f) Morre-se apenas uma vez, por um tempo sem fim. ___________________________________
g) Concordamos com as novas idias sem qualquer ressalva. ____________________________
h) O senador padece de uma enfermidade que tem longa durao. ________________________
i) A asma uma enfermidade que se transmite de pais a filhos. __________________________
j) O jornal nada dizia dos acontecimentos que haviam ocorrido anteriormente. ______________
l) Era uma sensao que durava pouco tempo. ________________________________________
m) Um objeto que se pode comprar porque no caro. _________________________________
n) Uma notcia que parece verdadeira. ______________________________________________
o) Uma mulher que sempre tenta conseguir o que quer. _________________________________
p) Um homem que prefere viver isolado. ____________________________________________
2.2 Reescreva as frases seguintes, conservando o sentido original.
a) O amor no admite passado nem futuro. ___________________________________________
b) E se Ado no tivesse resistido quela operao nas costelas?__________________________
c) Com a chuva, no teve vontade de sair. ___________________________________________
d) Ele pagou completamente a dvida. ______________________________________________
e) Ela entrega-se totalmente ao amado. ______________________________________________
2.3 Utilizando a reduo seletiva, suprima os elementos que considerar desnecessrio.

a) O Ministrio da Educao e Cultura define quinta-feira prxima, em reunio, o aumento das
escolas particulares de 1o, 2o e 3o grau da rede privada do estado para o primeiro semestre.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
b) O pequeno cozinho demonstrava carinho e afeto por seu dono.
_____________________________________________________________________________
c) Comprou caro um livro e por causa do alto preo reclamou bastante.
_____________________________________________________________________________
d) As dificuldades e obstculos que tinha de enfrentar o desanimaram.
_____________________________________________________________________________
2.4 Corrija as frases dando-lhe elegncia.
a) Os turistas e viajantes enfrentaram um inverno rude e rigoroso na Argentina.
_____________________________________________________________________________
b) Cada aluno, individualmente, ter direito a dois convites para a festa de formatura.
_____________________________________________________________________________
c) H muitos boatos na cidade. Os fatos reais, porm, so outros.
_____________________________________________________________________________
d) Segundo minha prpria opinio pessoal, ningum deveria candidatar-se a nada sem curso
superior. ______________________________________________________________________
2.5 Reduza a extenso das frases, conservando o sentido original.
a) Louvemos a mquina que possui inteligncia humana e choremos os homens que se
automatizam. __________________________________________________________________
b) Marido a pessoa que, depois do jantar, encarregada de cuidar da loua.
_____________________________________________________________________________
c) S h dois minutos importantes no destino do homem: o minuto em que nasce e aquele em
que morre.____________________________________________________________________
3. Atividades diversas
3.1 Quando observamos um fato, tiramos algumas concluses (inferncias), a partir de dados
que se encontram implcitos, ou seja, esto contidos nele. Indique duas inferncias da seguinte
manchete: Brasil importa automveis.
a) ___________________________________________________________________________
b) ___________________________________________________________________________
3.2 Uma importante forma de premissa o silogismo, que consiste numa premissa maior, uma
premissa menor e uma concluso. Formule um silogismo a partir da afirmao: as mulheres so
mais dedicadas que os homens.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
3.3 Imagine, para cada uma das situaes abaixo, uma complicao e uma soluo. (Plot uma
unidade dramtica que se compe de uma situao, uma complicao e uma soluo: casal que
se ama e separado por algum motivo e tudo acaba bem; homem que ambiciona o sucesso
fracassa e d a volta por cima; crime cometido e criminoso foge, mas captura dentro de
casa...).
a) Um pai de famlia nordestina vai a So Paulo tentar mudar de vida e desembarca s 6 horas da
manh, num dia de muito frio.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
b) Vilma estava em frias, em Fortaleza, e encontrou, em uma festinha, o namorado de sua
melhor amiga. Danaram muito.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
4. Produo de textos
4.1 Atravs do mtodo BRAINSTORM (tempestade de idias), coloque abaixo duas idias que
voc tem sobre o SER HUMANO.
a) ___________________________________________________________________________
b) ___________________________________________________________________________
4.2 Procure construir um perodo em torno das duas idias levantadas acima.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
4.3 Produza um pargrafo, a partir de uma idia qualquer extrada do fragmento abaixo:
O silncio no a negao da palavra, como a palavra no tampouco a negao do silncio.
H silncios eloqentes, como palavras vs. (Tristo de Athayde)
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
5. Carteira de Identidade
Gosto de ser chamado(a) por ____________ que me faz lembrar ____________. O que
mais eu gosto em mim mesmo (os) ____________ porque me tornam parecido(a) com
____________. A palavra ____________ e a (imagem, figura) ____________ melhor

representam a pessoa que sou. Gosto muito de ____________ porque isso me leva a
____________. Eu me sinto realmente bem quando vou a um(a) ____________ e adoro

quando algum me ____________. No gosto de ficar ____________, por isso sempre
estou com ____________. Enfim, eu sou algum que _______________________.
6. Atividade de escrita/redao/resumo
Na verdade, por que desejamos, quase todos ns, aumentar nossa renda? primeira vista, pode parecer
que desejamos bens materiais. Mas, na verdade, os desejamos principalmente para impressionar o prximo. Quando
um homem muda-se para uma casa maior num bairro melhor, reflete que gente de mais classe visitar sua esposa,
e que alguns pobretes deixaro de freqentar seu lar. Quando manda um filho a um bom colgio ou a uma
universidade cara, consola-se das pesadas mensalidades e taxas pensando nas distines sociais que tais escolas
conferem a pais e filhos. Em toda cidade grande, seja na Amrica ou na Europa, casas iguaizinhas a outras so mais
caras num bairro que noutro, simplesmente porque o bairro mais chique. Uma das nossas paixes mais potentes
o desejo de ser admirado e respeitado. No p em que esto as coisas, a admirao e o respeito so conferidos aos
que parecem ricos. Esta a razo principal de as pessoas quererem ser ricas. Efetivamente, os bens adquiridos pelo
dinheiro desempenham papel secundrio. Vejamos, por exemplo, um milionrio que no consegue distinguir um
quadro do outro, mas adquiriu uma galeria de antigos mestres com auxlio de peritos. O nico prazer que lhe do os
quadros pensar que se sabe quanto pagou por eles; pessoalmente, ele gozaria mais, pelo sentimento, se comprasse
cromos de Natal, dos mais piegas, que, porm, no lhe satisfazem tanto a vaidade.
Tudo isso pode ser diferente, e o tem sido em muitas sociedades. Em pocas aristocrticas, os homens
eram admirados pelo nascimento. Em alguns crculos em Paris, os homens so admirados pelo seu talento artstico
ou literrio, por estranho que parea. Numa universidade teuta possvel que um homem seja admirado pelo seu
saber. Na ndia, os santos so admirados; na China, os sbios. O estudo dessas sociedades divergentes demonstra a
correo de nossa anlise, pois em todas encontramos grande percentagem de homens indiferentes ao dinheiro,
contanto que tenham o suficiente para se sustentar; mas que desejam ardentemente a posse dos mritos pelos quais,
no seu meio, se conquista o mrito.
RUSSELL, Bertrand. Ensaios cticos. 2 Ed. So Paulo, Nacional, 1957, pp.67-8.
1. Qual a idia central do texto?

____________________________________________________________________________________
2. O texto pode ser segmentado em duas partes, correspondendo, respectivamente, aos dois pargrafos,
tomando como critrio o tipo de objeto a ser adquirido.
a) 1 pargrafo
1. Idia central: _______________________________________________________________________
2. Resumo das idias: __________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
b) 2 pargrafo
1. Idia central: _______________________________________________________________________
2. Resumo das idias: __________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
3. Resuma o texto em apenas um pargrafo, de 4 a 6 linhas.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
7. Atividade de Clareza (Lembre-se: escreve claro quem concebe ou imagina claro).

a) Com a Reforma do Judicirio, at ministro vai trabalhar.
____________________________________________________________________________________
b) O Governo Federal, atravs de auditoria, decidiu verificar todos os sintomas indicativos de fraude no
Judicirio. Cada um, isoladamente, dos casos sero analisados.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
8. Atividade classes gramaticais
a) Imagine voc tendo que resumir o teor de um processo em apenas uma frase. S que nessa frase devem
figurar substantivo, adjetivo, numeral, verbo, advrbio e preposio.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
9. Atividade de criar e expressar idias
a) Crie um slogan para transmitir a idia que voc tem sobre impunidade.
____________________________________________________________________________________
10. Atividade extrair idias de um texto
a) Retire uma idia do provrbio seguinte: No nos banhamos duas vezes nas guas de um mesmo rio.
(Herclito)
____________________________________________________________________________________
11. Atividade transformar texto da linguagem oral para a escrita formal
a) Imagine voc tendo que transcrever o que ouviu de uma testemunha.E ns tvamos voltando, n... eu
e meu pai. Voltando dum teste de teatro que eu fui faz. Da tava o carro da frente de meu pai vir assim,
sem d seta nem nada. No sei o que deu, o coitado vir, da meu pai tentou desviar assim e fez um
barulho esquisito. Ento olhei pro cu e vi tudo rodando, foi uma coisa legal v as coisinha girando. Meu
zio fico deste tamanho e deu aquela dorzinha na barriga. Foi assim
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
12. Atividade de identificar pressupostos (idias no expressas de maneira explcita) e subentendidos
(insinuaes no marcadas lingisticamente)
a) O que est por trs?
____________________________________________________________________________________
b) Todos vieram; at Maria.
____________________________________________________________________________________
c) Ele tornou-se um ministro zeloso.
____________________________________________________________________________________
d) Por que Joo foi o escolhido?
____________________________________________________________________________________
13. Atividade de montar esquema do texto lido
Vivemos hoje numa cultura de poder, violncia e dominao. possvel controlar ou superar a
violncia? No. Mas necessrio construir uma cultura de paz porque as foras de destruio esto
impossibilitando o pacto social e o potencial destrutivo que temos hoje pode destruir o mundo. Cada um
tem que estabelecer um projeto pessoal e coletivo pela paz, baseado em valores com cooperao,
cuidado, compaixo e amor.
Indique o que se pede:
a) o fato: ___________________________________________________________________________
b) a questo: _________________________________________________________________________
c) a posio do autor: __________________________________________________________________
d) os argumentos: _____________________________________________________________________
e) a concluso: ________________________________________________________________________
14. Atividade redigir resumo de texto lido
Um amigo me disse:
- No guarde nada para uma ocasio especial. Cada dia que se vive especial.
Ainda estou pensando nessas palavras... j mudaram minha vida. Agora estou lendo mais e limpando
menos. Sento-me no terrao e admiro a vista sem preocupar-me com as pragas. Passo mais tempo com
minha famlia e menos tempo no trabalho. Compreendi que a vida deve ser uma fonte de experincias a
desfrutar, no para sobreviver. J no guardo nada. Uso meus copos de cristal todos os dias. Coloco uma
roupa nova para ir ao supermercado, se me d vontade. J no guardo meu melhor perfume para ocasies
especiais, uso-o quando tenho vontade. (E-mail)
a) Faa um resumo do texto.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
15. Atividade de diferenciar tipos de texto
a) Senhores, eu tinha uma filha
linda como uma flor,
um encanto, uma maravilha
das obras do Criador...
Um dia fatal lembrana
dia de eterno afazer,
levaram de casa a criana,
alegria do meu lar...
E corri a Itlia, a Frana, corri a Espanha tambm,
procura da criana, por todo esse mundo alm...
____________________________________________________________________________________
b) Ser que com novos impostos que a sade melhorar no Brasil? Os contribuintes j esto cansados
de tirar dinheiro do bolso para tapar um buraco que parece no ter fim. A cada ano, somos lesados por
novos impostos para alimentar um sistema que s parece piorar.
____________________________________________________________________________________
c) Irene preta
Irene boa
Irene sempre de bom humor.
____________________________________________________________________________________
d) Dissertar expor idias a respeito de um determinado assunto. discutir essas idias, analis-las e
apresentar provas que justifiquem e convenam o leitor da validade do ponto de vista de quem as
defende. , pois, analisar de maneira crtica situaes diversas, questionando a realidade e nosso
posicionamento diante dela.
____________________________________________________________________________________
16. Atividade de desenvolver o texto
a) Desenvolva um pargrafo tomando como base a seguinte situao-problema.

Os juzes querem mais segurana dentro e fora dos tribunais para evitar o que aconteceu na Amrica,
quando um ru matou trs pessoas, aps o julgamento, e uma outra, durante a fuga.
Observar:
a) Quem ser o emissor da mensagem?
b) A quem se destina a mensagem?
c) Quais informaes so necessrias?
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
17. Atividade de recapitulao
1) O que se depreende das frases seguintes?
a) Preocupadas com o estancamento do fluxo das idias, as vrgulas se constituram em grande comisso.
____________________________________________________________________________________
b) Considerado perigoso pela brutalidade verbal, o ponto-e-vrgula foi sentenciado pelos dois pontos.
___________________________________________________________________________________
2) D coeso s frases abaixo.
a) O piloto gosta de automveis. Prefere deslocar-se em avies.
_____________________________________________________________________________
b) Aceite os fatos. Eles so o espelho da realidade.
_____________________________________________________________________________
c) As taxas de juro aumentaram. A inflao crescia.
_____________________________________________________________________________
3) Leia a situao-problema para responder ao que se pede.
SITUAO: Ministros e juzes, reunidos em congresso sobre a otimizao do judicirio, chegaram
concluso de que os seus funcionrios demonstram insegurana durante o ato de escrever.
a) IDENTIFIQUE as possveis causas geradoras desse problema.
_____________________________________________________________________________
b) OFEREA alternativas para solucion-lo.
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
c) CONSTRUA um pargrafo apresentando as causas e a soluo, agora de forma organizada e
convincente.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
_________________________________________________
4) Faa a reviso do texto seguinte (o texto foi intencionalmente desestruturado).
Conforme sua orientao, segue todos os exerccios prticos. Estou com muito trabalho, onde h
dificuldade e por isso no fiz os exerccios. No tenho Internet onde moro, durante o expediente, est
difcil. Mas, prometo me dedicar aos exerccios.
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________

Técnicas de Negociação e Oratória

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CURSO: SECRETARIADO EXECUTIVO

TCNICAS DE NEGOCIAO E ORATRIA

Prof. Dr. Josu Mendes

Braslia-DF, fevereiro de 20089.

evidenciar organizao, estimular a criatividade e exercitar a expressividade;

freqentar as aulas com dedicao, esforo e prontido, cooperando para a construo de um

Fone pessoal: 3487 4250 / 8174 0094

Endereo eletrnico: josue@josuemendes.com.br

Grande abrao e bom trabalho!

Prof. Dr. Josu Mendes

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

Eu me integro no grupo quando ...

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

Em pleno sculo XX, um grande professor do sculo passado voltou Terra e,

Resumir condensar, de maneira coerente e compreensvel, as idias, informaes ou os fatos

MENDES, Josu. Doutor em Teoria da Literatura e professor titular da Disciplina.

MENDES, Josu. Texto adaptado. In: CAHEN, Roger. Comunicao empresarial.

O grupo, como cada um de ns, precisa da interpelao do outro para encaminhar-se a

termine, ampliando e desenvolvendo tudo o que favorvel ao tema, e enfraquecendo e

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

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2. Quem sou eu, afinal? (Sou 300, 350... um dia toparei...)

O autoconceito (Virgolim, 2006) refere-se imagem subjetiva que temos a respeito de

Enilda de F. Amaral Carvalho consultora. Fonte: Site Sebrae So Paulo.

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

Maria Cristina Alves consultora. Fonte: SEBRAE-SP

Mendes, Josu. Texto adaptado

1. Negociar obter acordo de mtuo interesse e, se houver conflitos, adotar padres

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

Texto13 - O QUE NO FAZER AO NEGOCIAR10

Jos Augusto Wanderley - consultor

NASCIMENTO, Iderlan Soares. Administradora. Especialista em Gesto de Pessoas.

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

Ter pelo menos duas partes envolvidas.

Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado.

Demanda de algum relacionamento, ainda que seja temporal.

Apresentao de uma proposta com avaliao desta pela outra parte.

Claudio Goldberg consultor do MVC

Tecnologia da negociao - os procedimentos (fases e tticas) a serem adotados e praticados durante o

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

Jos Augusto Wanderley consultor. Fonte: Negociao total. Editora Gente.

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

APRENDENDO PELA PRTICA

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

2.3 Utilizando a reduo seletiva, suprima os elementos que considerar desnecessrio.

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

____________. A palavra ____________ e a (imagem, figura) ____________ melhor

____________. Eu me sinto realmente bem quando vou a um(a) ____________ e adoro

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

1. Qual a idia central do texto?

7. Atividade de Clareza (Lembre-se: escreve claro quem concebe ou imagina claro).

Textos de apoio: Prof. Josu Mendes

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