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Estudo de caso:

Estratgias e Tticas de Negociao Utilizadas por profissionais


Por Maurlio Antnio de Souza Jnior
Turma Gesto Comercial 4. Semestre 903 Sul

Resumo
Nas negociaes, para que se obtenha xito e consequentemente lucro, so
necessrias e fundamentais o uso de estratgias, tticas e uma preparao que deve ser
feita antes da hora de se negociar. O objetivo deste artigo demonstrar duas tticas
comumente usadas por negociadores experientes. Sero observadas tambm as formas
de contraposio s tticas apresentadas.

Introduo
Foram escolhidas duas tticas de negociao: Ttica do Salame e a Ttica da
Autoridade Limitada. Estas tticas foram escolhidas devido a necessidade de que
fossem observadas em casos reais. No ms de janeiro deste ano, foi presenciada a
negociao de um veculo em uma concessionria na cidade de Braslia-DF, situada no
Setor de Indstria-SIA. Durante a negociao, o vendedor como j tinha experincia em
tticas de negociao, fez uso delas para melhor andamento e xito na transao. No
desenvolvimento deste trabalho ser exibido o conceito, a aplicao e o resultado
positivo das estratgias montadas com o uso destas duas tticas.

Descrio das Tticas

Ttica do salame: Esta ttica consiste em fragmentar a negociao ponto por


ponto, sem globalizar os resultados parciais. Atravs de compromissos paralelos, a parte
adversa tende a fazer mais concesses nomeadamente se estas forem apresentadas aos
poucos, conduzindo ao mesmo tempo

ao melhor resultado final. Numa estratgia

ofensiva, esta tcnica permite ao negociador demarcar os pontos fortes, ordenando


ento, as sequncias das suas aes. Esta tcnica pode ser englobada em diferentes
estratgias, e permite, igualmente, descobrir os pontos fracos na parte adversa. O
mtodo funciona tambm para uma estratgia defensiva, sobretudo se a parte
interessada possui uma certa fora e algum tempo. Para fazer uma contraposio,
fundamental a percepo do uso da ttica pelo oponente. Deve-se ter conscincia de que
as concesses feitas no so nada mais do que o fracionamento de tudo aquilo que se
possvel conceder na negociao em questo.
Ttica Autoridade Limitada: Nesse truque, a pessoa negocia, demonstrando boa
f com o oponente, e na hora de assinar o acordo diz que precisa consultar o seu chefe,
esperando, com isso obter concesses de ltima hora a fim de viabilizar a negociao.
A partir do momento que se tem conscincia de que esta atitude pode no ser
verdadeira, no fica difcil contrapor esta ttica.

Aplicao das Tticas


Ttica do Salame e Ttica Autoridade Limitada
Ao chegar na concessionria Esave Veculos para fazer a compra de um veculo
da marca Fiat, modelo Uno, o Sr. Pedro foi atendido pelo vendedor Silas.
Primeiramente o vendedor conduziu com muita simpatia o Sr. Pedro ao ptio da
concessionria para que conhecesse melhor o veculo. Depois que o Sr. Pedro
determinou a cor, os acessrios opcionais e demais detalhes que gostaria de incluir no
veculo, partiram, ento para a tentativa de efetuar a negociao. Como o Sr. Pedro j
havia feito alguns oramentos do mesmo veculo em outras concessionrias, j tinha

plena noo do valor mximo que poderia pagar por aquele veculo. Inicialmente o
vendedor Silas abriu a negociao com um valor bem superior ao que realmente poderia
fechar a negociao. Conforme o Sr. Pedro rejeitava a proposta de Silas, logo em
seguida ele fazia uma concesso e assim sucessivas vezes at que o preo chegou a um
valor bem prximo aos oramentos feitos anteriormente pelo Sr. Pedro. Como no
podia mais diminuir o preo do carro, o vendedor partiu novamente com a mesma ttica
dizendo que ainda colocaria no negcio as pelculas do vidro, os tapetes, daria um
tanque cheio de combustvel e colocaria os frisos nas portas.Tudo isso na tentativa de
fechar o negcio. O Sr. Silas percebeu, que o Sr. Pedro ainda demonstrava uma certa
resistncia e como era um vendedor experiente, fez uso mais uma vez, das tticas de
negociao. Disse ao Sr. Pedro que iria falar com o seu gerente na tentativa de
conseguir mais um desconto. Logo que voltou da simulao de falar com o gerente,
disse ao Sr. Pedro que o carro j estava no menor valor possvel e que o Sr. Pedro
deveria aproveitar aquele momento e fechar aquela tima negociao. Disse tambm
que a tabela de preos dos veculos sofreria um aumento na semana seguinte e a ento,
convenceu o Sr. Pedro e finalmente fecharam a negociao.

Concluso
As tticas so utilizadas cada vez mais em todo tipo de negociao. Atravs do
estudo, compreenso e utilizao destas tticas, poder ser montada uma estratgia de
negociao aumentando a possibilidade de obteno de xito e lucro. necessrio
tambm, ter a conscincia de que em uma negociao s tticas podero ser utilizadas
por ambas as partes, da surge a necessidade da identificao da melhor ttica a ser
utilizada. A identificao da ttica sofrida muito importante, pois atravs dela que o
rumo da negociao vai ser definido e a estratgia de contraposio tambm.

Referncias:
1. BERNABEU, Francisco Guirado. Negociadores da Sociedade do Conhecimento.
Rio de Janeiro:

Ed. Cincia Moderna, 2007.

2. Blogspot.com/.../tcnica-de-diviso-tcnica de diviso